... בן אדם שרוכש רכב חדש והכאב של הלקוח שבגללו הוא רוכש רכב חדש, זה בגלל שכואב לו שכרגע אין לו רכב מספיק יפה. אז הכאב של הלקוח, יהיה, האם וכמה הרכב יפה. דהיינו, הלקוח שואל שאלות שקשורות לכאב שלו, שבהתאם להן הוא מקבל החלטה אם לרכוש או לא את המוצר שלנו. או לדוגמה בן אדם שרוכש דירה חדשה והכאב של הלקוח הוא, ... ישאל ויברר לגבי הבית. לדוגמה, המיקום של הבית, המחיר של הבית וכיוב. לדוגמה הלקוח ישאל, היכן הבית? מה המחיר של הבית? שלצורך העניין אלו שאלות סינון, שאינן קשורות לכאב של הלקוח, שבגללן הוא רוצה לרכוש את הבית. אבל הן בהחלט שאלות שבאמצעותן הלקוח מסנן אותנו, לדעת אם אנחנו עוברים את תהליך הסינון הראשוני שהוא עושה ...

... הוא בוחר להתמקד באנשים שקל לו לשכנע ולא באנשים שאותם הוא צריך לשכנע, כדי שהוא ייבחר. לדוגמה: נניח שאתה עושה מצגת ל 10 אנשים שבסופה צריכים להחליט האם לבחור בהצעה שלך או לא. ונניח שאתה יודע מראש, עוד לפני העברת המצגת, כי מתוך 10 ... לבחירות, אתה צריך להתמקד בלהעביר מסרים, לאלו שלא בטוח בעדך ולאלו שאולי כן תוכל לשכנע אותם לבחור בך. דהיינו, קח את כל קבוצת האנשים שאמורים להחליט אם תיבחר או לא. ותחלק אותה נניח ל 3 קבוצות. לאלו שבטוח יבחרו בך, אלו שבטוח לא יבחרו ... תהיה העניין של הנוחות של הרכב. שהיא לא בהכרח נקודת החוזקה של הרכב והיא גם לא בהכרח הסיבה המרכזית שבגללה הלקוח רוצה את הרכב מלכתחילה, אבל בהחלט שהיא הנקודה שבה צריכים להתמקד עם הלקוח, כדי לגרום לו לקנות את הרכב. ושוב, איש ... איש המכירות המקצועי, ידע לזהות, שהוא בכלל צריך להתמקד במשהו ספציפי, שהוא עניין הנוחות של הרכב, כדי לגרום ללקוח לרכוש. נסתכל על תהליך קבלת החלטה, כעל מאזניים. מספיק גרם 1 יותר בצד 1, כדי לגרום להחלטה להתקבל לצד כלשהו. ולפעמים כדי להטות את המאזניים לצד אחד, לא צריך בשביל זה ...

... לבקש. אבל ברמתה העיקרון, העצה היא, שתבקש סכום גבוה יותר, אבל תשתול ללקוח מחשבה, שהוא לא יברח מהעסקה אם המחיר גבוה לו מידי ותגרום ללקוח להבין שהמחיר אינו סופי. ואיך לעשות את זה? תשובה: לא להציג את המחיר בצורה מוחלטת , אלא בצורה יחסית. לדוגמה הלקוח שואל, ... לרדת ממנה במחיר. ויש עוד לוגיקה נוספת בהקשר הזה, והיא מתאימה לעסקאות שבהן הלקוח לא הולך לסגור עסקה כאן ועכשיו, גם אם תגיד לו את המחיר הנמוך או לא משנה מה. כי יש מצבים שללקוח יש עוד התלבטויות. והלקוח צריך לקבל החלטה, שלא בהכרח קשורה למחיר. ולכן יש ...

