שיווק ללקוחות, איזה חומרי שיווק להכין? 2 סוגים של חומרי שיווק, הכנת חומרי שיווק, תיעדוף הכנת חומרי שיווק, תכנון הכנת חומר ... ועוד. אז ברמת העיקרון, את כל חומרי השיווק, ניתן לחלק ל 2 קטגוריות. 1 - חומרי שיווק שמטרתם להביא לקוחות לעסק ולהגדיל חשיפה של המוצר ללקוחות. לדוגמה, פרסומת שאומרת בית למכירה. 2 - חומרי שיווק שמטרתם לגרום ללקוח לקנות את המוצר דווקא ממך. לדוגמה הבית הזה, הוא נגד רעידות אדמה. דהיינו, יש חומרי שיווק שהתכלית שלהם, היא לפרסם ללקוחות פוטנציאלים, את עצם הקיום של המוצר שלך, לחשוף את המוצר שלך לקהלי יעד חדשים. זה סוג אחד של חומרי שיווק. אבל יש גם את חומרי השיווק, שתכליתם לגרום ללקוח שכבר מכיר אותך, לרצות לקנות ממך, באמצעות הסברים כאלו ואחרים, למה כדאי לקנות ממך ולא ממישהו אחר. וכאשר מתבוננים ... עליך לשאול את עצמך את השאלה הבאה. והיא: מה לדעתך יגרום לעסק שלך להרוויח יותר כסף, האם זה שיותר לקוחות יכירו את העסק שלך, או זה שהלקוחות שמכירים את העסק שלך, יסגרו איתך יותר עסקאות, או כמובן גם וגם. דהיינו, האם לדעתך נקודת התורפה שלך, היא שלא מספיק לקוחות מכירים אותך, או שנקודת התורפה שלך היא, שהלקוחות שמכירים אותך, לא סוגרים איתך עסקה? במידה ולדעתך נקודת התורפה שלך, שאתה לא מוכר מספיק, היא בגלל שלא מספיק מכירים אותך, הרי שעליך להתמקד ביצירת חומרי שיווק, שיגדילו חשיפה שלך ללקוחות. דהיינו, חומרי שיווק שתכליתם והמסר שלהם, הוא בשורה לאנשים, שידעו על קיום המוצר שלך. אבל במידה ונקודת התורפה שלך ... שיווק, שיעסקו בהסברה, למה לקנות ממך, עבור מי שכבר כן מכיר אותך. ובמידה ואתה רוצה להגדיל את החשיפה שלך ללקוחות, מה הכי כדאי לפרסם ללקוחות? זו שאלה אחרת, שצריך להעמיק בה בפני עצמה (מסר שיווקי וגם כאן לקוחות פוטנציאלים). ובמידה ואתה רוצה ליצור חומרי שיווק שמטרתם היא לגרום ללקוחות שכן מכירים אותך לרכוש ממך, מה צריך להיות התוכן של חומרי השיווק האלו? תשובה: גם זה נושא בפני עצמו. ובמהות, צריכים להבין מה התנגדויות המכירה של הלקוחות ובמה תלוי שהלקוח ירכוש ובהתאם לזה ליצור את חומרי השיווק המתאימים. ושוב, גם זה עוד נושא בפני עצמו. אבל בטוח נכון, שצריכים להבין, האם לדעתך נקודת השיפור שלך, היא לקבל חשיפה לעוד לקוחות, או לגרום ללקוחות שמכירים אותך, להתגבר על התנגדויות המכירה שלהם ולרכוש ממך את המוצר שלך.

מחיר ללקוח, מתי הכי כדאי להציג ללקוח את המחיר של המוצר? מתי להציג ללקוח את המחיר? מתי לומר ללקוח את המחיר? מתי לומר את המחיר ללקוח? הצגת המחיר ללקוח בתהליך מכירה, איך לענות ללקוח כמה זה עולה? מתי לחשוף ללקוח את המחיר? מתי לחשוף את המחיר ללקוח? שיקולים בהצגת המחיר ללקוח, שיקולים מתי להציג את המחיר ללקוח, האם לפרסם את המחיר ללקוח? להציג מראש את המחיר ללקוח, לפרסם מראש את המחיר ללקוח, איך לענות לשאלה כמה זה עולה? מחיר בשיחת מכירה, מחיר בשיחת טלפון וכאן נדבר על הנושא של הצגת המחיר ללקוח בתהליך המכירה. כי בכל עסקה, יש מחיר שהלקוח צריך לשלם. ומתישהו צריכים להציג ללקוח את המחיר, כדי שתיסגר עסקה. והשאלה היא, מתי נכון ומתי הכי כדאי להציג ללקוח את המחיר של המוצר, להציג ללקוח את המחיר של העסקה וכולי? והאם לדוגמה לתת את המחיר בשיחת טלפון? האם להציג את המחיר בפרסום? האם לתת את המחיר אחרי פגישה? מתי להציג את המחיר ללקוח? ויש בזה כל מיני היבטים וכל מיני נושאים שצריכים להתבונן בהם. אז קודם כל נתחיל ממה שבטוח נכון. בטוח ... ברורה וחד משמעית לשאלה הזאת. אבל יש כל מיני שיקולים וכל מיני יתרונות וחסרונות לגבי מתי להציג את המחיר ללקוח. וכאן נדבר על השיקולים השונים והיתרונות והחסרונות שיש לגבי השלב שמציגים ללקוח את המחיר. אז קודם כל ברמת העיקרון מתי טכנית אפשרי להציג ללקוח את המחיר? אז השלב הראשון שניתן להציג ללקוח את המחיר, הוא כמובן בהתחלת המשפך השיווקי ובהתחלת מסע הלקוח. דהיינו, שתהליך המכירה בכללותו הוא בצורה של משפך. שמתחיל בנקודה הראשונה שבה הלקוח נחשף לשירות / למוצר, בהמשך הלקוח פונה לעסק לקבלת מידע נוסף, לאחר מכן תתכן פגישה וכיוב, ובסוף יש חתימה על הסכם כלשהו, שלאחריו יש אספקת שירות בהתאם. אז ברמת העיקרון, בכל אחת מהנקודות בתהליך המכירה שהלקוח עובר, בכל אחת מהנקודות האלו, ניתן טכנית להציג את המחיר ללקוח. דהיינו, ניתן להציג ללקוח את המחיר מיד בפעם הראשונה שהלקוח שומע על השירות ועל המוצר שלנו, עוד בשלב הפרסום הראשוני. ניתן להציג את המחיר ללקוח, בשלב הבא אחרי שהלקוח יוצר איתנו קשר ראשוני, וניתן להציג ללקוח את המחיר בטלפון לפני הפגישה, או להציג ללקוח את המחיר רק בפגישה עצמה וניתן להציג ללקוח את המחיר רק אחרי הפגישה. וכמובן שאני מדבר כאן באופן כללי, כי כל שירות תהליך המכירה שלו שונה, ולפעמים כל העסקה כולה היא בטלפון ולפעמים יש או אין פגישות עם הלקוח וכולי. כמו כן ברמת העיקרון, אפשרי להציג ללקוח את המחיר לפני או אחרי איתור צרכי הלקוח. דהיינו, אם לדוגמה הלקוח שואל בכל שלב, כמה זה עולה, אפשרי לחלק את כל התהליך לשלב של לפני איתור צרכי הלקוח ולשלב של אחרי איתור צרכי הלקוח. ועד כאן בעצם הסברנו, מתי טכנית ניתן להציג את המחיר ללקוח, בלי קשר ...

