... או שירות. כאשר שואלים מישהו מה חסר לך במה שיש לך?, אנחנו למעשה גורמים לו לחשוב שקיימת בעיה או חיסרון במצבו הנוכחי. ברגע שהלקוח מרגיש שקיים אצלו חיסרון, באופן טבעי הוא יחפש פתרון לבעיה הזו. כך, כשהמוצר או השירות שלנו נתפס כפיתרון, הסיכוי שהלקוח ירצה לרכוש אותו ... הוא ירצה לפתור את החוסר שהוא מזהה. לעומת זאת, כששואלים אדם במה אפשר לשדרג אותך?, הלקוח לא מרגיש שקיים חיסרון, אלא שהמצב שלו טוב מלכתחילה ואנחנו פשוט מציעים לו משהו טוב יותר. במקרה כזה, השדרוג נתפס כאופציונלי או כתוספת, ... רוצה להשתדרג, עלינו להקשיב היטב ולאסוף מידע על הצרכים האמיתיים שלו. לבסוף, בשיחה עצמה, אנחנו מתרגמים את הרצונות שלו לחסרונות אמיתיים. כלומר, גורמים ללקוח להרגיש שזה לא רק שדרוג נחמד, אלא שהמצב הקיים שלו באמת לא מספיק טוב, והמוצר ... לו את החוסר. לדוגמה, הלקוח אומר שהוא היה רוצה שדרוג במערכת המולטימדיה ברכב שלו. בהמשך השיחה, המוכר מציג זאת כחיסרון אמיתי: האמת היא, שהמערכת שיש לך כרגע לא מספיק נוחה ומגבילה אותך בנסיעות ארוכות. היא אפילו גורמת לך להרגיש ... של במה אפשר לשדרג אותך? אל התפיסה של הלקוח שלמעשה חסר לו משהו ושהמוצר שלנו הוא הפתרון המושלם לאותו חיסרון. לסיכום, כיצד להגדיל את סיכויי המכירה שלך? התחל בשאלה במה אפשר לשדרג אותך? כדי לפתוח את הלקוח. אסוף מידע על הצרכים והרצונות שלו. הובל את הלקוח לתפיסה שיש לו חיסרון אמיתי ושהמוצר שלך הוא הפתרון לכך. השימוש המדויק בשאלות ובמילים משפיע ישירות על הצלחת המכירה ועל היכולת שלך לשכנע ... לשדרג משמעותית את כישורי המכירה שלך. איך לשכנע אנשים לקנות ממך? איך לשאול שאלות נכונות במכירות? מה ההבדל בין חיסרון לשדרוג במכירות? איך לגרום ללקוח להרגיש שיש לו צורך? כיצד להשתמש במילים מוכרות ומשכנעות? ההבדל בין מה חסר לך ...

... שבטוח נכון. בטוח נכון שאין תשובה ברורה וחד משמעית לשאלה הזאת. אבל יש כל מיני שיקולים וכל מיני יתרונות וחסרונות לגבי מתי להציג את המחיר ללקוח. וכאן נדבר על השיקולים השונים והיתרונות והחסרונות שיש לגבי השלב שמציגים ללקוח את המחיר. אז קודם כל ברמת העיקרון מתי טכנית אפשרי להציג ללקוח את המחיר? ... זול ולכן הוא יראה במחיר הזה יתרון. או שאולי הלקוח יחשוב שהמחיר הזה מאוד זול והלקוח אולי יראה בזה חיסרון. כי הלקוח יכול להאמין, שאם המוצר זול מידי, אולי זה אומר שהמוצר גרוע וכיוב. ואם הלקוח יחשוב שהמחיר יקר ... את המחיר ללקוח. במילים אחרות, כשאתה מספר על המוצר, אתה בדרך כלל תספר על היתרונות של המוצר ולא על החסרונות של המוצר. דהיינו, אם המחיר של המוצר, היה אחד מהיתרונות של המוצר, כנראה שהיית חושף את המחיר ללקוח, בשלב כמה שיותר מוקדם. ואם אתה מסתיר את המחיר מהלקוח לשלב מאוחר, כנראה שאתה חושב שהלקוח יחשוב, שהמחיר הוא חיסרון ולא יתרון. כמו כן כשלקוח לא רואה מחיר, הוא מבין שמתישהו יצטרכו לתת לו את המחיר. וכאן ללקוח יכולים ... יהיה לך יותר קל לרמות אותו, להתיש את הלקוח וכיוב, כדי לגרום לו לרצות את המוצר, במחיר שאתה חושב שחיסרון להציג אותו מראש. פירוש נוסף אפשרי, שהלקוח יחשוב שאתה לא מציג את המחיר, בגלל שאתה צריך לעשות התאמה אישית ... לו. וזה שיש פחות לידים מצד אחד, אבל לידים יותר איכותיים במובן של התנגדות המחיר, הרי שזה יתרון וגם חיסרון מצד שני. ולכן צריכים לעשות ניתוח של כל תהליך השיווק והמכירה ולהבין האם חסרים לנו לידים? האם ומה איכות ... הצרכים של הלקוח, בפרט כאשר הלקוח לא מבין את המוצר ביחס למחיר, בפרט כאשר הצגת המחיר ללקוח עשויה להיות חיסרון עבור הלקוח וכיוב. בקיצור, כל מקרה לגופו.

