... איננו יכולים או רוצים לשאול ישירות. לדוגמה, עובד שנחשד בגניבה - אי אפשר לשאול אותו באופן גלוי אם הוא גנב, כי הוא יכחיש או ייזהר יותר, וגם השאלה עלולה לגרום נזק ליחסים. ... שהיא בעצמה תבגוד במצבי משבר. כיצד לגלות אם עובד גנב מהעסק? אליעד נותן דוגמה נוספת: אם רוצים לגלות אם עובד גנב, קודם שואלים אילו דפוסי חשיבה והתנהגות אופייניים לאנשים שגונבים, כמו חוסר בכסף, רצון לעוד כסף בכל מחיר, או דפוסים ... לאחר מכן, מנסים להבין את מצבו הכלכלי של העובד לא באופן ישיר (כמה כסף יש לך?), אלא דרך שאלות על סגנון החיים שלו, הרגלים כלכליים או עמדות כלליות לגבי חשיבות הכסף. ...

... מלכתחילה - אולי כדי להתנתק מעבודה מלחיצה, אולי כדי להרגיש שהוא כמו כולם, אולי לחוות דרמה כלשהי או לברוח ממשהו אחר. ברגע שמזהים ... למשל, אם הסיבה היא להתנתק מעבודה, יש ליצור אווירה שתאפשר לו את הניתוק הזה, לא לדבר על עבודה או לא להזכיר נושאים שעלולים להזכיר לו את הלחץ שהוא בורח ממנו. מה לעשות כאשר רוצים לגרום לאדם ... רוצה לברוח מתחושת קיפוח בעבודה, אפשר לשוחח דווקא על נושאים שמדגישים את התחושה הזו, כגון לדבר על המחירים הגבוהים או על חוסר ... דומה, מי שרוצה ליהנות יותר מעבודתו יכול למצוא דרכים להדגיש את התועלת שהעבודה מספקת לו, כמו לדמיין את הכסף שהוא מרוויח בכל רגע. איך אפשר לשלוט בעוצמת ההנאה או הסבל? ... אחד זה זה שהוא מרגיש שהוא לא עובד אחד זה זה שהוא מרגיש שהוא אוהב מקומות חדשים, אחד זה זה שהוא מרגיש שמשהו. קודם כל צריך ... שהוא בחופש? לא בא נדבר על עבודה, בוא ניתן תחושה של צמצום לא ניתן לו תחושה של חופש כי אנחנו לא רוצים שהוא ייהנה בטיול. אבל ... לסרט כי זה גורם לה הפוגה מהעבודה כי זה גורם לה להיות כמו כולם שכולם רואים את הסרט, כי זה גורם לה להיכנס לחוויה של הדרמה של ... היא חווה את זה כניקוי ראש מהעבודה אז בא נלך אפשר להכניס אלמנטים שהם סוג של ניקוי ראש. אז זה גם יכול להיות בצורת דיבור מה איזה כייף לנקות את הראש עכשיו מהעבודה או לשים לב שלא מדברים לב על העבודה או להכניס עוד דברים שיכולים לגרום לה לשכוח את העבודה. לדוגמה תשאל את עצמך למה כשהיא רואה את הסרט היא שוכחת את העבודה? ולעשות עוד דברים כאלה ואז היא תהנה עוד יותר. ש: ואם אתה רוצה להוסיף את ההפך כדי שהיא תסבול ... יוצאת לסרט זה כדי לברוח מהעבודה ואז אתה יכול לדבר איתה על העבודה אתה יכול להגיד טוב עכשיו אנחנו צריכים, אז מה אתה עושה? הפוך אתה אומר לעצמך למה היא רוצה לשכוח את העבודה? ואז נגיד התשובה תהיה היא רוצה לשכוח את העבודה כי נגיד לא מתגמלים אותה מספיק יפה בא נדבר על זה שגם פה לא מתגמלים אותנו מספיק, אז מה זה עזר ... לסרט בכלל לא כדי לשכוח את העבודה ולא אכפת לה שדופקים אותה שם זה לא מפריע לה, היא רצתה לצאת לסרט מסיבה אחרת ולכן אני אומר קודם ... השבוע לא עשתה כלום והיא לא עובדת ושבוע הבא אם אתה תעשה לה אימון