ראפור טוב, ראפור רע, לא להזדהות עם הלקוח, יצירת כימיה בין אישית, ראפור, שיקוף של הלקוח, שיקוף של הלקוח, איך יוצרים ראפור? פיתוח מיומנויות ראפור, NLP, איך ליצור כימיה? שיטות שכנוע מתי וכיצד כדאי ליצור הזדהות עם הלקוח? אנשים תמיד שואפים להרגיש טוב יותר, ולכן כשלקוח מתעניין במוצר או בשירות, הוא שוקל האם המוצר יועיל לו או יזיק לו. לקוח לא ירצה לקנות מוצר אם הוא מרגיש שהמוכר מנסה לדחוף לו משהו רק מתוך אינטרס אישי. כל אדם בטבעו ... שלו על פני אינטרסים של אחרים, ולכן, כדי להגדיל את סיכויי המכירה, עולה האפשרות של יצירת הזדהות בין המוכר ללקוח. מהי בעצם יצירת הזדהות עם לקוח? יצירת הזדהות היא מצב בו הלקוח מרגיש שהמוכר דומה לו במאפיינים שונים, וכך גדל הסיכוי שהלקוח יסמוך על המוכר ויאמין להמלצותיו. לדוגמה, אם לקוח אומר שהוא גר בירושלים והמוכר גר גם הוא בירושלים, כדאי למוכר לומר ללקוח: גם אני גר בירושלים!. אם הלקוח מציין למי הצביע בבחירות והמוכר מצביע לאותה מפלגה, הוא יכול לומר זאת. התגובה הזאת יוצרת אצל הלקוח תחושה שהמוכר דומה לו, ושהוא לא אדם זר עם אינטרסים מנוגדים, אלא שותף להבנת הצרכים שלו. ככל שהפרטים המשותפים בין המוכר ללקוח יהיו יותר ספציפיים וייחודיים, כך ההזדהות תהיה חזקה יותר. לדוגמה, אם הלקוח מזכיר שהוא שותה מים מינרליים מחברה מסוימת בכוס מסוימת, והמוכר במקרה עושה את אותו הדבר, אז כדאי שהמוכר יציין זאת בפני הלקוח. בצורה זו, נוצרת הזדהות עמוקה יותר, והלקוח מרגיש שהמוכר מבין אותו לעומק. כיצד יצירת הזדהות משפרת את המכירה? כאשר הלקוח מרגיש שהמוכר דומה לו, הוא חווה תחושת הרמוניה ואמון, והוא פחות יחשוש מניגוד אינטרסים. הוא עשוי לחשוב שאם המוכר, שהוא כמוהו, ממליץ על מוצר, אז סביר להניח שההמלצה באמת טובה גם עבורו. מתי אסור ליצור הזדהות עם הלקוח? למרות שהזדהות עם הלקוח יכולה להיות כלי מכירה אפקטיבי, קיימים מקרים שבהם דווקא אסור ליצור הזדהות. המוכר צריך לבדוק האם הלקוח אוהב או לא אוהב את התכונה שעליה הוא מספר: אם הלקוח לא אוהב את התכונה, אסור למוכר לומר שגם הוא כזה. לדוגמה, אם הלקוח אומר: אתמול הייתי שיכור ולא מרוכז, המוכר לא צריך לומר שגם הוא היה שיכור. במקרה כזה, הלקוח יחשוב שהמוכר אינו אמין, כי הוא בעצמו אינו סומך על שיקול דעתו כשהוא שיכור. אם הלקוח אוהב את התכונה או מתגאה בה, כדאי למוכר להדגיש שגם הוא כזה. לדוגמה, אם הלקוח מציין בגאווה שהוא למד באוניברסיטה מסוימת ומאמין שזה העניק לו יכולות טובות, המוכר, אם למד שם או במקום יוקרתי יותר, יכול וצריך לציין זאת. איך לזהות אם הלקוח אוהב או לא אוהב תכונה מסוימת? המוכר צריך לשאול את עצמו האם הלקוח היה סומך על מישהו אחר שיש לו את אותה התכונה. למשל, אם הלקוח מציין שיש בו צד שמרן וצד פזרן, והמוכר רוצה למכור לו מוצר יקר, עליו לבדוק האם הלקוח גאה בפזרנות שלו. אם כן, המוכר יכול להזדהות עם הצד הפזרן של הלקוח. אך אם הלקוח דווקא נאבק בפזרנות שלו, אז המוכר צריך להימנע מלהזדהות איתו בנקודה זו, כי הדבר יגרום ללקוח להתרחק ממנו. מה עושים כשהלקוח מתלבט לגבי תכונה מסוימת? לעיתים הלקוח לא בטוח אם הוא אוהב או לא אוהב תכונה מסוימת. במקרה כזה, על המוכר לנקוט בגישה מאזנת: לשדר הזדהות מסוימת, אך גם להציג נקודת מבט נוספת ומאוזנת. למשל, אם הלקוח אומר שהוא נוטה לקנות דברים יקרים ואחר כך מתחרט, המוכר יכול לומר: אני מבין אותך, גם לי קורה להרגיש ... תמיד בודק אם המוצר באמת שווה את המחיר שלו לפני שאני קונה. השורה התחתונה - איך לפעול נכון מול הלקוח? חשוב לזכור שהזדהות היא כלי עוצמתי, אך רק אם משתמשים בו נכון. הזדהות כדאי לשדר רק עם תכונות שהלקוח גאה בהן, ושהוא מאמין שהן מועילות לו. יש להימנע מלהזדהות עם תכונות שליליות, כי זה עלול לפגוע באמון של הלקוח במוכר. במצבי חוסר ודאות, כדאי להשתמש בשילוב של הזדהות עם אמפתיה מאוזנת כדי ליצור תחושה שהמוכר מבין את הלקוח, אך גם מחפש פתרונות נכונים יותר עבורו. יצירת הזדהות, אם כן, יכולה להיות המפתח לסגירת עסקאות, אך יש להשתמש ...

