... והאקראיות, ומתחיל מהשאלה הבסיסית - האם האדם באמת בוחר או שיש כוח שמפעיל אותו. אליעד ... אבסורד, שכן תמיד אפשר לשאול מה הסיבה לסיבה הראשונה?. אליעד משתמש בדוגמאות פשוטות ... יושב על כיסא, הוא מיד שואל למה הוא יושב דווקא על הכיסא הזה ולא על כיסא אחר, ומגלה ... שקדם לכך. אבל אז האדם שואל מה הסיבה לאירוע שקדם לכך, וכך הוא נגרר לשרשרת אינסופית של ... היא סיבתית, אז מיד נשאל מה הסיבה שלה. ואם נאמר שהסיבה הראשונה היא אקראית, אז נשאל למה היא דווקא אקראית ולא סיבתית. בכל מקרה, הרעיון שיש משהו ... הראשון בתור שנדחף, מיד נשאל מי דחף אותו?, ואם נגיד שאף אחד לא דחף אותו, אלא שהוא נדחף ... הנפרדות. כל פעם שהאדם שואל למה קורה משהו, הוא מיד מניח שקיים משהו שהוא ההפך או שהוא ... וזו הסיבה שהוא תמיד שואל למה. אליעד מסביר שאם האדם היה מבין לעומק שאין אלטרנטיבה, אז לא היה לו צורך בשאלות הללו. הוא נותן דוגמה: אם הייתה רק תמונה אחת במציאות ולא היו שינויים, לא הייתה שאלה של למה המציאות היא כזאת. השאלה מופיעה רק כאשר האדם מניח שקיים שינוי או אופציה אחרת. כל ... או למה הוא רעב. הוא לא שואל את השאלה העמוקה יותר: למה בכלל יש לי רצון?. האדם משקר לעצמו כי הוא ... שהאדם מרגיש רע, הוא צריך לשאול את עצמו למה זה מפריע לי?, מה באמת משנה לי?, עד שיגיע להבנה ... אם האדם כועס, עליו לשאול מה זה באמת כעס?, ולבדוק את מקור התחושה עד הסוף, ואז הוא ... את המציאות כנפרדת ממנו, ושואל כל הזמן למה? ומה הסיבה?. הוא טוען שאין בחירה חופשית ... להבנה מלאה של המציאות? שאלה: האם ההתנהלות שלי תלויה בי, מה לא תלוי בי? אליעד: אני אתן ... הסופית. מצד אחד, אין שום שאלה, השאלה לא קיימת עוד מלכתחילה. למה? כי כשאת שואלת את השאלה, את רואה דברים משתנים, ואז את שואלת, אלו מהשינויים תלויים בי ואלו לא? אבל אם במציאות אין שום שינוי, אז האם אפשר לשאול, מה תלוי בי? שום דבר לא משתנה, אז מה זה קשור אליך בכלל. את ... של שינוי, אז אין מה לשאול, האם זה תלוי בי? מצד האמת האמיתית, אין בכלל שאלה היכן את, כי כשאת פה, את גם שם, וכשאת שם את גם פה. אז אין ... ואין שינוי, אז מה הטעם בלשאול אם יש בחירה? שאלה: אז מה התפקיד שלי פה? אליעד: אין לך שום תפקיד, כי את גם ... הכי קטן שיש. וכאשר האדם שואל במי זה תלוי מה שאני עושה? הוא בעצם מניח הנחה שהוא קיים, ... שהמציאות משתנה, הוא שואל הרבה שאלות, אבל רגע, מי אמר שזה נכון. הדבר שהכי קשה להבין אותו במוח, ...

... שני צדדים, 3 נקודות מבט, איזה שאלות לשאול, שאלות למחשבה, אין יחסי, אין מוחלט, להטיל ספק, דבר והיפוכו, חופש בחירה, להילחם או להיכנע ... שלך היא להתבונן ברעיון הזה עצמו. אבל אם אתה רוצה להתקרב לנקודת המבט של האין, עליך לשאול את עצמך על ההיפוך של המחשבה הזאת: אולי אין צורך להגיע הביתה? או אולי עדיף לא להגיע ... כיצד לתרגל הטלת ספק באופן פרקטי? אליעד מציע לתרגל את הטלת הספק באופן מעשי באמצעות שאלות יום - יומיות פשוטות. למשל, כשאתה אומר אני רוצה לאכול ציפס, יש לכך כמה היפוכים שאפשר ... האם אני באמת רוצה לאכול ציפס עם הרבה קצופ? תתחיל להטיל ספק בכמות הקצופ, ואחר כך בשאלה אם אתה בכלל צריך קצופ. לאחר מכן אתה ממשיך לשאול : האם אני צריך לאכול ציפס בכלל?, ומשם מגיע לשאלות קיומיות עמוקות יותר. מדוע קשה להטיל ספק בדברים שאנחנו בטוחים בהם? אליעד מסביר ... של הדברים. אליעד מתאר שבן אדם שלא מסוגל להטיל ספק אפילו בדברים פשוטים (כמו השאלה אם עייפות הראש היא דבר רע או טוב), בוודאי לא יצליח להטיל ספק בשאלות קיומיות עמוקות יותר, כמו שאלת הקיום או האין המוחלט. לכן, יש להתחיל את התרגול עם ... בכל דבר, כולל בערכים הכי בסיסיים שלך, ולתרגל זאת החל מדברים קטנים ופשוטים ועד לשאלות הקיומיות העמוקות ביותר. רק כך תוכל להגיע לחופש מוחלט ולראות שאין הבדל אמיתי בין דבר ...

