איך להצליח למכור? שכנוע אובייקטיבי, שכנוע סובייקטיבי, לזהות נקודת תורפה, איך לטפל בהתנגדות מכירה? איך לטפל בסירוב? התמודדות עם לקוח, לשתול מחשבות, ניהול משא ומתן, להצליח במכירות, רטוריקה מה ההבדל בין דיבור ... ש..., אני חושב ש..., או יכול להיות ש.... הסיבה לכך היא שאמירות כאלה משדרות חוסר ביטחון ומאפשרות לשומע לפקפק ולהתנגד ביתר קלות. כשאומרים יש שמש בחוץ, זה נתפס כעובדה מוצקה, אך אם אומרים נראה לי שיש שמש בחוץ, השומע עשוי לחוש חוסר ודאות ולהתנגד ביתר קלות. לדוגמה, אם מוכר אומר ללקוח הבית הזה מתאים לך, האמירה נשמעת משכנעת ואמינה יותר מאשר יכול להיות שהבית מתאים לך. מתי דווקא כדאי להשתמש בדיבור סובייקטיבי? יש מצבים שבהם דיבור מוחלט ואובייקטיבי עלול לעורר התנגדות חזקה מצד האדם השני. במקרים כאלה, עדיף לדבר בצורה סובייקטיבית כדי לאפשר לצד השני להישאר פתוח לשכנוע. למשל, במקום להגיד ללקוח הבית הזה מתאים לך בוודאות, אפשר לומר נראה לי שהבית הזה יכול להתאים לך. כך, ההתנגדות מופחתת, והשומע יכול להיות פתוח יותר לקבל את ההצעה. איך להפוך טענה אובייקטיבית של אחר לסובייקטיבית? כאשר מישהו מביע ... בשכנוע? דיבור אובייקטיבי הוא יעיל כשיש תחושה שהשומע יהיה פתוח לשכנוע ישיר ואמין, בעוד שדיבור סובייקטיבי שימושי כשיש חשש מהתנגדות חזקה. עם זאת, יש להיזהר לא לעוות את דברי הלקוח יותר מדי, כיוון שהוא עלול להקצין את ההתנגדות שלו. למשל, אם לקוח אומר המוצר הזה לא מתאים לי, ונענה לו אתה חושב שאולי הוא לא מתאים לך, ... כלי משמעותי ביותר בשכנוע ובהשפעה על אנשים, ויש לדעת מתי וכיצד להשתמש בו בהתאם למטרות השיחה. איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? שיטות לשכנוע והשפעה בדיבור ישיר כיצד לשלב ביטחון עצמי בשיחה מול מתנגדים כלים מעשיים למכירות ולהשפעה איך להחליש התנגדות באמצעות דיבור סובייקטיבי? מהי המשמעות של אובייקטיבי לעומת סובייקטיבי? ההבחנה בין אובייקטיבי לסובייקטיבי מבוססת על השאלה האם מדובר בעובדה ... ביתר קלות. מתי דווקא כן להשתמש בדיבור סובייקטיבי? למרות יתרון הדיבור האובייקטיבי, יש מקרים שבהם דיבור מוחלט עלול לעורר התנגדות חזקה אצל האדם שמנסים לשכנע. אם חוששים שהצגת רעיון כעובדה בלתי ניתנת לערעור תגרום לאדם השני להתנגד מיידית, אפשר לעדן זאת באמצעות ביטויים כמו נראה לי, יכול להיות, לדעתי וכדומה. כך מעבירים את הרעיון בדרך רכה ... במקור טען שלא מתאים לו באופן ברור. ביטויים כמו אולי, נראה לי או יכול להיות מצמצמים ומקהים את עוצמת ההתנגדות, ולכן יכולים להטות את השיחה למקום פתוח יותר שבו יש מקום להידברות והמשך שכנוע. כיצד להתאים את צורת הדיבור ... מוכן לקבל דברים בצורה ישירה. במקרים אחרים, דיבור סובייקטיבי יותר (אני חושב שזה עשוי להתאים לך) נחוץ כדי למנוע התנגדות חריפה, או כדי לאפשר לצד השני להרגיש שיש לו מרחב לדעה שונה. יש לשים לב שלא תמיד כדאי לצמצם ... לא מתאים לי לאתה חושב שאולי המוצר הזה לא מתאים והוא מרגיש שעיוותו את דבריו, ייתכן שהוא יחריף את התנגדותו במקום להחליש אותה. לכן כל בחירת ניסוח תלויה בהקשר. כיצד לזהות נקודות תורפה בעמדות של אחרים? כשאדם משתמש כבר ... של הדברים אצל הצד השני. בסיכומו של דבר, המיומנות של בחירה בין דיבור אובייקטיבי לדיבור סובייקטיבי תלויה בהבנה של התנגדויות אפשריות, בהכרת רמת הפתיחות של מי שמקשיבים, ובשאלה עד כמה רוצים להציג את הדברים בצורה ודאית או להשאיר מקום לגמישות. איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? שיטות לשכנוע והשפעה בדיבור ישיר כיצד לשלב ביטחון עצמי בשיחה מול מתנגדים כלים מעשיים למכירות ולהשפעה שלום ... לי ואל תגיד יכול להיות תגיד הבית הזה מתאים לך. אבל אף על פי כן אם אנחנו מפחדים שתהיה התנגדות אז כן אפשר לדבר בצורה סובייקטיבית אתה יודע יכול להיות שהבית הזה מתאים לך, אתה יודע יכול להיות, אתה ... דעתי אני חושב ש.. 1.. 