לקוח שצריך לחשוב על זה, איך למנוע מהלקוח לומר שהוא צריך לחשוב על זה? איך לגרום ללקוח לא להיות צריך לחשוב על זה? איך לנטרל התנגדות של צריך לחשוב על זה? איך לגרום ללקוח להרגיש בנוח? איך לא להפעיל לחץ על לקוח? למה לגרום ללקוח להרגיש בנוח לשאול שאלות? למה לגרום ללקוח להרגיש בנוח להביע ספקות? למה לגרום ללקוח להרגיש בנוח להביע התנגדויות? איך לגרום ללקוח לסמוך עליך? למה לקוח צריך לחשוב על זה? על מה הלקוח צריך לחשוב? איך לסגור עסקה במקום? וכאן אסביר, איך למנוע מראש את זה שהלקוח אומר לך בסוף השיחה אני צריך לחשוב על זה וכיוב? דהיינו, איך מראש להגדיל את הסיכוי לכך, שהלקוח לא יגיד בסוף השיחה שהוא צריך לחשוב על זה? והאם יש דרך מוחלטת לגרום לכך שהלקוח לא יגיד שהוא צריך לחשוב על זה? ועוד. אז ברמת העיקרון המהות של האמירה אני צריך לחשוב על זה, היא שיש עוד משהו שעדיין לא חשבתי עליו מספיק. כי אם הלקוח כבר חשב על הכל מספיק, הרי שמה עוד יש לחשוב על זה?! במילים אחרות, כשהלקוח אומר שהוא צריך לחשוב על זה, הוא בעצם אומר לך שיש עוד משהו שעדיין הוא לא סגור עליו, משהו שהוא צריך להמשיך לחשוב עליו. עכשיו, ברמת העיקרון יתכן שהאמירה של הלקוח שהוא צריך לחשוב על זה, היא בכלל כיסוי להתנגדות אחרת שלו, שהוא לא רוצה לחשוף לך. לדוגמה, הלקוח חושב שהמוצר לא מתאים לו מסיבה כלשהי. והוא אומר לך שהוא צריך לחשוב על זה, כדי לא לפגוע בך. כי אם הוא יגיד לך שזה לא מתאים לו, אז איש המכירות אולי יפגע ואולי יתחיל להפעיל לחץ על הלקוח. ואולי לכן הלקוח אומר שהוא צריך לחשוב על זה, ככיסוי לסיבה אחרת. אבל בהנחה שהלקוח כן מתכוון לכך שהוא צריך לחשוב על זה, הרי שזה מבטא את זה שהלקוח בעצם אומר, שהוא לא מיצה את המחשבה שלו לגבי האם הוא רוצה לרכוש את המוצר או שלא. ולכן הטיפול המרכזי בלקוח שאומר שהוא צריך לחשוב על זה, הוא יהיה לנסות להבין על מה הוא צריך לחשוב. איזה עוד ספק יש לו. אבל בעצם זה אומר, שאם איש המכירות לאורך השיחה, יעודד את הלקוח לשאול כמה שיותר שאלות ויגרום ללקוח להרגיש בנוח לשאול שאלות ולהביע ספקות ולהביע התנגדויות, הרי שזה מגדיל את הסיכוי לכך שהלקוח לא יגיד בסוף שיחת המכירה, שהוא צריך לחשוב על זה. כי בעצם אם בדינאמיקה מול הלקוח, כבר אין יותר שאלות פתוחות, ואם כבר הכל ברור, אז ממילא המשפט אני צריך לחשוב על זה, פחות רלוונטי בהקשר של השיחה. שוב: אם תדע לגרום ללקוח להרגיש בנוח לשאול שאלות, בעיקר באמצעות זה שהלקוח לא יחשוש מכך שאם הוא יטיל ספק