... לא? אז בעיקרון, במידה ואתה רוצה להרוויח כמה שיותר, כדאי לך שיהיה לך יותר ביקוש מהיצע. דהיינו, שיהיו יותר לקוחות שירצו לרכוש ממך, מאשר הכמות שאתה יכול למכור ללקוחות. ולכן, ככלל אפשרי לומר, שאם יש למוצר שלך המון ביקוש, הרי שלא כדאי לך שתהיה לך תחרות. כי אם תהיה לך תחרות, זה יכול לגרום לכך שיהיה יותר היצע ללקוחות של המוצר שלך, באמצעות המתחרים שלך. ואז זה יוריד את הביקוש שלך, וממילא גם את הרווחיות שלך. אבל אם ... יכנס מתחרה, הוא יחסל לך את הביקוש לחלוטין. כי לדוגמה הוא יעשה שיווק יותר טוב ממך וימשוך את כל הלקוחות שלך אליו ואז תהיה בלי ביקוש, כי לא יהיה לך שום יתרון על המתחרה החדש שלך. זאת אפשרות אחת. אפשרות נוספת יכולה להיות, שהמתחרה שלך, יהיה כל כך גרוע, שכל הלקוחות שיבואו אליו, יעברו אליך. וכל השיווק שהוא עושה ללקוחות שלו, יעזור בכלל להביא לך לקוחות חדשים. אפשרי גם שהמתחרה שלך לא יעשה שיווק בכלל, אלא ירכב רק על השיווק שלך. אפשרי גם שהוא יעשה המון שיווק, אבל שיווק שיביא לקוחות רק אליו, או שיווק שיביא לקוחות גם אליו. הכל תלוי כמובן גם בסוג השיווק שהוא יעשה. כי לפעמים שיווק יוצר ביקוש למתחרים ולפעמים לא. תלוי ... באופן כללי, צריכים להבין מי המתחרה העתידי שלך, מה היתרונות האפשריים שלו ביחס אליך, איזה שיווק הוא עושה, איזה לקוחות חדשים הוא יביא לשוק שלך, האם הוא יפעל להורדת מחירים או שהוא יפעל להעלאת מחירים, איך הוא יתמודד עם ...

... מנהלי שיווק ושל עסקים שעושים בניית מותג מחדש ומיתוג מחדש. והטעות המחשבתית הולכת כך: ברמת העיקרון נכון לומר, שיש לקוחות שאוהבים מותגים ויש לקוחות שלא אוהבים מותגים. ויהיה גם נכון לומר, שגם אלו שלא אוהבים או כן אוהבים מותגים, גם אצלם זה תלוי בסוג המיתוג של העסק שאותו הם אוהבים או לא. לדוגמה, יכולים להיות לקוחות שאוהבים מותגי יוקרה שלא ירצו לרכוש בעסק שיש לו מיתוג, של עסק זול ועממי. או לדוגמה אנשים שלא אוהבים ... אנשים מוכנים לשלם יותר כסף, עבור מותגים שנתפסים בעיניהם כמותגים יותר טובים / איכותיים / או כל סיפור אחר, שהלקוח מתחבר אליו. כמו לדוגמה כל מותגי היוקרה שישנם, שאנשים מוכנים לשלם יותר כסף, עבור מוצר שנתפס כיותר ממותג וכולי. ... את עצמו בתור המוצר הכי זול. אבל הוא כן רוצה לפנות לקהל יעד שירצה לשלם לו יותר כסף, כמו שלקוחות מוכנים לשלם למותגי יוקרה כאלו ואחרים. ובמאמר מוסגר אני אומר, שצריך לעשות הפרדה בין העניין שלקוחות מוכנים לשלם הרבה יותר למותגים הכי יקרים בעולם, לבין רמת הרווחיות של המותגים הכי יקרים והכי גדולים בעולם. דהיינו, נניח שלקוחות מוכנים לשלם 1M על החולצה הכי יקרה בעולם, האם זה אומר שאותו עסק שמוכר חולצות ב 1M לחולצה, האם ... - הדבר שיותר חשוב לדעת הוא, שלפעמים צוואר הבקבוק של העסק, הוא לא זה שהוא לא נתפס כמותג בעיני הלקוחות. וזה נכון שניתן לומר, שאם הלקוחות היו רואים בעסק מותג, הרי שכנראה היה יותר קל להם לשלם כסף, אבל מאוד יתכן שהסיבה שהלקוחות לא מוכנים לשלם עוד כסף, היא לא בגלל בעיה של חוסר מיתוג, אלא אולי בגלל בעיות אחרות, שניתן לפתור אותן בדרך הרבה יותר קלה, הרבה יותר מהירה, הרבה יותר זולה, הרבה יותר נכונה. ואני אסביר: לקוחות שרוכשים מותגי יוקרה, בדרך כלל הם רוכשים את מותגי היוקרה בהרבה כסף, כדי להרגיש שהם עשירים, כדי להשתייך למשהו יוקרתי וכולי. במילים אחרות, יתכן שאתה רוצה לבנות מוצר, שאחת מהתועלות שהוא מביא ללקוח, היא, שהמוצר שלך עוזר ללקוח להרגיש שהוא איש חשוב / יוקרתי / איכותי / אליטה וכיוב. במקרה כזה לדוגמה, שבו חלק ממה שאתה מספק ללקוח שלך, זה את החוויה שהוא שייך למותג יוקרתי, במידה וזאת אחת מהמטרות שלך, אז יהיה נכון לומר, שכמו שכנראה ... יוקרתי. לא כדי שתוכל למכור ביותר כסף, אלא בגלל שזה חלק מעצם השירות שאתה מספק. כי אתה לא מוכר ללקוח רכב, אלא אתה מוכר לו את התחושה שהוא שייך למועדון יוקרתי, של אנשים חשובים, שנוסעים ברכבי יוקרה. ואתה לא רק מוכר ללקוח תיק, אלא אתה מוכר לו את המעמד החברתי, שכולם ידעו ויחשבו שהוא איש חשוב, שמשתמש בתיק יוקרתי וכולי. במילים ... בבניית מותג יוקרתי, היא בעצם חלק מעלות הייצור ולא חלק מעלות השיווק. כי המוצר עצמו, הוא תחושת היוקרה, שיש ללקוח כאשר הוא משתמש במוצר. יחד עם זאת כאשר אתה חושב על מיתוג של העסק שלך, כדי לגרום ללקוחות להיות מוכנים לשלם לך יותר כסף, כמו שלקוחות מוכנים לשלם יותר כסף למותגי יוקרה, אתה צריך לשאול את עצמך, מה האמת שלך לגבי המוצר שלך? מה