... הדברים שצריך לעשות. מה הקשר בין תחושת חייב לחוסר חשק? כאשר אדם מרגיש שהוא חייב לעשות משהו, הדבר יוצר התנגדות פנימית, שכן התחושה הזאת מלווה ברגשות של כפייה. לדוגמה, אם אדם חושב שהוא חייב ללכת לעבוד כדי להרוויח כסף, ... ולחוסר רצון. איך קשורה תחושת החובה לחוסר אנרגיה וחוסר חשק? כשאדם מרגיש שהוא חייב לעשות משהו, זה מייצר אצלו התנגדות פנימית. לדוגמה, אם אדם מאמין שהוא חייב ללכת לעבוד, מחשבות כמו אם לא אעבוד, לא יהיה לי כסף מעצימות ... מה שמבטל את בחירתו החופשית. מה גורם לאנשים לשנוא משהו שהם בכלל רוצים? לרוב, עצם המחשבה אני חייב מייצרת התנגדות. גם אם מדובר במטרה שהייתה רצויה מלכתחילה, ברגע שמתווספת התחושה שהדבר נעשה מתוך כפייה, האדם עלול לדחות אותו. כך ... חייבים, אלא בוחרים? כשאדם רואה שהוא לא באמת חייב אלא בוחר, אפילו אם זו נראית לו הבחירה היחידה, נעלמת התנגדות פנימית. מתוך החופש לבחון ולבחור, הוא מגלה שהוא עושה את הדברים מרצונו, גם אם מבחינת ההיגיון מעדיף לקיים פעולה ...

... שאדם שרוצה מאוד להצליח בחיים מתחיל להפעיל על עצמו לחץ נפשי עצום, שלעיתים קרובות גורם לכך שהוא מתחיל לפתח התנגדות וסלידה לרעיון עצמו של ההצלחה. ככל שאדם אומר לעצמו שהוא חייב להצליח, כך הוא מכניס את עצמו למצב של ... מתחיל לפתח שנאה סמויה כלפי המטרה שלו - ההצלחה. כלומר, ככל שהרצון שלו להצליח הופך לחובה פנימית, הוא מתחיל להתנגד לה בעומק נפשו, ומפסיק להתאמץ באופן אמיתי ויעיל להשיג אותה. למה אני שונא את הרצון שלי להצליח? אליעד משווה ... טוען שהוא אוהב אותו. כך קורה גם לגבי הרצון להצליח: אנשים אומרים שהם רוצים להצליח, אך בלבם הם מפתחים התנגדות עמוקה ולפעמים אף שנאה עצמית, כי ההצלחה נתפסת אצלם כמחויבות מכבידה ומלחיצה, והלחץ הזה מונע מהם באמת להשיג את ... ממחישה שוב את הרעיון המרכזי שאליעד כהן מציג: ככל שהרצון שלך להצליח בתחום מסוים הופך לאובססיה, כך הוא מייצר התנגדות פנימית שבסוף הורסת את האפשרות להצליח. איך להצליח יותר על ידי החלשת הרצון להצליח? הפתרון שאליעד מציע פשוט: אם ... את עצמו שהוא חייב להצליח, כך עמוק בפנים הוא מתחיל לשנוא את הרעיון הזה - מה שגורם לו לרצות להתנגד לו ולהתאמץ פחות. לדוגמה, אדם שאומר לעצמו אני חייב להיות מישהו בחיים, עלול לפתח חרדה מכך שהוא עדיין לא ... לא אוהבים את אלוהים - אלא בכך שהם כל כך משוכנעים שהם חייבים לרצות אותו, עד שהם מתחילים לפתח התנגדות כלפיו באופן בלתי מודע. איך זה קשור להצלחה בחיים? אותו הדבר בדיוק קורה לאנשים שרוצים להצליח בחיים. אדם ששם ...

