... שלנו מורכבת משני סוגי מושגים מרכזיים: מושג מחויב ומושג אפשרי. מושג מחויב הוא דבר שמבחינתנו הוא מוחלט, אין אפשרות להתנגד לו, ואנחנו מרגישים שאי אפשר אחרת. מושג אפשרי הוא דבר שניתן להטיל ספק בקיומו, והוא לא מחויב המציאות. למשל, ... היא של אדם שמרגיש שהוא חייב לשתות נס קפה. נדמה שהרצון לשתות נס קפה הוא מחויב, מוחלט, שאין אפשרות להתנגד לו. אבל בפועל, מדובר ברצון אפשרי. הוא מסביר שאם אדם היה מבין לעומק שהרצון הזה הוא רק אפשרות, ולא ... זה. אליעד נותן דוגמה נוספת לגבי עישון: אם מישהי מעשנת סיגריה, זה נראה לה משהו מחויב, שאין לה אפשרות להתנגד לו. הוא טוען שהסיבה לכך היא שהאדם לא באמת מבין שהרצון לעשן הוא בסך הכל אפשרות שהמוח הפך אותה ... מדגים שאם אותה בחורה הייתה באמת מודעת לעובדה שהעישון גורם לה סבל, ושהוא האויב שלה ממש, היא הייתה יכולה להתנגד לו באופן מוחלט, ממש כפי שהייתה מתנגדת לאדם שמנסה לפגוע בה פיזית, למשל אם מישהו היה מאיים לחתוך לה ... הסבל שנגרם לו מהרצונות שלו בצורה כל כך ברורה ומוחשית, ולכן הוא נכנע להם שוב ושוב. למה קשה לנו להתנגד לרצונות שלנו למרות שהם פוגעים בנו? אליעד מסביר שכאשר מגיע רצון חזק, כמו עישון סיגריה או הרצון שיאהבו אותנו, ... מתוכך, את לא רואה אותו כאויב ברור, אלא כמשהו מפתה ונעים, ולכן את נכנעת לו ומרגישה שאין לך יכולת להתנגד. אליעד ממחיש גם את הנקודה באמצעות דוגמה קיצונית יותר: אם היית יודעת שבכל פעם שאת משקרת לעצמך, או מגזימה ...

... כרע מוחלט יכול להיות אחרת. איך קשורה שיטת ההיפוכים לשחרור מהסבל? אליעד מסביר שהשורש של כל תחושת רע הוא בהתנגדות שלנו למציאות - ההבחנה בין יש לאין. ברגע שאנחנו מתחילים לבדוק האם הדברים שאנחנו בטוחים שהם מוחלטים (מחויבים) הם ... לאפשרי ולהטיל ספק גם במה שנראה מובן מאליו. איך קשורה עבודת ההיפוך לשחרור מסבל? השורש של תחושת הרע נובע מההתנגדות שלנו למציאות, מהשילוב בין יש לאין. כאשר האדם מתרגל לקחת את מה שנראה לו בטוח או מחויב ולהראות לעצמו ... המלאה יהיה לך טוב, אם תתפלל יהיה לך טוב לא זאת לא אמונה יש בזה היגיון מדויק. רע נוצר מהתנגדות של רצון ואתה רוצה את מה שאתה רוצה כאילו והכל בסוף מבוסס לך על היש והאין, יש לי אין ...

... מה הכי קל לשנות בדעה שלו, וכך להפחית את הכעס או החרדה שלו. אליעד נותן דוגמה נוספת של טיפול בהתנגדויות של לקוח. אם לקוח אומר שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, עליך להבין מהם הרצונות והאמונות שלו ביחס למוצר, ... התורפה שאפשר לשנות כדי להרגיע את האדם. איך להרגיע אדם כועס? איך להרגיע חרדה? איך להבין אנשים? איך לטפל בהתנגדויות של לקוח? מה גורם לאנשים לדבר הרבה? האם כל האנשים חושבים אותו דבר? למה אנשים כועסים? מה שאלתך אדוני. ... את המוצר נניח, אוקי אתה צריך להגיד אוקי למה הוא לא רוצה לקנות את המוצר בוא נמצא את רשימת ההתנגדויות, בוא נמצא מה הוא מאמין לגבי המוצר שלי, מה הרצונות שלו לגבי המוצר שלי ואיך אני יכול לפרוץ בפנים ...

