... ערך בתמורה לכסף שאתה מקבל. ובעיקרון יש בכל עסק 2 חלקים. 1 - מוצר, 2 - מכירות של המוצר ללקוחות. במילים אחרות, כדי שהעסק יצליח, צריך שיהיה מוצר טוב ומכירות טובות של המוצר הטוב. לעשות תואר, זאת דרך לפתח ...

... ומתן, שבו אתה רוצה לגרום למישהו להסכים איתך. אבל כאן אתמקד בסיטואציה של משא ומתן על מחיר. ואסביר, איך לקוחות עושים מניפולציות על אנשי מכירות. ואיך אתה בתור איש מכירות יכול להכיר את המניפולציות האלו, כדי שהן לא יעבדו ... שלו. בנוסף אפשרי להניח, שאיש מכירות מיומן, כנראה שיש לו איזה תסריט לטיפול בהתנגדויות. דהיינו, שאפשרי להניח שאתה לא הלקוח הראשון שלו וכנראה שהוא כבר שמע המון התנגדויות מכירה והתנגדויות מחיר, וכנראה שכבר הוא יודע מה לענות לך כדי ... במה תלוי? איך נגרום למוכר להרגיש יותר רע מהמחשבה שאתה לא תרכוש את המוצר? אז בדיוק כמו שמוכר עושה ללקוח דמיון מודרך וגורם ללקוח לדמיין שהוא משתמש במוצר, ככה גם אתה יכול לעשות דמיון מודרך למוכר ולגרום לו לחשוב שאתה רוכש את המוצר. ... ואז המוכר כבר נהנה בדמיון המודרך שהוא ושאתה עושים לו, מהמחשבה שאתה רוכש את המוצר. בדיוק כמו שמוכר עושה ללקוח דמיון מודרך, שכאילו הלקוח כבר משתמש במוצר, ככה גם אתה תעשה דמיון מודרך למוכר שאתה כבר רכשת את המוצר. זה גורם למוכר להרגיש ... הנחה, אבל יש גם עלות למכור למישהו אחר בלי הנחה. כי יש עלות למוכר להתחיל תהליך מכירה חדש עם לקוח חדש, שאולי ישלם לו יותר, אבל מצד שני לא בדיוק ברור מה יקרה עם הלקוח האחר. וצריכים לדעת, שככל שתהליך המכירה מתארך, ככה הרווחיות של העסקה יורדת. כי יש עלות למוכר, גם לתהליך המכירה ... המכירה שלך מול המוכר, יהיה יותר ארוך, ככה יהיה יותר כדאי למוכר לתת לך הנחה, יותר מאשר לנסות למכור ללקוח אחר במחיר אחר. כי נניח שאתה מיד ברגע הראשון אומר למוכר שאתה רוצה הנחה שהוא לא מוכן לתת לך, ... לאמת, ככה כמובן שיהיה יותר קשה לעשות עליו מניפולציות כלשהן וכולי. וכך גם בדיוק מהצד השני כמובן, ככל שאתה הלקוח תהיה יותר חכם ויותר איש אמת ישר, ככה יש יותר סיכוי שלא יוכלו לעשות עליך מניפולציות וכולי.

