... אני לא רוצה לקנות מוצר ולהידפק. ואז המנהל יציע לו לחשוב אחרת: אם היית יודע מראש שהמוצר יביא לך תועלת אמיתית וגדולה ורק באמצעות השקר היית קונה אותו ובסוף היית מרוצה, האם היית מוכן שישקרו לך? ייתכן שהעובד יענה: כן, אם התועלת אמיתית וגדולה, הייתי מוכן לשקר. כך העובד מבין שהמחויבות שלו אינה לא לשקר, אלא לוודא שהלקוח מקבל תועלת. מה שחשוב הוא לא עצם האמת או השקר, אלא התוצאה הסופית: האם הלקוח נפגע או מרוויח מהשקר. האם שקרים ... הסתרת האמת נתפסים כמועילים למטופל. אליעד מדגיש שהבעיה עם השקר נמצאת רק כאשר האדם שמשקרים לו נפגע מכך. אם התועלת שהלקוח יקבל עולה על הנזק שהשקר יוצר, הרי שהשקר מוצדק מבחינה מוסרית. כיצד משפיעה הכוונה על מוסריות השקר? הכוונה בשקר משנה את האופן שבו אנשים תופסים אותו. כאשר העובד מבין שהשקר נועד לתועלת הלקוח ולא להרע לו, הוא יכול להרגיש טוב יותר עם פעולת השקר. בעצם, הסיבה היחידה שהוא מרגיש רע מלכתחילה ... משתמשים בשקרים כדי לחזק את האמונה, אך הבעיה אצלם היא שרוב הטענות הללו מבוססות על שקר מוחלט שאין מאחוריו תועלת אמיתית. אם השקרים היו באמת מביאים תועלת ממשית, הם היו מוצדקים, אך מכיוון שהשקרים אינם באמת מועילים, הם לא לגיטימיים. מתי שקר נחשב למעשה מוסרי במכירות? ... את השקר כדבר שלילי, בעיקר אם הוא חושב שהוא פוגע בלקוח. אך אם ניתן לשכנע את העובד שהשקר מביא תועלת ללקוח או שהלקוח לא ייפגע ממנו, ייתכן שהוא ישנה את דעתו. האם שקר תמיד גורם נזק? כאשר עובד טוען ... אותו: - למה אתה חושב ששקר הוא דבר שלילי? - האם היית מסכים שישקרו לך אם היית מקבל מזה תועלת? אם העובד יסכים שאם הוא עצמו היה מקבל תועלת משקר מסוים, אז זה היה מקובל עליו, ניתן להסביר לו שהמטרה היא לא עצם השקר, אלא יצירת תועלת ללקוח. האם הכוונה משנה את מוסריות השקר? כאשר אנשים מספרים שקרים לבנים כדי לגרום למישהו אחר להרגיש טוב יותר ... לרמות את הלקוח לרעתו, אלא כדי לעזור לו לקבל החלטה שתהיה טובה עבורו בטווח הארוך. דוגמאות לשימוש בשקרים לצורך תועלת: - אנשי דת שמציגים הוכחות שאינן מדויקות כדי לחזק את אמונת המאמינים, מתוך מחשבה שזה יועיל להם. - רופאים ... שאתה אומר לו נכון זה לשקר כולם יודעים שזה לשקר מה התשובה אין איזה רעיון? ש: אולי הוא מפיק תועלת. אליעד: אמרתי בלי זה בלי להגיד אם תשקר אותו ותמכור תקבל מיליון דולר ואם לא אני אהרוג אותך בלי ... לא הקונה. אליעד: אז מה? אליעד: זה שמשקרים אותו. אליעד: אז מה? ש: בסדר אז שיקרת אותו אתה מקבל תועלת מה. אליעד: קודם כל אתה בכיוון הנכון בא נסביר את מה שהוא אמר, הוא אמר כזה דבר כשהעובד אומר ... רע מזה שהוא משקר את הלקוח