... החסרונות של המוצר שלך?, אתה יכול לומר משהו כמו: המוצר שלנו לא כולל את הפיצר הזה כי רצינו לחסוך ללקוחות כסף. באופן זה, חיסרון מסוים מוצג מיד כיתרון מבחינת החיסכון בעלויות. האם כדאי להיות כנה לחלוטין כששואלים על חסרונות ... תשובה שמראה מודעות עצמית וגם מציגה את החיסרון בצורה שאינה פוגעת בך. כיצד להתמודד עם שאלה על חסרונות מול לקוחות או בני זוג? אליעד מוסיף שהרעיון להציג חסרונות שהם יתרונות רלוונטי לא רק לראיונות עבודה, אלא גם כאשר לקוח שואל על חסרונות של מוצר שאתה מוכר, או כאשר בן זוג פוטנציאלי שואל אותך מה החסרונות שלך. בכל אחד ... אוקי כדי לצאת מהלופ הזה אני לא שכיר, אני עצמאי, בסדר? נניח, נכון? אבל בזה לא יצאת מהלופ. בא לקוח ואומר לך מה החסרונות של המוצר?, זה אותו דבר. באה בחורה שואלת אותך מה החסרונות שלך?, מה עושים? בהנחה ...

... לי אהבה, שלא ישעמם לי, שאני אראה טוב, שאני אהיה יותר שמחה, שיצליח לי יותר בעבודה, שאצליח יותר עם לקוחות ויהיה לי יותר כסף וכל זה על היעשה ספורט. זאת אומרת לוקחים את מה יצא לך ועל כל המה ...

... הוא לזהות בדיוק מה הפעולות שהאדם רוצה לעשות ואינו עושה. למשל, אם יש לאדם עסק חדש והוא רוצה להתקשר ללקוחות פוטנציאליים, עליו לשאול את עצמו מדוע הוא לא מבצע את השיחות האלה. בשלב הבא, עליו לשאול את עצמו שתי ... מחשבות שאומרות להם שאולי יצא להם משהו טוב מכך שהם לא יבצעו את הפעולה. למשל, האדם עשוי להימנע מלהתקשר ללקוח מתוך פחד מדחייה, או מתוך חשש שאם יתקשר והלקוח יביע עניין, זה יחייב אותו להמשיך בתהליך העסקי שהוא עדיין לא מוכן לו לגמרי. איך להתמודד עם הפחדים והחששות ... בחורה שרוצה להשיק אתר אינטרנט חדש, אך דוחה את ההשקה. הסיבה לדחייה היא החשש שההשקה תחייב אותה להתמודד עם לקוחות, לתת שירות, ואולי גם להיכשל ולהתמודד עם אכזבות או ביקורות. הפחד להיכשל גורם לה להימנע לחלוטין מהפעולה, וכך נוצר ... אולי לא מושלמת, אך תאפשר לו להתקדם בפועל. הוא ממחיש זאת בדוגמה של אדם שמתלבט האם להתחיל לדבר עם לקוחות או להעלות אתר אינטרנט, ואומר שאם האדם יחכה לשלמות, הוא לעולם לא יתקדם באמת. כיצד להפוך חשיבה שלילית לחיובית ...

... למה שהוא לא ירצה לעשות את זה? מה מהות הספק? ש: שאלה טובה, נראה לי. אליעד: נגיד האיתור צרכי הלקוח, למה שהוא לא ירצה? ש: נראה לי שהוא, יכול להיות שהוא הגיע לאיזה מצב סטטי, שהוא מרוויח נניח סביר ...

... קל לשנות בדעה שלו, וכך להפחית את הכעס או החרדה שלו. אליעד נותן דוגמה נוספת של טיפול בהתנגדויות של לקוח. אם לקוח אומר שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, עליך להבין מהם הרצונות והאמונות שלו ביחס למוצר, ולמצוא מה הכי קל ... לשנות כדי להרגיע את האדם. איך להרגיע אדם כועס? איך להרגיע חרדה? איך להבין אנשים? איך לטפל בהתנגדויות של לקוח? מה גורם לאנשים לדבר הרבה? האם כל האנשים חושבים אותו דבר? למה אנשים כועסים? מה שאלתך אדוני. ש: איך ... החוליה החלשה מה הוא הכי פחות בטוח או מה הכי קל לנתק אצלו לגבי הכעס, אותו דבר נגיד לגבי לקוח נגיד שלקוח כועס עליך אומר לך לא רוצה לקנות את המוצר נניח, אוקי אתה צריך להגיד אוקי למה הוא לא רוצה ...

