... רוצה הוא סופי. מדוע הם טועים? כי הם עצמם, כאשר הם אומרים אני לא רוצה, לא תמיד מנתחים את הסיבות העמוקות שמאחורי ההרגשה הזאת. לכן, כשהם שומעים מישהו אחר שאומר אני לא רוצה אותך, הם מניחים שגם אצלו אין סיבה נראית לעין, ומקבלים זאת כמוחלט. האמת היא, לפי אליעד, שכאשר מישהו אומר אני לא רוצה אותך, כמעט תמיד יש סיבה. לא מדובר בסירוב אקראי. מאחורי המשפט הזה מסתתרת הנחה של האדם שאומר זאת, שאם הוא יהיה איתך - לא ... יראה שהמקצוע קל יותר ממה שחשב. העיקרון שאליעד כהן מדגיש הוא שכל רצון מורכב משני היבטים: רצון שיש לו סיבה ברורה, ורצון חסר סיבה נראית לעין. כל אדם תמיד רוצה דברים גם מסיבה וגם ללא סיבה באופן עמוק. למשל, כשאדם רוצה לאכול, הוא רוצה לאכול מסיבה מסוימת (כדי להיות שבע), אבל הוא גם פשוט רוצה לאכול, בלי סיבה מיוחדת. באותו האופן, כשהאדם אומר שהוא לא רוצה, תמיד מסתתרת סיבה, ואם נשנה את הסיבה - הרצון שלו ישתנה גם הוא. מדוע אנשים מתקשים לקבל את הרעיון שאפשר לשנות אני לא רוצה? אליעד מסביר שאנשים מתקשים לקבל את הרעיון הזה משום שכאשר הם עצמם לא רוצים משהו, הם נוטים לשכוח את הסיבות. הם מתייחסים לרצונות שלהם כאילו היו חסרי סיבה, ולכן כאשר מישהו אחר אומר אני לא רוצה, הם מפרשים זאת כעמדה מוחלטת וחסרת סיבה. אם אדם יתחיל לבדוק עם עצמו למה הוא לא רוצה משהו, הוא יגלה שכל דבר שהוא לא רוצה - יש לכך סיבה. הבנה זו תאפשר לו להבין שגם האחר שאומר אני לא רוצה, בעצם מבטא התנגדות עם סיבה, וכך יוכל לשנות אותה. לדוגמה, אדם שלא רוצה לעמוד בפקק עשוי לחשוב שאין לכך סיבה מיוחדת, אך אם יחפש עמוק יותר, ימצא סיבות כמו בזבוז זמן או אי נוחות. כשהוא יבין זאת, הוא יבין שגם כשאחר אומר אני לא רוצה, יש לכך סיבות שאפשר לשנות. האם אני לא רוצה יכול להיות אמיתי ומוחלט לגמרי? אליעד מבהיר שהאמירה אני לא רוצה אותך יכולה ... יש בדרך כלל מקום לשינוי אם התנאים ישתנו. הוא מסביר שכדי לדעת למה האדם מתכוון, יש לחקור לעומק את הסיבות של אותו אדם. ברוב הפעמים יתגלה שיש סיבה ניתנת לשינוי מאחורי הרצון. לעיתים נדירות מדובר בסירוב חסר פשרות לחלוטין. איך להטמיע את ההבנה שאפשר לשכנע אדם שמשהו ... שהוא עצמו אומר אני לא רוצה, עליו לבדוק למה הוא לא רוצה את הדבר. אם הוא ילמד להכיר את הסיבות של עצמו, יהיה לו קל יותר להבין שגם אחרים לא רוצים משהו בגלל סיבות מסוימות, וכך הוא יוכל להתמודד עם דחייה בצורה טובה יותר ולשנות אותה. לדוגמה, כשמישהו לא רוצה להיפגע פיזית, כמו במקרה שהוא לא רוצה להישרף, אם יחפש למה, הוא ימצא שהסיבה היא הכאב או אי - הנוחות. מכאן ברור שכל סירוב מבוסס על סיבות שניתן לזהות ולנסות לשנות. מה ניתן להסיק מההבנה הזו? המסקנה המרכזית של אליעד היא שאין לקבל אמירה של אני לא רוצה כאמירה מוחלטת וסופית. במקום זאת, עלינו לחפש את הסיבות מאחורי ההתנגדות ולהבין שכאשר נשנה אותן, הרצון של האדם ישתנה גם כן. אדם שמבין זאת יכול לשכנע אחרים טוב ... דעתו של מישהו שאומר לא? כאשר מישהו אומר אני לא רוצה, יש נטייה לחשוב שזו אמירה מוחלטת שאין לה סיבה עמוקה. זאת משום שכאשר אדם עצמו אומר אני לא רוצה משהו, הוא לא תמיד מנתח מדוע. הוא פשוט מרגיש שהוא לא רוצה, ולפעמים זה נראה לו כאילו אין סיבה מאחורי זה. לכן, כאשר מישהו אחר אומר לו אני לא רוצה אותך, הוא מניח שגם שם אין סיבה נסתרת, ... כאשר אדם אומר אני לא רוצה, תמיד יש מאחוריו גורמים שמובילים לכך. כדי לשנות את דעתו, יש לזהות מה הסיבות שגורמות לו לא לרצות, ולנסות לשנות אותן. דוגמאות ליישום הרעיון: אם אישה אומרת אני לא רוצה אותך כי אתה ... דבר שהוא לא רוצה נובע מסיבה כלשהי, הוא יתחיל להבין שגם כשאחרים אומרים אני לא רוצה, יש מאחורי זה סיבות. כשהוא ישנה את הסיבות הללו - הוא יוכל לשנות גם את הרצון של האחרים. מסקנה כאשר אדם אומר אני לא רוצה, אין זה אומר שזה סופי. למעשה, כמעט תמיד יש סיבה נסתרת או ברורה שמובילה לרצון הזה, ואם משנים את הסיבות - אפשר לשנות גם את הרצון. לכן, אם מישהו רוצה לשכנע אדם אחר למרות שהוא אומר לא, עליו להבין את הסיבות האמיתיות מאחורי ההתנגדות ולפעול כדי לשנות אותן. איך לשכנע אנשים לשנות את דעתם? מה מסתתר מאחורי רצונות והתנגדויות? שכנוע ... למה קשה לשכנע אותו שזה שהיא אומרת שהיא לא רוצה זה לא סוף העולם כאילו למה קשה. ש: יש סיבות הרבה סיבות. אליעד: אז מה הסיבות מה אתה חושב? ש: כנראה שהוא לא הצליח במקומות אחרים יש לו חוויה של כישלון. אליעד: רגע אחד אחד. ... נגיד מה אתה רוצה לדוגמה אתה נגיד רוצה להיות בריא נשאל למה אתה רוצה להיות בריא ואז תביא לי סיבות וסיבות נשאל אותך למה ולמה בסוף נגיע לזה שזה בלי סיבה אז זה עם סיבה ובלי סיבה ובסוף אתה תגלה ... מכוערת? כי אני לא רוצה להיות מכוערת ככה זה ככה אין את הסיבה כי אז לא יאהבו אותי אין סיבות לא כולם יודעים סיבות, יש אנשים כשהם לא רוצים משהו הם לא רוצים משהו הם לא זוכרים את הסיבות. ש: אבל הם גם צודקים יש את העניין האקראי. אליעד: נכון אז מה, מה שבאתי להגיד ברגע שבן אדם ...

