... הטכניקה מבוססת על הסכמה לכאורה עם הבקשה, אך הצגתה בצורה שמעוררת בשואל תחושה לא נעימה. למשל, אם מישהו מבקש כוס מים, ניתן לומר: טוב, אני אביא לך כוס מים כדי שתוכל למות מזה. המשפט מוגזם ומטרתו ... אך היא ממחישה את הרעיון של הבעת התנגדות בדרך עקיפה. איך להשתמש בשאלות כדי לגרום לאדם להתחרט על בקשתו? דרך מתוחכמת יותר לעשות זאת היא באמצעות שאילת שאלות שמערערות את הבקשה. לדוגמה, אפשר לשאול את המבקש: איך בדיוק תרצה שאבצע את הבקשה?, או למה בדיוק התכוונת כשאמרת את זה?. שאלות אלו מציגות את הבקשה כלא ברורה או לא הגיונית, ובכך מעודדות את המבקש לחזור בו מיוזמתו. איך לגרום לאדם להרגיש לא בנוח עם מה שביקש? אליעד כהן מסביר שאפשר גם להציג את הבקשה בדרך שתגרום לשואל להרגיש לא נוח עם עצמו. למשל, אם האדם ביקש כוס מים, אפשר לומר: אוקיי, אני רואה שאתה ממש חייב מים, אז אני הולך להביא לך. ... במקום לומר זאת במפורש, כדאי להעביר את המסר בצורה עקיפה באמצעות שאלות או רמיזות מתוחכמות. לדוגמה, לא נאמר לו ישירות שהוא טיפש, אלא נגרום לו להבין בעצמו שזה מה שמשתמע מהבקשה. איך לזהות ... לדחות את הבקשה, אפשר להגיב בצורה שמפנה את הבקשה לכיוון שלא רצוי לשואל. לדוגמה, אם תגיד אני אביא לך כוס מים כדי שתוכל למות מזה, אתה בעצם מציג את הבקשה בצורה כה קיצונית שהשואל יתחיל להתחרט עליה, כי הוא לא רוצה להתפרש כמישהו שרוצה משהו קיצוני או מזעזע. כמובן, חשוב להשתמש בטכניקה זו בצורה מתוחכמת, כדי שלא תישמע גרוע מדי. איך לשאול שאלות שמובילות את השואל לחזור בו? שאלות כמו למה התכוונת כשאמרת ככה וככה? או איך אתה רוצה שאני אעשה את זה? יכולות לגרום לשואל להרגיש שהבקשה שלו נתפסת כלא ברורה או לא הגיונית. השאלות האלה שואלות על כוונותיו ומספקות לו הזדמנות להסביר את עצמו שוב, מה שגורם לו לחשוב מחדש על הבקשה ולחזור בו. איך לגרום למישהו לחזור ... אותה לפחות הגיונית. לדוגמה, אם הוא ביקש משהו שנראה לא הגיוני, אפשר לשאול מה זה טיפש בעיניך? ולפני שתסביר את הבקשה, תדגיש את חוסר ההיגיון שלה, מה שגורם לו לתחושות לא נוחות שיביאו אותו לחזור בו ... נתן ציווי מה שזה לא יהיה, עכשיו מה שצריך לעשות זה כביכול נגיד לשאול שאלה על מה שהוא אמר, כדי להראות לדוגמה טוב אז איך אתה רוצה שנעשה ככה וככה? או אתה יכול להסביר לי למה התכוונת כשאמרת ככה וככה? או כל שאלה כלשהי שבעצם על ההנחיה, או אפילו לאו דווקא שאלה אפילו סוג של אמירה טוב אז אני אלך לעשות את מה שביקשת או אז אני אלך לקנות או אני אלך להביא או מה שזה לא יהיה. אבל עד כאן ... הזדהות אנחנו בעצם מסכימים עם הרעיון אבל המניפולציה פה אומרת ברגע ששואלים למה התכוונת כשאמרת ש... ? או למה בדיוק התכוונת כשאמרת... ?, או איך אתה בדיוק רוצה ש... ? או טוב אז אני אלך לעשות את ... אי אפשר להגיד לו תקשיב זה אומר שאתה טיפש, אז מה שעושים זה לדוגמה שואלים אוקי מה זה טיפש? טיפש זה נגיד מישהו שלא רואה את הדברים כפי שהם, הוא לא רואה את הדברים כפי שכולם רואים אותם בהנחה שהם ...