... הידיעה שלא נדע, איך להגיע לתכלית הידיעה, לדעת את הכל, ללכת עד הסוף, לא לדעת שום דבר, לשאול שאלות, לבדוק ולא להאמין, לדעת שאינך יודע, ... בשכל עד הסוף מהי תכלית הידיעה שלא נדע? אליעד כהן מסביר שהנושא של תכלית הידיעה שלא נדע עוסק בשאלה איך האדם יכול להגיע להבנה עמוקה שהוא אינו יודע שום ... היא שאנשים ממהרים להגיד אני לא יודע במקום לנסות לברר את הדברים עד הסוף. הוא נותן דוגמה לאדם השואל את עצמו למה אני מעדיף דבר אחד על פני אחר?, וכאשר ... אפילו מחשבה אחת שאולי קיימת תשובה נוספת, אז אינך באמת יודע שאתה לא יודע. הדוגמה לכך היא השאלה למה אני הולך לעבוד?. אם האדם אומר אני הולך לעבוד ... אמיתית של אי - ידיעה מוחלטת, וזו הנקודה שבה האמונה כבר לא קיימת, כי כבר אין שום ספקות או שאלות. מדוע שאלות מסוימות חוזרות שוב ושוב? אליעד מסביר שאם שאלה חוזרת שוב ושוב, זה סימן שהאדם לא הגיע באמת לתשובה מוחלטת עבורה. אם התשובה לא יודע הייתה באמת מוחלטת, השאלה לא הייתה מופיעה שוב, כי האדם היה מקבל לחלוטין את חוסר הידיעה. לדוגמה, אדם ששואל כל בוקר למה אני הולך לעבוד? ולא מקבל תשובה מספקת, ימשיך לשאול את השאלה שוב ושוב. רק אם יגיע לחוסר ידיעה אמיתי ומוחלט, השאלה תיעלם לתמיד. כיצד להשתמש בשכל עד הסוף? השיטה שאליעד מתאר לשימוש בשכל עד הסוף היא לשאול שאלות, לא להסתפק בתשובות שטחיות או ... הכל דרך ההבנה שאין דבר באמת מחויב חוץ מעצם הקיום של הרגע הנוכחי. מה הסיכון בללכת עד הסוף עם שאלות? אליעד מתייחס גם לסכנה שיש בתהליך כזה, כי אם האדם ... יסודית ואינטנסיבית, ללא אמונה וללא קיצורי דרך. מהי תכלית הידיעה? איך לדעת שאינך יודע? מדוע שאלות חוזרות על עצמן? מהו מחויב המציאות? מה ההבדל בין ...

... הלכה, יהדות, רבי נחמן מברסלב, חסידות ברסלב, חסידי ברסלב, שמירת התורה, אמונה באלוהים, אמונה דתית, חזרה בתשובה, חזרה בשאלה מדוע רבי נחמן נשאר דתי למרות ההבנה שהכל אחד? אנשים רבים שואלים את השאלה, אם רבי נחמן מברסלב באמת הבין את כל מה שהוא הבין לגבי המציאות, למה הוא בכל זאת המשיך להיות דתי, לשמור מצוות ולחיות אורח חיים הלכתי. אליעד כהן מציג בשיחה זו את השאלה בצורה מפורטת, ומסביר כיצד ייתכן מצב שבו רבי נחמן לכאורה הבין את המציאות בצורה מוחלטת, ובכל זאת לא שינה את אורח חייו הדתי. אליעד מציע כמה תשובות אפשריות לשאלה: התשובה הפשוטה היא שרבי נחמן לא הבין הכל ולכן נשאר דתי. זוהי תשובה שמבטלת מראש את כל ההנחות. תשובה שנייה טוענת שמי שבאמת מבין את הכל, מחויב דווקא להיות דתי. התשובה השלישית אומרת שהשאלה עצמה לא רלוונטית, משום שהעיקר הוא מה האדם עצמו חושב, ולא מה חשב רבי נחמן. למרות זאת, אליעד מתמקד בעיקר באפשרות ... שיחק שחמט ודיבר איתם על נושאים חוליים ולא תורניים בשבת. מדוע אם כך, רבי נחמן נשאר בפועל דתי? אליעד מסביר שאין לשאלה הזו תשובה מוחלטת. אפשר לשאול גם לגבי כל אדם וגם לגבי המציאות כולה: אם הכל אפשרי, למה בפועל קורה רק דבר מסוים ולא משהו אחר? זו שאלה שאין לה פתרון מוחלט, וגם רבי נחמן עצמו לא יכול היה לתת תשובה מוחלטת לכך. אליעד מסביר שמי שבאמת מבין את המציאות, מבין שבמהות אין הבדל בין האפשרויות, ולכן הוא כבר לא מוטרד מהשאלה למה