... לשאול שאלה? תקשורת בין אישית, אווירה טובה, איך לדבר נכון? איך לדבר עם אנשים? איך לגרום למישהו להקשיב לך? מערכות יחסים, איך לשכנע מישהו? איך להשפיע על מישהו? איך לשאול שאלות בצורה נכונה ומדויקת? ההרצאה של אליעד כהן עוסקת בשאלות, ובאופן שבו הדרך שבה נשאלת שאלה משפיעה על התשובה שנקבל ועל האווירה שתיווצר בשיחה. אליעד מדגיש שכל מילה בשאלה יכולה לשנות לחלוטין את משמעותה ואת ההנחות הסמויות הנמצאות בה, ולכן חשוב להבין את ההבדלים בין ניסוחים שונים של שאלות. מה ההבדל בין האם אתה יודע מה השעה לבין מה השעה? אליעד כהן מסביר שיש הבדל גדול בין השאלה האם אתה יודע מה השעה? לבין מה השעה?. כשאדם שואל מה השעה? הוא מניח באופן סמוי שהאדם השני יודע את התשובה. במצב כזה, הנחת היסוד היא שהשני אמור לדעת את התשובה ולכן עלול להרגיש לחץ להשיב, אפילו אם הוא לא באמת יודע. ... כדי לא להודות בחוסר ידיעה. לעומת זאת, כששואלים האם אתה יודע מה השעה? הנחת היסוד שונה לחלוטין. כאן, בעצם השאלה כבר מגולמת האפשרות שהתשובה יכולה להיות גם אני לא יודע. באופן זה, השואל מאפשר לצד השני להרגיש בנוח גם במצב שבו אין לו את המידע המבוקש. השימוש במילים האם אתה יודע? מעניק לצד השני אפשרות נוחה יותר לומר שהוא אינו יודע. למה לשאול האם אתה יודע נותן לצד השני הרגשה נעימה? אליעד נותן דוגמה מוחשית לכך: כאשר הורה שואל את הילדה שלו תגידי לי, מוכרים חמץ בפסח? הוא בעצם מניח שהיא יודעת או אמורה לדעת, ובכך יוצר עליה לחץ לתת תשובה. אך אם הוא ישאל אותה ידוע לך אם מוכרים חמץ בפסח? הוא ... גם את רגשותיו של הצד השני. איך להשתמש בשאלות כדי להפעיל לחץ או ליצור תחושת אי - נוחות? אליעד מסביר שאותו עיקרון יכול לעבוד הפוך. אם מטרת השואל היא ליצור תחושת אי - נוחות או להפעיל לחץ פסיכולוגי, אפשר להשתמש בשאלות שמניחות מראש שהצד השני אמור לדעת את התשובה, כך שהוא ירגיש לא בנוח להודות שאינו יודע. למשל, לשאול עובד שאמור להיות מעודכן מה קורה עם יוסי? ולא האם אתה יודע מה קורה עם יוסי?, יוצר לחץ מסוים עליו, כי אם הוא לא יודע, הוא עלול להרגיש שהוא מאכזב את הציפיות ממנו. ... יותר לפעמים מעידה על עניין רב יותר של השואל בנושא או באדם שהוא פונה אליו. למשל, כששואלים האם אתה יודע מה קורה עם יוסי? במקום מה עם יוסי?, השאלה הראשונה יוצרת תחושה שהשואל מתעניין יותר, כי הוא משקיע מחשבה רבה יותר בשאלה, ומשתמש במילים נוספות כמו האם אתה יודע. עם זאת, אליעד מסייג ואומר שזה לא תמיד נכון לכל אדם, ויש אנשים שיפרשו את ... מיותרת או אפילו ככבדות מסוימת. מדוע שאלות ארוכות או קצרות נתפסות אחרת אצל אנשים שונים? אליעד מציין שהאופן שבו אנשים מפרשים שאלות קשור מאוד לאופן שבו הם חושבים ומנתחים דברים. אדם מסוים עשוי לראות בשאלה ארוכה התעניינות יתרה ואילו אדם אחר עשוי לראות בה דווקא ניסיון לעדן את האווירה או להוריד ... אישית והנחות יסוד של השומע, לא רק של השואל. מה המשמעות של הנחות יסוד בשאלות? ההרצאה חוזרת שוב ושוב אל הרעיון שכל שאלה מכילה הנחות יסוד - דברים שהשואל מניח מראש כנכונים. למשל, בשאלה מה מספר הטלפון של חיים? מניחים מראש שלחיים יש מספר טלפון. בשאלה האם אתה יודע את מספר הטלפון של חיים? מאפשרים אפשרות של חוסר ידיעה, ... קריטית לתקשורת אפקטיבית ומדויקת יותר. איך לשאול בצורה נכונה כדי לשפר את התקשורת הבין - אישית? לסיכום, אליעד כהן מדגיש שהמפתח לשאלה טובה הוא הבנה מדויקת של מה שאתה באמת רוצה לשאול, אילו הנחות יסוד נמצאות בשאלות שלך, ואיך הניסוח משפיע על האדם השני. התקשורת הטובה ביותר מתרחשת כאשר האדם השני מרגיש נוח להיות אמיתי ולהביע חוסר ידיעה בלי לחשוש מכך שישפטו אותו או ילחצו עליו לתת תשובה לא מדויקת. איך לשאול שאלה בצורה נכונה? איך לגרום למישהו להקשיב לך? איך לשפר תקשורת בין אישית? איך להפעיל לחץ באמצעות שאלות? מהי הנחת יסוד בשאלה? איך להשפיע על אנשים באמצעות שיחה? האם אורך השאלה משפיע על התשובה? ...

