איך לנטרל את הרצון? למה יש רצון? איך נוצר רצון? התועלת של הרצון, נקודת התורפה של הרצון, סודות הרצון האנושי, מדיטציה לא עובדת, איך לבטל את הרצון? איך עובד הרצון? ... ובילוי של זמן או פעולות שמבוססות על רצונות. הרצון, בתורו, הופך להיות שותף בכל תחום בחיים. האם הרצון מביא תועלת? אחת השאלות המרכזיות אליעד מציג בהרצאה היא האם הרצון באמת מביא תועלת לאדם. אליעד טוען שברוב המקרים, קיומו של הרצון לא מביא לאדם שום תועלת אמיתית. אחרי שהאדם משיג את מה שהוא רוצה, הוא לא תמיד מרגיש סיפוק אמיתי. לדוגמה, אם אדם רוצה להצליח ...

... צוואה הן רבות ומגוונות. בהתחלה, אליעד מציין שברור לחלוטין שאדם שעושה פעולה כלשהי, בהכרח חושב שהיא תביא לו יותר תועלת מנזק. לכן, כאשר אדם מחליט לכתוב צוואה או ירושה, הוא מאמין שזה יעשה לו יותר טוב מאשר רע. מתוך ... כתיבת הצוואה מעניקה לאדם תחושת כוח ושליטה. האם אכפת לאדם מה יקרה עם יורשיו לאחר מותו, גם בלי קשר לתועלת לעצמו? אפשרות נוספת שאליעד מפרט, היא שהאדם לא מאמין בהכרח שהירושה תביא לו תועלת כלשהי, אלא פשוט חשוב לו לדעת שמי שיקבל את הירושה יהיה מאושר. לדוגמה, אליעד מסביר שכאשר אדם אוהב מישהו, ... עצמו הוא לוקח עוד לכלוך מהביוב ומנקה איתו את עצמו. לפי רבי נחמן, הולדת ילדים והורשת כסף הם חסרי תועלת, ואדם שמוריש כסף לילדיו רק מוסיף לכלוך ללכלוך, כי הכסף לא פותר את הבעיות האמיתיות אלא רק מייצר עוד ...

... לכך שלקוח לא רוכש מוצר היא שהוא חושב שהמוצר לא מתאים לו, כלומר, שהוא יגרום לו יותר נזק מאשר תועלת. הדרך להבטיח שהלקוח ירכוש את המוצר היא לגרום לו לחשוב שהמוצר יועיל לו, על ידי יצירת תחושה שהמוכר עצמו ... המרכזיות לכך שלקוח לא רוכש מוצר היא שהמוצר נתפס בעיניו כלא מתאים, כלומר, שהוא יגרום לו יותר נזק מאשר תועלת. הדרך להבטיח שהלקוח ירכוש את המוצר היא לגרום לו לחשוב שהמוצר יועיל לו, על ידי יצירת תחושה שהמוכר עצמו ... המרכזיות לכך שלקוח לא רוכש מוצר היא שהוא חושב שהמוצר לא מתאים לו, כלומר, שהוא יגרום לו ליותר נזק מתועלת. כדי לגרום ללקוח לקנות, יש לגרום לו לחשוב שהמוצר יביא לו יותר תועלת מאשר נזק. הדרך להשיג זאת היא ליצור תחושה שהמוכר עצמו רוצה בטובתו של הלקוח. כאשר לקוח מאמין שהמוכר פועל ...

