... כשאתה מנסה למכור מוצר או שירות. מספיק להדגיש את היכולות של המוצר, כי בסופו של דבר הלקוח משלם על תועלת ולא על יתרונות. שיווק נכון מציג את היכולות בצורה שמושכת את הלקוח. בידול עסקי ומיתוג יכולים ליצור יתרונות מדומים, ... בידול עסקי ומיתוג יכולים לעזור ביצירת יתרונות מדומים, אך לא תמיד זה הכרחי. בסופו של דבר, הלקוחות משלמים על תועלת, לא על יתרונות. איך לשווק את עצמך איך להתקבל לעבודה מה היתרונות שלך מיתוג עסקי ובידול איך למכור מוצר ...

... זה שיביא את ההצלחה. לכן, אין לפסול אוטומטית שינוי נוסף רק כי ניסיתם בעבר. אם המאמץ עדיין שווה ביחס לתועלת האפשרית - השינוי עשוי להיות כדאי. שינוי שמועיל לך באופן אישי כאשר מבקשים ממך להשתנות, חשוב לשאול את עצמך ... לזוגיות? אם כן, זה הופך את השינוי לכדאי יותר. כלומר, אם הזוגיות תיכשל בסופו של דבר, עדיין תצא עם תועלת ברורה - שיפרת את הבריאות שלך. לעומת זאת, אם השינוי מועיל אך ורק כדי להשיג מטרה אחת ספציפית ואין לך שום רווח מעבר לכך - הוא הופך לפחות כדאי, כי הסיכון לאבד את התועלת גבוה יותר. האם השינוי מוביל בוודאות למטרה הרצויה? נקודה חשובה נוספת שאליעד מעלה היא האם השינוי באמת מבטיח שתשיג ... השינוי מועיל לך גם באופן אישי. האם אתה מרוויח מהשינוי הזה גם בלי קשר לזוגיות? האם השינוי יביא לך תועלת מעבר לזוגיות? לדוגמה, אם בן הזוג מבקש ממך להפסיק לעשן, האם זה משהו שגם אתה רוצה לעשות בלי קשר ...

... מציע כעת. במילים אחרות, להכיר בכך שהמוצר או השירות יכול להיות הרבה יותר טוב בעתיד, אך כרגע הוא מציע תועלת מסוימת שלמרות החסרונות, עדיין מספק את הערך ללקוח. כך המוכר לא ישדר תחושת חוסר ביטחון ויוכל להימנע מלחץ פנימי. ... רוצה לשפר את המוצר שלו או להגיע לרמה מקצועית גבוהה יותר, הוא צריך להכיר בעובדה שכבר עכשיו הוא מספק תועלת ללקוח. הלקוח משלם תמורת מה שיש כרגע, לא על מה שהמוכר מדמיין שעלול להיות בעתיד. לדוגמה, מאמן כושר שעדיין ...

... להתבטל, לנוח, לא לעשות שום דבר מוגדר, אלא פשוט לתת לזמן לעבור מעצמו. דוגמאות שהוא נותן הן פעולות חסרות תועלת כמו ללכת ללא מטרה, או לבחור את הדרך הארוכה במקום את הדרך הקצרה. למה המרדף אחרי ניצול הזמן פוגע ... על בזבוז זמן מבוקר, מתוך תפיסה שפעולה כזו יכולה לשחרר את האדם מהאובססיה להשגת מטרות. כשהאדם עושה פעולות חסרות תועלת במודע, הוא מזכיר לעצמו שלא באמת יש לו יעד מוחלט להגיע אליו. פעולה פשוטה כמו ללכת בדרך הארוכה ולא ...