... תהליך המכירה, המוכר צריך להימנע להתחיל למכור או לשכנע את הלקוח עד שהוא לא מבין בדיוק מה הלקוח צריך ומה החיסרון שהלקוח מנסה למלא. הוא נותן דוגמה שבה אדם נכנס לחנות ושואל את המוכר לגבי מוצר ספציפי, מוצר X. אם המוכר לא פועל בצורה חכמה, הוא מיד מתחיל לספק מידע מפורט על המוצר, מבלי לדעת אם זה באמת מה שהלקוח מחפש. אליעד טוען שהפעולה הנכונה היא לשאול את הלקוח שאלות לפני שמציגים מידע, כמו למשל: מה בדיוק אתה מחפש? מה המטרה שלך? מה הכי חשוב לך במוצר הזה? שאלות אלה עוזרות למוכר להבין את הצרכים האמיתיים של הלקוח, וכך להתאים לו ... וכללי עד שהלקוח בעצמו יחשוף יותר מידע לגבי הצורך המדויק שלו. איך לזהות את מה שהלקוח באמת מחפש? כדי להבין את הצורך האמיתי של הלקוח, אליעד מציע כמה דרכים פרקטיות: לשאול שאלות ממוקדות כמו מה הכי חשוב לך במוצר? להציג בפני הלקוח כמה אפשרויות או יתרונות שונים של המוצר, ולראות לאיזו אפשרות הלקוח מגיב יותר או שואל לגביה שאלות נוספות. לבקש מהלקוח לדרג את התכונות של המוצר לפי חשיבותן. באמצעות שאלות וטכניקות אלה, המוכר יכול לדלות מידע חשוב ולזהות את הצרכים האמיתיים ... כיצד להמשיך כאשר הלקוח לא נותן מידע ברור? גם כאשר לקוח לא נותן תשובה ברורה לגבי הצרכים שלו, אליעד ממליץ להמשיך להציג מידע בצורה כללית ומעורפלת יחסית, ולהמשיך לשאול שאלות שמטרתן לקבל מידע ברור יותר. המוכר יכול לומר למשל: ... איך לשכנע לקוח לקנות? איך להתאים מוצר ללקוח? איך להבין את הלקוח בצורה הטובה ביותר? מהן הטעויות הנפוצות במכירות וכיצד להימנע מהן? איך להפוך כל מכירה להצלחה? איך לשאול את הלקוח את השאלות הנכונות? איך לגרום ללקוח לחשוף את הצרכים האמיתיים שלו? איך למכור ... ומה הדרישות שלו מהמוצר. לכן, לפני שמתחילים לדבר על המוצר או לנסות לשכנע את הלקוח לקנות, יש להבין קודם כל את צרכיו. איך לברר את צרכי הלקוח? כאשר לקוח פונה למוכר ושואל על מוצר מסוים, יש להימנע ממתן מידע ישיר ומיידי, אלא לשאול אותו שאלות כגון: - מה בדיוק אתה מחפש? - מה המטרה שלך? - מה חשוב לך במוצר הזה? באמצעות שאלות אלו ניתן להתאים את המוצר ללקוח בצורה מדויקת יותר. אם המוכר ימהר לתת ... רכב, ניתן לומר: הרכב הזה משלב טכנולוגיה מתקדמת, בטיחות גבוהה וצריכת דלק חסכונית. מה חשוב לך לשמוע עליו יותר? אם הלקוח יגיב בהתעניינות לאחד ההיבטים, ניתן להעמיק בו ולשאול שאלות נוספות כדי להבין טוב יותר את הצרכים שלו. מדוע חשוב ... ורק לאחר שהוא חושף את צרכיו - להדגיש את היתרונות שמתאימים לו. איך לזהות את מה שהלקוח באמת מחפש? כדי לאתר את הצורך האמיתי של הלקוח, ניתן להשתמש בטכניקות כגון: - לשאול שאלות ממוקדות כמו מה הכי חשוב לך? - להציג מספר אפשרויות ... לא להניח מראש מה הוא מחפש, אלא לברר בצורה חכמה מה הצורך האמיתי שלו. גם אם הוא לא מוכן לחשוף זאת במפורש, ניתן להשתמש בטכניקות של הצגת מידע כללי, הצגת מספר יתרונות ושאלות ממוקדות כדי לדלות ממנו מידע נוסף. רק לאחר מכן, ניתן להתאים לו את ... איך לשכנע לקוח לקנות? איך להתאים מוצר ללקוח? איך להבין את הלקוח בצורה הטובה ביותר? מהן הטעויות הנפוצות במכירות וכיצד להימנע מהן? איך להפוך כל מכירה להצלחה? איך לשאול את הלקוח את השאלות הנכונות? איך לגרום ללקוח לחשוף את הצרכים האמיתיים שלו? שלום לכולם ... על המוצר הזה מוצר x?, עכשיו אם המוכר לא חכם מה שהוא עושה אומר לו כן אני אתן לך מידע זה ככה וככה אבל מה אתה נותן לו מידע אולי הוא בכלל צריך מוצר אחר. הכי טוב זה לשאול את הלקוח מה אתה צריך מה אתה בדיוק מחפש, מה המטרה מה האינטרס שלך? ולפי זה להתאים לו את המוצר. עכשיו השאלה הנשאלת היא זה בעצם מה עושים אם הלקוח לא רוצה לחשוף את הקלפים שלו, זאת אומרת הלקוח אומר שלום אני רוצה פרטים על המוצר ואז שואלים את הלקוח מה בדיוק אתה מחפש, מה אתה צריך? והוא לא נותן מידע הוא לא ... הוא לא חשף את החיסרון שלו, מה עושים בעצם במקרה כזה? אז התשובה היא שבמקרה כזה מה שצריך לעשות זה בעצם לתת ללקוח תשובה שהיא לא מוגדרת. זאת אומרת הלקוח שאלנו אותו שאלה מוגדרת אמרנו לו מה אתה צריך? הוא לא נתן תשובה מוגדרת אמר אני צריך ... לא אמר אני מחפש רכב למה למי, מה חשוב לו מה לא חשוב לו הוא לא חשף שום מידע. מה שבעצם צריך לעשות זה לתת לו גם תשובה לא מוגדרת, זאת אומרת לתת לו תשובה שתראה תשובה לשאלה שלו לספר לו טיפה על הרכב אבל לא להיכנס לרזולוציה גדולה מדי לאף אחד ... גם ככה וגם ככה ולנסות בכל מחיר להוציא מהלקוח מידע לגבי מה שהוא מחפש ולראות איך הוא מגיב, לדוגמה נגיד שמספרים לו על איזו קטגוריה ברכב איך הוא מגיב הוא מתייחס, הוא שואל עוד שאלה הוא לא שואל שאלה, זה מעניין אותו זה לא מעניין אותו לשאול אותו אתה רוצה לשמוע מידע נוסף על הנושא הזה? או לדוגמה לתת לו את כל הקטגוריות להגיד לו הרכב הזה הוא טוב בזה ובזה ולשאול אותו מה אתה רוצה עוד שאני ארחיב לך באיזה נושא? לדוגמה. אוקי והרעיון ...

