... מכיוון שהיא מוחלטת ואין לה אלטרנטיבה. מה כדאי לעשות כשהרע בתלות גדול מהטוב? אליעד מסביר שאם התלות מביאה לאדם יותר סבל מאשר תועלת, זו נקודה שבה כדאי לו לשחרר את התלות הזו. לדוגמה, אם המחשבות על הבחורה גורמות לו לאבד ריכוז בעבודה, ... שלילית. תלות הופכת לבעייתית רק כאשר האדם מזהה שהיא גורמת לו יותר רע מטוב, או כאשר המחיר שהוא משלם על התלות גבוה מדי יחסית לתועלת שהוא מקבל. אליעד מסכם שישנן מספר דרכים מרכזיות להתמודד עם תלות רגשית: מציאת הדברים הטובים שאתה מקבל מהקשר ... האם כל תלות רגשית היא בעייתית? הדבר המרכזי כאן הוא להבין אם התלות באמת עושה לך רע או טוב. אם התלות בה גורמת יותר נזק מאשר תועלת , עליך לבחון את היתרונות והחסרונות ולשקול אם התועלת שווה את המחיר. תלות רגשית אובססיה רגשית איך לשכוח מישהו התגברות על פרידה תלות רגשית בזוגיות איך להתמודד ...

... או קונפליקטים. מה ההבדל בין שימוש במונח מטרה לבין תועלת בשיחת שכנוע? אליעד מדגיש את ההבדל החשוב בין המונחים מטרה ותועלת . לדבריו, המונח מטרה עשוי ליצור תחושה של משהו פילוסופי או כללי שאינו בהכרח קשור לרווח ישיר וברור. לעומת זאת, השימוש במונח תועלת מאפשר לצד השני להבין מיד מה הוא מרוויח מהפעולה, וכך הוא מתחבר יותר בקלות לדברים. ...

... מאיים יתרחש באמת. האם טיפול בגישות מן העבר הוא חסר תועלת? לסיכום, אליעד כהן מדגיש שהטיפול במקורות העבר ... הוא לא תמיד יעיל, ולפעמים אף עלול להיות חסר תועלת לחלוטין. הוא ממליץ על גישה ממוקדת יותר במציאות ...

... יחסי גם לא בטוח שכשאוהבים את הילדים זה בלי תנאים יכול להיות שזה בלי תנאים במובן מסוים אבל זה בגלל שאתה מקבל מהם תועלת אחרת תועלת רגשית אחרת, עכשיו ובגדול איך אוהבים בלי תנאים כי בעצם אתה שם את נטל ההוכחה על השנאה מה זה אומר המוח אומר לך זה לא טוב אתה אומר לו למה זה לא טוב אולי זה כן טוב, נגיד לדוגמה ...

... תהליכים אקראיים, המיקוד הוא על האפשרות שהבוס ייתן לך העלאה בשכר מתוך בחירה מודעת, הגיונית ורציונלית. כדי שזה יקרה, הבוס חייב לחשוב שהרווח והתועלת שייצאו לו מכך שיעלה לך את השכר יהיו גדולים יותר מהסכום שאותו הוא ייתן לך. מה גורם לבוס להחליט להעלות משכורת לעובד? אליעד מסביר שכדי שהבוס ירצה להעלות לך את השכר באופן משמעותי, הוא חייב להיות משוכנע בשני דברים מרכזיים: שהוא מרוויח יותר מהסכום שהוא משלם לך. שהוא אינו יכול להשיג את אותה התועלת ממישהו אחר בזול יותר. לדוגמה, אם אתה איש מכירות ואתה מרוויח אלף שקל לחודש, ואתה רוצה מאה אלף שקל, אז כדי שהבוס יסכים, הוא חייב לחשוב שהתועלת שהוא מקבל ממך תהיה לפחות מאה אלף או יותר. אם כרגע אתה מרוויח אלף שקל ועושה עסקה אחת ביום, הבוס לא ישלם לך פי מאה יותר סתם כך. אבל אם תתחיל לייצר שלוש או ארבע עסקאות ביום, הוא עשוי להשתכנע שאתה ראוי לשכר גבוה בהרבה, כי אז התועלת ממנו גדולה משמעותית ביחס למה שהוא משלם. אליעד כהן מדגיש נקודה קריטית נוספת: לא מספיק שתייצר תועלת גדולה. הבוס חייב להאמין שהוא לא יכול למצוא עובד אחר שייתן לו בדיוק את אותה התועלת במחיר נמוך יותר. אם הבוס יוכל למצוא עובד אחר שישיג תוצאות דומות בפחות כסף, הוא יעדיף להחליף אותך במקום להעלות לך את המשכורת. האם לאיים בעזיבה זו שיטה טובה? אליעד ... במהירות, ואז הוא פשוט יעדיף שתעזוב. לכן, האיום בעזיבה עובד רק אם אתה משוכנע שאתה יכול למצוא עבודה דומה בשכר גבוה יותר, ורק אם אתה באמת מהווה תועלת משמעותית לבוס שלך, שהוא לא יוכל להשיג במקום אחר. למה עובדים אחרים מקבלים יותר ממני בלי סיבה הגיונית? אליעד מתייחס לכך שלפעמים יש עובדים בחברה שמקבלים משכורת ...