מתי לשקר ללקוח? לומר ללקוח את האמת, לומר את האמת ללקוח, טוב מכדי להיות אמיתי, מוצר טוב מידי, לשקר בתהליך מכירה, איך למכור ללקוח? לשבח את המוצר, להסתיר את היתרונות של המוצר האם כדאי תמיד לומר ללקוח את כל האמת במכירה? אליעד כהן מתייחס לשאלה מעניינת: האם כדאי למוכר לומר תמיד ללקוח את כל האמת במהלך המכירה, או שמא יש מקרים שבהם עדיף להסתיר חלק מהאמת או אפילו לשקר מעט ללקוח כדי למכור טוב יותר. ישנה תפיסה מוכרת שאומרת שצריך תמיד להגיד ללקוח את כל האמת, לא לשקר לעולם, ולשמור על אמינות מוחלטת, מתוך מחשבה שכך גם המוכר יהיה בטוח יותר בעצמו. ... חוסר ביטחון במוצר שלו, ולכן עדיף פשוט להגיד את האמת, והמוצר יימכר או לא יימכר לפי איכותו והתאמתו לצרכי הלקוח. אך אליעד כהן מציג זווית נוספת: הוא מסביר שבמציאות, לא תמיד נכון להגיד ללקוח את כל האמת, ולפעמים דווקא ההסתרה של יתרונות המוצר או הקטנה של מעלותיו יכולה להיות לטובת הלקוח ולסייע למכירה. אליעד מסביר שאין הכוונה לשקר ללקוח לגבי משהו שהוא זקוק לו והמוצר לא באמת מספק אותו. זה סוג של שקר פסול ולא ראוי. אך קיימים מצבים אחרים, ספציפיים ומיוחדים יותר, שבהם המוצר באמת טוב בהרבה מהציפיות של הלקוח, והמוכר יודע בביטחון מלא שהמוצר טוב יותר ממה שהלקוח מבין או מוכן להאמין. למה לקוח לא קונה מוצר טוב מדי? אליעד כהן מדגים ומסביר כי לעיתים קרובות הלקוח הוא קטן אמונה, כלומר, חשדן ומבולבל, ואינו מאמין שמוצר יכול להיות כל כך טוב כפי שהמוכר מתאר. במצב כזה, אם המוכר יגיד ללקוח את כל האמת על איכות המוצר - שהמוצר פשוט טוב הרבה מעבר למה שהלקוח מדמיין - הלקוח עלול לחשוב שזה טוב מדי מכדי להיות אמיתי. זה יכול לגרום ללקוח להירתע ולא לקנות את המוצר, אף על פי שהמוצר באמת טוב ומתאים לצרכים שלו בצורה יוצאת דופן. אליעד נותן דוגמה ספציפית למצב כזה: נניח שהלקוח מחפש פתרון מסוים, והמוצר שמציעים לו לא רק עונה על הצורך, אלא הרבה מעבר לזה - פי מיליון יותר טוב ממה שהלקוח אפילו דמיין. דווקא במקרה כזה, אם המוכר יגיד ללקוח את האמת המלאה - המוצר הזה כל כך טוב שהוא פותר את הבעיה שלך ועוד הרבה מעבר לה - הלקוח עלול להיות ספקן ולחשוב שהמוכר מגזים או משקר. במקרה כזה, לא בגלל שהמוצר לא טוב, אלא דווקא בגלל שהמוצר יותר מדי טוב, הלקוח לא יקנה. איך להתאים את תיאור המוצר לחשדנות הלקוח? כדי להתגבר על החשדנות של הלקוח, אליעד ממליץ דווקא לא לחשוף את כל יתרונות המוצר. במקום זאת, אפשר אפילו לשקר לטובת הלקוח, לא במובן של הטעיית הלקוח לגבי מוצר חסר ערך, אלא דווקא מתוך כוונה חיובית שהלקוח ירכוש מוצר שטוב לו. הדרך לעשות זאת היא לתאר את המוצר ככזה שנותן ללקוח בדיוק את מה שהוא צריך ואפילו קצת פחות ממה שהלקוח רוצה, למרות שבפועל המוצר יכול לתת הרבה מעבר לכך. לדוגמה, אם לקוח צריך פתרון לבעיה מסוימת, במקום להגיד לו שהמוצר פותר לחלוטין את הבעיה ונותן ערך הרבה מעבר לכך, עדיף לעיתים ... לא בהכרח נותן לך כל מה שאתה רוצה. באופן פרדוקסלי, דווקא תיאור מופחת של יתרונות המוצר עשוי לשכנע את הלקוח לקנות, מכיוון שזה נשמע ללקוח הרבה יותר אמין ומציאותי. אליעד מסביר בצורה מפורטת שבסופו של דבר ההתאמה חייבת להיות בהתאם לרצון וליכולת ההכלה של הלקוח. מוכר חכם יזהה שהלקוח שלו חשדן, קטן אמונה, ולכן לא יציג את מלוא היתרונות, אלא יבחר בצורה אסטרטגית להציג את המוצר כך שהלקוח יאמין לו ויקנה. מה המשמעות של תיאורים מוגזמים או מאופקים של מוצר? לקראת סוף ההסבר, אליעד כהן מדגיש נקודה ... יותר, זה גם לא אומר שהמוצר לא טוב פי כמה ממה שהוא מתאר. המסקנה החשובה שאליעד מעביר כאן היא שהלקוח צריך תמיד לשמור על חשדנות בריאה, הן מול תיאורים מוגזמים והן מול תיאורים מאופקים. המפתח הוא להבין שגם תיאור ... מוגזם ולהסתיר מוצר לא טוב מספיק. כך אליעד סוגר את המעגל ומציג זווית רחבה ומלאה של השאלה: האם לשקר ללקוח או להגיד לו את האמת המלאה? התשובה תלויה מאוד בסיטואציה, ובעיקר ביכולת של הלקוח להכיל את המידע ובאמון שהלקוח מוכן לתת במוכר ובמוצר. האם לשקר ללקוח במכירה? טוב מדי מכדי להיות אמיתי מוצר ...

לקרוא את המחשבות של הלקוח, יצירת כימיה עם הלקוח, למה לא לברר את צרכי הלקוח? למה לא לאתר את צרכי הלקוח? תחושת זרות עם לקוח, תחושת קרבה עם לקוח, זיהוי צרכי הלקוח, איך למכור ללקוח? איך לזהות את צרכי הלקוח מבלי להרגיש חוסר אמון? בהרצאה זו אליעד כהן מדבר על הדרך בה מוכרים יכולים להבין את צרכי הלקוח ולהתאים את המוצר או השירות שמוצע לו בצורה שלא תיצור תחושת זרות. הנושא המרכזי הוא הבנת הצרכים של הלקוח לפני שמתחילים בתהליך המכירה. אליעד מסביר כי הלקוח לא בהכרח רוצה את המוצר עצמו, אלא הוא מחפש פתרון לבעיה כלשהי. לכן, על המוכר להבין את הצרכים של הלקוח לפני שהוא מציע לו פתרונות. המוכר צריך להבין מה הלקוח באמת רוצה ומה הוא מנסה להשיג, ולא רק להתמקד במעלות המוצר. למה לא כדאי לשאול את הלקוח כל שאלה אפשרית על הצרכים שלו? אליעד מציין כי כאשר המוכר שואל את הלקוח יותר מדי שאלות, הלקוח עשוי להרגיש תחושת זרות. אם המוכר שואל שאלות רבות, זה עשוי להעביר תחושה שהוא לא באמת מבין את הלקוח. דוגמה לכך היא אם לקוח רוצה לקנות טלוויזיה גדולה, והמוכר מיד מציע לו טלוויזיה ענקית, הלקוח ירגיש כי המוכר מבין אותו מבלי לשאול שאלות מיותרות. מצד שני, כאשר המוכר שואל הרבה שאלות, זה יכול לגרום ללקוח להרגיש שהמוכר לא באמת מבין אותו. מה קורה אם המוכר יודע את הצרכים של הלקוח מראש? אם היה ניתן לקרוא את מחשבות הלקוח, הלקוח היה מרגיש תחושת קרבה, אך גם תחושת חשש. ברגע שהמוכר יודע בדיוק מה הלקוח רוצה, וההצעה תואמת את ציפיותיו, הלקוח עשוי להרגיש שהמוכר מבין אותו היטב. אבל אם הלקוח חושד שהמוכר יודע עליו יותר מדי, זה יכול להוביל לחוסר אמון. איך להתאים את המכירה מבלי לשאול יותר מדי שאלות? הדרך הטובה ביותר היא להבין את הצרכים של הלקוח מתוך הדברים שהוא כבר אמר, ולא להעמיס עליו שאלות נוספות. כאשר המוכר מצליח להציע את המוצר או השירות שמתאימים ללקוח, מבלי לשאול אותו על כל פרט, הלקוח ירגיש שהמוכר מבין אותו באמת. מה חשוב לדעת כמוכר כדי לא ליצור תחושת זרות? על המוכר להיות חכם ולדעת לקרוא בין השורות, להבין את הצרכים של הלקוח ולהתאים את הצעת המוצר בצורה מדויקת. אם המוכר לא מצליח להבין את הצרכים או להציע את המוצר המתאים, הדבר עלול ליצור תחושת זרות אצל הלקוח. מצד שני, אם המוכר מצליח להציע את המוצר הנכון בצורה שמבוססת על דברים שהלקוח כבר אמר, זה יכול ליצור תחושת קרבה ואמון. מה קורה אם המוכר לא מצליח להתאים את המוצר לצרכים של הלקוח? כאשר המוכר לא מצליח להתאים את המוצר לצרכים של הלקוח או לשדר ללקוח שהוא מבין אותו, זה עלול להרחיק את הלקוח וליצור תחושת זרות. אולם, אם המוכר מצליח להבין את הצרכים של הלקוח ולהתאים את הצעת המוצר בצורה מדויקת, הלקוח ירגיש תחושת קרבה ואמון, ויהיה יותר נוטה לרכוש את המוצר. איך למכור ללקוח בצורה אמינה מהי שיחה אפקטיבית עם לקוח איך להבין את צרכי הלקוח מה לעשות אם הלקוח לא יודע מה הוא רוצה איך ליצור כימיה עם הלקוח ...