תסריט שיחה של לקוח מול תסריט שיחה של איש מכירות. מהו תסריט שיחה של לקוח? איך להתמודד עם זה שהלקוח מכין תסריט שיחה נגדי עבור תסריט השיחה של איש המכירות? איך להתמודד עם תסריט שיחה של לקוח? איך לבנות תסריט שיחה? אז כשניגשים לנהל שיחת מכירה, צריכים לדעת, שכמו שלאיש המכירות יש את תסריט השיחה של איש המכירות, ככה גם ללקוח יש את תסריט השיחה שלו. כי יש כאן סוג של מאבק מוחות וגם הלקוח מכין לנו תסריט שיחה נגדי לתסריט השיחה שלנו. ואחת הדרכים להתמודד עם תסריט שיחה נגדי של לקוח באופן ספציפי וגם עם התנגדויות מכירה באופן כללי, היא באמצעות זה שהורסים ללקוח את תסריט השיחה שלו. באמצעות זה שמשבשים לו את תסריט השיחה של הלקוח, באמצעות זה שנותנים לו תשובות לא צפויות ואפילו הפוכות ומנוגדות למה שהלקוח הכין בתסריט השיחה שלו. באמצעות זה, תסריט השיחה של הלקוח משתבש ואז הרבה יותר קשר ללקוח להתנגד לתהליך המכירה. לדוגמה, הלקוח שואל, למה יש במוצר חיסרון כלשהו? מה שהלקוח עשוי לצפות, זה שאיש המכירות יענה לו, מה פתאום אין במוצר את החיסרון הזה והחיסרון הזה הוא בכלל לא בעיה. אבל כדי להוציא מאיזון את תסריט השיחה של הלקוח? אפשרי לענות לו תשובה הפוכה, לדוגמה בסגנון של, מה פתאום במוצר יש חיסרון אפילו עוד יותר גדול? אבל החיסרון ... בכלל יתרון, או שבמוצרים אחרים יש חסרונות עוד יותר גדולים וכיוב. בפועל, כל מקרה לגופו וצריכים להבין מה בדיוק הלקוחות מעלים בהתנגדות הלקוחות ואיך אפשרי לתת ללקוח תשובה לא צפויה, כדי להרוס ללקוח את תסריט השיחה שלו. שגם בזה צריכים להיזהר, כי אם הלקוח ירגיש שיותר מידי נהרס לו תסריט השיחה שלו, הוא עלול להיות עוד יותר חשדן לגבי שיקול הדעת שלו עצמו. אבל במהות, העצה היא, קח את השאלה וההתנגדות של הלקוח, תחשוב לעצמך, מה לדעתך הלקוח מצפה שתענה לו להתנגדות הזאת. ועכשיו תנסה למצוא תשובה הפוכה / שונה ממה שהלקוח מצפה שתענה לו. ככה בעצם תוכל להרוס ללקוח את תסריט השיחה שלו ולהגדיל את הסיכוי למכירה מוצלחת.?

... רווחים באופן כללי. או לדוגמה עיצוב חלל משרדים, שיכול להיות שמטרתו היא לגרום לעובדים לעבוד יותר טוב, או לגרום ללקוחות או לספקים שמבקרים במשרדים, לפעול בדרך מסוימת. או לדוגמה עיצוב חנות, שאולי המטרה היא להגדיל את המכירות בחנות. או ... המוצר, באיזה שוק נמצא המוצר, איך מעוצבים המוצרים המתחרים, מה היתרונות והחסרונות של המוצר, ביחס למוצרים מתחרים, מה גורם ללקוחות לרכוש את המוצר ועוד המון שיקולים נוספים. כל זה רק כדי להבין מה רוצים שהמוצר או שהשלט ישדר, כדי ... תגרום להשגת מטרה Y. ואני מחדד, יש את השאלה הראשונה הכללית של מהי מטרת העיצוב באופן כללי, לדוגמה לגרום ללקוחות יותר לקנות. יש את השאלה השנייה של, מה יגרום ללקוחות לקנות, לדוגמה לשדר יוקרה. ויש את השאלה השלישית, שהיא מה ואיך לעצב בצורה שתשדר יוקרה. או לדוגמה: 1 - ...

