... האופטימאלי. לעומת זאת, אם לא תיתן הנחה ללקוח, הוא יכול להבין שהמחיר שהוא מקבל ממך, הוא המחיר הטוב ביותר שהוא יכול לקבל. כי אין אפשרות לקבל הנחה כלשהי. הסתרת מידע מהלקוח ועוד סיבה אפשרית לכך שלתת הנחה ללקוח יכול לעשות לו רע, היא בגלל שאם אתה אומר ללקוח מחיר אחד ואחרי משא ומתן נותן לו הנחה, הרי שהלקוח מרגיש שבעצם אתה ... ככה שאם אתה נותן הנחה, אולי אין למוצר מספיק ביקוש. ואם אין למוצר מספיק ביקוש, אולי זה בגלל שהמוצר לא הכי טוב שיש. ואז אולי לא כדאי לרכוש את המוצר גם לא אחרי הנחה. בגלל כל הסיבות האלו וגם כמובן בגלל סיבות נוספות, צריכים לדעת האם לתת ללקוח הנחה ואיך לתת ללקוח הנחה ואיך להציג הנחה ללקוח ומתי לתת הנחה וכמה לתת ללקוח הנחה ועוד. וכל זה גם בגלל, ...

... שאינה מוחלטת. אז הרעיון אומר, שלפעמים יותר קל ללקוח לרכוש את המוצר, דווקא אחרי שהוא מדבר איתך על חיסרון שהוא רואה במוצר, גם אם אין לך שום מענה לבעיה שלו. ולמה? אז יש לזה כמה סיבות , כמו שתכף אסביר. אז ברמת העיקרון כדי שהלקוח ירכוש את המוצר, הוא צריך לחשוב שהיתרונות שיש במוצר יותר גדולים מהחסרונות שיש במוצר. וברגע שהלקוח לא מדבר על ...

... אבל אם לדעתך הבחורה לא אוהבת אותך, לא בגלל שהיא לא יודעת שאתה אוהב אותה, אלא בגלל סיבות אחרות כלשהן. אז במקרה כזה, אם תגיד לה שאתה אוהב אותה, זה יכול לגרום לה להתרחק ממך ולאהוב אותך פחות. ואני אסביר את ... שהיא לא מספיק טובה כמו שהיא, שהיא צריכה לאהוב אותך בחזרה. ואת זה היא כרגע לא רוצה מסיבות שונות. ולכן, אם תצליח איכשהו לשדר למישהי שאתה אוהב אותה בלי תנאים בכלל, ושאתה לא מצפה ממנה לשום דבר בתמורה, אז ...