הוא עושה דווקא דבר מסוים. כך גם לגבי רבי נחמן: אין לו באמת תשובה מוחלטת למה הוא המשיך להיות דתי, אך גם לא הייתה לו באמת שאלה. מה הקשר בין השאלה הזאת לבין תפיסת האין - סוף יקומים? אליעד מוסיף הסבר נוסף לפיו קיימים אינסוף יקומים ובכל אחד מהם מתקיימת אפשרות ... קיימות במקביל, ולכן אין משמעות מיוחדת לבחירה הספציפית שנעשית ביקום שלנו. המסר העמוק הוא שלאדם לא צריכה להיות שאלה למה הוא עושה דבר אחד ולא אחר, כי למעשה, ביקום אחר הוא עושה את הדבר ההפוך. מי שמצליח להבין את הרעיון הזה מבין שהמציאות לא מוגבלת, ושאין באמת שאלה למה דברים מסוימים קורים. האם התלמידים באמת הבינו את רבי נחמן? אליעד גם מדבר על כך שרבי נחמן עצמו אמר פעמים רבות ... בפנים ודתי בחוץ? למה חסידי ברסלב לא מבינים את רבי נחמן? האם הכל אפשרי ביקומים מקבילים? איך לדעת מה האמת? - אני רוצה לשאול אותך שאלה. בתור אחד שלומד ממני מספיק זמן, אני רוצה לשאול אותך שאלה. אם רבי נחמן באמת הבין את כל מה שהוא הבין, למה בסופו של דבר הוא נשאר דתי? יש לך לזה הסבר? הסבר מלא שאתה שלם איתו? ... נגיד בקהילה שהוא היה ב... - אם נטען ונאמר ש.. הוא היה בזה, כן. - שהוא היה רב שם וכל זה. אז אה.. אז אני חשבתי כאילו לשאול אותו אם יש לך בחירה חופשית, אז אתה אז כאילו.. ירצה.. ירצה.. הוא הגיע לאיזו הארה כזאתי.. כאילו הוא הגיע למה שהוא ... - זה גם מצווה, צריך ללכת לים בשבת. - כן. אז בסדר ואני.. אני פשוט לא ברמה הזו אבל בגלל שאני משליך כאילו.. - אז אני שואל את השאלה הזו ממקום אחר. אנשים שואלים: אם רבי נחמן הבין הכל, אז למה הוא היה דתי. יש הרבה תשובות אפשריות לשאלה. תשובה ראשונה אפשר להגיד, אוקי הוא לא הבין הכל. נכון זה הוכחה שהוא לא הבין הכל. פשוט. תשובה שנייה, נכון, מי שמבין ... נחמן היה דתי אה.. חי אורח חיים דתי, ואף על פי כן הוא בתוכו לא היה דתי. לפחות לפי הטענה שלי, מי אמר שזה נכון? זו שאלה אחרת אבל בואו ננסה לחשוב האם אפשר להגן על טענה כזאת. האם אפשר להגן על תפיסה שאומרת שרבי נחמן היה חילוני בתוכו ואף ... שבן אדם שכל כך חיפש את האמת יחשוב שהיה.. יחשוב באמת שצריך להיות דתי זה לא יכול להיות. בשכל זה לא יכול להיות. עכשיו השאלה היא, איזה היגיון יכול להיות שבן אדם שהוא בתוכו אה לא יאמין בדת היהודית שהוא לא יחשוב שהיא מחויבת אף על פי כן מנהל ... את כל המצוות גם בלי לקיים אותן בפועל. זה משהו שהוא אמר. הוא אמר בספר. אז תשאל אותו אז למה אתה מקיים אותן בפועל? שאלה אחרת אבל הוא אמר בארץ ישראל השיג את קיום כל התורה כולה שהוא אמר גם אם לא הייתי יודע איזה יום היום, לא יודע שזה ... בזה. זה כאילו בעצם להגיד לו במילים אחרות יש לי פרספקטיבה אחרת על המציאות. אז תשאל אז למה הוא לא נסע לים בשבת? זה שאלה אחרת אבל בעיקרון יש הרבה רמיזות שמראות שהוא כאילו התחיל לתפוס את כל הקטע של המציאות בצורה אחרת. וגם ברמה הפרקטית, ... את כל מה שהוא הבין, אז ההיגיון אומר שבאורח החיים הוא נשאר דתי בגלל שזה מה שהיה לו נוח. עכשיו, עכשיו ופה מתחילים לשאול את השאלה ואז פה מתחילה השאלה. אומרים, רגע אז אם באמת היה לו נוח ואם באמת הוא הבין שאין הבדל אז למה הוא בחר דווקא את זה? למה הוא בחר דווקא את ...