... מרכזית שאליעד כהן מדגיש היא שהמחיר של המוצר אינו חייב להיות קשור ישירות לעלות הייצור. המחיר צריך להיות קשור לתועלת שהלקוח מפיק מהמוצר. כלומר, מוצר נחשב ליקר רק כאשר הלקוח יכול להשיג בדיוק את אותה התועלת, במאמץ זהה או נמוך יותר, במחיר זול יותר. אם הלקוח יכול להשיג את המוצר הזול יותר, אך עליו להשקיע ... יוכל להרשות לעצמו לקנות אותו. לעומת זאת, עבור לקוח בעל הכנסה גבוהה, אותו מוצר בדיוק עשוי להיחשב זול ביחס לתועלת שהמוצר מספק לו. למעשה, ישנם מוצרים שאנשים מסוימים לא יקנו רק בגלל שהם זולים מדי בעיניהם, משום שהם חושדים שמחיר נמוך מעיד על איכות נמוכה. לכן המחיר אינו המדד היחידי, אלא צריך לראות את המחיר ביחס לתועלת. איך להתגבר על הקושי ולמכור מוצר יקר בביטחון? אליעד כהן נותן מספר טיפים כדי להתמודד עם תחושת אי - הנוחות במכירת מוצר שנתפס כיקר: להתמקד תמיד בתועלת שהלקוח מקבל מהמוצר, ולא במחיר או בעלות הייצור. לוודא שאין ללקוח אפשרות להשיג בדיוק את אותה התועלת במקום אחר, במחיר נמוך יותר ובאותו מאמץ בדיוק. לזכור שלקוחות שונים מעריכים את המחיר בצורה שונה, ולהתאים את הגישה ... מוצרים שיספקו ללקוח ערך רב כל כך, שאפילו אם המחיר יעלה ב - 100% או ב - 200%, עדיין התועלת תהיה גדולה יותר מהמחיר. זו החשיבה שצריכה להנחות אנשי מכירות, שכן המושג יקר תמיד יחסי לערך המתקבל ולא לכסף ... בנוח למכור מוצר יקר? אנשי מכירות שחווים קושי במכירת מוצר יקר צריכים לשנות את זווית המבט שלהם מהמחיר אל התועלת. עליהם לשאול את עצמם: האם המחיר שמשולם על ידי הלקוח שווה את התועלת שהלקוח יקבל? אם התשובה היא כן, אז למעשה, אין סיבה לחוש אי - נוחות או להתקשות במכירת המוצר. מכירה ... הייצור אלא בהתאם לערך שהוא מספק ללקוח. מהו המדד הנכון לקביעת מחיר המוצר? - מחיר המוצר צריך להיבחן ביחס לתועלת שהלקוח מקבל ממנו ולא ביחס לעלות הייצור. - מוצר נחשב יקר רק אם הלקוח יכול להשיג את אותה תועלת בדיוק, במאמץ זהה, במחיר נמוך יותר. - גם מיקום וזמינות משפיעים - אם לקוח נדרש לנסוע רחוק יותר או ... המוצר עשוי להיות זול ביחס לערך שהוא מספק. איך לשנות את הגישה כדי להצליח במכירת מוצרים יקרים? 1. התמקד בתועלת ללקוח - במקום להתמקד בעלות הייצור או במחיר, שאל את עצמך: האם הלקוח מקבל תמורה הולמת למחיר שהוא משלם? ... בערך שהוא מספק ללקוח. איש מכירות שחושב שהמוצר יקר מדי צריך לשאול את עצמו - האם המחיר מוצדק ביחס לתועלת שהלקוח מקבל? אם התשובה חיובית, הרי שאין סיבה לחשוש ממכירת המוצר. איך למכור מוצר יקר? שיטות מכירה מתקדמות איך ... כן קשור אבל הוא לא בהכרח קשור האם המוצר הוא יקר או זול. מוצר יקר או זול זה ביחס לתועלת שהלקוח מקבל מהמוצר וביחס לעלות של המוצר עבור הלקוח, זאת אומרת יש כמה הלקוח שילם ויש כמה תועלת הלקוח קיבל. עכשיו אם הלקוח יכול להשיג את אותו מוצר בדיוק בלי להתאמץ אפילו טיפה אחת יותר, כי שימו ... הזה ניתן לומר שהוא יקר עבור הלקוח, למה? כי הלקוח יכול להשיג בדיוק את אותו מוצר בדיוק את אותה תועלת בהרבה הרבה פחות מאמץ. יחד עם זאת מאחר שבדרך כלל זה לא המקרה אז צריך עוד פעם להסתכל על ... כאיש מכירות הגון וישר, האם אני חושב שהמוצר הזה שהכסף שהלקוח משלם על המוצר, האם הוא שווה ללקוח את התועלת שהוא מקבל מהמוצר? זה הכל. יש מוצרים שגם אם בן אדם יקבל אותם בחינם לא שווה להשתמש בהם ויש ... יש מוצרים שגם אם שילמת עוד שקל, עוד שניים עוד 100%, עוד 200% זה לא משנה עוד כמה עדיין התועלת שהבן אדם קיבל מהמוצר היא גדולה מהעלות של המוצר. הכסף שהוא שילם שווה את התועלת ולכן אני אומר עוד פעם, מי שמרגיש שקשה לו למכור בגלל שהוא חושב שהמוצר הזה יקר עבור הלקוח מה שהוא צריך לעשות זה להסתכל על התועלת שהלקוח מקבל ושהיא תהיה הפרמטר להשוואה, לא כמה זה עלה לך לייצר, לא כמה הלקוח יכול לקנות את זה במקום אחר, תשאל את עצמך האם הכסף, האם הסכום הזה שווה את התועלת הזאת והזאת? זה הכל. הבנו? אז שלא יעבדו עליכם בהצלחה.