בדיוק ... מנסה למכור? עליך גם לנסות להבין, מי קהל היעד שלך שאתה מנסה למכור לו? איזה סוג טיפוס הוא? האם הלקוחות שאתה רוצה למכור להם, האם באמת מעניין אותם להרגיש שהם שייכים למועדון יוקרתי? אולי בכלל הם מינימליסטים והם לא ... מעדיפים מותגים או מוצרים שנתפסים בעיניהם כמוצרים יוקרתיים? מה האמת? מה אתה רוצה למכור? למי אתה רוצה למכור? ומה הלקוחות שלך רוצים לקנות? וכמובן שצריכים לעשות הפרדה, בין המחשבה שאומרת שיש לקוחות שמוכנים לשלם המון כסף על מותגים, לבין המסקנה שאומרת שאם גם אתה תבנה מותג, אז הלקוחות שלך יהיו מוכנים לשלם לך המון כסף. כי זאת כמובן מחשבה שאינה בהכרח נכונה. כי מצד האמת צריכים להתחיל ... כל להבין מה אתה מוכר? מה אתה רוצה למכור? למי אתה רוצה למכור? וגם לנסות להבין, למה באמת כרגע הלקוחות שלך לא רוכשים ממך את המוצר שלך במחיר שאתה רוצה? האם באמת זאת בעיה של מיתוג? או שאולי יש לך בעיה אחרת? בדרך כלל, הבעיה לא תהיה בעיה של מיתוג, אלא של בידול. דהיינו, שהלקוחות שלך לא יודעים להסביר לעצמם, למה לרכוש דווקא ממך? מה ההבדלים שיש בינך לבין המתחרים שלך? למה לשלם לך ... למישהו אחר? וכמובן שיתכן שיש בכלל בעיות יותר בסיסיות, של חוסר התאמה יותר בסיסי בין המוצר שלך, לבין צרכי הלקוח שלך. בכל מקרה, המסר הוא, שבניית מותג ומיתוג מחדש, זה תהליך אפשרי בתוך בניית תהליך שיווקי. וכן, יתכן שאתה צריך לבנות מותג, עם ערכים ספציפיים ומסרים ספציפיים בדרך ספציפית, כדי לגרום ללקוחות לרצות לקנות דווקא ממך, במחיר שאתה רוצה למכור להם. אבל כל מקרה לגופו, וצריכים להבין מה בדיוק הבעיה שמנסים ...

... את האפשרויות בצורה מדויקת. למשל, האדם יכול לחשוב שהוא יכול להעלות את התעריף שהוא גובה על שירותיו, להביא יותר לקוחות, או למכור שירותים נוספים ללקוחות קיימים. אליעד מדגים איך לבדוק כל אפשרות בנפרד ולברר האם היא אפשרית או לא, מה הסיכון ומה התועלת הפוטנציאלית. ... התעריף: האדם צריך לשאול את עצמו האם הוא באמת בטוח שהוא יכול להעלות את המחירים ועדיין לשמור על מספר לקוחות מספיק גדול כדי להגדיל את ההכנסה הכללית. אם האדם אינו בטוח, אליעד מציע שיבדוק זאת בפועל, למשל על ידי ניסוי של העלאת מחירים ללקוחות חדשים או לקבוצה קטנה של לקוחות קיימים. האדם יכול גם לבחור באופציה של העלאת מחיר תוך מתן הנחה ללקוחות קיימים אם הדבר הכרחי. מה עושים אם יש חסם רגשי שמונע להרוויח יותר כסף? לעיתים קרובות אנשים יודעים מה ... לא מנסה לשנות את הרגש אלא לשנות את אופן ההתייחסות שלו לפעולה. לדוגמה, אם מישהי מרגישה סלידה מלשלוח ניוזלטר ללקוחות, אליעד מציע לה לבדוק האם היא מסוגלת לשלוח את הניוזלטר למרות הסלידה. אם התשובה חיובית, אז המכשול הופך לפשוט ... על חסמים כלכליים? איך להתמודד עם ספקות לגבי כסף? האם אפשר להרוויח כסף בקלות? איך להעלות מחירים בלי לאבד לקוחות?

לגרום ללקוח לומר כן, לגרום ללקוח לקנות, איך ליצור אמון? לגרום ללקוח להסכים, איך יוצרים אמון? איך לשתול מחשבה? איך למכור נכון? איך לשכנע לקוח? התנגדות מצד הלקוח, ליצור הסכמה עם הלקוח איך לגרום ללקוח לומר כן ולבצע רכישה? כאשר רוצים לשכנע אדם לומר כן לשאלה מסוימת, כגון האם תרצה לקנות את המוצר?, השיטה ... הוא אינו שואל בכל פעם מחדש אם המים בטוחים, כי כבר התרגל לכך שהם כן. כך בדיוק אפשר לגרום ללקוח לומר כן. כאשר רוצים שהלקוח יענה בחיוב, יש קודם ליצור אצלו תחושה כללית של הסכמה. המטרה היא לגרום למוח שלו להתרגל למילה כן, כך ... רוצה לקנות מוצר, שואלים אותו שאלות נוספות עליהן הוא יגיד כן, כדי להרגיל אותו להסכים. לעומת זאת, אם רוצים שהלקוח יאמר לא, צריך להרגיל אותו למילה לא על ידי שאלות שיקבלו תשובה שלילית. מה הטעות הנפוצה ביותר בשכנוע לקוחות? טעות נפוצה מאוד בשכנוע לקוחות היא ליצור אצל הלקוח תחושת אי - נוחות או התנגדות לפני שמגיעים לשאלה החשובה. למשל, אם אדם נכנס לחנות ואינו אוהב את העיצוב ... נעימה, הוא מפתח התנגדות כלפי החנות, מה שמקטין משמעותית את הסיכוי שיקנה את המוצר. גם אם המוכר שואל את הלקוח שאלות והלקוח מסכים איתו בדברים רבים, אבל לפני כן הוא כבר חווה תחושת התנגדות, הדבר יקטין את הסיכוי להסכמה הסופית. כלומר, לפני שמנסים לשכנע לקוח במשהו, חשוב לא ליצור קונפליקט או חוסר הסכמה בשאלות הקודמות, כי המילה לא נשארת בתודעה ומקשה על השכנוע בהמשך. במקום לשאול את הלקוח האם אתה לא רוצה את הגרסה המתקדמת?, יש לשאול האם אתה רוצה את הגרסה הפשוטה?. כך נמנעים מהמילה