... שונות ודרכים שונות לעשות זאת... ואסביר, מהם מסרים סמויים ואיך לשתול אותם? ואיזה סוגים של מסרים סמויים יש? ומהם מסרים סמויים אפשריים ומהם מסרים סמויים מחויבים? ומהן הנחות יסוד סמויות ומהן הנחות יסוד גלויות? ואבאר גם מהן אמיתות מקבילות שמחזקות את המסרים הסמויים שלך? ואבאר טכניקות שכנוע מתקדמות ואיך לגרום למישהו להאמין לך? ... סביבו סיפור, שאפשר להבין את הסיפור הזה, רק כאשר השומע מסכים עם הנחת היסוד של המסר הסמוי שאתה משלב בתוך הסיפור. דהיינו, אתה הופך את המסר הסמוי, למסר מחויב, ולא רק למסר אפשרי בלבד. כי יש שני סוגים של מסרים סמויים. יש מסרים סמויים מחויבים ויש מסרים סמויים אפשריים. ומסרים סמויים אפשריים, פירושו שהמסר הסמוי שלך נשתל בתוך הסיפור, אבל הוא לא הכרחי לצורך הבנת הסיפור. זא שאפשרי שהאדם יבין את הסיפור את רוב ככל הסיפור יחשוב שהוא מבין את הסיפור, גם בלי לשים לב וגם בלי להסכים עם המסר שלך. אבל יש גם מסרים סמויים מחויבים. שפירושו, שהמסר הסמוי שלך משולב בסיפור בצורה כזו, שכדי שהאדם יבין את הסיפור שלך, לשם כך הוא חייב לשים לב למסר הסמוי שלך, שהוא מוזכר בצורה עקיפה בתוך הסיפור. והוא גם חייב להסכים לכך שהמסר הסמוי שלך הוא אכן אמת, כהנחת יסוד לצורך הבנת הסיפור שלך. דהיינו, שהמסר הסמוי שלך, משולב בסיפור בתור הנחת יסוד מחויבת , לצורך הבנת הסיפור ולצורך אמיתות הסיפור. ולא רק כהנחת יסוד אפשרית, בצורה שבה המסר שלך כאילו סתם זרוק בתוך הסיפור כדרך אגב בלבד. ועדיין, בכל מקרה המסר שלך מועבר כמסר ... כדי להבין את הסיפור שאתה מספר לו. והרעיון הוא, שאתה עוטף את המסר הסמוי שלך, בתוך עובדות שהאדם השני כבר חושב שהן אמת. שזה אומר, לעטוף את האפשרי בתוך מחויב. לדוגמה: נניח שאתה לוקח מוצר שאתה יודע שהלקוח חושב שהוא מוצר טעים ומתוק. ואתה אומר ללקוח, המוצר הזה עשוי מחומרים בריאים ואיכותיים, שגורמים לטעם שלו להיות ככ מתוק וטעים ... הוא טעים ומתוק. והוא לא צריך להבין שהמוצר הזה הוא בריא ואיכותי, כדי להבין שהוא בריא ומתוק. ולכן בעצם המסר הסמוי שלך, הוא מסר סמוי אפשרי ולא מסר סמוי מחויב. וככל שהאדם כבר מכיר את הסיפור שאתה רוצה לספר לו, וככל שהוא כבר חושב שהסיפור הזה הוא נכון מסיבות אחרות, כך בעצם יש את הקושי לגרום למסר הסמוי שלך, להיות מסר סמוי מחויב, שהאדם יהיה חייב להסכים איתו, כדי להבין את הסיפור. ולכן, עליך לקחת את מה שהאדם כבר יודע כאמת, כגון שהמוצר הוא טעים ומתוק. ועליך להוסיף על זה אינפורמציה נוספת, כגון ...

