... את עצמך - מה אתה בעצם מוכר ללקוח? לקוחות לא באים לקנות את המוצר עצמו, אלא את התוצאה או
התחושה שהמוצר מספק להם. על המוכר להתמקד במהות של ... באמת רוצה? אם תנתחו את כל העסקאות בהן המכירה מצליחה, תגלו שהן התרכזו לא במוצר, אלא
בחוויית הקנייה ובמהות שלה. למשל, לקוח שבא לקנות טלוויזיה לא מחפש רק את המוצר עצמו, אלא את
החוויה שהוא יוכל להפיק מהטלוויזיה -
חוויית צפייה מרהיבה שתשדרג את הזמן עם המשפחה ... זאת ולהתמקד במענה על הצורך הזה. לדוגמה, אם לקוח שואל על טלוויזיה, המוכר צריך להדגיש את
התחושות שהלקוח
ירגיש כשהוא יוכל לראות את סרטיו האהובים ב - HD חד ... במה שהלקוח רוצה להשיג. צורת המכירה אומרת למכור את המוצר, בעוד מהות המכירה היא למכור את
התחושה שהלקוח ישיג מהמוצר. לקוח קונה לא רק את הטלוויזיה אלא את
תחושת ההנאה שהוא יפיק ממנה. לכן, ככל שהמוכר יוכל להתמקד בצרכים
הרגשיים של הלקוח, כך המכירה תהיה מוצלחת יותר. איך ... X ויש לנו את המוצר Y. הלקוח לא אכפת לו מכל המידע הזה. הוא לא קונה את המוצר, הוא קונה את
התחושה שהוא
ירגיש כאשר ישתמש במוצר. מהו הקשר בין מכירה והחיסרון של ... בעצם מנסה למלא חיסרון מסוים בחיים שלו. זה יכול להיות צורך פיזי כמו נעליים חדשות או צורך
רגשי כמו
תחושת שייכות או הנאה. המוכר טוב הוא זה שמצליח ... לרכוש טלוויזיה, המוכר לא צריך לדבר על המפרט הטכני, אלא להתמקד בחיסרון של הלקוח: האם אתה
מרגיש שאתה לא נהנה
מחוויית צפייה בבית? יש לי משהו שיכול לשפר את זה. מהם טיפים לשיפור מכירות? כדי לשפר את יכולת המכירה, יש צורך להבין את
התחושות והצורך של הלקוח. גם אם יש לך רק כמה שניות ... נעליים. אליעד: נעליים, יפה. אם ככה אתה חושב אתה מאוד גרוע כמוכר נעליים. ש: הוא בא לקנות
רגש. אליעד: שניה, חכה, נכון. בסדר, שניה, רגע. אבל ... את מה שאתה נותן לו, זה לא מעניין מה אתה עושה. אתה צריך לבדוק מה הוא רוצה, הוא רוצה
להרגיש טוב, איך הוא חושב שיהיה לו טוב, על ידי שיהיה לו ... זאת אומרת הוא שילם כי נתתי לו, בכלל לא קשור למה שנתת לו יש פה בכלל מערכת אחרת, הוא רצה
להרגיש טוב והוא חשב שאם תיתן לו משהו נוסף זה יעשה לו ... וכזאת, לא. עכשיו אתה צריך לאלתר למה הוא רוצה את הטלויזיה? יש לי בשבילך משהו שיספק לך
חוויית צפייה סוף הדרך, משהו שירשים את כולם, ... הוא מקבל ממך שמעניין אותו מאשר מה אתה רוצה לתת לו. עכשיו אם אתה זוכר שבסוף שהוא קונה ממך
תחושה של טוב אז הרבה פעמים גם המכירה תתבצע ... מה הלקוח שהוא בא לקנות, מה הוא רצה בקנייה הזאת. לא את המוצר מה הוא רצה מעבר למוצר, איזה
תחושה הוא רצה לקבל מהקנייה של המוצר. כמו ... שירות? מי צריך שירות. הוא אמר לך משהו אחר. ש: זה כמו סטרס שאומר אני מספק אנשים כאילו
להרגיש יותר טוב. אליעד: אולי, תקשיב זה לא אני נותן ... יותר על המהות ככה המכירה שלך יותר תצליח, למה? כי כל הפוקוס שלך יהיה על ליצור לו את
החוויה המתאימה על זה שהוא יקנה את הנעל. אם נגיד אתה
מרגיש שהוא לחוץ, אתה אומר רגע המהות זה לא למכור לו את הנעל, המהות זה שהוא לא יהיה לחוץ, כי אם הוא לחוץ אז הוא כבר לא
מרגיש בנוח למה שהוא יקנה את הנעל, צריך להרגיע אותו. ... אליך לקוח אתה אמור לגרום לו לחשוב שהמוצר שלך יעשה לו יותר טוב מרע ואתה אמור לעשות לו
תחושה של טוב, אתה לא אמור למכור לו את ... דברים לפי סיפור מסוים אתה יכול להגיד היא השתמשה במילה הזאת והיא אמרה ככה כנראה שהיא
מרגישה ככה ואם זה לגבי ככה, אז היא רוצה ככה, אז תגיד ... למה במקרה? למה פה היא אמרה את המילה בבקשה, פה היא לא אמרה בבקשה, למה? למה פה היא אמרה
הרגשתי , פה היא אמרה אני
מרגישה, מה ההבדל?. עכשיו בזמן אמת אתה לא שם לב לזה אבל ...