... מניפולציות על לקוחות? ניתוח סיבתיות בתהליך מכירה, התחייבות לתוצאות, לקבל תשלום רק על תוצאה, לסגור עסקה בצורה מניפולטיבית, האם הסיבה מחייבת את התוצאה? ניתוח סיבתיות ומכירות, תשלום על תוצאות בלבד, להתחייב ללקוח על תוצאות, אם לא תהיה מרוצה כספך יוחזר, החזר כספי אם לא תהיה ... של אנשי מכירות וכאן אסביר על אחת מהמניפולציות הנפוצות ביותר, שעושים מנטורים ואנשי מכירות על לקוחות, והיא נובעת מכשל לוגי שנקרא הסיבה לא מחייבת את התוצאה . שבה מרמים את הלקוח להאמין בכל מיני סיבות, שאמורות לגרום לו לתוצאה שהיא לסגור עסקה בצורה מניפולטיבית, למרות שזאת טעות. והסבר הוא כך: בתהליך מכירה, יש לנו סיבה ותוצאה. כאשר התוצאה היא, שהלקוח רוכש את המוצר. ואיש המכירות תפקידו ליצור אצל הלקוח את הסיבה, שתוביל לתוצאה שבה הלקוח רוכש את המוצר. ובאופן עקרוני, בכל פעם שנתקלים בעניין של סיבה ותוצאה, הרי שיש לנו לוגיקה של ניתוח סיבתיות, שבה מנתחים את הקשר שיש בין הסיבה לתוצאה. ואחת הניתוחים הוא, השאלה, האם הסיבה מחייבת את התוצאה. דהיינו, לשאול, גם במידה והסיבה נכונה, האם זה שהסיבה נכונה, האם זה אמור לגרום לי להסיק את התוצאה. ובהקשר של מניפולציות במכירות ובהקשר של מניפולציות של אנשי מכירות, אחת המניפולציות המרכזיות, היא שאיש המכירות משכנע אותך כלקוח על כמה דברים, שהם בעצם הסיבה שאמורה לגרום לך בסופו של דבר, להגיע לתוצאה, שהיא שתרכוש ממנו את השירות מוצר. וזה הולך כך: איש המכירות ישכנע אותך ש: 1 - שיש לך איזו בעיה ... עליך שזה בעצם אומר שכדאי לך לשלם הרבה מאוד כסף ומשאבים, בתמורה לזה שתפתור את הבעיה שלך. עד כאן, הכל אולי נכון ברמה כלשהי. אלא מה? שהסיבה לא מחייבת את התוצאה. דהיינו, כל הנל שהוא הסיבה, זה לא מחייב את התוצאה שאתה תרכוש את הפתרון לבעיה שלך דווקא ממנו. כי גם אם יש לך לדוגמה מחלת סרטן סופני, וגם אם אתה ממש לא רוצה למות. וגם אם ... ונוכל, שהוא זה שיכול לספק לך את הפתרון לבעיה שלך. וכאן יש כשל לוגי שנובע מכך שהאדם לא מתרגל ניתוח סיבתיות ובעיקר את העניין של האם הסיבה מחייבת את התוצאה, שאומר שהאדם צריך להתרגל כל הזמן לשאול, האם זה שנניח שהסיבה נכונה, האם זה באמת אמור להוביל אותך לתוצאה הספציפית הזאת?! כי איש המכירות הנוכל, מגיע איתך בקלות להמון הסכמות. שיש לך בעיה, שאתה רוצה לפתור ... שאתה לא סומך עליהם, זה לא בהכרח אומר משהו רע עליך, אלא זה אומר אולי דברים רעים עליהם. לסיכום: מומלץ ביותר ללמוד את העניין של ניתוח סיבה ותוצאה ושל ניתוח סיבתיות וכולי. וככה תוכל להגדיל באופן דרמטי את הסיכוי לכך שלא יעבדו עליך ושלא ירמו אותך. בהצלחה. ...