... להגיב כאשר מישהו מבטל לך פגישה וכיוב. אז נניח שרכשת איזה מוצר באיזה עסק ושילמת עליו וכולי. ואחרי זמן מסוים החלטת שאתה לא רוצה את המוצר ואתה מעוניין להחזיר את המוצר לאותו עסק, בהתאם לחוק הגנת הצרכן ביטול עסקה. והשאלה היא, איך אתה היית רוצה שאותו בעל עסק יתייחס אליך? תשובה: כנראה ... לבצע את העסקה, האם היית רוצה שהמוכר ילחץ אותך לקנות או שהוא יתייחס אליך בכבוד ובצורה חברית ויאפשר לך לקבל החלטה רגועה ולבצע עסקה בצורה שאתה שלם איתה? תשובה: היית מעדיף שהמוכר יתייחס אליך כמו לחבר ולא כמו לארנק מהלך. ואם סגרת עסקה, וחזרת בך אחר כך מסיבה כלשהי, איך היית רוצה ... כמו לקוח שרצה לרכוש מוצר וחזר בו. האם הגיוני לך לכעוס על הלקוח? האם הגיוני לך שאתה תוציא עצבים על הלקוח, שהחליט שהוא לא רוצה לרכוש את המוצר? אמת שזה אולי גורם לך לנזק כלכלי, אבל הפתרון לזה, הוא לא דרך לכעוס על הלקוח. יש לזה פתרונות אחרים. ושוב, הגיוני ואנושי שתרגיש כעס כלפי לקוח ...

... בשאלה, של איך תזמון הצגת המחיר ללקוח, משפיעה על סגירת עסקה עם הלקוח. אבל כאשר באים להחליט לגבי תזמון הצגת המחיר ללקוח, צריכים לקחת בחשבון גם את ניתוח משפך המכירות ואת ניתוח משפך השיווקי, דהיינו ... פגישה שיחה, יש יותר סיכוי שהמחיר יתאים ללקוח או לא? ובהתאם לכל אלו, צריכים לקבל החלטה, האם ואיך ומתי לפרסם את המחיר של המוצר בהתאם. כמו כן אזכיר, שיש מצבים שגם הלקוח לא יודע מה היכולת ...

... ומצפה לתוצאה שונה. ואם אתה מחפש משהו בחדר ולא מוצא אותו ואם אתה מחפש אותו כל היום ולא מוצא אותו, אז כן, אולי הגיוני להפסיק לחפש אותו. וכן, יש מצבים שבהחלט הגיוני להתייאש ולא לנסות שוב. כי אולי אתה טוחן מים ומתאמץ לשווא. וכן הגיוני להפסיק לנסות לבקש מהקיר לזוז, כי זה לא יעזור לא משנה כמה תנסה לדבר אל הקיר. יחד עם ... להרגיש כך או אחרת. המסקנה שאיש המכירות אמור להסיק מכך שהוא מקבל לא מלקוחות, צריכה להיות בהתאם לניתוח תהליך המכירה וכולי. ורק בהתאם לזה יהיה הגיוני לקבל החלטה כזו או אחרת. אבל בטוח נכון, שאמירות כגון שאיש מכירות צריך ללמוד לקבל לא ואיש מכירות צריך לדעת לקבל לא וכיוב, הן לא הכי חכמות בעולם. כי כל מקרה לגופו וכולי. ...

... הסיכוי לכל הדברים האלו כמה שאפשר? ואבהיר, שאני מדבר על מצב שבו כבר החלטת לסיים את מערכת היחסים. כי במערכת יחסים כלשהי, יתכן ... ספקות האם להאריך את מערכת היחסים שגם בשלב הזה צריכים לדעת איך לקבל החלטה האם להיפרד האם להתגרש וכולי. אבל אני מדבר כאן על מצב, שבו ההחלטה להיפרד כבר התקבלה, ההחלטה לפטר את העובד כבר התקבלה, ההחלטה לפרק את השותפות העסקית כבר התקבלה וכיוב. והשאלה ... היא להמשיך להעסיק את העובד, הרי שכנראה לא היית מפטר אותו. כך שאם החלטת לפטר אותו, אם החלטת להיפרד ממנה, אם החלטת לסיים את ההתקשרות העסקית וכולי, הרי שזה אומר בוודאות ... עוד יותר ינסה למכור את עצמו ואז כנראה שהוא עוד יותר יפגע אם אתה החלטת שלא משנה מה אתה רוצה לסיים את הקשר הזה. איך למנוע ... שהאדם השני יבקש לתת לזה עוד צאנס, נהיה הרבה יותר קטן. אז בהנחה שהחלטת לסיים קשר כלשהו ואתה לא רוצה להיפרד כידידים ושהאדם ...