2.. 3 ולכן יש מקרים שכן כדאי לדבר בצורה סובייקטיבית כי שם מפחדים שתהיה התנגדות גדולה מדי אם נדבר בצורה אובייקטיבית. עכשיו כל מה שאמרתי עכשיו זה נכון גם לכיוון ההפוך, זאת אומרת אם ... הזה יקר אבל הוא לא יקר, אוקי אבל אני אומר אפילו שמשלבים את זה בתוך שיחה לאו דווקא להביע התנגדות ישירה לאו דווקא כמישהו אומר אתה טיפש, לא נכון אתה חושב שאני טיפש אני לא טיפש לאו דווקא בצורה ... הוא או אחד ההיבטים פה של הסיפור הוא לקחת את מה שהשומע אמר מה שהבן אדם המתנגד, הלקוח עם ההתנגדות של הלקוח מה שהוא אמר המוכר צריך לשאול את עצמו באיזה מקרה המשפט הזה יכול להיות נכון כי הקונה שמביע התנגדות הביע אותה באופן כללי אמר לא מתאים לי לא רוצה את זה ואז צריך לשאול באיזה מקרה יכול להיות ... אני מבין שאתה חושב שאולי יכול להיות שבסיטואציה מסוימת זה לא יתאים לך צמצמנו את זה הקטנו את רמת ההתנגדות של הלקוח למה שניסינו להגיד לו לרעיון שניסינו למכור לו. אוקי ולכן אותו דבר כמובן לכיוון ההפוך כשבן אדם ...

... ישות המפעילה את כל הדברים. במצב כזה, האדם חווה את המציאות כאילו הוא עצמו יצר אותה, ולכן אין לו התנגדות. לדוגמה, הוא משתמש בדימוי של במאי הסרט טום וגרי: הבמאי שגורם לדמויות לסבול עושה זאת מתוך הנאה, משום שהוא מבין שהוא היוצר. באופן דומה, האדם שהגיע להבנה שהוא היוצר של המציאות שלו מפסיק להתנגד למציאות. איך כל זה מתקשר לתורת רבי נחמן על ביטול הרגשות? רבי נחמן דיבר על מצב שבו האדם מגיע ... הוא תמיד חוסר התאמה בין הרצון למציאות. אם האדם יבין שהוא עצמו הוא הכוח היוצר את המציאות, הוא יפסיק להתנגד לסבל ויחווה שלמות מוחלטת. איך להתמודד עם כאב פיזי? כיצד להפוך כאב נפשי לאושר? מהי חוויית האחדות? איך להשתחרר ... שמניע את כל הדברים. במצב כזה הוא חווה את המציאות כאילו הוא בעצמו ברא אותה, ואז כבר אין לו התנגדות לרצונותיו. לדוגמה, אליעד משתמש בדימוי של במאי הסרט טום וגרי: אם את הבמאית ואת קובעת שתום או גרי יסבלו, ... את הסרט. כך בדיוק האדם צריך לחוות את המציאות: כשהוא מבין שהוא יוצר אותה, כבר אין לו סיבה להיות בהתנגדות. מה הקשר של כל זה לאלוהים ולתורת רבי נחמן מברסלב? רבי נחמן מדבר על ביטול כל הרגשותיו, שזה מצב ... האדם. האדם שיכול להבין ולהזדהות עם הכוח שמניע את הכל, חווה את המציאות כהתרחשות שלו, ואז הוא משתחרר לחלוטין מההתנגדות לסבל, וחווה את החיים מתוך שלמות מוחלטת - שלמות של חוויית האלוהים. איך להתמודד עם כאב פיזי? כיצד להפוך ... הכל. ואם את מתקדמת הלאה בתהליך, את מבינה שהאני שלך הוא בכלל המציאות כולה, ואז את כבר לא חווה התנגדות. כי כל מה שקורה - זה בדיוק מה שאת רוצה שיקרה. לסיכום אם נכנסים לעומק, מבינים שאין באמת הבדל ... מי את באמת, תחווי שכל מה שאת רואה בעולם זה ביטוי של הרצון שלך - ואז לא תוכלי להיות בהתנגדות עם המציאות, כי את היא זו שיוצרת אותה. אליעד אז מה שאת שואלת האם