... הוא לזהות בדיוק מה הפעולות שהאדם רוצה לעשות ואינו עושה. למשל, אם יש לאדם עסק חדש והוא רוצה להתקשר ללקוחות פוטנציאליים, עליו לשאול את עצמו מדוע הוא לא מבצע את השיחות האלה. בשלב הבא, עליו לשאול את עצמו שתי ... מחשבות שאומרות להם שאולי יצא להם משהו טוב מכך שהם לא יבצעו את הפעולה. למשל, האדם עשוי להימנע מלהתקשר ללקוח מתוך פחד מדחייה, או מתוך חשש שאם יתקשר והלקוח יביע עניין, זה יחייב אותו להמשיך בתהליך העסקי שהוא עדיין לא מוכן לו לגמרי. איך להתמודד עם הפחדים והחששות ... בחורה שרוצה להשיק אתר אינטרנט חדש, אך דוחה את ההשקה. הסיבה לדחייה היא החשש שההשקה תחייב אותה להתמודד עם לקוחות, לתת שירות, ואולי גם להיכשל ולהתמודד עם אכזבות או ביקורות. הפחד להיכשל גורם לה להימנע לחלוטין מהפעולה, וכך נוצר ... אולי לא מושלמת, אך תאפשר לו להתקדם בפועל. הוא ממחיש זאת בדוגמה של אדם שמתלבט האם להתחיל לדבר עם לקוחות או להעלות אתר אינטרנט, ואומר שאם האדם יחכה לשלמות, הוא לעולם לא יתקדם באמת. כיצד להפוך חשיבה שלילית לחיובית ...

... של שכנוע ושיווק מתוך רצון לשפר את יכולות השכנוע שלהם בחיי היום - יום. לדוגמה, כאשר אדם רוצה לשכנע לקוחות או אנשים בסביבתו להסכים איתו, או לבצע פעולה מסוימת. הבנה מעמיקה של הדרך בה המוח משתכנע מעניקה לו כלים ... מעוניינים ללמוד את נושא השכנוע מפני שהם רוצים לדעת איך לשכנע אנשים אחרים בחיי היומיום. לדוגמה, אדם שרוצה לשכנע לקוחות או אנשים סביבו להסכים לרעיון מסוים או לבצע פעולה מסוימת. כאשר מבינים לעומק איך עובד המוח וכיצד נוצרת הסכמה, ... לומדים את כל הנושא הזה של שכנוע היא בגלל שהם רוצים לדעת לשכנע, ביומיום בן אדם רוצה לשכנע את הלקוחות שלו את האנשים שסביבו לשכנע אותם בכל מיני רעיונות להסכים איתו לעשות דברים מסוימים וכו וכשבן אדם לומד את ...

איך להצליח למכור? שכנוע אובייקטיבי, שכנוע סובייקטיבי, לזהות נקודת תורפה, איך לטפל בהתנגדות מכירה? איך לטפל בסירוב? התמודדות עם לקוח, לשתול מחשבות, ניהול משא ומתן, להצליח במכירות, רטוריקה מה ההבדל בין דיבור אובייקטיבי לדיבור סובייקטיבי? אובייקטיבי הוא דבר שנכון ... אם אומרים נראה לי שיש שמש בחוץ, השומע עשוי לחוש חוסר ודאות ולהתנגד ביתר קלות. לדוגמה, אם מוכר אומר ללקוח הבית הזה מתאים לך, האמירה נשמעת משכנעת ואמינה יותר מאשר יכול להיות שהבית מתאים לך. מתי דווקא כדאי להשתמש ... מצד האדם השני. במקרים כאלה, עדיף לדבר בצורה סובייקטיבית כדי לאפשר לצד השני להישאר פתוח לשכנוע. למשל, במקום להגיד ללקוח הבית הזה מתאים לך בוודאות, אפשר לומר נראה לי שהבית הזה יכול להתאים לך. כך, ההתנגדות מופחתת, והשומע יכול ... של אחר לסובייקטיבית? כאשר מישהו מביע עמדה נחרצת, אפשר להחליש את העמדה שלו על ידי הפיכתה לסובייקטיבית. למשל, אם לקוח אומר המוצר הזה יקר, אפשר להשיב אני מבין שאתה חושב שהמוצר הזה יקר או בעיניך המוצר הזה יקר. כך ... כדאי לנסח את דברי האדם האחר בצורה פחות החלטית מכפי שהוא אמר בפועל, כדי לשתול ספק בראשו. למשל, אם לקוח טוען המוצר לא מתאים לי, אפשר לענות אני מבין שאתה חושב שאולי המוצר הזה לא מתאים לך. כך יוצרים ... לשכנוע ישיר ואמין, בעוד שדיבור סובייקטיבי שימושי כשיש חשש מהתנגדות חזקה. עם זאת, יש להיזהר לא לעוות את דברי הלקוח יותר מדי, כיוון שהוא עלול להקצין את ההתנגדות שלו. למשל, אם לקוח אומר המוצר הזה לא מתאים לי, ונענה לו אתה חושב שאולי הוא לא מתאים לך, הלקוח יכול להתעקש ולומר בצורה חזקה יותר אמרתי שהוא בוודאות לא מתאים לי. לכן צריך לנהוג בחוכמה ולהתאים את צורת ... שהוא אומר. כאשר מזהים נקודת חולשה כזו, אפשר להתמקד בה כדי להציג נקודת מבט אחרת ולהחליש את עמדתו. למשל, לקוח שאומר אני חושב שהמוצר יקר מדי, מאותת בעצמו על נקודת תורפה, וזה המקום לשאול שאלות או להציע אלטרנטיבות שיעזרו ... ביותר בשכנוע ובהשפעה על אנשים, ויש לדעת מתי וכיצד להשתמש בו בהתאם למטרות השיחה. איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? שיטות לשכנוע והשפעה בדיבור ישיר כיצד לשלב ביטחון עצמי בשיחה מול מתנגדים כלים מעשיים למכירות ולהשפעה איך להחליש התנגדות ... לצד השני להרגיש שיש לו מרחב לדעה שונה. יש לשים לב שלא תמיד כדאי לצמצם חזק מדי את מה שהלקוח אומר. אם הופכים המוצר הזה לא מתאים לי לאתה חושב שאולי המוצר הזה לא מתאים והוא מרגיש שעיוותו את ... שמקשיבים, ובשאלה עד כמה רוצים להציג את הדברים בצורה ודאית או להשאיר מקום לגמישות. איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? שיטות לשכנוע והשפעה בדיבור ישיר כיצד לשלב ביטחון עצמי בשיחה מול מתנגדים כלים מעשיים למכירות ולהשפעה שלום לכולם הפעם ... פרינציפ הפרינציפ הוא או אחד ההיבטים פה של הסיפור הוא לקחת את מה שהשומע אמר מה שהבן אדם המתנגד, הלקוח עם ההתנגדות של הלקוח מה שהוא אמר המוכר צריך לשאול את עצמו באיזה מקרה המשפט הזה יכול להיות נכון כי הקונה שמביע התנגדות ... שאתה חושב שאולי יכול להיות שבסיטואציה מסוימת זה לא יתאים לך צמצמנו את זה הקטנו את רמת ההתנגדות של הלקוח למה שניסינו להגיד לו לרעיון שניסינו למכור לו. אוקי ולכן אותו דבר כמובן לכיוון ההפוך כשבן אדם מוכר את ... איך אני יכול לתקוף אותו? אז הרבה פעמים אם רוצים לתקוף מישהו שמישהו טוען איזו תענה מישהו אומר אמירה, הלקוח אומר אתה יודע המוצר הזה לא יכול להתאים לי כי אני חושב שככה וככה אוטומטית על מה הוא אמר ...