... את האמת? איך למצוא תשובה מוחלטת? האם יש הבדל בין יש לאין? איך לשאול שאלות נכון? איך לחפש את האמת ללא ... הדרך להטיל ספק בצורה נכונה, היא להטיל ספק בכל הנחות היסוד של השאלה. במקום לחפש ישירות את התשובה לשאלה ששאלת, עליך לשאול: האם השאלה עצמה נכונה?. הוא מדגים זאת באמצעות השאלה: האם אני קיים או לא קיים?. לדבריו, עצם השאלה האם אני קיים? כבר מניחה מראש שאתה קיים. מדוע? כי השאלה מנוסחת מנקודת מבט של אני. כשאתה שואל האם אני קיים?, גם התשובה אני לא קיים מכילה בתוכה את המילה אני. כלומר, כבר הנחת מראש שיש אני ששואל את השאלה. אליעד מסביר שזה כמו אדם שטובל ושרץ בידו - הוא ... בפועל הוא כבר הניח מראש את התשובה. כאשר אתה באמת מטיל ספק בשאלה האם אני קיים?, לא אמורה להיות שם שום הנחה בסיסית. השאלה צריכה להיות פתוחה לחלוטין, ללא שום הנחת יסוד. איך אפשר לבדוק אם השאלה נכונה? כדי לבדוק אם השאלה נכונה, יש לקחת את השאלה ולבחון את ההנחות המסתתרות מאחוריה. אליעד מציע לדוגמה את השאלה האם יש הבדל בין יש לאין?. לכאורה, זו שאלה פשוטה. אבל ברגע שאתה שואל את השאלה , אתה מניח מראש שיש אפשרות להבדיל. גם כשאתה עונה ... המוחלטת היא משהו בלתי מוגדר, ולכן אי אפשר להגיע אליה דרך שאלות שמניחות הגדרות מראש. אם באמת תשאל את השאלה האם יש הבדל בין יש לאין? בצורה נכונה, עצם השאלה הזו תתבטל מאליה, כי לא יהיה לך במה להיאחז כדי להגדיר את ההבדל. ברגע שתנסה לחשוב על זה, כבר הכנסת הגדרות והשאלה איבדה את משמעותה המקורית. איך למצוא תשובה מוחלטת ... יחסית. התשובה המוחלטת אינה נמצאת בתוכן התשובות, אלא במקור לשאלות עצמן. כדי להגיע לתשובה מוחלטת, אליעד מציע לא לחפש תשובות לשאלות בכלל, אלא לבדוק את הנחות היסוד של השאלות. כשהנחות היסוד מתבטלות, נשארת המהות המוחלטת שאינה תלויה בשום שאלה ובשום תשובה. האם יש הבדל בין יש לאין? אליעד כהן מדגים שכאשר אדם שואל אם יש הבדל בין יש לבין אין, הוא כבר מניח את ההבדל מראש, כי עצם השאלה מניחה שקיימות שתי אפשרויות שניתן להבדיל ביניהן. ...

... עצמית, שכנוע עצמי, איך להטיל ספק? איך לשתול מחשבה? איזו שאלה לשאול? למה אני רוצה? האם אני רוצה? למה אני לא רוצה? איך להיפטר מרצון? סוגסטיה עצמית, אוטוסוגסטיה, דמיון מודרך איך להטיל ספק ברצונות ובמחשבות שלך? השאלה המרכזית שאליעד כהן עוסק בה, היא איך אדם יכול ... ברצונותיו ובמחשבותיו, עד כדי מצב של שינוי או אפילו ביטול מוחלט שלהם. הסיבה שבדרך כלל אנשים לא מצליחים להטיל ספק אמיתי ברצונות שלהם, היא שהם נעצרים בשאלות לא נכונות או בשאלות חלשות מדי. כאשר אדם רוצה לברר עם עצמו מדוע הוא רוצה או לא רוצה דבר מסוים, בדרך כלל הוא מתחיל בשאלה: למה אני רוצה את זה? או למה אני לא רוצה את זה?. למרות ששאלות אלה נשמעות נכונות, בפועל הן מניחות מראש שהרצון קיים, ולכן הן לא מצליחות לשנות אותו, אלא להפך - הן עלולות אף לחזק אותו. מדוע שאלת למה אני רוצה לא תמיד עוזרת? אליעד מסביר שכאשר אדם שואל את עצמו שוב ושוב למה אני לא רוצה כאב?, הוא למעשה מחזק במוחו את האמונה שהוא אכן לא רוצה כאב, גם אם לא הצליח למצוא לכך סיבה הגיונית. כלומר, ככל שהאדם חוזר יותר פעמים על השאלה למה אני לא רוצה את זה?, הוא רק מעמיק את השכנוע הפנימי שלו שבאמת הוא לא רוצה את הדבר הזה, והספק לא מתערער כלל. לדוגמה, אם אדם אומר אני לא רוצה כאב, ושואל את עצמו מאות פעמים למה אני לא רוצה כאב?, הוא