כי הוא חושב שהוא גורם נזק ללקוח. אבל אם לדוגמה נגיד הלקוח מקבל תועלת מאוד גדולה מהמוצר והשקר שמשקרים את הלקוח הוא הכרחי לטובת המכירה אז יכול להיות שתגיד לעובד שלך שהוא המוכר ... לא רוצה שישקרו אותך? כי אני לא רוצה לקנות מוצר ולהידפק, אוקי ואם היית יודע שהמוצר הזה יביא לך תועלת אבל רק אם ישקרו אותך אתה תקנה אותו ובדיעבד אתה תהיה מרוצה מזה אתה מוכן שישקרו אותך? יכול להיות שהוא יגיד כן אני מבין יש בזה איזה היגיון, אם אני יודע שאני אקבל תועלת אני מוכן שישקרו אותי. ואז ממילא הוא מבין שהמחויב זה לא בלשקר או לא לשקר אלא המחויב הוא בתועלת כי ההיגיון שאומר לא לשקר זה כדי לא לגרום לו נזק אבל אם הוא קיבל תועלת מהמוצר שהיא גדולה מהנזק שנגרם לו מזה ששיקרת אותו אז זה כן בסדר. ש: זה תלוי מה המחויב של ... לשקר את הלקוח וכנראה בא נניח שהוא חושב בגלל שהוא לא רוצה לדפוק את הלקוח ואם הוא יחשוב שיש תועלת. אוקי איפה זה די נפוץ הגישה הזאת אצל הדתיים שיש קודם כל, שכאילו אומרים אוקי בוא נשקר כי כך ... מותר לשקר. אוקי עכשיו אבל מה הבעיה שלהם הבעיה שלהם זה שכל הטענות כולן מבוססות על שקר אם הייתה תועלת אמיתית בלהאמין באלוהים נגיד שהיא גדולה מהנזק אז אתה יכול להגיד אוקי אז מה אם שיקרת את הבן אדם ...

... לא להקשיב? הקשבה תלויה בכמה גורמים עיקריים: מידת העניין בנושא עליו מדברים. אנשים מקשיבים למה שמעניין אותם באופן אישי. תועלת ישירה או עקיפה - האם האדם שמקשיב ירגיש תועלת מכך שהוא מקשיב, למשל על ידי תחושת קרבה, סיפוק אישי, או רווח אחר כלשהו. זמינות רגשית ומנטלית של האדם. ... בדאגות כמו משכנתא, עבודה או בעיות אישיות אחרות יתקשה להתרכז ולגלות עניין במה שבן זוגו אומר. יחס בין העלות לתועלת - ככל שהמאמץ להקשיב גדול יותר והתועלת קטנה, ההקשבה תפחת, ולהיפך. אליעד כהן מציג דוגמה על קריאת עיתון - אדם לא יקרא לעומק כל כתבה בעיתון, אלא רק את הכתבות שמעניינות אותו. באופן דומה, אנשים בוחרים להעמיק בשיחות לפי רמת העניין והתועלת המופקת מהן. מדוע זוגות נשארים יחד גם כאשר ההקשבה פוחתת? אליעד מסביר שהסיבה העיקרית שזוגות נשארים יחד אינה קשורה ... בשורה התחתונה, איכות ההקשבה לא תמיד קשורה ישירות לשלב בזוגיות, אלא תלויה בגורמים רבים כמו עניין, זמינות נפשית ורגשית, תועלת, ומצבם האישי של בני הזוג. לכן, זוגות שרוצים לשפר את ההקשבה צריכים לשים לב לא רק למה שנאמר, אלא ... לעומק. גורמים שמשפיעים על רמת הקשב הקשבה תלויה במספר גורמים: האם הנושא שמדברים עליו מעניין את המקשיב. האם יש תועלת ישירה בהקשבה - למשל, אם ההקשבה יוצרת תחושת קרבה או מועילה בדרך אחרת. עד כמה בן אדם פנוי רגשית