... אפשר ליצור עניין בתחילת השיחה? יש מגוון דרכים אפשריות ליצור עניין בתחילת שיחת מכירה. אפשר למשל להציג מיד את התועלת המרכזית של המוצר, לדוגמה לומר משפט כגון: יש לי משהו שיכול לשנות את החיים שלך באופן משמעותי. הרעיון הוא ... מדובר בבזבוז זמן. הצגה עצמית צריכה להיות קצרה וממוקדת, כאשר רוב תשומת הלב של הלקוח צריכה להיות נתונה לעניין ולתועלת שתציעו בהמשך. מה הדמיון בין שיחת מכירה להתחלה עם בחורה? אליעד כהן מסביר שיש דמיון בין התחלה עם בחורה ... לשלב עניין בתסריט השיחה באופן מעשי? כדי לשלב עניין בצורה נכונה בתסריט השיחה, מומלץ לחשוב על משפט פתיחה שקשור לתועלת ישירה שהלקוח יקבל. חשוב שהפתיחה תתקשר באופן ברור להמשך השיחה ולמוצר, וגם שלא תיצור התנגדות או אי - אמון. ... והקשבה. איך ליצור עניין בתחילת שיחת מכירה? יש הרבה דרכים ליצור עניין בתחילת השיחה. אפשר למשל להציג מיד את התועלת המרכזית מהמוצר, כגון יש לי משהו שיכול לשנות לך את החיים בצורה משמעותית. העיקרון הוא שההתחלה חייבת להיות מעניינת ...

... אם הוא מרגיש רע מהפרפקציוניזם שלו ורוצה לשנות, אליעד מציע להדגיש בפניו שפרפקציוניזם זה תמיד עניין של עלות מול תועלת. תמיד יהיו יתרונות בכך שהכל מסודר, מוקפד ומדויק, אבל החסרונות ברורים: סטרס, עייפות נפשית, לחץ, ולפעמים פגיעה בתחומים אחרים ...

... לא מבינים במה המוצר שלהם טוב אם בן אדם בודק את האמת והוא רואה שמצד האמת המוצר שלו מביא תועלת לבן אדם אז יותר קל לו למכור את המוצר ויש בזה עוד פרספקטיבה שהרבה פעמים בן אדם אומר כן ... טוב השאלה אם אתה היית הוא האם היית חושב שהמוצר הזה טוב זאת השאלה האם אתה חושב שהוא מביא תועלת לבן אדם הקונה. עכשיו אם אתה מתמקד בזה אז אתה מברר את הצרכים של הבן אדם הקונה וביחס לזה ...

... ומיידי. למה לא מספיק לזכור עצות וצריך להבין את המנגנון שלהן לפי אליעד כהן? אליעד מסביר שעצות הן חסרות תועלת אם לא מבינים את החוקיות שעומדת מאחוריהן. למשל, אם ניתנת עצה כמו כאשר מישהו כועס עליך, תגיב לו כך ...

... איש המכירות לחשוב, למה דווקא יש היגיון בכך שיקנה את המוצר, דווקא בגלל שאין לו במוצר הזה צורך? מה התועלת שיכולה לצאת ללקוח, מלקנות מוצר שאין לו בו צורך? וכולי. עכשיו, אולי זה נראה מאוד מוזר, מאוד לא הגיוני ...

... עושה טוב לאנשים, ושהוא רוצה לעשות טוב ללקוחות שלו, ואם איש המכירות יראה כל הזמן אל מול עיניו, את התועלת שהוא מביא ללקוח. ואם וכאשר איש המכירות יבין, שזה שהלקוח אמר לו לא, זה לא אומר בהכרח שהמוצר לא ...

... אמיתיות. לפיכך, המפתח להפחתת הפחד הוא שינוי התפיסה לגבי הגוקים, והבנת חוסר הרציונליות של הרגש כלפיהם. מה היתרון או התועלת בפחד לא רציונלי מגוקים? לקראת סיום ההרצאה, אליעד כהן מסביר מדוע אנשים בכלל משמרים פחדים לא הגיוניים כמו פחד ...