למכור בלי לנסות למכור, האם לנסות לשכנע את הלקוח? כמה לנסות לשכנע את הלקוח? שכנוע גלוי, שכנוע סמוי, שיטות שכנוע גלויות, שיטות שכנוע סמויות, לנסות למכור, להצליח למכור, להצליח במכירות מהי הדרך היעילה ביותר לשכנע לקוחות בלי לנסות למכור? ההרצאה עוסקת בשיטות מכירה ושכנוע, ובמיוחד בשאלה אם כדאי לשכנע את הלקוח לקנות או לא. אליעד מציג את הגישה של אנשי מכירות מסוימים אשר טוענים כי הם מצליחים למכור בלי לנסות ... מסביר כי יש הבדל בין שיטות שכנוע גלוי לבין שיטות שכנוע סמוי. שכנוע סמוי הוא כאשר המוכר משפיע על הלקוח מבלי שהוא שם לב לכך. לדוגמה, כאשר המוכר מציג מידע בצורה אובייקטיבית, המטרה היא להניע את הלקוח לפעולה מבלי שהוא ירגיש שהוא נמצא תחת מניפולציה. שכנוע גלוי, לעומת זאת, הוא כאשר הלקוח מודע לכך שמנסים לשכנע אותו. במקרה זה, השאלה היא האם הלקוח שם לב לכך שמנסים לשכנע אותו או לא. מה לעשות כאשר הלקוח מודע למניפולציה? כאשר הלקוח מודע לכך שמנסים לשכנע אותו, אליעד מציע שעדיין אפשר להפעיל שיטות שכנוע גלויות, אך יש לזהו את הסיטואציה המתאימה. אם הלקוח מרגיש שמישהו מנסה למכור לו, יהיה יעיל יותר להשתמש בשיטות שכנוע סמוי, כך שהלקוח ירגיש שהוא מקבל מידע אובייקטיבי ולא מניפולציות. במקרים כאלה, על המוכר להיות זהיר ולהימנע משיטות שכנוע גלויות. איך להבין מתי לא לנסות למכור בצורה גלויה? לא כל לקוח מוכן לקבל שיטות שכנוע גלויה. יש לקוחות שמרגישים שלא כדאי לשדר להם שמישהו מנסה למכור להם משהו, והם רוצים להרגיש שהמוכר פשוט מציג להם את המידע. עבור לקוחות כאלה, אליעד מציע להשתמש בשיטות שכנוע סמויות, שמיועדות להשפיע על התת - מודע של הלקוח, מבלי שהוא ירגיש בכך. איך להצליח למכור בלי לנסות למכור? אליעד מציין כי אנשי מכירות שמצליחים למכור בלי לנסות למכור לרוב עושים זאת על ידי פנייה ללקוחות שלא רוצים להרגיש שמישהו מנסה למכור להם. עם זאת, הוא טוען שאם אנשי מכירות אלו היו מכירים את כל ... יעילה לסיכום, אליעד מדגיש את החשיבות בהבנה של כל שיטות השכנוע וההכרה מתי יש להפעיל כל אחת מהן. כאשר הלקוח לא שם לב למניפולציות, ניתן להפעיל שיטות שכנוע סמוי, אולם כאשר הלקוח מודע למניפולציה, יש לדעת איך להפעיל שיטות שכנוע גלויות בצורה שמתאימה לו. המוכר צריך להיות זהיר ולהתאים את השיטות לצרכים של כל לקוח. שיטות מכירה יעילות איך למכור בלי לנסות למכור שכנוע גלוי ושכנוע סמוי מהן טכניקות שכנוע תת מודע כיצד לזהות לקוחות רגישים למניפולציות מהי הדרך היעילה ביותר לשכנע לקוחות בלי לנסות למכור? בהרצאה זו, אליעד הסביר את אחת הטעויות הנפוצות של אנשי מכירות, האם כדאי לנסות לשכנע את הלקוח לקנות או לא. הוא הציג את השאלה האם נכון לשווק ולמכור ללקוחות בעזרת שיטות שכנוע ישירות או בעדינות, והשווה בין שכנוע גלוי ושכנוע סמוי. הוא הסביר כי ישנם אנשי מכירות שמאמינים ... שכנוע סמוי וגלוי שונות? אליעד מסביר שצריך להבדיל בין שיטות שכנוע גלוי ושיטות שכנוע סמוי. שכנוע סמוי הוא כאשר הלקוח לא מודע לכך שמפעילים עליו מניפולציות, כמו למשל להציג לו מידע בצורה אובייקטיבית, בזמן ששיטת השכנוע הגלויה היא כאשר הלקוח מודע לכך שמנסים לשכנע אותו, ויתכן שזו תהיה מניפולציה. השאלה החשובה היא האם הלקוח שם לב לכך שמנסים לשכנע אותו. כאשר הלקוח לא שם לב לכך, כל שיטות השכנוע הסמויות יכולות להיות יעילות. מה לעשות כאשר הלקוח מודע למניפולציה? כאשר הלקוח מודע לכך שמנסים לשכנע אותו, אליעד מציע שעדיין אפשר להפעיל שיטות שכנוע גלויות, אבל רק אם המוכר יודע לזהות את הסיטואציה המתאימה. עבור לקוחות שמרגישים שמישהו מנסה למכור להם, יש להשתמש בשיטות שכנוע סמוי כדי לא ליצור התנגדות מצדם. לעיתים, הלקוח רוצה להרגיש שהוא מקבל מידע אובייקטיבי, ולא שהוא נתון במניפולציה של מכירה. איך להבין מתי לא לנסות למכור בצורה גלויה? לא כל לקוח מוכן לקבל שיטות שכנוע גלויה. ישנם לקוחות שמרגישים שלא כדאי לשדר להם שכוונת המוכר היא למכור, ורוצים להרגיש שהמוכר רק מציג להם את המידע האמיתי. במקרה כזה, על המוכר להיות זהיר ולהפעיל שיטות שכנוע סמויות שמסתתרות בתת המודע של הלקוח. אליעד מסביר שכאשר אדם מתנהג בצורה