במכירה, אז אתה תפעיל עליו לחץ. שזה עוד נושא בפני עצמו, איך לגרום ללקוח להרגיש בנוח ואיך ליצור אמון עם לקוח ואיך לגרום ללקוח לסמוך עליך, בכל מקרה אם תדע לעשות את זה, הרי שאתה תגרום לכך שבדינאמיקה שלך מול הלקוח, יהיה ברור שאין עוד נושאים פתוחים, ושהלקוח מבחינת הדינאמיקה בשיחה איתך, כבר יהיה במצב שבו מבחינת השיחה מולך, הוא כבר שאל את כל השאלות שיש לו, העלה את כל הספקות שיש לו וכיוב. ואז במקרה כזה, ברמה התקשורתית, יהיה יותר קשה ללקוח לומר שהוא צריך לחשוב על זה. כי בעצם מה עוד יש לחשוב? הרי כבר דיברנו על כל הספקות, מכל הצדדים ומכל ההיבטים. ולכן בשורה התחתונה, אם תגרום ללקוח לשאול כמה שיותר שאלות וכמה שיותר להטיל ספק וכמה שיותר להרגיש בנוח להביע התנגדות, הרי שזה מגדיל את הסיכוי שהלקוח לא יגיד לך בסוף השיחה, שהוא צריך לחשוב על זה. בכל מקרה אוסיף, שבעסקאות שהן יותר מורכבות, כגון לדוגמה רכישת בית וכיוב, הרי שמאוד הגיוני שלא משנה מה יקרה בשיחה, הרי שהלקוח יגיד שהוא צריך לחשוב על זה. כי יש המון מידע שצריך לבדוק ולחשוב עליו שוב ושוב. ויש המון שיקולים שצריכים לקחת בחשבון והמון מידע שצריכים לבדוק, לגבי התאמת הבית לרוכש. ובנוסף, יש גם היגיון שהלקוח, ירצה להתייעץ עם עוד אנשים, כי הוא חושב שאולי הוא פספס משהו ולא שאל משהו ולא חשב על משהו. ולכן יש מצבים, שלא משנה מה, הרי שבסוף הלקוח יצטרך לחשוב על זה. יחד עם זאת, כנל, אם הלקוח ירגיש בנוח לשאול את כל השאלות וההתנגדויות מכירה שיש לו, הרי שזה מקטין את הסיכוי לכך שהלקוח יגיד לך ...

מתי לא לעשות איתור צרכי לקוח? איתור צרכים של לקוח מאוכזב של המתחרים, מתי צריך לא לעשות איתור צרכי לקוח? מתי לא כדאי לעשות איתור צרכי לקוח? איתור צרכי לקוח של המתחרים, לקוח שמגיע אליך מהמתחרים, לקוח שלא מרוצה מהמתחרים, האם הכרחי לאתר את צרכי הלקוח? האם חייב לעשות איתור צרכי לקוח? למה לא לעשות איתור צרכי לקוח? מה רע באיתור צרכי לקוח? הכאב של הלקוח אצל המתחרים, למה הלקוח עוזב את המתחרים? טעויות באיתור צרכי הלקוח, מתי לא צריך לאתר את צרכי הלקוח? וכאן אסביר, גם באופן כללי, האם באמת צריך לעשות איתור צרכים עם הלקוח? האם חייב לעשות איתור צרכי הלקוח? מה רע באיתור צרכי הלקוח? האם איתור צרכי הלקוח יכול לגרום לנזק? מתי איתור צרכים של הלקוח יהרוס את העסקה? ומתי לא כדאי לעשות איתור צרכי לקוח? ואיך אפשר לעשות איתור צרכי לקוח, בלי לעשות איתור צרכי לקוח? ואיך לתת ללקוח תחושה שאתה עושה לו איתור