ניתוח שיחת מכירה, איך אפשר לשדרג אותך? מה חסר לך? איך לשכנע לקוח? איך לקבל מידע מלקוח? איתור צרכי הלקוח, שכנוע לקוחות, איך לגרום למישהו לקנות ממך? איך לשכנע אנשים? איך לנסח משפט משכנע? שימוש במילים מוכרות, שיטות שכנוע ומכירות מה ההבדל בין לשאול לקוח מה חסר לך לבמה אפשר לשדרג אותך? אליעד מסביר שיש הבדל גדול ומשמעותי בין שתי השאלות הללו בתהליך המכירה וביכולת לשכנע לקוחות לקנות מוצר או שירות. כאשר שואלים מישהו מה חסר לך במה שיש לך?, אנחנו למעשה גורמים לו לחשוב שקיימת בעיה או חיסרון במצבו הנוכחי. ברגע שהלקוח מרגיש שקיים אצלו חיסרון, באופן טבעי הוא יחפש פתרון לבעיה הזו. כך, כשהמוצר או השירות שלנו נתפס כפיתרון, הסיכוי שהלקוח ירצה לרכוש אותו גבוה בהרבה. הוא ירצה לפתור את החוסר שהוא מזהה. לעומת זאת, כששואלים אדם במה אפשר לשדרג אותך?, הלקוח לא מרגיש שקיים חיסרון, אלא שהמצב שלו טוב מלכתחילה ואנחנו פשוט מציעים לו משהו טוב יותר. במקרה כזה, השדרוג נתפס כאופציונלי או כתוספת, ולכן תחושת הדחיפות של הלקוח לרכוש יורדת משמעותית. לדוגמה, אם רוצים למכור רכב ללקוח, ושואלים אותו מה חסר לך ברכב הנוכחי?, הלקוח יחשוב מיד על בעיות קיימות כמו המזגן חלש מדי או האוטו צורך יותר מדי דלק, ... שאלה תביא ליותר מידע מהלקוח? למרות זאת, אליעד מחדד נקודה חשובה נוספת. אם נשאל את הלקוח בצורה ישירה מה חסר לך?, יש סיכון שהוא יענה שלא חסר לו כלום. אנשים באופן כללי לא אוהבים להודות שיש להם חוסר או בעיה, כי זה פוגע באגו או בתחושת הערך העצמי שלהם. מצד שני, אם נשאל במה אפשר לשדרג אותך?, ... כך, השאלה הזו מאפשרת לנו לקבל מידע רב יותר מהלקוח על הרצונות וההעדפות שלו. לדוגמה, אם נשאל אדם מה חסר לך בבריאות שלך?, סביר להניח שהוא יענה לא חסר לי כלום, אני בסדר. אבל אם נשאל במה אפשר לשדרג את הבריאות שלך?, הוא פתאום יגיד הייתי שמח להיות ... את שתי הגישות בצורה נכונה במכירות ובשכנוע? אליעד מציע אסטרטגיה משולבת. מצד אחד, חשוב מאוד שהלקוח ירגיש שיש לו חוסר או צורך אמיתי, כי אז המוצר שלנו הופך להיות חיוני, ולא רק תוספת נחמדה. מצד שני, כדי לא לגרום ... רוצה להשתדרג, עלינו להקשיב היטב ולאסוף מידע על הצרכים האמיתיים שלו. לבסוף, בשיחה עצמה, אנחנו מתרגמים את הרצונות שלו לחסרונות אמיתיים. כלומר, גורמים ללקוח להרגיש שזה לא רק שדרוג נחמד, אלא שהמצב הקיים שלו באמת לא מספיק טוב, והמוצר שלנו הוא זה שיפתור לו את החוסר. לדוגמה, הלקוח אומר שהוא היה רוצה