שאינה מנסה למכור, זה לא בהכרח אומר שהוא לא מנסה לשכנע את הלקוח, כי יתכן שהוא עושה זאת באופן סמוי. איך להצליח למכור בלי לנסות למכור? לאנשים שמצליחים למכור בלי לנסות למכור, אליעד מציע שהם כנראה מתמודדים עם לקוחות שלא רוצים להרגיש שמישהו מנסה למכור להם. עם זאת, אם הם היו יודעים יותר שיטות שכנוע סמוי, הם היו ... לא נראית שיטת המכירה הגלויה לעין. בסופו של דבר, המוכר צריך להבין מתי להשתמש בכל שיטה כדי לשכנע את הלקוח בצורה אפקטיבית ומבלי ליצור התנגדות. שיטות מכירה יעילות איך למכור בלי לנסות למכור שכנוע גלוי ושכנוע סמוי מהן טכניקות שכנוע תת מודע כיצד לזהות לקוחות רגישים למניפולציות שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד אחת מהטעויות של אנשי מכירות ומהגישה של מכירות והעניין הוא, האם בעצם צריך לנסות לשכנע את הלקוח לקנות כן או לא. יש הרבה אנשי מכירות מצליחים בעיניהם לפחות שהם אומרים אתה יודע איך אני, מה השיטה ... לא מנסים למכור והם מוכרים מצליחים למכור והשאלה היא בסופו של דבר האם כל החוקים האלה והשיטות איך לשכנע לקוחות, איך למכור ללקוחות איך לעשות מניפולציות איך לשתול וכו, האם השיטות האלה טוב ליישם אותן או שבסופו של דבר ...

... על תהליך המכירה. תהליך זה כולל שילוב של שמחה ועצב, שמשפיעים על המוטיבציה של המוכר והיכולת שלו לשכנע את הלקוח לקנות את המוצר. מהו תפקיד הרגש במכירה? לכל תהליך מכירה יש אלמנטים של שמחה ועצב. המוכר מוכר את המוצר ... לו תועלת שתשפר את מצבו. האם למוכר שמח או למוכר עצוב קל יותר למכור? בהנחה שהמוכר לא מתפרץ על הלקוח, ניתן להבחין כי באופן כללי, מוכר שמח עשוי למצוא שקל יותר למכור. הסיבה לכך היא ששמחה נובעת מהתמקדות בטוב שיש בכל דבר, בעוד שעצב נובע מהתמקדות בחסרונות. מוכר שמח ימצא שקל יותר להתגבר על התנגדויות הלקוח ויראה את היתרונות בתהליך המכירה. לעומתו, מוכר עצוב עשוי להרגיש כל התנגדות כתסבוכת ולהתייאש מהר יותר. איך משפיעה המוטיבציה ... הרגשי או הכלכלי, מה שיכול להניע אותו להשקיע יותר במכירה. מהו הקשר בין מצב הרוח של המוכר למאמציו בשכנוע הלקוח? ככל שמוכר מרגיש שהמכירה עשויה לשפר את מצבו, כך הוא יתאמץ יותר להשלים אותה. מצב רוח טוב יכול להקל על ההתמודדות עם התנגדויות של הלקוח, אולם מוכר עצוב עשוי להרגיש שהוא חייב את המכירה כדי לשפר את מצבו, ולכן הוא עשוי להיות מוכן להשקיע ... יכול להיות מוצלח יותר כאשר הוא רואה במכירה הזדמנות לשיפור מצבו, מה שיגרום לו להשקיע יותר בניסיון לשכנע את הלקוח. תחושת הצורך במכירה עשויה להניע אותו להעמיק את המאמץ. מסקנה לסיכום, לא ניתן לקבוע באופן חד משמעי אם מוכר ... למוכר שמח או למוכר עצוב קל יותר למכור, חשוב להבין שלא מדובר על מצב שבו מוכר עצוב מתפרץ על הלקוח או שופך עליו מים בשל תסכולו. אלא ההנחה היא ששני המוכרים, בין אם הם שמחים או עצובים, מנסים למכור ללקוח בצורה נורמטיבית ומקצועית. השילוב בין שמחה לעצב בתהליך המכירה כל תהליך של מכירה, כמו כל פעולה אחרת, כולל בתוכו ... - העצב מייצג את החיסרון שגורם למוכר לרצות למכור, והשמחה היא האמונה שהמכירה תביא לו משהו טוב. היכולת לשכנע לקוח תלויה במצב הרוח של המוכר על מנת שהמכירה תתבצע, הלקוח צריך להיות משוכנע שהמוצר יעשה לו טוב יותר מרע. היכולת של המוכר לשכנע את הלקוח תלויה בכמה גורמים: עד כמה המוכר מאמין במוצר שהוא מוכר. עד כמה המוכר מאמין שהמכירה תביא לו תועלת. עד כמה המוכר משקיע מאמץ לשכנע את הלקוח. ההשקעה של המוכר במכירה תלויה במידת האמונה שלו שהמכירה אכן תשתלם לו. ככל שהוא רואה במכירה מקור לתועלת רבה ... שאדם רואה את היתרונות שבמציאות, בעוד שעצב נובע מהתמקדות בחסרונות. מוכר שנמצא במצב רוח טוב יתמודד עם התנגדויות של לקוחות בצורה קלילה יותר, יראה את היתרונות שבתהליך, ויהיה בעל גישה חיובית יותר. לעומתו, מוכר שנמצא במצב רוח ירוד עשוי ... מהר יותר מהתהליך. כיצד שמחה משפיעה על יכולת ההתמודדות עם קשיים? כאשר מוכר נתקל בקושי במכירה, כמו התנגדות של לקוח, תגובתו תלויה בגישתו. מוכר עם מצב רוח טוב ייטה להסתכל על חצי הכוס המלאה, יחשוב שהמצב לא כל כך ... במכירה כמוצא מהמצב הרע שבו