... בטוח יותר שהוא חייב לעשות את הדבר, כך גדלה תחושת ההתנגדות והכבדות שלו, ולכן הוא דוחה את זה. ... להשיג אותן יוצרת תחושת לחץ קשה, פחד מכישלון או התנגדות פנימית עמוקה. כשהוא יכיר בכך שהוא לא ...

... היה טוב לך שם?. תראה לה שהמטרה שלך היא לא לפסול אותה ולא לכעוס עליה, אלא להבין באמת מה משך אותה אליו. ככל שתשדר פחות התנגדות לדבריה, כך היא תרגיש בנוח יותר לשתף אותך בדברים האמיתיים שגורמים לה להרגיש טוב. הדבר הכי גרוע שאתה יכול לעשות הוא ...

... להסכים לחוות ולהרגיש גם את מה שנחשב לשלילי או נמוך. האדם חייב להיות מסוגל להרגיש כל דבר בלי לפחד, בלי התנגדות ובלי סבל. כשאדם יכול להרגיש בנוח להיות כלב, להיות זבל, להיות כלום, או כל דבר אחר - רק אז הוא באמת חופשי. כאשר האדם מסכים לקבל ולהכיל כל זהות, כל מחשבה, וכל תחושה, הוא ...

... את הדברים לעומק ולברר את האמת. זו בדיוק הגישה שאתה צריך לאמץ כשאתה מעביר ביקורת: להטיל ספק בעצמך, לחשוב אולי אני טועה? אולי האדם הזה יודע משהו שאני לא יודע? גישה זו מונעת התנגדות ועוזרת לצד השני להיפתח לשיחה אמיתית. איך להעביר ביקורת בצורה נכונה? הדרך הנכונה להעביר ביקורת היא לבוא ממקום של כבוד ... ולהבנה הדדית. איך להסביר ביקורת בלי לפגוע? איך להסביר למישהו שהוא טועה? איך לעזור לאדם להקשיב לביקורת? איך לדבר עם ילדים שלא מקשיבים? הדרכת הורים להעברת ביקורת איך לטפל בהתנגדות של אנשים לביקורת? איך לדבר בצורה נעימה עם אנשים? ...

... עדיף להתחיל בשאלה סגורה (מה שלומך?), למרות שהמטרה הסופית היא שיחה עמוקה יותר. אם האדם השני מתקשה להיפתח רגשית או חושש מחשיפה, להתחיל בשאלה פתוחה (איך עבר עליך השבוע?) עלול לגרום לו להסתגר או אפילו להתנגד לשיחה. במקרים כאלה, עדיף להתחיל בצורה הדרגתית: קודם כל לשאול מה שלומך? כדי לתת לו להרגיש בנוח. לאחר מכן ... את השיחה בהדרגה וליצור מרחב נוח ובטוח שיאפשר לאדם השני להיפתח בצורה טבעית ואמיתית יותר. מדוע להתחיל דווקא בשאלה סגורה יכול להיות יעיל יותר? הסיבה לכך היא ששאלה פתוחה מדי עלולה לעורר תחושת אי נוחות או התנגדות אצל מי שחושש לחשוף מידע אישי. לכן, דווקא שאלה קצרה וסגורה עשויה לתת לאדם תחושת שליטה וביטחון, ...

... מה האמת מה יותר הגיוני? ש: יותר הגיוני זה הראשון אבל השני הוא יותר עמוק הראשון הוא יותר הגיוני כביכול. אליעד: בדיוק הפוך אולי. ש: אבל השני שאם אתה מוכן להתגרש אז אתה אין לך התנגדות בנישואין שאם קורה משהו להגיד עכשיו זה היה אסור לעשות את זה זה אומר שאני עכשיו כאילו צריך להתגרש ואני לא רוצה להתגרש והוא נכנס לקונפליקט ...

... משמעותית, אבל הצד השני מגיב במשפטים כמו עזוב אותי, אתה חופר לי, אל תשגע אותי. לפי אליעד, כאשר בן הזוג אומר אתה חופר, הוא בעצם מאותת שיש לו בעיה או התנגדות לשיחה, ולכן צריך לבדוק לעומק מה בדיוק גורם לו להתנגדות הזו. מהן הסיבות לכך שבן הזוג לא מעוניין לשוחח לעומק? לפי אליעד כהן, יש שתי סיבות מרכזיות שבגללן בן זוג ...