וחשיבתית - למשל, עומס עבודה, בעיות כלכליות או דאגות אחרות יכולים לגרום לאדם להיות פחות פנוי להקשיב. עלות מול תועלת - כמה מאמץ דורש להתרכז בשיחה, וכמה רווח נתפס יש ממנה. מה גורם לאנשים להמשיך קשר למרות שההקשבה פוחתת? ... רגשית או מנטלית להקשיב. סיכום רמת ההקשבה בין בני זוג אינה נובעת רק משחיקה טבעית עם השנים, אלא תלויה בתועלת הנתפסת שבהקשבה, בעלות של המאמץ להקשיב, ובמצב המנטלי של המאזין. לעיתים, אנשים נשארים בקשרים גם אם ההקשבה יורדת, כי ... אמר מה הוא התכוון מה הוא חושב זה מאמץ עכשיו בן אדם מתאמץ לפי כמה שהוא חושב שיביא לו תועלת המאמץ הזה לפי כמה תועלת, עכשיו התועלות יכולות להיות כל מיני תועלות יכול להיות תועלת של לעשות טוב יכול להיות תועלת שהשיחה מעניינת אותי יכול להיות תועלת שאתה רוצה לעשות לה טוב כדי שהיא תרצה אותך יכול להיות הרבה תועלות. ש: או להרגיש שקרובים אחד לשני ... מתאמץ להקשיב גם אם זה לא הנושא הכי חשוב לך אבל אתה תתאמץ להקשיב. אליעד: בגלל שאתה מקבל מזה תועלת. ש: נכון. אליעד: התועלת שאתה מקבל זה שאני מרגיש קרבה אתה יוצר תחושת קרבה השאלה מה התועלת שיוצאת לך מהקרבה כן השאלה כמה חשוב לך הקרבה וכמה אתה חושב שאין לך קרבה וכמה אתה רוצה את ... כמה אנשים חיים בשלמות סתם לא משנה, בקיצור אז עוד פעם המחויב הוא שני מחויבים לגבי קודם כל כמה תועלת הבן אדם חושב שהוא יפיק מהתרכזות בכל פרט בשיחה שזה נגזר גם לעוד דבר האם זה באמת יהיה נכון שזה תלוי רק בכמה תועלת הבן אדם חושב שהוא יקבל מההתרכזות בכל פרט בשיחה האם זאת האמת. ש: איזה נזק יהיה לו אם הוא לא יקשיב. אליעד: שזה כמו להגיד איזו תועלת יהיה לו הוא אמר איזה נזק יהיה לו אם הוא לא יקשיב אז זה כמו להגיד איזו תועלת איזה נזק ימנע ממנו אבל מה עוד במה זה עוד תלוי, בן אדם מקשיב מה אמרנו זה תלוי בכמה תועלת הוא ישיג שזה כמו להגיד כמה נזק ימנע ממנו אם הוא יקשיב מה עוד זה תלוי גם בכמה נזק ... סיבות גם יהיה לו קשה להקשיב זאת אומרת קשה לו להקשיב לא בגלל שהוא לא חושב שזה יביא לו תועלת אלא בגלל שהעלות גדלה. יכול להיות שזוג אחרי שלושים שנה נניח סתם אני ממציא עכשיו יכול להיות שהוא לא ... זה ויש לו את זה אז אין לו זמן להתרכז בסיפור שזה בעצם העלות מה שחשוב זה לא רק התועלת. ש: הוא שם את העלות והתועלת על מאזניים ואם התועלת היא יותר טובה. אליעד: נכון רק רציתי לחדד שזה לא רק כמה מעניין אותו להקשיב אלא גם כמה מאמץ ... או כמה עלות יש לו להקשיב. ש: בן זוג או בת זוג חכמים יודעים להטות את המאזניים לכיוון של התועלת יותר. אליעד: מהצד של השומע או של המדבר? ש: של זה שרוצה שיקשיבו לו לא משנה אם זה הגבר ...