... רע. ובכל דבר שיש בעולם יש בו טוב כלשהו, ובכל דבר שיש בעולם, יש בו גם רע כלשהו. שהוא החיסרון של הדבר מכל שאר הדברים. כי כל דבר שיש בעולם, הוא נפרד בצורה כלשהי מכל שאר הדברים שיש בעולם. ... שלמה עם כל שאר הדברים, הרי שלא הייתה לו ישות עצמית. כך שכל דבר שיש בעולם, בהכרח שיהיה בו חיסרון כלשהו. כי עצם ההגדרה של הדבר, ועם הישות של הדבר, היא החיסרון שלו, בכך שהוא נפרד והוא חסר את כל שאר הדברים שהוא שונה ולא זהה איתם בשלמות. כך שלא משנה ... העולם. כי אם הכל יהיה רק טוב, אז לא תהיה שום התקדמות של שום דבר לשום מקום, שגם זה חיסרון. כי מציאות של הכל טוב, גם בה יש חיסרון, שהוא שאין בה רע. כי כנל, כל דבר חסר את כל שאר הדברים ששונים ממנו. ועולם שכולו טוב, יש בו חיסרון שאין בו רע. כי גם לרע יש את התפקידים שלו. וכאשר הכל טוב, גם זה לא השלמות, כי אז ... את הכל כטוב בשלמות, ואך ורק כטוב ללא שום רע כלל, הרי שגם זה לא יהיה טוב, כי הטוב החיסרון שלו הוא, שאין בו רע. ואם האדם יחווה את הכל כטוב בלבד, אז האדם לא יוכל לרצות שום רצון, ...

... לא המציאות עצמה כולה, אלא רק חלק ממנה. ומאחר שהאדם הוא רק חלק מהמציאות, לכן לעולם ירגיש האדם תחושת חיסרון. משום שמצד האמת, האדם תמיד חסר את השלם, דהיינו, את המציאות עצמה. ובפשיטות נסביר, שכל זמן שהאדם חווה את קיומו, כישות נפרדת מהמציאות עצמה, הרי שתמיד האדם ירגיש תחושת חיסרון. וזה כמובן כולל בתוכו, גם אם האדם יהיה בגן עדן דמיוני כלשהו. והטעות הזאת של גן עדן, היא כמובן ... בעולם לא מובילות את האדם אל השלמות, אלא רובן ככולן בסך הכל מחליפות עבור האדם את המחלות שלו. מחליפות חיסרון אחד בחיסרון אחר, עד אין סוף. והספר הזה, הוא שונה מכל שאר הספרים בעולם. משום שהמחבר שלו מודע היטב לכל המחסומים ... שאותו האדם רוצה להשיג, אך אין לו מושג איך להשיג. ונחדד: כל הדרכים בעולם, בסך הכל מחליפות לאדם צורת חיסרון אחת בצורת חיסרון אחרת. אבל הספר הזה מוביל את האדם אל שכל חדש ואל תפישת מציאות חדשה. תפישת מציאות שבה אין לאדם שום שאלה כלל ושום חיסרון כלל. תפישת מציאות שבה כל השכל / הרצון של האדם הוא חדש לגמרי. סוג של תחיית המתים לשכל / ...