טיפול בהתנגדות לקוח, טיפול בהתנגדות מכירה, לא להפוך את החיסרון לסובייקטיבי, חיסרון אובייקטיבי, חיסרון סובייקטיבי, המוצר לא מתאים ללקוח, המוצר מתאים ללקוח, התאמת המוצר ללקוח איך להפוך חיסרון של מוצר מאובייקטיבי לסובייקטיבי במכירה? כאשר לקוח מביע התנגדות במכירה ומציין חסרונות של מוצר, קיימת גישה נפוצה האומרת שצריך להפוך את ההתנגדות של הלקוח מאובייקטיבית לסובייקטיבית. אליעד כהן מסביר שההבדל בין אובייקטיבי לסובייקטיבי הוא שאובייקטיבי מתייחס לדבר נכון ותקף לכלל, ואילו סובייקטיבי הוא דבר הנתפס כנכון רק מנקודת מבטו של אדם מסוים. לדוגמה, אם לקוח טוען הדירה הזאת רועשת, זוהי טענה אובייקטיבית. לעומת זאת, אם נאמר ללקוח למה בעיניך הדירה הזאת רועשת?, אנו הופכים את הטענה לסובייקטיבית, כיוון שהיא כבר לא נתפסת כעובדה מוחלטת אלא כדעה אישית של הלקוח. משמעות הדבר היא כי לא כולם בהכרח מסכימים עם טענתו של הלקוח. אליעד מדגיש שהעיקרון הוא להפוך את חסרונות המוצר לסובייקטיביים, אך את היתרונות יש להפוך לאובייקטיביים. כלומר, אם לקוח אומר הדירה נראית לי נחמדה, יש להגיב באופן שמציג זאת כעובדה מוחלטת ובלתי ניתנת לערעור: נכון, הדירה הזאת מאוד נחמדה. כך הלקוח מבין שהיתרונות ברורים ומוצקים. האם תמיד כדאי להפוך את ההתנגדות לסובייקטיבית? אליעד כהן מסביר שלא כל חיסרון שהלקוח מעלה כדאי להפוך לסובייקטיבי. לפעמים, כשעושים זאת, דווקא עלולים להזיק לתהליך המכירה. לדוגמה, אם לקוח אומר המיטה הזאת לא נוחה לי ואנחנו נגיד זה רק בעיניך לא נוח, הלקוח עלול לחשוב אבל המוצר אמור להתאים לי אישית, ולכן עשויה להתעורר תחושת ניכור וחוסר התאמה מוחלטת, דבר שיקלקל את המכירה במקום לקדם אותה. מתי הפיכת החיסרון לסובייקטיבי עלולה להזיק? במקרים שבהם ההתאמה בין המוצר ללקוח חייבת להיות פרסונלית ואישית, הפיכת ההתנגדות לסובייקטיבית עלולה להיות בעייתית. למשל, אם לקוח אומר המנה הזאת מלוחה לי מדי, והתגובה תהיה זה רק בעיניך, הלקוח עדיין יחוש אי התאמה אישית. המוצר צריך להיות מותאם ללקוח עצמו, ולכן יש מצבים בהם ההדגשה שהחיסרון הוא רק בעיניו של הלקוח רק תחמיר את ההתנגדות. אליעד מסביר שלקוחות לרוב נוטים להיות בטוחים יותר בדברים שהם רואים כאובייקטיביים, ואילו סובייקטיבי מעיד על ספקנות וחוסר ודאות מסוימים. ולכן, לפעמים ... להתמודד איתו. איך מתמודדים עם חיסרון שלא ניתן להפוך לסובייקטיבי? כאשר החיסרון הוא כזה שמבחינה אישית חייב להיות מותאם ללקוח, הדרך הנכונה לטפל בהתנגדות היא להפוך את החיסרון למשהו זמני או מותנה במצב ספציפי. למשל, אם הלקוח אומר המיטה הזאת לא נוחה לי, במקום להכריח אותו להבין שזה רק בעיניו, אפשר לומר המיטה לא נוחה לך ... הזאת מלוחה לך כרגע כי אתה מאוד צמא. כך החיסרון הופך להיות תלוי - מצב, זמני ומצומצם, מה שמאפשר ללקוח לראות שאולי המוצר כן יכול להתאים לו בתנאים שונים. מהו עיקרון הפיכת חיסרון לתלוי - מצב? אליעד כהן מפרט כיצד להפוך חיסרון שהלקוח מציין לתלוי - מצב ולא מוחלט. כשהלקוח טוען זה לא מתאים לי, צריך להראות לו שזה לא תמיד כך. ניתן להבהיר לו שהחיסרון הוא רק בסיטואציות מסוימות (המיטה לא נוחה לך רק כשחם, המנה מלוחה לך מדי כי אתה רעב כרגע). הגישה הזאת גורמת ללקוח להבין שגם אם כרגע יש חיסרון, לא מדובר בבעיה קבועה או בלתי ניתנת לפתרון. אליעד מציין לסיום שגם לקוחות צריכים להבין שההתאמה שלהם למוצר משתנה לפי הנסיבות: זה שנוח לך היום לא אומר שיהיה נוח מחר, וזה שלא נוח היום לא אומר שלא יהיה נוח מחר. לפיכך, חשוב שלקוחות ומוכרים יבינו שההתאמה היא תלוית - סיטואציה ולא תמיד מוחלטת, ולכן אין להסיק מסקנות מוחלטות. טיפול בהתנגדויות לקוח איך להתמודד עם התנגדויות במכירה? הפיכת חסרונות לסובייקטיביים במכירה איך להבטיח התאמת המוצר