... לעומק מה רוצים להשיג, כיוון שרק לאחר הבהרת הרצון המדויק, ניתן באמת להתחיל בתהליך. לדוגמה, כאשר אדם אומר שהוא מפחד מהתקף לב, עליו קודם כל לשאול את עצמו למה אני מפחד מהתקף לב? בדרך כלל התשובה הראשונית תהיה כי זה כואב, או כי זה מסוכן. אבל אליעד מעודד לא לעצור בתשובה הראשונה. הוא מציע לחזור על השאלה הזו שוב ושוב, עד שהאדם מגיע לנקודה שבה הוא אינו יכול לתת יותר תשובות אמיתיות או הגיוניות, אלא פשוט עונה אני לא יודע. דווקא ברגע ... מוצקה לפחד שלו. אם למשל אדם מפחד לטוס כי הוא חושש שהמטוס יפול, האדם משוכנע עמוק בתוכו שיש סיבה הגיונית לפחד הזה. אבל כאשר אדם בוחן לעומק את השאלה למה אני מפחד שהמטוס יפול?, וממשיך לשאול שוב ושוב, הוא יגלה שהוא לא באמת יודע למה הוא מפחד, אלא רק חושב שיש סיבה. ברגע שהוא מבין שאין לו באמת סיבה מוצקה ומוחלטת לפחד, ... לפחד? אליעד מתאר בפירוט את השלבים בתהליך השחרור מפחדים וחרדות: שלב ראשון: האדם צריך להגדיר בבירור ממה בדיוק הוא רוצה להפסיק לפחד. שלב שני: לשאול את עצמו מדוע הוא מפחד מהדבר הזה, ולהמשיך לשאול שוב ושוב עד שמגיע לתשובה שהוא כבר לא יודע להסביר אותה. שלב שלישי: להבין ולהכיר בכך שאין סיבה מוחלטת לפחד, ולכן אין צורך להיאחז ... שלב רביעי: אם הפחד חוזר, האדם צריך לחזור על התהליך שוב ושוב באותה נחישות וללא רחמים עד שהפחד נעלם לחלוטין. לדוגמה, אם אדם מפחד מכאב, עליו לשאול שוב ושוב למה אני מפחד מהכאב?, עד שיגיע למצב שבו הוא מבין שהפחד הוא חסר בסיס ממשי, שהוא אינו יודע באמת למה הוא מפחד. התהליך ... לעצמו ולא מחפש הסברים או הצדקות לפחד שלו. הוא נותן דוגמה של פחד מגבהים או פחד מטיסה: כאשר אדם מבין לעומק שאין לו באמת תשובה חד - משמעית לשאלה למה אני מפחד מגובה?, הוא מבין שהפחד הוא סתם תחושה ללא סיבה מוצקה, ואז אין לפחד על מה להישען, והוא מתפוגג. למה אנשים מתקשים ... הסיבה לפחד. הסיבה לכך היא שהמוח שלהם כל הזמן מנסה לתת הסברים, הצדקות וסיפורים פנימיים כדי לשמר את תחושת השליטה והוודאות. אך דווקא התהליך של שאלות חוזרות ונשנות מוביל את האדם בהדרגה למצב שבו הוא נאלץ להודות שהוא לא באמת יודע למה הוא מפחד, מה שמוביל לשחרור אמיתי מהפחד עצמו. ... כיוון שהבסיס המחשבתי לפחדים מתערער ונחלש בכללותו. איך להפסיק לפחד באופן מעשי? אליעד ממליץ על אימון מתמיד: בכל פעם שמגיע פחד, האדם צריך מיד לשאול את עצמו למה אני מפחד?, ולשאול שוב ושוב עד שהוא מגיע לתשובה הכנה של אני לא יודע. ברגע שהאדם מתרגל את זה שוב ושוב, התהליך הופך אוטומטי, והפחדים מאבדים את כוחם. זו דרך שיטתית, רצופה וכנה, שדורשת נחישות, כנות ואומץ פנימי. לדוגמה, אם האדם מפחד מהתקף לב, הוא צריך לשאול שוב ושוב למה אני מפחד מההתקף?, ולגלות שאין תשובה אמיתית מעבר להרגשה שזה מפחיד. כך האדם משתחרר מהתפיסות השגויות והלא בדוקות ...

... אליעד כהן פותח את ההרצאה בשאלה כיצד לדעת לאן ללכת, כאשר אין לך מטרה ברורה. הוא מסביר כי השאלה באיזו דרך עלי ללכת? נכונה רק אם אתה יודע לאן אתה רוצה להגיע. אם אינך יודע מה אתה רוצה, אין טעם לשאול איזו דרך לבחור. לדוגמה, אם אדם שואל באיזו דרך לברר את האמת? השאלה הגיונית, כי הוא יודע שהמטרה היא לגלות את האמת. אך אם לא יודעים מה רוצים, השאלה הופכת לבלתי רלוונטית. עלינו לדעת קודם מה אנחנו באמת רוצים לפני שנשאל איזו דרך לקחת. זה עוזר להפסיק לחפש באופן אקראי ולהתחיל לחפש משהו ממוקד. מהו הרצון שלך ... יודע אם להיות דתי או חילוני, השאלה האמיתית היא למה? מהי המטרה שלי? כאשר יש לך מטרה ברורה, תדע איזה דרך היא המתאימה ביותר ... לא יודע מה אתה רוצה? אם אתה שואל באיזו דרך עלי ללכת?, השאלה היא נכונה רק אם אתה יודע לאן אתה רוצה להגיע. אם אינך יודע מה אתה רוצה, אין טעם לשאול איזה דרך לקחת. לדוגמה, אם אתה רוצה לברר את האמת, השאלה באיזו דרך עלי לברר את האמת? תהיה נכונה. אבל אם אינך יודע מה אתה מחפש, אז בכלל אין שאלה. עליך קודם לשאול מה אתה באמת רוצה לפני שתתחיל לחפש את הדרך. ההבנה הזאת עוזרת להפסיק לחפש באופן אקראי ... יודע אם להיות דתי או חילוני, השאלה האמיתית היא למה? - לאיזו מטרה אתה פועל? כשאתה יודע את המטרה שלך, יהיה לך ברור איזה דרך ... להגיע לגן עדן כדי ללמוד תורה, השאלה היא אם באמת תוכל להרגיש טוב אם תגיע לשם. אתה עדיין רוצה משהו נוסף. גם כאשר אתה מתקרב ... אני לא יודע באיזה דרך ללכת. השאלה הזאת נכונה במידה ואתה יודע לאן אתה רוצה להגיע. תחליט לאן אתה רוצה להגיע, ואז נוכל לתת לך ... הגיוני. אבל, באיזה דרך ללכת, השאלה, מה אתה רוצה? לא יודע. אז מה אכפת לך באיזה דרך ללכת? למשל, אתה רוצה לברר את האמת, ואולי ... תרצה משהו אחר, אבל לפחות כשאתה שואל באיזה דרך ללכת, אתה שואל את זה ביחס למשהו. עוד דוגמה, אתה שואל מה עדיף להיות דתי או חילוני? השאלה למה, לאיזו מטרה, מטרת העולם הזה או מטרת העולם הבא? אבל אם עוד לא החלטת לאיזו מטרה, אז לא משנה באיזה דרך תלך. לשאול באיזה דרך ללכת, או האם הדרך הזאת טובה או רעה, זה ביחס למשהו. אם כל הדרכים טובות באותה מידה אין שאלה, אם כל הדרכים רעות באותה מידה גם אין שאלה, זה כמו לשאול, מה טוב עבורי? או איזה דרך תעשה לי הכי טוב? אבל מה יעשה לי הכי טוב, השאלה מה זה טוב עבורך. אם תגיד מה טוב עבורך, אז נוכל לבדוק האם הדרך הזאת טובה או רעה עבורך. ... נדע אם הדרך יכולה לעזור לך? שאלה: הבעיה שאני לא יודע מה טוב עבורי. אליעד: אז תשאל, אני רוצה לברר מה טוב עבורי. או אני ... להגיע, לברר מה המטרה. הכי טוב לשאול, מה אתה רוצה, מה אתה מחפש? או יותר מדוייק, מה הדבר שאם אני אמצא אותו, אני אפסיק את ... סוביקטיבי, הכל זה סובייקטיבי. שאלה: אז גם מה היא הדרך הנכונה זה סוביקטיבי. אליעד: נכון. אתה יוצא לדרך לחפש, את מה? את מה ...

