אמונה באלוהים, חזרה בתשובה, חזרה בשאלה, להאמין באלוהים, לחזור בתשובה, לחזור בשאלה, אמיתות התורה, שמירת מצוות, קיום מצוות, להאמין בתורה, לשמור מצוות, התחזקות בדת

... לו משהו. הוא מציין שהדרך היחידה להפסיק את המרדף האינסופי אחרי הרצון היא להבין לעומק את המנגנון שגורם לתחושת החיסרון, שזה בעצם מנגנון הקיום. אליעד נותן דוגמה: אם אדם יבין שהרצון שלו מתקיים בגלל התחושה שהוא עצמו קיים, ושהתחושה ... לנצח. אליעד מדגיש שאם האדם מגיע למצב שהוא כבר לא מבדיל בין אפשרויות שונות, כלומר, שאין לו יותר תחושת חיסרון כלל, אז הרצון יכול להיפסק, כי אין יותר מה לרצות. האם המציאות קיימת תמיד? אליעד כהן מתייחס גם לשאלה ... יש לאין, ואם אדם מגיע להבנה שאין שום הבדל אמיתי בין השניים, הוא למעשה משתחרר מהחוויה של קיום ומתחושת החיסרון. במצב כזה, לא יתקיים יותר שום רצון, כי האדם כבר לא ירגיש שיש לו מה להשלים או למלא. אליעד ... יהיה תמיד כפוף לרצון כלשהו. למה לחפש את האמת? איך פועל הרצון? האם הרצון יכול להיפסק? מה גורם לתחושת חיסרון? האם המציאות משתנה תמיד? האם הקיום מחויב? איך להשתחרר מהרצונות?

... לא לנסות לקבל דברים בחינם כלל? אליעד מדגיש שלמרות שנראה שהמציאות מאפשרת לקחת דברים בחינם, זה יוצר אשליה של חיסרון ללא יתרון, או יתרון ללא חיסרון, והאדם משלם מחיר יקר בהמשך. עדיף לשלם מחיר גלוי וברור על דברים, גם אם המחיר נראה גבוה, מאשר לחפש ...

... העצמי שלו. מצד שני, ישנם גם מצבים בהם האדם מגיב מפני שהוא רוצה לעזור לאחר, והוא מזהה חולשה או חיסרון אצל האדם האחר או אפילו אצל עצמו, ומנסה לעזור מתוך תחושת הזדהות עמוקה. למה אנשים כועסים מתגובות טיפשיות בפייסבוק? ... מאמין שיכול להיות טוב בלי רע, ולכן האמירה הזאת מעצבנת אותו. בתוך כך, אליעד מסביר שהכעס נובע מתוך חשיפה לחיסרון פנימי עמוק, כי האדם שמגיב בכעס אינו מצליח לחוות את אותה אהבה מוחלטת, ולכן התגובה התמימה של האדם השני ... כעס או התנגדות ככלי להתפתחות אישית. הוא מזכיר את הביטוי משם נתעשר משה, שמסמל את האפשרות להפיק תועלת מכל חיסרון. לפי העצה הזו, כאשר מישהו מגיב תגובה שמעוררת בך התנגדות, אתה יכול להשתמש בכך כדי לזהות את הפגמים, החסרונות והבעיות שיש בתוכך. במקום להגיב מתוך כעס או להשליך את הבעיה על אחרים, ניתן לחפש בתוך עצמך את הנקודה ...

... ומסביר שהרצון הראשון שנברא במציאות הוא הרצון לקבל. הסיבה לכך, לפי אליעד, היא שהבסיס לקיומו של הרצון הוא תחושת חיסרון - משהו חסר לנו, ואנו רוצים למלא אותו. לכן, אין היגיון בכך שהרצון הראשון יהיה רצון להשפיע, כי כדי להשפיע צריך שיהיה קיים כבר רצון לקבל. הוא מדגיש שכל המציאות מתחילה מתוך חיסרון שיש למלא, והרצון הראשון והבסיסי ביותר הוא תמיד הרצון לקבל, שכולל בתוכו את כל שאר סוגי הרצונות. כיצד נכון ...

