... מעוניין דווקא במוצר זה. לדוגמה, אם הלקוח אומר שהוא רוצה לקנות
אוכל, המהות היא שהלקוח רוצה להיות שבע. אם הלקוח מתעניין בטלוויזיה, המהות האמיתית היא שהוא רוצה להרגיש נוח ונעים בבית וליהנות מזמן איכות. לדברי אליעד כהן, ... לסגור עסקה. אליעד נותן דוגמאות פרקטיות לכך: לקוח שאומר שהוא רוצה
אוכל - המהות היא השובע. לקוח שמבקש לרכוש טלוויזיה - המהות היא להעביר את הזמן בכיף בבית. לקוח שמתעניין ברכב - המהות היא הרצון לניידות או הגעה נוחה ממקום ... שבה הוא מבטא את הרצון. לדוגמה, אם הלקוח אומר שהוא רוצה לקנות
אוכל, המהות היא שהוא רוצה להיות שבע. אם הלקוח מחפש טלוויזיה, המהות היא שהוא רוצה להעביר את הזמן בכיף בבית. כשמוכר מבין את המהות הפנימית של הרצון, הוא יכול ... הלקוח מבטא את זה שהוא רוצה להיות שבע היא באמצעות זה שהוא בא וקונה
אוכל , אוקי מהות וצורה. המהות זה מה שהלקוח באמת רוצה מה הסיבה הפנימית, מה מפעיל אותו מה שזה לא יהיה, הצורה זה בעצם איך המהות הזאת באה לידי ביטוי הלקוח רוצה ...