... חושבת? ש: לכל אחד אכפת מעצמו ומצד שני אני כן רוצה שיהיה אכפת לאנשים ממני. אליעד: אז את בעצם מצפה שיקרה משהו שלא יכול לקרות. ש: כן. אליעד: אז מה השאלה? ש: האם מחויב שבאמת כאילו לאף אחד לא אכפת מאף אחד וכל אחד אכפת לו רק מעצמו? אליעד: בואי נחשוב עלייך, מה את חושבת? ש: אני חושבת שמחויב כי אני חושבת שאם אכפת לי ממישהו אחר זה רק בגלל שלא ... עצמי ולאהוב את עצמי. אליעד: למה את חייבת את זה? ש: כי אני חייבת שיהיה לי בסיס על מה לאהוב את עצמי. אליעד: למה? תאהבי את עצמך נגיד אני אתן לך דוגמה, השם שלך הוא מחויב יחסית? תאהבי את עצמך בגלל איך שקוראים לך מה את צריכה ... שלאהוב את עצמך בגלל השם שלך זאת סיבה לא מספיק טובה ורק אם תהיי בן אדם טוב את יכולה לאהוב את עצמך, נכון? ש: כן. אליעד: ואת מאמינה לזה. ש: כן. אליעד: אוקי אז את מחויבת לזה זה הכל. ש: השאלה מה זה אומר בכלל בן אדם טוב. ... שאני לא טובה ולא רעה. אליעד: אוקי אז מה השאלה? ש: טוב אני עדיין בקונפליקט על מה שאני רוצה שיחשבו שאני טובה. אליעד: למה, אבל למה לך שיאהבו אותך? לא הבנתי. ש: מחויב. אליעד: תן לה לדבר בשם עצמה. ש: תמיד מגיעה לבסיס ... רוצה להרגיש טוב. אליעד: טוב בואי נחליט שקיבלת את התשובה בסדר נניח. ש: באופן שכן. אליעד: טוב הבנו, אתה הבנת את זה? ש: שמה? אליעד: את מה שהבנת, את מה שהבנת הבנת? מחויב שכן כי זה מצד ההגדרה נכון. ש: אם יש רצון מוחלט זה מה ...

... אצל אותו אדם את התובנה שהוא לא הולך להפסיד כלום ממה שחשש ממנו. אם נסתכל בצורה חדה יותר, מדובר בהסרת גבול מחשבתי - אם אתה חושב שמה שאתה עושה או לא עושה הוא מחויב, כל שינוי יגרום לך לחשוש. שכנוע תת הכרתי - איך לגרום למישהו לא לפחד? הדבר ... רעיון על ידי סיפור או שיחה על נושא שאינו קשור ישירות לצעד שהוא אמור לקחת. כך הוא יתחיל לחשוב שאולי כל מה שהוא חושש ממנו לא בהכרח נכון. האם אפשר להפוך את המחויב לאפשרי? כשהאדם אומר לעצמו זה מחויב לי או זה בלתי אפשרי, הדרך לשנות את דעתו היא בכך שתסביר לו שהדברים שהוא חושב ... רוצים לאפשר לאדם להפסיק לפחד, חשוב ללמוד איך לשנות את הגישות המחשבתיות שלו - להבין שמה שהוא ראה בעבר כבלתי אפשרי, יכול להתגלות כמציאותי ואפשרי. על ידי הסרת המחויבות הזאת, הרבה יותר קל לאדם להתנסות בדברים חדשים. איך לשכנע מישהו להתנסות בדברים ... דברים חדשים אתה בעצם צריך ליצור אצלו גבולות. עכשיו תסתכלו משהו מעניין מה שעומד מאחורי הפחד של הבן אדם לנסות לעשות דברים חדשים זה שהוא