שיטות שכנוע, הגדלת תועלת, הקטנת עלות, 4 דרכים לשכנע מישהו, 4 דרכים להשפיע על מישהו, שינוי הרצון, שינוי המציאות, נוסחה לשכנע אנשים, יותר ... מישהו לעשות משהו מסוים, יש צורך לשנות את המאזן הפנימי שלו, כך שהוא יאמין שהפעולה הזו תביא לו יותר תועלת מנזק. לדוגמה, אדם שרוצה לשכנע בחורה ללכת איתו לסרט אקשן נתקל במצב שבו הבחורה אינה מעוניינת. הבחורה, לפי ההסבר ... לה, למשל לומר לה אלימות בסרטים זה לא כל כך נורא, זה רק בידור. איך להשתמש בשתי הדרכים להגדלת תועלת בדוגמת הסרט? גם להגדלת התועלת יש שתי דרכים: הראשונה היא להגדיל את כמות היתרונות שהבחורה רואה בללכת לסרט. למשל, להגיד לה את תראי שם ... ללמוד מתמטיקה. אם התלמיד אומר שהוא רוצה ללמוד מתמטיקה כי זה יעשה אותו חכם, ישנן שתי דרכים לחזק את התועלת בלמידה: להגדיל את מספר היתרונות - לומר לו שמתמטיקה לא רק תעשה אותו חכם, אלא גם מצליח, עשיר או ... את ארבע הדרכים של אליעד לשכנוע? לסיכום, אליעד מציג כלל פשוט לזכירת ארבע הדרכים לשכנוע והשפעה: רוצה לשכנע? הגדל תועלת או הקטן נזק. איך להגדיל תועלת? הוסף יתרונות או חזק רצון ביתרונות קיימים. איך להקטין נזק? צמצם חסרונות או החלש רצון להימנע מחסרונות קיימים. אליעד ... האדם למחשבה ברורה שהפעולה המבוקשת טובה לו יותר ממה שהוא חשב בהתחלה. איך לשכנע אנשים? מה הן הדרכים להגדלת תועלת? איך מקטינים התנגדויות? מה ההבדל בין שינוי רצון למציאות? שיטות שכנוע אפקטיביות

... לעומק? איך להבין שאלה לעומק? דוגמה לניתוח שאלה, חשיבה מופשטת, מה מהות השאלה? אינטרס להרגיש רע, סיבה להרגיש רע, תועלת להרגיש רע איך להבין את המהות של כל שאלה? כדי להבין שאלה באמת, חייבים להבין את המהות שלה, כלומר, ... לדוגמה, מישהו שואל: האם זה שאני שונא אדם מסוים בגלל שהוא עשה לי רע, זה משום שזה מביא לי תועלת?. השאלה נראית פשוטה, אך למעשה היא מורכבת ומצריכה ניתוח מדויק יותר. אליעד מציע לפרק את השאלה לחלקים בסיסיים יותר, ... האדם מרגיש שהוא שונא את מי שעשה לו את הדבר הרע. השאלה שנשאלת היא: האם השנאה הזו קיימת בגלל התועלת שהיא מביאה לאדם ששונא? עכשיו, אליעד מציע להפוך את השאלה למשהו יותר מופשט, וכך להבין אותה לעומקה. אפשר לנסח ... כך: כשמשהו נתפס כרע בעיני, ואני מגיב כלפיו בשנאה, האם אני שונא אותו בגלל שאני מאמין שזה מביא לי תועלת כלשהי? או שהשנאה קיימת ללא קשר לתועלת?. מהי השאלה הבסיסית יותר שמאחורי כל שאלה? לפי אליעד, השאלה הבסיסית יותר שצריך לשאול במצבים כאלה היא: למה בכלל אני תופס דבר מסוים כרע?. לפני ששואלים אם השנאה מביאה תועלת, צריך להבין קודם כל למה האדם בכלל חושב שמה שקרה לו הוא רע. האם זה בהכרח רע? אולי האדם ... כרע תלויה כבר בשאלה הבסיסית יותר: האם זה מועיל לי לחשוב שזה רע, או לא? האם שנאה נובעת תמיד מתועלת כלשהי? אליעד כהן מדגיש את החשיבות של ההבחנה בין שני דברים שונים: האם השנאה שלך כלפי מי שעשה לך רע נובעת מזה שהשנאה עצמה מביאה לך תועלת? או שהשנאה קיימת מסיבה אחרת, ללא קשר לתועלת? לדוגמה, יכול להיות שאדם שונא מישהו בגלל סיבה אישית אחרת לגמרי, ובמקרה השנאה הזו גם מביאה לו תועלת משנית. חשוב להבחין בין סיבת השנאה לבין התועלת המשנית שאולי נוצרת בעקבותיה. השאלה היא האם הסיבה המקורית לשנאה היא התועלת, או שמא התועלת היא תוצאה בלבד. למה חשוב כל כך להבין את מהות השאלה? אליעד כהן מסביר שככל שנגיע למהות הבסיסית של ... כזו, ניתן לענות על שאלות בצורה נכונה, מדויקת ועמוקה יותר. איך להבין את השאלה לעומק? האם שנאה היא תמיד תועלתית? איך לנתח שאלה מופשטת? מה ההבדל בין מהות לסיבה? למה אנחנו מרגישים רע? איך להפסיק לשנוא? האם הרע הוא ...