שדרוג במערכת המולטימדיה ברכב שלו. בהמשך השיחה, המוכר מציג זאת כחיסרון אמיתי: האמת היא, שהמערכת שיש לך כרגע לא מספיק נוחה ומגבילה אותך בנסיעות ארוכות. היא אפילו גורמת לך להרגיש ... שאנחנו פותרים לו בעיה אמיתית. ככל שהלקוח ירגיש שהמוצר שלנו הוא לא רק תוספת נחמדה, אלא פתרון הכרחי למשהו שחסר לו, כך הסיכוי שהוא יבצע רכישה יגדל משמעותית. כלומר, המטרה הסופית היא לעבור בתהליך המכירה מהשאלה הכללית של במה אפשר לשדרג אותך? אל התפיסה של הלקוח שלמעשה חסר לו משהו ושהמוצר שלנו הוא הפתרון המושלם לאותו חיסרון. לסיכום, כיצד להגדיל את סיכויי המכירה שלך? התחל בשאלה במה אפשר לשדרג אותך? כדי לפתוח את הלקוח. אסוף מידע על הצרכים והרצונות שלו. הובל את הלקוח לתפיסה שיש לו חיסרון אמיתי ושהמוצר שלך הוא הפתרון לכך. השימוש המדויק בשאלות ובמילים משפיע ישירות על הצלחת המכירה ועל היכולת שלך לשכנע ... לשדרג משמעותית את כישורי המכירה שלך. איך לשכנע אנשים לקנות ממך? איך לשאול שאלות נכונות במכירות? מה ההבדל בין חיסרון לשדרוג במכירות? איך לגרום ללקוח להרגיש שיש לו צורך? כיצד להשתמש במילים מוכרות ומשכנעות? ההבדל בין מה חסר לך לבמה אפשר לשדרג אותך? כאשר אנחנו רוצים לשכנע מישהו לקנות מוצר או לקבל החלטה מסוימת, יש שתי דרכים עיקריות להציג את השאלה: 1. לשאול אותו מה חסר לך במה שיש לך? 2. לשאול אותו במה אפשר לשדרג אותך? לכאורה, שתי השאלות עוסקות באותו נושא, אך בפועל ... על הדרך שבה האדם יתפוס את הצורך שלו ואת המוצר המוצע. מה גורם לאדם לרצות לקנות? כאשר אדם מרגיש שחסר לו משהו, הוא חווה צורך, חוסר, ואפילו בעיה מסוימת. אם נציע לו פתרון לבעיה הזו, יש סיכוי גבוה יותר שהוא יקנה את המוצר, כי אנחנו ... ולא כהכרחי, ולכן סיכויי המכירה קטנים יותר. מתי אנשים מוכנים לתת תשובות? מצד שני, אנשים לרוב לא אוהבים להודות שחסר להם משהו. אם נשאל מישהו מה חסר לך בבית שלך? או מה חסר לך ברכב שלך?, פעמים רבות הוא יענה לא חסר לי כלום - כי אף אחד לא אוהב לחשוב שיש לו מחסור. לעומת זאת, אם נשאל במה אפשר לשדרג ... נגרום לאדם לשתף מידע ולספר על הצרכים והרצונות שלו. 2. להוביל את השיחה למקום שבו הוא ירגיש שזה בעצם חסר לו, ולא רק שדרוג - כי כאשר הוא חושב שהוא באמת צריך את זה, הוא יהיה מוכן יותר לבצע רכישה. לסיכום כדי לשכנע אדם לקנות, עדיף שהוא יחשוב שחסר לו משהו, ולא רק שאנחנו משדרגים אותו. עם זאת, כדי להוציא ממנו מידע, כדאי להתחיל דווקא מהשאלה הרכה במה ...