... לחשב רווחיות? מתי כדאי לעשות פרויקט שמפסידים בו כסף ולא רק בהיבט של השקעה לטווח ארוך וכיוב? מתי כדאי ללקוח לבדוק את הרווחיות של מי שמספק לו את העבודה? מתי כדאי ומתי לא כדאי לעשות בדיקת כדאיות כלכלית ובדיקת ... העסק, או ביחס לפרויקטים מסויימים, רוצים לדעת איזה פרויקט מכניס הכי הרבה רווח. ולפעמים גם רוצים לחשב רווחיות לפי לקוח, איזה לקוח יוצר הכי הרבה רווחים לחברה וכיוב. לפעמים ירצו גם לחשב את הרווחיות לפי תקופות שונות, לדוגמה, בחישוב שנתי, שבועי, ... אתה תעשה עסקה אחרת שתביא לך המון רווח. שזה כמובן יחסית יותר אינטואיטיבי, לדוגמה למכור מוצר בזול, כדי למשוך לקוחות, או לעשות פרויקט בזול, כדי לצבור ניסיון ופרסום וכיוב. למה מחיר זול, הוא סימן לסכנה להשלמת העסקה ולביצוע העבודה? ... המוצר או את השירות או את האחריות בסופו של דבר. בדיקת רווחיות לצורך רכישה יותר בזול כמו כן לפעמים הלקוח שלך ירצה לחקור את מידת הרווחיות שלך, כדי שהוא יוכל לנהל משא ומתן יותר טוב על המחיר. או כדי ... רווח יותר נמוך. או אפילו כדי שהוא ישקול לבצע את העבודה לבד, במקום לרכוש אותה מספק חיצוני. ככה שלפעמים הלקוח בודק את הרווחיות של הספק, כדי להוזיל את עלויות הרכישה שלו. סיכום: בדיקת רווחיות של פרויקט / עסק, אפשרי לעשות אותה בכל מיני דרכים ומכל מיני סיבות. לפעמים לא רק בעל העסק יעשה בדיקת רווחיות, אלא גם הלקוח / ספק / בנק / גורמים נוספים שמעורבים בעסקה, גם הם ירצו לדעת את הרווחיות של העסק. ולכן, מה ...

... את השיחה מאשר ללכת ממנו באמצע שיחה פנים אל פנים. וכאשר מבצעים תהליך מכירה טלפוני, יש הרבה מצבים שבהם הלקוח הפוטנציאלי רוצה לסיים את השיחה. אבל אנחנו רוצים למשוך ולהאריך את השיחה. אז איך עושים זאת? ויש לכך מספר תשובות ודרכים. ואחרת מהדרכים היא, שצריכים לשים לב לכך שמשתמשים בשאלות פתוחות ולא בשאלות סגורות. לדוגמה, נניח שהלקוח אומר זה יקר לי זה לא רלוונטי כבר קניתי וכיוב. אז נניח שאנחנו בוחרים להגיב בשאלה כלשהי, כדי למשוך ... לפתח עליה שיחה, יש בה יותר אפשרויות לספר סיפורים בפסטיבל מספרי סיפורים וכיוב. קח את מה שאתה שואל את הלקוח, ותנסה להבין, מה האפשרויות של הלקוח לענות. ככל שיש לו יותר אפשרויות לענות? ככל שהתשובה שלו צריכה להיות יותר ארוכה, ככה השאלה יותר פתוחה ויותר פותחת את האפשרות להמשך שיחת המכירה. כמובן, שלפעמים הלקוח יכול להרגיש מאוים משאלה פתוחה, מסיבות שונות. כגון של חדירה לפרטיות שלו, או לדוגמה שהוא חושב שמנסים למשוך איתו ... עליה לא טובות לנו לצורך המשך השיחה, ביחס לשאלה פתוחה שהתשובות עליה לא הוגדרו עדיין כטובות או רעות. לדוגמה הלקוח אומר זה לא רלוונטי. אז שאלה של האם כבר רכשת את המוצר, עשויה לגרור תשובה של כן, רכשתי את ... לכאורה צריכים לסיים את השיחה. לעומת שאלה של תוכל בבקשה להסביר לי למה אתה מתכוון לא רלוונטי וכיוב, שאז הלקוח יספר לנו סיפור שיכול להוביל למגוון רחב של המשכי שיחה. במהות, בדוק, האם אתה שואל שאלה? שרק אחת מהתשובות ...