... את נקודות התורפה שלו, ודרכיהן לשנות את דעתו. ונקודות תורפה פירושו, שכל אדם מבסס את הדברים שלו, על סמך סיבות וטיעונים כלשהם. וגם הלקוח שאומר שהוא לא רוצה לרכוש את המוצר, הוא מבסס זאת על טיעונים ועל סיבות כלשהן. וככל שהסיבות האלו חזקות יותר בעיני הלקוח, כך קשה יותר לשכנע אותו לשנות את עמדתו. וכדי לגרום ללקוח לשנות את עמדתו, לשם כך עליך לאתר את נקודות התורפה, שהוא עצמו חושב לגבי הסיבות שלו עצמו. ונקודות התורפה הן המקומות שבהן האדם עצמו לא בטוח בסיבות שלו עצמו. דהיינו, שהאדם עצמו טוען טענות רבות ומסביר הסברים רבים, למה הוא חושב כך ולא אחרת. וחלק מהסיבות שהאדם מציג, כדי לחזק וכדי לתמוך בדעתו, בחלק מהסיבות עצמן, האדם עצמו לא בטוח בהן. כי לפעמים האדם אומר המון סיבות, ובחלק מהסיבות עצמן, הוא עצמו חושב שאולי הן לא נכונות. ואלו בעצם נקודות התורפה של הטיעונים של האדם. וזה לא ממש משנה אם הסיבות עצמן נכונות או לא נכונות. זה כן משנה, שהאדם עצמו חושב שהסיבות שלו, לא ממש נכונות. זא גם אם האדם נותן טיעונים שהם נכונים, מי שהוא מומחה לתת מודע ומומחה לנפש ... אמיתי, אז כאשר המטופל מציג את האמונות שלו שחוסמות אותו, הוא יודע לזהות היכן המטופל עצמו לא באמת מאמין לסיבות שבגללן הוא טוען שהוא לא מצליח. ודרך שם הוא מנסה להראות למטופל, היכן בעצם הוא יכול ליצור שינוי בחיים ... והדרך לזהות את נקודות התורפה של הלקוח, היא ראשית כל, על ידי זה שמעודדים את הלקוח להרחיב ולפרט על הסיבה שבגללה הוא מתנגד לרכישת המוצר. או בתחום הטיפולי, שמעודדים את המטופל לספר כמה שיותר, על הדברים שהוא חושב שגורמים לו להיתקע בחיים וכיוב. כי ככל שהלקוח מספר יותר על הסיבות ועל השורשים שבגללם הוא חושב כך או אחרת, כך קל יותר לזהות את נקודות התורפה שלו. וכמובן שצריך לדעת ... וכאשר האדם מציג דעה כלשהי ורעיון כלשהו, אז אחת מהדרכים לדעת עד כמה האדם בטוח בעצמו, היא לראות כמה סיבות האדם נותן למה שהוא אומר, ומה מקור הכוח של הסיבות האלו. כי לפעמים האדם מוסיף סיבות, וזה רק משום שהוא משקר. דהיינו, שלפעמים האדם אומר איזה משפט, והוא יודע שהמשפט הזה הוא לא אמת. ואז כדי להסתיר את זה שהוא משקר, הוא כאילו נותן סיבה או סיבות, כדי לחזק את מה שהוא אמר. וזה עצמו אמור להדליק אצלך נורת אזהרה, לדעת שמאוד יכול להיות, שהטיעון עצמו ... עצמו מרגיש חוסר נוחות עם מה שהוא עצמו אומר, והוא עצמו לא מאמין למה שהוא אומר, ואז הוא מוסיף סיבות, שנראות כאילו הן סיבות של אמת. והכל כדי לחפות על זה שהוא בעצם משקר. ומי שהוא מומחה לתת מודע ומי שהוא מומחה למכירות, הוא יודע לזהות היכן האדם עצמו הוסיף את הסיבות שלו, רק בגלל שהוא חש חוסר נוחות בטיעון שלו עצמו. ועוד אפשר לשים לב, למקור הכוח של הטיעונים של ... בעצמו, אלא לדוגמה כדי לא ליצור יותר מידי התנגדות אצל האדם השני, שיראה שהדובר בטוח בעצמו ככ. ויש עוד סיבות שונות אפשריות, לכך שהאדם יהיה בטוח בעצמו, ושבאופן מודע, הוא ידבר בצורה סובייקטיבית ולא בצורה אובייקטיבית. וכמובן שיש גם ... באמת קורה בתוך הראש של האדם השני. ונסכם: כדי לגרום למישהו לשנות את דעתו, עליך לגרום לו לספר מה הסיבות שבגללן הוא חושב כך או אחרת. ואתה צריך לדעת לאתר בתוך הדיבור שלו וההתנהגות שלו, את הסימנים שמעידים היכן ...

... לחשוב מעצמו על מה שאתה רוצה שהוא יחשוב, היא על ידי זה שאתה גורם לו להזדהות עם ההקדמות ועם הסיבות, שמובילות אל המסקנה המתבקשת מהן, שהיא המסקנה שאתה רוצה שהוא יחשוב אותה. ואסביר: כל רעיון בעולם, נשען על תתי ... רעיון שהוא וכל אמירה שהיא, ולראות שהיא מבוססת על הנחות יסוד כלשהן. וכל פעולה שהאדם עושה, הוא עושה אותה מסיבות כלשהן, שהן הנחות היסוד של ביצוע אותה הפעולה. ועכשיו יש לשים לב לעניין הבא, והוא שלפעמים אם אתה אומר ... ידי זה שאתה לוקח את הרעיון שבו אתה רוצה לשכנע את האדם השני. ואתה מברר עם עצמך, מה ההקדמות והסיבות שמובילות אל המסקנה שהיא הרעיון שלך. דהיינו, אתה מנסה לאתר את השורשים ואת הדרכים המחשבתיות, שמובילות את האדם ושגורמות ... על ידי זה, שבמקום לומר לו בצורה ישירה מה אתה רוצה, במקום זה אתה דיברת איתו על ההקדמות ועל הסיבות שמובילות אל המסקנה שלך. ואז הוא מעצמו הופך להיות מחויב לחשוב כך או אחרת. ועכשיו אחדד עוד כמה נקודות. ... יחשוב. וכאשר אתה בונה את תשתית השכנוע, שאתה רוצה לשכנע את האדם השני, עליך לגרום לו להתחבר לכמה שיותר סיבות מחייבות ולא רק לסיבות מאפשרות בלבד. דהיינו, לפני שאתה מנסה לשכנע מישהו במשהו בצורה של שכנוע עקיף כנל, עליך לבדוק עם עצמך ולחפש סיבות שיכולות לגרום לאותו האדם לחשוב את מה שאתה רוצה שהוא יחשוב. ועליך לדרג את הסיבות האלו שמצאת, לסיבות מאפשרות ולסיבות מחייבות. דהיינו, בתוך רשימת הסיבות, לעשות קבוצה של סיבות שמאפשרות את זה שהאדם יחשוב את מה שאתה רוצה שהוא יחשוב, ורשימה של סיבות מחייבות שהן מחייבות את האדם לחשוב את מה שאתה רוצה שהוא יחשוב, במידה והוא מסכים עם הסיבות האלו. ובעקרון, כאשר אתה רוצה לשכנע מישהו במשהו, תנסה לעטוף לו את הרעיון שלך, בכמה שיותר סיבות מכל סוג שהוא. אבל עליך להדגיש ביותר, את הסיבות המחייבות. דהיינו, את הסיבות שיחייבו את האדם להסיק מהן את המסקנה הרצויה שאתה רוצה שהוא יסיק אותה. וכל סיבה מרשימת הסיבות שאתה חושב שיכולות להוביל את האדם השני למסקנה כלשהי, עליך לדרג אותה לפי קנה מידה של סיבה מחייבת מול סיבה מאפשרת. ועליך להעמיק לאדם את ההבנה שלו, בסיבות המחייבות את הסקת המסקנה שלך, יותר מאשר בסיבות המאפשרות את הסקת המסקנה שלך. ועכשיו אתן עוד עומק נוסף, והוא כי יש סיבה אפשרית ויש סיבה מחויבת. בשונה ... הרצויה, אלא על עד כמה הסיבה עצמה מספיק חזקה, ועד