... לקוח בלי פתרון, מה לעשות כשאין לך שום תשובה ללקוח? והפעם אדבר על העניין של לדבר עם לקוח על חסרונות ועל בעיות שהלקוח רואה במוצר. ואסביר על עוד נקודת מבט שצריכים לקחת גם אותה בחשבון, נקודת מבט שאומרת, שאם תדבר עם לקוח על חסרונות ועל בעיות שהלקוח רואה במוצר, גם בעיות כאלו שאתה לא יכול לטפל בהתנגדות הלקוח ולמצוא ללקוח פתרון, עדיין עצם ... לרכוש את המוצר. אז ברמת העיקרון הלקוח רוכש את המוצר כי הוא חושב שיש עבורו במוצר יותר יתרונות מאשר חסרונות. דהיינו, בהיבט הזה בפשוטם של דברים, כדאי שהלקוח יראה במוצר כמה שיותר יתרונות עבורו וכמה שפחות חסרונות עבורו. ולכן בברירת המחדל, כאשר לקוח מציף איזו התנגדות, אז כדאי לטפל התנגדות הלקוח כמו שכבר הסברתי במקומות שונים. ... שאיש המכירות לא רוצה להיכנס אליו. כי כמו שאמרתי, אני מדבר על מצב שבו הלקוח הולך לדבר איתך על חיסרון, שאין לך שום פתרון ושום מענה לבעיה הזאת. והשאלה היא, איך הגיוני לפעול במקרה הזה? האם לנסות להעביר נושא? האם לנסות להתחמק מהשאלה הבעייתית? מה לעשות ואיך לפעול? אז כמובן שיש בזה המון שיקולים שונים. כגון על איזה חיסרון מדובר? האם מדובר על חיסרון שלדעתך הוא דיל ברייקר, במובן שאם לא תמצא לו פתרון, אז בוודאות שהלקוח לא ירכוש את המוצר? האם מדובר בחיסרון קטן? חיסרון גדול? האם מדובר בחיסרון שלמרות שלא תמצא לו פתרון, אולי הלקוח ימצא הרבה יותר יתרונות במוצר מאשר חסרונות? והאם באמת אין לך שום מענה לבעיה של הלקוח? וכמובן צריך לבדוק גם, איך הלקוח יתייחס לזה שאתה מעביר ... מסוימת, שאינה מוחלטת. אז הרעיון אומר, שלפעמים יותר קל ללקוח לרכוש את המוצר, דווקא אחרי שהוא מדבר איתך על חיסרון שהוא רואה במוצר, גם אם אין לך שום מענה לבעיה שלו. ולמה? אז יש לזה כמה סיבות, כמו שתכף אסביר. אז ברמת העיקרון כדי שהלקוח ירכוש את המוצר, הוא צריך לחשוב שהיתרונות שיש במוצר יותר גדולים מהחסרונות שיש במוצר. וברגע שהלקוח לא מדבר על חיסרון מסוים, הרי שכאשר אתה מנסה לשכנע את הלקוח שבמוצר יש יותר יתרונות מאשר חסרונות, הרי שבתת המודע של הלקוח הוא יכול לחשוב, שנכון שבכל הנושאים שהוצגו בשיחה, נראה שאתה טוען שיש ללקוח במוצר, יותר יתרונות מאשר חסרונות. אבל אם הוא היה מעלה את החיסרון שאין לך פתרון עבורו, הרי שהמאזן היה מתהפך וגם אתה היית מסכים איתו, שהמוצר יש בו יותר חסרונות מאשר יתרונות. ולכן מנקודת המבט הזו, כאשר הלקוח מדבר על החיסרון שהוא רוצה לדבר, גם אם אין לך שום פתרון לבעיה שלו, הרי שבמובן מסוים, אם אחרי שהלקוח מציג את ...

... שהיא / פירוק שותפות עסקית / להפסיק לעבוד עם ספק / העלאת מחיר ללקוח קבוע / ביטול רכישה / חוסר התאמה זוגית / חוסר התאמה בדייט / להגיד למישהו שאין המשך לקשר בלי להיעלם לו ובלי לעשות לו גוסטינג וכיוב. כל מצב שבו ... שהאדם השני יחשוב שאתה משוגע שאכפת לך מהסיבה הזאת. ושגם האדם השני לא יצטרך לנסות להצטדק ולומר שהסיבה הזאת החיסרון שאתה מוצא בו, שהוא לא לגיטימי. דהיינו,, צריך למצוא חיסרון במצב הקיים, במבנה של השותפות, במבנה של הקשר, משהו שקיים בך, או בצד השני, או משהו שלא קשור לא ... שהיא לא תוציא אותך יותר מידי לא בסדר. אפשרי לומר, שעדיף לך לא לומר שהפרידה היא כי יש בך חיסרון שלא מאפשר לך להמשיך את הקשר. עדיף שהסיבה לא תאשים אף אחד, לא אותך ולא אותו, אלא את המציאות וכולי. אז בעצם מהות העצה היא, שאל תגיד שהסיבה לפרידה היא חיסרון שיש בצד השני, שהאדם השני לא ירצה לקבל בעצמו את החיסרון הזה. כן תגיד, שזה בגלל חיסרון, שלצד השני יהיה קל לקבל את זה. או בגלל שהחיסרון בכלל בך, או בגלל חיסרון שיש במציאות. חיסרון, שהשני לא ירגיש ממנו רע. איך למנוע בקשה לתת עוד צאנס? ועכשיו אסביר לגבי העניין של איך להיפרד ממישהו, ...