... לי, לך תקנה אצל המתחרים, טעויות בטיפול בהתנגדות לקוח, שם יותר זול, למה זה כל כך יקר? המחיר שלך יקר לי, איך לא לשתול מחשבה שלילית? איך לגרום ללקוח לקנות אצלך? ... שמצא מקום זול יותר, יש נטייה טבעית לענות לו: אם מצאת יותר זול - לך תקנה שם. אליעד כהן מסביר כי תגובה זו היא טעות קשה מאוד בטיפול בהתנגדויות מחיר, משום שהיא גורמת ללקוח לחשוב שאם הוא יחזור אליך, הוא יצטרך להודות בכך שהוא שיקר לגבי המחיר. אפילו אם ... הזו גורמת לו להרגיש לא בנוח אם ירצה לחזור אליך, שכן הוא יחוש כאילו הוא מודה ששיקר לגבי ההצעה של המתחרה. מה הדרך הנכונה להתמודד עם התנגדות מחיר של לקוח? במקום לשדר ללקוח שהוא לא דובר אמת או לגרום לו להרגיש לא בנוח לחזור אליך, מומלץ לשנות את צורת ... אישית שאין לו מקביל. המחיר הוא חד - ערכי, מכיוון שלא ניתן להשוות את הערך של השירות לשירות אחר באופן ישיר. מכך עולה כי בטיפול בהתנגדות מחיר של שירות אישי, עליך להסביר ללקוח את הערך החד - פעמי והבלתי ניתן להשוואה של השירות שלך, וכך להצדיק את המחיר ... מהם העקרונות החשובים לשכנוע לקוחות שלא יברחו למתחרים? אליעד כהן מציע כמה עקרונות פשוטים ויעילים למניעת בריחת לקוחות למתחרים בעקבות התנגדויות מחיר: לעולם לא לשלוח את הלקוח לקנות אצל המתחרים באופן ישיר. להדגיש את הערך והאיכות של המוצר שלך במקום לדבר רק ... כשמדובר בשירות ייחודי, להסביר שהשירות שלך הוא חסר תחליף ולא ניתן להשוות אותו לשירותים אחרים בשוק. באמצעות העקרונות האלה, ניתן לנהל התנגדויות לקוח בצורה אפקטיבית, תוך שימור ערך המוצר והגברת הסיכויים לסגירת העסקה. איך לטפל בהתנגדויות מחיר? למה אסור לשלוח לקוח למתחרה? איך להתמודד עם לקוח שטוען שאתה יקר? איך להציג יתרונות של מוצר יקר יותר? מה ההבדל בין שירות ייחודי למוצר סטנדרטי? למה תגובה של לך תקנה אצל המתחרים היא טעות בטיפול בהתנגדות מחיר? כאשר לקוח אומר לך שהמוצר שלך יקר לעומת המתחרים, התגובה האינסטינקטיבית של רבים היא להגיד: אז לך תקנה שם. אך ... העסקה. איך נכון להגיב ללקוח שאומר שמצא מחיר זול יותר? כדי לשמור על הסיכוי שהלקוח ירכוש ממך, ישנן מספר דרכים חכמות יותר להתמודד עם ההתנגדות שלו: 1. הדגשת הערך במקום המחיר - במקום לשחק על השוואת מחירים, שאל את הלקוח שאלות כמו: - מה בדיוק הציעו לך שם? - ...

... ואם אחד אין לו חשק ואם אחד כואב לו הראש ואם פה ואם שם אז מה אין זוגיות. אתה הבנת את זה? ש: גם מקודם. אליעד: אבל אז מה ההתנגדות? ש: אין התנגדות . אליעד: אז מה לא הבנת קודם מה המהות של התשובה ...

... האדם חווה מצב של חוסר התאמה, מרגיש שהמציאות אינה הוגנת, ויש לו דחף לפעול, לצעוק או להתפרץ. הכעס הוא תחושה של התנגדות פעילה, האדם רוצה לשנות את המציאות ומביע זאת בעוצמה. עצבות לעומת זאת, מתבטאת ...