לכאורה מנסה להחליש את הרצון להימנע מכאב. אך בפועל, בכל פעם שהוא שואל את השאלה, הוא חוזר ואומר לעצמו שהוא אכן לא רוצה כאב, ומחזק בתת - המודע את התפיסה הזאת. איך לשאול שאלה עמוקה יותר לגבי הרצון שלך? הדרך להתמודד עם הבעיה הזו, על פי אליעד, היא להחליף את השאלה למה? בשאלה עמוקה יותר: האם אני באמת לא רוצה את זה?. בשאלה כזו, במקום להניח מראש את קיום הרצון, האדם מתחיל להטיל ספק בעצם קיומו של הרצון עצמו. כלומר, לא למה אני לא רוצה כאב, אלא האם בכלל נכון שאני לא רוצה כאב? לדוגמה, לאחר שאדם חזר שוב ושוב על השאלה למה אני לא רוצה כאב? ולא הצליח למצוא תשובה מספקת, עליו לעבור לשאלה חדשה וחזקה יותר: האם אני באמת לא רוצה כאב?. כך, במקום לחזק את ההנחה שהוא לא רוצה כאב, הוא פותח פתח אמיתי לספק ולבחינה מחודשת של הרצון שלו. איך שותלים מחשבה חדשה בתודעה באמצעות שאלות? אליעד מסביר כיצד הניסוח של השאלה האם אני לא רוצה את זה, ואם כן, אז למה? הוא בעצם ... סיבה, זה מערער אוטומטית את הרצון המקורי ומחליש אותו. כלומר, הוא מתחיל לחשוב שאם אין סיבה, אולי הוא כלל לא באמת רוצה את הדבר הזה. למה חשוב להמתין בין השאלות כדי להטיל ספק עמוק? אליעד מדגיש את החשיבות של המתנה קצרה בין השאלות כדי להעמיק את ההטלה בספק. הוא מציע לשאול האם אני באמת לא רוצה את זה?, להמתין מספר שניות, ואז להמשיך עם השאלה ואם כן, אז למה?. ההפסקה בין השאלות מאפשרת לאדם לקלוט טוב יותר את חוסר התשובה, דבר שמגביר את הספק הפנימי ומקל על שחרור הרצון. מה השלב הבא לאחר הטלת ספק ברצונות שלך? הטלת הספק אינה מסתיימת ברצון ספציפי אחד, אלא יכולה להתקדם לשאלות בסיסיות ועמוקות עוד יותר. לדוגמה, אחרי שהאדם מצליח להטיל ספק בכך שהוא לא רוצה כאב, הוא יכול להתקדם לשאלות כמו האם בכלל יש הבדל בין כאב להיעדר כאב?. כך השאלות נהיות יותר ויותר בסיסיות, עד שהאדם עשוי להגיע ... עצם ההבחנה בין רצוי ללא רצוי. איך להטיל ספק בהנחות יסוד ולא רק ברצונות? השלב הסופי שאליעד מתאר הוא להטיל ספק לא רק ברצונות אלא גם בהנחות היסוד שבבסיס השאלות. לדוגמה, כאשר אדם שואל האם אני באמת לא רוצה כאב? הוא עדיין מניח שיש בכלל ...

... למנוע אי נעימות? איך לשאול שאלות בעייתיות? איך להעלות נושאי שיחה בעייתיים? איך לקבל לא? איך לקבל סירוב? איך לא ליצור דחייה? איך לא לשתול מחשבות ... כגון לדוגמה שאל תעלה נושאי שיחה או תשאל שאלות, שהאדם השני לא רוצה להיכנס אליהם. והשאלה הנשאלת היא, איך בכל זאת כן אפשר להעלות נושאי שיחה בעייתיים, במידה וחייבים להעלות אותם, מסיבה כלשהי? וכמו כן הסברתי, ... הוא באמת יוותר עליך, תמורת משהו אחר. והשאלה היא איך בכל זאת כן באפשרותך להיכנס למצב שבו יש קונפליקט של בחירה, בינך לבין משהו אחר, מבלי להסתכן בכך שתגרום לאדם השני להרגיש ... וכן צריך בהכרח לדבר על הנושא המסוים, עליך לשאול את עצמך, למה יכול להיות שהאדם השני ירגיש שלא בנוח מנושא השיחה. ואז באפשרותך מראש לנטרל את הסיבות שבגללן הוא ירגיש שלא בנוח. ... לא בנוח מהנושא שיחה הזה. באפשרותך בעצם לשאול את עצמך, למה אתה חושב שהוא לא ירצה לדבר על הנושא הזה. לדוגמה, בגלל שזה מזכיר לו את ההורים שלו שמתו. או לדוגמה בגלל שזה מזכיר ... האם הכרחי שהוא ירגיש מכך רע? ועל ידי כל השאלות האלו, אתה אמור ללמוד לדעת למצוא את הדרך, איך כן אפשרי להעלות את הנושא, ולצמצם את החיכוך ואת הקונפליקט האפשרי, בין הנושא ...