... המקורי. בצורה זו, כאשר הוא פוגש משהו בעולם שמזכיר לו את התחושה שרצה להשיג, הוא חוזר להרגיש את אותו חיסרון. הוא משתמש בדוגמה קיצונית של אדם שנחטף על ידי חמאס ונמצא בשבי במשך שנים ארוכות, עד שמרוב זמן בשבי ... החופש שנשכחה ממנו. כך, בעצם, הנאה מסקס / זוגיות / כסף או כל דבר אחר הוא רק תזכורת לתחושת החיסרון המקורית. איך אליעד מסביר את הקשר בין רצון פנימי לרצון חיצוני? אליעד כהן מסביר שיש רצון פנימי ורצון חיצוני, ... שוב ושוב, הוא יגיע להבנה שהרצון או המחשבה הזו אינם מחויבים, וכך יוכל להשתחרר מהם. מדוע אליעד טוען שרצון וחיסרון הם לא בהכרח רעים? אליעד מדגיש שרצון וחיסרון אינם רעים בפני עצמם, והם למעשה הכוח המניע של החיים. הוא משתמש בדימוי של כדור הארץ שמסתובב ומסביר שאם ... שלהם חזק מאוד, ומדגיש שיש להפריד בין עוצמת הרצון לבין צורת הרצון. לדבריו, כל בני האדם מרגישים רצון או חיסרון כלשהו, אך הצורה שבה הרצון מתבטא משתנה מאדם לאדם. למשל, אדם אחד יכול להרגיש חיסרון חזק ביותר בנוגע למראה חיצוני, בעוד שאחר ירגיש רצון עז להצליח בעבודה או בתחום אחר. אליעד מסביר שעוצמת הרצון ... לסבל. הבעיה מתחילה כאשר הרצון מתרכז כולו בצורת רצון אחת ספציפית, כלומר, כשאדם חווה שהדרך היחידה למלא את תחושת החיסרון שלו תלויה בדבר אחד בלבד. לדוגמה, מישהו יכול להרגיש שרק אם יצליח לקבל הערכה חברתית או תשומת לב מבני ... צורת רצון לעוצמת רצון? רצון חזק מאוד - מה עושים? איך להשתחרר מרצונות עזים? איך להטיל ספק ברצון? תחושת חיסרון חזקה - סיבה ופתרון מה זה אהבה נפולה? איך להתמודד עם רצונות? הטלת ספק ברצונות מה ההבדל בין רצון ... או הסיבה העמוקה לרצון הזה. כאשר הוא פוגש בעולם החיצוני דבר שמזכיר לו את אותו רצון מודחק, הוא מרגיש חיסרון עצום וחוזר לרצות אותו בעוצמה גדולה. בדוגמה הקיצונית שהציג אליעד, אדם שנשבה בידי חמאס עלול לשהות שם שנים כה ... לו פעם חופש. כשפתאום שואלים אותו מה ירצה לאכול, השאלה מזכירה לו שהיה פעם בן אדם חופשי, והוא חש בחסרונו המקורי של החופש. בצורה דומה, הנאה מסקס וכיוב, מייצגים רק תזכורת לרצון פנימי שהאדם שכח. מהו ההבדל בין רצון ... הסבל שבאה מהתחושה שהרצון מנהל אותו לחלוטין. אהבה נפולה רצון חיצוני ורצון פנימי הטלת ספק ברצונות איך להתמודד עם חיסרון? סיפור מול מציאות