... לי ולמה חשוב לך להוציא את ההזמנות, למה את חושב שזה חשוב להוציא את ההזמנות הוא יגיד לך כדי שהלקוחות יהיו מרוצים וזה תגיד לו ולמה אני צריך שהלקוחות יהיו מרוצים הוא יגיד לך אם הם יהיו מרוצים יהיה כסף שתוכל לשלם לי משכורת תגיד לו אבל אתה מבין שכשאתה מבזבז את החומר זה לא עוזר לי שהלקוחות מרוצים, אתה מבין את זה כמו שחשוב לך שהלקוח יהיה מרוצה אתה גם צריך לא לבזבז את החומר כי הכסף שאני מרוויח מהלקוח במקום לתת לך אותו משכורת אני צריך לקנות לך חומר חדש שבזבזת אותו לפני רגע, אני מרוויח מעסקה 5% ... 5% למשכורת שלך, לכן כמו שחשוב לך כי תראה הוא מבין שאם הוא לא יביא את המוצר לא יהיה לקוח שיקנה לא יהיה מי שישלם ולא יהיה מי שיביא לו כסף הוא לא שם לב שאת הכסף הזה הוא ...

אפשרויות בחירה ללקוח, לתת ללקוח אפשרות בחירה, לתת ללקוח אפשרות לבחור, שיטות מכירה, שיטות שכנוע, לשכנע לקוח, לגרום ללקוח לקנות, אפשרות הבחירה, בחירה טוב או רע, איך לשכנע לקוח? האם להציע ללקוח אפשרות אחת או מספר אפשרויות? כאשר אנו עוסקים בשיטות מכירה ושכנוע לקוחות, עולה השאלה האם כדאי להציע ללקוח אפשרות אחת בלבד או מספר אפשרויות. אליעד כהן מסביר שאין לשאלה זו תשובה מוחלטת והיא תלויה במשתנים רבים, בעיקר בהעדפות הלקוח ובסיטואציה הספציפית. אליעד כהן מפרט את היתרונות והחסרונות בכל גישה באמצעות דוגמאות והסברים. מה היתרונות והחסרונות של הצגת אפשרות אחת בלבד ללקוח? כאשר מוכרים מוצר וישנה רק אפשרות אחת, היתרון המרכזי הוא הפשטות והבהירות: הלקוח יודע בדיוק מה מוצע לו, והוא יכול להחליט בקלות אם זה מתאים לו או לא. לדוגמה, אם מישהו מגיע לקנות כיסא, ויש רק דגם אחד מוצע, הלקוח מיד יחליט אם זה מתאים לו. החיסרון הוא שאם הכיסא אינו מתאים ללקוח, אין אלטרנטיבה נוספת להציע, והלקוח פשוט יבחר לא לקנות. יתרון נוסף במצב בו מוצעת רק אפשרות אחת, הוא שהלקוח אינו חש תחושת התפשרות, כי אין לו שום דבר להשוות אליו באופן מיידי. מצד שני, קיים תמיד סיכון שהלקוח ידחה את המוצר כי הוא מדמיין או מכיר אפשרויות טובות יותר, אפילו אם הן אינן מוצגות כרגע. אליעד מסביר שגם כאשר ישנה אפשרות אחת, הלקוח תמיד מבצע בראשו השוואה לדברים אחרים שהכיר בעבר או שהוא מדמיין, ולכן לא קיים מצב טהור בו הוא לא ישווה כלל. מה היתרונות והחסרונות בהצגת מספר אפשרויות ללקוח? אליעד כהן מסביר שהיתרון הברור של הצגת מספר אפשרויות ללקוח הוא שהלקוח יכול לבחור בדיוק את מה שמתאים לו מבין מגוון אפשרויות. למשל, אם אדם מגיע לקנות כיסא ומציעים לו כמה סוגים, הוא יכול לבחור את זה שהכי מתאים לצרכיו ולהעדפותיו האישיות. החיסרון, לעומת זאת, הוא שברגע שמוצגות מספר אפשרויות, הלקוח מתחיל להשוות ביניהן ומיד מבחין בחסרונות של כל אחת מהאפשרויות המוצעות. כתוצאה מכך, כל אפשרות נראית פחות אטרקטיבית, כי היא בהכרח מושווית לאפשרות אחרת שנראית טוב יותר בהיבט מסוים. לכן, הלקוח חש שהוא נאלץ להתפשר, משום שכל בחירה כרוכה בוויתור על היתרונות של האפשרויות האחרות. אליעד מדגיש שכל פעם שהמוכר מציע אפשרות נוספת, זה יוצר תהליך מחשבתי אצל הלקוח שבו הוא תוהה אם אולי יש משהו טוב יותר שמסתתר מאחורי האפשרויות שעוד לא נחשפו לו, מה שעלול להוביל ... החלטיות. האם קיים מצב אידיאלי בו אפשר להרוויח את היתרונות של שתי השיטות? לדברי אליעד, מצב אידיאלי יהיה להציג ללקוח אפשרות אחת בלבד תחילה, ואם הוא דוחה אותה - אז להציע אפשרויות נוספות. אך גם כאן ישנו חיסרון משמעותי, כי כאשר מוצגות אפשרויות נוספות לאחר דחיית האפשרות הראשונה, הלקוח עלול להניח שישנן אפשרויות טובות עוד יותר שהמוכר עדיין לא חשף. במצב כזה הלקוח עלול להמשיך לחפש אלטרנטיבות ולפתח ספקות נוספים. אליעד כהן מסביר שאין שום תשובה מוחלטת לשאלה אם להציע אפשרות אחת או מספר אפשרויות, ולכן יש צורך בזיהוי העדפות הלקוח ובהבנת המצב הספציפי. יש לקוחות המעדיפים מבחר גדול של אפשרויות, בעוד אחרים יעדיפו אפשרות אחת ברורה ומוגדרת. איך לקוח חווה בחירה כאשר יש הרבה אפשרויות? באמצעות דוגמה של צפייה בסרט בקולנוע, אליעד ממחיש שלעיתים ריבוי אפשרויות עלול לגרום ללקוח להימנע מלקבל החלטה כלל. לדוגמה, אם בקולנוע יש רק סרט אחד, הלקוח יבחר בקלות אם לראות או לא לראות אותו. אולם כאשר יש מבחר גדול של סרטים, הלקוח עלול לוותר לחלוטין על היציאה לקולנוע, משום שהוא חש קושי לבחור ובכל סרט הוא מבחין בחסרונות ביחס לסרטים האחרים. כלומר, דווקא הריבוי של האפשרויות מביא לתחושת החמצה והתפשרות, ובסופו של דבר יכול לגרום ללקוח להימנע מקנייה או מבחירה בכלל. האם יש תשובה מוחלטת לשאלה כמה אפשרויות להציע? אליעד מדגיש באופן מפורש שאין תשובה מוחלטת לשאלה זו, שכן ההחלטה תלויה בהעדפות האישיות של כל לקוח, בסוג המוצר ובנסיבות הרכישה. לפעמים עדיף להציע אפשרות אחת ברורה, ולפעמים דווקא הצגת מגוון אפשרויות תהיה הגישה הטובה יותר. מה שחשוב הוא להיות מודעים להשלכות הפסיכולוגיות של כל שיטה ולהתאים את ההחלטה לסיטואציה הספציפית ולנטיות האישיות של הלקוח. בשורה התחתונה, הדרך הטובה ביותר היא להבין את העדפותיו של הלקוח באופן אישי ולהתאים לו את סגנון ההצגה והבחירה בהתאם לצרכיו. שיטות מכירה היתרונות והחסרונות בהצגת אפשרויות רבות ללקוח איך לשכנע לקוח לקנות? אפשרות בחירה ללקוח שיטות שכנוע האם עדיף להציע ללקוח אפשרות אחת או כמה אפשרויות? כאשר מדובר במכירה, השאלה אם עדיף להציע ללקוח אפשרות אחת או מספר אפשרויות היא ...