חושב שהמחשבות שלו מחויבות ולא אפשריות בן אדם שרגיל לחשוב בצורה מחויבת יפחד לנסות לעשות דברים חדשים כי אם בן אדם נגיד אומר משהו והוא חושב שהדעה שלו מחויבת זה גם כן סוג של פחד לנסות לעשות דברים חדשים. יש הפחד לנסות להתנסות בחוויות חדשות ויש הפחד לחשוב אחרת ממה שאתה חושב כרגע זה אותו דבר פחד. המהות של שני הפחדים היא שברגע שיש לך דעה רעיון תחושה אתה אומר אין זה מחויב לא מוכן לזוז מזה. עכשיו מה אני בעצם אומר אני בעצם אומר כזה דבר שאם אתה רואה ... לא טעים. עכשיו ברגע שאתה מעיר לו את הערה הזאת מה אתה בעצם אומר לו אתה יודע מה שאתה בעצם בטוח זה לא בטוח עכשיו המחשבה הזאת בעצם גורמת לכך שהדברים שנראה לו כמחויבים הופכים להיות אפשריים ואז ממילא גם המחשבה שאומרת אני לא מוכן בשום פנים ואופן ... להינעל על משהו ואז שהמוח שלו ננעל על משהו הוא אומר לא רוצה לעשות את ההפך. מה שאני בעצם רציתי להראות פה שלנסות לעשות דברים חדשים במהות של זה, זה להפוך את המחויב לאפשרי או להפוך את הלא אפשרי לאפשרי. זאת אומרת יש בן אדם שאומר זה מחויב לי השאלה היא מה הסיכוי לנייד אותו למחויב ההפוך או מה הסיכוי לתת לו לראות גם את הצד השני. עכשיו תסתכלו טוב בן אדם חושב ... לומר שהדרך שלך לגרום לבן אדם לא לפחד לנסות לעשות דברים חדשים מתחילה בכך שאתה מתחיל ללמד אותו שמה שהוא חושב זה לא בטוח נכון ואז ממילא גם הרצונות שלו כבר לא מחויבים וכשהרצונות שלך לא מחויבים אז ממילא אתה כבר לא מפחד לנסות לעשות דברים חדשים. וזה לדוגמה שכנוע תת הכרתי ... להכניס לו לראש שמה שהוא חושב זה אך ורק נכון ואין הפך וכו. מה את חושבת? ש: זה נשמע מאוד פשוט בתאוריה אבל אני חושבת. אליעד: מאוד פשוט מה? ש: כאילו להפוך את המחויבים לאפשריים. אליעד: את מתכוונת שלך זה נשמע כרגע מאוד פשוט. ש: נכון. אליעד: לא כי ... את האבל אמרתי עכשיו מההתחלה יהיה סובייקטיבי. ש: לא אני חושבת שכאילו אצלי לפחות. אליעד: תראי אני רגע רוצה לחדד השיחה הזאת לא עסקה באיך לגרום למישהו לחשוב שמחויב או אפשרי, השיחה הייתה מטרתה להראות לך את האנלוגיה את ההקבלה שיש בין לחשוב שמחויב או אפשרי לבין לנסות לעשות דברים חדשים זאת הייתה מטרת השיחה. ש: אוקי אני לוקחת את זה אלי ואני אומרת אוקי לי יש את המחויבים שלי שאם אני לא זזה מהם מטר וגם כשאני מנסה לעשות את התרגילים האלה הם פחדים מאוד חזקים כי אני מפחדת כאילו כשאני אצא מהמחויבים . אליעד: אבל במה זה מתחיל בזה שכשאת רואה פרח את לא אומרת איזה פרח יפה את לא ...