לא, והמוח של הלקוח מתרגל לכן. מתי דווקא כדאי לתת ללקוח להתנגד? למרות החשיבות של יצירת הרגל של הסכמה, ישנם מקרים בהם כדאי דווקא לאפשר ללקוח להתנגד לפני שמגיעים לשאלה המרכזית. לעיתים האדם מרגיש שהוא חייב להביע התנגדות כדי לא להרגיש שנוצל או שעבדו עליו. ... יותר להסכים בשאלה האחרונה והחשובה ביותר. יש מצבים בהם דווקא מומלץ לשים את ההתנגדות בשאלה אחת לפני האחרונה, כדי שהלקוח ירגיש שסיים להתנגד ויהיה בשל יותר להסכמה סופית. איך לשלב בין הסכמה והתנגדות בשכנוע לקוחות? הדרך הטובה ביותר לשכנע היא לשלב בין שתי הטכניקות: אפשר ליצור התנגדות מכוונת לנושא פחות משמעותי לנו, ואז מיד לאחר מכן ליצור סדרת שאלות שיגרמו ללקוח להסכים, ולסיים בשאלה הסופית שעליה רוצים הסכמה. האיזון בין תחושת ההתנגדות וההסכמה חייב להיות מתוכנן היטב בהתאם לסיטואציה הספציפית, כי אם ההתנגדות תישכח מהר מדי, הלקוח עלול לרצות להתנגד שוב. הכל תלוי בהקשר ובמוצר שנמכר. איך אפשר להתגונן מפני שכנוע ומניפולציות? הדרך להתגונן מפני שיטות ... כל דבר לגופו, במיוחד כשברור לו שמנסים למכור לו משהו, יהיה קשה מאוד לשכנע אותו בשיטות שתוארו. איך לגרום ללקוח לומר כן? איך להתמודד עם התנגדות לקוח? איך ליצור אמון עם לקוח? איך למכור נכון ללקוחות? איך לגרום ללקוח להסכים? איך לשכנע לקוחות ביעילות? שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד שיטה איך אפשר לגרום למישהו לעשות את מה שרוצים שהוא ... ושהוא מאוד יסכים איתנו ושהוא יגיד כן ואז ברגע ששואלים אותו את השאלה הבאה אז המוח של השומע של הלקוח לא תמיד בודק רגע זה טוב לי או לא טוב לי? המוח כבר רגיל להגיד כן, ברגע שהמוח כבר ... כן אנחנו לא מדברים איתו על שום דבר שיכול ליצור קונפליקט. זאת אומרת אם אנחנו יודעים נגיד רוצים למכור ללקוח איזה מוצר, אני ארחיב את זה יותר קצת נגיד רוצים למכור ללקוח מוצר אסור לגרום ללקוח להרגיש לא בנוח בחנות, אם הלקוח ירגיש לא בנוח בחנות כי בחנות יש ריח של סיגריות כי העיצוב לא מוצא חן בעיניו כי הטמפרטורה שם לא טובה אוטומטית זה גורם ללקוח לא לרצות לקנות את המוצר, למה? הוא כבר אומר אני לא מסכים עם מה שקורה פה המקום הזה לא ... שום שאלה שהוא יגיד עליה כן. אם אנחנו רוצים שאחר כך הוא יגיד לא אסור לנו, הכוונה באידיאל אסור שהלקוח יזכור שיש מילה כזאת כן הוא צריך לזכור רק את המילה לא. אוקי כל מה שאמרתי עד עכשיו זה נכון אבל יש עוד היבט, לפעמים דווקא כן כדאי ליצור את ההתנגדות עם הלקוח לפני שרוצים להגיע איתו להסכמה. זאת אומרת בעיקרון המוח חושב מתוך הרגל מאחר שהמוח חושב מתוך הרגל לכן כדאי ...

... על תהליך המכירה. תהליך זה כולל שילוב של שמחה ועצב, שמשפיעים על המוטיבציה של המוכר והיכולת שלו לשכנע את הלקוח לקנות את המוצר. מהו תפקיד הרגש במכירה? לכל תהליך מכירה יש אלמנטים של שמחה ועצב. המוכר מוכר את המוצר ... לו תועלת שתשפר את מצבו. האם למוכר שמח או למוכר עצוב קל יותר למכור? בהנחה שהמוכר לא מתפרץ על הלקוח, ניתן להבחין כי באופן כללי, מוכר שמח עשוי למצוא שקל יותר למכור. הסיבה לכך היא ששמחה נובעת מהתמקדות בטוב שיש בכל דבר, בעוד שעצב נובע מהתמקדות בחסרונות. מוכר שמח ימצא שקל יותר להתגבר על התנגדויות הלקוח ויראה את היתרונות בתהליך המכירה. לעומתו, מוכר עצוב עשוי להרגיש כל התנגדות כתסבוכת ולהתייאש מהר יותר. איך משפיעה המוטיבציה ... הרגשי או הכלכלי, מה שיכול להניע אותו להשקיע יותר במכירה. מהו הקשר בין מצב הרוח של המוכר למאמציו בשכנוע הלקוח? ככל שמוכר מרגיש שהמכירה עשויה לשפר את מצבו, כך הוא יתאמץ יותר להשלים אותה. מצב רוח טוב יכול להקל על ההתמודדות עם התנגדויות של הלקוח, אולם מוכר עצוב עשוי להרגיש שהוא חייב את המכירה כדי לשפר את מצבו, ולכן הוא עשוי להיות מוכן להשקיע ... יכול להיות מוצלח יותר כאשר הוא רואה במכירה הזדמנות לשיפור מצבו, מה שיגרום לו להשקיע יותר בניסיון לשכנע את הלקוח. תחושת הצורך במכירה עשויה להניע אותו להעמיק את המאמץ. מסקנה לסיכום, לא ניתן לקבוע באופן חד משמעי אם מוכר ... למוכר שמח או למוכר עצוב קל יותר למכור, חשוב להבין שלא מדובר על מצב שבו מוכר עצוב מתפרץ על הלקוח או שופך עליו מים בשל תסכולו. אלא ההנחה היא ששני המוכרים, בין אם הם שמחים או עצובים, מנסים למכור ללקוח בצורה נורמטיבית ומקצועית. השילוב בין שמחה לעצב בתהליך המכירה כל תהליך של מכירה, כמו כל פעולה אחרת, כולל בתוכו ... - העצב מייצג את החיסרון שגורם למוכר לרצות למכור, והשמחה