... שמלווה את הפעולה חוזרת על עצמה שוב ושוב (אני משפשף רצפה). אבל, אם תפעיל את השכל ותתחיל לשאול שאלות יצירתיות כמו למה הלכלוך נמצא דווקא כאן ולא במקום אחר? ... מדי ולא קטן מדי, ואז תוכל ליהנות מכל מצב. אם פעולה פשוטה מדי (כמו שטיפת כלים), אפשר להוסיף לה שאלות מחשבתיות כדי להפוך אותה למעניינת. אם פעולה מורכבת מדי (כמו ויכוח עם ... ערך גם לדברים שהוא לא רוצה לעשות. מצד אחד, להראות לילד איך למצוא עניין בשיעורי הבית, באמצעות שאלות מעוררות מחשבה ויצירתיות שיגרמו לו ליהנות מהשכל שבמשימות. מצד שני, ללמד ... אפשר ליהנות אם משתמשים באותו עיקרון. השיחה יכולה להיות מעניינת אם מפעילים בה מספיק שכל, כמו שאלות והתעניינות אמיתית בפרטים. ואם השיחה פחות מעניינת, אפשר ליהנות מכך שאתה ... על גישה מעשית שמורכבת משני היבטים: להוסיף שכל ועניין לפעולות שנראות משעממות או פשוטות מדי (לשאול שאלות, להיות יצירתי). להוריד שכל מפעולות שנראות מורכבות או ... עם בת הזוג? איך ליהנות מפעולות משעממות? מה הקשר בין שכל לבין הנאה? למה אני משתעמם כל כך מהר? שאלה: איך אפשר ליהנות מכל רגע - בעבודות הבית, בשיעורי בית עם ילד ושיחה עם ... יש כאן שלושה דברים, אז נדבר עליהם בצורה מופשטת. אתה למעשה רוצה ליהנות מהם או להפיק תועלת. אז נשאל איך אפשר ליהנות ממשהו באופן כללי, או איך מפיקים תועלת ממשהו? להפיק ... יותר מועילה לו ממזיקה, כי אחרת לא היה עובד. מה יותר קל לך, לשפשף את הריצפה או ללמוד עם הילד? שאלה: ללמוד עם הילד. אליעד: למה? כל פעולה יכולה להביא לך תועלת ונזק בשתי ... משפשף רצפה. ככה שעה שלמה אתה חושב את המחשבה שאתה משפשף רצפה או לא רוצה לשפשף את הרצפה. אז אתה שואל, איפה אני יכול למצוא חיות במחשבה שאומרת, אני לא רוצה לשפשף את הרצפה? ... הנכון, זה גורם לך להרגיש יש=טוב, ואם אין שכל במינון הנכון זה גורם להרגיש אין=רע. עכשיו השאלה היא מה עושים אם אתה לא מצליח להבין את השכל שבדבר? או שאתה מבין את השכל ... אותך יותר. מה שהסברתי לך עד עכשיו שאם אתה שוטף כלים, אתה צריך ללמוד מזה משהו חדש. להתחיל לשאול הרבה שאלות על הכלים ועל מה שאתה רואה מולך. ואז תקבל תובנות. ואם אתה מכין שיעורים עם הילד תתחיל לשאול שאלות, מה אני לא מבין, מה אני יכול לעשות כדי שהוא יאהב את השיעורים? עד שתבין. השאלות שאתה שואל על השכל הפשוט והשאלות שאתה שואל על השכל המורכב, מחברים את הדבר אליך. אז מה עושים אם אתה שואל שאלות ולא מצליח להפיק שכל חדש. שכל זה יצירת הפרדה בין דבר לדבר, וניתן לעשות זאת על ידי שאלות. שואלים שאלות עד שזה הופך להיות מעניין. שאלה: השאלות גם גורמות לאחדות. אליעד: יש כאן תהליכים משלימים. זה ... יתרון אלא זה גם חיסרון. ואתה יכול ליהנות מזה שאתה אין. שזה אומר שגם להיות אין זאת הנאה. כול השאלה היא, לאן אתה רוצה להגיע? יש בעיקרון רק שתי אפשרויות שאתה רוצה להגיע, ... כלים. איך ליהנות מזה? יש שתי דרכים. דרך אחת, על ידי זה שאתה מנסה להפיק משם שכל, שכל חדש, לשאול שאלות, למה הצלחת נראית כך, למה הלכלוך נמצא פה ולא שם? שואל המון שאלות, ואתה יכול לחוות חוויה רוחנית שאתה בריכוז גבוה ובעיון. ודרך שנייה, שאם ... מהיש, אבל כאשר אתה מתחיל ליהנות מהאין אז אתה מתחיל לסבול מהיש. אז מה אתה מרגיש בסוף באמת? שאלה: לא יודע. אליעד: תשובה מעניינת. כשתרגיש את שניהם, אז תרגיש. אולי אתה מרגיש שאין הבדל בין יש לאין? שאלה: איך זה שיש אנשים שלמשל יכולים לעבוד בעבודה מונוטונית? אליעד: השאלה היא לא מה הוא עושה אלא על מה הוא חושב. כי יש אדם שעובד בנגריה אך שומע רדיו כל הזמן. שאלה: יש אדם שישימו אותו לשמור והוא ישתגע ואחר לא, למה? אליעד: למשל אדם ... לנוח מבחינה נפשית, אז השמירה תתאים לו. ואחר יגיד שהוא בשמירה מרגיש מוות, הוא רוצה את היש. שאלה: האם זה לא אופי? אליעד: אין דבר כזה אופי, אופי זה רצון, מה שאתה רוצה. ...