... ובצורה יפה? ולסיים מערכת יחסים, זה יכול להיות לדוגמה: לפטר עובד בלי שהוא יפגע פרידה זוגית לסיים קשר ולהיפרד בצורה יפה גירושים מכל סיבה שהיא פירוק שותפות עסקית להפסיק לעבוד עם ספק העלאת מחיר ללקוח קבוע ביטול רכישה חוסר התאמה זוגית חוסר התאמה ... שהוא לא מספיק טוב עבורך, לפחות לא בעיניך כרגע. אחרת לא היית רוצה להיפרד וכולי. אני לא מספיק טוב לא רוצים אותי לא אוהבים אותי אז הסיבה הראשונה לכך שיש מריבות כאשר מפרקים שותפות פרידה גירושין וכיוב, היא קודם כל כי הצד השני מרגיש שהוא לא מספיק ... ככה שכאשר אחד מהצדדים מסרב לקבל את הפרידה, הרי שגם זה עצמו יוצר מריבות. ולמה אחד מהצדדים רוצה להילחם על הקשר? גם לזה יש כל מיני סיבות. גם בגלל שאחד מהצדדים מרגיש פגוע, מאוכזב, לא מספיק טוב, פחד לאבד הזדמנות, פחד להפסיד כספים, פחד להפסיד ... בסדר גמור ושאתה זה שלא מספיק טוב וכולי. אז בעצם יש כאן 2 שאלות: 1 - איך לגרום לצד השני לא להיפגע מסיום הקשר, מהפרידה וכולי? בפרט שהסיבה לכך שאתה רוצה לסיים את הקשר, היא בגלל שאתה לא מרוצה מהקשר עם הצד השני. אז האם ואיך לגרום למישהו לא להיפגע, ... למרות שאתה רוצה להפסיק את הקשר הזה לא משנה מה?! למה מישהו נפגע מפרידה? אז קודם כל כאשר רוצים להיפרד ממישהו, צריכים לנסות להבין, מה הסיבות שלדעתך יכולות לגרום לו להיפגע מכך שרוצים להיפרד ממנו. הסיבות יכולות להיות כנל: 1 - פירושים שהוא יפרש את הסיבה שבגללה רוצים להיפרד ממנו. במובן שהוא יפרש את זה שהוא לא מספיק טוב בעיניך. 2 - הוא חושב שהעתיד שלו יהיה ... הוא נכשל למרות כל המאמץ וכולי. זא עצם שריפת המשאבים שיורדת לטמיון, גם היא עצמה מחזקת את המחשבה אצל הצד השני, שהוא לא מספיק טוב. מה הסיבה לפרידה? אז איך להיפרד בצורה יפה? לכאורה לא, אבל עדיין אפשרי לצמצם את הכמות שהאדם השני נפגע ממך. ואיך? באמצעות זה שמציבים סיבה לפרידה, שהאדם לא יפגע ממנה ושעדיין הוא יחשוב שלגיטימי שאתה תתעקש על הסיבה הזאת. נניח לדוגמה שאתה רוצה לסיים שותפות עסקית כי אתה חושב שהשותף שלך מרמה אותך. עכשיו, אם תגיד לו שהסיבה שאתה רוצה לעשות פירוק שותפות, היא בגלל שאתה חושב שהוא מרמה אותך, הרי שהוא יפגע. לכן צריך למצוא סיבה, שהאדם השני יחשוב שהיא הגיונית שאתה תרצה אותה, אבל שעדיין היא תאפשר לו לקבל את עצמו גם אם מה שאתה אומר עליו נכון. ואיזו סיבה אתה יכול לתת, שהאדם השני יחשוב שזאת באמת הסיבה שלך, ושהיא תישמע לו הגיונית, ושעדיין הוא לא יפגע ממנה? תשובה: צריך לבדוק כל מקרה לגופו והכל תלוי בהקשר