... רק משום שהוא מכיל בתוכו, גם תחושה של העדר האני. וממילא האדם לא חווה את השלמות, אלא חווה תחושת חיסרון, שהיא כמובן יוצרת רצון, שהוא יוצר את הפחד. ונמצא אם כן, כי כל זמן שהאדם קיים כישות נפרדת מהמציאות, תמיד האדם יחווה חיסרון, שיוצר רצון, שיוצר את הטוב ואת הרע, ואת הפחדים והחרדות. ואין שום אפשרות כלשהי בעולם, שהאדם יחיה בעולם של ... זמן שהאדם מודע לקיומו, הרי שהוא לא חווה את השלמות, ויש לו רצון למלא אותו, וממילא גם פחד שהרצון והחיסרון לא יתמלא. ויש כאלו שנדמה להם, שלמשוגעים אין פחדים, ושאם אין שכל אין דאגות. אבל מי שחושב כך, הוא ... את עצמו כלל. כי אצלו הפחד הוא טוב מאוד, כי הוא בוחר את רצונו העצמי, והוא בוחר את תחושת החיסרון שלו, בלי שזה נותן לו משהו, כי מושלם לו בשלמות, גם בלי זה). (להעלים את עצמך = להתחבר למקום ... אי אפשר להעלים את הנפרדות של הטוב והרע, בלי להעלים את עצמך לגמרי. כי כל זמן שיש נפרדות בין החיסרון לבין השלמות ובין היש לבין האין, יש קיום עצמי, ויש רצון עצמי, שנובע מהחיסרון של הקיום הנפרד. ואז ממילא יש טוב ורע ויש פחד. והטועים, שאינם יודעים איך להעלים את הפחד בשורשו, הם ... למה אני לא רוצה להרגיש רע? ויגלה את שורש הרצון שלו, שהוא שורש כל המציאות, שהיא האחדות. ויגלה, שכל החסרונות מושלמים וכולי. ומי שינסה להגדיר ולהבין את הפחד שלו, בסופו של דבר הפחד ייעלם. משום שבקצה של המציאות, שם ...

... להיות בעלת הערך העליון. מדוע בני אדם סובלים, ומה הקשר לאשליית האושר? אליעד כהן מסביר את המקור לסבל ולתחושת החיסרון. לדבריו, כל עוד האדם מאמין שיש משהו שיביא לו אושר מוחלט, הוא ימשיך לסבול. לדוגמה, אם אדם רוצה להצליח ... היה יודע מראש שגם כאשר הוא יצליח, הוא יחווה תחושת אושר זמנית בלבד, ושלאחר מכן יחזור שוב למצב של חיסרון, הוא לא היה משקיע כל כך הרבה אנרגיה בניסיון להשיג את ההצלחה הזאת. במילים אחרות, האשליה שיש משהו אחד ... האמת משנה את מצב התודעה של האדם? כאשר האדם באמת מבין שכל הדברים שמתרחשים בחיים תמיד יהיו מלווים בתחושת חיסרון כלשהי, התובנה הזאת מעבירה אותו למצב תודעה אחר לחלוטין. אליעד מסביר שבמצב כזה האדם מבין מדוע הוא סובל, וזה ... ההבנה העמוקה הזו גורמת לכך שהאדם לא יתאכזב יותר משום דבר, כי הוא יודע מראש שכל דבר שיקרה ילווה בחיסרון. מצב זה משנה את התודעה, ומעניק לאדם פרספקטיבה רחבה ועמוקה יותר על החיים. האם ניתן להימנע לחלוטין מתחושת החיסרון? אליעד מדגיש בבירור שאי אפשר להימנע מתחושת החיסרון באופן מוחלט. תמיד יישאר משהו שיהיה חסר, לא משנה באיזה מצב האדם נמצא. ההבנה שהחיסרון הוא חלק מהמציאות ומהחיים עצמם, מאפשרת לאדם להתמודד טוב יותר עם המציאות, מפני שהוא כבר לא תלוי בציפיות כוזבות ...