דינאמי היא כבר חזרה לעבודה והיא תתבאס. ש: נכון זה נכון. אליעד: לשאול למה היא נהנתה מאימון הדינאמי, מה הסיבה לא יודע ... מישהו. ש: ואם למשל אתה עובד עם מישהו ואתה חושב שאולי גילית את הדברים האלה שהוא רוצה כדי ליצור לו יותר הנאה אבל אתה ... לתת לו את זה. אליעד: במקום העבודה לדוגמה. ש: כן אתה לא מוכן לתת לו את זה זה לא מתאים לך. אליעד: נכון כי את לא רוצה שהוא ישתלט ... שזה טוב, מה לדוגמה? ש: לעבוד. אליעד: נגיד הולך לעבוד והוא רוצה נגיד לגרום לעצמו ליהנות יותר מהעבודה, אוקי נגיד אז הוא שואל את עצמו אוקי מה יגרום לי ליהנות? אבל לא ברמת הצורה למה אני נגיד נהנה מזה שאני עובד? ואז נגיד לדוגמה. ש: בגלל הכסף. אליעד: אוקי בא נגיד שזה בגלל הכסף, אוקי סבבה אז איך אתה ... בראש חוויה יותר חזקה שהעבודה הזאת מביאה לך כסף לדוגמה? ש: שכל דקה שעוברת תהיה על הכסף. אליעד: לא שנייה לדוגמה אז אתה יכול להגיד לעצמך כל בוקר לפני העבודה נגיד אני אלך איפשהו ואני אסתכל על החנויות ואז אני אגיד טוב עכשיו בשביל לקנות את זה אני אלך לעבוד לדוגמה, סתם לא משנה נתתי כיוון נתתי פה פתח גם איך לחזק דברים וגם איך להחליש הנאות, גם בן אדם ...

... בזוגיות, להצליח בעבודה, זוגיות טובה, תלות רגשית בזוגיות, הצלחה בזוגיות, למצוא עניין בזוגיות, איבוד עניין, להצליח להתאהב, לשמור על הזוגיות, מריבות בזוגיות, לקיחת אחריות, הסרת ... יהיה לשאת אותה לאורך זמן. האם כדאי שהמציאות תתאים את עצמה אלינו או ההפך? אליעד מרחיב את הדיון ומחיל אותו לא רק על זוגיות, אלא גם על העבודה, תחביבים והמציאות באופן כללי. הוא טוען שהגישה שבה אדם כל הזמן מצפה שהמציאות תתאים את עצמה אליו היא בעייתית, מכיוון שהמציאות לעולם לא תוכל לספק באופן מלא את ... מתוסכל מכך שבן הזוג לא עונה על כל צרכיו, עליו להקטין את הציפיות ולהגביר את יכולתו למלא את עצמו בעצמו. איך מיישמים את הרעיון של איזון בעבודה ותחביבים? אליעד מציין שהעיקרון הזה לא נכון רק לזוגיות אלא גם לעבודה ולתחביבים. אדם שמצפה מהעבודה או מהתחביבים שלו למלא את כל החסרונות שלו, בסופו של דבר ירגיש אכזבה ויעזוב אותם. מנגד, מי שאינו מצפה לשום סיפוק או הנאה, יאבד עניין ומוטיבציה להמשיך. לכן, ... נמוכה מדי - עליו להזכיר לעצמו את החשיבות של קבלת סיפוק או אהבה מהחוץ. אליעד מדגיש שההבנה הזו חיונית לא רק בזוגיות אלא בכל תחום בחיים: עבודה, תחביבים ויחסים עם המציאות עצמה. האיזון בין הציפייה לקבל לבין היכולת למלא את עצמך לבד הוא המפתח ליציבות, סיפוק ואושר. איך לאזן בין ציפיות במערכת יחסים? האם ... הוא אמור לצפות שיגרמו לו להרגיש טוב? האם הוא אמור לצפות שהוא ירגיש טוב במחיצת בן הזוג? ואם מרחיבים את השאלה, אפשר לשאול זאת גם לגבי עבודה או תחביב: האם אדם אמור לצפות שהתחביב שלו יספק לו הנאה? האם אדם אמור לצפות שהעבודה שלו תספק לו סיפוק? ציפייה מהמציאות כאשר שואלים זאת ברמה הרחבה יותר - מול