... שוק ממשי - כלומר, ללכת לראיונות עבודה מרובים, לשאול אני יודע לעשות כך וכך, כמה כסף אתם יכולים להציע ... כלפי לקוחותיו. כאשר עצמאי פונה ללקוח, הוא שואל את עצמו: למה שאעבוד דווקא עם הלקוח הזה ולא עם לקוח אחר? השכיר צריך לשאול את אותה שאלה בדיוק: למה לעבוד דווקא בחברה הזו ... היתרונות לעבוד אצלכם? מהם החסרונות בעבודה הזו? שאלות כאלה מבהירות למעסיק שהמועמד איננו רק פסיבי, אלא ... שכירים, לפי אליעד, היא תפיסת נחיתות שמונעת מהם לשאול שאלות כאלה. זו בדיוק הסיבה מדוע שכירים ... ממליץ לא להתעצל ולהגיע לעשרות מקומות עבודה, ולשאול אני יודע לעשות את זה וזה, כמה אתם מציעים לי? ... שהיא מציעה. בנוגע לשאלה על הטווח השכרי, כאשר נשאלת השאלה כמה אתה רוצה, אליעד מציין שציון טווח עלול ... ומתן בגישה שמדגישה את הערך של השכיר לחברה. שאלות כמו מה היתרונות שלכם כמעסיקים? ואילו חסרונות יש ... עכשיו השאלה היא בן אדם נמצא בראיון עבודה ואז שואלים אותו כמה אתה רוצה או שהוא נמצא בדיון על שכר ואז שואלים אותו כמה כסף אתה רוצה, מה הדרך הכי נכונה לנהל ... מה היתרונות לעבוד פה מה החסרונות לעבוד פה כל השאלות. עכשיו הבעיה של השכירים זה שהם הראש שלהם ראש של ...

... או להגשים מטרות. אליעד מדגים שהדרך הנכונה להתמודד עם זה בצורה חיובית היא לשאול שאלות ממוקדות מאוד: איך זה שנפצעתי יכול לקדם אותי בדברים שאני הכי רוצה בחיים? הוא מציע ממש לכתוב בצורה מסודרת את הדברים החשובים ביותר ... התחושה ואת נקודת המבט. הוא נותן דוגמה כיצד לעשות זאת בפועל: אדם שנפצע ושואל את עצמו איך הפציעה יכולה לעזור לו להיות מאושר. אולי הפציעה מאפשרת לו זמן פנוי לחשוב על החיים, או אולי היא גורמת לו להבין יותר את הערך של הבריאות ...