... מבצע את ההתנהגות הזו. למשל, אדם שמעשן ורוצה להפסיק, אך לא מבין למה הוא מעשן, חשוב לשאול אותו על התועלת שהוא רואה בעישון. כאשר התשובה היא לא יודע או בלי היגיון, אליעד מציע להסביר לו שאין פעולה שאין לה ... האמונה הוא נשאר עם ההתנהגות הזו. לעיתים, התנהגויות כאלה מתקיימות לא מתוך אמונה אלא מתוך תחושת הרגל או תחושת תועלת משנית שנוצרה. כך, גם אם הפעולה אינה הגיונית או אינה תואמת את אמונתו החדשה, האדם ממשיך בה מתוך התניה ... מתוך הרגל לבין פעולה שנעשית מתוך בחירה מודעת. כל פעולה צריכה להיות מנותחת מחדש ולהתבצע רק אם היא מביאה תועלת אמיתית. המוח לא תמיד בודק את ההיגיון שמאחורי פעולותיו, ולכן יש צורך בתשומת לב ומודעות לעשייה. הטיפול ב - ... אובססיבית בהתנהגויות טורדניות כמו OCD, אליעד מסביר שהאדם לא תמיד עושה פעולה כיוון שהיא נראית לו הגיונית, אלא בגלל תועלת משנית שהתפתחה לאורך הזמן. לדוגמה, אדם דתי שנכנס למקווה מתוך אמונה כי הדבר יגרום לו להיטהר עשוי להמשיך לפקוד את המקום גם אם הוא כבר לא מאמין בדברים האלה. התועלת שהוא חווה מכך היא תחושת ניקיון או תחושה נפשית חיובית - תועלת שנוצרה משימוש חוזר במנהג, ולא מההיגיון הפנימי שבו התחיל אותו. אליעד מדגים את התהליך עם דוגמה נוספת - אדם ... מנטליים, תיאום מחדש של תגובות למחשבות ופעולות, וביצירת הבחנה ברורה בין מה שעוזר באמת לבין מה שהפך להרגל חסר תועלת. טיפול ב - OCD הפרעה אובססיבית קומפולסיבית איך להפסיק לעשן? מחשבות טורדניות טקסים לא הגיוניים עכשיו יש מצבים שמישהו ... לא הגיונית עוד דבר הרבה פעמים בן אדם עושה פעולה שהוא חושב שהיא לא הגיונית כי היא מביאה לו תועלת משנית בדרך עקיפה מה לדוגמה נגיד בן אדם נניח דתי, לא בוא ניתן דוגמה אחרת נגיד אחר כך נביא ... הרעות ולכן הוא המשיך ללכת למקווה גם כשאין רוחות רעות לא בגלל שהוא חשב שיש רוחות רעות אלא בגלל התועלת המשנית. מה שקורה הרבה פעמים בן אדם לדוגמה, אני אתן דוגמה נגיד בן אדם נגיד הייתה לו תקופה קשה ... תהילים כי אלוהים יעזור לו אבל אתה לא מאמין באלוהים אז למה אתה קורא תהילים אבל לפעמים זה בגלל תועלת משנית שיכול להיות שנוצרה לך התניה שכשקוראים תהילים זה יותר טוב, במקור זה היה בגלל שחשבת שאלוהים יעזור לך ... יותר מפחד וכו והכל התחיל בכלל ממשהו שלא קשור כאילו באופן אקראי קרה איזה משהו ועכשיו זה בכלל בגלל התועלת המשנית או הנזק המשני. ואיך יוצאים מזה ומה זה אומר חוץ מזה זה אומר עוד דבר זה אומר הבן ...

... יש חתימה או לא, חשוב לברר למה הוא חושב כך. האם הוא לא מסכים עם ההנחה שחתימה רשמית מביאה תועלת, או שאולי הוא פשוט חושב שהתוצאה הסופית חשובה יותר מההסכמה הפורמלית? מדוע לא כדאי להתעקש להיות צודק? אליעד מסביר ...

... הזאת, רק רעה, מנקודת המבט של הלקוח? או שאולי מנקודת המבט של הלקוח, יכול להיות שיש יתרונות כלשהם, שיש תועלת כלשהי. שאולי לך היא נראית זניחה / לא שווה את הכסף / לא ראויה / מיותרת / טיפשית. אבל זוהי כמובן רק נקודת המבט שלך. כי אולי מנקודת המבט של הלקוח, היתרון היחסי הקטן הזה, והתועלת הקטנה ביותר שרכישת המוצר מביאה ללקוח, אולי עבור הלקוח זאת התועלת החשובה ביותר שיש?! ולכן, לא באמת חובה להאמין במוצר שלך. ולא חובה להרגיש רע, כאשר אתה מוכר מוצר שאתה ... שבדכ יש לו הרבה יותר כסף, מאשר יש לאיש המכירות, הרי שעבור הלקוח, זאת עסקה טובה ביותר, ביחס לעלות תועלת של הלקוח. ובשורה התחתונה, עליך לראות, כיצד הלקוח מנקודת המבט שלו יכול להרגיש מרוצה מהעסקה. ולא הכרחי שנקודת המבט ...