יש הפרדה בין בעיות מנטליות ... ראש, ואתה רוצה שאליעד יסבול מזה וכו. כל מה שבאתי להגיד שזה כאילו מתהפך, איך מתחיל הרע הרע מתחיל מהתנגדות רצון? מהי התנגדות רצון שיש מציאות שלא תלויה בך? שאין לך עליה בחירה, יש רצון שהוא שלי ואני לא רוצה אותו, ואז ... שלא תרגיש שאתה קיים כישות נפרדת, שתגיד אני תתכוון לאלוהים הראשון, למציאות, הוויה הראשונה, ואז אתה לא יכול להיות בהתנגדות עם העולם, כי אתה עושה את העולם. שאלה האם אפשר להגיע לזה אליעד ברור, הסברתי לך גם איך. קודם ... דווקא את זה ולא אחרת, אבל מבחינתך אם אתה מבין שאתה הוא הרוצה, אז הסתדרת. קודם כל אין אצלך התנגדות רצון, כי אני רוצה את המציאות שאלה זאת אומרת לקבל את המציאות כמו שהיא. אליעד זאת תוצאה, לקבל את ... מסכן יש לו את העצה הכי טובה לתת לך. אליעד נכון, בעצם מה אתה שואל שאלה האם יש לך התנגדות לזה אליעד אני אסביר למה הוא מתכוון, רבי נחמן היה בחור מאוד חכם שאלה אתה תמיד מצטט אותו. אליעד ... אלא בגלל שלא חסר לי, זה משהו אחר, זה העדר הרצון, אני לא חווה נפרדות לכן טוב לי, אין התנגדות ביני לבין המציאות. הקבצנים האלה נחשבו לנחותים, שכאשר אני מסביר משהו מסוים לדוגמה, האדם ששומע לפי הפרוטוקול אם אתם ...

... לעין של כפיפה בגב. המצב יצר שתי טענות שנראות סותרות: טענה ראשונה: שריר מתאמץ רק כאשר הוא מתכווץ כנגד התנגדות של משקל. טענה שנייה: האדם הרגיש מאמץ בגב התחתון, אף על פי שלא היה שינוי נראה באורך השריר או ... הללו ולנתח את התהליך לעומק. מה המשמעות של שריר מתאמץ? אליעד מסביר כי שריר מתאמץ כאשר הוא מתכווץ כנגד התנגדות של משקל כלשהו. התנגדות ומשקל הן מילים נרדפות בהקשר של מאמץ שרירי. אם אין התנגדות, אין מאמץ אמיתי לשריר. למשל, כאשר אדם עושה שפגת, הוא מבצע מאמץ מתיחה, אך לא מתפתח מזה שריר כי ... קיבוץ שרירי משמעותי כנגד משקל. לעומת זאת, כאשר אדם עושה תרגיל סקוואט ועולה כלפי מעלה, שריריו מתכווצים ומתגברים על התנגדות המשקל של הגוף שלו. זהו מאמץ של קיבוץ, וזה המאמץ שעליו מדברים כשאומרים ששריר מתאמץ ומתפתח. איך יכול שריר ... נראה שהגב ישר לגמרי ואין כפיפה או הארכה גלויה של עמוד השדרה, שרירי הגב התחתון עדיין צריכים להתכווץ כדי להתנגד לכוח המשיכה שמנסה למשוך את פלג הגוף העליון קדימה ולמטה. מדוע השרירים בגב התחתון כואבים דווקא כשהגב ישר? השרירים ... שמירת היציבה והזקיפות בזמן תרגילים כמו סקוואט. גם אם הגב נראה ישר, בפועל, השרירים צריכים להפעיל כוח משמעותי כדי להתנגד לכוח המשיכה שרוצה להפיל את פלג הגוף העליון קדימה. הפעילות הזאת כוללת כיווץ של השרירים, גם אם קשה לראות ... יש סתירה בין שתי טענות, אליעד מסביר שיש צורך לבדוק תחילה את הטענה עצמה: מה פירוש שריר מתאמץ, קיבוץ, והתנגדות משקל. לאחר מכן, יש לבדוק את המקרה עצמו. יש לשאול: האם האדם באמת ביצע את התרגיל כראוי? האם באמת ... בדיוק השריר מתחבר בגוף? אחר כך, בודקים את העובדות בפועל: האם באמת הייתה תנועה או לא? האם באמת הייתה התנגדות או לא? האם באמת היה קיבוץ של השריר? לבסוף, מסיקים מסקנות על סמך ההגדרות המדויקות של המושגים והעובדות שהתרחשו ... סתירות לכאורה בין טענות לבין אירועים בפועל. סיכום התובנות מהניתוח של אליעד כהן: שריר מתאמץ רק כשהוא מתכווץ כנגד התנגדות של משקל. כאשר הגב ישר בתרגיל סקוואט, שרירי הגב התחתון עדיין מתאמצים כי הם מתכווצים כנגד כוח המשיכה. ההגדרה ...