... רוצה את האדם כבן זוג, אך עדיין יש לה רגשות כלפיו. הוא מציין כי הדבר החשוב ביותר הוא להבין מדוע היא לא רוצה אותו כבן זוג, ושזו שאלה שהיא עשויה לא לרצות לשאול ישירות, אבל צריך להבין את הסיבות לכך. אליעד מדבר גם על הצורך להחמיר את הקשר כדי להפוך את הידידות לזוגיות, על ידי זיהוי חסרונות והפיכת ... אליעד: וזהו רק ברכה אחת? ש: ברכה אחת ואז אני החזרתי לה אתמול ואז היא אמרה לי שאנחנו ידידים וזהו. אליעד: אוקי, עכשיו מה אתה שואל, מה השאלה? ש: אם אפשר להחזיר את זה כיוון שאני לא יודע מה זה אומר, אם היא רומזת לי איזה משהו. אליעד: טוב בא נלך בפשיטות, אתה כרגע רוצה אותה? ש: כן. ... כל החפצים רק חפצים מסוימים. ש: משהו שיכול להשתנות או? אליעד: רגע, קודם כל היה חשוב להבהיר את זה כדי לדעת מה המצב כרגע. עכשיו השאלה היא אז איך גורמים לה לרצות יותר, נכון? בהנחה שאתה אומר אני רוצה רק אותה לזוגיות, איך גורמים לה לרצות זוגיות אם היא רוצה רק ידידות? זה כאילו ... לא רוצה אותך לבן זוג, תקשיב טוב, לא למה היא לא רוצה אותך כי היא כן רוצה אותך, למה היא לא רוצה אותך כבן זוג. ש: אני לא יכול לשאול אותה שאלה כזאת. אליעד: אתה תצטרך לשאול את עצמך או לשלול אותה, או לשאול מישהי אחרת מה היא חושבת שהיא חושבת, זאת אומרת את צריך איכשהו למצוא, תקשיב זה לא מחויב אפשר לדלג על זה בסדר, אני יכול גם להסביר לך איך אתה שואל אותה בלי שהיא תדע שאתה שואל אותה. ש: זה יותר מעניין. אליעד: מאוד פשוט, אוקי דבר ראשון אתה צריך לברר למה היא לא רוצה אותך כבן זוג זה דבר ראשון, עכשיו אחרי שביררת למה היא ... אותך כבן זוג עכשיו אתה רוצה לדעת למה היא לא רוצה אותך כבן זוג, קודם כל אתה מתחיל להעלות השארות, השארות זה תמיד טוב. עכשיו השאלה היא מי אמר שזה נכון, אז מה עושים? אתה צריך לקחת צעד אחד אחורה, אתה לא רוצה איתה זוגיות מה שכן אתה צריך לחזור להיות איתה בקשר של? ש: ידידות. אליעד: שיחות, יפה עכשיו תוך כדי השיחות אתה יכול לשאול אותה למה היא לא רוצה אותך כבן זוג, איך שואלים למה היא לא רוצה אותך כבן זוג? שואלים אותה קודם כל האם את רוצה זוגיות באופן כללי?, יכול להיות כן יכול להיות לא, יכול להיות שהיא תגיד לך לא ואז אתה צריך לשאול למה לא?. בכל מקרה בא נניח שהיא אומרת אני רוצה זוגיות בלי שהיא אומרת כן אני רוצה זוגיות נניח, מה היא אומרת, מה הגרסה שלה כדי שהיא רוצה זוגיות ... הפורמלית שכן, מה קורה אם הגרסה הפורמלית אני בכלל לא רוצה זוגיות, מה אז עושים? אבל בא נניח שהיא רוצה זוגיות, אוקי אז מה עושים? שואלים אותה איזה בן זוג את רוצה? ואז קודם כל אתה קודם מנסה לראות. ש: אבל אם אני אשאל אז יכול להיות שהיא תגיד משהו אחר בשביל לא לפגוע בי. אליעד: ... שלום אנחנו ידידים, אז אפשר לדבר נכון, תגידי לי את רוצה זוגיות, איזה זוגיות את רוצה, מה את חושבת עלי, אני מתאים לזה?, לא שואלים ככה. אתה יודע משוחחים את השיחות הרגילות ותוך כדי שאתם משוחחים את השיחות הרגילות אתה מתחיל לדבר איתה על המערכות יחסים הקודמות שלה, על הזוגיות שהייתה לה ואז אתה בודק מה לא אהבת אצל ההוא, איזה בן זוג את רוצה שיהיה לך? ובלי שום קשר לזה אתה לא חייב, אתה יכול לשאול ומה את חושבת עלי ואיך מרגיש לך שאת איתי ואיך מרגיש בינינו? ואז אתה עושה הצלבה למה היא לא רוצה אותה, הבנת? ש: אוקי. אליעד: עכשיו בא נניח ... אם אתה תהיה יותר חכם. ש: זה לא כזה זה, זה כל אחד כמעט. אליעד: לא משנה, עכשיו הבנו גם על איזה סיטואציה, עכשיו זה כאילו הייתה שאלה כללית ואחר כך הוא שאל שאלה פרטית. עכשיו תראה אתה יכול אמרנו אפשרות א לבדוק למה היא לא רוצה להתאים את עצמך אליה, אפשרות שניה לבדוק למה היא לא רוצה ולגרום לה להפסיק ... אתה אומר לו בסדר, לא צריך? אז אתה מדבר איתו לפעמים. אם אתה רוצה את העסקה אתה מתעקש עליה נכון? ש: כן. אליעד: אז מה עושים? שואלים את הבן אדם למה אתה לא רוצה, כי זה יקר לך, אתה מפחד ששם מפחד שפה. עכשיו אמת זה נקרא לברר את ההתנגדות של הלקוח, לבדוק למה היא לא רוצה. עכשיו ... לא אמור להיות דבר ראשון? הוא לא חייב אתה יכול לדלג על השלב הזה, אתה יכול להגיד לא משנה למה היא לא רוצה, למה היא לא רוצה סימן שאלה, נגיד שאתה לא יודע למה היא לא רוצה מה הוא יכול לעשות? לקפוץ ישר לאופציה השלישית, האופציה השלישית אומרת שהוא יגרום לה כל כך לרצות אותו מאיזושהי סיבה שלא משנה למה היא לא רוצה אותו היא תרצה אותו. ש: השאלה אם הוא יצליח לעבור דרך הסימן הזה שמה. אליעד: לא משנה הוא יכול ליצור אצלה מחויב שהיא תרצה אותו ושאז לא משנה מה יש מאחורי הסימן שאלה, המחויב הוא יותר חזק מהסימן שאלה, תראה ברמה העקרונית