צרכים, בלי שאתה באמת עושה לו איתור צרכים? זה נושא אחד. ובאותו הקשר אסביר גם, האם כאשר מגיע אליך לקוח מהמתחרה שלך ששוקל לעבור אליך ומברר פרטים לגבי לעבור אליך מהמתחרים שלך, האם הגיוני שתנסה להבין: למה הלקוח עוזב את המתחרים? מה הלקוח לא מרוצה מהמתחרים? מה לא טוב ללקוח אצל המתחרים וכיוב, או שזה לא הכרחי? או אולי אפילו עדיף שלא? ועוד. אז נניח לדוגמה, שאתה מוכר שירותים של חברה סלולארית ולקוח מגיע אליך לברר פרטים לגבי האפשרות לעבור אליך, האם הגיוני שתשאל אותו, מה לא טוב לו בחברה הקיימת? למה הוא רוצה לעבור? מה הכי חשוב לו? או נניח לדוגמה שלקוח מגיע לסוכנות רכב ומברר פרטים לרכוש רכב חדש. האם הגיוני לשאול אותו למה הוא רוצה לרכוש רכב חדש? למה ... מהרכב הקיים? מה האמת? והתשובה היא ש, הגיוני לעשות את מה שלדעתך יגדיל את הסיכוי לכך שתסגור עסקה עם הלקוח. וברמת העיקרון, אם אתה מאמין שכדי לסגור עסקה עם הלקוח, אתה חייב לעשות איתור צרכים של הלקוח, כדי להבין מה הלקוח מחפש ומה בדיוק הוא צריך, אז יש היגיון שבהכרח תנסה להבין מהלקוח מה הצורך שלו שהוביל אותו לעזוב את החברה הקיימת ולשקול לעבור לחברה חדשה. אבל האמת היא, שלא תמיד זה נכון. כי איתור צרכי הלקוח, הוא רק כלי ורק אפשרות כדי לעזור לך לסגור עסקה. כי הלקוח רוכש, כי הוא חושב שהעסקה מתאימה לו. ואם תדע מה הצרכים של הלקוח, זה יאפשר לך אולי לשכנע את הלקוח שהעסקה מתאימה לו בהתאם לצרכים שלו. אבל זאת רק אפשרות בלבד וזה לא הכרחי. ולא רק שזה לא הכרחי לעשות איתור צרכי לקוח, אלא שלפעמים איתור צרכי הלקוח, יכול לגרום לך לנזק ולהרוס לך את העסקה. איך זה יכול להיות? תשובה: 1 - לדוגמה כאשר הצורך של ...

... שאלות כמו: למה שהיא תסכים לברטר ולא תבקש פשוט תשלום כספי?, כמה עולה השירות שלך בדרך כלל בשוק?, מי הלקוחות שלך?, ולהכין מראש תשובות משכנעות. חשיבות המיקום הגיאוגרפי לעסקת הברטר האדם העלה סוגיה שקשורה למיקום גיאוגרפי (הבדל בין דנמרק ...

... אליך. אבל כנראה שבאותו האזור / במקומות אחרים, יהיו עוד פרויקטים אחרים, שבהם יהיו משקיעים אחרים, שירצו למכור בתים. והלקוח שאתה תרצה למכור לו, יוכל לרכוש גם מהם ולא דווקא ממך בפרויקט הספציפי שלך. במובן מסוים, אם אין הרבה ...

... בזול, לייצר יותר ביקושים ולגרום למתחרים להיעלם. אם אין תחרות, אין חשש שבנק יקרוס, כי הוא לא יעיל וכי הלקוחות עברו לבנק אחר יותר זול בגלל יעילות, כי הבנקים הם מונופול. ולכן אין לבנקים איום שיכריח אותם להטמיע AI. ...