ללקוח? האם תמיד יש להפוך את התנגדות הלקוח לסובייקטיבית? איך להפוך חיסרון סובייקטיבי לאובייקטיבי במכירה? כאשר מנסים למכור מוצר ללקוח, עלולה להתעורר התנגדות מצידו. ישנן דרכים שונות להתמודד עם התנגדויות אלו, אחת מהם היא להפוך את הדעות השליליות של הלקוח על המוצר מאובייקטיביות לסובייקטיביות. הכוונה היא שבמקום להניח שהחיסרון של הלקוח הוא אמיתי וכולל את כולם, יש להבהיר לו שהדעה הזאת נובעת ממנו בלבד. כך, הלקוח מבין שלא מדובר במשהו חד משמעי אלא במה שהוא עצמו רואה. לדוגמה, אם הלקוח טוען שהדירה רועשת, ניתן לשאול אותו למה בעיניך היא רועשת?. בכך, החיסרון הופך לדעה אישית ולא לעובדה מוחלטת. ההבדל בין חיסרון אובייקטיבי לסובייקטיבי כאשר הלקוח מציין חיסרון לגבי המוצר, לדוגמה הדירה מאוד ישנה, אפשר להדגיש שהדעה שלו היא סובייקטיבית. מצד שני, יתרונות המוצר יש להפוך לאובייקטיביים, כלומר, להציגם כעובדות מוצקות ובלתי ניתנות לערעור. אם הלקוח אומר הדירה הזאת מאוד נחמדה, נוכל לאשר את זה כעובדה בלי להיכנס לתחום של סובייקטיביות. האם תמיד יש להפוך חיסרון סובייקטיבי? לא כל חיסרון של הלקוח כדאי להפוך לסובייקטיבי. לעיתים אם נגרום ללקוח לחשוב שהחיסרון שהוא רואה במוצר הוא סובייקטיבי, זה עשוי דווקא להזיק למכירה. אם הלקוח אומר המוצר הזה לא מתאים ...

טיפול בהתנגדויות לקוח באגרסיביות, להיות תוקפן כלפי הלקוח, תלונות של לקוח, התנגדויות מכירה, התנגדויות קניה, אגרסיביות כלפי לקוח, להיות לא נחמד ללקוח האם תמיד נכון להיות נחמד ללקוח במכירות? הנטייה הטבעית של אנשי מכירות ושירות לקוחות היא להיות נחמדים ואדיבים כלפי הלקוחות. ההיגיון אומר שאם מוכר או נותן שירות יהיה נחמד ללקוח, יכיל אותו, יקשיב לו וידבר בטון נעים ונמוך, זה יעזור למכירה או לשימור הלקוח. אך אליעד כהן מסביר שלא תמיד התפיסה הזו נכונה, ולפעמים צריך לפעול דווקא ההפך. האם יש מקרים שבהם נכון להגיב באגרסיביות כלפי הלקוח? לדברי אליעד כהן, יש מצבים שבהם דווקא תגובה אגרסיבית ולא נחמדה כלפי הלקוח היא הדבר הנכון. לפעמים, כאשר לקוח מתלונן או שואל שאלה, הוא לא באמת מצפה לתגובה עדינה או מנומסת. להפך, הוא מנסה לבחון את איש המכירות ... תגובה חד - משמעית והחלטית, שהיא בדיוק ההפך ממה שהוא בעצמו אומר. איך מבחן הילד וההורה קשור לתגובות אגרסיביות ללקוח? אליעד נותן דוגמה הממחישה את הנושא בעזרת ילד והורה. כשילד מבקש משהו, הוא לפעמים בודק את הגבולות של ההורה ... לא, בשום פנים ואופן. הילד בעצם מחפש לשמוע משהו מוחלט ומדויק, שלא ניתן לפרש בשתי דרכים. בדומה לילד, גם הלקוח מחפש לעיתים לשמוע תגובה החלטית וברורה. כשלקוח שואל שאלה מתריסה או מעלה טענה שנשמעת לו הגיונית, לפעמים הוא רוצה שהמוכר יאמר לו חד וחלק מה פתאום, ... לא נכון!, במקום תשובה מעורפלת כמו אני מבין למה אתה חושב ככה, אבל.... מה החשיבות של תגובה החלטית ואגרסיבית ללקוח? לעיתים קרובות, התגובה ההחלטית, אפילו מעט אגרסיבית, משדרת ללקוח ביטחון ואמינות. הלקוח רוצה לראות שאיש המכירות בטוח לחלוטין בעצמו ובמוצר או בשירות שהוא מוכר, ולא רק מתנצל ומנסה להצטדק. כאשר המוכר מגיב בביטחון מוחלט, זה משדר ללקוח תחושה שהוא יודע על מה הוא מדבר ושהוא אינו מפחד לעמוד מאחורי דבריו. לדוגמה, אם לקוח אומר למה המוצר הזה יקר?, התגובה הטובה לפעמים היא לא להסביר לו בעדינות למה המחיר מוצדק, אלא דווקא לומר לו המוצר הזה לא יקר, המחיר מוצדק לחלוטין. מתי הלקוח רוצה תגובה לא נחמדה באופן מובהק? אליעד מדגיש כי לא מדובר על תגובה אגרסיבית באופן קבוע או מראש, אלא על זיהוי המצבים שבהם הלקוח רוצה תגובה החלטית וברורה. הוא אף נותן דוגמה קיצונית יותר, ומסביר שלפעמים לקוח רוצה לשמוע תגובה כל כך החלטית ואגרסיבית, עד כדי כך שאפשר להקצין ולומר משהו כמו תפסיק