... הנאה אצל הילד, לפני כן, על ההורה לנסות להבין מול עצמו, כיצד החומר הנלמד, כיצד הוא יוצר הנאה כלשהי ותועלת כלשהי בעולם האמיתי. וניקח לדוגמה, את לימודי ההיסטוריה. ילד, לא אוהב ללמוד היסטוריה. כדי לגרום לו לאהוב את לימודי ... הזאת. וכדי שזה יקרה, לשם כך, על ההורה, לנסות להבין מול עצמו, כיצד באמת לימודי ההיסטוריה, מביאים לאדם כלשהו, תועלת כלשהי. ובשלב הראשון, על ההורה והמורה, לשכוח לרגע אחד את הילד. ועל המורה לנסות להתבונן היטב ולשאול את עצמו את השאלה הבאה: מה באמת, נותנים הלימודים האלו לאדם? איזו תועלת מביאים לימודי ההיסטוריה לאדם? כיצד הידע שאותו אני כבר יודע כמורה, כיצד הוא מביא לי תועלת בחיים? האם בעצם אני מנסה ללמד את התלמידים משהו, שלי עצמי הוא לא נותן שום תועלת? האם כאשר אני מלמד את התלמידים, האם אני מנסה ללמד אותם ידע? או שאני באמת מבין, כיצד הלימודים האלו ... טוב יותר? והשאלה המרכזית וההתמקדות המרכזית שצריכה להיות, היא: שעל המורה לנסות להבין עם עצמו אל מול עצמו, איזו תועלת מביא המקצוע שאותו הוא מלמד, לו עצמו באופן אישי? כי אם המורה עצמו לא מפיק שום תועלת אמיתית בחייו, מהדבר שאותו הוא מלמד את התלמידים, הרי שבעצם הוא לוקח סוג של זבל שהאכילו אותו, והוא מנסה להאכיל את הזבל הזה, לתוך המחשבה של הילדים. ועל המורה, בשלב הראשון, לנסות להבין עם עצמו מול עצמו, איזו תועלת החומר שאותו הוא יודע, איזו תועלת אמיתית הוא מביא לחיים האישיים שלו כאדם בוגר? ועל המורה לנסות להבין, כיצד הידע שאותו הוא כבר יודע, כיצד ... העתיד. ולמה בכלל שזה יעניין את האדם, מה קרה לפני מאות ואלפי שנים וכולי. אלא, שבכל דבר ודבר יש תועלת. וכאשר האדם לומד היסטוריה, ולומד מה קרה במקום כלשהו, לפני כמה אלפי שנה, אז כלפי חוץ זה נראה שהאדם מכניס לתוך ראשו, חתיכת מידע כלשהו, חסר תועלת. אבל מצד האמת, האדם לא באמת מכניס לתוכו את המידע עצמו כמידע. אלא, האדם בעצם תוך כדי זה מכניס ... האמת, הוא בעצם לוקח מידע מיותר, ומכניס אותו למוחם של ילדים חפים מפשע. ועל המורה לנסות להתאמץ ולהבין, איזו תועלת אמיתית, הדברים שאותם הוא מלמד, איזו תועלת הם נותנים לו. ואם ניקח לדוגמה את לימודי הדקדוק, הרי שלכאורה יכול להיות נדמה למורה, שהתועלת