... של התהליך. כגון לדוגמה: איך להתחיל למכור מוצר שירות חדש? איזה דברים אתה צריך לדעת לפני שאתה מתחיל למכור משהו? איזה שאלות עליך לשאול את עצמך, לפני שאתה מוכר מוצר כלשהו וניגש ללקוח הראשון שלך? איזה שאלות כדאי לך לשאול את עצמך גם תוך כדי שאתה כבר מוכר מוצר כלשהו, כדי לשפר את המכירות שלך? איך עליך לגשת לתהליך חדש של מכירה? איך לבנות תסריט שיחה? איך להכשיר איש ... שלך. והלקוח צריך לחשוב, שהאפשרות הטובה ביותר עבורו, היא להשתמש במוצר שלך + לקנות אותו ממך ולא מהמתחרים שלך. ולכן ממילא השאלות הנשאלות הן: 1 - איזה טוב יכול לעשות המוצר שלך ללקוח. 2 - איזה רע יכול לעשות המוצר שלך ללקוח. 3 - מהן האלטרנטיבות של הלקוח שלך, להשיג ... שהמוצר שלך יכול לעשות עבורו, בצורה שתעשה לו פחות רע. לדוגמה, מחיר יותר נמוך אצל המוצרים המתחרים שלך. ואחרי שתשאל את השאלות הנכונות, ותמצא את התשובות הנכונות, על בסיס זה, תוכל לבנות תסריט שיחה לגשת למכירה ולמכור עם ביטחון עצמי. אציין כי חלק מהשאלות להלן, יכול להיראות לך שהן חוזרות על עצמן בניסוח שונה, אבל יש סיבה שהניסוח שונה, כי המשמעות שונה. וצריך להבין את הניסוח השונה ואת המשמעות השונה, ולהתייחס לכל משמעות בפני עצמה. שלב 1: הכר את המוצר שלך! אז כמובן לפני שניגשים בכלל להתחיל לשאול, מה הטוב שהמוצר שלך יכול לעשות ללקוח שלך, לשם כך כמובן עליך להכיר את המוצר שלך, כמה שיותר, יותר טוב. וגם זה, לא ברור מאליו. כי ישנם הרבה אנשי ... כבר מכיר את המוצר שאתה רוצה למכור, עכשיו בשלב השני עליך להבין, מה הטוב שהמוצר שלך יכול לעשות ללקוח שלך. שזה בעצם אומר לשאול את עצמך את השאלות הבאות, שמטרתן היא לגרום לאיש המכירות למצוא את כל הטוב האפשרי שיש במוצר שלו. כאשר את כל תחושת הטוב הזה, צריך כמובן להעביר ללקוח. והשאלות הן: מה הטוב שהמוצר שלי יכול לעשות ללקוח שלי? איזה טוב המוצר שלי עושה לאנשים? איך המוצר שלי יכול לשמח אנשים מישהו בעולם? אם המוצר שלי היה ניתן ... ולא מוצרים שמתחרים בשלך? במה המוצר שלך יעשה יותר טוב ללקוח, אם הוא יקנה את המוצר שלך ולא את של המתחרים שלך? ואחרי שסיימת לשאול את עצמך את כל השאלות הנל, עכשיו עליך לשאול את עצמך, האם אני בטוח שהמוצר שלי, לא יכול לעשות שום דבר טוב נוסף למישהו, מעבר לרשימה הנל? איך אני בטוח בכך? ונסה שוב לעבור על כל רשימת השאלות מההתחלה, ונסה למצוא תשובות נוספות לשאלות שנשאלו. שמטרתן היא, לגרום לך לראות את הטוב שהמוצר שלך יכול לעשות לאנשים. ובעצם עד כאן, שאלנו שאלות שאמורות לגרום לך איש המכירות, לראות את הטוב שהמוצר שלך יכול לעשות ללקוח הפוטנציאלי שלך. שלב 3: למד איך להסביר את היתרונות של המוצר שלך! עכשיו ... מספיק שאתה מבין מה הטוב שהמוצר שלך עושה ללקוח שלך, אלא גם צריך להבין איך גורמים ללקוח שלך להבין את כל הטוב הזה. ולכן השאלות שעליך לשאול את עצמך הן: מה אני חושב שחשוב יותר ללקוח, מתוך כל היתרונות והפתרונות שהמוצר יכול לספק ללקוח שלי? מה לדעתי סדר העדיפויות של הלקוח שלי, ביתרונות ... במוצר שלי? איזה יתרונות חשובים לו יותר ואיזה יתרונות חשובים לו פחות? ולמה יתרונות מסוימים חשובים לו יותר או פחות? כאשר, השאלה למה, תגרום לך להבין יותר טוב את הלקוח שלך לצורך שיפור המכירה. איזה לקוחות חשובים להם יתרונות מסוימים, יותר מאשר יתרונות אחרים? האם ואיך ניתן ... למכור אותו, להסביר אותו, להדגים אותו, להרחיב אותו ולהעצים אצלך, את תחושת הטוב שהוא יכול לעשות ללקוח. כמו כן, את כל השאלות הנל, עליך לשאול על כל אחד ואחד מהיתרונות של המוצר שלך. דהיינו, לכל יתרון אתה אמור להכיר מספר דרכים להסביר אותו מספר אפשרויות ניסוחים וכולי. ולדעת ולהבין, איזה ... יותר יותר קל להבין אותם אין אותם אצל המתחרים יש פחות