... נניח. ש: אם הוא נפרד אולי זה. אליעד: לא נניח, אני בכוונה עושה לך על אופציה שהוא נפרד. ש: עובדתית עדיין הוא זוכר את זה אז כנראה שהיה שם משהו טוב גם. אליעד: אז מה עושים איך שוכחים? ש: ... תמיד הוא ישאף לדבר הכי טוב שהוא מכיר. עכשיו נגיד בן אדם נגיד הרוויח משכורת מסוימת והוא יבוא למקום עבודה הוא תמיד ירצה או את המשכורת הזאת או יותר, הסיכוי שהוא ישכח את המשכורת הזאת זה רק אם הוא ... מה השכל שתצא עם עוד אנשים? שתצליח לראות שאתה יכול להשיג את זה בעוד מקומות אבל לא תמיד זה עובד כי לפעמים דווקא כשאתה יוצא עם עוד אנשים אתה עוד יותר מגדיל את החיסרון שאתה רואה שאתה לא יכול ... בעוד מקומות, או נגיד תעשה דברים אחרים תעשה דברים שישמחו אותך לפעמים זה עוד יותר רע זה לא תמיד עובד. האמת היא שעוד פעם צריך למצוא מה, יש מלא רעיונות מה לעשות בסדר או נגיד תנסה לזכור את החסרונות ...

... לעין באופן חיצוני. אדם יכול להיראות כאילו הוא לא מיישם בפועל אך בפנים, הוא מקיים בדיקה מתמדת, הטלת ספק ועבודה פנימית עמוקה. מצד שני, יש אנשים שנראים כאילו הם עובדים קשה ומטילים ספק בכל דבר, אבל בפועל הם רק משחקים משחק ואינם מיישמים באמת. הוא מדגיש שהיישום האמיתי הוא עבודה פנימית מתמדת, יומיומית, בכל רגע ובכל מחשבה. מה לעשות כשאומרים ניסיתי וזה לא עובד? כאשר אנשים אומרים שהם ניסו את השיטות וזה לא עובד להם, אליעד כהן ממליץ לבדוק בכנות האם באמת מיישמים את הדברים לעומק או שהם מנסים אותם רק באופן שטחי. ...

... כזו צפויה מראש, כדאי להשתמש בטכניקה של שתילת פירוש נגדי. איך לסכם את הטכניקה באופן פרקטי? לסיכום, טכניקת השתילה עובדת בשלושה שלבים: הצגת מסר נגדי חזק וברור הרבה יותר מהמסר המקורי. שתילת מחשבה מנטרלת, שמאפשרת לאדם לתת פירוש שאינו ... מה בעצם המסר שצריך להעביר בשביל להפריך את המסר שאומר: ביבי חזק בביטחון? אוקי? אני לא מדבר עכשיו מבחינה עובדתית אם ביבי חזק בביטחון, אם הוא לא חזק בביטחון, זה לא נושא הדיון, אני מדבר ברמה העקרונית. נגיד שמישהו ... בביטחון וגם ביבי מאוד חלש בביטחון. אבל, עכשיו אני רוצה להוסיף עוד היבט בקטע של איך לשכנע אנשים וזה עובד ככה: אם מישהו טוען טענה ואנחנו רוצים לטעון טענה נגדית, אז מה שצריך לעשות זה בעצם לא רק לטעון ...

... להיות אלים. חשוב מאוד שהעונש יהיה בלתי נמנע, כי אם הילד יחשוב שיש לו אפשרות להתחמק ממנו, השיטה לא תעבוד והוא ימשיך בהתנהגות השלילית. איך עובד מנגנון ההתניה החיובית במוח? מנגנון ההתניה החיובית פועל בצורה דומה: לדוגמה, כשמאלפים בעלי חיים, נותנים להם בכל פעם תגמול ...