כמה האדם חייב ומוכרח להסכים איתה. כי את כל הסיבות עצמן, אפשר גם לדרג אותן לפי הרמה והעוצמה שהסיבה מחייבת את האדם להגיע לתוצאה הרצויה. אבל גם אפשר לדרג ... לפי הרמה והעוצמה של עד כמה האדם מחויב להסכים עם אותה הסיבה. וכמובן שגם כאן, רצוי להדגיש יותר את הסיבות המחויבות, דהיינו, את הסיבות שהאדם חייב להסכים איתן, יותר מאשר את הסיבות האפשריות, שהן הסיבות שהאדם לא מרגיש שהוא חייב להסכים איתן. שזה בעצם אומר, שהסיבה הטובה ביותר, היא סיבה מחויבת ומחייבת בו זמנית. ... רוצה שהוא ישתכנע. ועוד אוסיף ואבהיר, כי עליך ליצור אצל האדם שאתה רוצה לשכנע אותו, כמה שיותר ממשות, של הסיבות שמהן הוא אמור להסיק את המסקנה הרצויה. דהיינו, עליך לגרום לסיבות האלו להיות ממשיות עבור האדם שאתה רוצה שהסיבות האלו ישפיעו עליו. ואיך ליצור ממשות של הסיבות אצל השומע? על ידי זה שאתה גורם לו לומר בפה שלו ולהסביר בעצמו את הסיבות האלו. דהיינו, אל תסתפק בכך שהוא יסכים עם הרעיונות שמובילים למסקנה שאתה רוצה להסיק, אלא תגרום לו בעצמו להסביר ... לחזור בו ולחשוף את זה שהוא טיפש ולא חכם. שזה בעצם אומר, שככל שאתה גורם לאדם להזדהות יותר עם הסיבות שמובילות לתוצאה שאתה רוצה להוביל אותו, כגון לדוגמה שאתה גורם לו לומר בשם עצמו, את הסיבות שמובילות לתוצאה הרצויה, כך אחכ האדם מחויב עוד יותר להסכים עם המסקנה הרצויה. משום שהאדם לא אוהב לחזור בו, ... כדי לא לצאת טיפש, הוא מרגיש מחויב להסכים עם המסקנה המתבקשת, גם בגלל שהוא עצמו קודם לכן, הזדהה עם הסיבות שמובילות לאותה המסקנה. וזה כמובן, גם אם הסיבות עצמן הן לא מספיק מחויבות, אלא הן רק סיבות אפשריות בלבד. אבל בגלל שהאדם עצמו הזדהה איתן, אז האדם עצמו לא נעים לו להודות שהוא טעה, ושהוא סתם חשב שהסיבה נכונה. ואז הוא כמו טיפש ממשיך לעשות טעות נוספת, וממשיך אל התוצאה הרצויה, למרות שהסיבות עצמן, הן לא בהכרח סיבות מחויבות. ורק ההזדהות העצמית של האדם עם אותן סיבות, גורמת לאדם ללכת אחרי המסקנה שמתבקשת מהן, גם אם הן לא מוכרחות כנל. ועוד אוסיף ואומר, כי אם ברצונך ... אחכ הרבה יותר קשה לו להראות שהוא מתנגד אליהם. ולכן מראש תנסה לגרום ללקוח להסכים איתך, לא רק על הסיבות שאמורות להוביל אותו למסקנה שהוא ירכוש את המוצר שלך. אלא שהוא יסכים איתך, גם על הרעיונות שהם יהיו התשובות ... ללקוח סוגסטיה ואוטוסוגסטיה, שמובילה אותה להשתכנע במה שאתה רוצה שהוא ישתכנע. ושכנוע עקיף מתבצע, על ידי זה שאתה מאתר סיבות שהן כמה שיותר מחויבות ומחייבות את השומע להסכים איתן ועם המסקנה שאליה הן מובילות. ועל ידי זה שאתה יוצר הזדהות חזקה, בין האדם לבין הסיבות עצמן. וגם רצוי מראש שתגרום לשומע, להזדהות עם השכל של התשובות שתיתן להתנגדויות שיעלו אצלו בהמשך. ועל ידי כל ...

... התנגדות הרצון שיוצרת את תחושת הרע? ומי אמר שתמיד יש התנגדות רצון, אולי בעצם התחושה הרעה היא אקראית ובלי סיבה? ומה לעשות אם אתה לא יודע מהי התנגדות הרצון שלך? את כל זה כבר הסברתי במקומות אחרים. ואבהיר, שבלי ... אפשרות לעבור לשלב הבא. ועוד אוסיף, שאם תענה תשובה נכונה חלקית / לא נכונה / שגויה, באיתור שלך את הסיבה שבגללה רע לך, דהיינו, אם לא תענה תשובה נכונה באופן מלא, ל - מהי תפישת המציאות שלך (מה שאתה ... הלאה עוד שאלות נוספות, שגם אותן צריך לדעת לשאול, בעיקר עפ הנוסחה הבאה, שהולכת כך: איך מנתחים סיבתיות של סיבה ותוצאה. אם מישהו חושב ש X הוא הסיבה של Y, עליו לשאול את עצמו. 1 - האם X מחייב את התוצאה Y, או שאפשרי ש X יוביל ... X, אולי הוא תוצאה גם של X וגם של משהו אחר, או רק של משהו אחר. 3 - מה הסיבה של X עצמו, האם X הכרחי. ועכשיו נעבור לצורך העניין לאיך מנתחים פחד באופן כללי. אז פחד, הוא בעצם ... תואם את מה שאני רוצה שיקרה. כי אם מישהו חושב שיש לו חרדת דיבור בפני קהל, סתם כך בלי סיבה, שסתם כך יש לו בעיה עם עמידה מול קהל ועם דיבור מול קהל, הרי שבעצם אין לאן להתקדם לגבי טיפול בחרדת קהל הזאת. וכן, נכון שבאמת יש היבט שאומר שהחרדה מופיעה סתם כך בלי סיבה ובאופן אקראי לגמרי. אבל התייחסתי לזה במקומות אחרים. וכאן לצורך הטיפול בפחד עמידה מול קהל, לשם כך צריך להניח שיש לכך סיבה מסוימת. שיש התנגדות רצון כלשהי. שהאדם חושב שיקרה משהו + האדם חושב שהוא לא רוצה שהדבר הזה יקרה. ושמכך ... של העניין הזה, לשם כך נעבוד עם הנוסחה שהוצגה כאן קודם, לבדיקת סיבתיות. זא שיש לנו כאן תהליך של סיבה ותוצאה. כאשר התוצאה היא החרדת במה / חרדת קהל. והסיבה לכך היא, מה שצוין קודם. שזאת המחשבה שאומרת שארגיש לחץ מול קהל ושאני לא רוצה להרגיש לחץ מול קהל. ולכן עכשיו נשאל את 3 השאלות הבאות: 1 - האם הסיבה מחייבת את התוצאה. האם זה שאני חושב שאני ארגיש לחץ מול קהל, ושאני לא רוצה להרגיש לחץ מול קהל, האם זה מחייב אותי לפחד לעמוד מול קהל? 2 - האם התוצאה מתחייבת מהסיבה. האם זה שאני מפחד לדבר לפני קהל, האם זה באמת נובע מהסיבה שצוינה לעיל, או שמא יש סיבה אחרת / נוספת / שונה? 3 - מה מחייב את הסיבה. דהיינו, האם זה שאני חושב שארגיש לחץ ו + זה שאני חושב שאני לא רוצה להרגיש לחץ, האם זה ... רוצה שיקרה, אז מחויב שארגיש פחד. 2 - האם זה שאני מפחד לדבר לפני קהל, האם זה באמת נובע מהסיבה שצוינה לעיל, או שמא יש סיבה אחרת / נוספת / שונה? תשובה: כאן יכול להיות שהתשובה תהיה שכן, דהיינו, שזאת הסיבה היחידה. אבל יכול להיות שתהיה עוד תשובה, כגון לדוגמה, אני חושב שיצחקו עלי ואני לא רוצה שיצחקו עלי. אני חושב שאני אתבלבל ואגמגם ואני לא רוצה להתבלבל ולגמגם. וכיוב עוד סיבות שיכולות לגרום לחרדת במה ולפחד מפני קהל הזה. וכרגע נתייחס לעניין כאילו זאת אכן הסיבה היחידה. אבל במציאות, אם יש עוד סיבות