זאת אומרת להגיד תראה אתה חייב להבין למה היא לא רוצה זאת לא האמת כי אם היא מספיק תרצה אז אם מסיבה אחרת זה כבר לא משנה לה ... מסוים. ש: בן אדם מתלבש יפה מה הוא לא מבליט את היתרונות שלו. אליעד: לא אבל בעיניה זה יתרון שהוא כאילו יותר אמיתי. ש: לא אבל השאלה היא אם בן אדם צריך לשכנע כל כך הרבה לדבר כזה לדוגמה. אליעד: תשובה, כשהיא לא רוצה והוא כן רוצה אז הוא צריך לשכנע כל כך הרבה. ש: ואם היא לא ... תדאגי לאינטרס שלך בכל מקרה. עכשיו דבר שני את גם תמיד דואגת לאינטרס שלו כי באופן יחסי זה גם אינטרס שלו. ש: אפשר להרחיב את השאלה? אליעד: להרחיב את השאלה? ש: בדקה. אליעד: כן. רגע באופן עקרוני בואו נסכם את הרעיון הכללי, הרעיון הכללי אומר יש בך יתרונות וחסרונות צריך לגרום לה לראות פחות חסרונות ... ולגרום לה לחשוב שזה הדבר הכי חשוב בחיים. ש: רגע וברגע שיש שיחות והיא רואה בי כידיד אז זה לא עבוד? אליעד: לא, אני אתן תשובה לשאלה הזאת, למה? כי זוגיות היא מחויבת מתוך ידידות, זאת אומרת אם מישהי תהיה ידידה מספיק טובה שלך היא תרצה להיות בת זוג שלך ככה זה עובד. זוגיות זאת ...

... מכירה, איך למכור? איך אני גורם לאנשים להקשיב לי ולחשוב שמה שאני אומר חשוב? ההתחלה של השיחה מתחילה בשאלה איך לגרום לאנשים להקשיב לנו ולחשוב שמה שאנחנו אומרים חשוב. בשלב הראשון, אליעד שואל את השואל מה בדיוק הוא רוצה להבין, האם הוא מתעניין בזה בגלל שהוא רוצה שיקשיבו לו או שמא יש כאן שאלה אחרת. הוא מבקש להסביר את השאלה לעומק ולדייק אותה. בהמשך, הוא מסביר שהצורך הזה בעניין של להקשיב לא נובע רק משיקול של מה חשוב ... להוביל אותנו לא רק לשכנע אחרים אלא גם להבין את המניעים הפנימיים של עצמנו. הקול הפנימי והשפעתו כאשר השואל מתחיל להבין את ההשפעה של התקשורת הפנימית שלו, אליעד עובר לדבר על הדיאלוג הפנימי. הוא מסביר שהשאלה איך לגרום לאדם אחר להקשיב לנו היא למעשה שאלה שמתחילה בתוך הדיאלוג הפנימי של כל אחד מאיתנו. כלומר, כל אדם שואל את עצמו איך לגרום לכל הרצונות הפנימיים שלו להקשיב לרצון הדומיננטי ביותר. אליעד מסביר שכאשר ... גם על איך לגרום לעצמנו להקשיב לרצונות שמובילים אותנו קדימה. מהי הדרך לגרום למישהו להקשיב לך? כאשר השואל חוזר לשאול איך לגרום לאדם אחר להקשיב לו בנוגע לנושא מסוים, אליעד מתחיל לפרט על איך בדיוק ניתן לעשות ... שאנחנו אומרים לדברים שהוא רואה כטובים בעיניו. מה קורה אם הנושא לא מעניין את האדם השני? בהמשך, אליעד שואל איך לגרום למישהו להקשיב לנו כשמה שאנחנו מדברים על אינו מעניין אותו. כאן השואל מציין שהוא יצטרך לחבר את הנושא הרצוי לרצון האישי של האדם השני. אליעד מסביר שצריך להבין איך ... גם מה מניע אותו ומהם הרצונות הפנימיים שלו. בכך, הוא משווה את התקשורת החיצונית לדיאלוג פנימי שבו אדם שואל את עצמו מה רצונו האמיתי. אליעד מדגיש שיש לזה משמעות גם כאשר אנו מנסים להשפיע על אחרים, כיוון שבסופו של דבר השאלה היא איך אנחנו יכולים לגרום לאדם להרגיש שזה שווה לו להקשיב לנו. מהות התועלת והנזק בהמשך, ... לא מעניין אותו, אם הוא חושב שזה יביא לו יתרונות, הוא יהיה מוכן להקשיב. ההשלכות של ההתמקדות בתועלת כשהשואל מעלה שאלה נוספת על איך לגרום למישהו להקשיב לנו, אליעד מפרט את הדרך שבה אנחנו יכולים להשתמש בתועלת כדי ... שהוא יעשה ככזו שתשפר את מצבו או תביא לו תועלת. שיטות לשכנוע באמצעות סיפור בהמשך השיחה, אליעד מציע לשאול את עצמנו איך הסיפור או הנושא שאנחנו רוצים לשתף יכול להשפיע על האדם. אליעד מדגיש שלא מדובר ... הוא מציין את היתרונות והחסרונות של גישות שונות בשכנוע. הוא מדבר על שני העקרונות - המקל והגזר - ושואל האם יותר קל לשכנע אנשים על ידי הצגת היתרונות או על ידי הצגת החסרונות. בהמשך, הוא מסביר ... דרך הצגת חסרונות שיכולים להתרחש אם הם לא יקשיבו לנו. הקשר בין פחד לבחירה חופשית לבסוף, אליעד עוסק בשאלה האם אנשים מעדיפים לפעול מתוך פחד או מתוך תחושת בחירה חופשית. הוא מסביר שמדובר בשאלה של תחושת שליטה, ושהפחד יכול להיות מניע חזק, אך הוא לא בהכרח טוב לטווח הארוך. כאשר אדם פועל ... איך לגרום לאנשים להקשיב? המקל והגזר תועלת מול נזק הנעת אנשים הקשבה ותשומת לב אז מה אתה אומר מה השאלה? ש: איך אני גורם לאנשים כשאני מדבר על משהו שהם ירצו להקשיב לי ולחשוב שמה שאני אומר זה מאוד ... את זה. אליעד: יפה אז זה אותו דבר את רואה שיש מצבים שאת רוצה שיקשיבו לך. ש: נכון. אליעד: תסבירי את השאלה בכל זאת למה שתרצי כאילו מה אכפת לך מה הם חושבים, תשובה אם היית חייה בגונגל לבד לא אכפת לך יש ... שהכי מפריע לי. אליעד: אוקי. ש: וזהו בעצם. אליעד: לא אז