... אלא אתה ממש רוצה אותה כפי שהיא, כולל כל הקשיים והספקות. זהו מצב שבו אתה שלם לחלוטין ואינך חווה התנגדות פנימית, ולכן אין לך תחושת אובדן דרך. מה ההבדל בין בלבול עם תקווה לבין ייאוש מוחלט? ישנם שני מצבים ... המציאות חייבת להיות אחרת? למה אני רוצה דבר מסוים ולא אחר?. על ידי שאלות אלו, תוכל לשחרר את עצמך מההתנגדויות הפנימיות ולהגיע למצב של השתוות ואחדות רגשית מלאה עם מה שקורה. כך תמצא את עצמך באמת, ותחדל להרגיש אבוד. איך לא לפחד מהמציאות ולחיות ללא התנגדות פנימית? כיצד להתגבר על ספקות ולהתחבר לרצון עמוק יותר? למה חיפוש האמת משנה את תפיסת הטוב והרע? איך להגיע ... הוא לא היה משנה דבר. זו רמה שבה לא קיים פחד מפני איבוד מה שיש, כי אין ניגוד או התנגדות פנימית. האדם מרשה לעצמו לרצות אפילו את המצב הספקני והמפחיד, ובכך מגיע למצב שבו אין פיצול פנימי. התוצאה היא ... אבוד - כי כל רצון המתנגד למציאות מפסיק להפריע, ומאפשר שמחה ושלמות פנימית. איך לא לפחד מהמציאות ולחיות ללא התנגדות פנימית כיצד להתגבר על ספקות ולהתחבר לרצון עמוק יותר למה חיפוש האמת משנה את תפיסת הטוב והרע איך להגיע ... הרצונות. פעם חושב שזה טוב ופעם זה טוב, האדם עובר כמו מטוטלת בין הרצונות הטובים. כל תחושת הרע, נובעת מהתנגדות של שני כוחות, ממש כמו מלחמות. בתוך כל אדם יש מצבים של מלחמת עולם. מלחמה זו מתרחשת כאשר יש ... שום דבר לא יעזור לו, ואינו רוצה כל דבר שיציעו לו. פשוט יאוש גמור. כי הוא חווה סוג של התנגדות. מה עושים במקרה קיצון? חשיבה חיובית לא תעבוד כאן, וגם הסתכלות על חצי הכוס המלאה, אמונה בעצמך, דמיון מודרך, ... את המציאות. לו יצויר שהיה רוצה את המציאות אזי לא היית בייאוש. הבעיה היא לא עם המציאות, אלא עם ההתנגדות לה. הפתרון נמצא בלרצות את המציאות. וכיצד? מילת המפתח היא אמת. הרעיון הוא שברגע שאדם מגיע לאבדן דרך מוחלט, ... ההנחות. ואז יש הנחות מנוגדות =יוצר תחושת רע. אדם מניח שעליו להיות בריא, ומניח שלא יכול להיות בריא, יש התנגדות לכן סובל. ובכל תחום בחיים ההתנגדויות בהנחות היסוד, מניח שהמציאות צריכה להיות אחרת. ואז עליו לבדוק את הנחת היסוד שאני רוצה שהמציאות תהיה כך ולא ...