חוסר סיפוק בזוגיות, חוסר סיפוק בעבודה, אכילה רגשית, לא מרוצה, לא מסופק, לא מאושר, ריקנות פנימית, אושר פנימי, שמחת חיים, שביעות רצון, לא מצליח למצוא, מה מתאים לי? למה אנשים מרגישים חוסר סיפוק בתחומים שונים בחיים? הרבה פעמים אנשים חווים חוסר סיפוק בזוגיות, בעבודה, או אפילו במצבים פשוטים כמו אכילה. בן אדם יכול לאכול ולהרגיש שהוא אף פעם לא שבע באמת, תמיד רוצה לאכול עוד. אדם יכול להיות במקום עבודה ועדיין לחפש עבודה נוספת, או להיות במערכת יחסים ועדיין להרגיש שמשהו חסר לו. אליעד כהן מסביר שהתופעה הזאת מתרחשת כאשר האדם מנסה ... שכאשר אדם חש ריקנות פנימית או חוסר ערך פנימי ומנסה למלא את החיסרון הזה באמצעות דברים חיצוניים, כמו אוכל, עבודה או זוגיות, הדבר החיצוני לעולם לא יצליח לפתור לחלוטין את הבעיה הפנימית שלו. לדוגמה, אם אדם סובל מדיכאון ומנסה ... באמת, אז כנראה שאתה מנסה לפתור בעיה פנימית עמוקה יותר באמצעות פתרונות חיצוניים. לדוגמה, אדם שאומר שהוא לא יכול לעבוד במקום מסוים בגלל הפקקים, במקום אחר בגלל השכר הנמוך, במקום שלישי כי זה מלחיץ מדי ובמקום רביעי כי הוא בודד מדי, לכאורה נותן הסברים אובייקטיביים. אבל אם אין אף מקום שהוא יכול לומר בכנות שהיה שמח לעבוד בו, כנראה שהבעיה שלו היא פנימית. הוא פשוט לא רוצה לעבוד, ומחפש תירוצים שמסבירים את חוסר הרצון הפנימי שלו. מדוע אנשים מאשימים אחרים בחוסר הסיפוק שלהם? אליעד מסביר שאדם המנסה ... הנכונה להתייחס לסיפוק בחיים? הדרך הנכונה שאליעד מציע היא לחפש מודעות ואיזון. צריך לבדוק תמיד את רמת הציפיות מהחיים, מעבודה, מזוגיות ומעצמך. אם הציפיות שלך גבוהות מדי, אף פעם לא תחווה סיפוק אמיתי. אם הציפיות שלך נמוכות מדי, גם ... לא מרוצה משום דבר? עכשיו יש עוד נושא לפעמים בן אדם חווה חוסר סיפוק ממשהו מסוים כגון חוסר סיפוק מהעבודה חוסר סיפוק מזוגיות או אפילו חוסר סיפוק מאוכל, זאת אומרת שהוא אוכל והוא חווה חוסר סיפוק הוא תמיד רוצה לאכול עוד נגיד הוא נמצא במקום עבודה והוא תמיד מחפש עוד עבודה נוספת, נגיד הוא בזוגיות הוא תמיד רוצה עוד משהו. אוקי עכשיו השאלה היא למה זה. ש: זה דומה למקרה ... פעמים הדרך לא פותרת לו את הבעיה, כמו שמישהו לדוגמה נגיד ינסה לדפוק בקיר מסמר עם מברג וזה לא עובד לו למה כי לזה הוא צריך פטיש. מה זאת אומרת אם מישהו נגיד יש לו ריקנות פנימית נניח חוסר ... זה קשור חלקית. ש: זה די טריוויאלי זה לא שורש הבעיה. אליעד: ולכן אם אתה לדוגמה נגיד לא מרוצה מהעבודה שלך לא מרוצה מאיזה משהו, מישהו לא מרוצה ממשהו ואתה מנסה להגיד למה אני לא מרוצה מזה? אז לא ... מרוצה ממשהו ואז שואלים אותו יש משהו שאתה כן מרוצה ממנו?, נגיד מישהו אומר אני לא מרוצה נגיד לך תעבוד? לא אני לא יכול לעבוד פה, למה אתה לא יכול לעבוד פה? זה כל היום יש פקקים, אוקי אולי תעבוד שם? לא יכול לעבוד שם למה לא יכול לעבוד שם שכר נמוך, אוקי לך תעבוד שם למה אתה לא יכול לעבוד שם? זה מלחיץ אותי מדי, לך תעבוד שם? שם זה קל לי מדי שם זה קשה לי מדי, שם אנשים לא נעימים שם