שיוצרות את הפחד לנאום בפני קהל, צריך עבור כל אחת מהן, לעשות את התהליך שאנחנו עושים עבור הסיבה שהוצגה כאן. 3 - האם זה שאני חושב שארגיש לחץ ו + זה שאני חושב שאני לא רוצה להרגיש ... אני חושב שארגיש לחץ, ואני חושב שאני לא רוצה להרגיש לחץ. ואיך מתקדמים מכאן? עכשיו בעצם נמשיך לחקור את הסיבה של הסיבה. ונשאל: 1 - מה הסיבה לכך שאני חושב שארגיש לחץ מול קהל? 2 - מה הסיבה שאני חושב שאני לא רוצה להרגיש לחץ מול קהל? והתשובות שיתקבלו יהיו: 1 - מה הסיבה לכך שאני חושב שארגיש לחץ מול קהל? תשובה אופיינית לדוגמה: כי אני מרגיש לחוץ לדבר בפני קהל ולכן אני ארגיש לחץ כאשר אדבר בפני קהל. 2 - מה הסיבה שאני חושב שאני לא רוצה להרגיש לחץ מול קהל? תשובה לדוגמה: כי אני מפחד שיראו שאני לחוץ. ואזכיר שוב, ... נציב את התשובות בנוסחה הקודמת, ונמשיך לחקור את הסיבתיות שהוצגה כאן. כי בעצם קיבלנו כאן 2 משפטים חדשים של סיבה ותוצאה. משפט 1: תוצאה: אני חושב שארגיש לחץ מול קהל. סיבה: אני מרגיש לחוץ לדבר בפני קהל. משפט 2: תוצאה: אני לא רוצה להרגיש לחץ מול קהל. סיבה: אני מפחד שיראו שאני לחוץ. ולכן ניקח לדוגמה את משפט 1 שאומר: תוצאה: אני חושב שארגיש לחץ מול קהל. סיבה: אני מרגיש לחוץ לדבר בפני קהל. ונשאל עליו את 3 השאלות הבאות: 1 - האם זה ש - אני ... שארגיש לחץ מול קהל, האם זה באמת רק בגלל ש - אני מרגיש לחוץ לדבר בפני קהל? אולי יש סיבות נוספות / אחרות לכך? 3 - למה ומה הסיבה ש - אני מרגיש לחוץ לדבר בפני קהל? ובנוסף ניקח את משפט 2 שאומר: תוצאה: אני לא רוצה להרגיש לחץ מול קהל. סיבה: אני מפחד שיראו שאני לחוץ. ונשאל גם עליו את 3 השאלות הבאות: 1 - האם זה ש - אני ... רוצה להרגיש לחץ מול קהל, האם זה באמת רק בגלל ש - אני מפחד שיראו שאני לחוץ? אולי יש סיבות נוספות / אחרות לכך שאני לא רוצה להרגיש לחץ מול קהל? כי צריך לאתר גם אותן ולטפל גם בהן. ... שארגיש לחץ מול קהל, האם זה באמת רק בגלל ש - אני מרגיש לחוץ לדבר בפני קהל? אולי יש סיבות נוספות / אחרות לכך? תשובה: כן! כי בעצם להגיד אני מרגיש לחוץ ואני ארגיש לחץ, זה אותו הדבר בדיוק. ... שתרגיש לחץ מול קהל בעתיד, האם זה באמת רק בגלל ש - הרגשת לחץ מול קהל בעבר? אולי יש סיבות נוספות / אחרות לכך? 3 - למה ומה הסיבה שאתה אומר ש - בעבר הרגשת לחץ מול קהל? האם ... שתרגיש לחץ מול קהל בעתיד, האם זה באמת רק בגלל ש - הרגשת לחץ מול קהל בעבר? אולי יש סיבות נוספות / אחרות לכך? תשובה אפשרית: לא, יש סיבות נוספות, אני חושב שאני ארגיש לחץ מזה שמסתכלים עלי הרבה אנשים. שזה בעצם אומר שיש לנו כאן משפט חדש ... האם זה מסתכלים עליך, מחייב שתרגיש לחץ? 2 - האם תרגיש לחץ רק בגלל שמסתכלים עליך, אולי זה בגלל סיבות נוספות? 3 - למה אתה חושב שמסתכלים עליך הרבה אנשים? האם הכרחי שיסתכלו עליך הרבה אנשים? האם זאת אכן ...

... זוגית, למצוא את האחד, איך בוחרים בן זוג? איך לדעת מי מתאים לך? האם מישהו מתאים לי? התאהבות בלי סיבה, קליק ראשוני, קשה למצוא זוגיות, קשה למצוא אהבה, איך מתאהבים? למה אוהבים? מציאת זוגיות מהי התאמה זוגית, ואיך לדעת ... חד - צדדית, אלא של התאמה בין רצונות משני הצדדים. מהי אהבה ללא תנאים, והאם באמת אפשר לאהוב ללא סיבה? אליעד כהן מבחין בין שני סוגי אהבה: אהבה עם תנאים: אהבה המבוססת על כך שבן הזוג ממלא רצונות מסוימים ... כל עוד הוא מתאים לדרישות מסוימות. אהבה ללא תנאים: אהבה שבה אתה אוהב את האדם כי ככה, בלי שום סיבה הגיונית. זוהי אהבה מוחלטת ובלתי תלויה בשום תנאי. אליעד מדגיש שאהבה ללא תנאים היא המקרה הקיצוני ביותר, והיא מתקיימת ... תכונות רצויות. לדוגמה, אליעד מסביר שאפשר להחליט שאתה אוהב אפילו את סדאם חוסיין, אם תחליט כך. אתה יכול למצוא סיבות מדוע תכונותיו השליליות למעשה עושות לך טוב, אם תרצה מספיק. בכך הוא מוכיח שהאהבה והתאמה זוגית אינן באמת מוגבלות ... מחפש תכונות מסוימות אצל בן הזוג, למשל גובה מסוים, יופי, או אופי מיוחד. היבט אקראי: שזה משהו שמתרחש ללא סיבה ברורה, פשוט כי ככה יצא. למשל, אדם יכול לאהוב שמלה בלי באמת לדעת למה דווקא השמלה הזאת מושכת אותו, ... מסביר ששטיפת מוח היא דווקא מצב שבו אדם אוהב או שונא משהו בלי לדעת למה. לעומת זאת, כשאתה מודע לסיבות שבגללן אתה אוהב או שונא, אתה למעשה מבין את עצמך טוב יותר. שליטה במחשבות ורגשות, לפי אליעד, אינה שטיפת ... שצריך להבין שכל אהבה או רצון הם תמיד שילוב של סיבתיות ואקראיות, ולכן לא צריך לחפש כל הזמן את הסיבות מדוע אתה רוצה דבר מסוים, כי בסוף תמיד יש גם חלק אקראי שאין לו סיבה הגיונית. איך לדעת מי מתאים לי? מהי אהבה ללא תנאים? האם קיים דבר כזה האחד? האם רגשות הם אקראיים ... בהנחה שהם לא מתחלפים. ש: אם כולן רוצות אותך אוקי זה אומר שהן מוכנות לקבל אותך לא חשוב מה הסיבות הן מוכנות לקבל אותך אז זאת אומרת שהרצונות שלך יתמלאו על ידי כל אחת אם היא באמת רוצה אותך ... יהיה עם תנאים בסדר, אהבה בלי תנאים זה בלי תנאים אני אוהב אותו כי אני אוהב אותו נקודה בלי סיבה בלי כלום אהבה עם תנאים זה תנאים יש בסוף תנאי יש בסוף תנאי כלשהו זאת האמת אהבה בלי תנאים ... אקראי נגיד שאת רואה שמלה ואת אוהבת את השמלה ונשאל אותך למה את אוהבת את השמלה ואז את תתני סיבה כי ככה וככה יש סיבה למה את אוהבת את השמלה ואם אנחנו ניקח שמלה שאת לא אוהבת ונשאל למה את לא אוהבת את השמלה את תביאי סיבה למה את לא אוהבת את השמלה. על פניו זה נשמע סיבתי אבל מה אמרנו קודם שאם אנחנו נחקור את ... ככה מהצד שההתאמה הזוגית היא סיבתית מהצד הזה זה קשה למצוא בת זוג או בן זוג זה תלוי בכמות הסיבות שאתה מחפש כמות התנאים שאתה מחפש בבן או בת הזוג בזה זה תלוי ומההיבט הזה זה קשה אבל יש ... יש משהו שמתאים לו במובן מסוים אם נשאל אותו למה זה מתאים לך והוא יגיד יש לי איזה רשימת סיבות כי זה זה וזה יש לו סיבות למה אז מהצד שבן אדם חושב שההתאמה היא תלויה בסיבות מהצד תראה זה מאוד קשה כי יש פה רשימה ארוכה של תנאים. אבל נחקור יותר לעומק אנחנו נגלה שכל הסיבות הם אקראיות כאילו כי הסיבה לא מחייבת את התוצאה הסיבה גם עצמה לא מחויבת זה שאת רוצה גבר שנגיד יהיה חזק נניח יכולת גם לרצות גבר חלש יכולת גם ... זה שאת רוצה מישהו זה גם בגלל שהוא מתאים לך אבל זה גם בגלל שאת פשוט רוצה אותו בלי סיבה כי את פשוט רוצה אותו אין סיבה ובגלל שיש פה גם את הרכיב של האקראיות לכן זה מאוד קל למצוא אהבה כי אתה תמיד יכול לעשות ... אליעד: נכון עכשיו מה האמת שכל פעם כשיש קליק שלא ברור לך למה אפשר למצוא למה אפשר למצוא את הסיבות אבל מצד שני גם כשאין קליק וברור לך למה גם כשברור לך למה זה גם אקראי. עכשיו נגיד שאת ... אני יכולה גם להיות עם כל אחד. אם את תהיי במצב תפיסתי שאומר אני אוהבת אותו כי ככה בלי סיבה אז זה מאבד את המשמעות כי את יכולה להגיד אוקי אני אוהבת אותו בלי סיבה נכון אז למה דווקא אותו אז לכן את מתחילה למצוא סיבות ברגע שאת מתחילה למצוא סיבות אז מתחילה להגיד טוב אז אני רוצה שהוא יתאים יותר. ש: עד כמה זה מעשי. אליעד: אתה צריך מודע ... רוצה את זה או לא רוצה את זה זה גם אקראי ואחרי שהוא ירצה את זה הוא כבר ימצא סיבות למה הוא רוצה את זה אבל הוא יכול לרצות את זה. ש: אבל הוא צריך לרצות את זה. אליעד: כן הוא ירצה את זה וימצא סיבות למה. ש: צריך לגרום לו שירצה את זה למה אני מתייחס עכשיו על מה אני חושב נניח שידוכים כשעושים ... מודע לזה שכשאתה בסופו של דבר אוהב משהו זה סיבתי ואקראי ביחד כאילו אם אני אשאל אותך למה תהיה סיבה אבל מאחר שהסיבה לא מחייבת את התוצאה לכן זה גם אקראי, אוקי זה תמיד גם אקראי כי שום דבר לא מחייב שום ... הגיוני כי למה שזה לא יהיה הגיוני כאילו אם זה יקרה עוד פעם ועוד פעם אז זה הגיוני אין סיבה שלא. ש: זאת אומרת אם אני בא עכשיו לפתור איזושהי בעיה בחיים אז אני יכול להגיד לעצמי תאכל את ... להגיד שכשמשהו עושה טוב לבן אדם לזכור שזה שזה עושה לך טוב זה גם הגיוני אבל זה גם בלי סיבה אין פה בהכרח סיבה אתה גם לא צריך לחפש את הסיבה זה גם בסדר שזה בלי סיבה לא חייב להיות סיבה זה גם בסוף גם בלי סיבה, הבנו כן. ש: יש לי שאלה אהבה זה משהו שהוא זה לא משהו שהוא נשלט בכלל כאילו אתה לא ... לא אוהב קודם כל להגיד אני עכשיו רוצה לאהוב אותו למה אתה רוצה לאהוב אותו ונגיד שאתה תתחיל למצוא סיבות טובות ומי יחליט כמה סיבות טובות תמצא ובאיזה מהירות תמצא ומה תחשוב והאם תישבר באמצע או לא והאם תתעקש או לא וזה אקראי אפשר למצוא סיבה למה עשית את זה אבל זה בסוף יהיה גם אקראי יכולת גם לעשות אחרת. ש: זאת אומרת שאם עכשיו ...

... אהבה עצמית אמיתית וכיצד לאהוב את עצמי באמת? אהבה עצמית אמיתית, כפי שמסביר אליעד כהן, היא כזו שאינה מותנית בסיבות חיצוניות או פנימיות. בדרך כלל, אנשים רגילים לאהוב דברים או אנשים על סמך סיבות ותנאים. לדוגמה, אדם אומר שהוא אוהב את הבית שלו כי הבית יפה, או שהוא אוהב את האוכל כי הוא טעים. אהבה כזו תלויה במשהו חיצוני או בתכונה מסוימת. הבעיה באהבה כזו היא שכאשר התנאי או הסיבה לא מתקיימים יותר, גם האהבה נחלשת או נעלמת. אליעד מדגיש כי אם אדם אוהב את עצמו רק כי הוא ... לאבד את תחושת האהבה העצמית שלו ולהרגיש רע. לכן, אהבה אמיתית היא אהבה פנימית, שאינה זקוקה להצדקות ואינה מושפעת מנסיבות או מתנאים משתנים. כיצד מושג נטל ההוכחה יכול לעזור בהתמודדות עם ביקורת עצמית? אליעד מסביר מושג משפטי הנקרא נטל ... שזה רע בכלל? למה שזה יהיה שלילי?, ולחייב אותה להצדיק את עצמה. כאשר המוח בכל זאת ממשיך לנסות לשכנע בסיבות שונות, אפשר שוב ושוב לשאול אותו אז מה? למה זה בהכרח רע?. שאלות אלה מובילות לפירוק הביקורת ומאפשרות לחוות ... יש דרך אחת לומר אני אוהב את הבית שלי כי... או אני אוהב את האוכל הזה כי.... כלומר, נותנים סיבה: אני אוהב את זה בזכות כך וכך. באותה מידה, אפשר לשאול למה אני אוהב את עצמי?. ואז לחפש סיבות שונות, לדוגמה: אני אוהב את עצמי כי אני מצליח, כי אני נחמד, כי אני חכם. אבל זו צורה מותנית של אהבה עצמית, כי היא נשענת על סיבות ותנאים חיצוניים. לפעמים זה מוביל למצב שדווקא מחזק שנאה עצמית, כי אפשר לומר אני אוהב את עצמי בזכות X, אבל אם X לא מתקיים, אז האהבה נשמטת. שאלה: אז מה רע בלאהוב את עצמי בגלל סיבות טובות? תשובה: כשאוהבים את עצמך רק בזכות סיבות, יש סיכון להרגיש רע כשאחת הסיבות נעלמת. כך ההערכה העצמית והמוטיבציה להיות בטוב תלויות בסיבות חולפות. לכן עולה הרעיון של אהבה פנימית ובלתי תלויה, כזו שלא דורשת הצדקות והסברים. כיצד קשור מושג נטל ההוכחה ... לא בדיוק התקפה אלא העברת השאלה בחזרה אל מקור הטענה. שאלה: ומה קורה אם המוח בכל זאת ממשיך להביא סיבות? תשובה: אז אפשר לשאול: אז מה? למה זה בהכרח רע?. כך כל הסיבות מתפרקות. זה מוביל למצב של קבלה עצמית וביטחון עצמי שלא תלוי בהישג או תכונה חיצונית. לסיכום, מהו המפתח לשחרור ... שתי דרכים בלאהוב את עצמך אתה אומר, אני אוהבת את הבית. למה אני אוהב את הבית? כי... ואתה מביא סיבות. אני אוהב את האוכל. למה? כי... ואתה מביא סיבות. אז למה אני אוהב את עצמי? כי... סיבות. זה הפרוש הפשוט של אני אוהב את עצמי. אתה אוהב את עצמך כי... ואתה רוצה את הטוב ברוב הפעמים. ... תענה לו, כי... או תעביר את ניטל ההוכחה אליו? מה הבעיה? למה לא? מה אוטומטית אתה תעשה? ש: תלוי בנסיבות. אליעד: עכשיו, ישם לב, למה אתה לובש חולצה קצרה? ש: כי חם לי. אליעד: אוקי. למה אתה לובש חולצה, ...

