... היו מבינים את החיים בצורה שונה, היה להם קל יותר למכור מוצר עם חסרונות. אדם שמסוגל לאהוב את עצמו למרות חסרונותיו, ולקבל את החסרונות במציאות, לא יחשוש ממכירת מוצר עם חסרונות. במילים ... את החסרונות, תתבצע בצורה טבעית יותר. מהו הקשר בין החכם והתם לסיפור המכירה? הסיפור המוכר של רבי נחמן על החכם והתם מציג את הגישה השונה של שני אנשים כלפי החיים. התם היה סנדלר שעבד ... לשכנע אותו? ש: יש צורה למה את לא יכול אני שואל אותו שאלה כמו שדיברנו מקודם למה אתה לא יכול או לא רוצה. אליעד: כי הוא מתבייש לבקש תמורה על דבר לא מושלם. ש: אז הבעיה היא זה לא שיש ... שאמרת הוא מחפש, זאת הצורה למכור מוצר מושלם. אליעד: אפילו שמעו את מה ששאלת אותי סתם. ש: הוא מחפש כאילו צורה אנחנו צריכים ללכת להעביר לו שהוא רוצה מהות ולמצוא את הפתרון שהוא כאילו צריך למוסס את הצורה שיקבל את המהות. אליעד: איזה צורה? ש: הצורה למכור מוצר מושלם. אליעד: מה אתה לא רוצה למכור מוצר מושלם מי לא רוצה למכור מוצר מושלם, מה קשור פה מהות וצורה בכלל. ש: אנחנו קודם דיברנו יש צורה רעיון מסוים למכור מוצר מושלם. אליעד: איך אתה מוציא שהוא ירגיש שלם איתו, יש אנשים שלא מצליחים בחיים לפעמים בגלל שהם פרפקציוניסטים הם כל דבר רוצים מושלם ואז ... על נושא של מהות וצורה הוא אומר תסתכל על המהות מה המהות? המהות זה למלא את הרצון שלו ואתה ממלא לו את הרצון שלו עשית לו טוב מה אכפת לך אם זה מושלם או לא אבל מה מהות המכירה למלא את ... גם הולכים על מהות וצורה אבל מכיוון אחר, מה אתה אומר יש לך רעיון, אוקי הולכים על מהות וצורה מהכיוון הזה הולכים למה חשוב לך שהמוצר יהיה מושלם, עכשיו מי שלומד פה אמור לדעת את התשובה למה רק אמור לדעת את התשובה כי לא תמיד אתה יודע את התשובה למרות ... היה מסתכל על החיים בצורה אחרת ובאופן כללי היה יודע להתמודד עם זה שיש חסרונות במציאות והיה יודע לאהוב את עצמו למרות שיש לו חסרונות והיה מסוגל ללכת ברחוב עם שלט ולכתוב על השלט את ... במציאות יש חיסרון של צורה ספציפית אתה אומר אני חסר לי צורה ספציפית נגיד, אוקי אבל יש חסרונות כלליים נגיד לדוגמה הצבע הלבן חסר את הצבע האדום זה גם חיסרון אתה רואה קיר בצבע לבן חסר בו את הצבע האדום נכון חסר לו גם את ... שהוא לא מושלם זה צורה של קשה לי עם משהו שהוא לא מושלם זה צורה של קשה לי עם חוסר שלמות וקשה לי עם חסרונות ואני לא אוהב חסרונות זה הכל אז אם תפתור את האני לא אוהב חסרונות זה יתבטא בקשה לי למכור מוצר שהוא לא מושלם. כמה ... וזה מתלבש אחת הצורות שזה בא לידי ביטוי בקשה לי למכור מוצר שהוא לא מושלם. ש: יכולה להיות עוד סיבה שהוא לא רוצה למכור את המוצר בגלל שהוא חושב שזה לא מוסרי. אליעד: זה אותו דבר ...