מה את אומרת? ש: זה נושא שהוא מאוד. אליעד: את שואלת למה שזה בכלל יהיה חשוב מה שהוא אומר אז אני אגיד לך מה פספסת בתקופה שלא היית פה אני אסביר לך ... תסביר לו את השכל שבדבר מה הרעיון. אליעד: נכון את החוקיות, עכשיו דבר נוסף שאני רוצה להגיד לך כשהוא שואל אותי איך לגרום למישהו להקשיב לו יש פה את כל הסיפור הזה מה שאני תכף אספר לו יש את זה גם בתוכו הרי אפשר להגיד שהוא שואל אותי איך הוא יכול לגרום לעצמו להקשיב לעצמו הרי גם הוא מנהל דו שיח עם עצמו זה לא רק מנהל דו שיח עם אחרים לפעמים הוא גם מנהל דו שיח עם עצמו. יש נגיד בתוכו קול מסוים נגיד שהוא שואל אותי אם אני נכנס לחדר ואני רוצה שכולם יקשיבו לי עכשיו את אותה שאלה הוא יכול לשאול אם יש לי רצון שאני רוצה שיהיה הרצון הכי חשוב שלי זה בדיוק אותה שאלה זה בעצם

... של איך נוצר הרצון, מהו הרצון האמיתי, ולמה אנו תמיד שואפים להרגיש טוב. החקר הזה מתחיל בשאלה הפשוטה, אך מורכבת, למה אני רוצה להרגיש טוב? ומוביל להסברים על האני, על תחושת הזהות, ואיך הרצון תמיד נובע מתוך אותה תחושה. מהו הרצון ומדוע הוא קשור כל כך להרגשה ... עושים או שואפים אליו, נשען על הרצון להרגיש טוב. למה אנחנו רוצים להרגיש טוב? אליעד כהן שואל את השאלה, מהו טוב ומהו רע, ומדוע יש לנו את הצורך להרגיש טוב. כל פעולה שנעשית, לפי ההסבר, מבוססת על הרצון להרגיש טוב. לדוגמה, כאשר אדם לומד או מתפתח, הוא עושה זאת מתוך ... להרגיש טוב יותר בעתיד, אחרי שיחשוב שהוא נהפך לאדם חכם יותר או שיצבור יותר ידע. התשובה, לשאלה למה אני רוצה להרגיש טוב? היא בסיסית ומוחלטת - הרצון להרגיש טוב הוא דבר שמלווה אותנו תמיד, ואין צורך להסביר אותו. הוא פשוט חלק בלתי נפרד מקיום האדם. האם אפשר לשאול למה אני רוצה להרגיש טוב? ההרצאה מעלה את השאלה האם ניתן לשאול למה אני רוצה להרגיש טוב?. אליעד כהן מסביר שאין באמת צורך לשאול את השאלה הזו, כי הרצון להרגיש טוב הוא כל כך מהותי וקיומי עבור האדם, שלא צריך למצוא סיבה או הסבר לשאלה זו. זהו רצון טבעי, שמלווה את האדם תמיד, ואין צורך להסביר אותו בצורה מעמיקה. כל פעולה שאדם עושה נובעת מהרצון להרגיש טוב, ולא יכול להיות דבר אחר שיבוא במקום רצון זה. האם אפשר להיות מאושר בלי כסף? בהמשך ההרצאה, אליעד כהן פונה לשאלה האם כסף הוא המפתח להרגשה טובה. אנשים רבים סבורים כי כסף מביא איתו תחושות של ביטחון ושפע, אולם הוא מציע שייתכן שאין קשר ישיר בין כסף לבין אושר אמיתי. יש אנשים ... להרגיש טוב, אין בהכרח תלות בכסף. האם אפשר לחוות את הרצון בצורה שונה? השיחה עוסקת גם בשאלה אם אפשר לשנות את חוויית הרצון, או להבין אותו בצורה שונה. אחת מהשאלות היא אם אפשר להיפטר מהרצון, או אולי להבין אותו בצורה עמוקה יותר ומדויקת יותר. אליעד כהן מציע שהבנת הרצון היא תהליך שבו כל אחד יכול ללמוד את עצמו ולהבין את מהות ... ולחפש את מה שמספק לנו את התחושות הטובות. האם אפשר לממש את הרצון בלי מאבק? ההרצאה גם שואלת האם אפשר לממש את הרצון בצורה נטולת מאבק. בסופו של דבר, התשובה היא שהמאבק הוא חלק בלתי נפרד מהשגת המטרה, ומוביל אותנו להבנה עמוקה יותר על עצמנו ועל הרצון שלנו. ... נוגעת בחקר הרצון וההבנה כיצד הרצון נוצר ומה הקשר שלו להרגשה טובה. כל נושא ההרצאה מתמקד בשאלה המרכזית: למה אני רוצה להרגיש טוב?. התשובות וההסברים שזורים במהלך כל השיחה, תוך שמירה על התמקדות בהבנה של האדם את עצמו דרך לימודי מודעות עצמית. מהו הרצון? הרצון, ... שהוא לא קיים, הוא גם לא יכול לחוות רצון. למה אנחנו רוצים להרגיש טוב? ההסבר מתחיל מהשאלה מהו טוב ומהו רע, ובמה אנו מבחינים ביניהם. כל רצון או צורך מתקיימים מתוך רצון להרגיש טוב. לדוגמה, כאשר אדם רוצה ללמוד או להתפתח, הוא עושה זאת מתוך רצון להרגיש טוב לאחר מכן, כאשר הוא חושב שהוא יהפוך לאדם חכם יותר או ידע יותר. השאלה שנשאלת לאורך השיחה היא תמיד למה אנחנו באמת רוצים את הדברים, והאם יש דרך להרגיש טוב גם ללא התממשות הרצון. האם אנחנו יכולים לשאול למה אני רוצה להרגיש טוב? כמו בכל התהליך, השיחה מעלה את השאלה אם יש מקום לשאול למה אנחנו רוצים להרגיש טוב. המענה לכך הוא שאין ממש מקום לשאול את השאלה הזו, כיוון שהרצון להרגיש טוב הוא כל כך מהותי, עד שאין צורך להסביר אותו. זו פשוט צורת קיום של האדם - הוא רוצה להרגיש טוב כי זהו הדבר שהכי חשוב לו, ואין שום דבר ... טובה הם עניינים אינהרנטיים. לדוגמה, כשאדם חושב על אוכל או על שואף לשתות משהו, הוא שואל את עצמו מה אני באמת רוצה? התשובה, כפי שנאמר במהלך השיחה, היא שבסופו של דבר הכל קשור להרגשה טובה. אם משהו טוב לו, הוא יבחר בו. אם משהו לא טוב לו, הוא