... קמפיין פוליטי, סודות השכנוע של ביבי נתניהו מול בני גנץ, למה הביביסטים מצביעים לביבי? האינטרס של הלקוח, לדבר על התועלת של הלקוח, לגרום למישהו לבחור בך, איך לגרום למישהו להצביע לך? מה אפשר ללמוד ממערכת הבחירות של נתניהו וגנץ ... למנהיגים אוטוריטריים כמו ארדואן. כפי שנראה, המסרים הללו מתמקדים אך ורק בהתקפה על נתניהו. הם לא מציעים למצביעים שום תועלת אישית אם הם יצביעו עבור גנץ. למעשה, זהו קמפיין אנטי - נתניהו, ולא קמפיין שבונה תחושת מחויבות אישית או ... הם מבינים איך זה ישפיע עליהם באופן ישיר. במכירות, זה אומר לא למכור רק את המוצר, אלא למכור את התועלת האישית שהלקוח יקבל. לקוח לא קונה מוצר כי הוא צריך את המוצר עצמו, אלא כי הוא רוצה את התועלת שמגיעות לו ממנו. כללים חשובים לשיווק ומכירות אל תמכור מוצר - תמכור פתרון לבעיה של הלקוח. אל תדבר על ... רוצה? איך לשתול מחשבות? איך לגרום לאנשים לבחור בך? ייעוץ פוליטי ושכנוע מניפולציות במכירות איך להפוך כל תהליך לממוקד בתועלת האישית של הלקוח? הקמפיין של בני גנץ מול הקמפיין של בנימין נתניהו - שיעור במכירות ושכנוע כאשר אנו מנתחים ... כלליות, אלא בגלל איך שהדבר משפיע עליהם ישירות. הנה כמה כללים חשובים שאפשר ללמוד: אל תמכור מוצר - תמכור תועלת. אנשים לא קונים מוצרים, הם קונים פתרונות לבעיות שלהם. אל תדבר על החברה שלך - דבר על איך הלקוח ... רוצה? איך לשתול מחשבות? איך לגרום לאנשים לבחור בך? ייעוץ פוליטי ושכנוע מניפולציות במכירות איך להפוך כל תהליך לממוקד בתועלת האישית של הלקוח? הגדלת שיעור ההצבעה, איך לגרום למצביעים להצביע עבורך? איך לגרום לאנשים להצביע עבורך? למה אנשים לא ...