המציאות עצמה - השאלה היא: האם עלינו לצפות שהמציאות תמלא את רצוננו? האם עדיף לנסות ... מצב כזה עלול להוביל לריחוק וחוסר אינטימיות בקשר. יישום הגישה בתחומים נוספים הרעיון הזה אינו תקף רק לזוגיות, אלא לכל תחומי החיים: במקום עבודה אם עובד יצפה שהעבודה תספק לו תמיד סיפוק מלא, הוא יתאכזב ויעזוב בשלב מסוים. מנגד, אם הוא לא יצפה לשום תגמול או סיפוק, הוא יאבד מוטיבציה ולא ירגיש צורך להתמיד בעבודה. תחביבים אם אדם מצפה מתחביב לספק לו אושר מושלם, בשלב מסוים הוא יתאכזב וינטוש אותו. מנגד, אם הוא יאמר לא משנה לי כלל אם אני נהנה מהתחביב, גם אז הוא יאבד ... להם מדי, הם לא מחפשים זוגיות, כי אין להם צורך בכך. אם רע להם מדי, שום דבר חיצוני לא ימלא את החסך הפנימי. סיכום בין אם מדובר בזוגיות, עבודה, תחביבים או המציאות עצמה - הדרך הנכונה היא לאזן בין ציפייה לבין קבלה. יש צורך לשלב בין שני המצבים התודעתיים: ציפייה לקבל מהמציאות או מהאחרים. יכולת לקבל ולהסתדר גם בלי שהמציאות תשתנה בהתאם לרצונותינו. לכן, מי שמבין את זה ומצליח לאזן את שני הקצוות, יכול לשמר זוגיות, ליהנות מעבודה, להחזיק תחביבים לאורך זמן, ולחיות בשלום עם המציאות. עכשיו השאלה היא כזאת בזוגיות, אוקי מה עדיף האם עדיף שאנשים שכל אחד מבני הזוג יצפה שהשני ימלא לו את ... או לא, האם הוא אמור לצפות שהוא ירגיש טוב במחיצתו של השני כן או לא. ואם רוצים גם אפשר להרחיב את השאלה הזאת גם יותר, בן אדם נגיד נמצא בעבודה בן אדם יש לו תחביב האם הוא אמור לצפות שהתחביב הזה יעשה לו כיף כן או לא? ש: לפעמים כן רוב הפעמים כן. אליעד: אני אמרתי שאני יכול להרחיב את השאלה, אמרתי שניתן ... את האחריות לעצמך, תראה אתה מאבד את המשמעות תן את האחריות לשני. יפה עכשיו בא נתחיל מהתחלה, אוקי התשובה היא שבשביל להצליח בזוגיות במקום עבודה, בלשמור על תחביב בלהצליח לקרוא ספר בלי שימאס לך ממנו בכל דבר צריך את שני הדברים אבל בוא נלביש את זה קודם כל על זוגיות, בשביל שבן אדם יצליח בזוגיות הוא חייב ... כן אף פעם לא יגמר אז גם כן אי אפשר להיות בזוגיות כי אין שום דבר שמתאים לך. עכשיו ומה שאני אמרתי בסך הכל שזה רלוונטי גם לגבי נגיד מקום עבודה אם בן אדם נגיד עובד במקום עבודה והוא מצפה שהמקום עבודה ימלא לו את כל החסרונות הוא מתישהו יעזוב ואם הוא לא מצפה שהמקום עבודה ימלא לו שום חסרונות הוא גם כן לא ילך לעבודה יותר. ומה שאני אמרתי שזה רלוונטי גם לגבי תחביב נגיד בן אדם יש לו תחביב, אם הוא יצפה שהתחביב הזה זה יעשה אותו הכי מאושר בעולם הוא מתישהו ינטוש את התחביב, ... את הרצונות, רגע הוא כבר לא מעניין אותי כי אני יותר מדי ממלאת לעצמי את הרצונות, לא אז אני רוצה שהוא ימלא לי את הרצונות. אם מבינים איך זה עובד אפשר לשנות את זה, אוקי אותו דבר נגיד בלקיחת אחריות אם בן אדם כל הזמן ייקח אחריות על עצמו שב עם עצמך וזה שכשאתה רעב תיקח אחריות רע לך בגלל שאתה חושב ...