הוא נמצא. מוכר כזה עשוי להיות מוכן להשקיע יותר משאבים ומאמץ בניסיון לשכנע את הלקוח, משום שבעיניו ההצלחה במכירה היא קריטית לשיפור המצב הרגשי או הכלכלי שלו. מוכר שמח עלול להיות אדיש למכירה לעומת ... את המכירה הזאת, מה שעלול להוביל לפחות השקעה במכירה. ישנם מוכרים שמחים שיגידו לעצמם שאין להם צורך לדחוף את הלקוח לכיוון הקנייה, ולכן עשויים למכור פחות. השוואה ללקוחות עצובים ושמחים נושא דומה ניתן לראות גם אצל לקוחות: לקוח עצוב יכול להיות כזה שיאמר אני לא צריך את המוצר הזה, שום דבר לא ישפר את מצבי ולא יקנה. אבל יכול להיות לקוח אחר, שגם הוא עצוב, שיחשוב אולי המוצר הזה ישנה את חיי ולכן ירצה לרכוש אותו. באופן דומה, מוכרים עצובים ... או מוכר עצוב. מצד אחד, מוכר שמח יתמודד טוב יותר עם קשיים וימצא שקל יותר להתגבר על התנגדויות של לקוחות. מצד שני, מוכר עצוב עשוי להיות רעב יותר להצלחה ולראות במכירה מוצא אפשרי לשיפור מצבו, מה שיגרום לו להשקיע בה יותר מאמץ. הכל תלוי בהקשר הספציפי ובאופי של המוכר עצמו. איך לשפר מכירות ולהתמודד עם התנגדויות של לקוחות השפעת מצב הרוח על קבלת החלטות הקשר בין מוטיבציה להצלחה עסקית פסיכולוגיה של מכירות שלום לכולם הפעם אני רוצה ... קל למכור למוכר עצוב או למוכר שמח או במילים אחרות איך משפיע מצב הרוח של המוכר על המכירה שלו ללקוח. אז ברור לצורך העניין שאם יש מוכר עצוב שברגע שלקוח יגיע אליו הוא יתחיל להאשים את הלקוח בבעיות שלו וישפוך מים על הלקוח כי הוא עצבני אז ברור שהמכירה כנראה לא תצא לפועל אז כמובן שלא מדובר על זה אבל בהנחה ששניהם ... מוצר הוא גם שמח וגם עצוב מחויב שהוא קצת שמח קצת עצוב. בא נסביר למה המוכר מוכר את המוצר ללקוח כי הוא חושב שהמכירה תעשה לו יותר טוב מרע, לקוח קונה את המוצר כי הוא חושב שהמוצר יעשה לו יותר טוב מרע אבל גם המוכר מוכר את המוצר כי ... מזה כל כך טוב שאין אפשרות שיהיה יותר טוב אז הוא לא היה מוכר למה שהוא ימכור את המוצר ללקוח מה הוא בכלל צריך מהלקוח. המוכר מוכר את המוצר ללקוח כי יש תועלת שהוא רוצה להשיג במכירה אם המוכר לא היה משיג שום תועלת מהמכירה הוא לא היה מוכר ... תהליך של מכירה המוכר חייב להיות קצת עצוב ברמה הרגשית שזה בעצם מה שמניע אותו למכור כי הוא חושב שהלקוח ימלא לו את החיסרון שלו. יחד עם זאת בכל תהליך של מכירה בעולם חייב להיות שהמוכר יהיה גם קצת ... עד כדי כך שהוא לא רואה את הטוב אפילו לא בקצה המנהרה הוא גם לא היה מוכר את המוצר ללקוח, למה? כי בשביל שהוא ימכור את המוצר ללקוח הוא צריך לחשוב שהמכירה תעשה לו יותר טוב מרע. זאת אומרת שהוא חושב שמשהו טוב יכול לצאת לו מזה, ... המוצר. ולכן מהצד של המוכר הממוקד בחיסרון של עצמו הוא מרגיש רע, מהצד שהוא ממוקד ביתרון שהוא הולך לקבל מהלקוח הוא מרגיש טוב בכל מקרה הוא גם שמח וגם עצוב תמיד. ואף על פי כן באופן יחסי וכפי שאמרתי ... נושאים שכבר הסברתי בהזדמנויות אחרות, בכל מקרה לגבי מצב הרוח של המוכר אז זה עובד ככה בשביל שהעסקה תתבצע הלקוח צריך לחשוב שהמוצר יעשה לו יותר טוב מרע, בשביל שהלקוח יחשוב את זה זה תלוי גם ביכולת של המוכר לשכנע את הלקוח והיכולת של המוכר לשכנע את הלקוח תלויה גם בעד כמה הוא רוצה לשכנע את הלקוח ביכולות שלו וגם ברצון שלו. ובמה תלוי הרצון של המוכר בלשכנע את הלקוח, במה תלוי עד כמה המוכר רוצה לשכנע את הלקוח לקנות? זה תלוי בכמה שהמוכר חושב שאם הוא ימכור את ...

... לאדם מסוים? אליעד הסביר שבני אדם מניחים שאם מישהו מצליח, כנראה שהוא בעל ניסיון, מיומנות, ידע או שיש לו לקוחות רבים. המחשבה היא שאם הוא הגיע להצלחה, יש סיכוי טוב שהוא יודע מה הוא עושה, ולכן כדאי לקנות ממנו ... הדגיש שאין תשובה חד משמעית. זה תלוי במטרה של האדם. לפעמים כדאי להציג הצלחה כדי להגביר את הביטחון אצל הלקוח הפוטנציאלי, ולפעמים כדאי דווקא להסתיר הצלחה או ממון כדי לעורר הזדהות. לכן יש לבדוק בכל פעם: מה אני רוצה ... אם הוא הצליח אז איך הוא הצליח בגלל שהוא מכר הרבה, אם הוא מכר הרבה כנראה שהיו לו הרבה לקוחות, הרבה לקוחות כנראה שהוא יותר מיומן כנראה שאם קנו ממנו כנראה שהוא טוב. נגיד לדוגמה נגיד הדת מה היא אומרת? היא ...