... מהשירותים של ה AI ושהן כרגע לא מייצרות את התוצרים של ה AI? התשובה לכך תהיה שאפשרי לבדוק מי הלקוחות של אותם של אותם החברות שכרגע מייצרות את אותם התוצרים בדרך יותר יקרה. הסבר: נניח שה AI יוצר תוכנה ... אותם השירותים בדרך יותר קצרה ויעילה ויותר זולה ובכך להגדיל את הרווחיות של העסק שלהם. 2 - גם אותם לקוחות של אותם בתי תוכנה שמספקים את השירותים האלו, גם הם יוכלו להרוויח מכך. כי הן יוכלו להפסיק לשלם לבתי ... את הביקוש לבתי התוכנה. מה באמת קורה בעולם האמיתי? ומה שבאמת קורה בעולם האמיתי, זה שבדרך כלל מצד אחד הלקוחות שעד כה רכשו שירותים מאותם בתי תוכנה, במידה והם ירצו לרכוש את אותו השירות בדיוק, ובמידה ואכן אותו AI ...

... מישהו שרוצה לתת יעוץ שיווקי, שכיום במקום שהוא יעסיק מתכנת / מעצב / וכולי, במקום זה הוא יכול לתת ללקוח הקצה את כל השירות, אבל להיעזר בשירותי ה AI בצורה יותר זולה. איך כל סוג עסק יכול להיות מושפע ... את סל השירותים שלו בצורה יותר זולה. כי כרגע במקום לגייס לדוגמה עוד 10 עובדים ולספק עוד תועלת לעוד לקוחות, הוא יכול לעשות את זה באמצעות AI. וכמובן שהוא יכול באמצעות אותם עובדים קיימים, להיעזר ב AI כדי לספק ... השני של אלו שיכולים להיעזר ב AI והם בעצם צרכני הקצה של שירותי ה AI. ולצורך העניין ניקח את הלקוחות כיום של אותו משרד פרסום. שכרגע במובן מסוים, הם לא צריכים את אותו משרד פרסום. כי הם יכולים לייצר ... הלוגו לבד ולכתוב טקסט שיווקי לבד. והכל בצורה יותר זולה באמצעות ה AI ובלי אותו משרד הפרסום. או אותם לקוחות שרכשו שירותי תוכנה מאותן ספקי שירותי סאס, שכרגע הם יוכלו לבנות לעצמם תוכנה יחסית הרבה יותר בזול וכולי. מה ... שמספק המון ערך וחשיבה שאותה אולי לא יודע לספק ה AI, הרי לדוגמה שמשרד פרסום כזה, כן אולי ישרוד. לקוחות שיעזבו לטובת ה AI 3 - אלא מה? שבפועל, הצורך של הלקוח לרכוש את המוצר מהספקים האלו, הצורך הזה יורד. כי יחסית יותר קל לו להסתדר בלעדיהם. וככה בפועל הרבה לקוחות אולי יעזבו את הספקים האלו, כי הם יחשבו שהם עכשיו יכולים להסתדר לבד עם ה AI, גם אם האיכות שלו תהיה פחות טובה וגם אפילו הלקוחות לא ידעו שהמוצר שלהם פחות טוב, לפחות לא בהתחלה. מתחרים חדשים בזכות ה AI 4 - במקביל יהיו הרבה ... כי בעצם חסם הכניסה של להעסיק המון מתכנתים, החסם הזה ירד. כי עכשיו יש AI הרבה יותר זול. סדר לקוחות וספקים חדש בגלל ה AI 5 - וככה לצורך העניין: הלקוחות של בתי התוכנה הגדולים היום, חלקם יינטשו לגמרי את הספקים האלו, במקביל יהיו מתחרים חדשים לאותם בתי התוכנה הגדולים שיש היום. וחלק מהלקוחות של בתי התוכנה הגדולים כיום, יעברו למתחרים החדשים של בתי התוכנה הגדולים כיום. כי עדיין יהיה צורך בבתי תוכנה, ... שיחרוש את השדה. וכרגע צריכים שיחרשו יותר שדות יותר גדולים בפחות זמן. כמו כן, יש תחומים שבהם ההוצאה של הלקוח נשארה יחסית די קבועה ושהרווחיות של הספק גם היא נשארה די קבועה, הכל באופן יחסי. לדוגמה מחשבים. מי שקנה ...