... להעביר מידע שלילי או לחשוף חיסרון של מוצר, גם אם לא רוצים לעשות זאת. אליעד כהן מסביר שישנן דרכים ספציפיות להעברת המסר בצורה שתקטין את ההשפעה השלילית שלו, מבלי לשקר ומבלי להתחמק לגמרי מהתשובה. אפשרויות אלה נעות בין העצמת ... ואבסורדי, לבין הקטנת החיסרון באופן עדין ומינימלי ככל האפשר. מדוע כדאי לפעמים להעצים חיסרון עד לאבסורד? כאשר מציגים חיסרון בצורה מוגזמת או אבסורדית, הצד השני עשוי להרגיש שהמסר נאמר בהומור ויקבל אותו בצורה פחות חמורה. לדוגמה, במקרה שמישהי שואלת בגדת בי?, במקום לנסות להתחמק או להכחיש, אפשר להגיב בצורה אבסורדית: בטח שבגדתי, עכשיו הייתי עם חמש בלונדיניות. התגובה מוגזמת כל כך עד שהצד השני עשוי לקבל ... ובכך הנושא הופך לפחות טעון ופחות בעייתי. איך אפשר להקטין את הפגיעה כאשר מוסרים מידע שלילי? אם חייבים להעביר מסר שלילי בצורה ישירה, הדרך היעילה ביותר היא להגיד אותו בכמה שפחות מילים ובאופן הכי קצר שאפשר, ומיד לאחר מכן להסיט ... כמה שיותר, לחזור על הנקודות החיוביות ולהוסיף הסברים ופירוט. במקום לענות תשובה קצרה כמו כן, הכנתי את הדוחות, עדיף לענות בצורה מפורטת: כן, הכנתי אותם, בדקתי מספר פעמים, הוספתי פירוט מלא והם מוכנים להגשה. כך הצד השני מתמקד ... מה ניתן לעשות כאשר חייבים לספק מידע שלילי? אפשר לפעול בשתי דרכים עיקריות. מצד אחד, אפשר להעצים את החיסרון ולהציג אותו בצורה מוגזמת, כך שהלקוח ירגיש שהתשובה נאמרת בהומור ויראה בכך קצת צחוק מהנושא. מצד שני, ניתן להקטין ולצמצם את היקף החיסרון, כך שייראה שולי או פחות משמעותי עבורו. הרעיון הוא לשים לב באיזו צורה ממסגרים את המידע, כדי לצמצם את הפגיעה ברושם החיובי של המוצר. איך ממחישים זאת בדוגמה של בגדת בי? ... מדובר במידע חיובי, כדאי לפרט ולהרחיב, להוסיף הסברים, לחזור על הרעיון כמה פעמים ולאפשר ללקוח לספוג את האינפורמציה החיובית בצורה מקיפה. איך להתמודד עם טעויות בזמן מתן הסבר חיובי? לפעמים אפשר אפילו להסביר את הדבר החיובי בצורה עקומה בכוונה, כדי לחזור ולהסביר שוב ולהדגיש אותו יותר. לדוגמה, אם רוצים להדגיש יתרון גדול במוצר, ... מידע חיובי באופן לא רצוי. כאשר מודעים לכל מילה, אפשר לשלוט טוב יותר בהשפעה של הדברים על הצד השני ולהתאים את המסר הנכון בצורה יעילה יותר. שכנוע ומכירות ניהול שיחות ותקשורת בין אישית דרכים להתמודדות עם ביקורת עכשיו השאלה היא ... חייב לתת אותו? ש: יש לך שתי אפשרויות. אליעד: ואתה לא משקר, אתה לא אמור לשקר. ש: ואני לא משקר, אני יכול להעצים את החיסרון בצורה חסרת פרופורציה שזה יהיה כמו צחוק ואני יכול להקטין. אליעד: מה זה אומר? ש: לדוגמה, אם יש לי, סתם ... מעצים את החיסרון כמו שמישהי אומרת לך בגדת בי? בטח שבגדתי בך עם חמישה בלונדיניות עכשיו הייתי שם, סתם לדוגמה, מעצים את זה בצורה כאילו כן בגדת. אליעד: שאתה שם את זה על האבסורד כאילו. ש: כן, כן בגדת אתה מספר את האמת אבל אתה ...