איך לנהל משא ומתן? איך להכיל התנגדות של לקוח? איך לקבל התנגדות של לקוח? איך לשתול מחשבות? איך לקבל לא? איך למנוע קונפליקט? מערכות יחסים, איך להכיל חוסר הסכמה? איך לחנך ילדים? איך לנהל משא ומתן ולנהל התנגדויות בשיווק? כאשר ננהל משא ומתן עם לקוחות או אנשים, יתכנו התנגדויות אשר יעלו במהלך השיחה. אליעד כהן מסביר שגapproaches לשם הפחתת התנגדות הלקוח אינן בהכרח מציינות פתרון מהיר, אלא מצביעות על חשיבות ההבנה ששיטת ההתמודדות עם התנגדות אינה תמיד מבוססת על מניעה ... להמנע מלהגיב באופן מוחלט להתנגדות? העקרון המרכזי של אליעד כהן הוא שעל אף שאנשים נוטים להסתכל על התנגדות של הלקוח כמשהו שמסיים את המשא ומתן, לעיתים התמודדות נכונה עם התנגדות היא דווקא להבין את הסיבה שמאחורי הסירוב ולהכיר אותה. ... מהשפעת התנגדות על מכירות עתידיות? נראה שאליעד כהן סבור שיש לבנות מראש את התשובות לשאלות הקשות או להנחות את הלקוח לחשוב על סיבה לגיטימית לסירוב שעדיין לא תסגור לו את הדלת לקניית מוצר אחר בהמשך. כהן מביא את הדוגמה של מוצר שמציעים ללקוח במחיר מסוים. אם הלקוח מצהיר שהוא לא יכול להרשות לעצמו את המחיר, כהן ממליץ לשתול מראש סיבה אחרת לסירוב, כמו הצבע לא מתאים או אין על המוצר הנחות. כך, אם הלקוח יגיד לא, הוא יחשוב שהסיבה לכך היא כי הצבע לא מתאים ולא כי המחיר יקר לו, מה שמונע ממנו ... במחיר דומה או גבוה יותר. מה לעשות כשלא הצלחנו לשתול את סיבת ההתנגדות מראש? אם לא הצלחנו להנחות את הלקוח על הסיבה המתאימה לסירוב, אליעד כהן מציין שעדיין אפשר לשתול סיבה כזו לאחר הסירוב. אולם, השיטה הזו עשויה להיות פחות אפקטיבית מאחר שהלקוח כבר הגיב, ולפעמים הסיבה שהלקוח נתן אינה בהכרח הסיבה האמיתית לסירובו. לכן, כדאי לתכנן מראש את ההתמודדות עם התנגדויות ולשאול את עצמנו מהם הסיבות שמובילות אנשים לסרב, כך שנוכל להנחות את הלקוח לחשוב עליהן מראש. האם תמיד הסיבה האמיתית להתנגדות היא זו שהלקוח מציין? כהן מציין כי לעיתים הלקוח חושב שהוא מתנגד מסיבה מסוימת, אך בפועל הסיבה האמיתית שונה לגמרי. לדוגמה, אם לקוח מציין שהמוצר יקר לו, ייתכן שהסיבה האמיתית היא שהמוצר פשוט לא עונה על הצרכים שלו. המטרה, לכן, היא לשתול את הסיבה הרצויה מראש או לאחר ההתנגדות, כך שהלקוח יחשוב על התנגדותו בצורה שתשאיר פתח למכירה עתידית. מה קורה אם הלקוח מתנגד לשירות או למוצר בגלל סיבה לא נכונה? העיקרון הוא שהלקוח יכול לא לרצות מוצר או שירות לא מסיבה אמיתית אלא מסיבה שהוא לא מודע לה. לכן, אם נבין את ... מהתהליך. גישה חכמה היא למנוע שהתנגדות תסגור את הדלת למכירה עתידית על ידי הצעת סיבות חלופיות שיסייעו להקל על הלקוח להרגיש נוח יותר עם סירובו, ועדיין לא להפסיק את המשא ומתן. איך לנהל משא ומתן? הכלה של התנגדות בשיווק? ... ומתן עם התנגדויות כיצד להפוך סירוב להזדמנות מכירה? תכנון מראש להתמודדויות עם התנגדויות איך כדאי לגשת לטיפול בהתנגדויות של לקוחות כבר בשלב המשא ומתן? הטקסט מסביר שעל אף הרצון למנוע התנגדויות, לא תמיד מדובר בפתרון שחור או לבן שבו ... ומתן על מנת למכור מוצרים נוספים או להציע אפשרויות אחרות. מדוע לעיתים חשוב להכיל את ההתנגדות ולהמשיך במכירה? כאשר לקוח אומר לא בצורה חד משמעית, רבים מניחים שמדובר בסוף הדרך. אולם לפעמים משמעות טיפול בהתנגדות היא דווקא לקבל את ההתנגדות, אבל לדאוג שהיא תהיה פחות חזקה ופחות פוגעת. במצב כזה, אפשר לשמור על אווירה טובה ולהגדיל את הסיכוי שהלקוח יסכים בהמשך למוצרים אחרים או למכירה חוזרת. אם לקוח שרוי במצב רוח של הסכמה, יש יותר סיכוי למכור לו בהמשך הצעות נוספות. לעומת זאת, אם הלקוח נמצא בתחושת התנגדות וסירוב, גדל הסיכוי שלא יסכים גם להצעות שכן מתאימות לו. לכן, גם כשאין דרך לנטרל התנגדות ... תפגע בשיחות המכירה הבאות. כיצד מנטרלים התנגדות על ידי הסטת תשומת הלב לסיבה אחרת? העיקרון המרכזי הוא לשתול אצל הלקוח מראש סיבה נוחה לסירוב, שתשאיר פתח למכור לו בהמשך. במקום לאפשר ללקוח לסרב בגלל סיבה שעלולה לפגוע בעוד הצעות (למשל אין לי מספיק כסף או זה יקר לי), ניתן להציע לו סיבה אחרת, פשוטה יותר ונוחה יותר להתמודדות. לדוגמה, אם אנו מציעים מוצר ב - 1000 שקל, וחוששים שהלקוח יחשוב שזה יקר, עדיף לנו לכוון אותו לחשוב שהבעיה היא הצבע לא מתאים או אין על זה מבצע. כך, ... להזדמנות מכירה עבור מוצר אחר? הטקסט מדגיש שכדי להתמודד נכון עם התנגדויות, כדאי לחשוב מראש: מהן כל הסיבות האפשריות שהלקוח עשוי לתת לסירוב? לאחר שמזהים אילו סיבות מסוכנות לעסקה העתידית (למשל, תחושת יוקר כללית) ואילו סיבות דווקא עשויות להועיל ... תבדוק אם הצבע מתאים לך. אם הוא לא מתאים, יש לי אפשרות להראות לך מוצר אחר. באופן זה, אם הלקוח אכן יגיד לא, יתכן שהוא יאמץ את הסיבה שהצענו (בעיה בצבע), במקום להגיע באופן עצמאי למסקנה שאין לו כסף, ... מראש את סיבת ההתנגדות הרצויה? אם לא העלינו מראש סיבה נוחה להתנגדות, לפעמים אפשר לנסות לשתול אותה בדיעבד, מיד כשהלקוח אומר לא. אך יש בכך חיסרון: הלקוח כבר הספיק לגבש לעצמו סיבה אחרת (ולעיתים מזיקה יותר) לסירוב. לכן, אם יש סבירות גבוהה להתנגדות, מומלץ להעלות אותה מראש, גם במחיר של ליידע את הלקוח באפשרות הסירוב. בצורה כזו, הוא בוחר כבר מעכשיו את הסיבה שרצויה לנו. יחד עם זאת, אם אין צפי חזק ... קבועה שעלולה להשפיע לרעה על הצעות עתידיות. איך למנוע התנגדויות בשלב מוקדם ניהול משא ומתן יעיל גישה חיובית לשכנוע לקוחות טקטיקות לשכנוע בסיטואציות מורכבות שלום לכולם, הפעם אני רוצה לדבר על עוד שיטה ועוד דרך איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות, התנגדויות של אנשים. מנהלים משא ומתן עם מישהו ורואים שהולכת לבוא התנגדות. מה צריך לעשות במקרה כזה? אז בטיפול ... ההתנגדות. להכיל, לקבל את ההתנגדות ולהמשיך משא ומתן בניסיון נוסף למכור מוצר נוסף או משהו נוסף. זאת אומרת, לפעמים הלקוח אומר לא ולא תמיד טיפול בהתנגדות זה איך לגרום לו להגיד כן. לפעמים טיפול בהתנגדות זה בעצם איך לגרום ... ההתנגדות לגמרי. עדיין איך אפשר לגרום להתנגדות להיות פחות קשה. אז מה שבעצם אפשר לעשות זה לגרום להתנגדות של הלקוח לשתול לו בראש מחשבה שתגרום לו לחשוב שההתנגדות שלו היא מסיבה שאנחנו יכולים ורוצים להכיל אותה. מה זאת אומרת? אני אתן דוגמה, לצורך העניין, נגיד לקוח, מציעים לו איזה מוצר. אנחנו נגיד שצריך להציע לו כמה מוצרים, כמה אפשרויות, והצענו לו איזה מוצר ויכול להיות ... לדברים אחרים. אבל לנו זה לא טוב שהוא יחשוב שכשהוא יגיד לנו לא. עכשיו בא נניח שאנחנו יודעים מראש שהלקוח, סיכוי סביר שהוא הולך להגיד לנו לא ואנחנו צריכים להיערך לאופציה שהוא יגיד לנו לא. עכשיו, בהנחה שהלקוח יגיד לנו לא, אז, אנחנו פה בבעיה. למה? כי בעצם כשהלקוח אמר לא, הוא בעצם חשב על זה שאין לו מספיק כסף לצורך העניין ואז ממילא זה מפריע לנו למכור ...