... לו לתפקד, כמו למשל ללכת לעבוד, אליעד כהן ממליץ לשאול שאלות ספציפיות ומעשיות, כמו למה בדיוק החורים האלה מפריעים לך לעבוד? ואיך בדיוק הם משפיעים על התפקוד שלך?. ייתכן שבאמצעות שאלות אלו האדם בעצמו יתחיל להבין שאין קשר הכרחי בין התחושה לבין אי - היכולת לבצע את הפעולה, או שהוא יסביר פחדים וחששות ... פחות קיצוניים. לדוגמה, כאשר עובד אומר מציקים לי במקום העבודה או אני רוצה לעזוב, לעיתים הוא בעצם מנסה להעביר מסר על תחושת חוסר הערכה או צורך בתנאים משופרים. על ידי חקירת הטענה לעומק, ניתן להגיע למניע האמיתי שמאחורי התלונה ולמצוא פתרונות ... החורים בראש מונעים ממני ללכת לעבוד, אפשר להמשיך ולשאול למה זה מפריע לך לעבוד? , איך בדיוק החורים האלה משפיעים עליך?. לפעמים דרך השאלות הללו האדם בעצמו יבין שהדימוי לא מחייב אותו בפועל להימנע מפעולה מסוימת, או שהוא יפרט פחדים נוספים. למה הטענות יכולות ... קיצונית או בלתי מובנת, למשל עובד במפעל שאומר מציקים לי פה או אני רוצה לעזוב כאשר ייתכן שבפועל הוא רק מבקש תנאים משופרים. דרך חקירה סבלנית של הטענות, אפשר לגלות שייתכן שהוא מבטא קושי אחר לגמרי, כמו תחושת ... לך ואני לא יכול בגלל זה ללכת לעבוד, אוקי למה זה מונע ממך לעבוד? בא ננסה להבין אולי הוא יגיד וואלה נכון יש לי חורים בראש וזה לא מונע ממני לעבוד עכשיו או שהוא יגיד כן זה מונע ממני לעבוד כי אז כשאני עובר ברחוב נכנסות לי קרני השמש לתוכי ועושות לי רע, אוקי איך הן נכנסות מה זה עוד אומר הן נכנסות, איזה רע ואיך הן נכנסות? יגיד לך הן נכנסות. להתחיל קודם כל לראות ... אליעד: עכשיו זה נכון גם מול עובד במפעל כשעובד אומר לך מציק לי ככה וככה מה האמת אולי הוא בכלל רוצה משהו מסוים ולכן הוא אמר מציק לו ככה וככה אז אם מישהו אומר אני רוצה לעזוב מה האמת הוא באמת רוצה לעזוב או רוצה משהו אחר, זה ...

... מסביר זאת באמצעות דוגמאות פשוטות מחיי היומיום, כמו למשל אדם שרוצה לעבוד אבל לא מוכן להתמודד עם העייפות או הקושי שבעבודה עצמה, או אדם שרוצה לרדת במשקל אך לא מוכן להתמודד עם הרעב או ההגבלה באכילה. האם אנשים באמת רוצים לעשן או שהם רק ... שהוא רוצה משהו, רק בתנאי שלא יהיו בו חסרונות כלל. למשל, אדם רוצה לעבוד 16 שעות ביום רק אם הוא יכול גם לישון 8 שעות ביום - זהו תנאי לא מציאותי. איך מתמודדים עם אדם שהרצון שלו להפסקת עישון ... בחיים ניסיון להסביר את ההיגיון שמאחורי זה - זה כמו לומר אני רוצה לעבוד, אבל אני לא רוצה להתמודד עם המחירים של העבודה או אני רוצה לרדת במשקל, אבל אני לא רוצה להתמודד עם המחירים של ירידה במשקל. כלומר, האדם לא באמת מתנגד לפעולה אלא למה ... עם המחירים של הפסקת העישון. אליעד: אוקי סבבה זה כמו אני רוצה לעבוד ולא רוצה להתמודד עם המחירים של לעבוד עד כאן יש היגיון. ש: אני רוצה לא לעבוד אתה מתכוון. אליעד: זה כמו אני רוצה לעבוד אני מאוד רוצה לעבוד בשביל הכסף אבל אני לא רוצה להתמודד עם המחירים של לעבוד, זה נכון כמו לגבי כל דבר אני רוצה לרדת במשקל לא רוצה להתמודד עם המחיר של לרדת במשקל סבבה אז מה השאלה? ש: אז זה כאילו ... עם תנאים רוצה לעשן בתנאי שאין לזה עלויות, נכון זה כולם רוצים ככה עובד כל העולם. אתה רוצה לעבוד נגיד אתה עובד 8 שעות ביום ומה לא בא לך לעבוד 16 שעות ביום יש בזה יותר כסף לא אני רוצה לעבוד 16 שעות ביום אבל בתנאי שאני אוכל גם לישון כל יום 8 שעות ואם אני עובד 16 שעות אני לא אוכל לישון 8 שעות סבבה. ש: נכון זה להפוך את המילה קושי לתנאי. אליעד: אני לא רוצה יש בזה חסרונות ...