... את זה כי הוא מפחד להיכשל, עכשיו השאלה היא מה האסטרטגיה להתמודד עם פחד מכישלון זאת השאלה מה אתה אומר אנחנו צריכים נוסחאות. ש: אני אומר יש פתרון יחסי אחד הפתרונות היחסיים הפחד הוא נובע מהמקום ... חושב שיהיה המצב אם תיכשל זה שתי שאלות אבל יש פה שתיים. ש: כמה אתה רוצה? אליעד: כמה אתה רוצה מה? ש: כמה אתה רוצה להשיג את הדבר. אליעד: זה כמו לשאול כמה גרוע יהיה אם תיכשל. ש: לא יש מה שנקרא עוצמת הרע ויש סיכוי של הרע סיכוי שיהיה רע ועוצמת הרע. ... איזה טיפה אחוז סיכוי שהוא יכשל והשאלה היא כמה רע הוא חושב שיגרם לו אם הוא יכשל ולכן מצד האמת צריך לעשות גם את הדרך הארוכה הדרך הארוכה אומרת ... קשה לי ומה וארוך וזה אז קודם כל שאלה גם איך מסבירים להם את זה אפשר להסביר להם שזה פשוט ואפשר להסביר להם שזה ארוך ודבר שני גם השאלה מה האלטרנטיבה אומרים לו אז מה האלטרנטיבה שלך להיות משותק להגיד אני בהכרח רוצה שזה יצליח ולכן אני לא ... אז מה עניתי קודם. ש: עזוב את הסוף שאלה שלו. אליעד: רגע מה אני עניתי רגע אתה, הוא שואל שאלה אבל אם בן אדם יגיד לא אכפת לי לא להצליח בכוכב נולד אז גם למה שהוא ירצה להצליח בכוכב ... לא משנה זה משנה אם תצליח. ש: אבל השאלה היא אם אתה מצליח לעשות על עצמך את המנטרה. אליעד: רגע חכה עכשיו אתה לא חייב להיצמד לאמת עד הסוף, עכשיו ... אליעד: זה נושא נפרד. ש: אפשר לשאול משהו? אליעד: על זה. ש: כן. אליעד: מה השאלה? ש: השאלה כאילו תופעה שראיתי שכאילו נגיד בן אדם שאומר אני בטח אכשל נגיד לפי מה שאני ראיתי ראיתי שיש סיכוי שהוא ...

... באמונה שבגללה הרצון הזה קיים. כלומר, לבדוק מדוע אתה מאמין ברצון זה, ולשאול שוב ושוב: האם זה באמת נכון, ... שוב לשיטה הראשונה - להטיל ספק במחשבה היסודית שאין טוב בלי רע. עליו לשאול את עצמו: האם באמת אין אפשרות ... רע, ומבין שהאמונה הזאת מייסרת אותו, אך עדיין לא מצליח להשתחרר ממנה. השאלה היא: מה יוצא לו מזה שהוא חושב ... על ההנאה שהיא מספקת לו בעקיפין. המגבלה של השיטה - כשזה כבר לא מספיק השאלה היא: באיזה מצב השיטה של זיהוי ... הראשונה - להטיל ספק באמונה הבסיסית שממנה הכל התחיל. במקרה הזה, עליו לשאול את עצמו: האם באמת אין אפשרות ... להגיע למסקנה שהאמונה לפיה אין טוב בלי רע אינה מחויבת, וכך תתפרק השאלה כולה. אך אם גם זה לא מצליח, יש ... הערובה. ש: יש מלא הזדהות עם דאעש. אליעד: לדוגמה לא יודע כמשל. עכשיו השאלה היא כזאת באיזה מקרה השיטה הזאת ... תבדוק מה היתרונות, זה לא מה ששאלנו פעם בשיחה הקודמת אבל זה הולך ככה השאלה באיזה מקרה אם בן אדם יבדוק את ... אם אתה לא תזדהה עם המחשבה שאומרת לך שלהיות חולה זה רע. אוקי עכשיו השאלה היא מתי זה יפסיק לעבוד, מה ... רע אני בכלל לא בטוח שיש הבדל בין טוב לרע ואז עוד פעם נגמר לו המשחק והשאלה שתישאל היא אז השאלה היא כזאת, מה טוב מה היתרונות ... לגור לידם כי אם היה לך רק רע בלגור לידם היית עוברת משם. ש: לא הייתה שאלה בכלל. אליעד: לא משנה לא ... אני לא מצליחה להטיל ספק אני אבדוק מה הטוב שיוצא לי. אליעד: יש פה שתי שאלות, שאלה ראשונה האם את ... אתה אומר. ש: יש איזה כלי מסוים שאני איפשהו ראיתי אותו העניין הזה של השאלה אם זה עושה לי טוב או רע, אני ... כזה זה משהו שאני חווה אותו מאוד רע אז אני עושה משהו כאילו לא תהיה לי שאלה אני כבר לא חושב אפילו מה לעשות ... שמה? ש: נניח בורח לי איזה משהו שהוא רע מאוד. אליעד: כן. ש: וכשיש את השאלות עושה לי טוב לא עושה יש לי את ...