... לפתח שיחה? איך מפתחים שיחה? איך לדעת מה לשאול? פיתוח שיחה, מיומנות שיחה, איך ליצור שיחה? תקשורת בין אישית, איך לדעת לדבר? איך לנהל שיחה? כיצד ניתן לפתח שיחה בצורה טבעית ופשוטה? פיתוח ... בראש את התמונה או הסיפור שהמוח שלנו מוסיף למשפט הפשוט, ולהפוך את אותם פרטים לא ידועים לשאלות. לדוגמה, אם מישהו מספר שהלך לים, אנחנו מיד חושבים: הוא בטח ישב על החוף, לקח שמשייה, אולי שחה או שתה משהו. את המחשבות האלו הופכים לשאלות: ישבת על החוף או שחית?, עם מי הלכת?, מה שתית שם?, וכך השיחה מתפתחת בקלות ובטבעיות. איך ההבדל בין עובדה לפירוש עוזר בפיתוח שיחה? אליעד ... משהו בבית. הפירושים האלה, שהם למעשה רק הנחות ולא עובדות, הם המקום שממנו אנו יכולים לשאוב שאלות להמשך השיחה. במקום להניח, שואלים: ממתי את בבית?, מה את עושה עכשיו?, ובכך מאפשרים לשיחה להמשיך באופן חלק ומעניין. כיצד האסוציאציות במוח מסייעות בניהול שיחה? אליעד מדגים ... עמוקה יותר מעבר לצליל שלה. המוח יוצר תמונות ואסוציאציות אוטומטיות, וזה מה שמאפשר לנו לשאול שאלות שמקדמות את השיחה: סחטת בעצמך את התפוזים?, היה לך טעים?, או איזה סוג תפוזים אתה אוהב?. באותה דרך, המילה שולחן יכולה ליצור ... דווקא את השולחן הזה בחרת?, וכדומה. הרעיון הוא שכל מילה פשוטה שאומרים לנו היא פתח לעולם של שאלות אפשריות. כיצד ניתן להשתמש באמת כדי לפתח שיחה? אליעד מסביר שאנשים שרגילים להיצמד לאמת באופן טבעי מצליחים לפתח שיחות בקלות. המשמעות של ... שהוא שחה, חשוב לוודא את ההנחה הזו בשאלה ישירה: האם שחית בים?. אם הוא עונה שלא, זה מוביל לשאלות חדשות (אז מה עשית שם?, למה לא נכנסת למים?). בעצם, ההרגל לבדוק את אמיתות הפירושים שלנו הוא בדיוק הפעולה שמייצרת עוד ועוד שאלות ומפתחת את השיחה. מהם השלבים המעשיים לפיתוח שיחה מוצלחת? לסיכום, אליעד כהן מציע נוסחה מעשית ופשוטה לפיתוח שיחה: קח את המשפט שאמרו לך ושים ... והאסוציאציות שהמוח שלך מוסיף אוטומטית סביב העובדות. הפוך את הפירושים והאסוציאציות האלו לשאלות ברורות ופשוטות. בכל תשובה שקיבלת, חזור על התהליך כדי להמשיך ולפתח את השיחה. לדוגמה, אם מישהו אומר הייתי בים, מיד אפשר לכתוב סיפור שלם על זה: היה חם היום, בטח לקחת שמשייה, אולי הזמנת משקה או שיחקת מטקות. מתוך זה נולדות השאלות: מה לקחת לים?, עם מי הלכת?, שחית או סתם ישבת?. היכולת הזו מאפשרת לכל אדם, גם אם אינו מורגל ביצירת שיחות, לפתח תקשורת בין - אישית טובה ... מעין נוסחה או דרך מובנית שתעזור לו לזהות על מה לדבר ולהמשיך את הדיון באופן זורם. בתחילה נשאלת השאלה מה בדיוק עושים כשמישהו מספר לנו משפט פשוט כמו הלכתי אתמול לטייל. אחד המשתתפים מציע להשתמש במילות שאלה כמו מי, מה, למה, כמה, מדוע, ... החוף, התלבט מה לקחת, אולי שמשייה או כיסא, ואולי שחה או שיחק מטקות. מתוך הדמיון הזה נולדות שאלות להמשך השיחה: עם מי היית בים?, שחית?, למה לא שחית?, האם הזמנת משהו לשתות?. אליעד מדגיש שכל מילה שמישהו אומר מייצרת לנו במוח תמונה גדולה ... רק אמרה אני בבית. מתוך הפער בין מה שנאמר לבין מה שאתה מוסיף באופן טבעי בראש, אפשר לייצר שאלות. אליעד מתאר שכדי לפתח שיחה עם אדם, אפשר לקחת את מה שהוא אומר ולהוסיף עליו חיבור של כמה משפטים, כאילו כותבים על זה חיבור שלם או סיפור: ... האסוציאציות שנולדות כשמישהו מדבר. אם לדוגמה הוא אמר הלכתי היום לים, אנחנו יכולים להעלות שאלות כמו