... עוזר לפיתוח מיומנויות, ועד כמה יש לתרגל כדי לראות שיפור. נבחנו מצבים שונים שבהם תרגול יכול או לא יכול לשפר מיומנויות, כמו גם השפעת התרגול על פתרון בעיות והתפתחות אישית. האם תרגול תמיד עובד? במהלך השיחה הועלתה השאלה האם תרגול תמיד עובד או לא. אחד המשתתפים ציין כי תרגול אכן עוזר, בעוד שהאחר טוען כי לא תמיד התרגול ... טענה אחת הייתה כי תרגול שפה, במקרה של זיכרון, עשוי לעזור, אך אם מדובר בהבנה עמוקה יותר של השפה, הדבר כבר לא מספיק. האם תרגול מוטורי תמיד עוזר? נושא נוסף שעלה היה האם תרגול מוטורי תמיד עובד. ההסבר שניתן היה כי התרגול עלול לא לשפר את המיומנות אם אין הבנה עמוקה של הפעולה, ...

... חושב איך לשנות את החשיבה כדי לא להיות רעב, אלא פשוט הולך לאכול. אם תרופות נגד חרדה היו עובדות בצורה מושלמת, היו מתייחסים אליהן כמו אל מזון שמעלים רעב. אבל זה לא המצב בשטח. האם מחסור בסרוטונין הוא הסיבה לחרדה? אליעד מציג שאלה מרכזית: מה גרם למה?, האם ... צורך בתרופות פסיכיאטריות או כדורים נגד דיכאון וחרדה. אליעד חוזר ומדגיש שאין סתירה בין העובדה שכאשר אין סרוטונין האדם יחווה חרדה, וכאשר יש רמות נורמליות של סרוטונין, הוא לא יחווה חרדה. אך השאלה החשובה היא, מה יוצר ומתחזק את הרמות הללו? והתשובה שלו ברורה - ... היא כזאת נניח מצד אחד יש את מה שאנחנו כאילו מלמדים לומדים לגבי נושא של שינוי חשיבה אבל עובדתית מחקרים מראים כל בן אדם שסובל מחרדה נניח שבודקים ורואים שרמת הסרוטונין שלו נגיד במוח ירדה ואם נותנים לו נגיד כדור וזה נגיד עובד, נניח שזה עובד אם זה היה עובד לא היינו מדברים על זה מלכתחילה. נגיד לדוגמה אנשים רעבים אף אחד לא שאל איך אני יכול באמצעות שינוי חשיבה לא להיות רעב גם כי זה לא כל כך אפשרי וגם כי אתה פשוט ... לפתור חרדה פשוט היו מתייחסים לכדורים כמו למזון אבל זה לא המצב. אבל השאלה היא כזאת הרי עובדתית רואים שכל מי שיש לו חרדה יש לו נגיד חסר לו משהו מסוים במוח ונגיד כל מי ששמח יש לו משהו מסוים במוח איך זה מסתדר עם כל העניין של השינוי חשיבה. ש: השאלה מה גרם ... אתה בחרדה וכשיש אתה לא בחרדה נניח זה לא סותר אבל השאלה מה מייצר את הסרוטונין האלה ומה העובדה ששינוי חשיבה יוצר את זה, זה הכל ולכן אין סתירה בין הדברים. ...