לבלבל את המוח, אתה טועה לחלוטין. אמנם זו דוגמה מוקצנת, אבל היא מראה את הרעיון שהלקוח מחפש להיות בטוח לחלוטין שהמוכר בטוח בצדקת דבריו. אליעד נותן דוגמה נוספת מתחום המשפט, שבה לפעמים אדם מגן על ... יותר מאשר תגובה מתנצלת או רכה, כיוון שהיא משדרת ביטחון מלא ואמינות גבוהה יותר. איך נדע מתי נכון להגיב ללקוח באגרסיביות? אליעד כהן מדגיש שחשוב להיות ערניים ולא לפעול באופן אוטומטי. לא כל מצב דורש תגובה אגרסיבית, אך גם לא כל מצב דורש תגובה רכה ונעימה. צריך לשים לב לאיך שהלקוח מדבר, מה הוא אומר, ולנסות להבין האם הוא בוחן את המוכר, והאם דווקא התגובה הנחושה והחד - משמעית היא מה שהלקוח רוצה לקבל. לסיכום, אליעד ממליץ לא ללכת בעיניים עצומות אחרי הגישה הנפוצה האומרת שתמיד יש להיות נחמד ללקוח. הוא אומר שלא יעבדו עליכם, כלומר, יש להיות ערניים ולזהות מתי תגובה נחושה ואף אגרסיבית, תהיה דווקא התגובה הנכונה, שתעזור למכור יותר או לשכנע טוב יותר את הלקוח. איך לטפל בהתנגדויות לקוח? האם תמיד נכון להיות נחמד ללקוח? מתי נכון להיות אגרסיבי במכירות? מה עושים כשהלקוח מתלונן? איך לשכנע לקוח בצורה אגרסיבית? שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של מכירות בהתנגדויות של לקוחות והנושא הוא כאשר לקוח אומר משהו, שואל שאלה תוקף, מתלונן מה שזה לא יהיה האם להגיב בצורה אגרסיבית כן או לא? אז לכאורה התשובה הטריוויאלית אומרת אל תגיב בצורה אגרסיבית, אתה רוצה למכור ללקוח אתה רוצה לשכנע אותו, רוצה לשמר אותו אל תגיב בצורה אגרסיבית תהיה נחמד ללקוח, תכיל אותו תדבר בעדינות, תדבר בקשב בטון נמוך, תהיה נחמד וכו. אוקי אף על פי כן הדבר הזה הוא לא תמיד נכון, למה הוא לא תמיד נכון? כי לפעמים יש מצבים שבהם הלקוח מתלונן, מביע איזו דעה אבל בתוך תוכו הוא סוג של בוחן את המוכר. הלקוח רוצה לשמוע בצורה חד משמעית בשאלה משתמעת בשתי פנים את ההפך של מה שהוא עצמו אומר למה ככה וככה?, הלקוח רוצה שתגיד לו בצורה חד משמעית מה פתאום זה לא ככה וככה. אוקי שימו לב זה כמו ילד, ככה ...

ראפור טוב, ראפור רע, לא להזדהות עם הלקוח, יצירת כימיה בין אישית, ראפור, שיקוף של הלקוח, שיקוף של הלקוח, איך יוצרים ראפור? פיתוח מיומנויות ראפור, NLP, איך ליצור כימיה? שיטות שכנוע מתי וכיצד כדאי ליצור הזדהות עם הלקוח? אנשים תמיד שואפים להרגיש טוב יותר, ולכן כשלקוח מתעניין במוצר או בשירות, הוא שוקל האם המוצר יועיל לו או יזיק לו. לקוח לא ירצה לקנות מוצר אם הוא מרגיש שהמוכר מנסה לדחוף לו משהו רק מתוך אינטרס אישי. כל אדם בטבעו ... שלו על פני אינטרסים של אחרים, ולכן, כדי להגדיל את סיכויי המכירה, עולה האפשרות של יצירת הזדהות בין המוכר ללקוח. מהי בעצם יצירת הזדהות עם לקוח? יצירת הזדהות היא מצב בו הלקוח מרגיש שהמוכר דומה לו במאפיינים שונים, וכך גדל הסיכוי שהלקוח יסמוך על המוכר ויאמין להמלצותיו. לדוגמה, אם לקוח אומר שהוא גר בירושלים והמוכר גר גם הוא בירושלים, כדאי למוכר לומר ללקוח: גם אני גר בירושלים!. אם הלקוח מציין למי הצביע בבחירות והמוכר מצביע לאותה מפלגה, הוא יכול לומר זאת. התגובה הזאת יוצרת אצל הלקוח תחושה שהמוכר דומה לו, ושהוא לא אדם זר עם אינטרסים מנוגדים, אלא שותף להבנת הצרכים שלו. ככל שהפרטים המשותפים בין המוכר ללקוח יהיו יותר ספציפיים וייחודיים, כך ההזדהות תהיה חזקה יותר. לדוגמה, אם הלקוח מזכיר שהוא שותה מים מינרליים מחברה מסוימת בכוס מסוימת, והמוכר במקרה עושה את אותו הדבר, אז כדאי שהמוכר יציין זאת בפני הלקוח. בצורה זו, נוצרת הזדהות עמוקה יותר, והלקוח מרגיש שהמוכר מבין אותו לעומק. כיצד יצירת הזדהות משפרת את המכירה? כאשר הלקוח מרגיש שהמוכר דומה לו, הוא חווה תחושת הרמוניה ואמון, והוא פחות יחשוש מניגוד אינטרסים. הוא עשוי לחשוב שאם המוכר, שהוא