... שוב ושוב ומונעות מהם ליהנות מהרגע הנוכחי ולחיות את ההווה במלואו. אליעד כהן מסביר את הדרך המעשית להשתחרר ממחשבות אלו, אך לפני שהוא נותן תשובות, הוא מעלה שאלות חשובות לגבי עצם הצורך לצאת מהלופים הללו. אליעד מציע לבחון כמה הנחות יסוד שמסתתרות בשאלה, כגון ההנחה שחובה לצאת מהלופים של העבר, ההנחה שחייבים לחיות ברגע הזה, וההנחה שמחשבות על העבר מפריעות לחיות בהווה. אליעד מסביר כי יתכן שבכלל טוב להישאר בלופים של העבר או ... לצאת מהם רק באופן יחסי ולא מוחלט. מדוע באמת נתקעים במחשבות על אירועים מהעבר? לדוגמה, אדם מספר שלפני כעשר שנים עשה החלטה מסוימת שהוא מתחרט עליה. כשאליעד שואל אותו מדוע החליט כך ולא אחרת, האדם עונה כי בזמנו זה נראה לו הדבר הנכון לעשות. אליעד מחדד נקודה קריטית: ברגע שההחלטה התקבלה בעבר, האדם לא באמת היה יכול לפעול אחרת, כי ... להשתחרר מטראומה מהעבר? איך לחיות את הרגע בלי מחשבות על העבר? מדוע קשה לי להתנתק מהעבר? מה עושים עם געגועים לעבר? איך להפסיק לחשוב על טעויות מהעבר? מה השאלה שלך? ש: השאלה שלי איך לצאת מהלופים של משהו שקרה בעבר ולא נותן לי לחיות ברגע הזה. אליעד: אוקי איך לצאת מהלופים של העבר שלא נותנים לך לחיות ברגע הזה, מה הנחות היסוד אוטומטית? אחד שצריך ... מהלופים של העבר? לא יוצאים, למה לצאת מהלופים של העבר? כי אי אפשר לחיות ברגע הזה, קודם כל מי אמר אולי גם וגם אפשר אבל לא משנה בוא נזרום איתך בא תסביר את השאלה תן דוגמה, בהנחה שנניח שאתה רוצה לצאת מהלופים של העבר ונניח שהם מפריעים לך לחיות ברגע הזה אז איך יוצאים מהלופים של העבר זאת השאלה. כי זה לא מחויב אולי אתה גם יכול להרגיש בנוח להיות בלופים אולי גם אי אפשר לצאת מהלופים, אולי אפשר לצאת רק באופן יחסי. אוקי אתה רוצה לתת דוגמה אחת, אתה רוצה לתת דוגמה או ... על זה כאילו משהו. אליעד: כאילו משהו לא פתור? ש: המוח בעצמו רוצה לחזור לשם ולחשוב על זה קשה לו להימלט מזה. אליעד: אוקי בא נראה מה הוא שאל ומה מהמות של השאלה שלו, הוא אומר הוא תיאר תהליך בעבר שמפריע לתהליך בהווה זה מה שהוא תיאר, משהו שקרה בעבר שהמחשבות בהווה על מה שקרה בעבר הוא לא רוצה את המחשבות האלה. שימו לב בא נראה מחויב ... לא רוצה את זה. עכשיו לא משנה למה הוא לא רוצה את זה אבל הוא לא רוצה את המחשבות בהווה על מה שקרה בעבר זאת המהות של מה שהוא אמר נכון, אז בעצם ניקח את השאלה שלו ונשאל אותה אחרת איך אפשר להשתחרר בהווה ממחשבות על העבר זאת המהות של השאלה נכון, אם נדע את זה מזה נוכל לגזור מה שנרצה. עכשיו איך אפשר להשתחרר בהווה ממחשבות על העבר אז מה האמת? ש: עשינו את זה פעם. אליעד: באמת, אז מה האמת קודם כל מה האמת האם באמת ... למה אתה חושב דווקא על זה? כי לזה יש משמעות עבורך להווה. צריך לבדוק מה המשמעות שיש למחשבות שלך על מה שקרה בעבר מה המשמעות שיש להן לגבי ההווה שלך זאת השאלה. אתה הבנת? ש: כן. אליעד: אתה רוצה לדבר על זה? ש: מה המשמעות ש...? אליעד: מה המשמעות שלך כרגע למה שקרה בעבר. אני אתן לך דוגמה נגיד בעבר הרחוק אני לא יודע אם אתה זוכר אני ... אז הייתי ילד נפלתי ועכשיו אני אדם בוגר אני לא אפול נכון, זאת אומרת שאם אתה בטוח שאין לזה משמעות לגבי הרגע הזה אתה לא חושב על זה. אתה מבין זאת אומרת השאלה היא מה המשמעות שיש לך כרגע על המחשבות שאתה חושב שקרו בעבר זאת השאלה. ש: אני הבנתי מה אתה אומר זה אי שביעות רצון מהמציאות הנוכחית כנראה. אליעד: ומה אכפת לך מהאי שביעות, מהמציאות הנוכחית? ש: כן. אליעד: אוקי. ש: כנראה שאם אני חוקר את זה ... המחשבה הזאת תעשה לו טוב, איך היא תעשה לו טוב? הסקת מסקנות תגרום לו להתחמק מנזק מסוים. ש: זה מחויב כאילו שהוא לא יחזור על זה? אליעד: לא יודע. ש: לא אני שואל ברצינות. אליעד: מחויב לי אבל שקרה לו משהו בעבר ושזה נגיד לדוגמה, נגיד בן אדם נגיד בבית הספר השפילו אותו נניח והוא כל הזמן חושב על זה למה כי הוא עדיין כרגע מרגיש מושפל מזה ... אותי אבל גם הוא יפסיק לחשוב כרגע הוא מרגיש מושפל זה שהוא חושב על כל מה שקרה בעבר זה בגלל שכרגע הוא מושפל בגלל מה שקרה בעבר אבל זה קשור כרגע, הלאה. ש: שאלה הבאה? אליעד: לא רגע אז מה? ש: אולי איך שהבנתי את זה את מה שאמרת העניין שאני בורח מהרגע הנוכחי מהמציאות לעבר כי אני לא מרוצה מהמציאות של עכשיו זה מה שאתה אמרת. אליעד: בערך ... אז אתה תקבל את המציאות ואולי אם תבין שזה לא משנה תקבל את המציאות ואז זה יעזור לך להשתחרר ממחשבות על העבר. זה הבנו את זה על זה? ש: זה הבנו אבל יש לי שאלה מה קשור להתענג על המחשבה אבל אולי הוא סובל מהמחשבה הזאת, אמרת שהוא מתענג על המחשבה שהייתה לו בעבר. אליעד: לא, אמרתי שהוא חושב על זה מהצד שכשהוא חושב על זה הוא כאילו יכול ... אבל הוא סובל עכשיו או לא נהנה מזה, אני אגיד לך למה זה מתקשר אמרת ותמיד אתה אומר. אליעד: הוא רק לא נהנה מזה? ש: אולי זה גם וגם. אליעד: אז גם וגם. ש: אבל השאלה היא כזאת אמרת שתמיד בן אדם עושה את מה שהוא חושב שיעשה לו יותר טוב מרע אז עכשיו הוא חושב מחשבות וזה עושה לו רע. אליעד: רק רע? ש: הוא מרגיש עכשיו מושפל. אליעד: לא הוא אמר ... זהו, תבדוק מה המשמעות של העבר עבורך כרגע תפתור אותו ואז לא תחשוב עליו יותר. ש: האם המחשבה הזאת זאת עשייה? אליעד: לא מחויב אני אגיד לך למה הבנתי מה אתה שואל, אתה שואל אם אנחנו רואים שבן אדם בוחר מה שהוא עושה האם שייך לומר בן אדם בוחר את מה שהוא חושב גם כן באותה מידה, לא בדיוק כי אז תהיה בעיה אחרת תיווצר שאלה חדשה אז בכל פעם כשבן אדם רע לו ממשהו אז אתה גם יכול להגיד למה רע לך נגיד מרביצים לך אוקי רע לך, למה רע לך כי אתה חושב על זה שמרביצים לך, למה אתה חושב על זה שמרביצים לך כי ... אליעד: לא אז אני אחדד לך את זה אחרת, בן אדם רוצה להרגיש טוב ובהנחה שבן אדם בוחר את מה שהוא עושה אז הבחירה שלו היא מבטאת את זה שהוא רוצה להרגיש טוב, השאלה היא האם הוא בוחר את המחשבה שלו או לא זאת השאלה , אם נאמר שהוא בחר את מה שהוא עשה מחויב שהוא חושב שזה יעשה לו יותר טוב מרע אבל הוא יכול להגיד המחשבות האלה נכפות עלי. תשאל אותו אתה בוחר לחשוב אותן? ואם הוא היה אומר כן ...