... לעצמו מסר של אני צריך להיות רגוע, זה טוב להיות רגוע, אבל מאחורי המסר הזה מסתתרת תחושה מתמדת של חיסרון - האדם מרגיש שחסר לו משהו אמיתי, משהו פנימי עמוק יותר. לכן לפי אליעד, הפתרון האמיתי אינו רק בדיבור ... הרגשי ושל המציאות. מדוע אדם מרגיש תמיד חסר ומתח נפשי? אליעד כהן מדגיש שהסיבה שהאדם תמיד חווה תחושה של חיסרון פנימי ושל מתח נפשי, היא כי הוא תמיד שואף למצב ההפוך ממה שהוא נמצא בו כרגע. הוא מביא כדוגמה ... אליעד, הבעיה היא לא במצב עצמו - בין אם אתה עבד או מלך, הבעיה היא תמיד בתחושה הפנימית של חיסרון. כל עוד האדם לא מבין לעומק את מהות הקיום שלו ואת העובדה שההבדלים האלו הם חלק מאותו שלם אחד, ... וגם להיות מלך, גם עצב וגם שמחה - וברגע שהאדם מבין את האחדות הזו, הוא כבר לא חווה את החיסרון. מה הקשר בין מלך לעבד ואיך זה משפיע על לחץ נפשי? אליעד כהן משתמש במשל אין מלך בלא עם, ... תלות. ברגע שהאדם מבין שהוא תלוי כל הזמן בדברים חיצוניים כדי להרגיש טוב עם עצמו, הוא מבין את שורש החיסרון שלו, וכך יכול להגיע לשקט פנימי עמוק יותר. השקט הפנימי האמיתי, לפי אליעד, הוא ההבנה שהאושר או השקט לא ... מצליח לראות שכל המצבים הם חלק מאותה מציאות ואין ביניהם הבדל מהותי, הוא יכול להשתחרר באמת מתחושת הלחץ הפנימי והחיסרון המתמיד. לפי אליעד, ההבנה העמוקה הזו היא המפתח האמיתי לשקט פנימי. איך להגיע לשקט נפשי? למה דיבור רגוע לא מספיק? מה הקשר בין לחץ נפשי לתחושת חיסרון? האם אפשר להיות רגוע במצב לחץ? מה המשמעות של אין מלך בלא עם? איך להתמודד עם תחושת תלות?

... הפוטנציאל, להיות רהיט למה אתה מפחד להתחיל עם בחורה? אליעד כהן מסביר שהפחד להתחיל עם בחורה נובע מתוך תחושת חיסרון פנימית עמוקה. אם אדם היה מרגיש שלם ומסופק לחלוטין מעצמו, לא היה לו צורך או דחף חזק לפנות לאנשים או לבחורות בפרט. אליעד מדגיש שכל עוד האדם מרגיש חיסרון או צורך באישור חיצוני, תהיה חרדה טבעית מהאפשרות של דחייה. החרדה הזו היא תוצאה ישירה של התלות באישור או ... מה הדברים הרעים ביותר בלהישאר לבד או בלקבל סירוב מבחורה, ולאחר מכן לנסות למצוא את הדברים הטובים בכל אחד מהחסרונות האלה. למשל, דחייה מבחורה יכולה להכריח אותך להכיר לעומק את החסרונות שלך, להתמודד איתם ולקבל אותם. ככל שתכיר בחסרונות שלך ותקבל אותם, כך תחווה יותר חופש פנימי ופחות פחד מדחייה. למה טוב שבחורה אומרת לך לא? אליעד מבהיר שהטוב בדחייה נמצא בכך שהבחורה מאלצת אותך להתבונן ולהכיר בחסרונות שלך. רק כשאתה מוכן להכיר בחסרונות שלך, אתה יכול באמת לעשות איתם שלום ולהשתחרר מהחרדה החברתית. דחייה יכולה להוביל לחופש אמיתי, כי ברגע שאתה מקבל ...