... על תהליך המכירה? כאשר לקוח נמצא במצב של עצבות, משמעות הדבר היא שהוא חווה את המציאות כשלילית ורואה יותר חסרונות מיתרונות. במצב זה, קל לו מאוד לראות את החסרונות גם במוצר שמוצע לו. אפילו אם למוצר יש יתרונות רבים, האדם העצוב ייטה לחשוב שהיתרונות האלו לא באמת רלוונטיים ... ושמח, הוא רואה את העולם בצורה חיובית. הוא פתוח יותר להצעות חדשות, רואה יתרונות רבים במוצר וממעט לשים לב לחסרונות. כאשר אדם נמצא בשמחה, הוא נוטה יותר לאמץ את המוצר המוצע לו ולהתלהב ממנו, ולכן קל יותר למכור לו. ... כאן קיימת אפשרות הפוכה. לפעמים דווקא בגלל שהלקוח מרגיש טוב ושלם עם עצמו, הוא פחות זקוק למוצר שימלא לו חסרונות כלשהם. אדם שמח עשוי להיות ביקורתי ואנליטי יותר, לבדוק את המוצר לעומק, ולהחליט שהוא לא באמת צריך את המוצר, ... שמח או ללקוח עצוב. הכל תלוי במצב הנפשי של הלקוח ובמה שהוא מחפש באותו רגע. לקוח עצוב עשוי לראות חסרונות ולהימנע מקנייה, אך אם הוא מחפש נחמה או פתרון רגשי, הוא דווקא יקנה בקלות רבה יותר. לעומת זאת, לקוח ... ובמצבו הנפשי של הלקוח. ההסבר לכך מבוסס על ההבנה שהאדם קונה מוצר כאשר הוא חושב שהמוצר יוכל למלא לו חיסרון כלשהו ולשפר את מצבו. השפעת העצבות על תהליך הקנייה כאשר אדם נמצא במצב של עצבות, המשמעות היא שהוא חווה את המציאות כיותר רעה מאשר טובה, כלומר, הוא רואה יותר חסרונות מאשר יתרונות. זה משפיע ישירות על הדרך שבה הוא שופט מוצרים והצעות רכישה. אדם עצוב נמצא במוד של שליליות - הוא ממוקד בחסרונות, וכך גם כאשר מציעים לו מוצר כלשהו, הוא עלול לראות רק את החסרונות שבו. אפילו אם המוצר הוא טוב ויש לו יתרונות משמעותיים, האדם העצוב ייטה לראות גם את היתרונות כחסרונות או יטען שהמוצר לא באמת יכול לעזור לי או לא באמת טוב לי. יתרה מכך, לקוח עצוב עלול להשליך ... לעומת זאת, כאשר אדם נמצא במצב רוח טוב, החשיבה שלו נוטה להיות חיובית יותר. הוא רואה יותר יתרונות ופחות חסרונות במציאות, ולכן גם כאשר מציעים לו מוצר, הוא ייטה לראות יותר את היתרונות שבו ופחות את החסרונות. זה מגדיל את הסיכוי שהמכירה תצליח, מכיוון שהאדם נמצא במצב של חשיבה חיובית, מתמקד בטוב, נוטה לאמץ גישות חדשות ... על רגש בלבד. לסיכום האפשרות למכור ללקוח תלויה במצבו הרגשי ובאופן שבו הוא מגיב להצעה. אדם עצוב עשוי לראות חסרונות במוצר ולסרב לקנות, אך אם הוא מחפש דרך להרגיש טוב יותר, הוא דווקא יקנה בקלות. אדם שמח עשוי להיות ... פשוטה בשביל שלקוח יקנה את המוצר הוא צריך לחשוב שהמוצר יותר טוב מרע עבורו, שהמוצר יכול למלא לו את החסרונות שלו. עכשיו ככה לפעמים מה שקורה אצל בן אדם כשהוא עצוב זה שברגע שהוא עצוב, מה זה אומר עצוב? שהוא חושב שהחיים יותר רעים מאשר טובים עבורו ברגע הנתון שהוא עצוב הוא בעצם רואה במציאות יותר חסרונות מאשר יתרונות ואז מה שקורה הבן אדם בעצם נמצא ב - mode, במצב שבו הוא רואה המון חסרונות ואז ברגע שאנחנו נמכור לו את המוצר אז מאוד יכול להיות שברגע שננסה למכור לו את המוצר אז הוא בעצם יראה את החסרונות שבמוצר ואפילו היתרונות שיש במוצר הוא יראה אותם כחסרונות ויגיד זה לא יכול לעזור לי, זה לא באמת טוב לי. והעוד יותר גרוע ממה שיכול להיות זה בגלל ... דווקא מההיבט הזה יותר קשה למכור מוצר ללקוח כשהוא עצוב משום שהלקוח העצוב נמצא במצב שבו הוא רואה הרבה חסרונות ואז הוא גם יראה את החסרונות במוצר שלנו והוא לא ירצה את המוצר והוא יאשים את המוצר, והוא יוציא את העצבים על המוצר וכו. אבל לעומת זאת לקוח כשהוא שמח אז הראש שלו מכוונן לראות את הדברים הטובים שיש בחיים לראות יותר יתרונות מחסרונות, לראות את הטוב שיש בכל דבר וכו כי הרי לכן הוא שמח ואז ממילא יש יותר סיכוי שהוא יקנה ... לא כל כך טוב עדיין באופן יחסי אותו לקוח נמצא ב - mode במצב שבו הוא רואה יתרונות יותר מחסרונות או שהוא רואה את הטוב וחושב חיובי מה שזה לא יהיה ולכן יש יותר סיכוי שנמכור מוצר ושנסגור עסקה ... עוד ועוד ואז הם עולים במשקל, מה ההבדל? ההבדל הוא שאנשים שעצובים שלא אוכלים זה אנשים שהם רואים את החיסרון שיש בכל דבר ואז כשהמוח שלהם אומר להם לכו תאכלו הם אומרים עזוב זה יש בזה חיסרון לא רוצה לאכול מה יצא לי לאכול, לא בא לי לאכול אין לי חשק לאכול זה לא ייתן שום ... שלו, למה? כי הוא בעצם אומר יש במציאות הזאת משהו שהוא לא טוב לי משהו שלא ממלא לי את החסרונות שלי. ומה שקורה זה שבן אדם שהוא שמח הוא יכול להרשות לעצמו, זה תהליכים שקורים בתת מודע של הלקוח ...