... שזה לא טוב באופן מוחלט. במקרה כזה, השאלה שצריכה להישאל היא: ואם היה לך טוב מוחלט, האם היית רוצה אותו? אם הוא יענה בחיוב, הרי ... עכשיו הוא מדוכא בסדר. קודם כל בא נשאל אתכם שאלה ראשונה נגיד שבן אדם אומר לא אני לא בטוח בכלל שאני רוצה להרגיש טוב איך מוכיחים לבן אדם שהוא רוצה להרגיש טוב בא נתחיל מהשאלה הזאת, עכשיו בא בן אדם מדוכא מהחיים נושא זה וזה והוא כל כך מתוסבך שאת אומרת לו אולי ... לו שהוא רוצה להרגיש טוב שזאת גם שאלה. מה איך מוכיחים לו? ש: שואלים אותו אם הוא מוכן להמשיך לעשות את הדברים שהוא עושה שעושים לו רע ועוד יותר רע. אליעד: ... אתה רוצה להרגיש טוב הלאה. ש: אתה שואל אותו אתה רוצה לשנות את המצב. אליעד: הוא אומר אני לא יודע אני בספק אני לא יודע אם אני ... להרגיש טוב רגיל הנה רגע החלפתי את השאלה בהנחה שאני רוצה להוכיח לו, תראה אם הוא אומר אני לא בטוח שאני רוצה לצאת מזה זה כמו ... רע בשביל שהוא רוצה להרגיש טוב. ש: שואלים אותו למה אתה מרגיש רע מה הסיבה שאתה מרגיש רע. אליעד: כי הוא מדוכא מהחיים הוא אומר ... אתה יודע שאתה רוצה להרגיש טוב בא נשאל אחרת אתה רוצה להרגיש טוב איך אתה יודע את זה אולי אתה לא רוצה להרגיש טוב זאת אותה שאלה. ש: נכון זה מה שרציתי להגיד לך. אליעד: כן מה התשובה. ש: א כל אני שאלתי את עצמי איך ... רגע אז התשובה לגבי זה חשבתי שהייתי שואל למה אני חושב היית כאילו אם הייתי רוצה להביא אותו לכיוון של למה אני רוצה להרגיש טוב אז ... הוא בתחושות שרע לו. ש: רגע קודם כל השאלה ששאלתי את עצמי מה האמת באמת אני לא רוצה להרגיש טוב. אליעד: אני שתשכנע שהוא ירצה ... יגיד גם את זה אני לא בטוח שאני רוצה נשאל אותו למה את זה אתה לא בטוח שאתה רוצה הוא יגיד כי אני לא בטוח שיהיה לי טוב מוחלט ואם ... ובכל זאת הוא מרגיש רע ואני אסבך את השאלה עוד טיפה. אני אסבך את השאלה שהשאלה תהיה יותר מורכבת ואז בעצם כבר אני אדחוף את התשובה פנימה איך יכול ... לא הבנת את התשובה או לא הבנת את השאלה. ש: את השאלה עד הסוף עוד פעם אפשר? אליעד: מי הבין את השאלה מה השאלה? ש: השאלה היא אם בן אדם מבין מה הוא בדיוק רוצה. אליעד: אתה מסביר מה הבנת מהשאלה או מה אני שאלתי. ש: מה שאני הבנתי. אליעד: לא אז תסביר מה אני שאלתי אל תביא לי ישר ... את כל מה שאמרתי עכשיו זה גם את השאלה עצמה יכולנו, מה שאמרתי עכשיו זאת תשובה לשאלה אחרת לדוגמה איך יכול להיות מצב שאנחנו רוצים לשכנע מישהו לעשות משהו ולשם כך אנחנו ... יכל לזרוק נגיד החוצה את הענבים, אז השאלה היא מה היה עדיף היה עדיף אם הוא היה יודע את זה מראש יש אחד שיגיד מה אכפת לי אני אוכל ... מפחד להתאכזב. ש: זה מזכיר לי את השאלה למה אלוהים ברא. אליעד: איך זה מתחבר אני אחבר לך את זה כי פה זה אולי דבר והיפוכו כאילו ...

