... לתקן את ההצעה. במצב כזה, הלקוח עשוי אפילו להתעקש לקבל הנחה או התאמה במחיר, בעיקר אם הוא מעוניין ... בצורה כזו הלקוח מבין שמדובר בדיאלוג, ומרגיש בנוח לבקש הנחה או הסברים נוספים. אליעד מוסיף טיפ נוסף, ... לו להרגיש שהמחיר ששלחתם הוא לא סופי וכי הוא יכול לבקש הנחה . לדוגמה, אפשר להגיד או לרמוז ללקוח ... איזה מחיר להציע? ניהול משא ומתן על מחיר, איך לא לתת הנחה ללקוחות? מוצרים יקרים, איך למכור ...

... שקרית, שטוענת שאתה חווה גם את אלוהים וגם את עצמך במינונים שונים. אבל זה עדיין מותיר את השאלה של למה אני חווה את המינון הזה ולא אחר. השאלה נובעת ממקום של הנחה - הנחה שיש הפרדה בין המציאות (אלוהים) וביני. הסיבה שאני שוכח שאני חלק מהמציאות היא שמצד האמת אין הפרדה כזו. כשאני חושב שיש מציאות אחת שהיא ... אלוהים לבינך. אתה חושב שיש הפרדה בין האני המצומצם לבין המציאות, ברור לך שאתה קטן והמציאות גדולה. יש מציאות שהיא השלם ויש אותי הנפרד, והשאלה שלך יוצאת מנקודת הנחה שיש הבדל בין המציאות לבינך המצומצם. וזה מה שאני מנסה להסביר לך שאין כלל הבדל. השכל הרגיל שמבדיל בין אני ללא אני, אומר שיש הבדל בין דבר גדול לדבר קטן, ...

... על הצד של פלי. אליעד מציין שההיגיון הזה מבוסס על הנחה של שוויון הסתברותי, אך בעצם הנחה זו אינה מחויבת. בפועל, גם אם המטבע נזרק אינסוף פעמים, אין באמת הבטחה שהוא ייפול בדיוק חצי על צד אחד וחצי על צד שני, אלא זוהי רק הנחה שמבוססת על תפיסה הסתברותית. איך מתמודדים עם אפשרויות שסותרות אחת את השנייה? כדי להמחיש את הסתירה המהותית שנמצאת באינסוף אפשרויות, אליעד נותן דוגמה ...

... לבדוק הנחות יסוד? איך לגלות את האמת? איך לחקור דברים? איך לברר דברים? איך לנתח דברים? מהן הנחות יסוד? הנחות יסוד נכונות, הנחות יסוד שקריות מהן הנחות יסוד ולמה חשוב לבדוק אותן? אליעד כהן מסביר שהנחות יסוד הן האמיתות הבסיסיות או העקרונות שאדם מניח כאשר הוא שואל שאלה או מציג רעיון כלשהו. ההנחות הללו הן כמו יסודות של בניין שעליו נבנית כל שאלה או טענה. לכן, לפני שניתן לענות על שאלה או להבין טענה, ... לזהות ולבחון את הנחות היסוד שלה. אם ההנחות שגויות או לא מדויקות, כל המסקנות או התשובות שנגיע אליהן יהיו גם הן שגויות או חסרות משמעות. לדוגמה, כאשר ... בצהריים?, יש כאן הנחות יסוד מובלעות, כגון ההנחה שהוא חייב לאכול בצהריים, שיש אוכל זמין, ושהוא רוצה לאכול. אם אחת מההנחות הללו אינה נכונה, השאלה כולה משתנה או נעלמת. לדוגמה, אם האדם אינו רעב או אין לו כלל אוכל זמין, השאלה לא ... איך ניתן לזהות את הנחות היסוד בשאלה? כדי לזהות את הנחות היסוד, אליעד מציע לבצע תהליך פשוט: יש לבדוק אילו הנחות הן הכרחיות כדי שהשאלה בכלל תוכל להישאל. הדרך לעשות זאת היא על ידי ניסוי מחשבתי שבו מסירים את אחת ההנחות ובודקים אם השאלה עדיין יכולה להישאל בלעדיה. אם השאלה אינה יכולה להתקיים ללא הנחה מסוימת, אותה הנחה היא אחת מהנחות היסוד של השאלה. לדוגמה, אם נשאל האם לצבוע את השיער באדום או בשחור?, הנחת