... השכלים של כולם, לפי מינונים שונים ועוצמות שונות של המחשבות של כולם. והנה, כל הדברים שיש בעולם, יש בהם חיסרון כלשהו וגם יתרון כלשהו. כי בכל דבר שיש בעולם, יש בו משהו שאין אותו באחרים. והוא היתרון היחסי שלו על כל שאר הדברים ששונים ממנו. וכל דבר בעולם יש בו גם חיסרון כלשהו, משום שבכל דבר שיש בעולם, יש בו לפחות דבר אחד שהוא חסר בו, ושהוא נמצא במה ששונה ממנו. ונמצא אם כן, כי בכל דבר שיש בעולם, יש בו גם חיסרון וגם יתרון. והמשמעות של זה היא, שגם הטיפש הכי גדול, יש בו איזה דבר חכם. וגם החכם הכי גדול, יש בו איזה דבר טיפשי. ומי שהוא חכם אמיתי ושהוא יודע את היתרון ואת החיסרון שיש בכל דבר ודבר, הוא יש לו 2 יכולות מיוחדות. והיכולת האחת של החכם, היא שהוא יכול להראות ולהסביר ... ודבר שיש בעולם. אבל, לחכם האמיתי יש גם את היכולת ההפוכה והנגדית. והיא את היכולת להסביר מהי הטעות ומהו החיסרון שיש בכל דבר ודבר שיש בעולם. כי בכל דבר ודבר שיש בעולם, יש בו גם חיסרון. וגם זה שנחשב לחכם גדול ביותר בעולם, גם הוא כל מה שהוא אומר, זה שטויות, בדיוק כמו אותן שטויות שאומר הטיפש הגדול ביותר בעולם. ורק מי שהוא חכם אמיתי, רק הוא יודע את החיסרון שיש בכל דעה שיש בעולם. ורק הוא יכול להראות, כיצד כולם טועים. וכיצד גם החכמים הגדולים טועים בכל דבר ... שיש בכל דבר, ממילא הוא מבין מה אין בכל דבר. כי בכל דבר גם אם הוא נחשב לחכם, עדיין חסר בו את מה שיש בדבר ששונה ממנו. ומי שרואה השכל שיש בכל דבר, הוא ממילא גם מבין מהו חוסר השכל שיש בכל דבר. כי השכל האמיתי הוא גדול מאוד. והוא ככ גדול עד שאי אפשר להכיל אותו כלל. ... את האמת. כי האמת חכמה יותר מכולם. וכאשר האדם רואה את האמת, אז הוא מבין כיצד בכל דבר יש חיסרון ויתרון וכולי כנל.

... / חכמי הרוח? וכאן נדבר על עניין האיזון. והעניין הוא, שכל האנשים בעולם מנסים להגיע למצב של איזון. כי חוסר איזון הורס את האדם. כי בכל אדם ואדם יש את סך כל הכוחות שיש בעולם. וכל כוח מטבעו מנסה ... את הדרך איך להגיע לאיזון. ולכל אחד יש את השיטות שלו איך להגיע לאיזון. אך כל השיטות האלו הן חסרות כל תועלת. משום, שיש שני סוגים של איזון. יש איזון אמיתי (יבואר בהמשך) ויש איזון שקרי. ואיזון שקרי הוא ... מי שהוא שמח בחלקו, הוא לא שואף להתקדם. כי לשאוף להתקדם, פירושו לרצות להתקדם. ולרצות אפשר רק כאשר חווים חיסרון. כי האדם לא רוצה אלא את מה שחסר לו. כי אף אחד לא רוצה את מה שלא חסר לו. ואם האדם שמח בחלקו בשלמות, הוא לא יכול לרצות להתקדם. ולרצות להתקדם זאת תכונה הפוכה, מאשר להיות שמח ... רגשית עם דבר אחד ופעם אחרת להזדהות רגשית עם הדבר המנוגד לו. וכאשר האדם מנסה למצוא את דרך האמצע, חוסר היכולת הזאת למצוא את הדרך האמיתית והאחת שאפשר להיצמד אליה עד הסוף, בלי לבדוק כל הזמן האם זו הדרך הנכונה או לא, חוסר היכולת למצוא את הדרך הזו, הורגת את הנפש של האדם. כי מאחר שלכל דבר בעולם, יש בו גם חיסרון וגם יתרון, אז האדם לא יכול