... יש לך רצון להסביר? אליעד מבהיר כי לפני שעוסקים בשאלה איך להסביר, צריך לשאול קודם כל אם בכלל קיים רצון אמיתי וברור להסביר. הוא נותן דוגמה פשוטה: אם אדם רוצה להסביר לאחרים שצריך להרים את יד ימין למעלה, עליו קודם להיות בטוח שהוא באמת מאמין בכך שצריך ... עומס מחשבתי? מה עושים כשלא מצליחים להסביר? למה השואל מרגיש הצפה בזמן הסבר דברים? השואל מספר שהוא מתכנן מראש הסבר למישהו, ובתוך הדמיון שלו עולות לו המון אפשרויות והיפוכים. הוא מרגיש שהוא מאבד את הפוקוס בגלל עומס המחשבות: הוא רואה הסבר אחד, ואז מיד צץ לו היפוך ... שמביאה אותו למסקנה שהוא כבר לא בטוח בכלום. איזו שאלה מעלה אליעד לגבי הרצון להסביר? אליעד שואל תחילה אם השואל בכלל בטוח שהוא רוצה להסביר. הוא מציע שהבלבול עלול לנבוע לא רק מריבוי ההסברים האפשריים, אלא גם מחוסר בהירות לגבי עצם הרצון להסביר, או הספק אם באמת מה שהשואל רוצה להגיד הוא נכון. למשל, אם השואל בא להסביר צריך להרים את יד ימין למעלה, אולי הוא לא בטוח בכלל שצריך להרים את יד ימין, ולכן מתקשה לבחור בניסוח אחד. אליעד מציע להתחיל מלבדוק האם יש רצון אמיתי להסביר, ואם כן, ... הבדל בין הסבר מוחלט להסבר יחסי. הסבר מוחלט אומר שהשואל רוצה להביא הוכחה ברורה ונכונה ב - 100 אחוז, בלי שום ספק, שההסבר הזה נכון תמיד ובכל מצב. לעומת זאת, הסבר יחסי מסתפק בתיאור שנכון רק באופן חלקי, שמתאים לנסיבות מסוימות. אם השואל מתעקש על הסבר מוחלט, כל פעם יצוצו לו עוד אפשרויות והיפוכים שמערערים על ההסבר הקודם. אם הוא יהיה מוכן להביא הסבר יחסי, שמספק אותו לרגע ולא מחויב להיות מושלם, הוא יוכל להציג את ... האחרות. כיצד נוצר קונפליקט הפרפקציוניזם? השואל מודה שהוא פרפקציוניסט ורוצה להגיע להסבר מושלם. מצד אחד, הוא יודע שקשה להשיג שלמות כי תמיד יש היפוכים ודעות אחרות. מצד שני, הוא מתקשה לקבל הפתרון החלקי כי הוא מרגיש שאולי יש ... והרצון לשלמות? בסופו של דבר, אליעד מציע להתבונן בשאלה: האם השואל יכול להסכים להסביר דברים גם אם אינם מושלמים? אם הוא דורש הוכחה ניצחת שההסבר נכון ב - 100 אחוז, סביר שימשיך להיתקע תחת עומס המחשבות והספקות. אבל אם הוא בוחר להסביר באופן יחסי, ... זה כמו. אליעד: שים לב שאתה לא תענה לי על מה שאני שואל תמשיך. ש: רגע שנייה אני מנסה להבין את עצמי קודם לפני שאני עונה לך. אליעד: באמת אז אולי תנסה להבין את עצמך לפי מה שאני שאלתי. ש: אוקי מה שאלת? אליעד: אתה מנסה להסביר לאנשים ... את הכביש לדוגמה אני לא בטוח. אליעד: אני שאלתי שאלה עכשיו, אתה בא להסביר להם משהו קודם כל כשאתה בא להסביר להם אותו אתה בכלל חושב אתה כאילו סגור על זה שאתה רוצה להסביר להם את זה בכלל, אתה סגור בכלל שאתה רוצה להיות שם בא נתחיל ... בכלל, קודם כל להניח שאני פה ואתה שם נניח שאתה שואל אותי שאלה זאת גם הנחת יסוד, נניח שאני רוצה לתת לך את התשובה להניח שאני יודע מה התשובה להניח שאני יודע מה התשובה ולהניח שאני יודע להסביר אותה זה הנחות יסוד. השאלה היא אם אתה מניח את כל הנחות היסוד האלה או שאולי גם חלק מהנחות היסוד גם, אתה מבין מה אני אומר אתה עכשיו עומד מולם. ש: אני עכשיו בא להסביר למישהו משהו מה זה משנה זה לא משנה גם ... שיספק אותי ולכן אני מסתבך. אליעד: בסדר אז מה השאלה אז אתה לא בטוח מה ההסבר אתה לא יודע מה ההסבר ולכן אתה לא יודע להסביר נכון. ש: אבל אני חושב שכן יש איזה אני חושב שזה כן. אליעד: מה התשובה? התשובה היא פשוטה אם אתה מתיימר לתת ... אליעד: מה הבעיה בזה שיש עוד אפשרויות? ש: קודם כל השאלה מאיזה נקודת מבט. אליעד: אז מה אם יש עוד אפשרויות אז מה אמרו לך אתה חייב להסביר הסבר מוחלט שנכון במאה אחוז ואם לא אל תסביר אותו? ש: אולי זה הציפיות שלי מעצמי, אני חושב שזה ... גם כן להערכה עצמית וכו. אליעד: אני אומר בפשוט השאלה היא האם אתה מסוגל להיות מרוצה ממשהו יחסי כן או לא, עכשיו אם אתה נצמד לאמת השאלה על מי אתה מביא את נטל ההוכחה האם נטל ההוכחה הוא על ההסבר כשאתה רוצה להסביר האם אתה אומר לעצמך האם אני בטוח שההסבר הזה נכון או שאתה אומר לעצמך האם אני בטוח שההסבר הזה לא נכון. ...