... תהליכי גבייה וכולי. כאשר בעסק של אונליפנס, אין צורך במחלקת גבייה, כי האתר אונליפנס, הוא מספק את שירותי הגבייה מהלקוחות ולכן אין בעיות גבייה. אבל כמו בכל עסק, יש צורך גם בתהליך ייצור לייצר מוצר / שירות כלשהו. וכאן ... הספציפי הזה, בשונה לדוגמה מעסקים של מוצרי צריכה רגילים, הרי שכאן צריכים כל הזמן ריגוש מתמיד. לפחות בהיבט של הלקוחות שמחפשים ריגוש. וקשה לספק ריגוש לאורך זמן, בתחום הזה וכולי. וכמובן שיש גם את ההיבט, שככל שבחורה נהיית יותר ...

... ליפול בפח של שרלטנים? בחירת יועץ עסקי, בחירת יועץ לעסק שלך, לבחור מנטור לעסקים, איך לבחור יועץ עסקי מומלץ? לקוחות ממליצים על יועץ עסקי מומלץ, איך לשלם על יעוץ עסקי? תשלום לפי הצלחה, תשלום לפי תוצאות, תוכנית ליווי עסקית, ... לקבל יעוץ עסקי, איך לא לבחור יועץ עסקי? והפעם אדבר קצת על העניין של יועצים עסקיים. איך הם מגייסים לקוחות? איך עובד יעוץ עסקי אצל מנטורים נוכלים לעסקים? איך לבחור יועץ עסקי? איך לבדוק יועץ עסקי? ועוד. איך רוב ... שהוא רוצה לתת יעוץ עסקי. למה הוא מחליט את זה? תשובה: מסיבותיו שלו. ואז בשלב הבא הוא רוצה לגייס לקוחות. איזה לקוחות? תשובה: בדרך כלל אלו יהיו לקוחות מאוד חסרי ניסיון בעסקים, אנשים שנמצאים בתחילת דרכם וכיוב. בדרך כלל, אותו יועץ לא יכוון לקהל יעד של מנהלי חברות גדולות וכיוב, אלא הוא יכוון לאנשים בהתחלת דרכם העסקית. ואיך הוא יגייס את אותם לקוחות? תשובה: הוא יכריז על עצמו כעל יועץ לעסקים כזה או אחר. במקביל הוא יחלק קצת עצות כאלו ואחרות בתחומים ... אחת, באות אחת, מעצם זה שתקבע פגישה ותהיה מוכן לשלם לו כסף, זה יגרום לך להצליח בגדול, כמו הרבה לקוחות אחרים שלו. ובהמשך מה קורה? תשובה: כאן יש סיפורים בכל מיני המשכים. מה הם מייעצים ביעוץ העסקי שלהם? בדרך ... והגדלת הכנסות כתוצאה מהגדלת השיווק וזהו. זה בדרך כלל כל הסיפור כולו. בכל מקרה, בדרך כלל גם מחתימים את הלקוח על ליווי עסקי כזה או אחר, או התחייבות כספית ארוכת טווח, שבה היועץ מקבל כסף מאחוזים מהמחזור הכנסות שלך, ... נוספות שהם עושים, אבל אני רוצה לחזור להתמקד בשיטת הגיוס שלהם. כאשר אני חוזר ומדגיש כי עיקר שיטת הגיוס שהלקוח מגיע ליועץ, היא נובעת מכך שהלקוח היה רוצה להיות סיפור הצלחה כמו שהוא חושב שאותו יועץ. ולכן היועץ חייב לשדר יוקרה, הכנסות, בזבוזים וכיוב. מה ... הצליח לעשות הרבה כסף מעסקים. 