סיבתיות, איך לדעת שמצאת את הסיבה של משהו? האם מצאתי את הסיבה הנכונה? איך למצוא את כל הנחות היסוד? אימות הנחות היסוד, למה דווקא התוצאה הזאת? האם הסיבה מחייבת את התוצאה? האם מצאתי את כל הסיבות? חקר סיבה ותוצאה איך אפשר לדעת שמצאת את הסיבה האמיתית למה שקרה? הנושא המרכזי הוא סיבתיות - איך לדעת אם באמת מצאנו את הסיבה המדויקת לתוצאה מסוימת, ואיך ניתן לוודא שהסיבה שגילינו היא הנכונה והמלאה. אליעד כהן מסביר בצורה מפורטת כיצד לחקור סיבה ותוצאה, כיצד לזהות את הנחות היסוד, ואיך לוודא שלא החמצנו סיבות אחרות. מהי הדרך הנכונה לבדוק האם מצאנו את הסיבה הנכונה? אליעד כהן נותן דוגמה של אדם שבגד באשתו, וכשהיא מבקשת הסבר, היא רוצה לוודא שהבינה את הסיבה במלואה, כדי למנוע מקרה דומה בעתיד. דוגמה נוספת שהוא נותן היא אדם שהפסיד כסף בבורסה ומנסה להבין למה בחר להשקיע כפי שהשקיע כדי לא לחזור על הטעות. כאשר בוחנים סיבה, חשוב מאוד לוודא שהסיבה שמצאנו באמת מובילה רק לתוצאה הספציפית הזו, ולא יכולה להוביל לתוצאות אחרות. הוא ממחיש זאת בדוגמה שבה מישהו שואל: ... לתוצאות אחרות - כמו למשל, ללכת לקנות משהו או בכלל להסתגר לבד ולא לבגוד. לכן, צריך להבין למה בדיוק הסיבה הזאת (עצבנות) הובילה דווקא לתוצאה הזאת (בגידה). מדוע חייבים למצוא את כל הסיבות האפשריות לאירוע? לדברי אליעד כהן, לכל תוצאה בעולם יש לפחות שתי סיבות או שתי הנחות יסוד. אם זיהינו רק סיבה אחת, אנחנו בעצם לא יודעים אם פתרנו את הבעיה באופן מלא, כי אולי יש סיבות נוספות שלא חשפנו עדיין. דוגמה לכך היא שריפת נייר: האם הוא נשרף רק כי מישהו הצית אותו עם גפרור, או גם כי הנייר היה דליק, או כי היה חמצן בסביבה? אם נעלים את אחת הסיבות, האירוע לא יתרחש, ולכן חייבים למצוא את כל הסיבות. מה המשמעות של סיבה מחייבת לעומת סיבה מאפשרת? סיבה מחייבת היא כזו שבהכרח תוביל לתוצאה מסוימת ואינה יכולה להוביל לתוצאה אחרת. לעומת זאת, סיבה מאפשרת היא סיבה שיכולה להוביל למספר תוצאות שונות. אליעד נותן דוגמאות רבות לכך, למשל: למה שתיתי מיץ? כי הייתי צמא. אבל השאלה ... הרי לשתות מים. אם נוכל להוכיח שבאותה סיטואציה לא יכולתי לעשות שום דבר אחר חוץ מלשתות מיץ, זו תהיה סיבה מחייבת. איך הדמיון יכול לעזור בבדיקת סיבות ותוצאות? אליעד מדגיש את החשיבות של פיתוח הדמיון ככלי הכרחי כדי להבין את הקשר בין סיבות לתוצאות. כאשר חוקרים סיבות, צריך לדמיין האם הסיבות שזיהינו יכולות להוביל לתוצאות אחרות. אם אפשר לדמיין מצב שבו אותה סיבה תוביל לתוצאה אחרת, סימן שטרם מצאנו את הסיבה המלאה והמדויקת. לדוגמה, אם מדמיינים מישהו שמרביצים לו והוא הופך אלים, האם בהכרח האלימות של הסביבה הובילה אותו לאלימות, ... שזה יכול היה להוביל אותו לתגובה הפוכה - להימנע מאלימות בכל מחיר? איך אפשר לדעת באופן מוחלט שמצאנו את הסיבה האמיתית? לדברי אליעד כהן, הדרך היחידה לדעת בוודאות שמצאנו את הסיבה האמיתית היא להגיע למצב שבו כל הנחות היסוד וכל הסיבות האפשריות זוהו באופן מוחלט וברור, עד שאי אפשר לדמיין מצב אחר. רק אז אפשר לומר בוודאות שזיהינו את הסיבה ... אין בעולם דבר שנובע מסיבה אחת בלבד. כל תוצאה שנחקרה, אפילו אם נראית פשוטה, חייבת להיות מורכבת לפחות משתי סיבות. לכן, כדי לחקור מהות של דבר מסוים, חייבים לבדוק את כל החלקים המרכיבים אותו ולוודא שאין שום אפשרות אחרת ... צבע נוסף, כמו צהוב, התוצאה תשתנה לחלוטין. לכן חייבים לבדוק את כל המרכיבים האפשריים כדי לוודא שהתוצאה באמת נובעת מהסיבות שחשבנו. איך יודעים אם התוצאה יכלה להיות אחרת? אליעד מסביר שהשאלה החשובה היא תמיד: האם הסיבות שמצאתי יכולות להוביל לתוצאה אחרת? אם התשובה היא כן, לא מצאת את הסיבה במלואה. תמיד יש להמשיך לחקור ולשאול ... שמצאת את הסיבה המדויקת לתוצאה, עליך להגיע למצב שבו לא ניתן לדמיין שום אפשרות אחרת, ושכל הנחות היסוד וכל הסיבות האפשריות זוהו באופן מלא ומוחלט. איך לדעת מה הסיבה לתוצאה? מהי סיבה מחייבת? איך לוודא שהסיבה שמצאתי נכונה? מה ... של סיבתיות? למה דווקא התוצאה הזאת קרתה? איך לפתח את הדמיון? יש לפחות 2 הנחות יסוד, יש לפחות 2 סיבות, הצורה מורכבת מ 2 מהויות, כל דבר מורכב מ 2 חלקים לפחות, מהי סיבה מחייבת? מהי סיבה מאפשרת? כמה הנחות יסוד יש? כמה סיבות יש? כמה מהויות יש? איך לדעת מה הסיבה של משהו? איך לפתח את הדמיון? איך לדעת האם משהו אפשרי ...