יסוד ראשונה תהיה שהאדם אכן יכול או מתכוון לצבוע את השיער שלו. אם האדם כלל לא מתכוון לצבוע את השיער, אז ... מתבטלת. זה מראה שההנחה שהוא מתכוון לצבוע את השיער היא הכרחית לקיומה של השאלה, ולכן היא אחת מהנחות היסוד שלה. איך לבדוק האם הנחות היסוד נכונות? אחרי שזיהינו את הנחות היסוד של השאלה, השלב הבא הוא לבדוק אם הן אכן נכונות ומשקפות את המציאות. לשם כך, אליעד מציע שיטה פשוטה וישירה: לשאול האם ההנחה היא בהכרח נכונה, או שאפשר לחשוב אחרת. לדוגמה, בשאלה האם אני צריכה לשטוף את הרצפה?, אחת מהנחות היסוד היא שהרצפה צריכה להיות נקייה. יש לבדוק האם זו הנחה נכונה או לא. ייתכן שהרצפה לא חייבת להיות נקייה, ואז כל השאלה משתנה או מתבטלת. מה קורה אם הנחות היסוד שגויות או לא רלוונטיות? כאשר הנחות היסוד הן שגויות או לא מדויקות, הן מעוותות את המסקנות שאליהן מגיעים. לדוגמה, אדם שחושב לפטר עובד כי מחלקת ... לפתור את הבעיה. אם ההנחה הזו אינה נכונה או אינה היחידה האפשרית, ייתכן מאוד שהפתרון שלו לפטר את העובד הוא פתרון שגוי, והוא לא יביא ...

... עיקריים: מסלול ארוך ושיטתי ומסלול קצר ומהיר. בשיטה השיטתית והיסודית, התהליך כולל הגדרת הבעיה והנחות היסוד, ובחינה של כל הנחה לגופה כדי לראות אם היא נכונה או לא. במסלול הקצר והמהיר, שיתואר כאן בפרוטרוט, מעוררים יצירתיות על ידי התהליך של חשיבה לא ... חשיבה לא הגיונית מפתחת יצירתיות? לפי אליעד כהן, מהות היצירתיות היא ביכולת לזהות את הפער בין ההנחות שאנו תופסים כמחויבות ומובנות מאליהן, לבין האפשרויות הבלתי שגרתיות שלא חשבנו עליהן קודם לכן. כאשר אדם נתקל בבעיה מסוימת, ... אצל אחרים בקלות ובמהירות? כאשר רוצים לעורר יצירתיות אצל מישהו אחר בלי תהליך ארוך של ניתוח הנחות יסוד, אליעד מציע להנחות את האדם לחשוב תחילה באופן לא הגיוני וללא מגבלות. לאחר שלב זה, אותו אדם פתוח יותר לראות אפשרויות שלא חשב עליהן קודם לכן, ... איך לחשוב מחוץ לקופסה? איך לפתור בעיות מורכבות? מהי מהות החשיבה היצירתית? איך להטיל ספק בהנחות יסוד? איך להגדיל את היצירתיות ולמצוא פתרונות יצירתיים? כדי להיות יצירתי ולמצוא פתרונות מחוץ לקופסה, חשוב לבחון את הנחות היסוד ולהטיל בהן ספק. כל בעיה שאדם נתקל בה נשענת על הנחות שהוא מקבל כמובן מאליו, אבל אם הוא מפרק ובודק אותן לעומק, הוא עשוי לגלות שאחת מהן אינה בהכרח נכונה - וכך מתאפשרת חשיבה יצירתית. התהליך הבסיסי של חשיבה יצירתית מתחילים מלהגדיר את השאלה או הבעיה. רושמים את כל הנחות היסוד שמהן יוצאים, כלומר, מה הדברים שאנחנו בטוחים שהם נכונים לגבי המצב. בודקים הנחה אחרי הנחה - האם זה באמת נכון? האם אפשר להסתכל על זה אחרת? אם מוצאים משהו שלא בהכרח נכון, מזהים אפשרות חדשה ופותחים כיוון חשיבה חדש. ... אחר להיות יצירתי במהירות? כאשר רוצים לעורר את היצירתיות של מישהו אחר ללא תהליך ארוך של ניתוח הנחות יסוד, ניתן לגרום לו לחשוב בצורה לא הגיונית באופן מודע: מבקשים ממנו לחשוב כאילו אין חוקים פיזיקליים או מגבלות היגיון. ... פתרונות לא