... לטפל באנשים, ללמוד אימון אישי, ללמוד יעוץ אישי, לזהות את המהות, לזהות את הצורה, מהות או צורה, טיפים לעזור לאנשים, טיפים לאימון אישי, טיפים למאמנים, יעוץ לפסיכולוגים איך לזהות את המהות והצורה בבעיות אישיות? אליעד כהן מסביר כיצד לזהות את ההבדל בין מהות לבין צורה כאשר מטפלים בבעיות אישיות, וכיצד ... אומרת שהיא רוצה לעבור לגור בחול, חשוב לזהות אם הרצון הזה הוא המהות עצמה או רק צורה שמשקפת צורך עמוק יותר. לפי אליעד, לרוב, מה שאדם מצהיר שהוא רוצה הוא רק צורה, ביטוי חיצוני של צורך פנימי ועמוק ... המגורים הוא רק אמצעי להרגיש משמעותי. המשמעות היא המהות, בעוד המעבר לחול הוא הצורה. לפי אליעד, פתרון אמיתי חייב להתייחס למהות ולא רק לצורה. כי אם הצורך הוא להרגיש משמעותי, ... את הרצון הפנימי האמיתי של האדם, אליעד ממליץ לשאול שאלות של בחירה בין מהות לצורה. למשל, לאותה אחת שרוצה לעבור לחול ... איזו קופסה תבחרי? בדרך זו ניתן להבהיר לאדם שהוא בעצם מחפש משהו פנימי, ושהצורה החיצונית היא רק דרך להשיג זאת. איך ... הטובה ביותר להשגת המהות? אליעד מציע לבחון את האלטרנטיבות שעומדות בפני האדם בצורה מעמיקה. האם לעבור לחול זה באמת ... אליעד מדגיש שהפתרון האמיתי לבעיות פסיכולוגיות או אישיות הוא תמיד פנימי. הצורה החיצונית (כמו מעבר למקום אחר, ... לעזור לעצמך או לאחרים, שאל את עצמך תמיד: מהי המהות האמיתית שמסתתרת מאחורי הצורה החיצונית של הבעיה?, ורק לאחר מכן תוכל לבחור בדרך הפעולה המתאימה. איך לעזור לאנשים בצורה נכונה? מה ההבדל בין מהות לצורה? איך למצוא פתרונות פנימיים לבעיות? ...

... שיש לו בעיה, הוא יודע בדיוק איך לפתור אותה, והוא גם בטוח שהפתרון לא יפגע בו בשום צורה, ובכל זאת הוא בוחר במודע לא לפתור את הבעיה. למה הוא עושה זאת? כי ...

... נאמר שכל אובייקט בעל תכונה מסוימת (נגיד צורה) חייב להיות בעל חיסרון מסוים, אנחנו צריכים לשאול האם זה מתייחס רק לאובייקטים שהם אך ורק צורה, או שזה כולל גם אובייקטים שהם צורה ועוד משהו נוסף. מכאן המסקנה הלוגית תשתנה בהתאם לפרשנות זו. מה ההבדל בין רק לגם בהוכחות לוגיות? המושגים רק וגם קריטיים להבנת מסקנות ... הוכחה לוגית שגויה. לדוגמה, המשפט כל מי שצורה חייב שיהיה לו חיסרון הוא נכון רק אם אנחנו מתייחסים לרק צורה, אך אינו נכון בהכרח אם קיימת תכונה נוספת מעבר לצורה. מהם העקרונות לזיהוי יוצאי דופן מכלל מסוים? אליעד מסביר שיש משמעות עמוקה יותר למושג כלל. כשאנחנו אומרים שלכל כלל יש יוצא מן הכלל, אנחנו ... היא כיצד הגדירו את הכלל: האם הוא מוגדר בצורה מדויקת כך שלא ניתן לחרוג ממנו, או שהוא הוגדר בצורה כללית שמאפשרת חריגות. אליעד מדגיש שחשוב מאוד לדייק בפרשנות המילים ובאופן שבו הן מוגדרות, כי רק כך ניתן להסיק מסקנות בצורה מדויקת ונכונה. איך להסיק מסקנה נכונה? מה זה הוכחה לוגית? הבדל בין רק לגם בלוגיקה איך לזהות הוכחה שגויה? האם לכל כלל יש יוצא מן הכלל? מתי ...