סיכוי שהמתחרים יגידו שיש את היתרונות האלו אצלהם וכולי. ובעצם כל השאלות הנל נועדו לעזור לך כאיש מכירות, לא רק להבין, מה הטוב שהמוצר שלך יכול לעשות ללקוח שלך, אלא גם איך להעביר את המסר הזה ללקוח שלך, בהתאם לסיטואציה ... לשקר ללקוח)? איך לענות ללקוח אם הוא יציג את החסרונות האלו? וכולי. לכן ממילא עלינו להתמקד גם בשלילי שיש במוצר. דרך זה שנשאל את השאלות שלהלן. אבהיר, כי בזמן מכירה, עליך כאיש מכירות, לדעת להתמקד ביתרונות שיש במוצר שלך. ועליך לחשוב על היתרונות שיש במוצר שלך. ולחשוב על הטוב שהמוצר ... את האמת, גם מה הם החסרונות שיש במוצר שלך. ואיך לטפל בהתנגדויות מכירה של לקוחות וכולי. ואציג כאן, רשימה מצומצמת יותר של שאלות, שמטרתן היא, איך למצוא את הרע שיש במוצר שלך עבור הלקוח. אבל בעיקרון, הרשימה די זהה לרשימה הקודמת, של איך למצוא את היתרונות, רק בכיוון של איך ... בגלל שעבדת מסודר, ומצאת את החסרונות של המוצר, אבל מצאת גם את הטיפול האידיאלי בהתנגדות האפשרית של הלקוח למוצר שלך. והשאלות שעליך לשאול כדי לגלות את החסרונות של המוצר שלך, הן: איזה חסרונות יש במוצר שלי? איזה עלויות המוצר שלי יוצר ללקוח? איזה חסרונות עלויות בעיות נזקים לטווח ... של המתחרים שלי, יותר טובים מהמוצר שלי? מה הסיבות שהלקוח יכול לחשוב, שהמוצרים המתחרים, יותר טובים מהמוצר שלי? כאשר בעצם השאלות האלו, תכליתן היא לגרום לך להעלות מראש את רשימת ההתנגדויות לקוח האפשריות שהלקוח יכול להעלות, כדי לא לקנות את המוצר שלך ולא לסגור עסקה. ועליך ... ועליך לקחת עכשיו את רשימת כל התנגדויות המכירה שרשמת, באמצעות השלב הקודם, ועליך לעבור סעיף סעיף, התנגדות התנגדות, ועליך לשאול את עצמך את ה

... לניהול שיחה, איך לשאול שאלה נכון? איך לקבל תשובה לשאלה שלך? איך להגיב כשמישהו נותן תשובות לא נכונות לשאלה שלך? איך לפקס מישהו בשיחה? איך למקד מישהו בשיחה? איך לגרום למישהו לענות לך תשובה עניינית לשאלה שלך? איך לגרום למישהו לא לענות לך תשובות טיפשיות לשאלה שלך? רטוריקה, איך להתווכח נכון? איך לנהל שיחה? וכאן אתן עוד טיפ בנושא של רטוריקה וניהול שיחה. והטיפ הוא לגבי סיטואציה, שבה אתה לדוגמה שואל מישהו איזו שאלה, והוא עונה תשובה, שלדעתך לא עונה על השאלה שלך. וכשאתה שואל אותו שוב את השאלה שלך, הוא שוב ושוב חוזר על התשובה הלא רלוונטית שלו. והשאלה היא, מה לעשות במקרה שכזה? למה זה קורה? איך ניתן למנוע אותו? ועוד. ואתן דוגמה: נניח שאתה שואל מישהו: למה לקחת ממני בלי רשות את הפלאפון שלי? ונניח שהוא עונה לך: כי רציתי להתקשר לחבר שלי. וכפי שכבר הסברתי (ניתוח סיבתיות), בכל מקרה שבו מוצג לך תהליך סיבתי, ... רצה להתקשר לחבר שלו, גרמה לו לתוצאה שבה הוא לוקח את הפלאפון שלך בלי רשות, בכל מקרה שכזה, צריך לשאול מספר שאלות, שאחת מהן היא, האם הסיבה מחייבת את התוצאה. שזה בעצם אומר לשאול, האם זה שרצית להתקשר לחבר שלך, מחייב אותך לקחת את הטלפון שלי בלי רשות. שכמובן שהתשובה היא שלא. כי למרות שרצית להתקשר לחבר שלך, עדיין זה לא מצדיק את זה שלקחת את ... לבקש רשות, או לא לקחת את הטלפון בלי רשות ולא להתקשר לחבר שלך. והרבה פעמים נתקלים במצב, שבו שואלים מישהו משהו מבקשים ממישהו התייחסות לאיזה נושא, והוא עונה תשובה שאולי נראית קשורה כלפי חוץ, אבל תשובה שהיא לא באמת עונה על מה ששאלת אותו. סוג של תשובה מתחמקת, ... וצריך לדעת איך לפקס את המשיב ואיך להחזיר אותו לשיחה. כי בדכ מה שקורה לדוגמה בתרחיש שכזה, שבדכ השואל יאמר למשיב, אבל למה לקחת את הטלפון שלי בלי רשות, והמשיב כנראה יחזור שנית על התשובה שלו שאומרת כי רציתי להתקשר לחבר שלי. ואז השואל יחזור שוב על השאלה והמשיב שוב על התשובה. והשאלה היא, איך ניתן לצאת מלופ שכזה? או עוד