... בחירה חופשית? בשיחה ארוכה ומפורטת אליעד כהן מציג דיון עמוק סביב השאלה של בחירה חופשית, ומביא מגוון דוגמאות והסברים על הנושא. הוא פותח את הדיון בטענה בסיסית מאוד: כדי שתתקיים שאלה בכלל, חייבות להתקיים לפחות שתי אפשרויות. אילו הייתה קיימת רק אפשרות אחת, לא הייתה שום שאלה, כי לא הייתה התלבטות. מתוך כך עולה השאלה האם האדם מנהל את עצמו, או שמא הוא מנוהל על ידי גורם אחר. מי באמת מנהל את האדם? אליעד מסביר שבכל פעם שאדם חושב ... שהוא מנהל את עצמו חלקית, בעוד שחלק אחר מנוהל על ידי גורם אחר. אליעד שואל מי החליט על החלוקה הזו, ומסביר שאם האדם עצמו החליט מי מנהל אותו, הוא בעצם עדיין זה שמנהל את הכל. אך אם מישהו ... עצמאי ללא שליטתו. האם קיים הבדל בין אדם לכיסא? בנקודה זו עולה השאלה של תודעה: האם יש הבדל אמיתי בין האדם לבין חפצים דוממים כמו כיסא? אליעד משתמש בדוגמה ואומר שאם היינו מסתכלים על ... כי הוא חווה את עצמו כמודע, ואילו הכיסא נראה לו חסר תודעה. אך אליעד שואל, מנין לאדם הביטחון שהכיסא באמת חסר תודעה? אולי גם הכיסא חווה את עצמו כבוחר להישאר במקום, בדיוק כפי שהאדם חווה שהוא בוחר לזוז. היכן נמצאת התודעה? אליעד כהן מעלה עוד שאלות משמעותיות בנוגע לתודעה, ושואל היכן בדיוק היא נמצאת. הוא מציין שאם התודעה מחוץ לגוף, מדוע האדם יכול להזיז רק חלקים שמחוברים אליו? מדוע התודעה ... איפה התודעה באמת קיימת ואם היא אכן חלק מהגוף. האם בכלל יש משמעות לשאלה של בחירה חופשית? אליעד מגיע למסקנה שיש אפשרויות רבות לחשוב על השאלה של בחירה חופשית, והוא מסביר שאולי אין משמעות בכלל לשאלה הזאת. לדעתו, מה שחשוב בפועל הוא איך האדם מתנהל במציאות. בין אם הוא מאמין שיש לו בחירה ובין אם לא, מה שמשנה זה ... את המצב בפועל. האם צריך להחליט בין בחירה לחוסר בחירה? אליעד מסכם שהשאלה אם יש בחירה או אין בחירה היא בעיקר שאלה פילוסופית, אבל בפרקטיקה זה לא משנה. המטרה היא שהאדם ישקיע את המאמץ המקסימלי כדי לשפר את המצב שלו, ללא קשר אם יש לו בחירה או לא. לכן, השאלה האמיתית היא לא האם קיימת בחירה, אלא איך להתמודד בצורה המיטבית עם המציאות. האם יש בחירה חופשית? מהי תודעה נפרדת ...

... לשנות דפוסים מחשבתיים והתנהגותיים לא רצויים וליצור שינויים חיוביים. גישה זו מתמקדת בהבנה של איך מחשבות, רגשות ושפה משפיעים על מציאותו של האדם. בהרצאה נדונה השאלה כיצד נוכל לשנות תהליכים מנטליים שליליים על ידי חיבור למחשבות חיוביות והשתמשות בכוח השפה כדי לחולל שינוי פנימי. לדוגמה, אם אדם נתקל בקשיים רגשיים או בריאותיים, ניתן לשנות את הדרך שבה הוא תופס את הבעיה ולגרום לו לראות את הפתרון בעיניים אחרות. האם אפשר להחלים ממחלה פיזית באמצעות דמיון מודרך? בהרצאה הוצגה שאלה חשובה: האם דמיון מודרך יכול לשמש כטיפול לבעיות פיזיות כמו פצעים בעור? אחת הדוגמאות שהוצגו הייתה של אדם עם פצע בעור שלא רצה לעבור טיפול רפואי. אליעד הציע שדרך דמיון מודרך, ... במצב. השיטה טוענת שהכוח לחשוב ולדמיין בצורה חיובית יכול להוביל להשפעה ישירה על בריאות הגוף. האם ניתן לשנות מציאות פנימית באמצעות כוח המחשבה? בהרצאה הוצגו שאלות על אפשרות שינוי המציאות הפנימית והחיצונית בעזרת מחשבה חיובית. המושג של מחשבה יוצרת מציאות הוא מרכזי בטיפול מסוג זה. כלומר, אם אדם חושב מחשבות חיוביות, הוא יוצר סביבה חיובית ... לא מרוצה ממראהו או מרגיש לא טוב, הוא יכול לשנות את התחושה הפנימית הזו על ידי עבודה מנטלית חיובית, דמיון מודרך ו - NLP. מהו הקשר בין לחץ נפשי לפצעים בעור? עוד שאלה שהועלתה בהרצאה נוגעת לקשר בין לחץ נפשי להופעת פצעים בעור. דיברו על איך לחץ נפשי יכול להתבטא בגוף, במיוחד בעור. התפיסה כאן היא שהפצעים לא תמיד נובעים ממקור פיזי, אלא גם עשויים ... כמו פצעים בעור. התשובה המוצעת היא ששימוש בטיפול רגשי, כמו דמיון מודרך, יכול לסייע בהפגת הלחץ ולפתור את הבעיה הפיזית. האם ניתן להחלים ללא סיבה? בהמשך הוצגה שאלה פילוסופית: האם אפשר להחלים או לשנות משהו רק על ידי רצון טהור? שאלת רצון טהור עולה בהקשרים של כוח המחשבה והדמיון, והיא נוגעת לרעיון ששינוי אמיתי יכול לקרות כאשר אדם מפנה את כל ...

