... אמנם הלקוח הסכים רק בתנאים מסוימים, אבל בפועל הוא אמר שהוא רוצה את המוצר. הסיבה לכך שהטכניקה עובדת היא שהמוח של הלקוח שומע את עצמו אומר אני רוצה את המוצר, אפילו שהוסיף לזה תנאי. תת - המודע של הלקוח ... ככל שההסכמות יהיו יותר רבות, הסיכוי להצלחה במכירה יעלה. איך לשכנע לקוח להסכים בתנאים מסוימים? הסכמה לא חייבת להיות מוחלטת. חשוב להבין מה הלקוח מוכן להסכים לו בתנאים מסוימים. לדוגמה, אם לקוח לא מוכן לקנות רכב במחיר מסוים, אפשר ...

... במציאות, לפעמים אדם לא זקוק לפטיש אלא למברג או קיסם. מכאן עולה ששיטות וסטטיסטיקות אינן מייצגות את המציאות באופן מוחלט ולכן לא יכולות להיות השיטה הנכונה ללימוד מכירות. מהי הדרך הנכונה ללמוד למכור ולשכנע? אליעד כהן טוען שהדרך הנכונה ... של אנשים על מה טוב ומה רע? מה גורם לאנשים לחשוב שדבר מסוים הוא אמת או שקר? איך עובד המוח האנושי וההבנה האנושית? כיצד להפוך חסרונות ליתרונות ויתרונות לחסרונות? איך לשכנע את עצמך ואחרים שמשהו טוב או רע, נכון ... בדברים מסוימים ולא בטוחים בדברים אחרים? אוקי? ללמוד את הדברים האלה. את אלה הדברים שאותם צריך ללמוד. איך עובד המוח של אנשים? איך אנשים מבינים דברים? איך אנשים חושבים על דברים? למה לפעמים דברים עושים לאנשים טוב? לפעמים דברים ...

... לזכות באמון הלקוח. באופן כללי, כאשר איש המכירות מציג ללקוח עובדות ברורות על המוצר, הוא חייב לשדר ביטחון עצמי מוחלט. לדוגמה, אם למוצר יש חמש שנות אחריות, עליו להציג את הנתון הזה בצורה חד - משמעית ובטוחה: המוצר הזה ... הציון הגבוה ביותר השנה בקטגוריה שלו. גם כשמדובר במידע טכני שניתן לבדיקה ולאימות בקלות, חשוב להציג את הדברים בביטחון מוחלט וללא הססנות. יחד עם זאת, קיימים מקרים שבהם ביטחון עצמי מופרז דווקא עלול לפגוע במכירה ולגרום ללקוח לחשוד. הסיבה ... מנסה לרמות אותו. במצב כזה, עדיף לאיש המכירות להראות דווקא הבנה והזדהות עם ההתלבטויות של הלקוח. במקום להגיד בצורה מוחלטת: המוצר הזה מתאים לך בדיוק!, כדאי לומר: אני מבין את ההתלבטות שלך, זה באמת משהו שכדאי לחשוב עליו. כאשר ... אצל הלקוח? עוד דוגמה חשובה שאליעד מציג היא ההבדל בין רובוט לבין בן אדם. רובוט יכול להציג מידע בביטחון מוחלט, ללא ספקות או היסוסים, כי הוא מתוכנת לומר את הדברים הללו ללא קשר לאמת או שקר. אך דווקא העובדה שאין שום ספק בדבריו הופכת אותו ללא אמין. כך גם איש מכירות שמדבר בצורה מוחלטת מדי וללא היסוס - במיוחד בדברים שיש בהם מרחב של ספק - עלול להיראות מתוכנת מדי ולא אמיתי, ובכך ... איש המכירות צריך להיות זהיר ולא להגזים בביטחון העצמי. עליו להכיר בספקות האלה ולדעת מתי כדאי לוותר על הביטחון המוחלט ולבחור דווקא בהזדהות עם החששות של הלקוח. כיצד לאזן בין ביטחון עצמי להססנות? המפתח למכירה מוצלחת לפי אליעד הוא ... טכניקה שנועדה להטעות אותו. מסקנה סופית: איזון ורגישות הם המפתח במכירות אליעד כהן מסכם את ההרצאה ואומר שאין כלל מוחלט האם לשדר ביטחון תמיד או להיות מהוסס. כל מצב דורש שיקול דעת והבנת ההקשר: עובדות ברורות מצריכות ביטחון מוחלט, ואילו נושאים עם ספקות דורשים הזדהות עם ההתלבטות של הלקוח. איזון נכון בין ביטחון עצמי להססנות הוא סוד ההצלחה ... אם המוצר מתאים ללקוח באופן אישי. כאשר הלקוח עצמו מביע ספקות - במקרה כזה, התעלמות מהספקות שלו ושידור ביטחון מוחלט עשויה לגרום לו לחשוב שהמוכר לא מבין את צרכיו. כאשר מדובר בהבטחות עתידיות - אם לא ניתן להבטיח בוודאות תוצאה מסוימת, עדיף שלא להציג זאת כאמת מוחלטת. כיצד ניתן לשדר אמינות וליצור אמון עם הלקוח? במקרים בהם הלקוח מביע חשד או מתלבט, המוכר צריך לשדר הזדהות ... קונה את הלקוח כי המוכר אמר לי בביטחון שזה מתאים לי, מהיבט אחר מה המוכר הזה בכלל מבלבל את המוח מאיפה הוא, מה הוא אומר כן זה מתאים לך למה יש מצב שהוא יגיד שהמוצר הזה לא מתאים לי?. ... ואנחנו נגיד מה פתאום זה בטוח ככה וככה אז הלקוח בתת מודע שלו אומר מה המוכר הזה מבלבל את המוח מה הוא לא מבין שיש פה התלבטות מה הוא לא מבין את הספק, המוכר הזה סתם מנסה למכור ולא ...