... תהליך זה אמנם קשה ומאתגר, אך זו הדרך למצוא את העוצמה הפנימית ולהתגבר על האובדן. למה הצעה זו מעוררת התנגדות? הצעה זו עשויה לעורר התנגדות קשה, משום שהיא מציגה את האובדן כמשהו שניתן להתמודד איתו, ולא כתחושת חוסר מוחלטת. כאשר אדם מאבד מישהו אהוב, ... לגלות איך למלא את הצרכים הרגשיים מבפנים (או בדרכים אחרות) במקום להיות תלויים בגורם חיצוני. למה העמדה הזאת מעוררת התנגדות? היא מעוררת התנגדות כי היא מציגה את האדם שאבד כסוג של חפץ שממלא פונקציה רגשית. זה מכעיס אבל גם מצביע על האמת ...

... תחושות רעות, ניתן לשאול את עצמנו: למה לא לאהוב את תחושת הרע?, ולקבל אותה כחלק מהחוויה האנושית. ככל שמתקיימת התנגדות פנימית למה שחווים, זה גורם לתחושות לא נוחות. למשל, כשאדם שואל איך לא להרגיש רע, הוא בעצם שואל איך ... רגוע כל הזמן? אין הכרח להיות שמח או רגוע כל הזמן. הצורך להרגיש רגוע או שמח נובע ממקום של התנגדות. כשאדם אומר אני לא רוצה להיות בדיכאון או אני לא רוצה לכעוס, הוא בעצם אומר שהוא לא אוהב את ... לעומק, נגלה שכל מיני שאלות כמו איך לאהוב את עצמי?, איך להרגיש טוב? או איך לא לכעוס?, מרמזות על התנגדות פנימית למה שהאדם חווה באמת. במקום לקבל את החוויה בה הוא נמצא, הוא מעוניין להימנע ממנה. בעצם, הוא לא ... היתרון גם בתחושות אלו. כל מטרה כמו איך להיות שמח? או איך לא להיות בדיכאון? נובעת מתוך מקום של התנגדות. אדם שמבקש להיות שמח, בעצם אומר שהוא לא אוהב את הדיכאון שבו, במקום להבין את הדיכאון ולהשלים איתו. האם ... להרגיש טוב?, הוא בעצם אומר שהוא לא אוהב את התחושה הנוכחית, ורוצה להימנע ממנה. השורש לכל המטרות האלה הוא ההתנגדות למה שאנחנו חווים כרגע. השאלה מי החליט שאני צריך להרגיש טוב? מדגישה את העובדה שאנחנו לא חייבים לעמוד בסטנדרטים ...

הדרכת מנהלי מכירות, איך לראיין איש מכירות? סימולציה לאיש מכירות? איך לראיין מנהל מכירות? ראיון עבודה לאיש מכירות? טיפול בהתנגדויות מכירה? בירור צרכי הלקוח, איתור צרכי הלקוח, מה לשאול בראיון עבודה? איך להתקבל לעבודה בתור איש מכירות? איך לעבוד ... מכירות, אנחנו נרצה לתהות על קנקנו ובין השאר להבין האם ועד כמה הוא יודע לעשות איתור צרכי הלקוח ולטפל בהתנגדויות. כי איש מכירות רע, ינסה למכור את המוצר בלי שהוא מבין את צרכי הלקוח. והוא ינסה לטפל בהתנגדות מכירה של הלקוח, בלי שהוא מבין לעומק את ההתנגדות של הלקוח. ולכן, בסימולציה של ראיון עבודה לאיש מכירות, אנחנו נרצה לשאול אותו שאלות ולעשות לו סימולציה של התנגדות וכולי. אבל המראיין צריך לדעת איך לשאול את השאלות הנכונות. וכאן נחדד את העניין. אם נשאל את המועמד למשרת ... כשהוא שואל לגבי המהירות. כי לשאלה של מהי המהירות של הרכב, יכולות להיות כל מיני תשובות אפשריות. או לדוגמה התנגדות מאוד ספציפית של אני לא יכול לרכוש את המוצר, כי אין לי 100 שקלים, יש לי רק 90 שקלים, התנגדות כזו אמורה לקבל מענה שונה מהתנגדות דומה אך יותר כוללנית כגון אני לא יכול לרכוש את המוצר, כי אין לי מספיק כסף, שאז לדוגמה נצפה ... למשרת איש מכירות, צריכים לדעת בסימולציה, לשאול שאלות לא ברורות, שיש להן כל מיני פירושים אפשריים, וכך גם להעלות התנגדויות מאוד כלליות שיש להן כל מיני פירושים אפשריים, כדי להגדיל את הסיכוי שנוכל להבין את דרך הפעולה של המועמד למשרת איש המכירות. ועוד באותו עניין, כשנראיין איש מכירות, נוכל להעלות התנגדות מכירה כללית של אני צריך לבדוק / לחשוב על זה. ואז כנראה שאיש המכירות מורגל להגיב בתגובה של על ... כל מיני תשובות שלא אומרות כלום. ואז עלינו לראות, האם ועד כמה איש המכירות? באמת ירצה לחקור ולהבין את ההתנגדות של הלקוח ולהבין מה באמת עובד בראש של הלקוח, או שמא איש המכירות ירגיש שהוא כבר יצא ידי חובת ...