... לענות לאנשים? מה נכון לענות? לנהל שיחה, ניהול שיחה, לגרום למישהו לאהוב אותך, לגרום למישהו לשנוא אותך, לגרום למישהו להפסיק לאהוב אותך איך נכון לענות כשמישהו שואל אותך מה שלומך? כאשר אדם שואל אותך מה שלומך?, קיימות אפשרויות רבות לתשובה, החל מתשובה חיובית כמו שלומי מצוין, תודה, ועד לתשובה שלילית כמו היה לי יום רע. אפשר גם לבחור תשובה מעורבת, כמו גם טוב וגם רע. השאלה המרכזית שאליעד כהן עוסק בה היא, כיצד תשובתך תשפיע על ... יותר באופן מיידי. באילו מקרים דווקא כדאי לתת תשובה שלילית? אליעד כהן מציין שישנם מקרים מיוחדים שבהם האדם השני דווקא יעדיף לשמוע תשובה שלילית. למשל, אם האדם ששואל נמצא במצב רע ורוצה להרגיש הזדהות או נחמה, הוא יעדיף לשמוע שגם אצלך המצב לא טוב, כי אז הוא ירגיש פחות לבד. דוגמה שנתן אליעד היא של שני אסירים, כאשר אסיר אחד שואל את חברו בכלא כבר שיחררו אותך?. במקרה זה, האסיר שמקשיב ... אף להגיד רע לי 90%, ואם הוא יעדיף מצב קל יותר, תגיד רע לי 10%. האם כדאי לשקר בתשובה שלך כדי לגרום לצד השני להרגיש טוב? אליעד כהן מדגיש כי הוא לא מתייחס לשאלה אם כדאי לשקר או לא, אלא עוסק בשאלה איזו תשובה תהיה יעילה יותר מבחינת ההשפעה הרגשית על ... לבחור בתשובה החיובית, כי בברירת המחדל אנשים יעדיפו להיות בסביבה נעימה, חיובית ומרגיעה. איך לנהל שיחה בצורה נכונה? איך לגרום למישהו לאהוב אותך? איך לענות לשאלות בצורה שתגרום לאנשים לרצות להמשיך לדבר איתך? איך להשפיע על רגשות של אנשים בשיחה? איך להתאים את התשובות שלך למי שמדבר איתך? איך נכון לענות כשמישהו שואל מה שלומך? כאשר מישהו שואל אותך מה שלומך, קיימות מספר אפשרויות לתשובה: תשובה חיובית (שלומי מצוין), תשובה שלילית (היה לי יום נורא), או תשובה נייטרלית או מעורבת (גם טוב וגם רע). השאלה המרכזית היא - מהי התשובה המועדפת מבחינת ההשפעה על הצד ... אותו להרגיש רע בעצמו ולרצות להתרחק ממך. מה קורה במקרים יוצאי דופן? ישנם מצבים שבהם האדם שמולך דווקא ירצה לשמוע שלא הולך לך טוב. למשל, אם מישהו שנמצא במצב רע שואל אותך על מצבך, ייתכן שהוא מחפש נחמה בהזדהות איתך. במקרה כזה, תשובה שלילית עשויה דווקא לקרב ביניכם. דוגמה נוספת היא אם שני אנשים חווים מצב דומה, כמו אסיר ששואל את חברו לכלא שחררו אותך?, ובמצב כזה תשובה שלילית ... התשובה האידיאלית היא זו שתואמת את הציפיות והרצונות של הצד השני, בהתאם למטרה שלך בשיחה. איך לנהל שיחה בצורה נכונה? איך לגרום למישהו לאהוב אותך? איך לענות לשאלות בצורה שתגרום לאנשים לרצות להמשיך לדבר איתך? איך להשפיע על רגשות של אנשים בשיחה? איך להתאים את התשובות שלך למי שמדבר איתך? עכשיו פיתוח שיחה אוקי מפתחים שיחה עם מישהו והוא שואל אותך מה שלומך לדוגמה, מה עדיף לך להגיד לו שלומי מצוין תודה או להגיד לו אל תשאל איזה יום רע היה לי היום ובאופן כללי יותר אני אשאל את זה בצורה גנרית יותר, כשמישהו שואל אותך איזה שאלה האם עדיף לתת לו את התשובה שאומרת טוב לי או את התשובה שאומרת רע לי או את התשובה שאומרת גם טוב וגם רע לי, מה עדיף איזו תשובה עדיף לתת מה אתה אומר? ש: קודם כל שואלים מה רוצים. אליעד: נכון בהנחה שאתה רוצה שהוא יאהב ... או תשובה שאומרת לו שלומי כמו שלומך נגיד אתה יודע מה שלומו תגיד ששלומך כמוהו. ש: בדיוק. אליעד: בדיוק מה בדיוק? ש: זאת התשובה. אליעד: הוא רוצה להתאבד הוא שואל אותך מה שלומך אתה אומר לו בדיוק ניסיתי להתאבד הבוקר וואלה הוא יאהב אותך יותר? ש: כן. אליעד: כן? ש: כן. אליעד: מחויב. ש: רגע לגבי כל סיטואציה? אליעד: כן באופן כללי אני שואל באופן כללי. ש: אבל הוא ירגיש עם עצמו יותר טוב באותו רגע. אליעד: מחויב? הוא שונא את עצמו והוא שואל אותך מה שלומך כדי לקבל עידוד ואתה אומר לו ששלומך כמו ... תשובה אולי יותר מסודרת אליעד: מה אתה אומר אותה תשובה תהיה, מה אתה אומר לא נכון הפוכה. ש: האמת שלא משנה מה אני אגיד לו. אליעד: תמיד יהיה חיסרון לא אני לא שואל את זה, לא זה לא נכון התשובה הגנרית אומרת שכשמישהו קודם כל שואל אותך מה שלומך תמיד תעדיף לתת את התשובה החיובית, אם ... שטוב לו מאשר עם מישהו שרע לו. אתה תעדיף ללכת לבית משתה מאשר לבית חולים ואתה תעדיף לשבת עם אנשים מצליחים מאשר עם אנשים נכשלים זה ב - default, ב - default שואלים אותך הצלחת בעבודה? תגיד כן אם יש אפשרות שהצלחת או ... הפרטיים באופן ספציפי אתה יודע שהבן אדם השני רוצה לדעת שרע לך או שאתה חושב שהוא נגיד לדוגמה יעדיף לדעת שרע לך, למה שתחשוב שמישהו רוצה לחשוב שרע לך זאת שאלה אחרת אבל יש מצבים כאלה לפעמים אפילו מישהו שואל אותך שאלה יש נגיד מה שלומך היום? ויש נגיד לדוגמה מישהו בכלא ...