... מודע שהסיפור או הדמויות בסדרה קשורות אליו או לחייו בצורה מסוימת, ולכן הוא מרגיש צורך עז לדעת מה יקרה בפרק הבא. למעשה, הוא מתחיל להרגיש רע כשהוא לא יודע מה קורה בהמשך, וכך הסדרה יוצרת אצלו תחושת תלות רגשית. אליעד מציין כי ... משמעות, סיפוק, או הצלחה. לסיכום, תהליך ההתאהבות בכל צורותיו מושתת על יצירת תחושת תלות רגשית ומילוי חיסרון פנימי. אליעד כהן מדגיש שברגע שהחיסרון הזה מתמלא, ההתאהבות יכולה להסתיים, או לחילופין, להמשיך להתקיים כל עוד האדם חש ... הזה מודחק, הוא נגיד רע והחיסרון הזה מודחק או מטופל בצורה כלשהי לאו דווקא מודחק ואז הבן אדם הזה נמצא באינטראקציה עם ישות אחרת שיכולה למלאות את החיסרון הזה אבל לא תמיד הוא מודה, לא תמיד הוא נותן לישות ההיא למלא לו את החיסרון. ...

... הנוספת היא חלק אינטגרלי מהתפקיד שלו. אליעד מדגיש שחשוב להציג את המהלך בצורה חיובית, כחלק משדרוג אישי ומקצועי של העובד. מה השלבים לשכנוע יעיל של עובד בעבודה? השכנוע מתבצע בכמה שלבים עיקריים: זיהוי רצונותיו של העובד (מה הוא ... באמת ממלא את שעות העבודה במלואן. הגישה המומלצת היא להציג את הדברים בצורה הגיונית וברורה: לומר לעובד שכבר כיום הוא יכול לבצע את התפקיד הנוסף במסגרת שעות העבודה הקיימות, פשוט על ידי עבודה יעילה יותר. כך תימנע תחושה של ... הטעויות שמנהלים עושים בשכנוע עובדים? טעות נפוצה היא להציג את הדברים בצורה שתגרום לעובד להרגיש שמנצלים אותו. לדוגמה, לומר לעובד שהוא חייב לקחת את התפקיד החדש כי העובד הקודם התפטר זו טעות. העובד מיד ישאל: מדוע עלי לעשות ... האנושית העמוקה של העובד, יצירת יחסי אמון וכבוד הדדי, והצגת הדברים בצורה רציונלית ועניינית. ההצלחה תלויה בעיקר בהבנת הרצונות של העובד, במתן תחושה של ערך וחשיבות, ובשימוש נכון בשיטות של לחץ חיובי, שיעודדו את העובד לקחת ... עזב ואתה צריך לעשות את העבודה הוא מרגיש ניצול. ש: לא אני לא אגיד לו בצורה הזאת. אליעד: לא אני רק נותן דוגמה בדברים קטנים שאתה מבין, לעזור בהם. ש: אבל בכל זאת נניח שהוא לא יודע שהוא עזב, שהוא עוזב. אליעד: זה לא מעניין, ... הוא לא עושה את זה, הוא לא בחברה יותר. מה זה? זה תפקיד שלא קשור בשום צורה למחלקה? ש: את מה שהוא עשה? אליעד: כן את המחלקה שלו, לא קשור בשום צורה? אני אגיד לך עוד טריק. למה הוא עזב? העזיבו אותו? לא יודע למה? ש: זאת אחת הסיבות שאני שואל את עצמי, לא יודע את המשוואה הזאת. אליעד: לא משנה, אתה ...