... לדבר על שכר? כמה כסף לבקש? איך לתמחר מוצר? איך להצליח בראיון עבודה? איך למכור את עצמך? מהן דרישות השכר שלך? דיון על שכר, כמה כסף אני רוצה? איך להצליח במקום עבודה? איך לדבר על שכר בראיון עבודה? כאשר אדם ניגש לראיון עבודה או לדיון על שכר, מתעוררת השאלה כיצד לנהל בצורה נכונה את השיחה הזו. ... אך קיים חשש שהמעסיק יחשוב שדרישות השכר גבוהות מדי ויחשוש שהעובד לא יהיה מרוצה לאורך זמן. אליעד מציע גישה אחרת וייחודית: הוא מדגים ... בדיוק. עליו להבין תחילה מהו השכר המינימלי שמתחתיו לא ישתלם לו לעבוד. בהמשך, עליו לבצע סקר שוק ממשי - כלומר, ללכת לראיונות עבודה מרובים, לשאול אני יודע לעשות כך וכך, כמה כסף אתם יכולים להציע לי? ומתוך התגובות להעריך את ערכו בשוק העבודה. לבסוף, עליו לדרוש שכר שמצדיק את כישוריו, בתוספת מרווח מסוים למיקוח. ... התפיסה: במקום להרגיש שהמעסיק עושה לך טובה כשהוא מגייס אותך לעבודה, הגישה הנכונה היא הפוכה - אתה עושה טובה לחברה בכך שאתה מוכר לה את ... כלפי לקוחותיו. כאשר עצמאי פונה ללקוח, הוא שואל את עצמו: למה שאעבוד דווקא עם הלקוח הזה ולא עם לקוח אחר? השכיר צריך לשאול את אותה שאלה בדיוק: למה לעבוד דווקא בחברה הזו ולא בחברה אחרת? כדי להפוך את הגישה הזו למעשית בראיון עבודה, אליעד ממליץ לראיין את המראיין. במקום להרגיש צורך להציג רק את יתרונותיך, שאל את המעסיק: מהם היתרונות לעבוד אצלכם? מהם החסרונות בעבודה הזו? שאלות כאלה מבהירות למעסיק שהמועמד איננו רק פסיבי, אלא בוחן ומעריך את מקום העבודה כמוצר שעליו לבחור אם לרכוש או לא. בדרך זו, תהליך הראיון הופך לתהליך ... לשאול שאלות כאלה. זו בדיוק הסיבה מדוע שכירים נשארים במקומות עבודה שלא בהכרח נותנים להם את התמורה המקסימלית לכישוריהם. כדי להימנע מכך, יש לאמץ חשיבה של עצמאי, שמתייחס אל מקום העבודה כאל לקוח פוטנציאלי. למה חשוב לגשת לראיון עבודה בגישה של עצמאי? אליעד מסביר שתהליך המכירה הזה איננו מיועד רק למנהלים בכירים, שלגביהם מובן מאליו שהם בוחרים את מקום העבודה באותה מידה שהמקום בוחר בהם. הגישה הזו נכונה גם לשכיר ממוצע. כשכיר, ... ושירותים מסוימים, והחברה צריכה להציע לך תנאים שיגרמו לך לרצות לעבוד דווקא בה. התפיסה הזו יוצרת מצב של שוויון בין המעסיק לשכיר. המעסיק לא עושה טובה לשכיר כשהוא מעניק לו עבודה, אלא הוא קונה ממנו שירותים ויתרונות. לכן, גם השכיר צריך לשקול ולבדוק ... ובמקרה זה, המוצר הוא אתה עצמך והכישורים שאתה מביא איתך למקום העבודה. איך לדבר על שכר בראיון עבודה? איך לתמחר מוצר? איך לנהל משא ומתן על שכר? איך למכור את עצמך? כיצד להצליח בראיון עבודה? איך לחשוב כמו עצמאי בראיון עבודה? איך לדבר על שכר בראיון עבודה? איך לתמחר מוצר ולמה זה דומה לתהליך בקביעת שכר? אליעד מסביר את הדרך הנכונה לגשת לשיחה על שכר בראיון עבודה, ומסביר שהשיח על שכר בין מעסיקים לעובדים דומה מאוד לשיחה על תמחור מוצר. המפתח כאן הוא להבין איך למכור את ... שכירים במצבים בהם הם מתבקשים לציין סכום שכר, בין אם זה בראיון עבודה ובין אם זה בשיחה על שכר. השאלה הגדולה היא: כמה לבקש מבלי להיראות תאב ... מציע לחשוב בדיוק כך. הוא ממליץ לא להתעצל ולהגיע לעשרות מקומות עבודה, ולשאול אני יודע לעשות את זה וזה, כמה אתם מציעים לי? לאחר מכן, השכיר ...