... להסכים איתך על התחלת המשפט. ומתי זה יכול לקרות? תשובה: כאשר התחושה שהוא יקבל מהדוגמה, תהיה רעה שהוא ירצה להתנגד לה. ואז הוא יממש את ההתנגדות שלו, על הטענה העיקרית שלך, מאחר שהוא לא יכול להתנגד לדוגמה. ואתן דוגמה מחינוך ילדים. לדוגמה אתה חייב לעשות שיעורים, כמו שאתה חייב לא לאחר לבית הספר. אז נניח ... שלו להרגיש שהוא חייב לעשות דברים, ואז דווקא הוא יתנגד למה שאמרת לו לעשות. כי עכשיו הוא דווקא רוצה להתנגד לטענה המרכזית שלך, בגלל שהדוגמה שנתת, יצרה אצלו את הרצון להתנגד לטענה שלך. ולכן, צריך לדעת, מתי אם תביא דוגמה זה יגרום לשומע להסכים איתך יותר ומתי זה יגרום לו ...

... דן בו הוא ההתמודדות עם המציאות והיחס אליה, ובפרט הוא בוחן האם נכון לקבל את המציאות כפי שהיא או להתנגד לה. הוא מסביר כי אנשים רבים חושבים שכדי להרגיש טוב, צריך לקבל את המציאות, לאהוב את מה שיש, ולחיות ... המציאות? אליעד מדגיש את הרעיון של הלופ - מצב שבו האדם תקוע בין שני קצוות: לקבל את המציאות או להתנגד לה. הוא מסביר שבדרך כלל אנשים נמצאים בלופ פנימי זה, שבו הם מנסים לבחור צד אחד: או לקבל את המצב כפי שהוא ולהיות רגועים, או להתנגד ולהילחם במצב. אבל האמת, לדבריו, היא שקיימת אפשרות שלישית, מעבר ללופ הזה. האדם צריך לחקור לעומק את ההנחות הבסיסיות ... אם לקבל את המציאות או לא לקבל אותה, אלא לשאול לעומק: מי אמר שיש בכלל הבדל? מי אמר שקבלה והתנגדות הם שני דברים שונים? מי אמר שבאמת יש הבדל בין יש לאין? הוא טוען שההבדלים הללו קיימים רק בדמיון, ... הזו למציאות פנימית בלתי ניתנת לערעור. רק כשאדם מבין באופן מוחלט שאין שום הבדל בין לקבל את המציאות לבין להתנגד לה, בין להרגיש טוב ללהרגיש רע, ובין להיות לחדול להיות - הוא יוצא מהלופ ונפטר לחלוטין מכל חיסרון. לקבל ...

... ספציפי. איך לגרום ללקוח להרגיש שהוא מקבל הצעה משתלמת? איך ליצור חוויית קנייה שמובילה לסגירת עסקה? איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? איך לשפר את כישורי המכירה שלך? איך להציג מוצרים ללקוח בצורה נכונה? מתי להשתמש בעקרון הניגודיות במכירה? ... עמו. איך לגרום ללקוח להרגיש שהוא מקבל הצעה משתלמת? איך ליצור חוויית קנייה שמובילה לסגירת עסקה? איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? איך לשפר את כישורי המכירה שלך? מהו עקרון הניגודיות במכירות? האם להציג מוצר גרוע לפני המוצר המתאים? ... אמון. איך לגרום ללקוח להרגיש שהוא מקבל הצעה משתלמת? איך ליצור חוויית קנייה שמובילה לסגירת עסקה? איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? איך לשפר את כישורי המכירה שלך? שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד נושא בהקשר של ...