... צריך כדי לעבוד במכירות? איך להצליח למכור? איך להשיג אופי של איש מכירות? קושי רגשי למכור? קושי רגשי בטיפול בהתנגדויות מכירה? למה קשה לי למכור ללקוחות? אז רוב האנשים לא אוהבים לעבוד במכירות ממגוון רחב של סיבות. וכאן נתמקד ... ולא מתוך קונפליקט. אנשים יאהבו לעזור למישהו, כי זה גורם להם להרגיש שהם אנשים טובים וכי זה בא בלי התנגדות מול האדם שעוזרים לו. במכירות לעומת זאת, יש לנו 2 הבדלים מהמצב הנל. 1 - איש מכירות כנראה שיתקל בהתנגדות מכירה. דהיינו, הצורך לטפל בהתנגדות ולהיות במצב של קונפליקט ולא של הרמוניה. 2 - איש מכירות עשוי להרגיש שהוא אדם רע, בגלל שכאשר הלקוח ... מתנגד למכירה, אז בעצם איש המכירות כאילו עושה רע לאדם שאומר שהוא לא רוצה לרכוש, כי איש המכירות מתנגד להתנגדות של הלקוח, ואיש המכירות נכנס לקונפליקט עם הלקוח, והלקוח מתנגד לאיש המכירות והלקוח רואה באיש המכירות אדם רע, שאיש ... רע מכך שהוא נתפש כאדם רע, בעיני הלקוח. בקיצור, 2 סיבות שבגללן קשה למכור. 1 - כל עניין הטיפול בהתנגדויות, שהוא קשה ברמה הרגשית, בגלל שנמצאים במצב של קונפליקט. 2 - כל עניין התחושה שעושים רע ללקוח, מכך שנלחמים בהתנגדות שלו. כי הלקוח לא רוצה לרכוש, ואנחנו מנסים לשכנע אותו לרכוש נגד רצונו וכולי. לכל זה נוסיף גם את העניין של חוסר מיומנות אפשרית, של איש המכירות לדעת איך להתמודד עם התנגדות מכירה. אבל זה נושא שיותר קל לפתור אותו. אבל את ההתנגדות הרגשית של איש המכירות, הרבה יותר קשה לטפל בה. כמו כן, איש מכירות שקשה לו להתנגד לעצמו, כי הוא לא אוהב לעשות לעצמו רע, יהיה לו עוד יותר קשה להתנגד למישהו אחר. לדוגמה, איש מכירות שקשה לו להתנגד לכך שהוא עצמו מעשן והוא לא רוצה לעשות לעצמו רע ולהפסיק לעשן, או איש מכירות שיש לו מטרות בחיים, ... בקונפליקט עם עצמו, הוא מרחם על עצמו, הוא לא אוהב להיות בקונפליקט, אז הוא עצלן וכיוב, הוא בורח מטיפול בהתנגדויות של השכל שלו מול הרגש שלו, איש מכירות כזה יהיה לו מאוד קשה למכור. כי בתוך כל אדם, יש תהליך מכירה של השכל מול הרגש. השכל רוצה דבר אחד והרגש רוצה דבר אחר. והאדם עצמו צריך לטפל בהתנגדויות הפנימיות שיש בתוכו וכולי. וזה כמובן נושא אחר. ובמהות, מי שקשה לו לטפל בהתנגדות שלו מול עצמו? יהיה לו קשה למכור לאחרים. אז איך בעצם ניתן להתמודד עם הקשיים הרגשיים האלו. אז ברמה הטכנית, ניתן ללמוד איך לטפל בהתנגדויות. אבל ברמה הרגשית