... כדאי לגשת אליו. במקום להתמקד בטכניקות מכירה חיצוניות בלבד, יש להתמקד בהבנה עמוקה של שינוי רעיונות ועמדות אצל אנשים. כשהלקוח לא רוצה לקנות, השאלה היא לא רק מה אמרת לו שיקנה, אלא כיצד ניתן לשנות את העמדה שלו כלפי המוצר או השירות. כלומר, מדובר בתהליך שבו אנו מחזקים את הדעות החיוביות ומחלישים את הדעות השליליות שיש ללקוח לגבי המוצר. כיצד שינוי עמדות בא לידי ביטוי במכירה? הדברים מוסברים עם דוגמה של לקוח שמתאר את המוצר כרע ב - 20% וטוב ב - 80%, והמטרה במכירה היא לשנות את הפרופורציה הזאת, כלומר, ... אדם לא רוצה לקנות משהו, מדובר בעניין של דעות הפוכות או לא החלטיות, ובמכירה יש לשנות את הדעה של הלקוח בנוגע למוצר. מדוע לימוד שינוי עמדות הוא קריטי? המרצה מציין כי שינוי עמדות הוא לא רק נושא של מכירות, ... לבין מכירות מוצלחות מכירה מוצלחת, לפי אליעד, אינה נובעת רק מהעברת מידע, אלא מתהליך שבו המוכר משנה את עמדת הלקוח. אם הלקוח לא היה מעוניין לקנות את המוצר בתחילה, אבל בסופו של דבר הוא כן קונה, סימן שהתרחש שינוי עמדות אצלו. ... איך שינוי עמדות קשור לשכנוע במכירה? לסיכום, אליעד מסביר כי כל מכירה מוצלחת היא תוצאה של שינוי עמדה אצל הלקוח, ולכן על המוכר להכיר לעומק את מנגנון שינוי העמדות כדי למכור ביעילות. שינוי עמדה הוא המפתח להצלחה במכירות, לא ... לשכנע אחרים לשנות את דעתם? איך לשנות עמדות בחיי היומיום? מהו שינוי עמדות במכירה? איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? כיצד לשכנע את עצמך לפעול בניגוד להרגלים ישנים? למה כדאי לראות במכירות תהליך של שינוי עמדות? מוסבר שכאשר אדם ... והמטרה האמיתית היא לשנות את הדעה הקיימת שלו. איך שינוי עמדות בא לידי ביטוי בתהליך המכירה? מתואר מצב שבו לקוח עשוי לחשוב על מוצר מסוים כעל 20% רע ו - 80% טוב או כל חלוקה אחרת של יתרונות וחסרונות. ... הדעה שהמוצר טוב עבורו ולחלש את הדעה שהמוצר רע עבורו. לכן, המכירה היא תהליך של שינוי דעות: לשכנע את הלקוח שההיבט הטוב גובר על הרע, או לשנות את הפרופורציות של טוב ורע שהוא מייחס למוצר. מדוע מומלץ ללמוד שינוי ... ולהכיר בכך שאולי אינו בטוח? שאלות אלה ממחישות כיצד ניתן לתרגל שינוי עמדות במגוון הקשרים, ולא רק בעת מכירה ללקוח בחנות. איך להתאמן על שינוי עמדות בחיי היומיום? מוסבר שאדם שרוצה להיות מומחה בשכנוע או מכירות, צריך לנצל כל ... הקשר בין יכולת שינוי עמדות לבין מכירות מוצלחות? נטען שכל מכירה מוצלחת היא בעצם תוצר של שינוי עמדה אצל הלקוח. אם מישהו לא קנה את המוצר קודם לכן ועכשיו כן קונה אותו, בהכרח התרחשה אצלו תזוזה מחשבתית לגבי המוצר. ... שינוי דעות, וכך ליישם זאת ביתר קלות במעמד המכירה. איך לחזק ביטחון עצמי במכירות? איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? איך לפתח מיומנויות הקשבה והבנת צרכי הלקוח? איך לשכנע את עצמך לפעול בניגוד להרגלים ישנים? שלום לכולם הפעם אני רוצה לתת עוד טיפ בנושא של איך ... עמדות ושינוי רעיונות. מה זאת אומרת? זאת אומרת תהליך של מכירה בן אדם בא אתה משכנע אותו אני אגיד לקוח הוא יקנה הוא לא יקנה כן יקנה השאלה היא מי שמסתכל על זה לעומק רואה שבעצם ניתן להסתכל תהליך של מכירה כעל תהליך של שינוי רעיונות שינוי עמדות. מה זאת אומרת? זאת אומרת שבסופו של דבר כשהלקוח קונה את המוצר אז זה לא רק שכנעתי אותו לקנות את המוצר או הלקוח לא רצה לקנות את המוצר זה לא רק ככה יש עוד משהו מאחורה, ניתן לראות את זה בצורה יותר מופשטת ובצורה המופשטת בעצם ניתן לראות שהלקוח יש כביכול במציאות שלנו דעות, עכשיו בן אדם נגיד אומרים לו בוא תקנה את המוצר יש איזה מוצר תקנה ... בגדול ניתן להסתכל על זה כעל שכנענו אותו לקנות את המוצר אבל ניתן להסתכל על זה כעל חיזקנו אצל הלקוח את הדעה בתוכו שאומרת לו שלקנות את המוצר הזה יותר טוב מלא לקנות את המוצר הזה. מה זאת אומרת? ... נגד, הוא חכם הוא טיפש לא משנה דעות המון דעות, אתה רוצה להתמחות במכירות רוצה לדעת לשכנע להצליח למכור ללקוחות שלך בחנות? תשאל את עצמך איך אני משנה את הדעה של הבן אדם שעכשיו אמר את מה שהוא אמר. ... לשכנע אחרים מי שמשכנע אחרים יהיה לו יותר קל לשכנע את עצמו ובכל מקרה יהיה לו יותר קל למכור ללקוחות. ומי שלא יודע לשכנע אחרים בכל תחום מי שאומר לא אני יודע למכור אבל אני אין לי מושג מישהו ...