ובהמון גורמים. אבל בהכרח שזאת צריכה להיות סיבה, שהאדם השני יחשוב שהיא הגיונית בעיניו, שהגיוני בעיניו שאתה באמת רוצה להיפרד מהסיבה הזאת. ושעדיין היא לא תגרום לו להרגיש רע, גם אם הסיבה הזאת נכונה. דהיינו, שזאת לא תהיה סיבה, שהוא יחשוב שהיא מומצאת ושאתה ממציא אותה. שזאת גם לא תהיה סיבה שהאדם השני יחשוב שאתה משוגע שאכפת לך מהסיבה הזאת. ושגם האדם השני לא יצטרך לנסות להצטדק ולומר שהסיבה הזאת החיסרון שאתה מוצא בו, שהוא לא לגיטימי. דהיינו,, צריך למצוא חיסרון במצב הקיים, במבנה של השותפות, במבנה של הקשר, משהו שקיים בך, או בצד השני, או משהו שלא קשור לא אליך ולא לצד השני אלא לנסיבות. משהו שהוא לא שחור או לבן. משהו שהצד השני לא ירגיש נאשם מכך שאתה רוצה לסיים את הקשר. אבל עדיין שהצד השני ... וכן, זה הגיוני שיהיו לו טעויות אנוש. אבל כן, זו גם זכותך לא לקבל טעויות אנוש. וכמו שאמרתי, כל מקרה לגופו. היבט נוסף, לא לתלות את הסיבה לפרידה, בגלל משהו שהאדם השני עשה או משהו שיש באדם השני, אלא לתלות את הסיבה לפרידה במשהו שקורה במציאות, לדוגמה מלחמה שינוי מבנה ארגוני טעות שנעשתה בעבר, משהו שקרה בשוק. וכנל כל מקרה ... שהיא לא תוציא אותך יותר מידי לא בסדר. אפשרי לומר, שעדיף לך לא לומר שהפרידה היא כי יש בך חיסרון שלא מאפשר לך להמשיך את הקשר. עדיף שהסיבה לא תאשים אף אחד, לא אותך ולא אותו, אלא את המציאות וכולי. אז בעצם מהות העצה היא, שאל תגיד שהסיבה לפרידה היא חיסרון שיש בצד השני, שהאדם השני לא ירצה לקבל בעצמו את החיסרון הזה. כן תגיד, שזה בגלל חיסרון, ... את הסיכוי לכך שהוא לא יבקש לתת צאנס נוסף לקשר. אבל יש עוד משהו נוסף שיכול להקטין את הסיכוי לכך שהאדם יבקש לתת צאנס נוסף, והוא להציג סיבה לפרידה, שהאדם השני לא יכול לשנות אותה, משהו שהוא לא יכול לשלוט בו, משהו שלא ניתן לשנות אותו, משהו שלא ניתן לשלוט בו וכיוב. מה זה יכול להיות? תשובה: כל מקרה לגופו. או בדוגמה הנל, טעויות אנוש, שזה משהו שלא ניתן לשנות אותו. אבל בטוח נכון, שאם הסיבה לפרידה, תהיה משהו שלא ניתן לשנות אותו, אז ממילא הסיכוי שהאדם השני יבקש לתת לזה עוד צאנס, נהיה הרבה יותר ... אליך עד כמה שאפשר, לעזור לאדם השני להסתדר ביום שאחרי הפרידה וכולי. אלו הדברים הברורים מאליהם. והדבר השני הוא, שצריכים להתמקד בסיבה שבגללה רוצים לסיים את הקשר. שהיא צריכה להיות כמה שיותר לא פוגעת בבן אדם השני בך וגם כמה שפחות ניתנת לשינוי על ידי האדם השני על ידך. ולכן הסיבה צריכה להיות כמה שיותר וכמה שאפשר: 1 -