הגיוניים, ואז מחפשים בתוכם את ההיגיון. אם רוצים לחשוב בצורה שיטתית בודקים את הנחות היסוד ושואלים אילו מהן אינן בהכרח נכונות. כך או כך, יצירתיות היא תוצאה של יציאה מגבולות החשיבה הרגילה וחקירה של אפשרויות ... יצירתיות איך לחשוב מחוץ לקופסה איך לפתור בעיות מורכבות מהי מהות החשיבה היצירתית איך להטיל ספק בהנחות יסוד עכשיו הנושא הוא כזה לפעמים, השאלה היא כזאת בן אדם נגיד נתקע באיזה עניין והוא עכשיו מחפש איזה רעיון מחפש כאילו להיות ... שלו, עכשיו שימו לב אני לא שואל מה לעשות כדי להיות יצירתי כי בפשוט התשובה היא פשוטה בא תבדוק מה הנחות היסוד שלך תעבור הנחת יסוד והנחת יסוד ותבדוק אם היא נכונה או לא. מה זה אומר פרקטית זה אומר, תתרכזו שואלים איזו שאלה אומרים לך טוב תביא לי איזה תשובה, לא ... להיות יצירתי זה לבדוק אוקי מה ידוע מה אני יודע? אני יודע שזאת השאלה אני חושב שזאת התשובה, מה הנחות היסוד שאני מניח מי אמר שזאת התשובה ואז אתה נותן איזה תשובה אני מניח שאין תשובה אני מניח שהתשובה היא x. תרשום מה הנחות היסוד למה אתה חושב שהתשובה הזאת נכונה ואז תפרק את זה להרבה משפטים ותבדוק האם זה נכון והאם זה נכון, אם פתאום תראה שמשהו לא ... ש: סוג של חידוש. אליעד: משהו שלא חשבת עליו קודם שהוא לא ברור מאליו. אוקי אז עוד פעם לוקחים את הנחות היסוד אתה עכשיו נמצא מול שוטר נניח ואתה עכשיו צריך להביא לו איזה תשובה, אתה אומר אני רוצה להביא תשובה יצירתית נניח שאתה ... מוכן אליהן או נגיד בקרב אתה צריך איזה מהלך חדש להיות יצירתי. אז מה שאתה עושה אתה אומר אוקי מה הנחות היסוד שלי מה הדברים שאני בטוח שהם נכונים? אוקי אני בטוח שככה וככה זה מה שאני בטוח, אוקי בא נעבור סעיף סעיף מי אמר שזה ככה ... נניח שצריך לעודד מישהו להיות יצירתי או איזה משהו יותר מהיר להיות יצירתי בלי לבדוק עכשיו את כל ההנחות יסוד באיזה תהליך. אוקי אז הרעיון אומר שאם בן אדם רוצה להיות יצירתי מה שהוא צריך לעשות זה לחשוב בצורה לא הגיונית, זאת ... אחשוב עליו אני אצליח להעביר את המקרר בדלת. עכשיו מה אתה יכול לעשות אז קודם כל בא נבדוק את כל הנחות היסוד, אז אוקי הפשט אומר בא תבדוק את כל הנחות היסוד אוקי אני בטוח שזה בגודל כזה ואני בטוח שזה ככה ואני בטוח שזה לא נכנס פה זאת הדרך הארוכה והנכונה. אבל נניח נגיד שאתה ... לגרום לו להיות יותר יצירתי, אני לא רוצה עכשיו לעשות איתו את המסלול הארוך של בא נבדוק את כל הנחות היסוד וננתח וזה וזה. כי בסוף מי שנצמד לאמת הוא יהיה מאה אחוז יצירתי כי אם תבדוק את ההנחות יסוד תראה אם זאת אמת או לא אז גילית את כל האפשרויות אין מה להתבלבל אבל בהנחה שאני רוצה לגרום לו לעורר בתוכו את הכוח של היצירתיות שלו במהירות בלי לעשות איתו איזה תהליך ארוך, אז מה שאפשר לעשות זה ... ומוזרות ולא הגיוניות ואז המוח כאילו יוצא לרגע אחד מהמחויבים שלו ואז כשהוא יוצא מהמחויבים ומהנחות היסוד אומרים לו טוב עכשיו בא תחשוב מחדש. אוקי אותו דבר לדוגמה גם יש יתרון בלראות סרטים מצוירים בטלוויזיה לפעמים, למה כי ...