משמעות החיים, תכלית החיים, סיבת החיים, למה המציאות קיימת? אין מלך בלא עם, בריאת העולם, האם יש משמעות לחיים? יש משמעות לחיים, אין משמעות ... מלחפש משמעות לכל דבר. הוא מציין כי לעיתים, כשאדם נתקל במציאות שאין בה משמעות, הוא ממציא לעצמו תכלית או סיבה כדי לא להתמודד עם הריקנות הזו. לדוגמה, יש אנשים שמסבירים את קיומם בכך שהם נמצאים כאן כדי להציל את העולם או שיש להם שליחות אלוהית, וכך הם מספקים לעצמם סיבות שמעניקות להם תחושת ערך. האם אליעד עצמו מאמין שאין משמעות לחיים? שאלה זו עולה בעקבות העובדה שאליעד מלמד אנשים ... הם סובלים או מרגישים רע. אם הכל היה טוב להם, הם לא היו מוטרדים מהשאלה האם יש או אין סיבה לחיים. רק כאשר הם חווים סבל, הם שואלים את עצמם למה אני סובל? ומתחילים לחפש סיבות ותכליות כדי להתמודד עם הכאב הזה. האם ניתן לבחור כיצד לראות את המציאות - עם או בלי משמעות? אליעד ... השאלה המהותית היא איך ניתן לגרום לכך לקרות בצורה רצונית. סיכום עיקרי האנשים מחפשים משמעות כדי להימנע מהתחושה שאין סיבה לקיומם. אליעד לא טוען שאין משמעות, אלא שהאנשים פוחדים לבדוק את העניין לעומק וממציאים סיבות כדי להימנע מלהתמודד עם זה. האדם יכול לשלוט בתפיסתו ולבחור איך להרגיש לגבי המשמעות של החיים. האדם הוא אלוהים ... לחלוטין. אליעד מתמודד עם התפיסה שאנשים מחפשים תכלית לכל דבר, ולמעשה, כשהם נתקלים באפשרות שאין משמעות, הם ממציאים לעצמם סיבות ותירוצים כדי למלא את הריקנות הזו. האם האדם בורח מהאמת? נטען שאנשים לא רוצים להרגיש שהם סתם, ולכן הם ... הוא עושה זאת? הוא עונה שלא אמר מעולם שאין משמעות, אלא שהאדם מנסה לברוח מהאפשרות הזו בכך שהוא ממציא סיבות שונות. הוא לא טען באופן חד משמעי שהאדם סתם חי, אלא רק שהוא מפחד לבדוק את העניין הזה לעומק. ... שלרוב, אנשים מתחילים לחפש משמעות כשהם מרגישים רע. אם הכל היה טוב להם, לא היה אכפת להם אם יש סיבה או אין סיבה. אבל כאשר הם חווים סבל, הם שואלים למה אני סובל?, ואז מתחילים לייצר לעצמם הצדקות ותכליות. האם ניתן לבחור ... היא איך אפשר לגרום לזה לקרות באופן רצוני. סיכום עיקרי: - אנשים מחפשים משמעות כדי לברוח מהאפשרות שאין שום סיבה לקיומם. - אליעד לא טוען שאין משמעות אלא שאנשים מפחדים לבדוק את העניין לעומק. - אפשר לשלוט בתפיסה של ... אני לא אמרתי שאין תכלית לדברים. ש: שאמרת שאנשים לא רוצים להרגיש שאין כלום הם צריכים לתת לזה איזושהי סיבה לקיום שלהם, מה אני כאן סתם. אליעד: הם גם היו מעדיפים אפילו לחשוב שהם כלום. ש: בוא אני אציל ... הוא משקר לא אמרתי את זה, אמרתי הוא לא רוצה לחשוב שהוא סתם חי ולכן הוא משקר וממציא לעצמו סיבות אבל האם אמרתי שהוא סתם חי לא אמרתי שהוא סתם חי. ש: אבל אמרת שזה שקר, לא שהסיבות שהוא ממציא הן שקר. אליעד: נכון אולי יש סיבות אחרות אבל זה עדיין לא אומר, אני לא אמרתי שהאמת היא שהוא סתם חי לא אמרתי את זה, אני פעם אחת אמרתי האמת היא שאין משמעות, האמת היא שאין סיבה, האמת היא שאתה סתם סובל אף פעם לא אמרתי את זה, אף פעם ever never כי זאת לא האמת, ... אומר זה לא מדויק ברגע שהוא מתחיל להרגיש רע הוא אומר מה אני סתם סובל אוקי עכשיו תתחיל להביא סיבות, אם הכל היה לו טוב הוא אומר וואלה מה אכפת לי למה אני חי בלי סיבה ברגע שהוא גם סובל הוא אומר מה אני בלי סיבה חי אני חייב למצוא את הסיבה. ש: אז אולי הוא מפחד לאבד את הטוב גם בלי הסבל הוא היה מפחד לאבד את הטוב, גם אם ...

... להסתכל על התנגדות של הלקוח כמשהו שמסיים את המשא ומתן, לעיתים התמודדות נכונה עם התנגדות היא דווקא להבין את הסיבה שמאחורי הסירוב ולהכיר אותה. כאשר אדם נמצא במצב רוח חיובי ופתוח להסכמה, יש סיכוי גבוה יותר שהוא יסכים לקנות ... מכירות עתידיות? נראה שאליעד כהן סבור שיש לבנות מראש את התשובות לשאלות הקשות או להנחות את הלקוח לחשוב על סיבה לגיטימית לסירוב שעדיין לא תסגור לו את הדלת לקניית מוצר אחר בהמשך. כהן מביא את הדוגמה של מוצר שמציעים ללקוח במחיר מסוים. אם הלקוח מצהיר שהוא לא יכול להרשות לעצמו את המחיר, כהן ממליץ לשתול מראש סיבה אחרת לסירוב, כמו הצבע לא מתאים או אין על המוצר הנחות. כך, אם הלקוח יגיד לא, הוא יחשוב שהסיבה לכך היא כי הצבע לא מתאים ולא כי המחיר יקר לו, מה שמונע ממנו לחשוב שהוא לא יכול לקנות ... או גבוה יותר. מה לעשות כשלא הצלחנו לשתול את סיבת ההתנגדות מראש? אם לא הצלחנו להנחות את הלקוח על הסיבה המתאימה לסירוב, אליעד כהן מציין שעדיין אפשר לשתול סיבה כזו לאחר הסירוב. אולם, השיטה הזו עשויה להיות פחות אפקטיבית מאחר שהלקוח כבר הגיב, ולפעמים הסיבה שהלקוח נתן אינה בהכרח הסיבה האמיתית לסירובו. לכן, כדאי לתכנן מראש את ההתמודדות עם התנגדויות ולשאול את עצמנו מהם הסיבות שמובילות אנשים לסרב, כך שנוכל להנחות את הלקוח לחשוב עליהן מראש. האם תמיד הסיבה האמיתית להתנגדות היא זו שהלקוח מציין? כהן מציין כי לעיתים הלקוח חושב שהוא מתנגד מסיבה מסוימת, אך בפועל הסיבה האמיתית שונה לגמרי. לדוגמה, אם לקוח מציין שהמוצר יקר לו, ייתכן שהסיבה האמיתית היא שהמוצר פשוט לא עונה על הצרכים שלו. המטרה, לכן, היא לשתול את הסיבה הרצויה מראש או לאחר ההתנגדות, כך שהלקוח יחשוב על התנגדותו בצורה שתשאיר פתח למכירה עתידית. מה קורה אם הלקוח מתנגד לשירות או למוצר בגלל סיבה לא נכונה? העיקרון הוא שהלקוח יכול לא לרצות מוצר או שירות לא מסיבה אמיתית אלא מסיבה שהוא לא מודע לה. לכן, אם נבין את ההסבר מאחורי התנגדויות אלו, נוכל להשתמש בטכניקות שנועדו לשנות את תפיסתו ולהנחות אותו לחשוב על סיבות אחרות שמקלות עליו לקבל את המוצר או השירות. סיכום חשוב מהשיטה העקרון המרכזי שמסביר אליעד כהן הוא שכאשר אנו ... בהכרח סוף הדרך, אלא חלק מהתהליך. גישה חכמה היא למנוע שהתנגדות תסגור את הדלת למכירה עתידית על ידי הצעת סיבות חלופיות שיסייעו להקל על הלקוח להרגיש נוח יותר עם סירובו, ועדיין לא להפסיק את המשא ומתן. איך לנהל משא ... כדאי להפחית את עוצמתה ולוודא שהיא לא תפגע בשיחות המכירה הבאות. כיצד מנטרלים התנגדות על ידי הסטת תשומת הלב לסיבה אחרת? העיקרון המרכזי הוא לשתול אצל הלקוח מראש סיבה נוחה לסירוב, שתשאיר פתח למכור לו בהמשך. במקום לאפשר ללקוח לסרב בגלל סיבה שעלולה לפגוע בעוד הצעות (למשל אין לי מספיק כסף או זה יקר לי), ניתן להציע לו סיבה אחרת, פשוטה יותר ונוחה יותר להתמודדות. לדוגמה, אם אנו מציעים מוצר ב - 1000 שקל, וחוששים שהלקוח יחשוב שזה ... לחשוב שהבעיה היא הצבע לא מתאים או אין על זה מבצע. כך, כשהוא מסרב, הוא מייחס את הסירוב שלו לסיבה שלא תחסום אותו