... העמדה הנגדית. ורק אחכ אתה מביע את העמדה המקורית, רק משום שהיא אכן האמת. לדוגמה: נניח שאתה רוצה לומר ללקוח, שהמוצר הוא מוצר זול, כדי שהוא יקנה אותו. אלא, שאם תאמר לו בצורה ישירה שהמוצר הוא זול, הוא יחשוב ...

... אפשרות שאינה מחייבת אותו לממש אותה. ובדכ אנשים מוכנים / רוצים שתהיה להם עוד אפשרות. לדוגמה, נניח שהמוכר אומר ללקוח: כשתקנה את הטלביזיה הזאת, אתה תחבר אותה גם לאינטרנט ותראה דרכה סרטים. ואז הלקוח יכול / עלול להביע התנגדות של אבל אני לא רוצה / לא צריך / לא מעוניין לחבר את הטלביזיה ... לך האפשרות / אם תרצה יתאפשר לך לחבר אותה לאינטרנט כדי לראות בה סרטים און ליין. וזה בעצם אומר ללקוח, שאתה מוכר לו אפשרות שהיא לא מחייבת ולא מגבילה אותו למשהו מסוים. ואחדד: לפעמים אפילו בצורה עקיפה השומע חושב ... אותו במה שאתה מציע לו. לדוגמה אנשים שרוכשים את הרכב הזה, נוסעים איתו לטיולים גם בשטח. ואז השומע / הלקוח יכול לומר לך / לעצמו, אבל אני בכלל לא נוסע לטיולים בשטח. ולכן מראש / אחרי אפשר להבהיר ולומר ... אם הם רוצים לנסוע לטייל איתו גם בשטח. זא שיש לשים לב, שאפילו באופן עקיף אתה לא מגביל את הלקוח / השומע, בצורה שבה אתה מציג לו את הדברים. דהיינו, שהוא לא ירגיש שהוא עכשיו מתחייב לאיזה צורה ספציפית, ...

... ביותר היא נרכשת. ומי בדיוק החליט שבני אדם שונאים בעלי חיים כאשר הם אוכלים אותם?! כאשר אתה מוכר מוצר ללקוח שלך, ואתה גובה ממנו תשלום על זה, ובכך בעצם אתה אוכל את המשאבים של הלקוח שלך, האם זה אומר שאתה שונא אותו? כאשר אתה דורך על האדמה, האם אתה שונא אותה? וזה נכון שילדים ...