... המדויקים של הלקוח? אליעד מדגיש שחשוב מאוד להבין את הצרכים
והרצונות האמיתיים של הלקוח, ולא להסתפק במה שנאמר במפורש. כשלקוח אומר: אני
רוצה לקנות טלוויזיה חדשה לסלון החדש שלי, צריך לנתח לעומק מה עומד מאחורי המילים שלו. מדוע הוא הדגיש את המילים חדשה וסלון חדש? אולי הוא
רוצה להרשים את החברים או להרגיש שעשה שינוי משמעותי בחייו. לכן, במקום לתת תשובה טכנית בלבד (הנה ... Y), יש להחזיר ללקוח את מילותיו שלו וליצור חיבור ברור בין
רצונו הברור (טלוויזיה חדשה לסלון החדש) לבין המוצר שהמוכר מציע. מוכר חכם ידגיש למשל: יש לי פה ... לסלון החדש שלך ותהיה הטלוויזיה החדשה לסלון החדש שלך. לבטא את
רצון הלקוח בלשון הווה או עבר, כך שירגיש
שרצונו כבר התממש: הטלוויזיה הזאת משתלבת בסלון החדש שלך, או גם בעוד כמה שנים זאת תהיה הטלוויזיה ... חזקה. האמירה התחתנו היא ודאית, היה לנו טוב הוא דבר שבני הזוג
רוצים להאמין שהוא נכון, ואילו האמירה אתה רע היא דבר מוטל בספק. חיבור הדברים יחד יוצר מניפולציה ... שיתמוך בי ויראה שניצחנו את הטרור, משתמש בעובדה שכל האנשים
רוצים לחסל את הטרור (דבר ודאי), כדי לקשור זאת לתמיכה בו (דבר ספק). איך מניפולציות קיימות גם בחוקי ... מוכר - קונה קיים בתוך האדם עצמו בכל פעולה שהוא עושה. כאשר אדם
רוצה לשכנע את עצמו לעשות משהו (למשל, להתחיל לעשות ספורט כדי לרדת במשקל), הוא צריך לשכנע את עצמו ... להרויח במכה אחת את כל הקזינו (יתרון גדול מאד). על כן, אם
רוצים לשכנע מישהו לסגור עיסקה, יש להגדיל את היתרון שהוא חושב שהוא יקבל, וכן, את רמת הודאות שלו לגבי ... קודם כל יש לברר את הצורך שלו (צורכי הלקוח), לשאול אותו מה הוא
רוצה ואז להקשיב לו, להקליט במוח ולנתח את מה שהוא אומר ומה הכי מחויב שהוא
רוצה. למשל - לקוח: אני
רוצה לסלון החדש שלי, טלוויזיה חדשה. ניתוח דברי הלקוח: הלקוח יכול היה לומר זאת אחרת: אני
רוצה טלויזיה אני
רוצה טלויזיה חדשה אני
רוצה לסלון החדש טלויזיה... מה הכי מחויב במשפט של הלקוח? מה הוא הכי
רוצה? את החדש? את הטלויזיה? את השלי? כי מאחורי כל מילה מסתתר מסר - הוא
רוצה להרשים תחברה (חדש)?
רוצה להרגיש שהוא עושה דברים חדשים (שלי)? פשוט לראות טלויזיה? מה הוא באמת
רוצה? כשעונים לו תשובה, יש להשתמש במושגים שלו (טלויזיה חדשה, לסלון החדש שלי), אחרת, התשובה תשמע טכנית וחלשה. לדוגמה - לקוח: אני
רוצה לקנות טלויזיה חדשה לסלון החדש שלי מוכר טיפש: בבקשה, יש לנו פה טלויזית פלזמה דגם X במחיר Y. ... הכוח המדמה שלו, כדי לבדוק אם הטלויזיה שהציעו לו, אכן תמלא את
רצונו. המוכר לא עשה זאת, המוכר לא המחיש ללקוח מה יקרה בסוף, אם הוא אכן יקנה את הטלויזיה. לעומת ... השלים ללקוח את הסיפור במוח, את הדמיון, וכן השתמש במושגים של
הרצון של הלקוח ( טלויזיה חדשה לסלון החדש שלי) שהם ממילא יותר מחויבים עבורו. המוכר החכם לקח משהו שהקונה
רוצה אותו בודאות ( טלויזיה חדשה לסלון החדש שלי) הדביק אליו משהו שהקונה בספק לגביו (טלויזית פלזמה ... Y). וכך עי ההדבקה, נוצרת במוחו של הלקוח קונוטציה שהוא כן
רוצה את מה שהוא בספק לגביו. זאת הסיבה, שבפרסומת לרכב חדש, שמים ליד הרכב בחורה יפה. למה? כי הלקוח בודאות
רוצה את הבחורה היפה, כלומר, מדביקים לרכב קונוטציה של אני
רוצה כדי שהלקוח ירצה לקנות את הרכב. זה משפיע על הקונה כי מוח האדם פועל לפי אסוציאציות. מהלך כזה ... את דבריי הלקוח בלשון הווה או בלשון עבר, כדי להשרות תחושה,
שרצונו של הלקוח מתממש כרגע כבר התממש: הטלויזיה הזאת משתלבת בדיוק בסלון החדש שלך, בתור הטלויזיה ... קונה חכם שמגיע לחנות והמוכר עובד עליו, פתאום מרגיש, שהוא
רוצה את הטלויזיה שהמוכר הציע לו, אבל, הוא יודע למה הוא מרגיש ככה - בגלל הטכניקות (מניפולציות) שהמוכר הפעיל עליו. לכן, אי אפשר לעבוד עליו. כשיש לך מטרה, שאתה
רוצה להשיג אותה, עליך להשקיע מאמץ כדי להשיגה. המאמץ הוא עלות. מה שאתה חושב שתקבל כשתשיג את המטרה - ...