... שנים בחברה ומכיר היטב את המערכות. להביא עובד חדש ולהכשיר אותו ייקח הרבה זמן וכסף. אולי כדאי שננסה לתאם בינינו מחדש ציפיות לפני שתחליטו על סיום העסקה. כיצד לנהל את השיחה עצמה? אליעד מציע לפתוח את השיחה בצורה כזו: ... אחריו, בגישה חברית, ולהבהיר להם שהעובד מעוניין להבין לעומק את הסיטואציה ולפתור את הבעיות בצורה טובה לחברה. איך להגיב אם נראה שההחלטה לפטר כבר התקבלה? גם במקרים שבהם נראה שההחלטה כבר סגורה, אליעד מזכיר שישנם מקרים בהם עובדים הצליחו לשנות את ההחלטה לאחר שהפגינו נכונות אמיתית לשינוי. הוא ממליץ שהעובד יראה נכונות לתקופת ניסיון מוגדרת או לבחון אפשרות להישאר בתפקיד אחר בחברה, גם אם ההחלטה לפיטורים כבר כמעט סופית. איך להתנהל מול המנהל החדש לאחר השימוע? בין אם השימוע יסתיים בהצלחה או יוביל להחלטת פיטורים, חשוב שהעובד ייזום תקשורת טובה יותר מול המנהל החדש. אליעד ממליץ: ... הרגיש במהלך השיחה כי כאשר שאל שאלות טובות ומדויקות, המנהל שתק, שינה נושא, או חזר על טענות כלליות, דבר שעורר אצלו תחושה שאולי ההחלטה לפטר כבר התקבלה, או שישנם מניעים אחרים שלא נאמרים במפורש. מה המליץ אליעד כהן לעשות לאחר השימוע? אליעד הדגיש כי גם אם נראה שההחלטה כמעט סגורה, עדיין ניתן להשפיע עליה או לפחות להבין טוב יותר את המניעים ... ממנו באופן כללי. להבהיר כי הפער בין העובד למנהל הוא בנושא התיעדוף ולא ברצון או ביכולות. יש לומר במפורש: ברור שאני זה שאמור להחליט איך לעשות את העבודה, אבל חשוב לי שתגדיר את התיעדוף. להבהיר למנהל שיש לו את הרצון ואת הנכונות להשתפר ולשנות גישה: גם אם ההחלטה היא לפטר, אני עדיין רוצה לדעת שהיית מרוצה ושעשיתי כל מה שניתן כדי ... מעובד ותיק ומוערך על טענות כלליות כמו חוסר מוטיבציה, מבלי לתת הזדמנות נוספת או תקופת מבחן ברורה? האם המנהלים האחרים חושבים שזו החלטה נכונה אסטרטגית וכלכלית לחברה? מה אליעד הציע לעשות מבחינה רגשית ומנטלית? ... ולא אישי. הוא השווה את המצב לאדם שמתמודד עם הודעה על פרידה זוגית ומציע לנהל את המצב בצורה של רצון אמיתי לשיפור, מתוך הבנה שההחלטה עשויה כבר להיות סגורה, אבל עדיין לנסות לשנות את התפיסה של הצד השני. אליעד גם הזכיר משפט מפתח: הצדק לא רק צריך להיעשות, אלא גם להיראות, ואמר לעובד שעליו להראות נכונות אמיתית לשינוי, כדי שגם אם ההחלטה תתקבל לבסוף, לפחות העובד ידע שעשה את כל מה שאפשר כדי לשנות את התוצאה. ... שלי מספיק. אשמח שתגדיר מחדש את סדרי העדיפויות כדי שאוכל לממש את הפוטנציאל הזה בצורה שתספק אותך. אני באמת רוצה להבין - האם ההחלטה כבר התקבלה ואתה פשוט לא מעוניין שאשאר פה, או שיש אפשרות לשינוי והתאמה ... ננסה לעבוד מחדש בצורה ברורה יותר. בנוסף, אליעד הציע לעובד להראות באופן ברור שהוא מוכן ללמוד, לקבל פידבק ולהשתפר, ולהבהיר שגם אם יחליטו לפטר אותו, הוא רוצה להיות בטוח שעשה הכל כדי למנוע זאת. אליעד סיכם את ההצעות ... לערב מנהלים בכירים או HR כדי לקבל נקודת מבט נוספת על המצב. לשמור על גישה מקצועית ועניינית ולא להפוך את העניין לאישי. גם אם ההחלטה לפיטורים כבר התקבלה, חשוב לסיים בתחושה שעשית את כל מה שניתן כדי לשפר את ... אותו בתפקיד אחר מה לעשות אם המכתב פיטורים כבר מוכן? אליעד מזכיר שגם במקרים שבהם הפיטורים כבר כמעט חתומים, עדיין ניתן להשפיע על ההחלטה. הוא מספר שיש גם אנשים שפוטרו על הנייר אך המשיכו לעבוד בעקבות שיחה ...