... סיבה כזו דורשת טיפול ומענה ייחודי. אליעד כהן מדגיש שהדגש אינו רק בהגברת המוטיבציה ללכת לטיפול, אלא גם בהפחתת ההתנגדויות לכך. איך מפחיתים התנגדויות להליכה לטיפול? לאחר זיהוי ההתנגדויות, אליעד מציע טכניקות ספציפיות לנטרולן. לדוגמה, אם האדם טוען שהוא לא רוצה ללכת לטיפול כי אין לו כוח להתמודד ...

... בעולם, וגם אם אינך מסכים עם החוקים האלה, עדיין יש מחיר לכך שלא תפעל לפיהם. מה המשמעות האמיתית של ההתנגדות לחוקים חברתיים? ההתנגדות לחוקים חברתיים נובעת מכך שהאדם מרגיש מושפל מכך שהוא חייב לציית לחוקי החברה, ולכן הוא מנסה להוכיח לעצמו שהוא ... באמת מבין שהוא לא חייב לציית לשום חוק באופן מוחלט, אז דווקא קל לו יותר להתאים את עצמו לחברה. ההתנגדות האמיתית היא מתוך תחושה פנימית של חובה - אני חייב לציית, ולכן אתמרד. אם האדם ישתחרר מהתחושה הזו, הוא ...

... ולא רצויות הן תופעה שכיחה מאוד. אליעד כהן מסביר שאנשים רבים נוטים להתמודד עם מחשבות אלו בדרך של הכחשה והתנגדות מוחלטת, אך פעולה זו דווקא גורמת להעצמתן. לדוגמה, כאשר עולה מחשבה שלילית כמו אני רוצה לפגוע בעצמי, או אני ... כן נכון במשהו?. הדבר גורם להעצמת המחשבה במקום להעלמתה. לכן, הדרך האפקטיבית ביותר להתמודד עם מחשבות כאלו היא לא להתנגד להן באופן מוחלט, אלא להכיר בכך שיש בהן היבט כלשהו של אמת, אך הן אינן בהכרח מייצגות את המציאות ... יש לי רצון לברוח מהמציאות, אבל בפועל אני רוצה פי מיליון לחיות. כך המוח מקבל את האמת ואינו נכנס להתנגדות פנימית שמעצימה את המחשבה. מדוע הכחשה מוחלטת של מחשבות מובילה להעצמתן? כאשר אדם אומר לעצמו אני בכלל לא רוצה ... נכונה, אך הוא אינו רלוונטי או דומיננטי. זה נכון לגבי כל מחשבה שלילית או פולשנית - ההתמודדות הנכונה אינה להתנגד אליה באופן מוחלט, אלא לתת לה את מקומה בפרופורציה המתאימה. כיצד להשליך את העיקרון הזה על תחומים אחרים? ניתן ...

... שכשאומרים שלכל דבר יש יתרונות וחסרונות, אנשים בדרך כלל מסכימים באופן כללי. אך כאשר יורדים לפרטים ודוגמאות ספציפיות, מתחילות ההתנגדויות. למשל, אנשים מתקשים להסכים עם הטענה שהיתרונות בלהיות מלך זהים ליתרונות בלהיות חולה סרטן. הוא מסביר שהמטרה היא להבין ... מוחלט, אם יבדוק היטב את נקודת מבטו. למה אנשים מתנגדים לרעיון שהכל שווה ביתרונות ובחסרונות? אליעד מציין שהסיבה המרכזית להתנגדות היא שהאדם נעול על הנחות יסוד בסיסיות מאוד. הוא מאמין שדבר מסוים הוא רע או טוב באופן מוחלט, ומתקשה ... יכול לגלות שאין באמת יתרונות או חסרונות מוחלטים, אלא הכל תלוי בנקודת המבט האישית שלו. כיצד מתמודדים עם ספקות והתנגדויות של אחרים? אליעד מדגיש שאם קשה להסביר לאחרים רעיון עמוק בצורה ישירה, כדאי להשתמש בדוגמאות מהחיים, שקל לאחרים להזדהות ...