היא האמונה שהמכירה תביא לו משהו טוב. היכולת לשכנע לקוח תלויה במצב הרוח של המוכר על מנת שהמכירה תתבצע, הלקוח צריך להיות משוכנע שהמוצר יעשה לו טוב יותר מרע. היכולת של המוכר לשכנע את הלקוח תלויה בכמה גורמים: עד כמה המוכר מאמין במוצר שהוא מוכר. עד כמה המוכר מאמין שהמכירה תביא לו תועלת. עד כמה המוכר משקיע מאמץ לשכנע את הלקוח. ההשקעה של המוכר במכירה תלויה במידת האמונה שלו שהמכירה אכן תשתלם לו. ככל שהוא רואה במכירה מקור לתועלת רבה ... שאדם רואה את היתרונות שבמציאות, בעוד שעצב נובע מהתמקדות בחסרונות. מוכר שנמצא במצב רוח טוב יתמודד עם התנגדויות של לקוחות בצורה קלילה יותר, יראה את היתרונות שבתהליך, ויהיה בעל גישה חיובית יותר. לעומתו, מוכר שנמצא במצב רוח ירוד עשוי ... מהר יותר מהתהליך. כיצד שמחה משפיעה על יכולת ההתמודדות עם קשיים? כאשר מוכר נתקל בקושי במכירה, כמו התנגדות של לקוח, תגובתו תלויה בגישתו. מוכר עם מצב רוח טוב ייטה להסתכל על חצי הכוס המלאה, יחשוב שהמצב לא כל כך ... במכירה כמוצא מהמצב הרע שבו הוא נמצא. מוכר כזה עשוי להיות מוכן להשקיע יותר משאבים ומאמץ בניסיון לשכנע את הלקוח, משום שבעיניו ההצלחה במכירה היא קריטית לשיפור המצב הרגשי או הכלכלי שלו. מוכר שמח עלול להיות אדיש למכירה לעומת ... את המכירה הזאת, מה שעלול להוביל לפחות השקעה במכירה. ישנם מוכרים שמחים שיגידו לעצמם שאין להם צורך לדחוף את הלקוח לכיוון הקנייה, ולכן עשויים למכור פחות. השוואה ללקוחות עצובים ושמחים נושא דומה ניתן לראות גם אצל לקוחות: לקוח עצוב יכול להיות כזה שיאמר אני לא צריך את המוצר הזה, שום דבר לא ישפר את מצבי ולא יקנה. אבל יכול להיות לקוח אחר, שגם הוא עצוב, שיחשוב אולי המוצר הזה ישנה את חיי ולכן ירצה לרכוש אותו. באופן דומה, מוכרים עצובים ... או מוכר עצוב. מצד אחד, מוכר שמח יתמודד טוב יותר עם קשיים וימצא שקל יותר להתגבר על התנגדויות של לקוחות. מצד שני, מוכר עצוב עשוי להיות רעב יותר להצלחה ולראות במכירה מוצא אפשרי לשיפור מצבו, מה שיגרום לו להשקיע בה יותר מאמץ. הכל תלוי בהקשר הספציפי ובאופי של המוכר עצמו. איך לשפר מכירות ולהתמודד עם התנגדויות של לקוחות השפעת מצב הרוח על קבלת החלטות הקשר בין מוטיבציה להצלחה עסקית פסיכולוגיה של מכירות שלום לכולם הפעם אני רוצה ... קל למכור למוכר עצוב או למוכר שמח או במילים אחרות איך משפיע מצב הרוח של המוכר על המכירה שלו ללקוח. אז ברור לצורך העניין שאם יש מוכר עצוב שברגע שלקוח יגיע אליו הוא יתחיל להאשים את הלקוח בבעיות שלו וישפוך מים על הלקוח כי הוא עצבני אז ברור שהמכירה כנראה לא תצא לפועל אז כמובן שלא מדובר על זה אבל בהנחה ששניהם ... מוצר הוא גם שמח וגם עצוב מחויב שהוא קצת שמח קצת עצוב. בא נסביר למה המוכר מוכר את המוצר ללקוח כי הוא חושב שהמכירה תעשה לו יותר טוב מרע, לקוח קונה את המוצר כי הוא חושב שהמוצר יעשה לו יותר טוב מרע אבל גם המוכר מוכר את המוצר כי ... מזה כל כך טוב שאין אפשרות שיהיה יותר טוב אז הוא לא היה מוכר למה שהוא ימכור את המוצר ללקוח מה הוא בכלל צריך מהלקוח. המוכר מוכר את המוצר ללקוח כי יש תועלת שהוא רוצה להשיג במכירה אם המוכר לא היה משיג שום תועלת מהמכירה הוא לא היה מוכר ... תהליך של מכירה המוכר חייב להיות קצת עצוב ברמה הרגשית שזה בעצם מה שמניע אותו למכור כי הוא חושב שהלקוח ימלא לו את החיסרון שלו. יחד עם זאת בכל תהליך של מכירה בעולם חייב להיות שהמוכר יהיה גם קצת ... עד כדי כך שהוא לא רואה את הטוב אפילו לא בקצה המנהרה הוא גם לא היה מוכר את המוצר ללקוח, למה? כי בשביל שהוא ימכור את המוצר ללקוח הוא צריך לחשוב שהמכירה תעשה לו יותר טוב מרע. זאת אומרת שהוא חושב שמשהו טוב יכול לצאת לו מזה, ... המוצר. ולכן מהצד של המוכר הממוקד בחיסרון של עצמו הוא מרגיש רע, מהצד שהוא ממוקד ביתרון שהוא הולך לקבל מהלקוח הוא מרגיש טוב בכל מקרה הוא גם שמח וגם עצוב תמיד. ואף על פי כן באופן יחסי וכפי שאמרתי ... נושאים שכבר הסברתי בהזדמנויות אחרות, בכל מקרה לגבי מצב הרוח של המוכר אז זה עובד ככה בשביל שהעסקה תתבצע הלקוח צריך לחשוב שהמוצר יעשה לו יותר טוב מרע, בשביל שהלקוח יחשוב את זה זה תלוי גם ביכולת של המוכר לשכנע את הלקוח והיכולת של המוכר לשכנע את הלקוח תלויה גם בעד כמה הוא רוצה לשכנע את הלקוח ביכולות שלו וגם ברצון שלו. ובמה תלוי הרצון של המוכר בלשכנע את הלקוח, במה תלוי עד כמה המוכר רוצה לשכנע את הלקוח לקנות? זה תלוי בכמה שהמוכר חושב שאם הוא ימכור את ...