למצוא שום דרך בעולם שהוא יכול ללכת איתה עד הסוף. כי אם האדם ... למשהו ולסמוך עליו בעיניים עצומות, בלי להצטרך כל הזמן לבדוק אם הוא בסדר או לא. ומאחר שבכל דבר יש חיסרון, אז האדם לא יכול ללכת עם שום דבר עד הסוף. ואז האדם כדי להיות באיזון, אז האדם כל הזמן ... יכול בו זמנית להכיל בתוכו מצב של סופרפוזיציה רגשית, דהיינו, ריבוי רגשות מנוגדים זה לזה באותו הרגע ממש. כי חוסר איזון נוצר, בגלל המאבק שיש בין הרצונות המנוגדים זה לזה. כי כאשר רצון אחד אומר לאדם להיות שמח בחלקו, ... הוא, נחשב לאיזון אמיתי. כי הוא בעצם יכולת הכלה של כל דבר, את ההפך שלו. כי הרצון, מכיל את חוסר הרצון ולהפך. והאהבה, מכילה בתוכה את השנאה ולהפך. וכאשר יש לאדם את היכולת הזאת, אז האדם חי באיזון רגשי ... כל העולם הם כל הזמן בשינוי של מצבי הרוח שלהם. אבל אצל כל העולם, השינויים במצב הרוח, הם ביטוי לחוסר שקט נפשי ולמלחמה שיש בין הכוחות השונים שיש בתוך האדם. שהם גורמים לכך, שבכל פעם, מצב הרוח של האדם ... להכיל בתוכו את ההפכים ללא כל מאבק שהוא. כי אצל אדם רגיל, כל מה שיש לו, הוא תמיד מרגיש חיסרון. כי בשום דבר אין שלמות. אבל אצל החכם האמיתי שמכיל את ההפכים, אצלו זה ההפך. כי אצלו תמיד יש שלמות והוא חי חיים טובים באמת שאין בהם שום חיסרון כלל. ומי שלא יודע איך להכיל את ההפכים, כמו כל המנהיגים הרוחניים הטועים, אז הם, כלפי חוץ, נראים שונים ... כלשהי, כגון דרך הרוגע וכיוב. אך השלמות כמובן, רחוקה מהם והלאה. כי כולם כולל כולם, תמיד יש בהם איזה חוסר שלמות כלשהו. כי גם אם המנהיג הזה נראה כלפי חוץ שהוא לא כועס כלל ושהוא רגוע ושמח תמיד, הרי שתמיד יש בתוכו גם כעס וחוסר שקט נפשי. כי מצד האמת, כל רצון שיש לאדם הוא ביטוי של כעס. וכאשר האדם לדוגמה אוכל דבר כלשהו, ...

... וכמה מסכן האדם, שמספר לכולם כמה טוב לו, ואיך הוא הצליח להשיג איזה דבר, ובכך הוא בעצם מספר על החיסרון שלו, כמה החיים שלו לא שלמים בתוכו מבפנים, וכמה הוא לא מספיק אוהב את עצמו ואת קיומו, שהוא צריך ... העונש עצמו. כי תפישת הנפרדות, היא גם חטא וגם עונש. כי הנפרדות, היא חוויה של צמצום וגבולות, דהיינו, חוויית חסר ועונש. והעונש של האדם, על זה שהוא כופר בשלמות של המציאות, הוא, שהוא כופר בשלמות של המציאות, וממילא הוא חווה את הסבל והחיסרון, של הנפרדות של העולם. ויש, שני אני. והאני העליון, הוא האחדות והשלמות של המציאות. שהיא הישות שחושבת את המציאות ... רעה. משום שהיא צמצום של האחדות. כי ההגדרה, היא מפרידה בין שתי ישויות, ומבדילה ביניהן. דהיינו, מעשה שטן, שיוצר חיסרון. ואעפכ, הרע הזה, הוא טוב מאוד, עבור מי שיודע, שהוא