... ולמה? כי יש לך מתחרים. ואולי במוצרים שמתחרים במוצר שלך, יש לו יתרונות נוספים. ואולי אפילו יש לו פחות חסרונות מאשר החסרונות שיש במוצר שלך. לדוגמה, חיסרון של פרמיית מחיר גבוהה או תמחור גבוה. דהיינו, יכול להיות לדוגמה שהצורך של הלקוח שלך הוא בדיוק X והמוצר ...

... דומה, אלא את זה ממש. זאת תגובה אחת אפשרית של הלקוח. ויש לה גם יתרונות כמובן, אבל אולי גם חסרונות, במידה ולדוגמה אנחנו מסיבות שונות לא באמת יכולים לספק לו מטבח כזה ממש, או מטבח בדיוק כזה ממש. אבל ...

... אחר. ולכן צריך לעשות הפרדה בין הסוג של לקוח A לסוג של לקוח B. כדי שלקוח B לא יחשוב שהחסרונות שלקוח A ראה במוצר, עשויים להיות חסרונות גם עבורו. לדוגמה: לא נאמר, הלקוח רצה דגם יותר מתקדם עם יותר אפשרויות, בדבר שגם לקוח B יכול לא ...

... ומתן. וזה בעצם יכול לגרום ללקוח לחשוב שאולי אתה מסתיר ממנו עוד מידע שיכול לעזור לו. לדוגמה אולי יש חסרונות במוצר, שיעזור ללקוח לדעת את החסרונות האלו כדי לא לרכוש את המוצר. ואתה אולי מסתיר את המידע מהלקוח. במילים אחרות, לתת ללקוח הנחה אחרי משא ...

... הרצון שלא לפחד מבגידה באופן מוחלט וכיוב. במילים אחרות, זוגיות יכולה לעשות לאדם טוב בהמון דרכים. גם יתרונות וגם חסרונות כמובן. אבל זוגיות לא יכולה לתת לאדם שום תחושה טובה באופן מוחלט. לא משנה איזו תחושה טובה הזוגיות יכולה ...

... היית רוצה בך? למה היית רוצה דווקא אותך ולא גבר אחר? מה לדעתך היתרונות שיש בך ביחס לגברים אחרים? חסרונות ביחס לגברים אחרים? למה שהיא תרצה דווקא אותך? תנסה להיות גבר שאם אתה היית היא, אתה היית רוצה אותך. ...

... רבים אנחנו נשארים לכודים במעגלים פנימיים, מבלי להבין שאנחנו יכולים לשחרר את עצמנו מהמגבלות האלו. האם לחופש יש יתרונות וחסרונות? ישנם יתרונות ברורים לחיים של חופש פנימי וחיצוני, אך ישנם גם חסרונות שנכנסים לתמונה, במיוחד כשחופש יכול להוביל לבידוד או לעומס רגשי. חופש פנימי דורש מאיתנו להתמודד עם רגשות שיכולים להיווצר ...