... לאדם אחר שאנחנו דומים לו, יש סיכוי גדול יותר שהוא יסכים איתנו וימשיך איתנו בתהליך מכירה או שיחה. אם הלקוח ירגיש שהמוכר הוא חלק ממנו, הוא יתנהג כפי שהוא מתנהג כלפי עצמו ויקבל את ההמלצה של המוכר כאילו הוא ... מה שהוא באמת מעדיף במודע ובתת - מודע. מהם השלבים בהשגת הזדהות במשפחות מכירה? כדי ליצור קשר חזק עם הלקוח, כדאי להימנע מהשדרתו שהוא שונה ממך בדברים שהלקוח ייחודי בהם, על מנת לא להרגיש זרות כלפיך. במקום זאת, יש למצוא דרכים להראות לו שאתה דומה לו בנקודות ... עלינו להתאים את הגישה שלנו על פי מה שהוא באמת מרגיש ביחס לאותה תכונה. שיטות שכנוע יצירת קרבה עם לקוחות כימיה בין אישית הבעת אמפתיה והזדהות שכנוע במכירות איך ליצור הזדהות עם אנשים ולרכוש את אמונם? העקרון המרכזי בהשפעה ... משדרים לאדם אחר שאנחנו דומים לו, יש יותר סיכוי שהוא יסכים איתנו וימשיך איתנו בתהליך מכירה או שיחה. אם הלקוח ירגיש שהמוכר הוא חלק ממנו, הוא יתנהג כמו שהוא מתנהג כלפי עצמו ויקבל את ההמלצה של המוכר כאילו הוא ... הזה, עלינו להתאים את ההשפעה על פי מה שהוא באמת מעדיף במודע ובתת מודע. שיטות שכנוע יצירת קרבה עם לקוחות כימיה בין אישית הבעת אמפתיה והזדהות שכנוע במכירות שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של יצירת הזדהות עם אנשים, איך לרכוש אמון של אנשים איך ליצור הזדהות עם אנשים איך לשכנע לקוחות וכו. אז בגדול הרעיון אומר שאם הלקוח יקנה את המוצר כי הלקוח חושב שהמוצר יעשה לו טוב, הלקוח סומך על עצמו כי הוא חושב שהוא רוצה שיהיה לו טוב, הלקוח לא תמיד סומך על המוכר כי הוא חושב שהמוכר אין לו בהכרח את האינטרס שלו של הלקוח ולכן אם הלקוח ירגיש שהמוכר והוא הם אני אחד, זאת אומרת שיש להם אני משותף והזדהות משותפת תפיסה משותפת אז יש יותר סיכוי שהלקוח יקנה את המוצר כי כאשר המוכר יגיד לו המוצר הזה מתאים לך אז ממילא הלקוח ירגיש כאילו הוא אמר לעצמו המוצר הזה מתאים לך. אוקי וזה נוצר על ידי הזדהות האני על ידי השתוות האני, מה זאת אומרת? לגרום ללקוח לבן אדם השני להרגיש שאתה והוא זה אותו בן אדם. עכשיו לאו דווקא במובן שהוא מזדהה איתך שהוא מבטל ... זה אותו דבר האני הכוונה התפיסה העצמית, על ידי יצירת הזדהות וכו. איך את זה לדוגמה עושים? אז נגיד שהלקוח מספר או הבן אדם השני אנחנו יודעים עליו שהוא גר באיזו עיר מסוימת וואלה גם אני מאותה עיר, איפה ... באותו מקום, לא בקטע של שקר אלא בהנחה נגיד שלמדת באותו מקום וואלה גם אני למדתי באותו מקום אז הלקוח ברגע שמספרים לו על דברים דומים הלקוח מתחיל להרגיש הזדהות אומר מה זה כאילו אנחנו די דומים אז אנחנו חושבים באותו ראש אנחנו אותו ראש, אנחנו ... אומרת לדוגמה? בן אדם נגיד אוכל ארוחת בוקר כולם אוכלים ארוחת בוקר נניח, אוקי ולכן אם לדוגמה אתה יודע שהלקוח אוכל ארוחת בוקר וגם אתה אכלת ארוחת בוקר ותגיד ללקוח וואלה גם אני אוכל ארוחות בוקר מהיבט מסוים אתה כמו הלקוח. אם לדוגמה נגיד הלקוח אומר לך אכלתי היום ארוחת בוקר בבית קפה מסוים אתה אומר לו וואלה גם אני אכלתי ארוחת בוקר בבית קפה הזה זה לדוגמה דווקא כן יוצר קרבה עם הלקוח. אבל מה שאני בעצם רוצה לחדד פה שהדרך הכי טוב ליצור כימיה עם הלקוח, ליצור קרבה עם הלקוח היא באמצעות שמזדהים איתו ומגלים אמפתיה ומגלים השתוות דווקא בדברים שבהם הלקוח הוא הכי יוצא דופן, לדוגמה נגיד שהלקוח הוא כל דבר שכל אחד יחשוב איזה משהו שאך ורק הלקוח הוא כזה, הוא נשוי בדיוק אח שלו לזה והוא נשוי לזה בדיוק איזה קונסטרוקציה מסוימת שגם אתה בדיוק כמוהו. אוקי בדברים כאלה אם מצליחים למצוא במה הלקוח שונה משאר האנשים, לא באופן כללי הוא גר פה? גם אני גר פה לא, מעבר לזה לא במקום זה מעבר לזה או להתמקד במהותי יותר, לשאול מה מייחד את הלקוח איזה דברים יש לכמה שפחות אנשים ויש אותם רק ללקוח, תכונות מאפיינות שבאופן יחסי בהן הלקוח שונה משאר האוכלוסייה ובהן תנסה להראות ללקוח שאתה דומה, למה זה ירכוש את האמון שלו עוד יותר. כמובן שלא לשדר ללקוח שאתה שונה ממנו, אם אתה שונה ממנו בפרט בדברים שהוא דומה לכולם, אם אתה שונה ממנו בדברים שהוא עצמו מבין שהוא שונה מכולם אז זה אולי לגיטימי בעיני הלקוח דהיינו, זה פחות מפריע ליצירת ההזדהות עם הלקוח אבל אם אתה שונה בדברים שרוב האנשים דומים ללקוח הלקוח מרגיש כלפיך זרות עוד יותר גדולה. זה מהצד של לא לשדר ללקוח שאתה שונה ממנו צריך לשים לב כמו שמשדרים ללקוח שאתה כמוהו גם לא בהכרח צריך לשדר ללקוח שאתה שונה ממנו שזה גם יכול ליצור איזה נזק והפוך על ...

... כמה כסף יש לך אתה תאבד את כל הכסף נכון, תגיד לו אותו דבר יש מוצר יש רעיון, יש לקוחות יש זה ויש זה הכל לפי הספר אמור לעבוד מה לעשות אם יש חלקים בגוף שהם דופקים את העבודה ...