... מתגשם תמיד? רצון של אמת הוא מושג המתאר מצב בו האדם רוצה משהו בצורה שלמה ומוחלטת, ללא שום ספקות, התנגדויות פנימיות או רצונות סותרים. לפי אליעד כהן, כאשר הרצון של האדם הוא אמיתי וזך לחלוטין, הוא תמיד מתגשם. הסיבה ... ושלם, עליך לבצע התבוננות פנימית מעמיקה. אליעד מסביר שהסימן הברור לרצון שאינו של אמת הוא קיומן של ספקות או התנגדויות פנימיות. לדוגמה, אדם יכול להגיד שהוא רוצה להיות עשיר, אך בתוך תוכו הוא מרגיש התנגדות כלפי העושר כי הוא חושש שהדבר ייצור בעיות אחרות, כגון קנאה מצד חבריו או מתח נפשי. כל התנגדות או חשש פנימי כזה, מעידה על כך שהרצון אינו אמיתי ואינו מוחלט. לעומת זאת, רצון של אמת מאופיין בשלווה ... מתנגד לדבר, ואינו מרגיש חוסר או ספק. לדוגמה, אם אדם באמת ובתמים רוצה להפסיק לסבול ממשהו, הוא לא ירגיש התנגדות פנימית לכך שהסבל ייעלם - וברגע שאין התנגדות, הוא יגלה שהסבל כבר איננו. מדוע רצון של אמת תמיד מתקיים במציאות? אליעד כהן מסביר שהסיבה לכך שרצון אמיתי ... כממשי, כיוון שהאדם למעשה מתחבר למצב בו הדבר כבר קיים. לדוגמה, אם אדם באמת רוצה להרגיש אהוב ללא שום התנגדות או ספק, הוא יגלה באופן מיידי שהאהבה שהוא מחפש כבר קיימת אצלו פנימה. הסיבה היא שאותו רצון אמיתי ואותה ... עמוק ויסודי. התהליך כולל שאלות כגון: האם אני באמת רוצה את מה שאני חושב שאני רוצה? האם קיימות בי התנגדויות פנימיות או פחדים? האם יש ספקות לגבי הדבר שאני חושב שאני רוצה? לדוגמה, אם אדם חושב שהוא רוצה זוגיות, ... אינו שלם ואמיתי. במקרה כזה עליו לברר לעומק את הפחדים והספקות. כאשר אדם מגיע למצב בו אין יותר ספקות והתנגדויות, הרצון הופך להיות של אמת ומתגלה במיידיות במציאות. למה המציאות בנויה בצורה שמאפשרת את חוויית הרצון והנפרדות? אליעד כהן ... יש לשים לב לכך שלעיתים נדמה לנו שאנו רוצים משהו, אך למעשה, הרצון שלנו אינו מוחלט. אנו חווים ספקות, התנגדויות פנימיות או רצונות סותרים שמונעים מאותו רצון להתממש. כאשר אדם באמת ובתמים רוצה דבר מסוים ללא סייגים, הוא בעצם ... אמת? רצון של אמת ניתן לבדיקה על ידי התבוננות פנימית. אם האדם מרגיש שהוא במאבק פנימי, אם יש בו התנגדות או חוסר וודאות, הרי שהרצון אינו באמת שלם. כאשר הרצון הוא אמיתי ומוחלט, האדם חווה שלווה מוחלטת והוא אינו ... לעומק ושואל את עצמו שאלות אמיתיות, הוא מגלה שהרצון האמיתי שלו הוא כבר חלק מהמציאות. כאשר האדם מסיר את ההתנגדות הפנימית, הוא רואה שכל מה שהוא רוצה כבר קיים, או שאין לו באמת צורך בו. למה זה קורה דווקא ...

איך לטפל בהתנגדויות קניה? טיפול בהתנגדויות לקוח, טיפול בהתנגדויות מכירה, אסטרטגיית מכירות, אסטרטגיית שכנוע, סילוק התנגדויות מכירה, התנגדויות בשיחת מכירה, טיפול בהתנגדויות של לקוח מדוע נוצרת התנגדות אצל הלקוח בשיחת מכירה? התנגדויות בשיחת מכירה נוצרות כאשר הלקוח מרגיש שקיימות סיבות רבות יותר לא לקנות מאשר לקנות את המוצר או השירות המוצע ... להרגיש שהמחיר גבוה מדי, לחשוש מאיכות המוצר, או לחשוב שהמוצר אינו מתאים לצרכיו האישיים. מצב כזה יוצר אצל הלקוח התנגדות, משום שבמוחו ישנה מאזניים שעל כף אחת מונחות סיבות שליליות המונעות ממנו לבצע רכישה, ומנגד על הכף השנייה מונחות סיבות חיוביות המושכות אותו לקנות. ההתנגדות נוצרת כאשר כף הסיבות השליליות כבדה יותר. איך אנלוגיית המאזניים מסבירה טיפול בהתנגדויות קניה? אליעד כהן ממחיש את ההתנגדות של הלקוח באמצעות דימוי של מאזניים. מצד אחד ישנן כל הסיבות שבגללן הלקוח אינו מעוניין לקנות, ובצד השני יש את כל הסיבות שכן מעודדות אותו לבצע את הרכישה. על מנת