לאיזה ים הלכת?, היית עם חברים או לבד?, מה עשית שם?. הדרך המובנית יותר היא לעבור מילה מילה (כמו ים, הייתי, היום) ולשאול את כל מה שעולה, אך הדרך האינטואיטיבית היא לזהות שהמוח שלנו כבר ממציא סיפור הרבה מעבר למשפט הבסיסי שנאמר. כיצד ההיצמדות לאמת עוזרת לפתח ... הפירוש שקפץ לראשנו. לדוגמה, אם הוא אומר הייתי היום בים, ואנחנו מניחים בטח שחית בים, אפשר לשאול: שחית בים? ולברר האם הפירוש שלנו נכון. אם יתברר שלא שחו, זה ממשיך להוליד שאלות חדשות (אז מה עשית בים?, למה בחרת לא להיכנס למים?). אליעד מדגים גם עם דוגמאות פשוטות יותר של מילים בודדות, כמו שולחן או טאטא. המילה לבדה ... מי שידמיין דירה קטנה, ויש מי שיחשוב על בית כמשפחה. לכל אחד יש פרשנות אחרת, ומתוך כך צצות שאלות חדשות. אליעד מסכם שהנוסחה הפשוטה היא: קבל את מה שאמרו לך (העובדה), בדוק מה אתה מפרש מזה (הסיפור הנלווה שיצר לך בראש), והפוך את אותו פירוש לשאלות. כך אפשר ללמד אדם לפתח שיחה, גם אם אינו מורגל בכך. איך לנהל תקשורת בין - אישית בצורה טובה מדוע המוח שלנו נוטה להשלים סיפורים כיצד להתגבר ... לטייל איך אתה מפתח על זה שיחה? ש: מתוך אני מסתכל על המילים שהוא אמר הלכתי לטייל אז אפשר לשאול אותו כל מיני שאלות כמו למה הלכת מתי הלכת לפי המטרה שלך. אליעד: יפה עכשיו השאלה היא מה הנוסחה כדי לעלות על השאלות האלה זאת השאלה, עוד פעם מה שאתה אומר זה נכון רק השאלה היא עכשיו הוא צריך נוסחה אתה מכניס מחשב נגיד, לאו דווקא מחשב שכח מחשב אנחנו צריכים ... מקרה יש לי עצה כדלקמן העצה אומרת כזה דבר, נגיד שמישהו אמר לך הלכתי לטייל עכשיו אתה צריך לשאול את עצמך מה הוא אמר לך? הוא אמר לך הלכתי לטייל, עכשיו שימו לב יש עובדה ופירוש העובדה היא שהוא אמר הלכתי לטייל עכשיו תפרש מה נראה לך שהוא ... את זה באיזו צורה. כל מה שאתה צריך לעשות כדי לפתח שיחה זה לקחת את מה שפירשת ולהפוך את זה לשאלות, הייתי היום בים אוקי מה קופץ לך לראש הוא יושב בים, ישבת בים מה קופץ לך לראש הוא שחה שחית בים? לא שחיתי היה חם מדי, אוקי רגע היה חם מדי ... השאלה וגם לקחת את כל צירופי המילים באמצע הלכתי לים זה גם משהו בפני עצמו להוסיף לזה את כל השאלות האפשריות. בסדר אבל אז זה לא, לא מנסה עכשיו לעשות את זה אני מנסה להסביר משהו אחר בן אדם שרגיל להיצמד לאמת אוטומטית הוא גם יודע לפתח שיחה, למה כי מה זה להיצמד לאמת להיצמד לאמת זה מישהו מספר סיפור אתה שואל את עצמך האם אני בטוח שהפירוש שאני מפרש האם אני בטוח שהוא נכון ואת זה אתה הופך לשיחה. אם מישהו מספר לך סיפור הילדה שלך אומרת לך אני בבית ... משהו מסוים עכשיו אם אתה בראש שלך כבן אדם רגיל, לדעת לבודד את העובדה והפירוש ואתה יודע לשאול את עצמך רגע מי אמר שהיא בבית הרי היא רק אמרה אני בבית, מה אבל היא הגיעה עכשיו הביתה כי בראש שלך הצטייר איזה ציור היא עכשיו חזרה ... אולי היא יושבת. ועכשיו אם בן אדם רגיל לקחת את מה שאומרים לו וכל פעם כשהוא מפרש פירוש לשאול האם הפירוש הזה נכון אז את השאלה הזאת הוא הופך לפיתוח השיחה. בעצם פיתוח שיחה זה לקחת את מה שאמרו לך לראות מה ניתן לפרש את זה ולשים סימן ... היה בים ואז אתה מדמיין את הבן אדם נגיד יושב ומשתזף אוקי מה הוא עשה בים השתזף, אני יכול לשאול אותו האם השתזפת מה עשית בים. ש: איפה אתה משתזף על הגב על הבטן?. אליעד: נגיד הוא אומר השתזפתי בים אוקי ואז בראש אתה מצייר איזה ציור, צייר ...