... תפיסתו, רואה את המוצר כלא מושלם, ומזה נגזרת תחושת המבוכה והקושי למכור אותו. הבעיה המרכזית היא שברגע שמישהו מוכן לקבל כסף על מוצר, הוא מרגיש מחויבות כלפי הלקוח שהמוצר יהיה מושלם. לעומת זאת, אם הוא היה נותן את המוצר בחינם, הוא לא היה מרגיש את אותה תחושת מחויבות ולא היה חש כל בעיה במכירה. אליעד מסביר כי זו בעיה של פרפקציוניזם - אדם לא רוצה למכור מוצר שהוא לא שלם איתו. כיצד להתמודד עם פרפקציוניזם שמונע מכירה של מוצרים? הדבר ... בן אדם שאין לו בעיה לדוגמה נגיד לתת את המוצר הזה בחינם נגיד שהוא אומר אם זה היה בחינם הייתי נותן אבל ברגע שהוא מבקש על זה כסף הוא מרגיש שהוא מחויב ואז כאילו המוצר צריך להיות מושלם ואז הוא בבעיה למכור את המוצר מה עושים? ש: הוא לא ימכור ככה לעולם. אליעד: נכון השאלה מה הפתרון, לא זה לא נכון יכול להיות שהוא ימכור מוצר אם ... אליעד: נכון זה אותו דבר ואז אני מתבייש יש לי בעיה. ש: ולמה אתה מתבייש? אליעד: מרגיש עם זה רע פאדיחה למכור מוצר לא מושלם זה פאדיחה, מרגיש מחויבות אישית שהמוצר יהיה מושלם. ש: ולמה אתה חושב מהנקודה הזאת? אליעד: לא יודע בן אדם, יש לי שאיפות גדולות וזה הסטנדרטים שלי. מה עושים? ש: אתה לא בתחום הנכון. אליעד: אוקי אתה ... ודבר נוסף גם כן יכול להיות בן אדם שיגיד לא אני לא מסוגל אפילו אם משלמים לי על זה שקל אני מרגיש שאני דופק את הבן אדם למה כי אז המכירה היא כבר מחויבת ולא אפשרית. ש: לא נראה לי שיש הרבה אנשים כאלו שיגידו אני דופק את הבן אדם הזה. אליעד: אני מספר לך מה הבן אדם אמר לי. ש: באמת? אליעד: ברור זה סיפור מאיפה אתה חושב שהרעיון ... מוצר עם חסרונות כי מהות הטענה שבן אדם אומר תקשיב המוצר שלי לא מושלם זה בעצם להגיד אני לא יכול עם חסרונות אני וחסרונות לא מסתדרים ביחד. עכשיו מחויב במציאות שגם בעצמו הוא רואה חסרונות ומחויב במציאות שגם אין לו ביטחון עצמי בגלל החסרונות שלו ויש לו בעיית דימוי עצמי בגלל החסרונות שלו זה אותו פרנציפ ולכן הדרך למכור את המוצר עוברת בזה שמלמדים אותו לקבל את החסרונות ... בך איך אתה מקבל אותם איזה חסרונות אתה רואה במציאות איך אתה מתחיל לראות חסרונות שזה יתרונות, איך אתה מתחיל לראות חסרונות שזה גם לא משנה. ש: זה מחויב שיהיה במציאות חסרונות? אליעד: כן אם כשתסתכל לשם לא תראה ששם חסר אותך לא תדע שאתה פה, אם תסתכל לשם ולא תראה שם שום חיסרון זה אומר שאתה תראה גם את עצמך שם אז אם כל מקום ... יכול להיות שזה גם יתרון. אליעד: גם נכון מה היתרון שיש פה רק לבן ולא אדום, מה היתרון של האדום שהוא לא לבן. תקשיב עוד פעם אתה שאלת אותי שאלה האם מחויב שבן אדם תמיד יראה חיסרון ואני עונה לך שכן ואני מסביר לך איזה חיסרון הוא תמיד יראה אז אני מסביר לך כרגע אולי אתה אומר מה אכפת לי הקיר לא מפריע לי שהקיר הוא לא אדום, נכון ...