איך לנהל משא ומתן? איך להכיל התנגדות של לקוח? איך לקבל התנגדות של לקוח? איך לשתול מחשבות? איך לקבל לא? איך למנוע קונפליקט? מערכות יחסים, איך להכיל חוסר הסכמה? איך לחנך ילדים? איך לנהל משא ומתן ולנהל התנגדויות בשיווק? כאשר ננהל משא ומתן עם לקוחות או אנשים, יתכנו התנגדויות אשר יעלו במהלך השיחה. אליעד כהן מסביר שגapproaches לשם הפחתת התנגדות הלקוח אינן בהכרח מציינות פתרון מהיר, אלא מצביעות על חשיבות ההבנה ששיטת ההתמודדות עם התנגדות אינה תמיד מבוססת על מניעה ... להמנע מלהגיב באופן מוחלט להתנגדות? העקרון המרכזי של אליעד כהן הוא שעל אף שאנשים נוטים להסתכל על התנגדות של הלקוח כמשהו שמסיים את המשא ומתן, לעיתים התמודדות נכונה עם התנגדות היא דווקא להבין את הסיבה שמאחורי הסירוב ולהכיר אותה. ... מהשפעת התנגדות על מכירות עתידיות? נראה שאליעד כהן סבור שיש לבנות מראש את התשובות לשאלות הקשות או להנחות את הלקוח לחשוב על סיבה לגיטימית לסירוב שעדיין לא תסגור לו את הדלת לקניית מוצר אחר בהמשך. כהן מביא את הדוגמה של מוצר שמציעים ללקוח במחיר מסוים. אם הלקוח מצהיר שהוא לא יכול להרשות לעצמו את המחיר, כהן ממליץ לשתול מראש סיבה אחרת לסירוב, כמו הצבע לא מתאים או אין על המוצר הנחות. כך, אם הלקוח יגיד לא, הוא יחשוב שהסיבה לכך היא כי הצבע לא מתאים ולא כי המחיר יקר לו, מה שמונע ממנו ... במחיר דומה או גבוה יותר. מה לעשות כשלא הצלחנו לשתול את סיבת ההתנגדות מראש? אם לא הצלחנו להנחות את הלקוח על הסיבה המתאימה לסירוב, אליעד כהן מציין שעדיין אפשר לשתול סיבה כזו לאחר הסירוב. אולם, השיטה הזו עשויה להיות פחות אפקטיבית מאחר שהלקוח כבר הגיב, ולפעמים הסיבה שהלקוח נתן אינה בהכרח הסיבה האמיתית לסירובו. לכן, כדאי לתכנן מראש את ההתמודדות עם התנגדויות ולשאול את עצמנו מהם הסיבות שמובילות אנשים לסרב, כך שנוכל להנחות את הלקוח לחשוב עליהן מראש. האם תמיד הסיבה האמיתית להתנגדות היא זו שהלקוח מציין? כהן מציין כי לעיתים הלקוח חושב שהוא מתנגד מסיבה מסוימת, אך בפועל הסיבה האמיתית שונה לגמרי. לדוגמה, אם לקוח מציין שהמוצר יקר לו, ייתכן שהסיבה האמיתית היא שהמוצר פשוט לא עונה על הצרכים שלו. המטרה, לכן, היא לשתול את הסיבה הרצויה מראש או לאחר ההתנגדות, כך שהלקוח יחשוב על התנגדותו בצורה שתשאיר פתח למכירה עתידית. מה קורה אם הלקוח מתנגד לשירות או למוצר בגלל סיבה לא נכונה? העיקרון הוא שהלקוח יכול לא לרצות מוצר או שירות לא מסיבה אמיתית אלא מסיבה שהוא לא מודע לה. לכן, אם נבין את ... מהתהליך. גישה חכמה היא למנוע שהתנגדות תסגור את הדלת למכירה עתידית על ידי הצעת סיבות חלופיות שיסייעו להקל על הלקוח להרגיש נוח יותר עם סירובו, ועדיין לא להפסיק את המשא ומתן. איך לנהל משא ומתן? הכלה של התנגדות בשיווק? ... ומתן עם התנגדויות כיצד להפוך סירוב להזדמנות מכירה? תכנון מראש להתמודדויות עם התנגדויות איך כדאי לגשת לטיפול בהתנגדויות של לקוחות כבר בשלב המשא ומתן? הטקסט מסביר שעל אף הרצון למנוע התנגדויות, לא תמיד מדובר בפתרון שחור או לבן שבו ... ומתן על מנת למכור מוצרים נוספים או להציע אפשרויות אחרות. מדוע לעיתים חשוב להכיל את ההתנגדות ולהמשיך במכירה? כאשר לקוח אומר לא בצורה חד משמעית, רבים מניחים שמדובר בסוף הדרך. אולם לפעמים משמעות טיפול בהתנגדות היא דווקא לקבל את ההתנגדות, אבל לדאוג שהיא תהיה פחות חזקה ופחות פוגעת. במצב כזה, אפשר לשמור על אווירה טובה ולהגדיל את הסיכוי שהלקוח יסכים בהמשך למוצרים אחרים או למכירה חוזרת. אם לקוח שרוי במצב רוח של הסכמה, יש יותר סיכוי למכור לו בהמשך הצעות נוספות. לעומת זאת, אם הלקוח נמצא בתחושת התנגדות וסירוב, גדל הסיכוי שלא יסכים גם להצעות שכן מתאימות לו. לכן, גם כשאין דרך לנטרל התנגדות ... תפגע בשיחות המכירה הבאות. כיצד מנטרלים התנגדות על ידי הסטת תשומת הלב לסיבה אחרת? העיקרון המרכזי הוא לשתול אצל הלקוח מראש סיבה נוחה לסירוב, שתשאיר פתח למכור לו בהמשך. במקום לאפשר ללקוח לסרב בגלל סיבה שעלולה לפגוע בעוד הצעות (למשל אין לי מספיק כסף או זה יקר לי), ניתן להציע לו סיבה אחרת, פשוטה יותר ונוחה יותר להתמודדות. לדוגמה, אם אנו מציעים מוצר ב - 1000 שקל, וחוששים שהלקוח יחשוב שזה יקר, עדיף לנו לכוון אותו לחשוב שהבעיה היא הצבע לא מתאים או אין על זה מבצע. כך, ... להזדמנות מכירה עבור מוצר אחר? הטקסט מדגיש שכדי להתמודד נכון עם התנגדויות, כדאי לחשוב מראש: מהן כל הסיבות האפשריות שהלקוח עשוי לתת לסירוב? לאחר שמזהים אילו סיבות מסוכנות לעסקה העתידית (למשל, תחושת יוקר כללית) ואילו סיבות דווקא עשויות להועיל ... תבדוק אם הצבע מתאים לך. אם הוא לא מתאים, יש לי אפשרות להראות לך מוצר אחר. באופן זה, אם הלקוח אכן יגיד לא, יתכן שהוא יאמץ את הסיבה שהצענו (בעיה בצבע), במקום להגיע באופן עצמאי למסקנה שאין לו כסף, ... מראש את סיבת ההתנגדות הרצויה? אם לא העלינו מראש סיבה נוחה להתנגדות, לפעמים אפשר לנסות לשתול אותה בדיעבד, מיד כשהלקוח אומר לא. אך יש בכך חיסרון: הלקוח כבר הספיק לגבש לעצמו סיבה אחרת (ולעיתים מזיקה יותר) לסירוב. לכן, אם יש סבירות גבוהה להתנגדות, מומלץ להעלות אותה מראש, גם במחיר של ליידע את הלקוח באפשרות הסירוב. בצורה כזו, הוא בוחר כבר מעכשיו את הסיבה שרצויה לנו. יחד עם זאת, אם אין צפי חזק ... קבועה שעלולה להשפיע לרעה על הצעות עתידיות. איך למנוע התנגדויות בשלב מוקדם ניהול משא ומתן יעיל גישה חיובית לשכנוע לקוחות טקטיקות לשכנוע בסיטואציות מורכבות שלום לכולם, הפעם אני רוצה לדבר על עוד שיטה ועוד דרך איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות, התנגדויות של אנשים. מנהלים משא ומתן עם מישהו ורואים שהולכת לבוא התנגדות. מה צריך לעשות במקרה כזה? אז בטיפול ... ההתנגדות. להכיל, לקבל את ההתנגדות ולהמשיך משא ומתן בניסיון נוסף למכור מוצר נוסף או משהו נוסף. זאת אומרת, לפעמים הלקוח אומר לא ולא תמיד טיפול בהתנגדות זה איך לגרום לו להגיד כן. לפעמים טיפול בהתנגדות זה בעצם איך לגרום ... ההתנגדות לגמרי. עדיין איך אפשר לגרום להתנגדות להיות פחות קשה. אז מה שבעצם אפשר לעשות זה לגרום להתנגדות של הלקוח לשתול לו בראש מחשבה שתגרום לו לחשוב שההתנגדות שלו היא מסיבה שאנחנו יכולים ורוצים להכיל אותה. מה זאת אומרת? אני אתן דוגמה, לצורך העניין, נגיד לקוח, מציעים לו איזה מוצר. אנחנו נגיד שצריך להציע לו כמה מוצרים, כמה אפשרויות, והצענו לו איזה מוצר ויכול להיות ... לדברים אחרים. אבל לנו זה לא טוב שהוא יחשוב שכשהוא יגיד לנו לא. עכשיו בא נניח שאנחנו יודעים מראש שהלקוח, סיכוי סביר שהוא הולך להגיד לנו לא ואנחנו צריכים להיערך לאופציה שהוא יגיד לנו לא. עכשיו, בהנחה שהלקוח יגיד לנו לא, אז, אנחנו פה בבעיה. למה? כי בעצם כשהלקוח אמר לא, הוא בעצם חשב על זה שאין לו מספיק כסף לצורך העניין ואז ממילא זה מפריע לנו למכור ...