... משוחרר? איך להפסיק לדאוג ממה שאחרים חושבים עליך? אחת השאלות הנפוצות ביותר בהקשר של התמודדות עם חרדת קהל, חרדה חברתית, וחוסר ... להתעלם מדעות של אחרים, או רק לפעמים, כשהוא בוחר בכך? השואל מציין שהכוונה שלו היא שיוכל לבחור מתי להתחשב ומתי לא. כלומר, הוא ... לחקור את הסיבות שאכפת לך מדעות אחרים, אליעד כהן ממליץ לשאול שאלות מדויקות כמו: למה אכפת לי מה חושבים עלי? האם הדאגה ... לדוגמה, כאשר אדם עומד מול קהל וחושש מהתגובה שלהם, עליו לשאול את עצמו מדוע הוא חושש. אם הסיבה היא כי הוא רוצה להרשים או לא לקבל ... להתנהג. הדרך להגיע לזה היא דרך חקירה עצמית מתמשכת, שאילת שאלות אמיתיות, ובירור עמוק של הסיבות לדאגות והחששות שלך. איך להתמודד עם ... איך ניתן להגיע למצב שבו לא יהיה אכפת מה אחרים חושבים? השואל מבקש לדעת איך אפשר להתנהג ללא דאגה ממה שאחרים חושבים עליו, כלומר, ... יהיה לו אכפת או שרק במקרים מסוימים הוא ירצה לשלוט בכך. השואל מסביר שהוא רוצה את האפשרות לשלוט בזה - כלומר, להיות במצב שבו הוא יכול לבחור מתי זה ישפיע עליו ומתי לא. אליעד ממשיך ושואל את השואל כיצד לדעתו אפשר להגיע למצב כזה. השואל עונה שככל שאדם יהיה יותר עצמאי ולא יהיה זקוק לסביבה, כך יהיה לו ... הוא לא יצטרך להתחשב בדעותיהם של אחרים. אליעד מקשה עליו ושואל אם זו באמת התשובה הטובה ביותר. לאחר מכן, הוא מציג גישה שונה: ישנן ... מסביר שזו שאלה בפני עצמה. ראשית, יש צורך לבדוק האם השואל באמת מבין את שתי האפשרויות - האם הוא מסוגל להתחבר רגשית למחשבה של לא אכפת לי מה חושבים עלי? אם לא, עליו לעבוד על כך. השואל מנסה לדייק את כוונתו ואומר שהוא רוצה ללמוד להשתמש במחשבה של לא ... הוא עדיין יכול להשתמש במחשבה של לא אכפת לי כשירצה. השואל שואל האם יש צורך שהמחשבות יהיו שוות, כלומר, שתהיה לו הזדהות שווה עם שתיהן. אליעד משיב שאם השואל ירצה להשתמש במחשבה של לא אכפת לי יותר פעמים, אז הוא צריך לעבוד על ... הזו בזמן אמת, עליו ללמוד, להבין, ולחקור אותה לעומק. השואל צריך לבדוק למה בכלל אכפת לו מה חושבים עליו. לחקור אם יש אפשרות ... שלו מבוססים על אמת, או על הנחות שגויות. אליעד מסביר שעל השואל לשבת ולחקור את עצמו - לשאול למה אכפת לי? ולנסות להבין מה המקור הרגשי לכך. לאחר מכן, אם יוכל ... ביטחון עצמי. איך לשלוט במחשבות וברגשות. מה הנושא? ש: אני שואל איך אתה יכול להתנהג ממקום של לא אכפת לי מה חושבים עלי ואיך אני ... אז אין לך אפשרות להפעיל אותה כשאתה רוצה. עכשיו אתה יכול לשאול איך אתה יכול להביא את עצמך למצב שאתה מזדהה עם המחשבה שאומרת לא ... לא להזדהות עם המחשבה לא אכפת לי מה חושבים. אליעד: אתה שאלת שאלה מה אתה שאלת? ש: אני שאלתי איך אני יכול תמיד לא תמיד כשאני רוצה להתנהג. אליעד: זה כמו לשאול איך אני יכול כשאני רוצה להשתמש במברג, דהיינו, לפעמים אני רוצה ... אתה צודק נכון הלאה. ש: רגע שנייה אני חושב שמה שהוא רוצה לשאול. אליעד: מה אכפת לי הוא צריך לדעת לשאול אבל. ש: אוקי. אליעד: הלאה אתה הבנת מה אמרתי אתה צריך את המחשבה ... אותה ולהתחבר אליה ואז תשתמש בה כשבא לך. אם מישהו היה שואל אותך מישהו שואל אותך שאלה חכמה אומר לך איך אני יכול לפעמים במצבים מסוימים כשאני ... אז מה שעושים לוקחים את המחשבה שאומרת אכפת לי מה חושבים ושואלים למה אכפת לי מה חושבים עלי?. ש: אוקי ואיך עושים את זה? אליעד: אז הנה עכשיו שואלים למה אכפת לך מה חושבים עליך כי? ש: למה אכפת לי? אליעד: כי אני ... לא. ש: או שזה פשוט אותו דבר רק אפשרות אחרת. אליעד: אתה שואל את עצמך למה אכפת לי מה חושבים עלי עד כאן זה נכון? ש: כן. אליעד: ... חושבים שאתה נראה לא טוב. ש: זה צריך לבדוק. אליעד: אז אני שואל אותך אתה תגיד אתה אמרת שזה אכפת לך. ש: אז זהו אני צריך לשבת לבדוק ...