שידיעת הדקדוק נותנת לו, היא: שהוא מדבר בצורה יותר נכונה דקדוקית ובצורה יותר יפה, שנשמעת יותר יפה לאוזנם של בני האדם. אבל זאת כמובן שטות, כי זאת לא תועלת אמיתית. כי קודם כל, האדם משבש את המחשבה שלו, ומכניס לעצמו למחשבה, שהשפה צריכה להיות בצורה כלשהי. והשיבוש הזה ... לא תקינה, אז האדם נחרד מכך שמישהו אחר ביטא את עצמו בצורה לא תקינה דקדוקית. ואז האדם יוצר לעצמו תועלת, בכך שהוא לומד ומלמד דקדוק. על ידי זה שהוא לומד, לדבר בצורה תקינה. למרות שבאמת, הרי רוב המקצוע כולו, ... כל זמן שכל אחד מבין את השני. וממילא, המורה לעולם לא יצליח לגרום לילד להבין שלימודי הדקדוק יביאו לו תועלת אמיתית. אאכ המורה יעשה שטיפת מוח לתלמיד, כמה זה חשוב לדבר נכון דקדוקית. שאז הוא יוצר אצל הילד בעיה, ...

איך להתכונן לפגישה? האם להכין נושאי שיחה לפגישה? האם להתכונן לפגישה? מתי לא להתכונן לפגישה? עלות מול תועלת, שיחה עם עובד, שיחה עם מנהל, טיפים לשיחה יעילה, יעוץ למנהלים, יעוץ ארגוני, טיפים לניהול שיחה מסודרת, שיחה ממוקדת ... ישנן אם דברים לא מתנהלים לפי הציפיות. השאלה שהוצגה היא האם זה יעיל ומומלץ להכין רשימה כזו. עלות מול תועלת - האם כדאי להכין רשימה? אליעד מציין שאין תשובה חד - משמעית לשאלה זו. הוא מציע לשקול את העלות והתועלת של הכנת הרשימה. עלות הכנת הרשימה כוללת זמן, עצבים, ומאמץ, בעוד שהתועלת עשויה לכלול סדר ויכולת שליטה על השיחה. מצד שני, אם לא מכינים רשימה, יכולים להיווצר מצבים של בלבול או ... השיחה מראש ולנהל אותה בצורה ממוקדת ומסודרת. הכנה לשיחה חשובה הכנה לפגישה עם עובד ניהול שיחה ממוקדת עלות מול תועלת בשיחה איך לנהל שיחה יעילה עם עובד הכנה לפגישה, הכנה לשיחה חשובה, אימון למנהלים, יעוץ ארגוני, אימון לאנשי עסקים

פרקטיקה פילוסופית - האם יש תועלת בפילוסופיה? מה ההבדל בין פילוסופיה לבין הבנת המציאות? אליעד כהן מסביר כי קיים הבדל משמעותי מאוד בין פילוסופיה לבין ... בחיים? למה אנשים סובלים למרות הבנתם? מהי מודעות אמיתית? האם אפשר לחוות שלמות תמידית? פרקטיקה פילוסופית - האם יש תועלת בפילוסופיה? הפעם אני רוצה להשיב לשאלה שאני נשאל בנוגע פרקטיקה. מה זאת אומרת? נניח שחקרתי והבנתי שהכל אחד, שימינה ...