... שמח עשוי להיות חיובי ופתוח לרכישה, אך אם הוא מסופק, הוא עלול להיות ביקורתי ולסרב. לכן, אין תשובה אחת מוחלטת - הכל תלוי באופי הלקוח ובנסיבות שבהן הוא נמצא. השפעת מצבי רוח על החלטות קנייה כיצד למכור בצורה חכמה ... במשקל, מה ההבדל? ההבדל הוא שאנשים שעצובים שלא אוכלים זה אנשים שהם רואים את החיסרון שיש בכל דבר ואז כשהמוח שלהם אומר להם לכו תאכלו הם אומרים עזוב זה יש בזה חיסרון לא רוצה לאכול מה יצא לי לאכול, ...

... אומר שאם החבר שלך יבוא למכור לך אז אתה אומר הוא חבר שלי הוא לא ינסה לרמות אותי, כי המוח של הלקוח ששואל את עצמו למה הוא מנסה לרמות אותי? ברגע שהוא אומר רגע אבל זה חבר שלי למה ... לרמות אותי? אני באתי לקנות אז תמכור לי תספר לי על המוצר הזה, דבר לעניין מה אתה מבלבל לי במוח מה אתה מנסה להיות חבר שלי אתה לא חבר שלי, אני לא רוצה להיות חבר שלך לא אכפת לי ... יש לקוחות שרוצים מכירה עניינית ולא רוצים חברות ואם בן אדם ניסה יותר מדי להתחבר, יותר מדי לבלבל להם במוח ודווקא משיג את התוצאה ההפוכה שהלקוח לא ירצה לקנות כי הוא חושב שמנסים לרמות אותו ולמכור לו באמצעות החברות. ...