זה אני בודד ... כל פעם משהו אחר. ואז אומרים לו, עכשיו לכאורה זה תשובות אובייקטיביות כאילו באמת מה לעשות מה הוא חייב לעבוד עם אנשים לא נחמדים, אבל אם הוא היה מוצא מה האמת אוקי יש מקום שכן הייתי רוצה לעבוד בו? עכשיו אם הוא אומר כן הייתי רוצה לעבוד פה ופה וזה משהו שהוא ריאלי סבבה, אבל שום מקום הוא לא אני אין לי, לא יודע איפה אני רוצה לעבוד יפה אז כנראה שכל התירוצים שתירצת למה אתה לא רוצה לעבוד זה סתם תירוצים כי אתה לא רוצה לעבוד ועכשיו אתה רק מלביש את זה ב - לא רוצה לעבוד כי... אני לא רוצה לעבוד כי ככה אני לא רוצה לעבוד כי ככה יש משהו שכן היה מספק אותך. לכן כשבן אדם לדוגמה נגיד רודף אחרי איזה משהו והוא מרגיש ... הכל בסדר, אני עוד פעם אומר זה עניין של איזון בן אדם שמנסה לתחזק איזה מערכת יחסים כלשהי עם עבודה, כל מטרה כלשהי צריך לשים לב מה רמת הציפיות שלו אם יש לו יותר מדי ציפיות הוא לא יוכל ...

... פחד טיסה, פחד מגוקים, טיפול בהתמכרות, איך לטפל בפחד? פחד קהל, חרדה חברתית מה זה טיפול בחשיפה ואיך הוא עובד? טיפול בחשיפה הוא שיטת טיפול נפוצה המבוססת על ההנחה שכאשר אדם מתמודד באופן ישיר עם הדבר שמפחיד אותו, הוא ... חוסר הרציונליות של הפחד ולנטרל את המקור שלו. כיצד טיפול בחשיפה מתקשר להתמכרויות ולרצונות חזקים? העיקרון של טיפול בחשיפה עובד גם בצורה הפוכה: אם חשיפה מפחיתה פחד, אז מניעה (התנזרות) יכולה להחליש התמכרות או תשוקה חזקה מדי. למשל, אדם ... אחר כך מול מספר גדול יותר, וכך הלאה, עד שהוא מתרגל ונרגע מעט מהפחד הראשוני. האם טיפול בחשיפה תמיד עובד? ש: אם פשוט נחשפים עוד ועוד, האם זה תמיד יעלים את הפחד? תשובה: לא בהכרח. יש מקרים שבהם לא ... זה ואז זה יגרום לך לאהוב את זה, יש דוגמה כזאת אוקי עכשיו השאלה היא האם באמת טיפול בחשיפה עובד או לא עובד, אז כמובן שהשאלה הראשונה היא אם בן אדם ממש מפחד הוא גם מפחד להיחשף לדבר ואז מה עושים ואז התשובה תהיה אולי בא ננסה לחשוף אותו בהדרגה אבל זה לא בדיוק עובד. אוקי למרות שתאורטית עדיין אפשרי לעשות אבל בא נניח שזה לא עובד, בן אדם מפחד לעלות על טיסה בוא ניתן דוגמה נגיד בן אדם מפחד לשחות במים מפחד להיכנס למים נגיד ... כל יש אתה דילמה של בכלל איך להביא אותו לטיפול בחשיפה והשאלה השנייה היא האם באמת טיפול בחשיפה באמת עובד כי יכול להיות מצבים שבהם טיפול בחשיפה דווקא יקצין את זה עוד יותר, בן אדם נגיד יעלה לטיסה ואז ... תנסה להבין למה אתה מפחד מזה ואחרי שעשית את זה מה אתה חושב על המחשבות שחשבת קודם זה יותר עובד. לדוגמה בא נגיד נדבר עוד פעם נגיד בן אדם עם פחד קהל בהנחה שנגיד שאומרים לו טוב בוא עכשיו אני אתן לך בדיחה תספר בדיחה לאנשים אוקי אם אנחנו רוצים שזה יעבוד עוד יותר אז זה לא מספיק רק להגיד לו אוקי בא תגיד עוד בדיחה ועוד בדיחה ואז אתה לא ... אוהב מישהו מה היית עושה תעשה את זה זה יגרום לך לחשוב שאתה אוהב אותו אז פה טיפול בחשיפה עובד על אותו מנגנון, אם לא היית מפחד ממשהו והיית עושה אותו יפה אז תעשה אותו ואז תשכנע את המוח ...