טעויות של אנשי מכירות, למה איש מכירות לא מוכר בצורה נכונה? להציג ללקוח את התועלת של הלקוח מהמוצר, מה הלקוח מקבל מהמוצר? דפוסי חשיבה של אנשי מכירות, אופי של אנשי מכירות, איך למכור מוצר ללקוח? איך להציג מוצר ללקוח? למה אנשי מכירות לא מציגים נכון את התועלת ללקוח? כאשר איש מכירות רוצה להצליח למכור מוצר ללקוח, הוא חייב לזכור שהלקוח לעולם לא מתעניין באמת במוצר עצמו, אלא בתועלת שהוא יכול לקבל ממנו. הלקוח שואל את עצמו תמיד, מה יוצא לי מזה?, ולכן המשימה המרכזית של איש המכירות היא לא להציג את המוצר באופן טכני, אלא להציג ללקוח את התועלת שהוא יפיק מהמוצר. לדוגמה, כשמוכרים רכב, במקום לומר ללקוח יש לרכב שבע כריות אוויר, עדיף לומר הרכב הזה יגן ... מאוד הגיונית וברורה, עדיין יש אנשי מכירות רבים שלא פועלים כך וממשיכים לדבר על המוצר עצמו במקום לדבר על התועלת. מדוע זה קורה, ואיך ניתן לשנות זאת? מדוע אנשי מכירות מתמקדים בפרטים טכניים במקום בתועלת? הסיבה המרכזית לכך שאנשי מכירות מתמקדים במפרט הטכני ולא בתועלת של הלקוח, היא שאנשים באופן כללי רגילים לעשות פעולות מבלי לשאול את עצמם למה אני עושה את זה?. אדם ... הרצון האמיתי של הלקוח מולו. זה אומר שבמקום לדבר על הרכב, הטלפון, או המוצר עצמו, הוא ידבר ישירות על התועלת הפנימית, על התכלית שהלקוח רוצה להשיג באמצעות הרכישה. לדוגמה, אם אדם מתרגל לשאול את עצמו למה אני רוצה רכב ... תחושת ביטחון גדולה יותר כי יש בו שבע כריות אוויר, במקום להסתפק בתיאור טכני בלבד. כיצד ניתן להפוך הצגת תועלת ללקוח להרגל אוטומטי? כדי שאיש מכירות יוכל להפוך את הגישה הזו להרגל אוטומטי, הוא חייב להרגיל את עצמו, בחייו ... יש רצונות פנימיים מוסתרים מאחורי הרצונות הגלויים. לכן, כשהוא נמצא מול לקוח, הוא יוכל להציג בצורה טבעית ופשוטה את התועלת הפנימית, ובכך להגדיל משמעותית את הסיכויים לסגור עסקה מוצלחת. לסיכום, מה השינוי שאיש מכירות צריך לעשות? השינוי המרכזי שאיש המכירות צריך לעשות הוא שינוי בתפיסת החשיבה שלו. במקום להתמקד בפרטים חיצוניים וטכניים, עליו להתרגל לחשוב תמיד על התועלת הסופית ועל המטרה הפנימית של הלקוח. על ידי כך שהוא מתרגל לשאול את עצמו למה אני רוצה את מה ... המוצר, ויוכל להסביר זאת בצורה שמשכנעת את הלקוח לרכוש. זהו הסוד המרכזי בהצגת מוצרים נכונה ללקוח: תמיד לדבר על התועלת שהלקוח באמת מחפש ולא רק על המוצר עצמו או על הפרטים החיצוניים. איך למכור מוצר ללקוח? איך להציג מוצר ... מה לקוח רוצה? איך לשכנע לקוחות לקנות? מהות הרצון וצורת הרצון איך להגדיל מכירות? איך למכור נכון: איך להתמקד בתועלת ולא במוצר? שלום חברים, הפעם נשיב לשאלה הבאה: הרי בתחום המכירות ידוע שבמקום לדבר על המוצר עצמו, עדיף לדבר - בדרך כלל, לא תמיד - על התועלת שהלקוח מקבל מהמוצר. מה הכוונה? כאשר אתה בא למכור מוצר ללקוח, עליך להבין שהלקוח לא באמת אכפת לו מהמוצר עצמו, אלא מהתועלת שהוא חושב שהוא יקבל ממנו. לכן, במקום לנסות לספר לו על המפרט הטכני של המוצר, תנסה לספר לו על ... עדיף לומר: הרכב הזה ישמור עליך בטוח יותר, כי יש בו שבע כריות אוויר. בקיצור, תדבר עם הלקוח על התועלת שהוא מקבל מהמוצר ולא רק על הפרטים הטכניים שלו. כמובן, זה לא תמיד נכון, אבל ברוב המקרים זו הגישה ... אלא במהירות התגובה של המכשיר ובאיכות התמונות שהוא מפיק. אז למה עדיין מוכרים רבים ממשיכים להתמקד בפרטים הטכניים ולא בתועלת ללקוח? הגורם המרכזי: חוסר מודעות התשובה לכך היא פשוטה - אנשים פועלים מתוך הרגל ולא שואלים את עצמם למה?. ... למה הוא רוצה כסף? כדי לקנות משהו מסוים. ולמה הוא רוצה לקנות את הדבר הזה? כי הוא מעניק לו תועלת מסוימת. מי שלא שואל את עצמו למה אני עושה את מה שאני עושה?, פועל מתוך אוטומט ולא מתוך הבנה ... בדיוק מה שקורה במכירות - מוכר שלא מבין את הרצון האמיתי של הלקוח, יתמקד בפרטים הטכניים של המוצר במקום בתועלת שהוא מספק. ההפך: אדם ששואל למה? לעומת זאת, אדם שכל פעולה שהוא עושה הוא שואל את עצמו למה?, יתחיל ... להשגת מטרה אחרת. וכך, כשהוא יגיע אל הלקוח, הוא יוכל להבין שהלקוח לא מחפש את הפריט עצמו, אלא את התועלת שהוא מספק. דוגמאות ליישום נכון במכירה לדוגמה, אם אתה מספר ללקוח: הרכב הזה מגיע עם ציפוי ייחודי, כדאי שתשאל ...