... ההורה שלו, ורוצה לשמוע תגובה חד - משמעית וברורה כמו לא, בשום פנים ואופן. הילד בעצם מחפש לשמוע משהו מוחלט ומדויק, שלא ניתן לפרש בשתי דרכים. בדומה לילד, גם הלקוח מחפש לעיתים לשמוע תגובה החלטית וברורה. כשלקוח שואל שאלה ... שאיש המכירות בטוח לחלוטין בעצמו ובמוצר או בשירות שהוא מוכר, ולא רק מתנצל ומנסה להצטדק. כאשר המוכר מגיב בביטחון מוחלט, זה משדר ללקוח תחושה שהוא יודע על מה הוא מדבר ושהוא אינו מפחד לעמוד מאחורי דבריו. לדוגמה, אם לקוח ... לקוח רוצה לשמוע תגובה כל כך החלטית ואגרסיבית, עד כדי כך שאפשר להקצין ולומר משהו כמו תפסיק לבלבל את המוח, אתה טועה לחלוטין. אמנם זו דוגמה מוקצנת, אבל היא מראה את הרעיון שהלקוח מחפש להיות בטוח לחלוטין שהמוכר בטוח ... רוצה ככה וככה ומה שהוא רוצה לשמוע זה שהאבא יגיד לא, בשום פנים ואופן לא ככה הוא רוצה את המוחלטות של הפוך ממה שהוא אמר. לפעמים זה סוג של בחינה, לפעמים זה סוג של לבחון אותנו. אוקי אותו דבר ... פנים תגיב בצורה אגרסיבית ותסביר לו בשום פנים ואופן, לא נכון זה לא ככה וככה מה אתה מבלבל את המוח. אפילו אני מקצין עוד יותר, תזרוק את הלקוח מהעסק הקצתי כמובן אבל הלקוח רוצה להיות משוכנע ב100% שזה הפוך ... שככה וככה אבל ככה וככה ולפעמים התגובה היא חד משמעית לא נכון מה פתאום אתה משקר, אתה מבלבל את המוח מה אתה מה שזה לא יהיה. אוקי ולפעמים הלקוח מצפה דווקא לתגובה האגרסיבית הוא לא תמיד מצפה לתגובה הרכה. ...