... מפורטת ושיטתית לבדוק אותה לעומק. הוא מציע לשאול שאלות שיבחנו את הנחות היסוד מאחורי המחשבה אני לא מספיק טוב: למה יש לי חוסר ביטחון עצמי? האם כדי לבצע פעולה כלשהי אני באמת ... גורם לו לחוסר ביטחון עצמי. מהן הדוגמאות לשאלות שעולות בהקשר של חוסר ביטחון עצמי? בשיחה מביאים כמה דוגמאות לשאלות: 1. למה יש לך חוסר ביטחון עצמי? 2. האם אתה חושב שאתה צריך להיות טוב כדי לעשות משהו? 3. האם אתה באמת צריך ביטחון עצמי כדי לעשות משהו? ... מרגיש שיש לו חוסר ביטחון עצמי, אוקי ואז שואלים אותו למה יש לך חוסר ביטחון עצמי אז הוא אומר יש לי חוסר ביטחון עצמי נגיד למה לא עשית את זה ואת זה? אני מרגיש שי לי חוסר ביטחון עצמי, ... עוזרים לו לבדוק מה האמת אז מה הוא צריך לשאול את עצמו? ש: קודם כל הבסיס הוא חושב שלעשות משהו הוא צריך ביטחון עצמי ובשביל ביטחון עצמי הוא צריך לחשוב שהוא מספיק טוב, לא חזרתי על זה פשוט. אליעד: אוקי עוד פעם אז מה השאלות שהוא צריך לשאול את עצמו? ש: האם בשביל לעשות משהו אני צריך ביטחון עצמי, האם בשביל ביטחון עצמי אני צריך להרגיש שאני טוב? זה שתי שאלות כאילו שאני רואה אותן ישר. אליעד: כן זהו? ש: רגע לא יש עוד הרבה. אליעד: לא יודע אני שואל. ש: עוד שתיים שלוש, לא זה מה עוד אני צריך לחשוב עוד קצת. אליעד: הכי פשוט האם אני טוב. עכשיו רוב האנשים עוד פעם נגיד שיש להם בעיה של ... צריכים לבדוק אם הוא מספיק טוב או לא? ש: שואלים אותו באיזה נקודה אין לך ביטחון עצמי, יכול להיות שהוא טוב בזה אבל בזה הוא לא מרגיש טוב אז במה אתה חושב שאתה לא מספיק טוב באיזה נושא. ... לא, מה הוא עושה דבר ראשון קודם כל מה הוא שואל? ש: להגדיר מה זה ביטחון עצמי. אליעד: לא קודם כל הוא שואל מה האמת בכלל מה האמת. ש: מה זאת אומרת האמת היא שאני רוצה ביטחון עצמי. אליעד: בא נבדוק לא יודע. ש: הרי נתת את השאלה שהוא רוצה. אליעד: ...

... מכך תועלת אמיתית. בנוסף, חשוב לשאול את עצמו האם מסתתר בו פחד מאכזבה או מפגיעה, והאם ... אדם מסוים. תמיד אפשר להמשיך לשאול שאלות כמו למה דווקא האדם הזה? או למה ... אין תשובה מוחלטת. תמיד אפשר לשאול למה דווקא הנקודה הזו גרמה להתאהב? וניתן רק לומר ... התאהבות, כי תמיד אפשר להמשיך ולשאול: למה זה קורה? ולמה זה קרה דווקא עכשיו?. התאהבות ... כזה לא? אליעד: נכון חשבתי שתשאל את זה כי אם הוא היה מפחד להיפגע זה כמו להגיד ... ש: אני חושב שאפשרי. אליעד: טוב שאלות על זה? ש: כאילו בשגרה אצל רוב האנשים מתאהבים בדרך ... מזה דברים רעים. ש: עכשיו אני שואל את עצמי איך זה מתחיל אצל אנשים. אליעד: זה כמו לשאול איך מתחיל רצון באופן כללי. ש: נכון. אליעד: מה גורם ... את זה להתאהבות ואז אתה יכול לשאול קודם כל מה בהתחלה גרם לזה שזה עשה לו טוב ולמה ... המשפחה שלו ולא עם השנייה ואפשר לשאול ומה זאת המסה הקריטית הזאת מי החליט שזה פה אולי זה ... תשובות שאתה תמיד יכול להמשיך לשאול ומה הסיבה ומה הסיבה ולא תמצא לא תמצא תשובה מוחלטת ... על החיבור. אליעד: אנחנו מנסים לשאול מה מחייב את זה להיות כך או אחרת ולא כל מה שתבין ...