יצירת כימיה עם לקוח, יצירת אוירה נעימה, למכור ללקוח שמח, למכור ללקוח עצוב, יצירת אוירה חיובית, יצירת אוירה שלילית, הבעת הזדהות, שיחת חולין עם הלקוח, להתחבר עם הלקוח, להתיידד עם הלקוח מהם הכלים ליצירת כימיה עם הלקוח במכירה? יצירת כימיה טובה עם הלקוח היא לא רק עניין של אווירה חיובית. הרבה פעמים נלמד כי אווירה חיובית ונעימה היא הדרך הנכונה למכור. התפיסה הרווחת היא שכשלקוח נמצא במצב רוח טוב, הוא ייטה לרכוש את המוצר. עם זאת, יש להבין שהאמת הרבה יותר מורכבת. האם תמיד כדאי לשמור על אווירה חיובית? החשיבה הרווחת גורסת שכדי למכור ללקוח, חובה לשמור על אווירה חיובית במהלך כל השיחה. מדובר בטכניקת מכירה שבה שיחה עם הלקוח מתמקדת בנושאים חיוביים, במיוחד בשיחת חולין שיכולה להיות שיחה על נושא כללי, חיובי, נטול קונפליקטים. התיאוריה מאחורי הגישה הזו היא, שכאשר הלקוח מרגיש טוב ומחובר, הוא נוטה לרכוש יותר. האם שיחה על נושאים שליליים עשויה להועיל? כפי שנראה, לעיתים דווקא שיחה על נושא שלילי יכולה להועיל ולקדם את המכירה. למשל, אם הלקוח נמצא במצב רוח שלילי או חווה קושי כלשהו, שיחה על נושא שמעסיק אותו או שיחה על בעיה משותפת עשויה ... אחר מבין את מצבו, זה עשוי להוביל לחיזוק הקשר בין הצדדים ולשיפור הסיכוי לסגור עסקה. כיצד מצב הרוח של הלקוח משפיע על סגירת העסקה? בהתאם למצב הרוח של הלקוח, ניתן להתאים את שיחת המכירה. אם הלקוח שמח ומאושר, השיחה תהיה קלילה ורגועה, אך אם הוא עצוב או מוטרד, זה עשוי להיות זמן מצוין להתמקד בצרכים או בקשיים של הלקוח, ולהביא את המוצר כפתרון אפשרי. לעיתים, הלקוח עשוי להיות יותר מוכן לרכוש את המוצר אם הוא במצב רוח שלילי, כיוון שהוא מחפש פתרון או הקלה למצבו. ... כמו קושי משותף או בעיה פיזית / חברתית משותפת, יכולה ליצור תחושת חיבור הדדית. כאשר המוכר מביע הבנה כלפי הלקוח ומדבר על בעיה משותפת, הדבר עשוי להוביל למכירה. מדובר בשיחה שבה אפשר ליצור תחושת אנחנו באותה סירה ולהפוך את ... לבעיה שנדונה. למה לפעמים כדאי ליצור אווירה לא נעימה? במקרים מסוימים, יצירת אווירה לא נעימה עשויה דווקא להועיל. אם הלקוח במצוקה רגשית, שיחה על נושא לא נעים עשויה לעורר את הצורך במענה או פתרון, ולהניע אותו לרכוש את המוצר. בעבודה עם לקוחות במצב רוח שלילי, לעיתים יש סיכוי גבוה יותר שהם יראו במוצר דרך לשיפור מצבם, ולכן עשויים לרכוש אותו. במקרים אלו, חשוב לוודא שלא מתדרדרים את הלקוח למצב של דיכאון עמוק, אלא שומרים על איזון רגיש. האם זה נכון לומר שתמיד חייבים להימנע מיצירת אווירה שלילית? ... רבים דורשים להתמודד עם קשיים או מצוקות, ודווקא שיחה על נושא שלילי, כל עוד לא פוגעים במצב רוחו של הלקוח בצורה חדה מדי, עשויה ליצור תחושת קרבה ולהגביר את הסיכוי למכירה. מהו האיזון הנכון בין אווירה חיובית ושלילית במכירה? באופן כללי, המטרה היא ליצור חוויה נעימה ללקוח. עם זאת, חשוב לא לייחס רק לאווירה חיובית את יכולת המכירה. לעיתים שיחה על נושא שלילי, כל עוד היא נוגעת בקשיים או מצוקות משותפות, יכולה דווקא להוביל לתוצאה טובה ולחיזוק הקשר עם הלקוח. יש לשמור על איזון ולבחור את הנושא המתאים לגישה, תוך שמירה על תחושת קרבה ואמפתיה. מהו האיזון הנכון בין אווירה חיובית לשלילית במכירה? כיצד להתאים את שיחת המכירה למצב הרוח של הלקוח? האם ניתן למכור ללקוח עצוב? מהם היתרונות בשיחה על קשיים משותפים? האם כדאי ליצור אווירה לא נעימה במכירה? כיצד ליצור אמפתיה מול לקוחות כאסטרטגיית מכירה? מדוע רבים חושבים שצריך לשמור על אווירה חיובית בלבד? התפיסה הרווחת גורסת שכדי למכור ללקוח, כדאי לשמור על אווירה חיובית נעימה. ההנחה היא שכאשר הלקוח מרגיש טוב, הוא יטה יותר לקנות את המוצר. לכן ממליצים לפתח שיחת חולין בנושאים ידידותיים ולא לעסוק בדברים שעלולים ליצור מתח או אי - הסכמה. רבים סבורים כי שיחה על נושאים שליליים או רגישים עלולה לפגוע בחוויה של הלקוח ולהרחיק אותו מהרצון לקנות. האם אווירה חיובית תמיד נחוצה כדי למכור ללקוח? חשוב לזכור שהמטרה האמיתית היא לגרום ללקוח לחוות תחושה טובה סביב המוצר או סביב המפגש, אבל אין זה אומר שחייבים לדבר רק על נושאים חיוביים. לעתים, דיבור על נושא שלילי עשוי לחזק את הקשר עם הלקוח אם הוא מזדהה איתו, כמו למשל צרה משותפת או בעיה מוכרת שיכולה דווקא לקרב בין הצדדים. אווירה חיובית היא כלי יעיל, אבל היא לא בהכרח הדרך היחידה לגרום ללקוח להעדיף את המוצר. האם כדאי לדבר גם על נושאים שליליים? בהחלט כן, ובכמה היבטים: 1. אם הלקוח שונא מישהו או מתמודד עם בעיה מסוימת, שיחה על אותו נושא שלילי יכולה לגרום לו להרגיש קרבה למוכר. מדובר ... בחדשות, בעיות חברתיות או כל נושא בעייתי אחר יכולה לתרום לקרבה, בתנאי שהיא לא מדרדרת את מצב רוחו של הלקוח. 3. אם הלקוח כבר במצב רוח רע, לא תמיד כדאי לנסות לשפר אותו באופן מלאכותי. לפעמים העובדה שהלקוח לא מרגיש טוב גורמת לו לחפש נחמה במוצר, ולכן הוא עשוי להיות יותר מוכן לרכישה. כיצד מצב הרוח של הלקוח משפיע על סגירת העסקה? מצב הרוח של הלקוח הוא גורם משמעותי בקבלת החלטות. כאשר הוא שמח, הוא עשוי להתלהב ולרצות להמשיך בשיחה נעימה. עם זאת, ישנם מצבים ...