... עושים כאשר האדם אומר שהבעיה מפריעה לו בפועל? אם האדם מציין שהחורים בראש מפריעים לו לתפקד, כמו למשל ללכת לעבוד, אליעד כהן ממליץ לשאול שאלות ספציפיות ומעשיות, כמו למה בדיוק החורים האלה מפריעים לך לעבוד? ואיך בדיוק הם משפיעים על התפקוד שלך?. ייתכן שבאמצעות שאלות אלו האדם בעצמו יתחיל להבין שאין קשר הכרחי בין ... פרטיותו. איך השיטה הזאת רלוונטית גם למצבים יום - יומיים? השיטה הזאת שימושית גם למצבים פחות קיצוניים. לדוגמה, כאשר עובד אומר מציקים לי במקום העבודה או אני רוצה לעזוב, לעיתים הוא בעצם מנסה להעביר מסר על תחושת חוסר הערכה או צורך בתנאים משופרים. על ... או שאנשים חודרים למחשבותיו. כיצד לברר את ההיבט המעשי של הטענות? אם האדם אומר החורים בראש מונעים ממני ללכת לעבוד, אפשר להמשיך ולשאול למה זה מפריע לך לעבוד?, איך בדיוק החורים האלה משפיעים עליך?. לפעמים דרך השאלות הללו האדם בעצמו יבין שהדימוי לא מחייב אותו בפועל להימנע ... חל גם על מצבים אחרים? העיקרון הזה שימושי בכל מקום שבו אדם משמיע תלונה קיצונית או בלתי מובנת, למשל עובד במפעל שאומר מציקים לי פה או אני רוצה לעזוב כאשר ייתכן שבפועל הוא רק מבקש תנאים משופרים. דרך חקירה ... השאלה היא איך זה בא לידי ביטוי בפרקטי כי אם הוא אומר לך ואני לא יכול בגלל זה ללכת לעבוד, אוקי למה זה מונע ממך לעבוד? בא ננסה להבין אולי הוא יגיד וואלה נכון יש לי חורים בראש וזה לא מונע ממני לעבוד עכשיו או שהוא יגיד כן זה מונע ממני לעבוד כי אז כשאני עובר ברחוב נכנסות לי קרני השמש לתוכי ועושות לי רע, אוקי איך הן נכנסות מה זה ... לזה שהוא ביטא את זה בצורה כזאת וחוקרים בצורה של שאלות כאלו ואחרות. אליעד: עכשיו זה נכון גם מול עובד במפעל כשעובד אומר לך מציק לי ככה וככה מה האמת אולי הוא בכלל רוצה משהו מסוים ולכן הוא אמר מציק לו ...