כמוהו, ממליץ על מוצר, אז סביר להניח שההמלצה באמת טובה גם עבורו. מתי אסור ליצור הזדהות עם הלקוח? למרות שהזדהות עם הלקוח יכולה להיות כלי מכירה אפקטיבי, קיימים מקרים שבהם דווקא אסור ליצור הזדהות. המוכר צריך לבדוק האם הלקוח אוהב או לא אוהב את התכונה שעליה הוא מספר: אם הלקוח לא אוהב את התכונה, אסור למוכר לומר שגם הוא כזה. לדוגמה, אם הלקוח אומר: אתמול הייתי שיכור ולא מרוכז, המוכר לא צריך לומר שגם הוא היה שיכור. במקרה כזה, הלקוח יחשוב שהמוכר אינו אמין, כי הוא בעצמו אינו סומך על שיקול דעתו כשהוא שיכור. אם הלקוח אוהב את התכונה או מתגאה בה, כדאי למוכר להדגיש שגם הוא כזה. לדוגמה, אם הלקוח מציין בגאווה שהוא למד באוניברסיטה מסוימת ומאמין שזה העניק לו יכולות טובות, המוכר, אם למד שם או במקום יוקרתי יותר, יכול וצריך לציין זאת. איך לזהות אם הלקוח אוהב או לא אוהב תכונה מסוימת? המוכר צריך לשאול את עצמו האם הלקוח היה סומך על מישהו אחר שיש לו את אותה התכונה. למשל, אם הלקוח מציין שיש בו צד שמרן וצד פזרן, והמוכר רוצה למכור לו מוצר יקר, עליו לבדוק האם הלקוח גאה בפזרנות שלו. אם כן, המוכר יכול להזדהות עם הצד הפזרן של הלקוח. אך אם הלקוח דווקא נאבק בפזרנות שלו, אז המוכר צריך להימנע מלהזדהות איתו בנקודה זו, כי הדבר יגרום ללקוח להתרחק ממנו. מה עושים כשהלקוח מתלבט לגבי תכונה מסוימת? לעיתים הלקוח לא בטוח אם הוא אוהב או לא אוהב תכונה מסוימת. במקרה כזה, על המוכר לנקוט בגישה מאזנת: לשדר הזדהות מסוימת, אך גם להציג נקודת מבט נוספת ומאוזנת. למשל, אם הלקוח אומר שהוא נוטה לקנות דברים יקרים ואחר כך מתחרט, המוכר יכול לומר: אני מבין אותך, גם לי קורה להרגיש ... תמיד בודק אם המוצר באמת שווה את המחיר שלו לפני שאני קונה. השורה התחתונה - איך לפעול נכון מול הלקוח? חשוב לזכור שהזדהות היא כלי עוצמתי, אך רק אם משתמשים בו נכון. הזדהות כדאי לשדר רק עם תכונות שהלקוח גאה בהן, ושהוא מאמין שהן מועילות לו. יש להימנע מלהזדהות עם תכונות שליליות, כי זה עלול לפגוע באמון של הלקוח במוכר. במצבי חוסר ודאות, כדאי להשתמש בשילוב של הזדהות עם אמפתיה מאוזנת כדי ליצור תחושה שהמוכר מבין את הלקוח, אך גם מחפש פתרונות נכונים יותר עבורו. יצירת הזדהות, אם כן, יכולה להיות המפתח לסגירת עסקאות, אך יש להשתמש ...

... כדאי לגשת אליו. במקום להתמקד בטכניקות מכירה חיצוניות בלבד, יש להתמקד בהבנה עמוקה של שינוי רעיונות ועמדות אצל אנשים. כשהלקוח לא רוצה לקנות, השאלה היא לא רק מה אמרת לו שיקנה, אלא כיצד ניתן לשנות את העמדה שלו כלפי המוצר או השירות. כלומר, מדובר בתהליך שבו אנו מחזקים את הדעות החיוביות ומחלישים את הדעות השליליות שיש ללקוח לגבי המוצר. כיצד שינוי עמדות בא לידי ביטוי במכירה? הדברים מוסברים עם דוגמה של לקוח שמתאר את המוצר כרע ב - 20% וטוב ב - 80%, והמטרה במכירה היא לשנות את הפרופורציה הזאת, כלומר, ... אדם לא רוצה לקנות משהו, מדובר בעניין של דעות הפוכות או לא החלטיות, ובמכירה יש לשנות את הדעה של הלקוח בנוגע למוצר. מדוע לימוד שינוי עמדות הוא קריטי? המרצה מציין כי שינוי עמדות הוא לא רק נושא של מכירות, ... לבין מכירות מוצלחות מכירה מוצלחת, לפי אליעד, אינה נובעת רק מהעברת מידע, אלא מתהליך שבו המוכר משנה את עמדת הלקוח. אם הלקוח לא היה מעוניין לקנות את המוצר בתחילה, אבל בסופו של דבר הוא כן קונה, סימן שהתרחש שינוי עמדות אצלו. ... איך שינוי עמדות קשור לשכנוע במכירה? לסיכום, אליעד מסביר כי כל מכירה מוצלחת היא תוצאה של שינוי עמדה אצל הלקוח, ולכן על המוכר להכיר לעומק את מנגנון שינוי העמדות כדי למכור ביעילות. שינוי עמדה הוא המפתח להצלחה במכירות, לא ... לשכנע אחרים לשנות את דעתם? איך לשנות עמדות בחיי היומיום? מהו שינוי עמדות