אלוהים שקרי. דהיינו, שיש שלמות בכל חיסרון. כי ריבוי הנפרדות, הוא דווקא טוב מאוד, עבור מי שזוכה לדעת את האמת, שהוא בכלל אלוהים האמיתי ושהכל אחד ... של אחדות אין סופית. אבל זאת תפישה שהיא אפשרית, רק כאשר היש והאין הם אחד, שאז שום דבר אינו חסר לעולם. ואז יש אין סוף צורות אין סופיות, למרות שזה נגד הגדרת הצורה כסופית, ואעפכ יש אין סוף צורות, ... שהוא לא יודע, שהוא גם רק אלוהים ושהכל מושלם תמיד, על ידי זה חייו, חיים מרורים. שתמיד הוא חווה חיסרון כלשהו, ואין לו מושג מדוע ולמה וכולי. והאדם בורח מהרע שמחוצה לו, והוא לא רואה שהרע נמצא בתוכו, ושהוא ... מי שמסתכל מהאני שלו החוצה, במקום פנימה. וכאשר האדם מרגיש את עצמו קיים, הרי שבעצם הוא נמצא באחדות עם החוסר שלמות. כי חוויית האני, היא עצמה חוסר השלמות, כי היא חוויית העדר האחדות של האלוהים. והדרך של האדם להתרפא, היא על ידי זה שהוא הולך לשכל ... והאדם שבא אליו - תרתי משמע) אלוהים. כי יש אלוהים שנמצא בתודעת אלוהים, ושהוא יודע שהוא בתוך לבוש של חוסר שלמות, שזהו החכם האמיתי. ויש גם אלוהים, שאין לו מושג שהוא אלוהים, והוא חושב שהוא רק חיסרון, שזהו האדם שחווה עדיין רק את האני הנפרד שלו, ושהוא לא חווה, גם את חוויית האלוהים והשלמות שלו. ועל תפישת האלוהים הלא מושלם (שבתודעת חיסרון), ללכת לחיסרון אלוהי (שבתודעת אלוהים, שיודע שהחיסרון מושלם), ולהתחבר לשכל שלו. כדי שעל ידי זה, האדם שנמצא בתודעה חסרה, על ידי זה הוא יגלה את האלוהים שהוא, ואז הוא יעבור מתודעה של אלוהים שחושב שהוא לא מושלם, לתודעה ...

... הגיונית, אי אפשר לפחד מלאבד את הרצון לגמרי באופן מוחלט. כי אם אין שום רצון כלל, הרי שאין שום חיסרון כלל. וכך גם אם האדם לא קיים כלל, אין לו שום רצון עצמי כלל ושום חיסרון כלל. והחשש של האדם, הוא לא מכך שהוא יאבד את כל הרצון שלו לגמרי באופן מוחלט, אלא שהוא יאבד ... שלה, הוא אדם שרע לו מבפנים, ושטוב לו רק מבחוץ. והסבל של האדם, הוא עמוק בתוכו. ותמיד, הוא מרגיש חיסרון. כי כל מה שנראה לאדם כטוב, זה הכל רע, ביחס לשלמות. כי התלות שיש לאדם, בצורת המציאות, שתהיה דווקא ... היא רע אמיתי. כי זאת מהות הרע, להיות תלוי רגשית בדבר כלשהו. ואעפכ בשורשו, גם תלות רגשית וגם תחושת חיסרון, גם היא מושלמת באמת ואין בה שום חיסרון כלל. רק שזה שכל גדול עוד יותר. והאדם מפחד לאבד את הרצון שלו. כי הרצון שלו, כאילו מביא לו ... בצורות של המציאות. כי מי שלא מסוגל ליהנות מאיזה דבר, הרי שהוא גם לא מפחד לאבד אותו, כי הוא חסר משמעות עבורו. וכאשר ההנאה של האדם מהצורות נעלמת, גם הפחד משינוי הצורות, גם הוא נחלש ונעלם. עד שבסופו של ...