... משא ומתן מתוחכם, נטרול התנגדות מראש, שתילת מחשבות, יצירת אינטרס להסכמה, שאלות מקדימות, בירור הנחות יסוד, יעוץ לאנשי מכירות, יעוץ למנהלים, NLP איך לנטרל התנגדויות מראש במשא ומתן? אליעד כהן מסביר ... בטענות האלה. לדוגמה, אם אנו חושדים שהצד השני עשוי לטעון אין לי כסף, נוכל לשאול אותו עוד לפני כן שאלות כלליות לגבי הצלחותיו הכלכליות האחרונות. כאשר הוא יסביר בהתלהבות שיש לו הצלחה רבה ועסקים פורחים, הוא למעשה יחשוף שאין ... עלינו לשכנע אותו אחרת. בנוסף, ברגע שהצד השני מבין מה המטרה האמיתית של השאלות, הוא ינסה להסתיר מידע שעלול להפריע לו בהמשך. הוא עלול להימנע מלספר לנו על הצלחות כספיות או על זמינות כלכלית, כדי ... במצב אחד וכגרוע במצב אחר, תלוי מה האדם רוצה לשדר. לכן, כאשר אנו מקדימים ושואלים שאלות לפני שהאדם יודע לאיזה כיוון השיחה תתקדם, הוא ייטה לתאר את מצבו בצורה חיובית יותר או לפחות בצורה כנה ... את עצמו בדרך הרצויה לנו. למשל, אם אנו רוצים שהוא יודה שיש לו כסף, נוכל לשאול שאלות או להציג קביעות שיעוררו בו רצון טבעי להראות חזק ומצליח. לדוגמה, אם נאמר לו אנשים עם כסף הם אנשים ... בו מראש ויגיד את מה שאנו רוצים לשמוע. כיצד ניתן להיזהר מטכניקות של שאלות מקדימות? הבנת הטכניקה מאפשרת לנו לא רק להשתמש בה, אלא גם להגן על עצמנו מפני מי שמנסה להשתמש בה נגדנו. אליעד כהן מסביר שכאשר אנו שמים לב שמישהו שואל אותנו שאלות מקדימות לא ברורות, כדאי לנו להיות חשדנים ולחשוב מה הוא מתכוון לעשות עם המידע. ברגע שאנו מבינים שהוא אוסף מידע כדי ... התנגדויות במכירות אסטרטגיות שכנוע והשפעה טכניקות חקירה והובלת שיחה הצבת שאלות מקדימות ושתילת מחשבות כיצד לשתול מחשבות מראש? כיצד אפשר לחסום מראש את כל התירוצים ולהקשות על הצד השני להתנגד? כאן ... את הסכנה שדבריו יחזרו אליו בבומרנג. כיצד אפשר להבין את ההיגיון של הקדמת השאלות וכיצד להתגונן מפניהן? כאשר אנו מבינים את מנגנון השכנוע הזה, אנחנו יודעים כיצד לבצע אותו ואף כיצד להיזהר ממנו. אם אנו רואים שמישהו מתחיל לשאול אותנו שאלות מקדימות מבלי להסביר לשם מה, כדאי לנו לחשוד שאולי הוא אוסף מידע שישמש אותו בהמשך כדי להקשות עלינו להתנגד. למשל, הוא ... מצליח לך. באופן זה נסדלת דרכנו להתווכח שאין לי כסף. אם נזהה בשלב מוקדם שהשאלות מכוונות לתפוס אותנו, נוכל להגב - limit את התשובות שלנו או לשקול באיזו מידה נרצה לשתף בפרטים מסוימים. בנוסף, ייתכן ... התנגדויות במכירות אסטרטגיות שכנוע והשפעה טכניקות חקירה והובלת שיחה הצבת שאלות מקדימות ושתילת מחשבות עכשיו כשמתווכחים עם מישהו לדוגמה כשמתווכחים איתו על משהו מסוים אז אחת השיטות לטפל בהתנגדות זה ... נניח ונניח שאתה יודע שהוא יגיד לך אין לי כסף אז לכן לדוגמה אז אתה מראש שואל אותו ואיך הולך בעסקים וואלה ומה עם העסקה ההיא ומפה לשם ואז הוא אומר לך כן עשינו הרבה כסף, עכשיו זה מנטרל לו את התירוץ ... ואז נראה שיש לו כסף. ואני אתן יותר מזה אוקי אז השאלה היא מה ההיגיון בלשאול אותו את זה מראש למה מראש? ש: אם לא שאלת אותו מראש ועכשיו הוא אומר את ההתנגדות הוא כבר אמר אותה הוא התבצר מאחוריה. ... את כל הסיבות ואת כל התירוצים האפשריים. אליעד: זה נושא שיחה אחר אנחנו שואלים עכשיו בהנחה שאתה יודע שיש לו אפשרות שהוא יתרץ תירוץ מה היתרון בלשאול אותו את זה מראש לסנדל לו את האפשרות מראש מאשר אחר כך? ש: אז אמרתי את היתרון הוא יתעקש פחות. אליעד: למה שהוא יתעקש ... ואז