... את רצון הלקוח ויעזור לו. למשל, במקום להדגיש את המאפיינים של המוצר כמו 5 שנים אחריות, כדאי להדגיש את התועלת שהלקוח יקבל מכך: עם אחריות שלנו, אתה לא צריך לדאוג לטיפולים ותיקונים במשך 5 שנים, כך שתוכל ליהנות מראש ... הזאת היא 80 אינץ תשאל את עצמך אוקי הטלוויזיה הזאת היא נגיד 80 אינץ האם אתה חושב שהלקוח ישיג תועלת כלשהי מזה שהטלוויזיה היא 80 אינץ? אם הוא לא ישיג מזה שום תועלת אז מה אתה מספר לו שהיא 80 אינץ את מי זה מעניין בכלל, אם אתה לא יודע איזה תועלת הוא ישיג מזה אז גם כן למה אתה מספר לו את זה, זה סתם מבלבל את המוח אבל אם ... מה אתה רוצה למכור ללקוח מה הלקוח רוצה לקנות ממך, אל תספר לו על המוצר שלך תספר לו על התועלת שלו שהוא יקבל מהמוצר שלך כי מה שמעניין זה התועלת שהוא יקבל מהמוצר לא המוצר. המוצר הוא אמצעי להשיג מטרה שהיא התועלת שהוא יקבל מהמוצר אז להתמקד במהות ולא בצורה ושיהיה לכולם בהצלחה.

... כלומר, לבדוק לעומק ומה יקרה אם תיכשל? האם באמת זה כל כך נורא? ובכך להפחית את הפחד. להגדיל את התועלת הנתפסת במידה והאדם יצליח. למשל, לשכנע את עצמך שהתועלת מהצלחה היא כל כך גדולה שכדאי לקחת את הסיכון לכישלון. לדוגמה, אם אדם חושש להשתתף בתחרות כי הוא מפחד להפסיד, אפשר לעודד אותו לראות שהזכייה בתחרות תביא לו תהילה או כסף, וכך התועלת האפשרית תתפוס יותר מקום מחשבתי מאשר הסיכון בכישלון. מה הקשר בין הרצון לפחד? אליעד מדגיש שהפחד מכישלון הוא למעשה ... אם לא תתקבל לעבודה זה לא סוף העולם (הפחתת עוצמת הכישלון), ולחשוב על התועלות הגדולות שיגיעו עם ההצלחה (הגדלת תועלת ההצלחה). מה עושים כשאדם אומר מראש אני בטוח אכשל? אליעד מציין שאם האדם היה בטוח לחלוטין בכישלון, הוא לא ... מפחד להיכשל עכשיו הוא מפחד להיכשל הוא לא עושה משהו הוא רוצה לעשות משהו שהוא חושב שזה יביא לו תועלת והוא לא עושה את זה כי הוא מפחד להיכשל, עכשיו השאלה היא מה האסטרטגיה להתמודד עם פחד מכישלון זאת ... בטוח שהוא לא יצליח הוא גם לא עולה לזירה כי אין טעם לעלות כדי להיכשל זה לא נותן שום תועלת בהנחה שזה מוגדר שהוא חייב להצליח אלא אם כן הוא אומר עצם זה שאני אשרוד בקרב זה עצמו הצלחה ... אתה נדפק אוקי ולכן צריך את שני הצדדים. עכשיו מה ההיבט השלישי בסיפור ההיבט השלישי הוא להגדיל את כמות התועלת שהבן אדם חושב שיצא לו מהסיכוי שזה כן יצליח למה זה גם כן כלי עבודה בפחד מכישלון למה כי ... ספר לי כמה טוב יהיה לך אם יאהבו אותך יותר בא נדבר על זה ואז כאילו הוא אומר בשביל התועלת הזאת אני מוכן לקחת את הסיכון לא אכפת לי מכלום. ש: כן ככה משכנעים זה נגיד בהקשר של מכירות. ...

... הנסתר שיוצא לו מכך שהוא מחזיק במחשבה הזו. לפעמים האדם לא מצליח לשחרר רצון מסוים כיוון שקיים אינטרס סמוי, תועלת סמויה, שהוא מרוויח מהרצון הזה, גם אם במודע הוא אינו מבין זאת. לדוגמה, אדם שמאמין שלהיות לבד זה דבר ... שהאדם מבין במודע שהרצון הזה מזיק לו, עדיין יש לו אינטרס סמוי להמשיך להחזיק בו, מכיוון שהוא מפיק מכך תועלת מסוימת. לדוגמה, אדם שחושב שלהיות לבד זה רע, ומבין שהאמונה הזאת מייסרת אותו, אך עדיין לא מצליח להשתחרר ממנה. ... אך מה קורה כאשר הוא לא רוצה עוד לשלם את המחיר הזה? כלומר, כשהוא מבין שהרע הזה מביא לו תועלת, אך הוא בכל זאת רוצה ליהנות מהתועלת בלי לשאת ברע שמלווה אותה. לדוגמה, אדם שמזדהה עם המחשבה אני חייב להיות בריא, מבין שאם יוותר עליה, הוא ...