... אלה יכולות להיבנות על תועלות משניות ולא על תוצאה אמיתית. לדוגמה, אדם שמצחצח שיניים בצורה מסוימת כי הוא חושב שזה יגרום לו להצליח בעבודתו , יכול להיתקל בקושי להפסיק את הפעולה, גם כשהיא אינה מועילה לו ישירות. כדי לצאת ממעגל ההתנהגויות החוזרות, אליעד מציע שיטה של הבחנה ברורה בין פעולה שהאדם עורך מתוך הרגל ... הפנימי שבו התחיל אותו. אליעד מדגים את התהליך עם דוגמה נוספת - אדם שעבר תקופה קשה ויום אחד צחצח שיניים בצורה שונה והצליח לאחר מכן בעבודתו. בפעם הבאה שהוא רצה לשחזר את ההצלחה, הוא חזר על הצחצוח באותה צורה, מתוך האמונה כי זה מה שגרם לו להצליח. עם הזמן, האדם הופך את ההתנהגות לחלק מהרגליו, ולא תמיד מודע לכך ... לו למה אתה עושה את זה הוא אומר לך לא יודע אני עושה את זה בלי היגיון אז יש כמה דרכים להראות לו שהוא עושה את זה עם היגיון. ש: איך זה עובד? אליעד: אומרים לו דרך אחת מי עושה דברים בלי היגיון רובוט, עכשיו מי עוד עושה דברים בלי היגיון משוגע אתה משוגע? לא אני לא משוגע נגיד שהוא יגיד לך אני משוגע בזה נגיד ... ומצד האמת אף אחד בעולם לא עושה דברים בלי היגיון גם משוגע בבית משוגעים הוא לא עושה דברים בלי היגיון, הוכחה נניח שזאת הוכחה שעובדה שזה רק בתחום מסוים. הישות היחידה בעולם שעושה דברים בלי היגיון זה רובוט רובוט פועל בלי שום היגיון הוא עושה כי ככה אמרו לו כי ככה נראה לו וזהו, כל בן אדם שיש לו בחירה יש ... רעות ואז באותו יום שהוא הלך למקווה או באותה תקופה הוא האמין שהוא מגרש את הרוחות רעות ואז זה נגיד נתן לו באותו יום נגיד אנרגיה לעבוד להצליח דברים כאלה, אנרגיה להצליח הוא האמין בעצמו שעכשיו יהיה לו טוב זה וזה עשה לו תחושה טובה ואז נצרב לו במוח שללכת למקווה זאת תחושה טובה בלי קשר כבר לרוחות הרעות ולכן ... מתאמץ יותר הוא פחות מתייאש וכו והוא מדבר עם לקוח ובראש כבר יש לו מחשבה שאומרת הלקוח ירצה כי צחצחתי שיניים וזה אמור להשפיע ואז זה עובד לו. ואז מתישהו הוא מבין שזה לא קשור בכלל לצחצוח שיניים והוא עדיין מרגיש צורך לצחצח את השיניים ככה, למה לא בגלל שהוא חושב שהצחצוח שיניים בצורה הספציפית הזאת יעזור ... לו בראש מחשבה שמה יש חרדה ואז מה שקורה עכשיו פעם הבאה שהוא נכנס לאותו בית הוא כבר אומר רגע זה הולך לקרות לי החרדה ואז מה שקורה עובדתית שכשהוא נכנס לאותה דלת הוא פותח את הדלת הוא מתחיל לחשוב על להיכנס לבית ומתחילים לו תסמיני חרדה, למה כי הוא מדמיין את מה שקרה לו פעם קודמת הוא אומר זה הולך לקרות לי עוד פעם כי עובדה שזה קרה שם ואז מה האמת שהוא באמת מתחיל להרגיש תסמיני חרדה ואז הוא אומר הנה אתה רואה הוכחה עכשיו אני פה בבית הזה ויש לי תסמיני חרדה. או בן אדם לדוגמה נגיד בכביש יום אחד ... חוץ מזה זה אומר עוד דבר זה אומר הבן אדם צריך לחבר את הפעולה שהוא עושה לתכלית הסופית שלה