... כזאת. איך אפשר להפחית את הפחד ולהימנע מ - Blackout? אליעד מציע שתי דרכים עיקריות להפחתת החרדה ולמניעת Blackout: להקטין את הצורך המחויב בהרשמת הקהל - כלומר, להבין שההצלחה אינה חובה מוחלטת, ולצמצם את הלחץ הפנימי להצליח. להגדיל את תחושת הביטחון שתצליח - על ידי חיזוק תחושת המסוגלות והביטחון העצמי בנוגע להצלחה האפשרית. ככל שהאדם מצליח להפחית את המחויבות להצלחה או להגדיל את הביטחון שלו שיצליח, כך החרדה תפחת באופן משמעותי. מדוע אי אפשר להיפטר לחלוטין מזיכרונות של כישלון? אליעד מדגיש שלא ניתן למחוק לחלוטין ... שעולה: להזכיר לעצמך כי אין קשר הכרחי בין מה שקרה בעבר לבין מה שקורה עכשיו. להקטין את חשיבות ההצלחה - להבין שהצלחה מוחלטת אינה מחויבת. להגדיל את תחושת הביטחון בהצלחתך - להזכיר לעצמך שהסיכוי שתצליח גדול יותר מכפי שאתה חושב. אליעד מציין כי הדרך להפחית את הפחד באופן משמעותי לטווח הארוך היא ... איך למנוע את blackout באותו רגע. אליעד: אז אני אסביר לך עוד פעם הסיבה שיש לך blackout כרגע היא לא קשורה לזה שנכשלת בעבר, היא לא מחויבת מזה שנכשלת בעבר, הסיבה שיש לך blackout כרגע היא נובעת משני דברים, 1. אני חייב להרשים אותם, 2.יש סיכוי שאני לא ארשים אותם זה הכל זה אותו דבר. הסיבה שאם אתה ... מה היה פעם כאילו, זה נכון שמה שהיה פעם ייצר את מה שקורה כרגע מהיבט מסוים אבל ההתמקדות שלו צריכה להיות על שני דברים, מה האמת האם מחויב שאני ארצה להרשים אותם, האם יש סיכוי שאני לא ארשים אותם זה הכל, מה האמת? אם האמת היא שאתה חייב להרשים אותם והאמת היא שיש סיכוי שלא תרשים אותם אז אתה חייב ... ש: כן ומה עם עניין של... אליעד: מה הבנת? ש: אני מבין שהלחץ באותו רגע הוא תלוי בגודל הרצון שלי להצליח. אליעד: בכמה אתה חושב שהוא מחויב לא בכמה אתה רוצה. ש: גודל הרצון שלי וכמה אני חושב שהוא מחויב. אליעד: לא, בכמה אתה חושב שהרצון מחויב פלוס בעוד פרמטר? ש: לכמה אני חושב ש... אליעד: שיש סיכוי ש...? ש: שיש סיכוי שהמחויב הזה יתקיים ושאני אצליח או לא אצליח. אליעד: יפה. ש: שזה עדיין מתקשר לי במחשבה למשהו שהיה בעבר. אליעד: נכון זאת האמת. ש: ואיך אני בעצם מעיף את זה. אליעד: על ...

... מרובע, אף שיש יתרונות תאורטיים למצב אחר. מדוע? כי הם מקבלים זאת כמחויב המציאות. התסבוך והסבל מתרחשים כאשר האדם אינו בטוח אם הבעיות שלו מחויבות או אפשריות. לדוגמה, אדם שאין לו כסף מרגיש רע כי הוא אינו בטוח אם יש פתרון למצבו או לא. אם היה יודע בוודאות שאין שום פתרון ... מסתבך. אדם שנצמד לאמת יכול להכריע האם מצב מסוים הוא טוב או רע, מחויב או אפשרי, וכך אינו נכנס לבלבולים וללחצים מיותרים. מדוע לפעמים האמת לא עוזרת לאנשים להפסיק לפחד? ישנם אנשים שמבינים את ... את הלחץ והכאב, ולכן מוטב לעיתים להפסיק לעסוק בכך או לקבל את המצב כמחויב, כי המיקוד בבעיה מעצים את הסבל. לסיכום, הדרך להתמודדות עם מצבי רוח לא יציבים או תנודתיות רגשית היא פשוטה אך דורשת מאמץ יום ... שיש יתרונות אם כדור הארץ היה מרובע הם מתוסבכים אלא מה הם אומרים זה מחויב. עכשיו אלא מה שכשבן אדם כשהוא רואה משהו שהוא מחויב הוא מקבל אותו, עכשיו לכן בן אדם שמתוסבך אם הוא מתוסבך זה אומר שהוא לא יודע אם הצרות שלו מחויבות או אפשריות כשבן אדם יש לו בעיה והוא מרגיש רע זה בגלל שהוא אומר רגע יש לזה פתרון או אין לזה פתרון נגיד בן אדם אין לו כסף ... מה אתה רוצה ואם האמת היא שאתה לא יודע אז אתה לא יודע כאילו מה שמחויב מה שברור ברור אם אתה בטוח באמת לא משנה מה יצא אין לך בעיה, איפה הבעיה בספק עכשיו השאלה היא כזאת איך יכול להיות מצב שבן אדם ... יותר אם כשהוא אומר רע לי וזה אומרים לו כן נכון אין מה לעשות זה מחויב וככה זה, לא אני אבל לא מוכן לקבל את זה אבל צריך לשנות, אז אוקי בוא תשנה את זה, כשמישהו מתלונן אז הרבה פעמים לשאול אותו אז ...