... זה לא יעשה לו יותר טוב מרע אז למה הוא מתנגד? כי בעצם המאמץ לעשות דבר שלא יביא לך תועלת זה בעצם אומר יותר רע מטוב. המאמץ לעשות דבר שנראה לך שלא יביא לך תועלת זה בעצם יותר רע מטוב ולכן הוא לא עושה. זאת אומרת בסופו של דבר יש בן אדם שרוצה לעשות ... רע מטוב ויש בן אדם שאומר אם תעשה, תעשה, לא אכפת לי שזה בן אדם שחושב שזה לא יביא תועלת אבל הוא לא רוצה להתאמץ כי אז אם זה לא טוב ולא רע, אז הוא אומר תעשה, מה אכפת לי, בפרט שהוא גם צריך להתווכח איתך לא לעשות אז הוא אומר עזוב למה לי להתווכח זה לא מוביל תועלת, זה לא גורם נזק, שיעשה למה לי להתווכח. עוד יש שלוש דרכים להסתכל על זה, בן אדם יכול להסתכל ... זה טוב זה בן אדם שחושב שלעבוד יותר טוב מרע, שעבורו באותו רגע הוא חושב שהעבודה תביא לו יותר תועלת מנזק. יש בן אדם שאתה אומר לו לך לעבוד, לא מה אתה מפריע לי, אני לא רוצה לעבוד זה ... יותר רע מטוב, ויש בן אדם שאומר לך לא אכפת לי זה בן אדם שחושב שזה לא יביא לו תועלת ולא יגרום לו נזק. זאת אומרת שאם בן אדם חושב שזה לא יביא לו תועלת ולא יגרום לו נזק אז מה הוא אומר לך לא אכפת לי, תעשה מה שאתה רוצה. אז זאת אומרת ... לכאורה אם זה רק לא יעזור, אבל למה אתה מתנגד, תשובה, כי אם יש מאמץ והמאמץ הוא יותר נזק מתועלת. ש: רבע אבל ברגע שהוא אומר לא אכפת לי איפה זה עומד? אליעד: על השווה, על הלא טוב ויש ... מאחר שהלא משנה כרוח במאמץ אם אתה אומר, הוא אומר למישהו תעשה משהו והוא חושב שזה לא יביא לו תועלת אז הוא לא יעשה את זה בגלל המאמץ לעשות את זה, זאת אומרת זה כן משנה. אם מישהו מתנגד ... זה לא יגרום נזק אז הנה, אז אתה אומר לו רגע אז אם זה לא יגרום נזק ולא יביא תועלת אז למה שלא תעשה את זה? הוא אומר לך כי אני לא עושה דברים סתם, למה אתה לא עושה דברים סתם? כי לעשות דבר כרוך במאמץ ואם אתה עושה דבר סתם אתה בעצם עושה יותר נזק מתועלת. עד כאן הבנת, יפה. עכשיו, אם אתה בא לשכנע מישהו לעשות משהו והוא לא רוצה, קודם כל מחויב שזה ... שאומרים לו נכון שזה יקרה אבל זה לא משנה, או נכון שזה יקרה אבל זה יביא לך הרבה יותר תועלת, או נכון שזה יקרה אבל זה עצמו אומר עליך גם דברים טובים, זה לא אומר עליך רק דברים רעים ... לי יותר רע מטוב כי אני צריך לעבוד קשה להשיג את הכסף לקנות את זה וזה לא שווה לי התועלת ממה שאני אקנה את זה מהכסף שאני צריך לעבוד כדי להרוויח את זה, נניח בסדר, עכשיו, זה או שאתה ... מה שאני רואה. אליעד: מה שלא תגיד זה היבט נוסף. ש: כן אבל אני אומר. אליעד: אתה מדבר על תועלת שתבוא לו בטווח קרוב או תועלת שתבוא לו לטווח רחוק. ש: לא לא, מבחינת דבר השכנוע, דבר השכנוע יש לו את הפעולה, יש כאילו הבדל ...