... הוא צריך לחשוב שיהיה לו יותר טוב מאשר רע, לבצע את אותה הפעולה. דהיינו, שיש לו יותר יתרון מאשר חיסרון לרכוש את המוצר, שהוא יחשוב שיהיה לו יותר טוב ויותר יתרונות אם הוא ירכוש את המוצר, יותר מאשר אם ... טוב מאשר רע, עבורו, לרכוש את המוצר, הרי שהוא לא ירכוש את המוצר. ואם לדוגמה הלקוח יחשוב שיש יתרונות וחסרונות באופן שווה, הרי שהוא לא ירכוש את המוצר. ולכן חייב שהלקוח יחשוב שיותר טוב מאשר רע עבורו לרכוש את ... הלקוח משקר את עצמו, במובן שאיפה הלקוח לא רואה את האמת את כל האמת ואך ורק את האמת, לגבי החסרונות ולגבי היתרונות של המוצר. ושם איש המכירות צריך בצורה סלקטיבית לבחור איפה לגרום ללקוח לראות עוד יותר את האמת, ... עצמו, האם הוא איש המכירות, חושב שהלקוח רואה את האמת את כל האמת ואך ורק את האמת, לגבי אותו חיסרון ולגבי אותו יתרון לגבי רכישת המוצר. ואם איש המכירות חושב שיש חיסרון שהלקוח לא רואה חלק של אמת, שאותו חלק של אמת, יכול לעזור ללקוח לרכוש, דהיינו, פחות לראות חיסרון במוצר, הרי שכאן לדוגמה איש המכירות צריך לעזור ללקוח לראות את האמת לגבי אותו החיסרון. דהיינו, איש המכירות צריך לנסות להבין, איפה הלקוח משקר את עצמו, לרעת המכירה. דהיינו, איזה חלקים של אמת, איזה ... איש המכירות ואת הלקוח, לבצע את העסקה. ואבהיר: אפשרי להגזים את מה שאני אומר, למובן שישתמע שצריכים להסתיר מהלקוח חסרונות ולהדגיש לו יתרונות. אבל אני לא מתכוון לזה. אני כן מתכוון, שצריכים לזכור, שבהכרח שיהיה שקר כלשהו. וכל אחד ...

... במקרה כזה צריכים לתכנן את ההסכם המסחרי בהתאם לכל מיני שיקולים שונים. האם וכמה תרצה לפרט? יש יתרונות וגם חסרונות בלפרט יותר מידי מה בדיוק הולך לקרות. האם לדוגמה תרצה להתייחס בהסכם למה יקרה אם מתישהו באמצע העסקה לא תצליח / הפסקת עבודה? גם בזה יש יתרונות וחסרונות. חלק מהדברים שתכתוב בהסכם, עשויים לגרום ללקוח אולי להקשיח עמדות ואולי אפילו לחזור בו מהעסקה. שאל את עצמך גם, ... כדאי להתייחס לתרחישי קיצון או אולי לא? האם ובאיזה אורך כדאי לכתוב את הצעת המחיר? לכל דבר יש יתרונות וחסרונות. בנוסף, מה מקובל בשוק שאתה עובד בו? האם ואיך מקובל להוציא הצעות מחיר? מה מקובל לכתוב בהן? אולי כדאי ...

... כדאי ללהתרגל לשקר לאנשים אחרים? אז בעיקרון, יש הרבה יתרונות בלשקר אנשים אחרים. אבל צריכים לדעת שיש גם המון חסרונות בלשקר אנשים אחרים. וכאן אסביר על עוד אחד מהחסרונות בעיקר עבור מי שרגיל לשקר אנשים אחרים. דהיינו, אני לא מדבר על שקר חד פעמי כלשהו, אלא על בן ... / איש תקשורת / פוליטיקאי וכיוב, שבאופן יחסי רובם רגילים לשקר אנשים אחרים בדרך קבע. ולפני שאני אסביר מה החיסרון בלהתרגל לשקר לאנשים אחרים, אסביר כי גם לשקר צריכים לדעת. דהיינו, זאת מיומנות בפני עצמה לדעת לשקר בצורה אמינה, ... לשקר פוליגרף / לשקר מכונת אמת, על ידי זה שהאדם באמת מאמין לשקר של עצמו. ועכשיו אסביר את אחד החסרונות הגדולים במי שרגיל לשקר לאנשים אחרים. והחיסרון הוא, שברגע שהאדם רגיל לשקר לאחרים, בפרט אם הוא טוב בלשקר ויודע לשקר בצורה טובה ואמינה, שזה בעיקר על ידי זה שהוא מאמין לשקרים של עצמו, החיסרון הוא שהמוח של אותו השקרן, מאבד ומחליש את היכולת שלו להבדיל בין אמת לבין שקר. וזה גורם לאדם השקרן, ...