... את עצמך כעצמאי ולא כשכיר נואש. לדבריו, המרואיין צריך לחשוב על עצמו כעל מוצר שהוא מוכר, והמראיין הוא למעשה הלקוח שמעוניין לקנות את המוצר הזה. כאשר אתה מוכר מוצר, אתה לא נמצא במצב של חוסר, אלא יש לך אפשרויות רבות ולקוחות פוטנציאליים נוספים. כלומר, חשוב שתבין שהמעסיק אינו הלקוח היחיד שלך. אם תבין את זה, השאלה על חסרונות תיראה לך פחות מאיימת. לדוגמה, אם אתה מוכר טלוויזיה, והלקוח שואל אותך מה החסרונות של הטלוויזיה?, אתה יכול בקלות להחזיר אליו את השאלה ולהגיד לו תלוי בתקציב שלך, אולי ... תמיד למצוא מקום אחר. החשש לנקוב בסכום גבוה מדי מיותר לחלוטין אם אתה מבין שהמעסיק הוא בסך הכל עוד לקוח, ולא הלקוח היחיד בשוק. איך לבנות ביטחון עצמי אמיתי לקראת ראיון עבודה? אליעד כהן מסביר שביטחון עצמי אמיתי בראיון עבודה נבנה ... ומוכן לומר כל דבר רק כדי להתקבל, אתה למעשה מפסיד במשא ומתן מראש. אבל אם תתייחס אל המקום כאל לקוח אחד מתוך רבים, תוכל לנהל את השיחה מתוך ביטחון עצמי אמיתי, לשאול שאלות בעצמך, ולהפוך את המצב לשיחה שוויונית ... לקבל את העבודה בכל מחיר, אלא להבין שאתה מוכר מוצר בעל ערך רב, שיש לך את היכולת לבחור את הלקוחות שלך. כאשר אתה רואה זאת בצורה נכונה, הביטחון העצמי שלך עולה משמעותית, וראיון העבודה הופך למשא ומתן מקצועי ואפקטיבי. ... הנחות יסוד שגויות. הנחת היסוד הראשונה היא שהמרואיין הוא אדם מסכן ושכירה, שמחפש את העבודה בכל מחיר, ושהמראיין הוא הלקוח שמחליט אם לקבל אותו או לא. המראיין שואל על החסרונות של המרואיין מתוך רצון לברר אם יש משהו שיכול ... מוצר, ואתה לא צריך להרגיש במצב של חוסר כל הזמן. כלומר, אם תבין שאתה מוכר מוצר, ושיש לך הרבה לקוחות פוטנציאליים, לא תרגיש לחץ לענות על השאלה הזו כי תדע שלמראיין יש עניין לדעת עליך אם אתה מתאים לו. אם תתייחס למראיין כאל לקוח ולא אלוהים, תוכל להימנע להרגיש נחות או לחוץ. אתה יכול להסתכל עליו בעיניים ולהגיד מה אתה חושב על החסרונות ... עצמאי לא כאל שכיר. מה זאת אומרת הוא צריך להבין שיש לו מוצר שזה הוא שהוא מוכר אותו למי ללקוח אחד לתקופה מסוימת אבל עדיין זה כמו למכור מוצר למכור מוצר לכל דבר אבל מה שכן אתה לא חייב למכור את המוצר ללקוח הזה יש עוד לקוחות. עכשיו מה האמת שאם בן אדם הולך לראיון עבודה למקום אחד בלבד והוא מרגיש מסכן תעשו לי טובה תקבלו ... להם טובה שאני בכלל רוצה לעבוד פה לא פחות מאשר הם עושים לי טובה שאני אעבוד אצלם זה כמו לקוח רגיל הוא לא עושה לך טובה שהוא עובד איתך. אין עוד לקוחות אין עוד אפשרויות רק הלקוח הזה נגמר הסיפור? עכשיו אם בן אדם זוכר את זה אז ממילא כל הדינמיקה של מה החסרונות שלך היא ... יכול להגיד לו מה אתה חושב שהחסרונות שלי מה נראה לך על בסיס מה שאמרתי לך זה לא שונה מלקוח ששואל אותך מה החסרונות של המוצר שלך. אתה בא למכור למישהו טלוויזיה הוא אומר לך מה החסרונות של הטלוויזיה ... מראש הבן אדם מפחד שהוא יגיד כמה כסף הוא רוצה כאילו יקרה איזה אסון מה הבעיה מה יש רק לקוח אחד בעולם. לכן עוד פעם זאת חשיבה של שכירים, אוקי אבל אם השכיר היה תופס את עצמו כעצמאי ואז ... עבודה טובה שאתה עובד אצלם לא פחות ממה שהם עושים לך טובה שהם מעבידים אותך, בסופו של דבר הם לקוחות שלך אתה מוכר מוצר שזה אתה והם הלקוחות שלך. עכשיו מי שלא רואה את זה כך הוא בבעיה אבל מי שרואה את זה ככה אז הוא גם ...