... לשפר את המצב ולהגיע בזמן. האם כדאי לשנות את הרגלי האיחור? בסופו של דבר, אליעד הציע לשקול את היתרונות והחסרונות של כל התנהגות. כשמשתתפת הרגילה לאחר, היא צריכה להבין מה היתרונות שבאיחור (תחושת חופש, שליטה, פינוק), אך גם מה החסרונות (אשמה, לחץ). השאלה היא אם היא מוכנה לשלם את המחיר של החסרונות על מנת לשמר את היתרונות, או אם היא מוכנה לשנות את ההתנהגות גם אם זה אומר לוותר על תחושות ... של דבר, כדי לצאת מהרגלים לא רצויים כמו האיחור, על האדם להעריך את כל צדדי ההתנהגות, להבין את היתרונות והחסרונות, ולהחליט אם הוא מוכן לשלם את המחיר על מנת לשנות את ההתנהגות. מהם הגורמים לאיחור? איך להתמודד עם הרגלי איחור? האם שינוי הרגלים אפשרי? איך לשנות התנהגות כפייתית? מה היתרונות והחסרונות של האיחור? מהי הדרך לשפר את הרגלי הזמן? איך לצאת מהרגלים של איחורים לעבודה? המשתתפת שיתפה בכך שהיא תמיד ... ולהסכים לוותר על החלק שטוב בזה כדי לשפר את המצב. בסופו של דבר, אליעד הציע לה להתמקד בהבנת יתרונות וחסרונות כל התנהגות ולהחליט אם היא מוכנה לשלם את המחיר כדי לשמר את היתרון, או שהיא מוכנה לשנות את ההתנהגות ... דבר לגבי כל דבר אחר אם את מרגישה שקשה לך לקום בבוקר מוקדם כי את ישנה בלילה מאוחר, יתרונות וחסרונות מה היתרונות, אבל מה אסור? אסור להגיד זה סתם שיגעון, זה אסור אם את אומרת זה סתם שיגעון לא ...

... חלום שאתה מתעורר ממנו בכל רגע שתרצה. מהו ההבדל בין להישאר בספק לבין חשיבה מוחלטת? להישאר בספק זה גם חיסרון, כי הספק עצמו גורם לתחושת אי - ודאות. אתה צריך להגיע למצב שאין ספק בכלל. תגיע לזה רק אם ... בעצמך. גם אם נאמר שהחושים לא צודקים - עדיין הגאולה לא תגיע, כי עדיין השכל שלך אומר לך שיש חיסרון ואולי הם דוקא כן צודקים, לכן, מה המילוט היותר עמוק? תשובה: לבדוק מה האמונה הראשונה. ומה היא האמונה הראשונה? ... לא), וגם אם תצליח לגרום לעצמך לא לדעת אם היא פה או לא פה, אתה בכל מקרה נמצא בחוויית חיסרון (הרכבת אומנם פה, אבל היא מסתירה לי את הנוף. למשל), ולכן המילוט מכל החסרונות, הוא עי הטלת ספק בדבר שאתה הכי בטוח בו. ומהו הדבר שאתה הכי בטוח בו? תשובה: שמה שאתה חושב ... האם עלי להגיע למצב שאני בספק לגבי דבר? אליעד: לא. עליך להטיל ספק עד הסוף. להשאר בספק זה גם חיסרון. צריך להשאר במצב גם שאין ספק. כמו שהוסבר קודם, אם אתה חושב שהרכבת פה - יש בעיה כלשהי (מסתירה ... ספק זה מצב שיש אפשרויות במוח, ואתה תופש את האפשרויות האלה כשוות כל אחת לאחרת. להרגיש אפשרויות זה גם חיסרון. הכל זה חיסרון עד שתשאל למה בכלל אתה בספק? תשובה: כי אתה מבדיל בין האופציה שהרכבת נוסעת לבין האופציה שהיא פה. אבל ...