אפשרי להסתכל על הדברים מנקודת המבט הבאה. צריך לעשות הפרדה, בין מצב שבו אנחנו חושבים שהלקוח רואה את האמת, לגבי המוצר שלנו ולגבי ההתנגדויות שלו, דהיינו, שהלקוח באמת מבין את המוצר ושהלקוח באמת מבין את כל האמת מאחורי ההתנגדויות שלו. ואז, אם הלקוח לא רוצה לרכוש, אז אפשרי לבחור האם ועד כמה רוצים להתעקש עם הלקוח שהוא ירכוש ... האמת, לגבי המוצר שלנו, דהיינו, שהלקוח לא באמת מבין את המוצר. וגם הלקוח לא באמת רואה את האמת לגבי ההתנגדויות מכירה שלו, דהיינו, שהלקוח מעלה התנגדויות שאם הוא יתבונן בהן הוא יראה שהן לא מדויקות מסיבות שונות. כי הן לא תמיד נכונות / נכונות חלקית וכיוב. כך שיש לנו כאן 2 מצבים של התנגדות מכירה, 1- כאשר הלקוח רואה את כל האמת. 2 - כאשר הלקוח לא רואה את כל האמת. הכל כמובן ... אפשרי לעשות את החלוקה הבאה, אם איש המכירות חושב שהלקוח רואה את האמת ואת כל האמת לגבי המוצר ולגבי ההתנגדויות שלו וכולי, אז במקרה כזה אכן יותר הגיוני לומר שצריך / אפשרי לשחרר מלנסות לשנות את דעתו של הלקוח. ... כל מיני זוויות שונות ומצבים שונים של מה בדיוק מדובר, האם זה באמת רע וכולי. לעומת זאת? רוב ככל התנגדויות המכירה, הן בגלל שהלקוח לא רואה ולא מבין את כל האמת לגבי המוצר, לגבי הערכים של המוצר, לגבי הטוב שהמוצר יכול לעשות לו. או בגלל שהלקוח לא רואה את כל האמת לגבי ההתנגדויות מכירה שלו, דהיינו, שהלקוח מעלה התנגדויות, שאם הוא יתבונן בהן, הוא יראה שההתנגדות שלו לא באמת נכונה. לדוגמה, לקוח שאומר המוצר יקר לי. האם באמת הלקוח מבין מה המוצר, כמו שהמוכר מבין ... לא נמצא בנקודת האמת לגבי העסקה, הרי שבמצב כזה איש המכירות עושה טובה גדולה ללקוח בכך שהוא מתמודד עם התנגדויות הרכישה של הלקוח. כי הלקוח עלול להפסיד את הטוב שהמוצר שלנו יכול לעשות לו, רק בגלל שהלקוח לא רואה ... כן יש להוסיף, כי מצד האמת, איש המכירות עושה חסד גדול עם הלקוח שמסרב לרכוש, כאשר איש המכירות מטפל בהתנגדויות הרכישה של הלקוח. כי איש המכירות מלמד את הלקוח לחשוב, לבדוק מה האמת, לבחון דברים לעומק. ולא סתם לסרב ... לבחון את הבעיות של עצמו גם בהקשרים אחרים וכולי... לסיכום, מי שרוצה להשיג אופי של איש מכירות? שילמד לטפל בהתנגדויות שלו מול עצמו, כל הזמן להבין מה האמת וליהנות מהתהליך של בירור האמת, בלי שום קשר לשום התנגדות כלשהי. ומכאן יהיה הרבה יותר קל לעשות טוב ללקוח, לעזור לו לראות את האמת.