יעדיף ... מתוך מטרה לממש את הרצון להרגיש טוב. האם רצון יכול להתממש ללא מאבק? בהמשך השיחה נדונה השאלה האם אפשר לממש את הרצון בדרך נטולת מאבק. במילים אחרות, השיחה מעלה את השאלה אם אפשר להגיע למקום טוב מבלי להיאבק כדי להשיג את מה שרוצים. בסופו של דבר, השיחה מציעה שהמאבק הוא חלק בלתי נפרד מהשגת המטרה, ומוביל אותנו למקום של הבנה עמוקה ... על עצמנו ועל מה שאנחנו רוצים בחיים. האם אפשר להיות מאושר ללא כסף? בהמשך, השיחה נוגעת בשאלה האם כסף הוא באמת מה שגורם לנו להרגיש טוב. אמנם כסף משדר תחושות של ביטחון ושפע, אך האם זה באמת חיוני כדי להרגיש טוב? השיחה מציעה שייתכן שאין קשר ישיר בין כסף ... ובחפצים חומריים. האם אפשר לחוות את הרצון בצורה שונה? במהלך השיחה, נוצרה דינמיקה שבה השואלים שואלים כל הזמן על דרכים שונות לחוות את הרצון, להבין אותו ולהתמודד עםו בצורה שונה. אחד הדיונים המרתקים היה בנוגע לאפשרות להיפטר מהרצון, או להבין אותו ... האם אפשר להבין את הרצון בצורה אמיתית? החלק האחרון בשיחה מציע שלמרות שנראה שהאדם יכול לשאול שאלות ולחקור את עצמו, בסופו של דבר הכל קשור בהבנה עמוקה של הרצון עצמו. השיחה מציעה שכל התשובות כבר נמצאות בתוכנו, ואנחנו צריכים רק לגלות את התשובות ...

... המשפט אומר שאם יש ספק, אז התשובה היא שלילית, וכך המצב לא מתאים לאדם. בהקשר של זוגיות, אם מישהו שואל את עצמו אם הוא אוהב את בן הזוג או ... לא נמצא במקום הנכון. זאת אומרת, אם יש ספק, אין ספק, ולכן הוא עדיין לא מצא את האושר המוחלט. אם אתה שואל את עצמך אם הגעת לאמת, סימן שלא הגעת אליה. ברגע שאתה שואל את עצמך אם הגעת לאמת, אתה בעצם מבטא ... גם אם הוא נראה מושלם, יכיל את יתרונותיו וחסרונותיו, ולכן תמיד יהיה משהו שיביא לתחושת ספק. גם כשאדם שואל את עצמו אם יש לו ספק, הוא מביע בעצם את הספק, כי אם הוא לא היה בספק, לא היה לו צורך לשאול את השאלה. מהם המסקנות לגבי החיים והספקות? ... אותו או לא אז אם יש ספק אם יש לך ספק אם אתה רוצה אותו או לא אז אין ספק אז הוא לא מתאים לך עכשיו השאלה היא אם המשפט הזה נכון או לא נכון או נגיד בזוגיות לדוגמה נגיד שבן אדם שואל את עצמו נגיד יש לו ספקות לגבי מישהו ... את המציאות זאת אומרת אם יש לך ספק אם לשנות את המציאות או לא אין ספק תישאר במצב הנוכחי, עכשיו השאלה היא אם המשפט הזה נכון או לא נכון אז ... אם יש ספק אין ספק אם יש לך ספקות אם הוא מתאים לך או לא אז הוא לא אין ספק עזבי הוא לא מתאים לך השאלה אם זה נכון או לא אז איך יודעים אם ... חושבת. אליעד: למה לא? ש: זה לגופו פשוט. אליעד: כן אבל איך מחליטים איך אפשר לדעת אם יש ספק. ש: אתה שואל את השאלה ההפוכה ורואה מה התשובה. אליעד: אם יש ... אם יש ספק לא לתת לזה צאנס במקרה נדיר ובמקרים רבים. אליעד: ולפי מה לדעת איך לדעת? ש: אז אני אומרת לשאול את השאלה ההפוכה האם גם השאלה ההפוכה יש לך עדיין את הספק אז עדיין אין לך את התשובה כאילו אבל אם אתה שואל את השאלה ההפוכה וכאילו התשובה ברורה יש פעמים שאתה יודע שאין מה לתת צאנס שהספק הוא לא סתם מתעורר. אליעד: יפה אז השאלה היא אם מה שאת אומרת זה נכון או לא את אומרת לפעמים אתה רואה שהספק הוא לא סתם מתעורר ואתה אומר זה סימן שזה לא זה נכון. ש: כן. אליעד: השאלה היא האם זה נכון האם באמת כשיש לך ספקות לגבי משהו האם זה נכון שהוא לא מתאים לך זאת השאלה. ש: לא בהכרח אבל זה פשוט מביא ממקום שאתה צריך להתחיל לשאול את השאלות. אליעד: נכון אבל הרבה פעמים כשיש לבן ... יהיו לך ספקות או אם יש ספקות זה לא זה או מחכה לפגוש את האחד שלא יהיו לי ספקות או כל מיני כאלה אז השאלה היא האם המשפט הזה נכון או לא, עכשיו ... לפגוש מישהו שיש לה ספקות לגביו ולהתחתן איתו כשיש לה ספקות לגביו מה ההפך אולי גם זה לא נכון. ש: לא השאלה מה זה ספק כאילו מה זה באמת ספק. ... קודם כל ככה אם יש לך ספק אתה יכול לדעת בוודאות רק בדבר אחד שיש לך ספק מה לעשות עם הספק זאת כבר שאלה אחרת אם יש ספק תדע שיש ספק האם זה אומר שזה טוב האם זה אומר שזה רע האם זה מתאים לא מתאים זאת שאלה אחרת, עכשיו איך אפשר לדעת אם יש ספק ... תקשיב יש לך ספק אין ספק לא הגעת. אני אפילו עצמי הסברתי את זה הרבה פעמים שאם אתה מחפש את האמת ואתה שואל את עצמך רגע כבר הגעתי לאמת עצם זה שאתה יכול לשאול את עצמך אם הגעת לאמת זה סימן שלא ... הבן אדם מתחיל להגיד לעצמו רגע אז יש לי ספק או אין לי ספק זה נקרא שיש לך ספק עצם זה שאפילו הבן אדם שואל את עצמו רגע אבל יש לי ספק או אין לי ספק רגע הגעתי למאה אחוז תקשיב אתה עוד לא מצאת אפילו אם אתה יכול לשאול את עצמך אם יש לך ספק או לא זה אומר ...