מלקנות מוצר אחר באותו מחיר או אפילו במחיר גבוה יותר. במקרה של ילד שמסרב להכין שיעורי בית, יש הבדל בין אני שונא שיעורים (סיבה כללית וחזקה) לבין אני עייף עכשיו או אני חולה. אם הילד יקבע בראשו ששיעורים הם מיותרים או טיפשיים, יהיה ... סירוב אחד להזדמנות מכירה עבור מוצר אחר? הטקסט מדגיש שכדי להתמודד נכון עם התנגדויות, כדאי לחשוב מראש: מהן כל הסיבות האפשריות שהלקוח עשוי לתת לסירוב? לאחר שמזהים אילו סיבות מסוכנות לעסקה העתידית (למשל, תחושת יוקר כללית) ואילו סיבות דווקא עשויות להועיל לשיחות עתידיות (למשל, צבע המוצר או חוסר במבצע), אפשר לשלב מראש בדברינו אפשרות לסירוב נוחה. למשל, ... מתאים, יש לי אפשרות להראות לך מוצר אחר. באופן זה, אם הלקוח אכן יגיד לא, יתכן שהוא יאמץ את הסיבה שהצענו (בעיה בצבע), במקום להגיע באופן עצמאי למסקנה שאין לו כסף, מה שהיה משבש גם את המכירה הבאה. מה עושים אם לא הספקנו לשתול מראש את סיבת ההתנגדות הרצויה? אם לא העלינו מראש סיבה נוחה להתנגדות, לפעמים אפשר לנסות לשתול אותה בדיעבד, מיד כשהלקוח אומר לא. אך יש בכך חיסרון: הלקוח כבר הספיק לגבש לעצמו סיבה אחרת (ולעיתים מזיקה יותר) לסירוב. לכן, אם יש סבירות גבוהה להתנגדות, מומלץ להעלות אותה מראש, גם במחיר של ליידע את הלקוח באפשרות הסירוב. בצורה כזו, הוא בוחר כבר מעכשיו את הסיבה שרצויה לנו. יחד עם זאת, אם אין צפי חזק להתנגדות, אפשר להמתין לרגע הסירוב ולנסות במהירות לשתול סיבה קלה יותר. האם תמיד הסיבה שבנאדם חושב שהוא מתנגד היא הסיבה האמתית? בסיום, הטקסט מזכיר שבני אדם נוטים לחשוב שסירובם או חוסר הרצון שלהם מבוסס על סיבה מסוימת, אבל בפועל, פעמים רבות יש סיבות פנימיות עמוקות יותר שממשיכות לחסום גם כשהסיבה הגלויה לכאורה כבר לא קיימת. לכן, כשאדם מתייחס לסירוב כאל דבר סופי (זה לא מתאים לי), יתכן שזהו בכלל ... סיכוי שהוא יתנגד לנו, ואנחנו צריכים לשאול את עצמנו מראש, המוכר צריך לשאול את עצמו מראש, איזה אפשרויות, איזה סיבות יכולות להיות שיגרמו לאותו אדם שמתנגד לנו, להתנגד לנו. לדוגמה: נגיד אותו לקוח, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות ... הצבע, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי הוא רוצה מוצר שיש עליו מבצע, יכולות להיות הרבה סיבות. אנחנו צריכים לבחור, איזה אפשרויות עדיף לנו שהלקוח יחשוב שהוא לא רצה לקנות את המוצר בגלל הסיבה הזאת ואיזה ... סיבה שתהיה נוחה לנו שהוא יחשוב אותה. ולכן בעצם צריך לשים לב לפי ההקשר, אם אנחנו חושבים שאין הרבה סיבות שהוא יתנגד, אז אנחנו לא מראש צריכים להעלות, לא מראש צריכים לטפל במה יקרה אם הוא יתנגד, אז אנחנו ...

... לא להילחץ לפני מבחן באמת? והדרך הטובה ביותר, כמו תמיד, היא להיצמד לאמת. דהיינו, להבין את כל האמת על הסיבות בתת המודע שלך, שיוצרות את החרדת מבחנים שלך. כי חרדת המבחנים והפחד ממבחנים, נובעים מאמונות שיש לאדם לגבי עצמו ... לשאול את עצמו, כדי לטפל בפחד וכדי להתמודד עם הפחד מכישלון בלימודים. והכל עפ הנוסחה שהסברתי במקומות אחרים (ניתוח סיבתיות), כאשר המוח חושב שמשהו הוא הסיבה של משהו אחר (התוצאה), יש 3 בדיקות שצריכים לבצע לבדוק האם זו אכן האמת. 1 - האם הסיבה מחייבת את התוצאה לקרות? אולי אפשרי שלמרות ואולי אפילו בגלל הסיבה תקרה דווקא תוצאה אחרת הפוכה ושונה? 2 - האם התוצאה היא אכן בגלל ורק בגלל הסיבה הזאת? אולי היא בגלל סיבה אחרת / נוספת / שונה? שאז צריך לבדוק את הסיבה האחרת / נוספת. 3 - מה הסיבה של הסיבה עצמה? האם הסיבה אכן קורית באמת באופן מדויק? האם ניתן למנוע / לשנות את הסיבה הזאת? דוגמה למחשבה מפחידה / מחשבה מטרידה / מחשבה שלילית: אני מפחד להיכשל במבחן, כי אם אכשל זה אומר ... כלום? האם באמת רק הבחינה תגרום לי לחשוב שאני לא שווה כלום, או שאני חושב את זה על עצמי מסיבות אחרות? ואם אצליח, האם אהיה הכי שווה בעולם? אם לא, אז למה אם אכשל לא אהיה שווה כלום? אולי ... זה שאני חושב שאם אכשל זה אומר שאני לא שווה כלום? או שמא אני מפחד להיכשל בבחינה, גם בגלל סיבות אחרות / נוספות, שצריך לטפל גם בהן, כדי לטפל בחרדת הבחינות שיש לי? דוגמה למחשבה מפחידה / מחשבה מטרידה ... ורק בגלל זה שאני חושב שאם אכשל אנשים לא יעריכו אותי? או שמא אני מפחד להיכשל בבחינה, גם בגלל סיבות אחרות / נוספות, שצריך לטפל גם בהן, כדי לטפל בחרדת הבחינות שיש לי? דוגמה למחשבה מפחידה / מחשבה מטרידה ... בגלל זה שאני חושב שאני לא רוצה להיות פחות טוב מאחרים? או שמא אני מפחד להיכשל בבחינה, גם בגלל סיבות אחרות / נוספות, שצריך לטפל גם בהן, כדי לטפל בחרדת הבחינות שיש לי? דוגמה למחשבה מפחידה / מחשבה מטרידה ... האם כבר כרגע אני לא מאוכזב מעצמי? האם באמת אהיה מאוכזב מעצמי, רק בגלל הכישלון במבחן? האם זאת באמת הסיבה היחידה לאכזבה העצמית שלי מעצמי? האם אפשרי שאוהב את עצמי, למרות שאכשל במבחן? והאם אסור שאהיה גם ואפילו רק ... זה שאני חושב שאם אכשל במבחן אז אני ארגיש מאוכזב מעצמי? או שמא אני מפחד להיכשל בבחינה, גם בגלל סיבות אחרות / נוספות, שצריך לטפל גם בהן, כדי לטפל בחרדת הבחינות שיש לי? דוגמה למחשבה מפחידה / מחשבה מטרידה ... ורק בגלל זה שאני חושב שאם אכשל אאכזב את ההורים שלי? או שמא אני מפחד להיכשל בבחינה, גם בגלל סיבות אחרות / נוספות, שצריך לטפל גם בהן, כדי לטפל בפחד הבחינות שיש לי? דוגמה למחשבה מפחידה / מחשבה מטרידה ... ורק בגלל זה שאני חושב שאני יאבד את הביטחון העצמי שלי? או שמא אני מפחד להיכשל בבחינה, גם בגלל סיבות אחרות / נוספות, שצריך לטפל גם בהן, כדי לטפל בחרדת הבחינות שיש לי? דוגמה למחשבה מפחידה / מחשבה מטרידה ... שלא למדתי מספיק טוב למבחן אכשל במבחן אני לא רוצה להיכשל בבחינה, כי אני חושב שזה יעשה לי רע מסיבה כלשהי (שצריך לברר אותה) מסקנה שיוצרת פחד וחרדה: אני חושב שיש סיכוי שאכשל בבחינה + אני לא רוצה את ... שאני חושב שלא למדתי מספיק טוב למבחן ושמשום כך אכשל במבחן? או שמא אני מפחד להיכשל בבחינה, גם בגלל סיבות אחרות / נוספות, שצריך לטפל גם בהן, כדי לטפל בחרדת המבחנים שיש לי? דוגמה למחשבה מפחידה / מחשבה מטרידה ... טוב את החומר של הבחינה, אכשל בבחינה אני לא רוצה להיכשל בבחינה, כי אני חושב שזה יעשה לי רע מסיבה כלשהי (שצריך לברר אותה) מסקנה שיוצרת פחד וחרדה: אני חושב שיש סיכוי שאכשל בבחינה + אני לא רוצה את ... מבין מספיק טוב את החומר של הבחינה ושמשום כך אכשל במבחן? או שמא אני מפחד להיכשל בבחינה, גם בגלל סיבות אחרות / נוספות, שצריך לטפל גם בהן, כדי לטפל בחרדת המבחנים שיש לי? ועד כאן אלו היו דוגמאות לאיך ...