... לראות את הפקודה הפנימית הזו מבחוץ. כלומר, האדם צריך לזהות את המחשבה שאומרת לו אני חייב להיות משהו מיוחד כדי ליהנות, ולהבין שזאת בסך הכל מחשבה ולא עובדה מוחלטת. כאשר אדם מתחיל לראות את זה מבחוץ, הוא יכול להטיל ספק בכך ולהחליט לשנות את הפרשנות שלו. אליעד מסביר שהשינוי מתרחש כאשר האדם מפסיק לרדוף אחרי דברים גרנדיוזיים ומצליח לחזור ליהנות מדברים פשוטים ורגילים. ההבנה שאפשר ליהנות גם בלי לכבוש את העולם היא מהותית בדרך לשלווה פנימית. אליעד מדגיש שזו לא החלטה פשוטה, כי הפקודה הפנימית טבועה עמוק בתת מודע. מדוע קשה לאנשים ליהנות גם ... אליעד מדגיש שחייבים לחזור אחורה כדי לזהות את הרגע שבו הפקודה הפנימית הזו נוצרה. למשל, כאשר אדם בגיל צעיר החל ללמוד מקצוע מסוים, יכול להיות שבאותו רגע הוא החליט שהוא חייב להיות הכי טוב בעולם במקצוע הזה, וזו בדיוק הפקודה שגורמת לו היום לא ...

... החיים? אליעד מציג רעיון עמוק, שבו האדם הוא כמו אלוהים שמשחק עם עצמו. כלומר, האדם בורא את הדמויות, בוחר את התחושות ומחליט על חוקי המשחק. אך כדי שהמשחק יהיה אפשרי, הוא חייב לשכוח שהוא אלוהים ולשחק בדמויות שונות, גם חלשות או סובלות, כאילו הן האמת המוחלטת . להיות אלוהים זה גם לבחור להיות לא אלוהים. עצם הבחירה הזאת, אפילו בדמות חלשה, ... מעלה רעיון עמוק נוסף: ברמה המהותית, האדם הוא כמו אלוהים שמשחק עם עצמו. הוא זה שבורא את הדמויות, שבוחר את התחושות, ושמחליט מה נכון ומה לא. אבל כדי לשחק - הוא צריך לשכוח את זה. המשמעות של להיות אלוהים ... אדם מזהה שהוא פועל מתוך כפייה - הוא יכול להתחיל להטיל בזה ספק, ולבחור מחדש. ברגע שהוא מבין שהוא משחק - הוא יכול להחליט לשחק אחרת. השאלה האמיתית היא תמיד: מה אני באמת רוצה להרגיש? , ולמה אני חושב ... הוא מציע כי עלינו לשאול את עצמנו את השאלה כיצד אנחנו בוחרים לשחק את המשחק. כל דמות שאנחנו בוחרים לקחת על עצמנו, כל החלטה שאנחנו מקבלים - כל אלו הם חלק מהתחושות שגורמות לנו להרגיש או לא להרגיש ... הדמויות שנטול, את תחושותינו, ואת הדרך בה נבחר להתמודד עם המציאות. הוא ממליץ להיות מודע לאופי המשחק ולא לשכוח שהרבה מההחלטות שאנחנו מקבלים, ובעיקר התחושות שאנחנו חווים, הן לא בהכרח תוצאה של בחירות ...