2 - אתה מניח שאותו יועץ אכן עשה כסף מעסקים אמיתיים ולא מלשכנע אותך ולקוחות כמוך לקבל ממנו יעוץ עסקי. 3 - אתה מניח שהוא יכול ללמד אותך איך להצליח בעסקים שלך. כאשר בדרך ... / פונזי / בועה / פיקציה, שבה הוא לוקח הלוואה מהבנק, מראה לאנשים שיש לו חיי יוקרה, מתחיל להביא לקוחות ליעוץ עסקי, מייעץ להם את הדברים הברורים מאליהם, של לעשות שיווק וכיוב. ולוקח להם כסף על ליווי עסקי בעיקר ... משנה לך מה שאני כותב כאן. אבל אם יש לך עסק אמיתי, שבו יש מוצר או שירות אמיתי עם לקוחות אמיתיים וכיוב, הרי שבמקרה כזה היועץ הזה כנראה שהוא לא יוכל לעזור לך. כי הוא לא באמת מבין בעסקים ... למרות שהוא באמת משהו אחר. אבל הוא לא באמת יודע לנהל עסק אמיתי, עם מוצר / שירות אמיתי / לקוחות אמיתיים / תזרים כספי אמיתי / עלויות והוצאות אמיתיות / ניהול עובדים אמיתי וכולי. במילים אחרות, יותר הגיוני שתקבל ... לאיזו תוכנית ליווי עסקית וכיוב, שבה אולי ברור מה אתה נותן אבל לא ברור מה ואם בכלל אתה מקבל. לקוחות ממליצים דבר נוסף שכדאי לזכור אותו, שעדיף לא לסמוך על לקוחות ממליצים, אלא על התנסות אישית שלך. ולמה? 1 - כי סיפורי לקוחות ממליצים ניתן להמציא בהמון דרכים. 2 - כי מה שעובד למישהו אחד בתחום אחד, לא בטוח שהוא מתאים לך. ...

לשדר יוקרה ללקוחות, לשדר הצלחה כלכלית, לשדר הצלחה עסקית, לשדר הצלחה כספית, להציג את הכסף שלך ללקוחות, לגרום ללקוח לחשוב שאתה עשיר, לגרום ללקוח לחשוב שיש לך כסף, לגרום ללקוח לרצות להיות עשיר כמוך, לנפנף בכסף שלך, למכור אשליות ללקוחות, מנטורים לעושר, טעויות בשיווק, מיידוף, קורסים איך לעשות כסף, רמי לוי, מיתוג עסקי, חיי פאר, רכבי יוקרה, שופוני וכאן אשיב לשאלה, האם כדאי לשדר ללקוחות שלך שיש לך כסף ושאתה עשיר? כי יש היום טרנד מסוים, שכחלק מהשיווק שמנסים לעשות ללקוחות, מנסים לשדר ללקוחות יוקרה / חיי פאר / הצלחה כלכלית / עושר וכיוב. ויש את אלו שאפילו לוקחים הלוואות, שוכרים נכסים / בתי יוקרה / רכבי יוקרה / אנשי הפקה וכולי, והכל כדי לשדר ללקוחות שלהם יוקרה ועושר. והשאלה היא, במידה והלקוחות שלך יאמינו שאכן יש לך המון כסף ולא יחשבו שאולי מאחורי העושר יש גם חובות וכולי, האם ואיך זה ישפיע על הרצון של הלקוחות שלך לעשות איתך עסקים? והתשובה היא, שזה תלוי בכל מיני גורמים, כאשר הגורמים העיקריים הם: 1 - מה סוג המוצר שאתה מוכר וכמה חשוב ללקוח שלך לרכוש את המוצר ממישהו שיש לו הרבה כסף. 2 - מה הלקוח יחשוב על מקור הכספים שאתה מנסה להראות לו שיש לך. האם הוא יחשוב שהם הגיעו אליך מכך שאתה מוכר לו את המוצר שאתה רוצה למכור לו, או ממקור הכנסה אחר. ובעיקר בהתאם לכך, לפעמים כדאי להראות ללקוח שיש לך כסף ולפעמים כדאי לא להראות ללקוח שיש לך כסף. ואני אסביר: נניח לדוגמה שאתה רוצה למכור ללקוח ירקות בזול (רמי לוי). ונניח שאתה רוצה לגרום ללקוח שלך לרצות לקנות ממך את הירקות, כי המחיר שלך מאוד זול. במקרה כזה, מוטיבציית הרכישה של הלקוח, היא המחיר הזול שאתה מוכר