... קצת עצוב, כי הוא מזהה את החיסרון שהוא שואף למלא, אבל גם שמח כי הוא מאמין שהמכירה תביא לו תועלת שתשפר את מצבו. האם למוכר שמח או למוכר עצוב קל יותר למכור? בהנחה שהמוכר לא מתפרץ על הלקוח, ניתן ... משפיעה המוטיבציה על הצלחת המכירה? המוטיבציה של המוכר משפיעה ישירות על הצלחת המכירה. כאשר המוכר מאמין שהמכירה תביא לו תועלת, הוא יתחייב יותר בתהליך וישקיע בו יותר מאמץ. לעיתים, מוכר עצוב יראה במכירה כפתרון למצבו הרגשי או הכלכלי, מה ... אילולא היה בכך חיסרון שהוא רוצה למלא. מצד שני, כדי שיבצע את פעולת המכירה, עליו להאמין שהיא תביא לו תועלת, וזה אומר שהוא רואה בה גם ערך חיובי כלשהו. הקשר בין חיסרון למוטיבציה למכור אם המוכר היה מאושר לחלוטין ... רואה שום תקווה לשיפור במצבו, הוא גם לא היה מנסה למכור, שכן הוא לא היה מאמין שהמכירה תביא לו תועלת. המשמעות היא שבכל מכירה יש שילוב בין שמחה לבין עצב - העצב מייצג את החיסרון שגורם למוכר לרצות למכור, ... את הלקוח תלויה בכמה גורמים: עד כמה המוכר מאמין במוצר שהוא מוכר. עד כמה המוכר מאמין שהמכירה תביא לו תועלת. עד כמה המוכר משקיע מאמץ לשכנע את הלקוח. ההשקעה של המוכר במכירה תלויה במידת האמונה שלו שהמכירה אכן תשתלם לו. ככל שהוא רואה במכירה מקור לתועלת רבה יותר, כך הוא יהיה מוכן להשקיע בה יותר מאמץ. מוכר שמח מול מוכר עצוב - מי מוכר טוב ... מוכר למה שהוא ימכור את המוצר ללקוח מה הוא בכלל צריך מהלקוח. המוכר מוכר את המוצר ללקוח כי יש תועלת שהוא רוצה להשיג במכירה אם המוכר לא היה משיג שום תועלת מהמכירה הוא לא היה מוכר את המוצר ואם המוכר משיג תועלת מהמכירה זה אומר שיש לו כרגע איזה חיסרון כי אחרת הוא לא יכול להשיג תועלת, מי שאין לו חיסרון איך הוא ישיג תועלת? ולכן כל תהליך של מכירה המוכר חייב להיות קצת עצוב ברמה הרגשית שזה בעצם מה שמניע אותו למכור כי ... לשכנע את הלקוח, בשביל לרצות לשכנע את הלקוח צריך לחשוב שתהליך המכירה הוא קל אבל השאלה היא גם כמה תועלת מביא תהליך המכירה ללקוח. ופה יש שני היבטים זה נכון שמוכר בלי מצב רוח כנראה שהוא יחשוב שיותר קשה ... לו הכל סבבה לו והוא אומר בשביל מה אני עכשיו צריך לריב עם הלקוח מה זה ייתן לי, איזה תועלת זה ייתן לי עכשיו לריב עם הלקוח אני אגיד ככה הלקוח יגיד ככה, מה אני צריך את זה טוב ...

איזו תועלת יוצאת מחקירה עצמית שלא מובילה לשום דבר? איך לא להתייאש גם כשלא מוצאים תשובות לשאלות? איך לא לדעת שום דבר? מהי התועלת שבחקירה ללא תשובות? מוטיבציה להתמדה גם כשלא מוצאים תשובות, איך למחוק רצון? מהי התועלת בחקירה עצמית גם כשאין תשובות? לעיתים קרובות אדם מוצא את עצמו חוקר שאלות מהותיות ללא קבלת תשובה, ומתעוררת אצלו תחושת ייאוש ותסכול. אליעד כהן מסביר שיש תועלת גדולה דווקא בעצם החקירה, גם אם לא מוצאים תשובה ברורה. התועלת אינה דווקא במציאת תשובה, אלא בעצם תהליך החיפוש והחקירה שמחליש את עצמת הרצון והמצוקה הנפשית סביב הנושא הנחקר. מדוע ... רצונות חזקים. ההגעה לנקודת הקושי, שבה אין יותר אפשרות להמשיך, היא ההזדמנות לפתח את התודעה באופן עמוק ומשמעותי. לסיכום, התועלת בחקירה עצמית ללא מציאת תשובות ברורות היא בכך שהיא מחלישה את עוצמת הרצונות והמחשבות המטרידות, מובילה לשקט נפשי, ומאמנת ...