... בין דברים. כיצד האמת המוחלטת קשורה לחיפוש ולשכל האנושי? החיפוש אחר האמת המוחלטת דורש מהאדם להיות מוכן לשאול את עצמו שאלות על כל מה שהוא יודע. אליעד טוען כי השכל האנושי פועל בתוך מסגרת של הבדלים - הוא מבסס את הבנתו על כך שדבר אחד שונה מדבר אחר. כאשר אדם מנסה להגיע לאמת מוחלטת, עליו לשאול את עצמו אם כל הבדלים שהוא מזהה הם אכן קיימים במציאות או שמא הם פשוט תוצר של החשיבה האנושית. יש לשאול, למשל, אם באמת יש הבדל בין יש לאין. אליעד מדגיש שכאשר אנו שואלים שאלות כאלה, אנו עשויים להגיע למצב שבו איננו יודעים כלום - ובשלב הזה, לדבריו, האדם שוחרר. האם אפשר למצוא את האמת המוחלטת? האם ניתן להגיע לאמת מוחלטת? אליעד טוען ... הדרך לשם מצריכה ויתור על כל מה שהאדם חשב שהוא יודע ולהיות מוכן לערער על כל אמונה קיימת. מי שמוכן לשאול את עצמו מי אמר שזה נכון? ולמה אני בטוח שזה כך? יכול להגיע למסקנה שכל הידיעות שיש לו הן יחסיות, כלומר, הן קיימות רק בתוך מסגרת ההבנה שהוא עצמו יצר. מה הקשר בין חיפוש אחר האמת ... אדם יכול לבחור את הדרך בה יבחר: להישאר בתוך גבולות ההיגיון הרגיל ולבצע תיקונים קלים, או ללכת עד הסוף ולשאול שאלות עד שאין לו יותר תשובות. האם הטלת ספק מובילה לשחרור? הטלת ספק עד הסוף, עד מצב שבו אדם לא יודע דבר, היא הדרך לשחרור, שכן כאשר אדם אינו בטוח בשום דבר, הוא אינו ... בכלל ניתן להוכיח שהדבר קיים. מהי הדרך להתנתקות מהשכל? אליעד מדבר על התהליך שבו אדם יכול להתנתק מהשכל ולשאול את עצמו אם כל מה שהוא יודע הוא אכן נכון. זהו תהליך שנעשה בהדרגה, שבו האדם שואל את עצמו שאלות כמו מי אמר שזה נכון? ולמה אני בטוח בזה?. כך הוא שוחרר מהתפיסות הקיימות. סיכום: חיפוש אחר האמת המוחלטת החיפוש אחר האמת המוחלטת כרוך בשאלת כל מה שאנחנו יודעים, בספקנות כלפי כל המוסכמות, ובוויתור על כל האמונות הישנות שלנו. על ידי הטלת ספק בכל דבר, נוכל לשאול שאלות שבסופו של דבר יובילו אותנו להבנה חדשה של המציאות. החיפוש אחר האמת המוחלטת הוא תהליך שמחייב מוכנות לשחרור אמיתי מהשכל וממה שאנחנו חושבים שאנחנו יודעים. מה ... - הוא מבסס את הבנתו על כך שדבר אחד שונה מדבר אחר. אולם, כאשר האדם חותר להבנת האמת המוחלטת, עליו לשאול את עצמו אם הבדלים אלו אכן קיימים במציאות או שהם רק תוצר של החשיבה שלו. אם האדם ישתמש בשכלו כדי להטיל ספק בקיומם של הבדלים, הוא עשוי להגיע למצב שבו הוא כבר לא בטוח בכלום - ... להישאר בתוך מסגרת ההיגיון הרגילה שלהם ולבצע תיקונים קלים בחשיבתם, בעוד שאחרים מוכנים ללכת עד הסוף ולשאול שאלות עד שאין להם יותר תשובות. האם השגת האמת המוחלטת אפשרית? אליעד טוען כי אפשר להגיע להבנת האמת המוחלטת, אך הדבר מחייב ויתור על כל מה שהאדם חשב שהוא יודע. מי שמוכן לשאול את עצמו ללא הרף מי אמר שזה נכון? ולמה אני בטוח שזה כך? עשוי להגיע למצב שבו הוא רואה שכל הידיעות שלו הן יחסיות, ושאין להן קיום מחוץ למערכת ההבנה שהוא עצמו יצר. מה ההבדל בין ...