... להרגיש שהם ראויים ושיש להם מה לתת. מדוע אנשים מתקשים ליהנות בלי להתאמץ? אליעד מציג את הרעיון שאנשים מתקשים ליהנות בקלות בגלל אמונה פנימית שאם הם לא מתאמצים, לא מגיעה להם תועלת . הוא נותן דוגמה של אדם שמכין ארוחת צהריים בצורה מסובכת, למרות שהיה יכול לקבל את אותה תועלת בצורה פשוטה יותר. האדם מתעקש להתאמץ יותר מדי, מפני שיש לו אמונה שאם לא התאמץ מספיק, הוא אינו ראוי ליהנות מהאוכל. אותו עיקרון קיים גם בתחום הרוחני, כאשר ...

... אליעד כהן מסביר שכדי להבין איך לתת למישהו מוטיבציה בצורה אפקטיבית, חשוב קודם להבין את המנגנון הבסיסי של האדם: אנשים פועלים מתוך מחשבה שהפעולה תביא להם יותר תועלת מנזק. כלומר, אם אדם מעריך שביצוע פעולה מסוימת יגרום לו יותר טוב מרע, הוא יבצע אותה. לכן, באופן עקרוני, ישנן שתי דרכים לתת לאדם מוטיבציה: לגרום לו לחשוב שהפעולה תביא לו תועלת רבה, או לגרום לו לפחד מאוד מהנזק של אי - עשייתה. למה שכנוע בעזרת הבטחות ...

... הרגל אתה תפחד לרמות אותו כי אתה לא מי אמר שאתה תוציא אותו מפשיטת רגל. עכשיו אם אתה חושב שבשביל להביא לו תועלת אתה חייב להוציא אותו מפשיטת הרגל אז אתה גם לא תרצה לטפל בו כי אתה אומר בשביל להביא לו תועלת אני חייב להוציא אותו מפשיטת הרגל מי אמר שאני יוציא אותו מפשיטת רגל איך אני אולי אני לא אצליח, עכשיו לעומת זאת מה שאתה ...

... יותר כמו: ביחס למה זה יקר לך? האם המחיר יקר ביחס לתקציב שיש לך כרגע? האם זה יקר לך לעומת מוצרים אחרים שראית? האם זה יקר לך ביחס לתועלת שאתה חושב שתקבל? כך ניתן להוביל את הלקוח לחשוף מהי בדיוק ההתנגדות האמיתית שלו. איך לטפל בהתנגדות האמיתית של הלקוח? לאחר שהלקוח יפרט את ... את הכסף כרגע, היית קונה את המוצר? איזו בעיה המוצר הזה יפתור לך? איך המוצר הזה ישפר את החיים שלך? שאלות כאלה מעבירות את הדיון מהמחיר לתועלת, וכאשר הלקוח מזהה תועלת אמיתית, יהיה לו קל יותר להצדיק לעצמו את המחיר. איך להגיב כשלקוח מבקש הנחה? אם לקוח מבקש הנחה והמוכר לא מעוניין לתת אותה, תגובה נכונה ... ולשאול אותו: ביחס למה זה יקר לך? האם זה יקר לך ביחס לכסף שיש לך כרגע? האם זה יקר לך ביחס למחירים של מוצרים דומים? האם זה יקר לך ביחס לתועלת שאתה מצפה לקבל מהמוצר? לאחר שהלקוח מספק תשובה, אפשר להמשיך ולחדד: אם הלקוח אומר שהוא יכול לקנות את המוצר במקום אחר במחיר נמוך יותר - יש ... שינוי הפוקוס מהמחיר לערך המטרה היא להעביר את השיחה מנושא המחיר לנושא הערך. במקום לנהל דיון על עלות המוצר, יש להוביל את הלקוח לדיון על התועלת שהוא יקבל. ניתן לעשות זאת על ידי שאלות כמו: אם היה לך את הכסף עכשיו, היית קונה את זה? איזה בעיה המוצר הזה פותר עבורך? איך המוצר הזה יכול ... אליעד: ביחס למה ביחס לכסף שיש לי זה הרבה כסף מה זה ביחס למה. ש: ביחס לכסף שיש לך. אליעד: ביחס למחירים בעולם מה זה זה. ש: לא השאלה איזו תועלת זה נותן לך. אליעד: עוד פעם מישהו אומר יקר לי מה אינסטינקטיבית אתה צריך לעשות. ש: אולי להכיל אותו. אליעד: נכון זה יקר אני מסכים שזה יקר ...

... מסוימת כשיש קשר ברור בין הפעולה לבין התוצאה (כאב או תועלת). אם הילד האוטיסט לא מבין את העונש בצורה ברורה, ייתכן וצריך לבחור בעונש חזק ... אותו עושים לו התניה תעשה ככה יהיה כאב תעשה ככה יהיה תועלת גם בעל חיים מאלפים אותו ככה אז הרי גם האוטיסט הוא לא פחות חכם מחתול נכון, הוא ...