... מחשבות? שכנוע בדרך השלילה, איך שותלים מחשבות? מניפולציות במכירות, מניפולציות פסיכולוגיות, מניפולציות בשכנוע, מניפולציות שיווקיות, איך להעביר מסרים? מדוע המוח מנתח כל מילה בנפרד במהלך השיחה? כאשר אדם שומע משפט, המוח שלו מבצע ניתוח כפול: גם של המשפט כולו וגם של כל אחת מהמילים בנפרד. אליעד כהן מדגים זאת במשפט אין כאן פילים. לכאורה, המשמעות ברורה: אין כאן פילים. אבל המוח, בו זמנית, מפרק את המשפט למילים אין, כאן, פילים ולביטויים כמו אין פה, פה פילים וכדומה. בכל חלק שהמוח מנתח עולות לו אסוציאציות אחרות, והוא למעשה חושב על האפשרות החיובית (יש פה פילים) כדי לשלול אותה בסוף. זו ... פה חשמלאי. כלומר, השלילה של רעיון מסוים למעשה מכניסה אותו לתודעה של השומע, כי בשביל להבין שמשהו לא קיים המוח חייב לחשוב על האפשרות של הקיום שלו. איך אפשר להעביר ביקורת בצורה עקיפה באמצעות שלילה? לעיתים, אנשים רוצים להביע ... פתאום שאני אחשוב שהמלך מושחת?, ובכך להעביר את המסר הסמוי שהוא כן מושחת, למרות שהמשפט עצמו הוא כביכול שלילה מוחלטת. זו שיטה מתוחכמת להעביר מסרים סמויים או ביקורת בדרך עקיפה ובטוחה יחסית. מה קורה כשאומרים אל תעשה משהו? כשאומרים לילד אל תלך לשחק, המוח שלו מתמקד במילה לשחק. במקום לשכוח את הפעילות הזאת, הוא דווקא נזכר בה וחושב עליה יותר. עדיף להגיד לילד ... של מילים בהעברת מסרים הסכמה סמויה והשתלת מחשבות טכניקות שכנוע והשפעה פסיכולוגית ניתוח שפה והשפעות על תת המודע מדוע המוח בוחן כל מילה במשפט בנפרד? כאשר אומרים למוח משפט כמו אין כאן פילים, הוא לא רק קולט את המשמעות הכוללת של אין כאן פילים, אלא גם חושב ... כל חלק במשפט בנפרד: אין, כאן, פילים, אין פה, אין פילים, פה פילים ועוד. בכל אחד מהרכיבים הללו עוברות למוח אסוציאציות שונות, ומהן הוא מגבש את המסקנה הסופית לגבי משמעות המשפט. לכן, גם כשאומרים אין כאן פילים, באותה נשימה ... ללמוד בלי להזכיר כלל את המילה לשחק. באותה מידה, אם אומרים אל תחשוב על פיל ורוד, זה מיד גורם למוח לחשוב על פיל ורוד. לכן, בכל נושא של שכנוע והעברת מסרים, חשוב להבין ששלילה עלולה לעודד את האדם להתמקד ... חייבים לכאורה להמליץ לו דווקא על המוצר הראשון. אם אומרים לו אל תקנה את המוצר ההוא, אז באופן טבעי המוח שלו חושב שוב על המוצר ההוא, ומתחיל לשקול אותו. לפעמים זו דווקא הדרך לגרום לו להתעניין במוצר שרצית שיבחר ... שבן אדם יחשוב על רעיון מסוים, עדיף לא להזכיר אותו כלל. לומר זה לא נכון שככה וככה עדיין גורם למוח של השומע לחשוב על ככה וככה בטרם הוא דוחה את הרעיון. כדי לשלול משהו, המוח חייב להבין קודם את ההיגד החיובי ורק אחר כך לדחות אותו. לכן, שיחה רצופה בשלילות עלולה דווקא להחדיר לאדם ... על עוד אחד מהעקרונות בנושא של שכנוע והעברת מסרים ואיך להעביר מסרים ואיך לשכנע, והרעיון הולך כך כל פעם שהמוח שומע איזה משפט והסברתי את זה בהקשרים אחרים אני אסביר את זה עוד פעם עכשיו בהקשר אחר, כל פעם כשהמוח שומע משפט שומע איזה רעיון הוא מנתח אותו גם כיחידה אחת של המשפט וגם כל חלק בפני עצמו. לדוגמה נגיד שאומרים למוח אין כאן פילים מה בעצם אמרנו? שאין כאן פילים, אוקי אבל מצד שני כאשר אמרנו למוח אין כאן פילים המוח גם חשב על המילים אין פה גם חשב על המילה אין גם חשב על המילה פה וגם חשב על ... והוא גם חשב מה זה פה פילים וגם הוא חשב מה זה אין פה פילים. בקיצור את כל הווריאציות המוח חשב ומזה הוא גיבש את המסקנה הסופית לגבי מה משמעות המשפט אין פה פילים, מה זה בעצם אומר? זה ... ככה וככה אז אמרת שהוא ככה וככה אומנם אמרת שזה לא נכון אבל אמרת גם ככה וככה ותוך כדי שהמוח של הבן אדם מנתח רגע זה לא נכון שככה וככה הוא גם צריך לחשוב שזה ככה וככה בצורה פוזיטיבית ...

... מה הבעיה? שהלקוח אמר אני רוצה רכב לטייל בו ואז המוכר אמר יש פה רכב שהוא טוב לטיולים ואז המוח של הקונה צריך לעשות פעולה של חישוב להגיד רגע אם הוא טוב לטיולים אז אני יכול לטייל בו. יפה ... בו, הנה יש פה רכב שהוא טוב בשביל לטייל בו, לא להגיד הנה רכב שטוב לטיולים למה כי אז המוח של הלקוח צריך לעשות עוד פעולה ויש בזה נושא שלם. בין כך ובין כך מה שאני רוצה להוסיף עכשיו ... חיסרון כי הוא אמר שהוא מחפש מוצר שיעבוד לו רוב הזמן ואז אם אנחנו נגיד לו כל הזמן אז המוח של הלקוח עושה חישוב אם זה עובד כל הזמן כל שכן שזה עובד רוב הזמן, אוקי אבל אף על ... אחרות או מה שזה לא יהיה, לכאורה זאת המסקנה שהיא כמובן נכונה אבל כמובן היא גם לא נכונה באופן מוחלט, ולמה? כי לפעמים יש מצבים שבהם אם אנחנו נשתמש אפילו בחלק מהמילים שבהן הלקוח השתמש אסוציאטיבית רגשית אנחנו נחבר ...