... בייאוש, אל תתייאש כי אתה לא אמור להיות בייאוש אתה יכול להתגבר על זה כי זה לא באמת מחויב כי אתה לא באמת חייב לרצות את זה כי אם אתה באמת תרצה את זה אתה תשיג את זה. ש: אז למה אנשים באמת מתייאשים? אליעד: כי הם חושבים שיש להם רצון שמוגדר מחויב והם חושבים שמחויב שהם לא יוכלו להשיג אותו, הבנת כי הם חושבים שיש להם רצון מוגדר מחויב אם לא היה להם שום רצון מוגדר מחויב לא שייך ייאוש, אם אין לך רצון מוגדר ספציפי שאתה רוצה אז לא שייך להתייאש, נכון יפה אז אם יש לך רצון ספציפי שאתה רוצה ואתה חושב שאתה חייב להשיג אותו ואתה ...

... הביתה כאילו גם כשהוא רצה להיות בלטווח קצר כאילו גם את לא צריכה להתייחס כל כך למה שהוא אמר אלא מה שאף על פי כן את צריכה לבדוק אם באמת מחויב לך שזה יהיה לטווח ארוך ויכול להיות שאת חושבת שיהיה לך ... לא אומר מה שלומך, מה צריך דוקטורט בשביל להבין את זה. אליעד: גאוני הלאה, עכשיו תקשיבי השאלה שאת צריכה לשאול את עצמך היא פשוטה האם זה מחויב לך שאת רוצה קשר לטווח רחוק איתו או שאת אומרת. ש: אני ... זהו אני אשמח שנצא זהו שכחת תחשבי שאת בחורה חדשה מתחילה איתו מא זה הכל, זהו לכי על הדברים הבסיסיים בלי תיאוריות ומגדלים זה הכל. תקשיבי מחויב שהוא רוצה להרגיש טוב נכון, מחויב שאם תגידי לו משהו שהוא רוצה הוא יגיד לך כן, נכון זהו ...

... יותר. ש: כן. אליעד: אתה.. ג: יש בזה יתרון וחיסרון. כי כמה שאתה יותר מחויב .. כמה שאני נגיד יותר מחויב למטרה, ככה אולי ההישגים יהיו יותר גבוהים, אבל אם אני לא יגיע למטרה אני אהיה יותר אומלל. אליעד: אז אני ישאל את השאלה אחרת: בהנחה שלא אכפת לנו אם תסבול. ש: מטרה. ... מה אתה רוצה להגיד? ש: אם מציבים מטרה, זה מסיר את כל הספקות. מצד אחד זה מחויב שזה יותר טוב, כי יודעים מול מה עומדים והולכים רק על זה, אם שואלים למה? זה ככה. למה? ככה. כל הזמן סגור, נעול. מצד שני זה מגדיל את הסיכוי להישרף, בדרך. אליעד: מה ... בהיגיון: היתרון בלהציב מטרה הוא שלפעמים אתה חושב שאתה לא יכול ואם אתה מחויב למטרה אתה מגלה שאתה כן יכול. לדוגמה: אם בן אדם לא מציב מטרה אז הוא מרוויח אלף שקל ביום והוא אומר אוקיי, לא יכול יותר אבל אם היו אומרים לו תקשיב, אם אין לך ...

... או רעיון. אליעד מתחיל בכך שהוא מסביר שהרבה פעמים אנשים מנסים לראות את ההפך של רעיון כלשהו, אך מתקשים כי הם מתעקשים שזה מחויב לראות את ההפך. הוא מדגיש שצריך לזכור שזה לא מחויב לראות את ההפך, וזה עצמו כבר סוג של היפוך, מכיוון שההפך של מחויב לראות את ההפך הוא לא מחויב לראות את ההפך. הוא נותן דוגמה של אדם שחושב שהוא חייב לראות את ההפך בכל מצב, אבל ...