... פוסל מחשבות חיוביות בקלות, בעוד המחשבות השליליות מתקבלות אצלם כאמת מובנת מאליה. לדוגמה, אם מישהו מנסה לשכנע את עצמו שהעבודה שלו טובה או שהוא יצליח בה, המוח עשוי להתנגד ולהציג טיעונים נגדיים, וכך הוא לא מצליח להרגיש טוב. כאשר ... שהמחשבה השלילית נכונה. כאשר מופיעה מחשבה שלילית, צריך פשוט להטיל בה ספק. למשל, אם המחשבה היא אני לא אצליח בעבודה, האדם צריך לשאול את עצמו: מי אמר שזה נכון? אולי זה לא נכון?. המטרה היא להגיע לנקודה שבה האדם ... ספק כמו שנהוג לעשות. בשיטה זו האדם שובר את הדפוס שבו רק המחשבות השליליות נתפסות כאמינות. איך השיטה הזאת עובדת בתחום הזוגיות? אם אדם מרגיש שהזוגיות שלו רעה, הוא לא צריך להכריח את עצמו לחשוב שהזוגיות טובה. במקום זאת, ... רע. אבל מה קורה כשהם חושבים שלילי ורוצים להרגיש טוב? הם מנסים לחשוב חיובי, אך לפעמים זה פשוט לא עובד. למעשה, ככל שהם מנסים בכוח לחשוב חיובי, הם עלולים להרגיש רע יותר, כי המוח שלהם לא באמת מאמין למחשבות ... חיובי? הבעיה בלהכריח את עצמך לחשוב חיובי היא שהמוח שלך לא מאמין לזה. נניח שמישהו אומר לעצמו: אני אצליח בעבודה, אבל הוא לא באמת מאמין בזה, אז זה לא באמת יעזור לו. המוח יתנגד ויביא את כל הסיבות לכך ... מחשבות חיוביות ולנסות להאמין בהן, קודם כל צריך להפסיק להאמין למחשבות השליליות. למשל, אם מישהו חושב: אני לא אצליח בעבודה, קודם כל הוא צריך לשאול את עצמו: מי אמר שזה נכון? אולי זה לא נכון?. כשהוא מגיע למצב של ... להטיל בה ספק. כלומר, לשבור את הדפוס שבו רק המחשבות השליליות נראות אמינות, ואילו החיוביות נראות מפוקפקות. איך זה עובד בזוגיות? נניח שמישהו נמצא בזוגיות והוא מרגיש שהיא לא טובה לו. הוא רוצה לשכנע את עצמו שהזוגיות כן טובה לו, אבל כשהוא מנסה לחשוב מחשבות חיוביות - זה לא עובד. המוח שלו לא מאמין לזה. אז מה עושים? קודם כל מפסיקים להאמין למחשבות השליליות. כלומר, במקום לחשוב הזוגיות שלי ... אפשר להתחיל לשאול: למה אני חושב שהזוגיות גרועה? אולי זה לא באמת נכון? אולי זה דווקא כן טוב?. עצם העובדה שהוא לא בטוח שהזוגיות גרועה כבר מחלישה את התחושה הרעה. אל תכריח את עצמך לאהוב את עצמך - פשוט ... במשהו חיובי שתהיה לך מחשבה שאומרת זה טוב וזה רק טוב, נגיד בן אדם נגיד מרגיש שהוא לא יצליח בעבודה ואז הוא שואל את עצמו איך אני משכנע את עצמי שאני אצליח בעבודה אז אני אומר לפני איך אני, עכשיו אז הוא מנסה טוב אני אולי אז הוא מנסה לשכנע את עצמו שהוא יצליח בעבודה והוא לא מאמין לזה המוח לא מאמין שהוא יצליח בעבודה. אז אני אומר קודם כל זה שאתה מנסה לשכנע את עצמך שתצליח בעבודה ולהיות עם ביטחון עצמי וכל העניינים קודם כל בא תיקח את המחשבה שאומרת אני לא אצליח בעבודה קודם כל תנסה לחסל אותה מי אמר שהיא נכונה אולי היא לא נכונה. אבל אני אסביר מה המהות של ... אל תנסה להכריח את המוח שלך לחשוב טוב אל תנסה להכריח את המוח שלך לחשוב חיובי, למה זה לא עובד? קודם כל תראה שאתה לא חושב שלילי מבחינתי תהיה בנייטרלי אחרי שתהיה בנייטרלי שאתה לא יודע כלום טוב אני ... עצמו איך אני יכול לשכנע את עצמי שהזוגיות הזאת טובה לי ואז הוא מנסה לחשוב מחשבות חיוביות וזה לא עובד לו המוח לא נדבק, המחשבות החיוביות לא נדבקות אליו. אז אני אומר בתור התחלה אל תתאמץ כרגע לחשוב שהזוגיות ... יהיה לך חוסר ביטחון לא צריך שיהיה לך ביטחון מספיק שלא יהיה לך חוסר ביטחון גם עם זה אפשר לעבוד. ומאיפה אני יכול להרגיש שיש לי ביטחון לא צריך אין לך ביטחון זה גם בסדר אבל בא נבדוק שגם ...