להתמודד עם התנגדויות בצורה מוצלחת, יש לוודא שכף הסיבות לקניה תהיה כבדה יותר מכף הסיבות לאי - קניה. אם בסופו של דבר הלקוח יחשוב שהיתרונות גדולים יותר מהחסרונות, הוא יבצע את הרכישה. מהן שתי הדרכים המרכזיות לטיפול בהתנגדויות לקוח? קיימות שתי אסטרטגיות שכנוע מרכזיות לטיפול בהתנגדויות: הפחתת הסיבות השליליות - טיפול ישיר בגורמים להתנגדות של הלקוח. הגדלת הסיבות החיוביות - הדגשת היתרונות והערכים המוספים במוצר. אליעד מדגיש שחשוב לשלב בין שתי השיטות להשגת תוצאות מקסימליות. כיצד ניתן להפחית את הסיבות להתנגדות בשיחת מכירה? כאשר הלקוח מביע התנגדות לקניה, יש לברר באופן מדויק מהי הסיבה. אם לדוגמה הלקוח טוען שהמחיר יקר לו מדי, אפשר לתת לו הנחה. ... אם הוא מוטרד מאיכות המוצר, יש להסביר בפירוט למה המוצר איכותי. בדרך זו מנטרלים בהדרגה את הסיבות שהלקוח מציג להתנגדות ומפחיתים את כובד המשקל של הצד השלילי במאזניים. כיצד מגדילים את היתרונות עבור הלקוח? השיטה השנייה היא להגדיל את ... הרוצה לקנות שולחן באורך 2 מטרים, אך המוצר המוצע לו הוא שולחן באורך 1.8 מטרים בלבד. אחת הדרכים לטיפול בהתנגדות הזו היא להסביר ללקוח שההבדל של 20 סמ אינו משמעותי לצרכיו האמיתיים, ובכך להפחית את סיבת ההתנגדות. דרך אחרת היא להוסיף הטבות נוספות כמו כיסאות או הנחה נוספת, כך שהלקוח יראה את היתרון הגדול יותר על ... כיצד להתכונן מראש עם אסטרטגיית מכירה יעילה? אליעד מציע להתכונן מראש על ידי הכנת רשימות ברורות: רשימת הסיבות האפשריות להתנגדויות הלקוח (החסרונות). רשימת היתרונות וההטבות שהמוצר יכול לספק ללקוח. הכנת פתרונות להפחתת החסרונות לצד הצגת יתרונות משמעותיים. באופן אידיאלי, ... היתרונות רבים כל כך עד שללקוח לא יהיה אכפת מכך שקיימים חסרונות מסוימים במוצר. איך להימנע מטעויות נפוצות בטיפול בהתנגדויות לקוח? אליעד מזהיר שלעיתים המוכר יתמקד רק ביתרונות כדי להסתיר חסרונות קיימים או ינסה לשכנע שאין חסרונות כלל. הלקוח ... בו חסרונות בולטים. במילים אחרות, חשוב מאוד לבחון את התמונה המלאה של המוצר, כולל יתרונותיו וחסרונותיו. איך לשפר סילוק התנגדויות מכירה שיטות שכנוע והנעה לפעולה דרכים להתמודדות עם קשיי משא ומתן אסטרטגיית שכנוע מול לקוחות מורכבים מדוע נוצרת התנגדות בשיחת מכירה? התנגדות בשיחת מכירה נוצרת כאשר הלקוח מרגיש שקיימות יותר סיבות לא לקנות את המוצר מאשר כן לקנות אותו. זה יכול ... מדי, חשש מאיכות המוצר או כל סיבה אחרת שמונעת ממנו לראות את הרכישה כהעדיפה עליו. מצב כזה עומד בבסיס התנגדויות בשיחת מכירה, שבהן הוא מביע היסוס או סירוב. איך מאזניים ממחישות את ההתנגדויות של הלקוח? ניתן לדמות את תהליך הטיפול בהתנגדויות לקוח למאזניים שעל כף אחת שלהן מונחות כל הסיבות שבגללן הלקוח לא רוצה לקנות, ועל הכף השנייה מונחות כל הסיבות שבגללן כדאי לו כן לקנות. טיפול בהתנגדויות קניה מתחיל בהבנה שהלקוח ירכוש את המוצר אם, בסופו של דבר, הוא יראה יתרונות גדולים יותר מחסרונות. באותה מידה, אם הוא חש שהחסרונות גוברים על היתרונות - תיווצר התנגדות. מהן שתי הדרכים העיקריות לטיפול בהתנגדויות מכירה? בטיפול בהתנגדויות מכירה קיימות שתי אסטרטגיות שכנוע משלימות: 1. הפחתת הסיבות השליליות - כלומר, לטפל ישירות בסיבות שבגללן הלקוח לא רוצה ... החיוביות - חיזוק והצגה טובה יותר של היתרונות, כדי להראות ללקוח שהתועלת גוברת על החסרונות. כיצד להפחית את סיבות ההתנגדות אצל הלקוח? בשיטת סילוק התנגדויות מכירה דרך הפחתת הסיבות השליליות, שואלים את הלקוח ישירות מדוע הוא מסרב או מה בדיוק מפריע לו בעסקה. כך ... אחריות. - הסבר מפורט על איכות המוצר והשימוש בו. באופן זה, משקולת הלא רוצה קטנה יותר, משום שהסיבה העיקרית להתנגדות קטנה או נעלמת. כיצד לחזק את היתרונות של המוצר בעיני הלקוח? השיטה השנייה לטיפול בהתנגדויות של לקוח היא לחזק את הצד השני של המאזניים - הצד החיובי. למשל, מראים ללקוח כיצד אסטרטגיית מכירות טובה ... חשב עליהן קודם (המוצר חוסך זמן, משפר נוחות או משדרג את סביבת העבודה). כך, גם בלי להסיר לחלוטין את ההתנגדויות, מכריעים את הכף לטובת הקניה על ידי מתן יתרונות מובהקים. איך דוגמת שולחן 2 מטר מול 1.8 מטר ממחישה ... לקוח שרוצה שולחן באורך שני מטר, אך מוצע לו שולחן של מטר שמונים. אפשרות אחת היא להפחית את סיבת ההתנגדות: להסביר לו שמטר שמונים מספיק לצרכיו, או ששני מטר אינם באמת חיוניים עבורו. אפשרות שנייה היא להגדיל את היתרונות: ... בשולחן, כך שהיתרונות יגברו על החיסרון של 20 הסנטימטרים החסרים. למה חשוב לשלב בין הפחתת החסרונות להגברת היתרונות? בטיפול בהתנגדויות מכירה מומלץ להשתמש בשתי האסטרטגיות יחד, משום שכל אחת מהן משלימה את השנייה. כאשר מציגים ללקוח גם הפחתה של ... את רשימת הסיבות שבגללן הלקוח עלול להתנגד ולצדה, להכין רשימה של יתרונות חזקים שימחישו לו שהמוצר יעיל עבורו. טיפול בהתנגדויות קניה באופן יסודי דורש איזון בין מענה על הצרכים והחששות של הלקוח לבין הצגת הערך המוסף הנוסף שיש למוצר ...

... הפרעת האישיות הנפוצה ביותר הפרעת הזיה הפרעת החרדה הפרעת היפוכונדריה הפרעת היפראקטיביות הפרעת המרה הפרעת הסתגלות הפרעת השחקן הפרעת התנגדות הפרעת התנגדות אצל מבוגרים הפרעת התנגדות בילדים הפרעת התנגדות ילדים הפרעת התנגדות מתנגדת הפרעת התנגדות מתריסה הפרעת התנהגות הפרעת התנהגות כפייתית הפרעת התנהגות כפייתית של ילדים הפרעת התנהגות מרדנית הפרעת התנהגות של ילדים הפרעת ...

... מסביר שככל שהאדם רוצה להרגיש טוב יותר, כך הוא דווקא ירגיש רע יותר. העיקרון פשוט: הרצון להרגיש טוב יוצר התנגדות אוטומטית לתחושות שליליות, ולכן, ככל שאדם מתאמץ יותר להימנע מתחושות שליליות, הן דווקא מתחזקות וגורמות לו סבל גדול יותר. ... חזק עוד יותר. מדוע המרדף אחרי האושר גורם לנו לסבול יותר? הסיבה לסבל היא שהמרדף אחרי האושר בנוי על התנגדות לתחושות שליליות. כשאדם מנסה בכל כוחו להרגיש רק שמחה, אהבה, או שלווה, הוא יוצר לעצמו מנגנון אוטומטי של התנגדות לכאב, עצב, וכעס. התנגדות זו מחזקת דווקא את הרגשות השליליים, מכיוון שהמוח מתמקד במה שהוא מנסה להימנע ממנו. אליעד מסביר זאת בדוגמאות נוספות: ... טוב, האדם צריך להפוך את המחשבה ולשאול את עצמו מדוע הוא לא רוצה להרגיש רע. האדם צריך לבדוק את ההתנגדות שלו לתחושות השליליות ולשאול את עצמו שאלות כמו: למה אני לא רוצה לסבול? למה אני לא רוצה להרגיש רע? ... לכך הוא שככל שאדם פחות מתנגד לרגשות השליליים, ככל שהוא יותר מוכן לקבל ולהרגיש אותם, כך הוא יוצר פחות התנגדות פנימית. פחות התנגדות משמעותה פחות סבל, ולכן באופן אוטומטי הוא ירגיש טוב יותר. חשוב להדגיש שאליעד אומר במפורש שאין הכוונה כאן לקבלה ... כל כך לא רוצה להרגיש רע?. הוא טוען שהשאלה הזו היא המפתח האמיתי לשחרור מסבל, מכיוון שהסבל נגרם בעיקר מההתנגדות של האדם לרגשותיו השליליים. אדם ששואל את עצמו בכנות מה כל כך נורא בלהרגיש עצוב, כועס או מתוסכל?, מתחיל לאבד את הפחד וההתנגדות לרגשות הללו, וכך באופן טבעי מרגיש טוב יותר. השחרור מתרחש דווקא כאשר האדם מפסיק להתנגד באופן פנימי לתחושות שלו. האם אפשר באמת לרצות להרגיש רע? אליעד מוסיף נקודה חשובה נוספת: אפשרות חדשה לחשוב על ...