... לא משתף את איש המכירות במה שעובר לו בראש? ויש לך כל מיני סיבות. והסיבה המרכזית ביותר לכך היא, שהלקוח לא חושב שתצא לו תועלת מכך שהוא ישתף את איש המכירות במה שעובר לו בראש. ובמקרה היותר נפוץ, הלקוח חושב שיגרם לו נזק ... הלקוח מעדיף להסתיר את המידע מאיש המכירות, כדי שהמידע על הסיבה שהלקוח לא רוצה לרכוש או מתלבט, לא תשמש את איש המכירות כדי להפעיל לחץ על הלקוח. לסיכום: אם אתה רוצה להימנע מכך שהלקוח לא ירצה לרכוש את המוצר, אבל ...

... של חוסר מוטיבציה. צריך לברר האם הפרויקטים מתעכבים בגלל עומס, בעיות טכניות, או סיבות אחרות. אליעד ממליץ לשאול בשימוע: מהן הדוגמאות הספציפיות שגרמו לך לחשוב שאין לי מוטיבציה? האם אתה חושב שהבעיה היא חוסר רצון שלי להצליח, או שאולי אני פשוט לא מבין את ... עצמה? אליעד מציע לפתוח את השיחה בצורה כזו: אני רוצה להבין באופן ענייני מה בדיוק הסיבות לשימוע, ואיך אוכל להשתפר ולתרום יותר להצלחה של החברה. חשוב לי להבין האם יש משהו ספציפי בהתנהלות שלי שגורם לכם להרגיש שאין לי מוטיבציה. אם המנהל עונה בצורה כללית, אליעד ... שהמנהל טען שהיה נושא שלא קודם על ידי העובד במשך שבועיים, אך כאשר העובד שאל האם הסיבה לכך היא חוסר מוטיבציה, המנהל לא ענה בצורה חד - משמעית ואמר שהעובד צריך לענות בעצמו. העובד הרגיש במהלך השיחה כי כאשר שאל שאלות טובות ומדויקות, המנהל שתק, שינה נושא, או ... העובד לאחרונה. אליעד הסביר כי העובדה שהמנהל הקודם טוען שחל שינוי עשויה לנבוע גם מסיבות אישיות או חיצוניות (כמו מילואים, עייפות, או אילוצים אחרים). אליעד הציע לעובד לערב גם את המנכל או גורמי HR ולשאול אותם שאלות כמו: האם באמת הגיוני להיפרד מעובד ותיק ... באי - הבנה של מהות התפקיד? למשל, אם הטענה היא שהפרויקטים תקועים, יש לברר: מה הסיבה לכך - עומס? אילוצים טכניים? בעיות צוותיות? האם מדובר בתחושת המנהל או בנתונים מדידים? האם לדרוש הגדרה ברורה של התפקיד? אליעד ממליץ לא להיתפס לשאלה של מה מצופה ממני?, כי ... עצמו? אליעד ממליץ להכין מראש משפט פתיחה, למשל: אני אשמח להבין ברמה המקצועית את הסיבות לשימוע. אני עובד פה X שנים, היה לי תפקוד טוב עם שבחים בעבר. אולי אנחנו לא מדמיינים את התפקיד באותה צורה. אני רוצה להבין מה בדיוק הבעיה, כדי שאוכל להשתפר או לשנות כיוון. ...

אמונה באלוהים היא שורש הרע! איך לא להאמין אלא לכפור באלוהים? אתאיזם, למה אתאיסטים מאמינים באלוהים?

... בטלפון, במקרה כזה מה כדאי לעשות? אז צריכים לנסות להבין למה בעצם שלקוח יעדיף לדבר אך ורק בהתכתבות? וכמובן מה אפשרי לעשות כדי להעביר אותו לטלפון? אז סיבה אחת אפשרית, יכולה להיות טכנית בלבד. לדוגמה, שהלקוח יש לו ... מניפולציות כלשהן, שהוא לא יוכל לעמוד בהן. לדוגמה, הלקוח חושב שיותר קל לו לומר לא ולסרב לעסקה בכתב, מאשר בשיחת טלפון. כי הוא לא יודע לנתק שיחה וכיוב. סיבה אפשרית נוספת, יכולה להיות לדוגמה אם הלקוח חושב שבטלפון הוא ... כי הוא חושב שהוא יכול לקבל את כל המידע בהתכתבות בלבד, באופן מלא, אולי אפילו בצורה יותר מסודרת, כי הכל כתוב מול העיניים שלו. ולכן הוא מעדיף להתכתב. סיבה נוספת יכולה להיות, שהלקוח מעדיף שהכל יהיה בכתב, לצורך ... עושה עם לקוחות בפגישה פנים אל פנים וכיוב. במובן של, אל תחשוש, בכל מקרה הכל יהיה גם בכתב. לסיכום: 1 - צריכים לבנות אמון עם הלקוח באופן כללי, כדי לנטרל סיבות של חוסר אמון שגורמות לו להסתתר מאחורי המקלדת. 2 - צריכים ...

... מסוים שהאדם מנסה למלא. לדבריו, סקס יכול להיות משתי סיבות : לצורך הבאת ילדים - במקרה זה ברור שהאדם יעדיף אישה ולא גבר. לצורך הנאה ... בעלי מראה חזק וקשוח. כאשר אליעד שואל מדוע, מתברר שהסיבה נעוצה בכך שאותו אדם לא מרגיש מספיק גברי בעצמו. הפנטזיה שלו היא שגבר חזק, ...