במכירה? איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? כיצד לשכנע את עצמך לפעול בניגוד להרגלים ישנים? למה כדאי לראות במכירות תהליך של שינוי עמדות? מוסבר שכאשר אדם ... והמטרה האמיתית היא לשנות את הדעה הקיימת שלו. איך שינוי עמדות בא לידי ביטוי בתהליך המכירה? מתואר מצב שבו לקוח עשוי לחשוב על מוצר מסוים כעל 20% רע ו - 80% טוב או כל חלוקה אחרת של יתרונות וחסרונות. ... הדעה שהמוצר טוב עבורו ולחלש את הדעה שהמוצר רע עבורו. לכן, המכירה היא תהליך של שינוי דעות: לשכנע את הלקוח שההיבט הטוב גובר על הרע, או לשנות את הפרופורציות של טוב ורע שהוא מייחס למוצר. מדוע מומלץ ללמוד שינוי ... ולהכיר בכך שאולי אינו בטוח? שאלות אלה ממחישות כיצד ניתן לתרגל שינוי עמדות במגוון הקשרים, ולא רק בעת מכירה ללקוח בחנות. איך להתאמן על שינוי עמדות בחיי היומיום? מוסבר שאדם שרוצה להיות מומחה בשכנוע או מכירות, צריך לנצל כל ... הקשר בין יכולת שינוי עמדות לבין מכירות מוצלחות? נטען שכל מכירה מוצלחת היא בעצם תוצר של שינוי עמדה אצל הלקוח. אם מישהו לא קנה את המוצר קודם לכן ועכשיו כן קונה אותו, בהכרח התרחשה אצלו תזוזה מחשבתית לגבי המוצר. ... שינוי דעות, וכך ליישם זאת ביתר קלות במעמד המכירה. איך לחזק ביטחון עצמי במכירות? איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? איך לפתח מיומנויות הקשבה והבנת צרכי הלקוח? איך לשכנע את עצמך לפעול בניגוד להרגלים ישנים? שלום לכולם הפעם אני רוצה לתת עוד טיפ בנושא של איך ... עמדות ושינוי רעיונות. מה זאת אומרת? זאת אומרת תהליך של מכירה בן אדם בא אתה משכנע אותו אני אגיד לקוח הוא יקנה הוא לא יקנה כן יקנה השאלה היא מי שמסתכל על זה לעומק רואה שבעצם ניתן להסתכל תהליך של מכירה כעל תהליך של שינוי רעיונות שינוי עמדות. מה זאת אומרת? זאת אומרת שבסופו של דבר כשהלקוח קונה את המוצר אז זה לא רק שכנעתי אותו לקנות את המוצר או הלקוח לא רצה לקנות את המוצר זה לא רק ככה יש עוד משהו מאחורה, ניתן לראות את זה בצורה יותר מופשטת ובצורה המופשטת בעצם ניתן לראות שהלקוח יש כביכול במציאות שלנו דעות, עכשיו בן אדם נגיד אומרים לו בוא תקנה את המוצר יש איזה מוצר תקנה ... בגדול ניתן להסתכל על זה כעל שכנענו אותו לקנות את המוצר אבל ניתן להסתכל על זה כעל חיזקנו אצל הלקוח את הדעה בתוכו שאומרת לו שלקנות את המוצר הזה יותר טוב מלא לקנות את המוצר הזה. מה זאת אומרת? ... נגד, הוא חכם הוא טיפש לא משנה דעות המון דעות, אתה רוצה להתמחות במכירות רוצה לדעת לשכנע להצליח למכור ללקוחות שלך בחנות? תשאל את עצמך איך אני משנה את הדעה של הבן אדם שעכשיו אמר את מה שהוא אמר. ... לשכנע אחרים מי שמשכנע אחרים יהיה לו יותר קל לשכנע את עצמו ובכל מקרה יהיה לו יותר קל למכור ללקוחות. ומי שלא יודע לשכנע אחרים בכל תחום מי שאומר לא אני יודע למכור אבל אני אין לי מושג מישהו ...

יצירת כימיה עם לקוח, לא לשאול יותר מידי שאלות, שיחת חולין עם הלקוח, לא לשאול את הלקוח שאלות, התאמת המוצר ללקוח, איתור צרכי הלקוח, שיחה עם הלקוח, small talk, להתיידד עם הלקוח איך ליצור כימיה עם לקוח בלי לשאול שאלות רבות מדי? כאשר מדברים על יצירת כימיה עם לקוח, אחד הדברים הנפוצים הוא לברר עליו פרטים אישיים כלליים כמו מצב משפחתי, מקום מגורים, ותחומי עניין, על מנת ליצור קשר אישי ואווירה נעימה. לפי אליעד כהן, המטרה היא ליצור תחושת קירבה שתאפשר ללקוח להרגיש בנוח עם המוכר, אף על פי שהמוכר לא חושף פרטים אישיים על עצמו. אליעד מציין זאת בחצי ציניות, ... יוצרת אשליה של היכרות ואמון. מה היתרונות בשאלות אישיות בשיחת מכירה? אליעד כהן מציין שני יתרונות מרכזיים בשאלות אישיות ללקוח: ראשית, השאלות יוצרות סוג של קשר אישי עם הלקוח. הקשר הזה גורם ללקוח להרגיש שאתם אנשים קרובים, וזה