... שהועתקו מאחרים ללא כוונה. אך כאשר אתה מודע לעצמך ולסיבה שאתה מתנהג בצורה מסוימת, אתה יכול לשלוט בזה ולבחור בצורה מודעת האם להמשיך להתנהג כך או להפסיק. היכולת לזהות שאתה מתנהג כמו אחרים היא חשובה, כי רק אז ניתן להפסיק ... לא, אני אחראי, כאילו גם אם הוא לא אמר את המילה נכון עדיין הוא חשב בצורה מסוימת ומכך אתה יכול להסיק משהו. זאת אומרת נגיד שהוא היה מסדר את המכתב בשפת אמו עדיין המבנה הרעיוני היה ... איתם יודעים עברית, אולי הם לא בא נגיד סופרים אבל הם כותבים באיזושהי צורה, הם יודעים מה זה כיסא, מה זה שולחן. אליעד: אוקי, אבל? ש: אבל השאלה היא כזאת, נניח שהם לא יודעים לנסח דברים ... אני רוצה לדעת האם ניתן. אליעד: ניתן, לגלות אינפורמציה שאינה כתובה בצורה פורמאלית. כן. אפילו דוגמה, אני אתן לך דוגמה לפעמים לפי הסדר של המילים, נגיד שהוא כמה מילים, אתה אומר למה ... רואה בחדשות מישהו שאמר משהו, הכתב בטלויזיה הביא את החדשות באיזושהי צורה ואז אתה מנתח למה הוא הביא את זה דווקא ככה, למה דווקא ככה, מה המשמעות של זה, מה מסתתר. ואז פתאום אתה מתחיל ... לעוד דברים. לא לגמרי, אני זוכר שהוא דיבר על הנושא הזה וזה הוא דיבר בצורה יותר רהוטה, פתאום פה הוא מדבר בצורה פחות רהוטה, מה קרה?, אני זוכר כשהוא דיבר שם הוא דיבר בגוף ראשון פתאום פה הוא מדבר בגוף שלישי, למה? מה ... את המילה. לפעמים מישהו מתחיל משפט ומסיים במשפט אחר, אתה תפסת אותו בצורה שהוא אמר את המילה כבר קלטת מה הוא רצה להגיד. מה השאלה? ש: אם אני מזהה את איך שזה מתנהל וזה מתנהל ואז אני ...

... מחפשים תשובות לשאלות מאוד כלליות, כמו מה אתם נותנים פה?, במקום לשאול שאלות ספציפיות ומדויקות בהתאם למטרותיהם האישיות. לדבריו, שאלה כללית היא שאלה של צורה ולא שאלה של מהות. שאלה של מהות מתמקדת בצורך הספציפי של האדם ובדרך המדויקת להשגתו. הוא נותן דוגמה לכך שאם אדם רוצה מים, עליו לשאול איפה יש מים ולא להסתפק בשאלה כללית של מה ... הגישה שאליעד מציג, של בירור המטרות ושאילת השאלות הנכונות, רלוונטית לא רק בתחום הלימוד אלא יכולה לשפר את איכות החיים באופן כללי. ההתמקדות במהות ולא בצורה עוזרת לאדם לקבל החלטות נכונות יותר בחייו, ולמקד את המשאבים שלו באופן מדויק ויעיל יותר. הוא מדגיש כי החשיבה העמוקה והברורה הזו עוזרת לאדם לא רק להבין מה הוא רוצה, אלא גם להשיג זאת בצורה היעילה והמדויקת ביותר. איך להתמקד במטרות? מהי מטרה אמיתית? איך לשאול את השאלות הנכונות? כיצד להימנע מהטעיה עצמית? איך להשיג מטרות ביעילות? ...

... או אפילו שיחות אקראיות בין אנשים, ולחשוב שכל אלו מיועדים לו באופן אישי. אליעד מסביר שתחושות אלו לא בהכרח משקפות מצב של מחלת נפש קשה או טירוף, אלא שלפעמים הן פשוט צורה מסוימת של ביטוי לתחושה עמוקה של חוסר סיפוק או מצוקה פנימית. ההזיות והמחשבות המוזרות הן רק ...