... הממוצעת טובה מאוד יחסית למה שהוא ראה קודם לכן. אך אליעד כהן מדגיש שאין לקחת את השיטה הזאת ככלל מוחלט, אלא להפעיל שיקול דעת בהתאם לכל מצב ולכל לקוח באופן אישי. מתי אסור להשתמש בשיטת הניגודיות? אליעד מסביר כי ... שהדירה הראשונה טובה משמעותית מהאחרות. איך לזהות את נקודת האיזון בשימוש בשיטת הניגודיות? אליעד כהן מדגיש שוב שאין כלל מוחלט לגבי השימוש בעקרון הניגודיות, אלא שכל מקרה הוא לגופו. לפעמים, לקוח שראה יותר מדי מוצרים גרועים ירגיש מיואש ולא ... אותה כטובה בהרבה ממה שהיא באמת. האם תמיד יש להציג מוצרים גרועים לפני הטובים? אליעד כהן מסביר שאין כלל מוחלט לגבי הצגת מוצרים גרועים לפני מוצרים טובים, כיוון שכל מקרה לגופו. למשל, אם לקוח יודע בדיוק מה הוא מחפש ... ואינו מסוגל להתמודד עם השינוי. מהי השורה התחתונה בעקרון הניגודיות במכירות? אליעד כהן מדגיש שהשימוש בעקרון הניגודיות אינו חוק מוחלט אלא אסטרטגיה שיש להתאים לכל מקרה בנפרד. מוכרים חכמים צריכים להבין מתי נכון להציג ללקוח את המוצרים הטובים ישר ... להראות לו אלטרנטיבות פחות טובות ולגרום לו להבין שהמוצר שהוצע לו בתחילה הוא הבחירה הנכונה. מה המסקנה? אין חוקים מוחלטים במכירות - כל מקרה דורש התאמה אישית. לפעמים יתרון האור נובע מהחושך, כלומר, לקוח שהוצגו לו מוצרים גרועים יעריך ... הוא ייקח יד ויכניס אותה לאותם מים פושרים, מתי זה ירגיש לו יותר חם? אז התשובה היא שאין תשובה מוחלטת לשאלה הזאת כי לפעמים היד של הבן אדם כל כך קרה שגם אם תכניס אותה לתוך האש כמטאפורה הוא ... יראה את הדירה הטובה הוא יגיד עזוב זאת גם דירה גרועה הוא יתחיל לראות בה את החסרונות, למה? כי המוח שלו נעול על תחושה שמה שאנחנו מראים לו זה דירות גרועות. ולכן כל מקרה לגופו אם לדוגמה נגיד הלקוח ... מרוב שהוא כבר היה בחושך כי העיניים שלו כבר כל כך עצומות שהוא לא רואה שיש אור סביבו מרוב שהמוח שלו התרגל לחושך. בקיצור כל מקרה לגופו ושלא יעבדו עליכם בהצלחה.

... עם שאלות קיומיות ורוחניות, יש צורך בחימום כללי - כלומר, לשאול שאלות פשוטות יותר, לנתח סיטואציות קלות יותר, וכך המוח מתחיל להתרגל לסוג זה של חשיבה. אחרי שהמוח התחמם, אפשר לעבור לחימום ספציפי, שבו האדם מתמקד בדיוק בשאלה המסוימת שהוא רוצה להתמודד איתה. למה לפעמים מבינים משהו ... הרגשית של ההבנה הזאת, כי הרגש לא מחובר לשכל באופן מלא. לדוגמה, מישהו יכול להבין באופן שכלי שאין סיבה מוחלטת לכך שהעולם קיים, אך הוא לא מסוגל לחוות את זה רגשית. זה קורה מכיוון שהוא לא תירגל מספיק את ...