... הוא ממליץ לאנשים לשחק במשחקי חשיבה, ללמוד לנתח סיטואציות בצורה חדה ולהתאמן בחשיבה חדה על בעיות ופתרונות. האם יש תועלת בהשקעה בשכל לאורך זמן? ככל שמקדישים יותר זמן לפיתוח השכל, כך שיפור התפקוד החשיבתי יהיה משמעותי יותר. אליעד מסביר ... יותר, אלא גם תהיה לו גישה לשיפורים אישיים. לא חייבים לחכות לבעיה כדי לפתח את השכל, השקעה בו תביא תועלת מצטברת לכל תחום בחיים. האם כל אחד יכול לפתח את השכל שלו? אליעד מציין כי כל אחד יכול לפתח ...

... הקשר, יש לה את היתרונות והחסרונות שלה. אם היא מנוהלת בצורה לא נכונה, היא עשויה ליצור יותר נזק מאשר תועלת ולהוביל לפירוק הקשר. מתי נכון לקיים שיחת יחסינו לאן? שיחת יחסינו לאן יכולה להיות מועילה במצבים שונים, כמו: לאחר ... בקשר. מדוע שיחת יחסינו לאן עלולה להזיק? למרות הרצון הטוב שמאחורי השיחה, ברוב המקרים היא גורמת יותר נזק מאשר תועלת. מדוע? כי היא מייצרת לחץ. כששואלים את בן או בת הזוג אז מה קורה בינינו?, לרוב מדובר בניסיון לדחוק ...

... טוב או פחות טוב מהמתחרה. הלקוח לא חייב לבחור בך כי אתה הכי טוב, אלא פשוט כי סיפקת לו תועלת ששווה עבורו את המחיר שביקשת. מתי בידול עסקי דווקא יכול להזיק לעסק שלך? אליעד כהן נותן דוגמה ברורה נוספת ... יבחר בך. לכן, לא חייבים ליצור בידול עצום ומובהק כדי להצליח להתפרנס ולהצליח בעסקים. העיקר הוא שהלקוח יקבל מספיק תועלת ביחס למה שאתה מבקש ממנו לשלם. מה קורה בשוק תחרותי מאוד? אליעד כהן מסביר שבשוק שיש בו הרבה מתחרים, ...

... אם המטרה היא להפסיק לעשן, נשאל: במה זה תלוי שאפסיק לעשן? ונתחיל להבין מהו ההרגל שמחזיק אותנו בעישון, מה התועלת שאנחנו מקבלים מהסיגריות, ואיך נוכל להחליף הרגל זה בהרגלים בריאים יותר. הגדרת המטרה באופן מדויק שיטה זו לא רק ... עושה להם טוב. במה תלוי שאנשים יחשבו שכדאי להם לשלם לי? תלוי בכך שאני אעניק להם ערך, אגרום להם תועלת או אמלא להם רצון. איך אני גורם להם להרגיש שאני עושה להם טוב? כאן שוב בודקים במה זה תלוי, ... בזה שהם יתרצו לשלם לי מרצונם החופשי. איך אנשים ירצו לתת לי כסף? אם יחשבו שאני עושה להם טוב ושהתועלת שווה להם את מה שהם מוציאים. איך אני עושה להם טוב? על ידי מילוי רצונותיהם, כלומר, לזהות מה חסר ... מרוויח ממנו? איך משנים תפיסה שלכאורה העישון הוא תענוג או צורך? במה תלוי שאחשוב שעישון גורם לי נזק יותר מתועלת? איפה אני יכול להשיג סיפוק חלופי במקום הסיגריה? דרך שאלות כאלו, מגיעים להגדרות ברורות של התועלת והנזק, ומכאן נובעת שיטת פעולה ברורה. כיצד ההגדרה עוזרת למצוא סיבות? כשמבינים לעומק מה האדם מחפש, קל יותר לראות ... לחשוב: במה זה תלוי שהלקוח יראה בי ערך גדול? ואולי התשובה תהיה שהוא צריך לשדר איכות, מקצועיות, אמינות, להראות תועלת כספית ללקוח או ליצור שיתוף פעולה שבסופו כולם נהנים. שאלת מה זה מהות ומה זה צורה כדרך העמקה כשרוצים ...