ולא לפעול מתוך הרגל יש שני דברים, איך המוח עובד המוח עושה פעולות ולמוח אין כוח לחשוב כל הזמן מה טוב ומה רע אז הוא אומר אני כבר רגיל שזה טוב עושים את זה לא כל הזמן בודק מה טוב ומה רע הוא עושה דברים מתוך הרגל, בן ... אתה הבנת באופן כללי מה הבנת? ש: שכחתי על מה דיברנו עכשיו. אליעד: אז ניתן עוד דוגמה נגיד בן אדם נגיד בחדר שלו, נגיד לדוגמה בסביבת העבודה שלו נגיד מזיזים משהו וזה מלחיץ אותו למה זה מלחיץ אותו נגיד סתם הזיזו לו את השולחן נלחץ חרדה, למה מה נגיד יכול להיות חרדה אז תמיד יכול להיות שקרה לו איזה פעם דבר רע סתם קרה לו משהו רע ואז באותו יום נגיד הוא כמעט עשה תאונה בסדר ואז באותו יום הוא מגיע לעבודה והוא הגיע למשרד ואז בראש שלו עברה לו מחשבה איזה מזל שאני במשרד ואז הוא כאילו עשה במוח תמונה של המשרד איך הוא נראה אמר אוקי ככה אני רוצה שזה יהיה לא מה שהיה קודם, אני ...

... המוכר יגיד לו: נכון, דווקא בגלל שזה יקר לך אתה חייב לקנות אותו. מה שעושים כאן הוא לקחת את ההתנגדות עצמה ולהפוך אותה לנימוק בעד ההחלטה שרוצים שהאדם יקבל. איך בדיוק עובד ההיגיון מאחורי שיטת השכנוע הזו? ההיגיון הוא לנצל את הנחות ... שחשוב לשפר. אדם אומר: אני לא צריך ביטוח בריאות כי אני בריא. התגובה תהיה: דווקא כשאתה בריא אתה צריך ביטוח, כי ביטוח עושים לפני שחלילה נהיים חולים. מדוע השיטה הזו עובדת טוב יותר מאחרות? שיטת השכנוע הזו יעילה כי היא משנה את כללי ... לשפר אותו. אם מישהו אומר אני לא רוצה לקנות ביטוח בריאות כי אני בריא, התשובה תהיה בדיוק בגלל זה אתה צריך ביטוח - כי ביטוח קונים כשאתה בריא, לא כשאתה כבר חולה. למה זה עובד? השיטה הזו עובדת כי היא משנה את הדינמיקה של השיחה. במקום להיכנס לוויכוח שבו כל ... סיכום במקום להתווכח ישירות עם ההתנגדות של האדם ולנסות להראות לו שהיא לא נכונה, עדיף לקחת את ההנחה שממנה הוא יוצא ולהפוך אותה לנימוק שמחזק את השכנוע. השיטה הזו עובדת כי היא לא יוצרת עימות אלא משתמשת בלוגיקה של האדם עצמו כדי ... זה בדיוק יש לך את תוכנית המנויים, למה יש לך את תכונית המנויים כי אתה לא יכול להתמכר לזה כי זה סכום מוגבל לצורך העניין, אתה לא כל הזמן מתעסק עם המספרים כי זה הכל עובד באופן אוטומטי וזה נכנס לך לחשבון אוטומטית. ש: מה עם לא ... לא יודע אולי צריך להגיד עכשיו אני אשאיר את החלון פתוח כדי שאני לא אשן. ש: ואם אני שומע כן אני צריך לישון. אליעד: יפה למה אתה צריך לישון כי אז אני לא אהיה מרוכז בעבודה , אוקי אני לא אהיה מרוכז בעבודה ולכן צריך לישון מה הנחת היסוד שאתה צריך להיות מרוכז בעבודה ושאם לא תישן לא תהיה מרוכז, אוקי אולי אם אני לא אשן אני אתרכז בעבודה, אולי זה יותר טוב שאני לא אתרכז בעבודה אבל אם אני לא אתרכז בעבודה יפטרו אותי אז עוד פעם הנחות יסוד אולי יותר טוב שיפטרו אותי ...