עשוי לעודד אותו להמשיך בתהליך הרכישה. שנית, השאלות מאפשרות התאמה מדויקת יותר של המוצר לצרכי הלקוח. לדוגמה, אם המוכר יודע שהלקוח נשוי, הוא יכול להציע לו מוצר בצורה שכוללת התייחסות למשפחתו. אם הלקוח מתגורר בצפון, המוכר יכול להציע מוצר או שירות שמתאים לאזור מגוריו, וכך הלאה. אליעד מדגיש את חשיבות ה - ... talk (שיחת חולין) לפני ביצוע העסקה, כדי ליצור אווירה נוחה שמאפשרת המשך תקשורת אפקטיבית. אילו חסרונות קיימים בלשאול את הלקוח שאלות אישיות? אליעד כהן מזהיר שלצד היתרונות של שאילת שאלות אישיות, קיימים גם חסרונות משמעותיים: שאילת שאלות אישיות עשויה לגרום ללקוח לחשוד שהמוכר מנסה להתאים את המוצר באופן מלאכותי לפרטים שהוא סיפר. למשל, אם לקוח חשף שהוא נשוי, ואחר כך המוכר משתמש במידע הזה כדי להציע את המוצר בצורה מותאמת, הלקוח עשוי לחשוב שההתאמה אינה אותנטית אלא מניפולטיבית. לעיתים, דווקא ההתעניינות האישית הזו עלולה ליצור תחושה של זרות מוגברת. הלקוח יכול לשאול את עצמו למה המוכר שואל עליו כל כך הרבה שאלות, ולחשוד בכוונותיו. אליעד מדגיש שלקוחות רבים אינם מעוניינים בקשר אישי עם המוכר. הם מעוניינים בקשר אישי עם המוצר. כאשר המוכר מנסה יותר מדי להתיידד איתם באופן אישי, הלקוחות עשויים להירתע מכך. הם יכולים להעדיף לקבל מידע ברור וישיר על המוצר בלבד, מבלי להידרש לשיתוף אישי. כיצד נכון למכור מבלי ליצור חשדנות או אי - נוחות? כדי להימנע מהחסרונות הללו, אליעד מציע גישה חלופית. במקום לשאול את הלקוח שאלות רבות מדי, במיוחד שאלות לא רלוונטיות או אישיות מדי, כדאי למכור בצורה פשוטה וישירה יותר: אפשר להציג ללקוח את המוצר באופן ברור וישיר, בלי ספר לי על עצמך ובלי מי אתה. בדרך זו, הלקוח לא יחשוש שמנסים להתאים לו סיפור מלאכותי. הפשטות והבהירות במכירה עשויות ליצור תחושה של שקיפות ואמינות רבה יותר. הלקוח יקבל את התחושה שהמוכר בטוח במוצר שלו, ולא מנסה ליצור אשליה של התאמה מזויפת. אליעד מזכיר שחשוב להבחין בין ... לגבי המוצר לבין שאלות אישיות מיותרות, ולדעת מתי כדאי להימנע מהן. לסיכום, למרות שיש ערך ביצירת קשר אישי עם הלקוח, אליעד מדגיש שיש להשתמש בשאלות אישיות בזהירות רבה, להימנע משאלות רבות מדי או אישיות מדי, ולזכור שלפעמים פשטות וישירות במכירה הן הגישה הטובה ביותר. איך ליצור כימיה עם הלקוח? האם כדאי לשאול לקוחות שאלות אישיות? שיחת חולין במכירות התאמת המוצר ללקוח איך למכור בלי שאלות אישיות? שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של מכירות, מכירות ללקוחות יצירת כימיה עם לקוח. אחד הדברים שמלמדים זה כשהלקוח בא לקנות בשביל ליצור איתו כימיה, ליצור אמון שתהיה תחושה נעימה תברר עליו פרטים קבל איזה רקע כללי על הלקוח מי הוא מה הוא מחפש, רקע כללי לאו דווקא ברמה של מה הוא מחפש איזה מוצר הוא מחפש כי ... כל מיני פרטים. עכשיו מה זה נותן? זה נותן כמה דברים, דבר ראשון זה יוצר סוג של קרבה עם הלקוח, הלקוח מתחיל להרגיש כאילו אתם אנשים קרובים למרות שאתה לא סיפרת לו על עצמך, אמרתי את זה בסוג של חצי ציניות כזה. ואחד היתרונות הנוספים בלברר פרטים על הלקוח חוץ מהכימיה שאמורה להיווצר הוא בכך שאז עכשיו אפשר לעשות התאמה של המוצר ללקוח אם לדוגמה נגיד אנחנו יודעים שהוא נשוי נוכל לשלב שם דברים שקשורים למשפחה שלו, אם אנחנו יודעים שהוא גר בצפון אולי נוכל לשלב משהו שקשור לצפון וכו. ולכן לכאורה כשבאים למכור ללקוח נסה לדבר איתו מה שנקרא small talk דבר איתו קצת, תכיר תראה מי זה ואז תעשה את העסקה. יחד עם זאת אני רוצה לציין שזה מה שאני רוצה לחדש בשיחה הספציפית הזאת שיש לפעמים גם חסרונות בלשאול את הלקוח שאלות עליו, יש חסרונות בלברר את הפרטים של הלקוח למרות היתרונות יש גם חסרונות. אחד החסרונות שיכול להיווצר הוא ...