... ביותר כשמישהו מאשים אותך הוא לעצור ולשאול את עצמך: מה האמת?. השאלה הזו מחולקת לשני שלבים עיקריים: לבדוק את העובדות - האם הדברים שנאמרו באמת התרחשו או לא? לבדוק את המניע - למה האדם שמולך מתלונן בכלל? מה המטרה האמיתית שלו מאחורי ההאשמה? אליעד מדגיש שבמקרים רבים אנשים אינם מעוניינים באמת לבדוק את העובדות, אלא רוצים שתקשיב להם, שתכיר בכך שהם צודקים, או שהם מחפשים תשומת לב ותחושת ערך. לפעמים מי שמתלונן רוצה רק להרגיש חשוב או מוערך, ולכן חשוב לברר את המהות הפנימית של התלונה, ולא רק את העובדות החיצוניות. האם להגיב מיד או לחכות לסוף התלונה? בהמשך, אליעד מציין כמה אפשרויות כיצד להגיב לטענות שמופנות אליך: לתת ... עם ביקורת או האשמות, עליך להבין מה באמת הצד השני רוצה. לעיתים, האדם המאשים אותך לא באמת מעוניין בתיקון העובדות, אלא רוצה למלא חוסר מסוים שהוא חש - כמו הערכה, כבוד, או תשומת לב. לדוגמה, הוא מספר על אדם שהבוס שלו מתלונן עליו מדוע הוא לא שטף כלים. אותו עובד יכול להתגונן ולתרץ מדוע לא שטף כלים, אבל זה לא יפתור את המהות של התלונה. אם המהות של התלונה ... העלית לי את המיסים - אתה יכול לענות: נכון, אבל נתתי לך גם שירותים אחרים חינם. כך אתה מודה בעובדה אך משנה את נקודת המבט שלו על הסיטואציה. איך אפשר לגרום לאדם לשכוח מהתלונות שלו? אליעד מציין דרך נוספת ... חשוב ובעל ערך. במקרה כזה, אתה יכול לגרום לו להרגיש חשוב ומוערך בדרכים אחרות (לדוגמה, לתת לו מחמאות על עבודתו), וכך להפחית את הרצון שלו להשיג חשיבות באמצעות תדמית העסק. למה אנשים מסתבכים במריבות וויכוחים מיותרים? לדעת אליעד, מרבית ...

... שאם נאמר מילה מסוימת, אז 70% מהאנשים יגיבו בצורה מסוימת, אבל המציאות מראה שב - 30% מהמקרים זה לא עובד. הוא נותן דוגמה לכך שאם מחקר קובע ש - 70% מהאנשים יאהבו מילה מסוימת, אז למה 30% לא אוהבים אותה? מדוע זה לא עובד תמיד? אליעד מדגיש שחוקים נכונים חייבים להיות מדויקים בכל מקרה ומקרה, וכאשר משהו לא תמיד עובד, זה מעיד על כך שהשיטה לא נכונה בבסיסה. דוגמה נוספת שהוא נותן היא על אדם שממליץ שיהיה בבית פטיש ... התפיסה של אנשים על מה טוב ומה רע? מה גורם לאנשים לחשוב שדבר מסוים הוא אמת או שקר? איך עובד המוח האנושי וההבנה האנושית? כיצד להפוך חסרונות ליתרונות ויתרונות לחסרונות? איך לשכנע את עצמך ואחרים שמשהו טוב או רע, ... 