טיפול בהתנגדויות מכירה - מהן 2 האפשרויות לטיפול בהתנגדויות מכירה? ניתוח סיבתיות של התנגדויות מכירה. איך לבצע ניתוח סיבתיות בהתנגדות מכירה? איך לטפל בהתנגדות מכירה? איך לטפל בהתנגדויות מכירה? אז מהי התנגדות מכירה? מה המבנה של התנגדות המכירה מבחינת ניתוח סיבתיות של סיבה ותוצאה? התנגדות מכירה, היא סיבה ללמה לא לרכוש את המוצר. ההתנגדות היא הסיבה, לכך שלא לרכוש את המוצר שזו התוצאה. אני לא רוצה לרכוש, כי זה יקר. בגלל שזה יקר, אני לא רוצה לרכוש. המוצר יקר, זו הסיבה, התוצאה היא, אני לא רוצה לרכוש. וכאשר מבצעים ניתוח סיבתיות על התנגדות מכירה, באפשרותנו להבין שיש לנו מספר דרכים לתקוף את התנגדות המכירה. 1 - להטיל ספק בסיבה. 2 - להטיל ספק בכך שהסיבה מחייבת את התוצאה. אוסיף ואומר, שבניתוח סיבתיות ... שאפשרי להעמיק בו באמצעות לימוד הנושא של ניתוח סיבתיות. אבל יש כאן 2 מצבים של ניתוח סיבתיות בהקשר של התנגדויות מכירה. יש את ניתוח ההתנגדות באופן כללי ויש את ניתוח ההתנגדות הספציפית באופן ספציפי. ואני אסביר. נניח שלקוח לא רוצה לרכוש את המוצר, כי X לדוגמה אין לי כסף. אנחנו ... - להטיל ספק בתוצאה, האם אתה בכל זאת באמת לא רוצה לרכוש את המוצר. עד כאן כאשר חוקרים את ההתנגדות באופן כללי. אבל אם חוקרים התנגדות ספציפית לכשעצמה בלי קשר לסיבות נוספות / אחרות? יש לנו 2 אפשרויות. 1 - להטיל ספק בסיבה. 2 - ... האם זה שהנעל לא נוחה לך, מחייב את זה שלא תרכוש את הנעל. כל זה במידה וזאת באמת סיבת ההתנגדות היחידה של הלקוח. אז איך פרקטית לעשות זאת במציאות? מה המבנה של 2 האפשרויות האלו, מול לקוח? והתשובה היא, שלהטיל ספק בסיבה של ההתנגדות, אפשרי ברמה הלוגית, על ידי זה שמנסים להבין יותר טוב את הסיבה ואת הסיבות שלה עצמה. לדוגמה, הנעל לא ... הכוונה רחוק לך, באיזה מובן? למה חשוב לך שיהיה קרוב? למה זה מפריע לך שזה רחוק? ובמהות, ניקח את ההתנגדות, ננסה לצלול לתוכה להבין ולפרק אותה. לדוגמה אני צריך לבדוק, נשאל: מה אתה צריך לבדוק, מה אתה רוצה לבדוק? ... משקל לחיסרון X, אולי צריך לתת יותר משקל ליתרונות אחרים שיש במוצר. זאת בעצם הלוגיקה של ניתוח סיבתיות בטיפול בהתנגדות מכירה. וכמובן כנל שיש לנו גם את האפשרות הרחבה יותר של לבדוק? האם באמת זאת הסיבה היחידה? אולי יש ...

... חיובי, או סתם משחק, הוא יחווה אותו אחרת לגמרי. זאת משום שהרגש נובע מן המחשבה וההבנה. מה הקשר בין התנגדות פנימית ליכולת הכלה? אליעד מסביר שיכולת הכלה פירושה חוסר התנגדות פנימית למה שקורה. כאשר אדם אינו מסוגל להכיל משהו, זה נובע מקונפליקט פנימי - התנגדות למציאות. הדרך לפתור זאת היא דרך ההבנה של אחדות המציאות. ככל שאדם מבין טוב יותר שהכל אחד, כך הוא ... מבין שאין באמת הבדל בין מצבים שונים, שהכל הוא חלק מאותה מציאות אחת, הוא מסוגל להכיל הכל בתוכו ללא התנגדות. מדוע אנשים מתקשים להכיל פרידות? אליעד משתמש בדוגמה של פרידה זוגית כדי להמחיש מדוע אנשים מתקשים להכיל מצבים מסוימים. ... ועם מצבו הפנימי. כדי להכיל את השקט הזה, האדם צריך להגיע לשתיקה פנימית, שתיקה רגשית, מצב שבו אין עוד התנגדות או קונפליקט עם הרגשות שבתוכו. מהי שתיקה רגשית וכיצד מגיעים אליה? שתיקה רגשית, לפי אליעד, היא המצב שבו האדם ...