... ממי האדם לא צריך לבקש בבקשה? תשובה: מעצמו. מתי האדם כן מבקש מעצמו בבקשה לעשות משהו? כאשר יש אצלו התנגדות כלשהי לביצוע הפעולה. לדוגמה: אדם בדיאטה עובר ליד עוגה טעימה ומבקש מעצמו בבקשה אל תאכל את העוגה ותשמור על הדיאטה. זא איפה שיש אפשרות של התנגדות רצונות, הרי ששם צריך לבקש בבקשה. ואהבה אמיתית ומושלמת, היא כזו שבה שתי הישויות הן ישות אחת. ובאהבה כזאת ... בבקשה. ועכשיו נעבור לאמירת התודה. גם בעניין הזה ניתן לראות כי האדם לא אומר תודה לעצמו, אאכ יש שם התנגדות רצון כלשהי. גם ניתן לראות כי התודה היא סוג של תשלום והכרת טובה. גם ניתן לראות כי ככל שהאדם ...

... רע? מי החליט שצריך להיות דווקא טוב? לכן כל סוג של הגדרה, אפילו חיובית, היא אלימות, כי היא מכילה התנגדות לדבר אחר. האם גם בפעולות הפשוטות ביותר יש אלימות? אליעד נותן דוגמאות מאוד בסיסיות להמחשת הרעיון שכל פעולה בעולם, ... והוא אומר זה קיר, הוא אלים. למה הוא אלים? כי הוא שולל את האפשרות שיש פה גם מטוס. למה להתנגד לאפשרויות אחרות? האם אפשרי מצב ללא אלימות בכלל? אליעד טוען שקיימת פרספקטיבה יחידה שבה אין שום אלימות. זהו מצב ... לבין אי - קיומו של כל דבר אחר. הכל מתקיים בו זמנית ובאותו מקום, ואז אין אלימות, כי אין התנגדות לשום דבר. כדי להגיע לתפיסה כזו, האדם צריך לחפש את האמת עד שיבין שבצד האמת אין הבדל בין הדברים, ... אם כן כל אחד אלים. גם לכבות את האש זו אלימות, גם לדרוך על הרצפה, כל כוח שיש בו התנגדות כלשהי, זה אלימות. גם מי שיגיד שהכל טוב זו גם אלימות, כיוון שהאדם מפריד את הרע מהטוב, והוא אלים ...

... חוסר סיפוק משום שהוא משווה את המציאות למודל אידיאלי בראשו, ובכך הוא יוצר סבל פנימי. אליעד מדגיש שכדי להפסיק להתנגד למציאות צריך להבין מדוע האדם חושב שיש אפשרות למציאות טובה יותר. ברגע שהאדם באמת יחקור ויבחן מדוע הוא חושב ... טוב יותר, הוא יגיע לתובנה שבאמת לא קיימת מציאות טובה או רעה יותר מזו שקיימת כרגע. איך לחקור את ההתנגדות למציאות? אליעד נותן טכניקה פשוטה לחקירת ההתנגדות הפנימית למציאות. הוא מציע לאדם לשאול את עצמו מדוע הוא חושב שמה שקורה לו כרגע הוא לא מספיק טוב. ... במלואה? אליעד מסביר כי הדרך לדעת אם קיבלת את המציאות בשלמותה היא לבדוק אם אתה חש חוסר סיפוק או התנגדות כלשהי. כל עוד יש אפילו חוסר שביעות רצון מינימלי, משמעות הדבר שלא קיבלת לחלוטין את המציאות. לפי אליעד, קבלה ... ולכן לא ייתכן שיהיה משהו אחר. כאשר האדם מבין את הרעיון הזה לעומק, הוא משתחרר לחלוטין מכל מאבק או התנגדות פנימית ומגיע לתחושת סיפוק מוחלטת. לפי אליעד, ההבנה שהמציאות הנוכחית מושלמת בדיוק כפי שהיא היא המפתח לחיים של סיפוק ... אינסופי הרעיון המרכזי בהרצאתו של אליעד הוא שהמציאות היא תמיד מדויקת ומושלמת, והדרך היחידה להגיע לסיפוק מלא היא להפסיק להתנגד לה ולהבין שאין מצב טוב יותר או גרוע יותר. התובנה הזו מאפשרת לאדם לחיות בשלמות פנימית ובסיפוק אינסופי בכל ... הפעולות והשינויים שהאדם בוחר לעשות הם חלק מהמציאות המדויקת שקיימת ברגע הנוכחי, ולכן אין סיבה לחוש אי סיפוק או התנגדות כלפיהם. איך להפסיק לסבול? מהי קבלה מוחלטת של המציאות? איך להיות מאושר בכל מצב? איך להתמודד עם תסכול? מדוע ...