... לפתח אושר אינסטינקטיבי. כאשר אדם נתקל במחשבה או אמונה שגורמות לו סבל, עליו לשאול: מי אמר שזה נכון? עצם השאלה מאפשרת לפרק את ההזדהות עם המחשבה השלילית. לדוגמה, אדם שכועס על מישהו יכול לשאול את עצמו: מי אמר שכעס זה רע? הטלת ספק זו מערערת את המחשבה האוטומטית, ומשחררת את האדם מהסבל הנובע ממנה. התרגול החוזר של הטלת הספק הופך בהדרגה ... ספקנית באופן אינסטינקטיבי? הדרך לתרגל חשיבה ספקנית היא באמצעות יישום קבוע של שאלות בסיסיות, כמו האם זה באמת נכון? או מי אמר שכך צריך להיות?. אליעד נותן דוגמה מעשית של אדם שפוחד להיכשל. במקום לקבל את המחשבה שכישלון זה רע, הוא שואל את עצמו: מי אמר שכישלון הוא דבר רע? ככל שהוא יתרגל את ההרגל הזה, התודעה שלו תתרגל לפעול בצורה אוטומטית יותר, ומחשבות ספקניות יהפכו לאינסטינקטיביות. ... תהליך השחרור מהפחדים מתבצע באמצעות ספקנות מכוונת. כאשר אדם מפחד ממשהו, הוא צריך לשאול: מי אמר שזה רע? למשל, אם אדם מפחד מכישלון, עליו לשאול את עצמו: מי אמר שכישלון הוא באמת רע? דרך הטלת ספק כזו, הפחד מאבד את כוחו ומפסיק להשפיע על הרגשות של האדם. כיצד ניתן להגיע לאושר תמידי? המטרה של אליעד ... כי ניתן להגיע לאושר מתוך אינסטינקט והרגל, כלומר, באופן טבעי וללא מאמץ מודע. השאלה המרכזית היא כיצד ניתן להגיע למצב שבו תחושת האושר היא חלק בלתי נפרד מהאדם, כמו צורך טבעי שאינו דורש מחשבה. כיצד הטלת ספק מובילה לאושר אינסטינקטיבי? ... להטיל ספק בתפיסות שלנו. אם אדם מאמין בדבר מסוים וחווה סבל בגלל אמונה זו, עליו לשאול את עצמו: מי אמר שזה נכון?. עצם הטלת הספק יוצרת שינוי בפרספקטיבה, המאפשר לאדם להשתחרר מהאמונה המגבילה ולחוות רוגע ואושר. מה הקשר בין אינסטינקט רוחני ... באופן אינסטינקטיבי? לפי אליעד, תרגול חשיבה ספקנית מתבצע על ידי יישום מתמשך של השאלה האם זה באמת נכון?. לדוגמה, אם אדם חש כעס כלפי מישהו, עליו לשאול את עצמו: מי אמר שזה רע?. ככל שהאדם יתאמן יותר על גישה זו, כך היא תהפוך לאינסטינקטיבית. בשלב מסוים, הטלת ספק תתרחש באופן אוטומטי, ממש כפי שהמוח יודע ... ניתן להשתחרר מפחדים על ידי בחינה ספקנית שלהם. לדוגמה, אם אדם מפחד להיכשל, עליו לשאול את עצמו: מי אמר שכישלון הוא דבר רע?. כאשר האדם מתרגל גישה זו, הפחדים מאבדים את עוצמתם והוא לומד לחיות מתוך רוגע וביטחון. כיצד ניתן להגיע לאושר תמידי? ...

... מושגים שהקונה לא מכיר. אם המוכר היה מדבר בשפת המהות של הלקוח (מה יקרה אם תהיה בעיה, תקבל כסף), העסקה הייתה מתבצעת בקלות. כדי למכור בצורה יעילה, על המוכר לשאול את עצמו מהי המהות של המוצר או השירות, ... תחושה לא נוחה אצל הלקוח, תחושה שהוא לא מבין את המוצר ולכן יירתע ממנו. אליעד מדגים איך אפשר להשתמש במושגים לא מובנים גם כדי להרחיק מישהו. לדוגמה, אם מישהו שואל אם הוא יכול להצטרף לטיול, אפשר להסביר לו ... היא צורה שבה בא לידי ביטוי המהות שהוא רוצה שתהיה לו אפשרות לארח אצלו אנשים בבית. עכשיו גם זה שהוא רוצה לארח אצלו אנשים בבית גם זה רק צורה של רצון אחר כי אם נשאל אותו למה אתה רוצה לארח אנשים בבית אז הוא ... נניח ואז בעצם זה אומר שזה שהוא רוצה שתהיה לו אפשרות לארח אנשים בבית זאת צורה של הרצון שלו המהותי יותר הפנימי יותר שהוא בעצם רוצה נגיד שיהיו לו חברים, אם נשאל אותו ולמה אתה רוצה חברים בעצם נגלה שזאת ... בן אדם בא למכור מוצר והוא בא להסביר על המוצר, כל שכן אם קשה לו למכור את המוצר כל שכן אם הוא רוצה למכור את המוצר יותר טוב מה שהוא צריך לעשות זה כל הזמן לשאול את עצמו מה המהות של מה שאני מנסה לומר ללקוח כי הרבה פעמים הלקוח לא מבין מה מסבירים לו הוא לא מבין את המילים, הוא לא מבין את הרעיון וצריך הבן אדם לשאול את עצמו בן אדם שרוצה למכור לשאול את עצמו מה המהות של מה שאני מנסה לומר, מה ... אדם השני לא מבין את המושגים האלה, עכשיו והוא אומר אבל אני מסביר לך אבל אתה מסביר במושגים לא ברורים קח, מה בן אדם צריך לעשות? לקחת את מה שהוא רוצה לומר ולשאול את עצמו רגע המושגים האלה המילים האלה שאני ... וגם אם הוא מכיר אותה מי אמר שהוא מפרש אותה כפי מה שאני מפרש אותה כשאני אומר אותה, מי אמר שהוא התכוון לזה? ואז הבן אדם צריך לקחת את המושגים שהוא מנסה להגיד ולשאול את עצמו מה המהות שלהם מה הפרינציפ פה, מה ... מדויק אבל אין לזה שום משמעות לקונה בין אם הוא טייס ובין אם הוא שחקן כדורגל אלא אם כן הוא מכיר את המושג הזה של אלף הרץ. אוקי ולכן מה שצריך המוכר לעשות זה לשאול את עצמו אוקי מה זה אומר אלף הרץ? אלף הרץ ... הזאת היא כמו המטוס המהיר ביותר בעולם תבטא את אותו רעיון שזה הכי מהיר בצורה שלקוחה מעולם המושגים של הקונה. אוקי אז מה הבנו? לקחת את הצורה שרוצים לבטא לשאול מה המהות שלה ולהלביש את זה ולבטא את זה ... רוצה להסביר מתי לפעמים כן כדאי לקחת מהות ולבטא אותה בצורה שהלקוח לא מבין אותה, עד עכשיו הסברתי שאם רוצים למכור צריך בעצם לקחת את הצורה של מה שרוצים להגיד לשאול מה המהות של זה מה אני מנסה להגיד? ולדבר ... טוב עם עצמי, לא טוב עם עצמי לא רוצה לדבר זה גם היה טיפ על הדרך איך לחפף אנשים בשיחה. עכשיו הדבר הזה מתרחב לעוד היבט יש עוד מצבים שבהם כדאי לשלב או להשתמש, השאלה כבר במינונים במושגים שהבן אדם לא מכיר או ... את עצמו שהוא לא רוצה לעשן את הסיגריה, למה? כי הוא דיבר עם עצמו עם התת מודע שלו עם עצמו במושגים של צורה לא במושגים של מהות. מה זאת אומרת? אם הבן אדם היה שואל את עצמו למה אני לא רוצה לעשן את הסיגריה? ...