את המוצר. אתה רוצה שהלקוח יחשוב שהמוצר שלך הכי זול, כדי שהוא ירכוש את המוצר שלך. במקרה כזה לדוגמה, אם אתה תשדר ללקוח שלך שיש לך הרבה כסף, בפרט כסף שהרווחת מכך שאתה מוכר לו את הירקות האלו בזול, הרי שזה יגרום ללקוח לחשוב שאולי הירקות שלך לא באמת זולים. כי אם אתה מרוויח מזה הרבה כסף, זה אומר שאולי אתה יכול למכור יותר בזול ולהרוויח פחות. ובמילים אחרות, אם תשדר שיש לך הרבה כסף, זה יגרום ללקוח לחשוב שהמוצר שלך יקר ולא לרכוש ממך את המוצר שלך כי הוא זול. הלקוח יאמין שמישהו שאין לו כסף ושהוא חייב את הכסף כדי לשרוד, שיש יותר סיכוי שהוא ימכור מוצר בזול, מאשר ... דהיינו, שהוא יביא לך את הכסף שלו ושאתה תיצור שם רווחים ומהרווחים האלו תקבל את העמלה שלך. במקרה כזה, הלקוח מבין שאת מקור הכסף שלך אתה עושה מהרווחים של אנשים כמוהו. ובמקרה כזה, אם תשדר שיש לך המון כסף, ... את הכסף שלהם, אז הוא יוכל לעשות עבורם הרבה כסף והסוף ידוע. לעומת זאת, אם לדוגמה אתה רוצה למכור ללקוח שירות שמלמד אותו לעשות כסף בבורסה, ואתה תשדר ללקוח שיש לך המון כסף. והלקוח יחשוב או יבין שאת הכסף שלך, אתה לא עושה בבורסה, אלא מלמכור לאנשים קורסים שמלמדים אותם לעשות כסף בבורסה. במקרה כזה, זה יכול לגרום ללקוח לחשוב שאתה מרמה אותו. כי אם הלקוח יחשוב שאתה עושה את הכסף שלך מאנשים כמוהו, מלמכור להם קורסים על איך להתעשר, הרי שאולי זה אומר שאתה ... ואולי אתה סתם איזה נוכל שמנסה לרמות אנשים. ואם לדוגמה אתה יזם שמנסה למכור למישהו נדלן, האם במקרה כזה ללקוח חשוב לרכוש את הנדלן ממישהו שיש לו הרבה כסף? תשובה: במובן מסוים כן, כי הלקוח רוצה לדעת שהוא רוכש את הבית ממישהו יציב שיכול לתת לו שירות ואחריות לאורך זמן. אבל מצד שני, את ... אולי זה משדר שאתה מוכר במחיר יקר מידי. ולכן, כאשר אתה רוצה למכור מוצר למישהו, שאל את עצמך, האם ללקוח שלך יהיה חשוב לרכוש את המוצר דווקא ממישהו שיש לו יותר או פחות כסף. ובנוסף, תנסה להבין איך הלקוח יפרש מקור הכסף שלך. האם הלקוח יחשוב שעיקר הכסף שלך מגיע ממנו, או ממקור אחר. האם הלקוח שלך יעדיף לרכוש את המוצר ממישהו שיש לו המון כסף או לא. בנוסף על כל זה, צריכים לקחת בחשבון את העניין שלפעמים אם תשדר שיש לך כסף, זה יכול לגרום ללקוח לרצות להיות כמוך או לרצות להכיר אותך או להאמין שאם הוא יהיה לקוח שלך גם לו יהיה הרבה כסף. ושוב, זה תלוי במוצר שאתה מוכר לו. האם אתה מוכר לו את הדרך ...

... בזול, לייצר יותר ביקושים ולגרום למתחרים להיעלם. אם אין תחרות, אין חשש שבנק יקרוס, כי הוא לא יעיל וכי הלקוחות עברו לבנק אחר יותר זול בגלל יעילות, כי הבנקים הם מונופול. ולכן אין לבנקים איום שיכריח אותם להטמיע AI. ...