... ההצקה נוצרת רק בגלל התחושה שאתה מנצל את הלקוח בשביל רווח אישי. לכן הפתרון הוא למקד את תשומת הלב בתועלת שהמוצר מביא ללקוח, במקום במה שאתה כמוכר מקבל ממנו. האם תמיד חייבים להרגיש בנוח עם המכירה? אליעד מסביר שלא ... ואפילו מזיק. במקרה כזה, אליעד מציע לשאול את השאלה האם גם במצב שבו אתה היית הלקוח, היית יכול למצוא תועלת כלשהי באותו המוצר. אם התשובה שלילית לחלוטין, אז באמת תהיה לך בעיה מצפונית עם מכירת המוצר. אם התשובה חיובית, כלומר, אתה יכול למצוא תועלת כלשהי במוצר, תוכל להרגיש פחות תחושת אי - נוחות בעת המכירה. הוא נותן גם דוגמה נוספת: נניח שאתה מוכר מוצר שבאמת מזיק או לא מועיל, עדיין אפשר למצוא תועלת משנית, למשל שהלקוח לומד משהו חשוב על החיים מהחוויה הזאת, אפילו אם היא שלילית. כך, אפשר להקל על התחושה ... שהוא עושה זאת לטובת הילד. אליעד ממליץ לאיש המכירות לשקול האם במקרה שלו, ההצקה ללקוח היא גם כזאת שהיא לתועלת הלקוח, ובכך להפחית את תחושת האשמה. לסיכום, אליעד מציע מספר גישות להתמודד עם התחושה הלא נעימה במכירות, החל משינוי ...

... וגם בקרבם יש הבדלים עצומים בהכנסות. מתכנת מרוויח כסף לא רק כי הוא יודע לתכנת, אלא משום שהוא מספק תועלת ברורה לאנשים או לחברה שהוא עובד בה. התועלת שהוא מייצר מובילה לכך שהחברה תהיה מצליחה, וכך אנשים ישלמו על התכנות שלו. אותו עיקרון נכון גם באמנות. כדי להרוויח כסף כאומן, היצירה שלך חייבת להביא תועלת ברורה לאחרים. ככל שהתועלת שאתה נותן ברורה וגדולה יותר, כך תהיה מוערך יותר, ואנשים יהיו מוכנים לשלם על היצירות שלך. הדגש הוא לא על סוג העבודה אלא על התועלת שהיא מביאה. הכסף תמיד מגיע מכך שמישהו מוכן לשלם לך בהתאם לתועלת שהוא מאמין שאתה מספק לו. איך ליצור אומנות שגם מרוויחה כסף וגם מספקת? אליעד מסביר כי הרבה אומנים נמצאים ... ולצרכים שלהם. בסיכום, אליעד מבהיר כי הצלחה באומנות אינה שונה מהצלחה בכל תחום אחר. ההצלחה מגיעה מתוך יכולת לספק תועלת לאחרים, להיות קשוב לצרכים שלהם, ולמצוא את הדרך לשלב בין התשוקה שלך ליצירה לבין הדרישות של הקהל. איך להצליח ...

... תלות רגשית חזקה במשהו או במישהו, כמו לדוגמה, סיגריה, כסף, או בן זוג מסוים, עליו קודם כל לבדוק מה התועלת שהוא מפיק מהדבר שאליו הוא קשור. למשל, אם אדם רוצה להפסיק לעשן, עליו לבדוק איזו תועלת הסיגריה מעניקה לו, או אם הוא רוצה לשכוח מישהו, עליו לשאול את עצמו מה התועלת שהוא קיבל מהאדם הזה. אליעד כהן מציע תהליך ברור ומפורט כיצד לבצע זאת: בדוק איזו תועלת אתה מקבל מהדבר שממנו אתה תלוי רגשית. נסה למצוא דרך אחרת להשיג את אותה תועלת בדרכים אלטרנטיביות. לדוגמה, אם הסיגריה מרגיעה אותך, אולי גם מוזיקה יכולה להרגיע אותך. בדוק אם התועלת שאתה חושב שאתה מקבל היא בכלל אמיתית. לפעמים אנשים חושבים שסיגריה מרגיעה אותם, אך בפועל היא אינה מעניקה את ...