... וגם חסרונות, ואין מוצר שמכיל רק יתרונות או חסרונות בלבד. לכן, על השואל להבין כיצד להציג את המוצר כך שהלקוח ירגיש שהיתרונות עולים על החסרונות, אפילו אם יש גם חסרונות. מה צריך כדי לשכנע מישהו לבצע פעולה? על מנת ... שהפעולה היא טובה יותר מהאפשרויות האחרות, גם אם רק במעט. כלומר, השכנוע לא צריך להיות מוחלט, אלא יחסי. אם הלקוח מרגיש שהפעולה או המוצר הם טובים יותר מהאפשרויות האחרות, הוא יבחר בהם, גם אם ישנם חסרונות מסוימים. איך להתמודד עם התנגדויות של הלקוח? כאשר יש התנגדויות מצד הלקוח, אין צורך להילחם בהן על ידי הסתרת החסרונות. במקום זאת, יש להציג את היתרונות של המוצר באופן ברור ולשלול ... תושג על ידי הצגת המוצר ככזה שאין לו חסרונות, אלא על ידי הצגת המוצר כמשתלם יותר בהשוואה לאופציות אחרות. לקוח שקונה מוצר לא שואל את עצמו אם המוצר הוא הטוב ביותר בעולם, אלא האם הוא משתלם יותר מהאלטרנטיבות שיש ... עומד לבצע היא נכונה. מספיק לשכנע אותו שהיא עדיפה ביחס לאפשרויות אחרות. זה לא מחייב שהמוצר יהיה מושלם, או שהלקוח יהיה בטוח לחלוטין שהעסקה היא הטובה ביותר. כשמראים שהמוצר טוב יותר מהאלטרנטיבות, העסקה תתבצע בהצלחה. לסיכום הצלחה בשכנוע ובמכירות ... תוך הצגת המוצר או הרעיון כמשתלם יותר מהאלטרנטיבות. בעזרת הצגת יתרונות באופן ברור ומינימיזציה של חסרונות, ניתן לשכנע את הלקוח לבצע רכישה או להסכים לרעיון בצורה טבעית ומשכנעת. איך לשכנע אנשים לקנות מוצר? איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? איך למכור מוצר שיש לו חסרונות? איך להציג יתרונות יחסיים במכירה? איך להצליח בראיון עבודה? איך לשכנע את עצמך ... אינה תמיד מצליחה. אין מוצר עם רק יתרונות ואין מוצר בלי שום יתרון, ולכן השאלה האמיתית היא כיצד לגרום ללקוח להרגיש שהיתרונות עולים על החסרונות. מה צריך כדי לשכנע מישהו לבצע פעולה? כדי לגרום למישהו לבצע פעולה, אין צורך ... אם בפער קטן של 1%. במילים אחרות, השכנוע לא חייב להיות מוחלט, אלא יחסי. איך להתמודד עם התנגדויות של הלקוח? כאשר מנסים לשכנע מישהו לרכוש מוצר או להסכים לרעיון מסוים, אין צורך להילחם בהתנגדויות שלו על ידי הסתרת החסרונות. ... שהפעולה שהוא עומד לבצע היא נכונה. מספיק שהוא יחשוב שהיא עדיפה באופן יחסי על האלטרנטיבות. לא צריך לשכנע את הלקוח שהמוצר מושלם, אלא שהוא טוב יותר מהאפשרויות האחרות שיש לו. כאשר הלקוח מרגיש שהוא מקבל יותר ערך מחסרונות, העסקה תתבצע. לסיכום, הצלחה בשכנוע ובמכירות אינה דורשת שלמות, אלא הצגת מצב שבו ... לפעול ולבצע רכישה או קבלת החלטה בצורה טבעית ומשכנעת. איך לשכנע אנשים לקנות מוצר? איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות? איך למכור מוצר שיש לו חסרונות? איך להציג יתרונות יחסיים במכירה? איך להצליח בראיון עבודה? איך לשכנע את עצמך ... כלשהו. בין כך ובין כך הרבה פעמים המוכר שבא למכור את המוצר שואל את עצמו איך אני יכול להראות ללקוח רק את היתרונות ולא להראות לו את החסרונות? והדבר הזה לא תמיד מצליח, לא תמיד יש אפשרות כזאת. לפעמים ... הוא צריך לחשוב שהפעולה הזאת בסך הכל תעשה לו ב1% יותר, אפילו ב1% יותר של טוב מאשר רע. כדי שהלקוח ישתכנע לקנות מוצר הוא לא צריך לחשוב שהמוצר הזה אין שום חסרונות בלקנות אותו הוא גם לא צריך לחשוב ... אותו שיש עבורו יותר חסרונות מיתרונות הוא לא יעשה את הדבר הזה. החידוד פה והדגש הוא שכאשר באים למכור ללקוח מוצר, כאשר באים לשכנע מישהו במשהו לא צריך להסתיר ממנו את החסרונות לא צריך לפחד מזה שיש חסרונות במוצר, ... הרעיון של יתרון וחיסרון הוא לא רק ביחס למוצר עצמו אלא ביחס למוצר עצמו ביחס לשאר האלטרנטיבות של אותו לקוח ולכן כשרוצים לשכנע מישהו במשהו צריך לשכנע אותו שהמוצר שלך הוא יותר טוב מאשר רע, הרכישה של המוצר תעשה ללקוח יותר טוב מאשר רע ביחס גם משאר האלטרנטיבות. אז עוד פעם אתה רוצה למכור את עצמך אתה רוצה לשכנע ...

... הפיקאפ, אומנות הפיתוי, אקסית מיתולוגית, לא התגבר על האקסית, סיפורים על אקסים, איך לגרום למישהו לרצות אותך? איתור צרכי הלקוח, שיטות מכירה, יצירת כימיה האם לדבר על אקסים או מערכות יחסים אחרות בזמן דייט? כאשר אנשים נמצאים בדייט או ... עם סיפורים על מערכות יחסים אחרות? אליעד נותן דוגמה מעולם העסקים כדי להמחיש את הגישה. למשל, בעל מסעדה ששומע לקוחות מדברים על מסעדה אחרת יכול לבחור בין שתי גישות עיקריות: להתעלם מהשיחה ולהסיט את תשומת ליבם אל המסעדה שלו ... ניתן להשוות את הדינמיקה הזו לעולם העסקי? ניתן להמשיל את הסיטואציה הזאת לתחום העסקים. לדוגמה, בעל מסעדה ששומע את לקוחותיו מדברים על מסעדה מתחרה, יכול לבחור אחת משתי גישות: להתעלם מהשיחה ולהתמקד בחוויית הלקוח במסעדה שלו. לנצל את המידע כדי להבין מה היתרונות של המסעדה המתחרה ולנסות להציע אלטרנטיבה טובה יותר. איך ניתן ... כאילו אפשרי במובן של נותן לזה יותר לגיטימציה. ש: מה לגיטימציה לא הבנתי. אליעד: אני אסביר ברגע שלך יש לקוח, יש לך לקוח. ש: בוא נישאר עם הבחורה זה בסדר. אליעד: לא כי אני רוצה אבל לעבור את הדוגמה ללקוח כי זה אותו דבר עם לקוח, אתה מנהל מסעדה ואז אתה במסעדה אצלך רואה לקוחות שמדברים על מסעדה אחרת שהם אכלו בה מהיבט מסוים האינטרס שלך, נגיד הם מדברים איתך על מסעדה אחרת שהם ...