... מנסים סתם לדחוף לו מוצר, מנסים להבין מה הוא צריך? מתעניינים בו, וכו וכו. יחד עם זאת, יש גם חסרונות כאשר מבררים את צרכי הלקוח. לשאול את הלקוח: מה אתה צריך? מה בדיוק אתה מחפש? תגדיר לי ספציפית מה ... כל הנושא הזה של איתור צרכי הלקוח, בירור צורכי הלקוח, אפיון צרכי הלקוח, כל הדברים האלה, יש בהם גם חיסרון. למה? ואני אסביר בצורה פשוטה: לפעמים הלקוח לא יודע מה הוא רוצה לקנות עדיין. לא ברור לו, ואז יושבים ... שואל כל כך הרבה שאלות?. ולכן, תשימו לב, אתם כמוכרים, תשימו לב שלשאול יותר מדי שאלות, גם בזה יש חיסרון כי זה משדר תחושת זרות. אז מהיבט מסוים, גם אם יש לכם את כל המידע על הלקוח מראש, אתם ...

... לא העלינו מראש סיבה נוחה להתנגדות, לפעמים אפשר לנסות לשתול אותה בדיעבד, מיד כשהלקוח אומר לא. אך יש בכך חיסרון: הלקוח כבר הספיק לגבש לעצמו סיבה אחרת (ולעיתים מזיקה יותר) לסירוב. לכן, אם יש סבירות גבוהה להתנגדות, מומלץ להעלות ... תסכים אתנו אנחנו רוצים שתחשוב שאתה לא מסכים אתנו מסיבה מסוימת. עכשיו, בהנחה שלא עשינו את זה מראש, מה החיסרון בלעשות את זה מראש? אנחנו בעצם מראש כבר דוחפים לו לראש מחשבה: אולי כדאי לך לא להסכים אתנו, אנחנו בעצם מעלים את ההתנגדות ואפילו נימוק של ההתנגדות עוד לפני שהוא התנגד, יש בזה חיסרון, מה החיסרון? שבעצם אנחנו מעודדים אותו להתנגד. מצד שני, מה היתרון, שאם אנחנו נעלה את זה אחרי, כי לכאורה יש עוד ...

... עדיף בקטע רע למה כי אם הוא מרגיש מיוחד בגללם בקטע טוב ואתה גם כמוהו אולי זה אפילו יוצר חיסרון כי אתה כאילו לוקח לו את הקרדיט על זה שהוא חשב שרק הוא כזה, לעומת זאת אם אתה נגיד ... אני שהוא היה רוצה להיות, ל - אני שהוא מעריץ אותו וכו. וכמובן נחדד עוד לא ליצור לו תחושת חיסרון שהוא ירגיש רע, זאת אומרת יכול להיות שהמצב הפוך עוד יותר שאם אנחנו אומרים מה הבן אדם רוצה להיות? ...

... טוב, אבל יש לו גם צדדים שליליים. לדוגמה, כאשר אנו מפרגנים למישהו, ישנו לעיתים תחושה פנימית של קנאה או חיסרון. אליעד מציין את הדינמיקה שבה, לפעמים, הפירגון לא באמת בא ממקום של שמחה אמיתית עבור האחר, אלא מהשוואה עצמית ... את הקשר, אך במקרים מסוימים, זה עשוי להוביל לציפיות הדדיות, או אף לאכזבות אם הפירגון לא חוזר. מהם היתרונות והחסרונות של פירגון? היתרון המרכזי בפירגון הוא שהוא יוצר תחושות חיוביות אצל שני הצדדים: המפרגן והמקבל. כלפי המפרגן, הוא מעורר ... של המפרגן. עבור המקבל, פירגון עשוי להוות תמיכה או חיזוק, ולגרום לו להרגיש מוערך ואהוב. עם זאת, יש גם חסרונות לפירגון. לעיתים, פירגון יכול לגרום לתחושות של קנאה או חיסרון אצל המפרגן, כפי שמתאר אליעד, כאשר הוא מרגיש שההישג של האחר מדגיש את החסרונות שלו עצמו. בנוסף, יש אנשים שמפרגנים מתוך אינטרסים אישיים או מתוך רצון לרצות את האחר, ולא מתוך רצון טהור ... תחרות עם אחרים. מהו פירגון? האם פירגון מביא לקנאה? האם אפשר להפרגן לעצמנו? מה הקשר בין פירגון לכינה? היתרונות והחסרונות של פירגון האם פירגון מביא להרגשה טובה? איך פירגון משפיע על מערכת יחסים?