חוקרים ומגלים שיש לו כסף, סבבה אז היה אפשר את אותו דבר לעשות אחרי לשאול אותו אני אמלא לך את המחיר? לא אין לי כסף, בוא נחקור נראה שיש לך כסף, מה ההבדל בין הלפני לאחרי? ש: אין לו דרך להתבצרות ... לחזור בו על מה שהוא אמר הורדנו אותו. ש: ישנה אפשרות אחרת כששאלת אותו את השאלות לפני אז הוא עצמו פתאום יראה את הדברים אחרת. אליעד: למה? ש: כי הוא יגיד שאלת אותי על כסף רגע בעצם יש לי כסף חשבתי שאין ... מישהו מכיר לא ראית את המערכון? ש: בטח ראיתי את זה מזכיר לי. אליעד: הוא שואל אותה מה שלומך הכל בסדר? היא אומרת לו כן הכל בסדר הוא אומר לה בטוח לא להכין לך כוס תה? למה שתכין לי כוס תה אני בסדר, ... אעלה לך את המחיר אז יש לו יותר אינטרס להגיד אין לי כסף ולכן אנחנו נעדיף לשאול אותו לפני שהוא יודע מה האינטרס שלו ואנחנו גם נרצה לשתול לו מחשבה שבגללה הוא ירצה לתת את התשובה שאנחנו רוצים שהוא ... מי שמבין את זה ויודע את זה אז קודם כל הוא יודע לעשות את זה לאנשים כשהוא שואל אותם שאלה הוא יודע מראש מה הם יכולים לענות לו ואז הוא מראש יכול לנטרל את זה בכל מיני קומבינות כאלה ואחרות אבל מי ... מפני אחרים. אליעד: נכון אז הוא יודע כשעושים את זה לו, נכון כשמישהו שואל אותו שאלה הוא אומר רגע למה הוא שואל אותי את השאלה הזאת מה הוא רוצה בשאלה הזאת, יפה ואז יש פה התגוננות כפולה כי אז אתה נותן תשובה לפי תומך ואתה יודע שהוא ... כשיש אפשרות לראות משהו או ככה הוא יפרש את זה לצד שהוא רוצה ולכן עדיף לך לשאול אותו את השאלה לפני שיש לו את האינטרס ללכת לצד שנגדי לך של מה שאתה רוצה לשמוע וגם אתה יכול לדחוף לו אינטרס לתת את ...

... ואמינה. אפשרות אחת פשוטה היא לנסות אותה בפועל ולראות אם התוצאות משתפרות. אך מעבר לכך, כדאי לשאול שאלות מעמיקות יותר: האם השיטה הזו טובה באמת, או ... למקרים מסוימים בלבד. מדוע מי שמומחה במכירות לא משתמש בכישוריו לטיפול בבעיות נפשיות? אליעד כהן שואל: אם יש אדם שטוען שיש לו שיטה למכור כל דבר לכל אחד, מדוע ... אפשר לבדוק עד כמה השיטה באמת טובה? אפשר כמובן לנסות את השיטה ולראות אם היא עובדת בפועל, אבל אז נשאלת שאלת ההרחבה: אולי היא עובדת רק חלקית? אולי יש שיטה יעילה עוד ... או שירותים בזכות השיטה. מצד שני, אם רוצים לבחון באופן עקרוני אם זו שיטה מקיפה וחזקה, אפשר לשאול את עצמנו האם היא מסוגלת למכור כל דבר לכל אדם, כולל דברים ... הוסבר שדרך לבחון שיטה היא לקחת את המקרה הכי קיצוני, כלומר, הדבר שאנשים הכי לא רוצים אותו, ולשאול: האם אפשר באמצעות השיטה למכור לאדם את הרעיון שאותו דבר ... הדוגמאות האלה עולות כהמחשה לצורך בהכללה של השיטה? ת: כן. נאמר שאם למישהו יש שיטת מכירה, אפשר לשאול: האם השיטה יכולה לגרום לבת שלי לעשות שיעורים? או האם היא ... את הדבר הזה בכלל. אליעד: זה נכון אבל כשאתה כצופה הולך לקנות מוצר שאומר אני עכשיו לומד איך למכור תשאל את עצמך האם באמצעות שיטת המכירה הזאת אני יכול עכשיו לגרום ...

... חוקרים הנחות יסוד באופן עמוק יותר? כדי להפוך התנגדויות באופן מוצלח, כדאי לשאול שאלות עומק: מה מניח האדם כשהוא מתנגד? האם ההנחות שלו אכן ... בלילה, התגובה הרגילה היא לסגור את החלון כדי להפסיק את הרעש. אבל אפשר לשאול: אולי דווקא טוב שיש רעש, כי זה אומר שאולי עדיף שלא אירדם עכשיו, או ... את רמת ההתנגדות. הרחבה על חקירת הנחות יסוד כשמתקלים בהתנגדות, אפשר לשאול: מה בעצם מניח האדם כשהוא אומר את מה שהוא אומר? האם הנחות היסוד שלו ...