הרע הוא לא טוב, להתנגד לאירועים לא נעימים, להכיל ממקום של שתיקה, לא לקבל את המציאות, מעבר לטוב ורע מדוע אנשים מתנגדים לאירועים לא ... מתנגדים למצבים לא נעימים, כגון כאב, רעב, פחד או סכנה, כי אלה מצבים שגורמים לסבל ומצוקה. אליעד כהן מסביר שההתנגדות הזאת היא תגובה טבעית ואפילו הכרחית. הוא מדגיש שאין בכוונתו לומר שהרע הוא טוב או שצריך לקבל אירועים לא נעימים בהשלמה פסיבית. להפך, הוא מבהיר שצריך להמשיך להתנגד, להיאבק ולהימנע מכאב, מפחד ומסכנות ככל האפשר. לדוגמה, אם יש אש, האדם אמור לברוח ממנה ולא לקבל אותה כמציאות נעימה. מהי הפרספקטיבה הנוספת שמציג אליעד כהן לגבי קבלה והתנגדות? אליעד כהן מוסיף שישנה פרספקטיבה נוספת ועמוקה יותר, מעבר להתנגדות ולקבלה המוכרות. זוהי נקודת מבט שמאפשרת לאדם להכיל את המציאות באופן שקט ופנימי יותר, מתוך הבנה שיש רובד נוסף שבו הדברים הם מעבר לטוב ורע. זו לא גישה שמחליפה את הצורך בהתנגדות, אלא כזו שמעניקה לאדם שקט פנימי עמוק יותר. למשל, הוא מסביר שאפשר לברוח מאש ועדיין להכיל את עצם העובדה שרע לך מזה שאתה חייב לברוח. כלומר, גם כשאתה נאלץ להתנגד ולפעול, עדיין יש רובד נוסף שבו אתה מקבל את עצם המאבק והקושי שלך. מהי המשמעות של קבלה אמיתית לפי אליעד כהן? אליעד מדגיש שקבלה אמיתית איננה פאסיביות או ויתור על התנגדות למשהו שמזיק לך. קבלה אמיתית משמעותה להבין ולהכיל את כל הרגשות והתגובות שלך למציאות, מבלי לנסות לשנות או להכחיש ... יכולים להבין את התגובה שלהם ולהכיל אותה במובן עמוק יותר, בעלי חיים פועלים בצורה אינסטינקטיבית. כלומר, אליעד מדגיש שלמרות שההתנגדות עצמה דומה, ההבנה והמודעות האנושית מאפשרות לאדם להכיל את המצב גם ברמה של שקט פנימי, מעבר לתגובה האינסטינקטיבית. איך ... שהעולם הוא מעבר לטוב ולרע, הוא יחווה את החיים בצורה אחרת. זה אומר שהוא יחוש פחות סבל נפשי ופחות התנגדות פנימית, ובכך איכות החיים שלו תשתפר. אליעד מדגיש כי האדם ימשיך להתנגד לדברים רעים באופן מעשי, אך הוא יוכל ליהנות מהחיים בצורה עמוקה יותר, כשהוא אינו תלוי לחלוטין בהבחנות שבין טוב לרע. איך להכיל רגשות קשים? התנגדות למציאות לא נעימה מהי קבלה אמיתית? איך להשיג שקט פנימי? האם יש טוב ורע מוחלטים? מה המשמעות של קבלת ...