70% מהאנשים מגיבים בצורה כזו או אחרת. אולם, אליעד מציין שסטטיסטיקות אלו לא תמיד נכונות לכלל המקרים, ולא תמיד עובדים כפי שמתואר. בנוסף, בשיטות כאלה אין הסבר אמיתי למבנה המחשבה שמניע את התגובה של הלקוח, מה שמוביל לתוצאה לא ... כך במקרים שונים. אם זה היה נכון, המילה הייתה פועלת תמיד. מה שנכון ב - 70% מהמקרים לא בהכרח יעבוד תמיד. מה הדרך הנכונה ללמוד מכירה? לפי אליעד, הדרך הנכונה ללמוד מכירה היא לא דרך מחקרים סטטיסטיים או טכניקות ... מראות שככה וככה. וכל מיני סיפורים כאלה ואחרים. עכשיו, מה הבעיה בסיפורים האלה ואחרים? שיש 30% מהמקרים שזה לא עובד. אם 70% מהמקרים זה עובד, זה אומר ש30% מהמקרים זה לא עובד. אז מה הבעיה? בנאדם אומר: אוקי, אז אני, 70% מהמקרים אני אצליח. אז קודם כל, מה לעשות שזה גם ... לעשות שגם הרבה פעמים המחקרים האלה שנעשו, בכלל נעשו לאוכלוסיות מסוימות, בתנאים מסוימים, במקרים מסוימים, והדברים האלה לא תמיד עובדים במציאות. ומה לעשות שגם רוצים למכור ל100% מהמקרים? לא ב70%, ולא ב50% מהמקרים. שימו לב, כל הסיפור הזה של ... שנעשו, הראו ש... כל מיני קשקושים כאלה, הם בעצם מראים שזה שמלמד אתכם איך למכור, לא מבין איך באמת עובד התהליך של המכירה. מה זאת אומרת איך באמת?? נגיד שהם אומרים: מחקרים הראו שאנשים אוהבים לשמוע את המילה... מילה ... למה לא 100% מהאנשים?, אהה... תראה... פה כבר אין תשובה. אוקי? כי אם זה נכון, אז למה זה לא עובד תמיד? חוקי פיזיקה הם תמיד עובדים. כשחוק נכון הוא תמיד עובד. כשהוא לא תמיד עובד זה אומר שהוא לא נכון. זה כמו אלה שאומרים: יש לי שיטה שעובדת ב99% מהמקרים, 97% מהמקרים, 98% מהמקרים. כי ה97 כבר נהיה נדוש אז כבר העלו את זה ל98. מה 98 אדוני? אם השיטה שלך הייתה נכונה, היא הייתה עובדת ב100% מהמקרים. לא ב99% ולא ב95%, 100%, כי אם זה נכון, זה נכון, אם זה לא נכון, זה לא ... נופל לרצפה, מסקנה, כל מה שזורקים למטה, מגיע לרצפה וזה לא נכון כי כוח המשיכה, מי שיודע איך זה עובד, כוח המשיכה הוא הרבה יותר, הנוסחה האמתית שלו היא לא כזאת, החוק שאומר שכל הדברים מגיעים לכדור הארץ הוא לא בהכרח נכון. יש מצבים שבהם זה לא עובד ככה. עכשיו, למרות שהלוואי שכל מה שהיו מלמדים היה עובד כמו כוח המשיכה, כמובן שזה לא בדיוק עובד ככה כי יש פחות מקרים שזה עובד ביחס לכוח המשיכה. בין כך ובין כך, השיטה הנכונה ללמוד למכור, השיטה הנכונה ללמוד מכירות היא אחרת. היא באמצעות ... שבטוחים בדברים מסוימים ולא בטוחים בדברים אחרים? אוקי? ללמוד את הדברים האלה. את אלה הדברים שאותם צריך ללמוד. איך עובד המוח של אנשים? איך אנשים מבינים דברים? איך אנשים חושבים על דברים? למה לפעמים דברים עושים לאנשים טוב? לפעמים ... האלה, ממילא אחכ כשהוא רוצה למכור משהו, לשכנע משהו, להעביר מסר, מה שזה לא יהיה, הוא יודע איך זה עובד, זה לא בהכרח אומר שהוא ירצה לממש את האופציה לשכנע, הסברתי כבר במקרים אחרים, במקומות אחרים, למה יכול להיות ... שימו לב, להגיע למסקנות של איך למכור: דרך אחת היא נגיד מלמטה למעלה: עושים יאללה בא נעשה מחקרים, מה שעובד בממוצע, זה מה שעובד, תעשה את זה. אבל, יש דרך אחת שהיא מלמעלה למטה, מה זה אומר? בא תראה את התמונה המלאה, בא ...