דוגמה, נניח ששואלים מישהו, למה הרבצת לחבר שלך. והילד עונה לדוגמה, כי הוא עשה לי פרצוף שלא אהבתי. ואז אם נחזור ונשאל אותו, אבל למה הרבצת לו, כי התשובה כמובן לא באמת מספקת מענה לשאלה, מה שכנראה יקרה, זה שהוא כנראה יחזור ויענה, כי הוא עשה לי פרצוף. וכנל, השאלה היא, איך רטורית ניתן לצאת מלופ שכזה? ודרך אפשרית לצאת מלופ שכזה, היא על ידי זה, שכאשר מישהו עונה תשובה שלא באמת עונה על מה ששאלת, באפשרותך להגיב לו בשאלת אימות, על מה שהוא ענה לך, כדי שיהיה לו ברור שהבנת את התשובה שלו, וכדי שיהיה לו ברור, שאתה עדיין שואל את השאלה, למרות שהבנת את התשובה שלו. לדוגמה: למה הרבצת לחבר שלך?. תשובה: כי הוא עשה לי פרצוף. שאלה: אוקיי, אבל למה הרבצת לו?. תשובה: כי הוא עשה לי פרצוף. שאלת אימות: רגע, אתה אומר שהוא עשה לך פרצוף?. תשובה: כן. שאלה: אוקיי, אז אני מבין שהוא עשה לך פרצוף, אבל למה זה גרם לך להרביץ לו? למה הרבצת לו?. כאשר הלוגיקה כאן היא, שבעצם, המשיב משיב תשובה שהיא לא באמת עונה על השאלה. כי הסיבה שהוא מציג, לא מחייבת ולא מכריחה את התוצאה. כגון, הסיבה שהוא עשה לך פרצוף, לא מחייבת אותו להרביץ לחבר שלו, והיא לא מצדיקה את זה שהוא הרביץ לחבר שלו. ואז מה שבדכ קורה, זה שהשואל, מאחר שהוא לא קיבל תשובה שעונה ל

... שעשה עסקה טובה. בשלב הראשון, התגובה הנכונה היא לשאול אותו: למה אתה מתכוון כשאתה אומר שזה יקר? מטרת השאלה הזו היא לקבל מידע ברור יותר. לעיתים ... מידע שמספיק לטפל בהתנגדות. במקרה כזה, צריך להמשיך לשאול שאלות ממוקדות יותר כמו: ... להעביר את הפוקוס ממחיר המוצר אל הערך שלו, אפשר לשאול שאלות כמו: אם היה לך את ... הזה יפתור לך? איך המוצר הזה ישפר את החיים שלך? שאלות כאלה מעבירות את הדיון מהמחיר לתועלת, ... הנחה והמוכר לא מעוניין לתת אותה, תגובה נכונה תהיה לשאול: למה אתה רוצה הנחה? המטרה בשאלה זו היא לחשוף את הסיבה האמיתית ... לפי אליעד כהן, איש מכירות טוב הוא מי שמסוגל לשאול את השאלות הנכונות ולהוביל את הלקוח לחשוף את ... אם לקוח לא חושף את הסיבה, על איש המכירות להמשיך לשאול שאלות מכוונות וליצור סביבה ... את המשמעות של יקר לי כאשר הלקוח אומר יקר לי, השאלה המיידית שצריך לשאול אותו היא: למה אתה מתכוון כשאתה אומר ... להרגיש שהוא קיבל עסקה טובה. ברוב המקרים, כאשר שואלים לקוח למה הוא מתכוון כשהוא אומר יקר ... אך תשובה כזו אינה מספקת מידע נוסף. לכן, יש להמשיך לשאול שאלות שיגרמו לו להסביר את ... המדויקת לכך שהלקוח טוען שיקר לו. ניתן להמשיך ולשאול אותו: ביחס למה זה יקר לך? האם זה יקר ... לדיון על התועלת שהוא יקבל. ניתן לעשות זאת על ידי שאלות כמו: אם היה לך את הכסף עכשיו, היית ... הלקוח מבקש הנחה והמוכר אינו מעוניין לתת אותה, יש לשאול: למה אתה רוצה הנחה? בדרך זו ניתן ... את השיחה בצורה טובה. איש מכירות טוב חייב לדעת לשאול את השאלות הנכונות ולגרום ללקוח להרגיש בנוח ... אם הלקוח עדיין לא משתף פעולה, יש להמשיך ולשאול שאלות מכוונות עד שמגיעים ... השכל, מישהו אומר לך יקר לי מה אתה אמור לעשות. ש: לשאול אותו מה זה אומר יקר לך. אליעד: שזה ... לך. אליעד: ביחס למחירים בעולם מה זה זה. ש: לא השאלה איזו תועלת זה נותן לך. אליעד: עוד ... את זה בחצי זה הכוס הזאת בחצי. ש: אוקי ואז מה השאלה? אליעד: השאלה מה התשובה האידיאלית לשאלה יקר לי. מה אתה אומר? ש: מה שאמרת ... בא נתקדם בעלילה מאוד פשוט אנחנו לא נותנים תשובה לשאלה עד שלא הבנו את השאלה לא הבנו את השאלה, עכשיו כשהוא אומר יקר לי למה אתה ... יקר לי ואנחנו לא יודעים למה הוא מתכוון קודם כל נשאל אותו למה אתה מתכוון, עכשיו רוב ... הנחה, עכשיו בכל מקרה כשבן אדם אומר יקר לי צריך לשאול אותו למה אתה מתכוון זאת התשובה, ...