... האירועים של המציאות. עד שהאדם רואה את האמת, שבאמת הצורה של הנפרדות, היא באחדות, עם האחדות האין סופית, שהיא חסרת כל צורה. וכפי שכבר ביארתי את כל זה במקומות אחרים. והחכם האמיתי רוצה להביא את האדם, לחוויית השלמות האמיתית, ... / השכל שלו / החוויה שלו וכולי. שרק כאשר האדם נמצא בדבר והיפוכו בו זמנית, רק זו השלמות, שאינה חסרה צורה כלשהי. ואז זו השתוות של אמת, שבה האדם יכול לרצות צורה מוגדרת ורצון מוגדר, ואעפכ להישאר בחוויה של ... עצמו. אבל בכך, הוא סוטה מהשכל של החכם האמת. כי החכם האמת, רוצה להביא את האדם לחוויה חדשה של החסרונות שלו, שהיא באה על ידי הבנה של אמת. והאדם מגדיר עבור עצמו, שהוא לא רוצה שום חיסרון כלל, וטוב שכך. אלא, שלא לרצות שום חיסרון כלל, גם זו הגדרה, שיש בה חיסרון. והתהליך הזה, מתבטא גם באלו שמפרידים את אלוהים מהעולם. ונדמה להם, שהוא אין סופי ללא כל חיסרון. ובאמת, אין סוף, הוא עצמו חיסרון, בכך שהוא חסר, חסרונות. והשלמות, היא החיבור של הסוף, עם האין סוף, לישות אחת ממש, שזהו אלוהים האמיתי, האחדות האמיתית וכולי. כפי שכבר ...

רע, החיסרון בלהיות אלוהים, להרגיש רע כאלוהים, לסבול באמת או כאילו למה יש רע בעולם אם אלוהים הוא מושלם? אליעד כהן ... בהרצאה את הנושא של תחושת הרע והסבל בעולם מנקודת המבט של אלוהים ושל האדם, ומדוע קיימת בכלל תחושה של חיסרון או סבל כאשר הכל לכאורה אחד ומושלם. התפיסה הבסיסית שאליעד מציג היא שהכל הוא אחד מוחלט, אבל בתוך האחדות ... יש גם תחושה של הפרדה, של טוב ורע. אלוהים, כביכול, הוא שלמות ואחדות, ובכל זאת יש חוויה של סבל וחיסרון. האם אלוהים יכול להרגיש רע באמת? אליעד מתייחס לשאלה האם אלוהים עצמו יכול להרגיש רע. הוא מסביר שמכיוון שאלוהים ... מושלמת ואינסופית, היא חייבת להכיל בתוכה את כל האפשרויות. אחת האפשרויות הללו היא האפשרות של חוויית סבל ושל תחושת חיסרון. זה לא באג במערכת, אלא תכונה הכרחית של אינסוף ושלמות. אם לא הייתה אפשרות של סבל, הרי שהמציאות לא הייתה באמת אינסופית ושלמה, אלא חסרה אפשרות מסוימת. הסיבה שהאדם סובל, לפי אליעד, היא משום שהאדם לא תופס שהוא עצמו אלוהים, שהוא האחד המוחלט. האדם תופס את עצמו כישות מוגבלת, וכך נוצרת אצלו תחושת חיסרון, כי הוא מנסה כל הזמן להשיג משהו שחסר לו. אך אם הוא יבין שהכל הוא שלמות אחת, שאין באמת משהו שחסר, כל תחושת הסבל תיעלם לחלוטין. איך אפשר להפסיק לסבול בעולם הזה? אליעד מציע דרך להפסיק את הסבל: להגיע להבנה ... האדם צריך להגיע למצב שבו הוא מבין באופן מוחלט שהמציאות האמיתית היא שלמות אחת שאין בה שום הפרדה ושום חיסרון. הוא נותן דוגמה של אדם שפוגע באצבע שלו וחש כאב. האדם חושב: כואבת לי האצבע. אבל אם הוא יבין ... ומנסה להבין את המציאות בצורה מדויקת יותר. ככל שהאדם מבין יותר שהמציאות היא אחדות מוחלטת, כך הוא משתחרר מהסבל ומהחיסרון. הוא מבהיר שלמרות שזה נראה קשה ואפילו בלתי אפשרי, התהליך הזה הוא התהליך היחיד שבאמת משחרר את האדם מסבל. ... מרגיש רע? איך להפסיק לסבול באמת? מה ההבדל בין סבל אמיתי למדומה? האם אלוהים סובל באמת? איך להשתחרר מתחושת חיסרון? למה יש רע בעולם מושלם? איך לחוות את האחדות המוחלטת?