... להוריד מחיר ומתי לא? אם הלקוח מבקש הנחה, בעל העסק יכול לשקול את הצעד בהתאם. אם הלקוח טוען כי המוצר יקר ביחס לתועלת, אך הוא עדיין מעוניין במוצר, ניתן לשקול הורדת המחיר. אך אם הלקוח מנסה ... מבלי להבין את הערך המוסף, יש להימנע מהנחה ולהסביר את היתרונות של המוצר. האם חובתנו להסביר את כל היתרונות של המוצר? בהחלט, בעת מענה להתנגדות של זה יקר לי, חשוב להבהיר ללקוח את כל היתרונות ... תירוץ והוא לא מתכוון לזה. בסדר אז בהנחה שהוא מתכוון יקר לי בקטע הכספי מה האפשרויות, השאלה שלי מה שאני חותר זה כשמישהו אומר יקר לי מה האפשרויות שמסתתרות מאחורי ה - יקר לי ואני גם אתן ... שקל פחות אני קונה מה אתה אומר לו בהנחה שאתה לא רוצה לתת לו הנחה הוא אמר לך זה יקר לי וברור לך שזה העניין של הכסף ואתה לא רוצה לתת לו הנחה הוא אמר יקר לי. ש: צריך להדגיש יותר את היתרונות. אליעד: אז אני טוען שלפני שאתה עונה לי מה צריך להגיד לו צריך להבין למה הוא התכוון כשהוא אמר יקר לי ... שיכול להיות זה שיש לו. אליעד: לא בהנחה שיש לו מאה ואתה רואה את המאה ועדיין כשהוא אומר יקר לי שני פירושים. ש: עכשיו מה המחיר של הקנייה כמה עולה? אליעד: 12 הוא אומר לך תן לי ב - 10 אני ... או שהמוצר לא מספיק טוב. אליעד: לא בהנחה שהוא רוצה את המוצר רק ביותר זול, הוא רוצה את המוצר הוא אומר אם זה עולה עשרה שקלים אני עכשיו קונה לא 12. ש: אבל אם המוצר יהיה יותר טוב אז הוא יקנה ... למשא ומתן זה גם פירוש. אליעד: לא בהנחה שאין פה משא ומתן. ש: שהוא לא באמת רוצה את זה. אליעד: אתה איתנו אמרתי בהנחה שהוא אמר שהוא רוצה את זה. ש: זה שהוא אמר שהוא רוצה את זה. אליעד: לא אז בהנחה שהוא בפוליגרף והוא רוצה את זה בסדר בהנחה שהוא רוצה את זה, זה שהוא אמר זה יקר לי אולי לא הבנת טוב אולי הוא דיבר בפורטוגזית. ש: יותר מההנחה מה הוא רוצה יותר את ההנחה או את המוצר? אליעד: הוא רוצה את המוצר אבל לא במחיר הזה במחיר יותר זול. מקרה שהיה כך היה בן אדם בא לסגור עסקה נותן הצעת מחיר הלקוח אומר לו לא מתאים ... קודם כל צריך להבין מה זה יקר מדי ובהנחה שבאמת מדובר על ההיבט הכספי ובהנחה שבאמת יש לבן אדם גם את הכסף לשלם. כמובן שצריך לבודד את האופציה של אולי בכלל זה לא יקר הוא מתכוון להגיד משהו אחר אולי בכלל אין לו את הכסף, לא בהנחה שיש לו את הכסף וזה באמת הוא התכוון יקר מבחינה כספית כשהוא אמר יקר למה הוא התכוון יש שתי אופציות. מה אתה אומר? ש: אולי אחת אני חושב כשהוא אומר יקר ... לוקח את זה בעשרה שקלים. אליעד: לא בהנחה שיש לו את הכסף בהנחה שהוא לא צריך את הכסף לדברים אחרים. המהות של השאלה היא מה גרם לבן אדם להגיד יקר לי זאת מהות השאלה ואחר כך יש לזה עוד מהות אחרת, בסדר מה אתה אומר? ... שבגלל יכול להיות שהוא אמר יקר לי בהנחה שיש לו את הכסף ובהנחה שהוא לא צריך את הכסף לדברים אחרים ובהנחה שהוא רוצה לקנות את המוצר. ש: כי הוא רוצה שזה יהיה בתנאים שלו. אליעד: ובהנחה שאין קטע של אגו בסדר. אתה. ש: הוא רוצה שתחשוב שיקר לו ולא באמת יקר לו. אליעד: לא בהנחה שהוא אומר יקר לי ואם לא הוא לא קונה, לא תחשוב בפועל הוא לא קונה למה שהוא ירצה שתחשוב שיקר לו סתם לשגע אותך? ש: כן להוריד מחיר. אליעד: אבל למה הוא ... אוקי הוא פשוט מאמין שזה יקר לו, לא בהנחה שהוא לא קוקו בהנחה שהוא אמר זה זול וזה זול רק זה יקר לא בהנחה שאין לו את התקליט הזה בראש, כאילו מה שאתה אומר זה נכון יכול להיות שהוא טיפוס פשוט שרגיל שכל דבר שמציעים לו הוא אומר זה יקר לי גם זה יכול להיות שמה ... מן סוג אחר של טוב ורע כלומר. אליעד: בהנחה שאין לו הגבלה בתקציב אין לו הגבלה הוא יכול לקנות. ש: לא בתקציב לא. אליעד: אז לא הבנתי את הפירוש הראשון שלך לא הבנתי את הראשון תגיד לי את הראשון. ... קודם כל נראה שהוא מבין מה המוצר בהנחה כמובן שיש לו את הכסף בהנחה שאתה אומר לו ואם זה יותר זול היית קונה? כן ב

... בהסבר על הפחד הגורם למבוכה ולחוסר ביטחון כאשר ניגשים לפנות לבחורה, במיוחד במצבים של דחייה פוטנציאלית. הפחד הזה מבוסס על מספר הנחות יסוד, שלפיהן אם נתקבל דחייה, זה יכול לגרום לירידה בערך העצמי. הנחה ראשונה: פחד מפני דחייה הנחה שנייה: אם תתקבל דחייה, הערך העצמי יפגע הנחה שלישית: הפחד הזה כל כך גדול, שבמקום להתמודד איתו, אנו מעדיפים לא לפנות כלל המרצה מציין שחשוב להפריך את הנחות היסוד הללו. לדוגמה, קבלת דחייה לא בהכרח יוריד את הערך של האדם, ואין ... פחדים אחרים שהיו שייכים למקרים שבהם פחדו לפנות לבחורה ברחוב או במצבים אחרים של היכרויות. התובנה המרכזית כאן היא שהפחדים מבוססים על הנחות יסוד שיכולות להשתנות אם נאתגר את עצמנו ונבדוק את המידע שאנו מאמינים ...

... תוך מתן דוגמאות מפורטות שמטרתן להמחיש כיצד אפשר להתחבר למצב של לא יודע באופן שמשחרר את האדם מהסבל שנובע מידיעות מוטעות או מהנחות יסוד מגבילות. מהיכן מגיע הרצון וכיצד הוא קשור לידיעה? כל רצון שאדם מרגיש קשור לידיעה מסוימת שיש לו. ... מכך שהוא חולה, כי לא הייתה נוצרת השוואה. כיצד הידיעה יוצרת סבל ומה היתרונות של חוסר ידיעה? הסיבה העיקרית לסבל היא ידיעה או ההנחה של האדם שמשהו מסוים צריך להיות בדרך מסוימת. אליעד מסביר שכאשר לאדם אין ידע שמשהו הוא עדיף או גרוע יותר ... באמת מעדיף בריאות על פני מחלה. ככל שמעמיקים בשאלות, האדם מגיע לתובנה שהוא אינו יודע באמת שום דבר, שכל הידיעות שלו מבוססות על הנחות שאינן מוחלטות. מצב זה נקרא לא יודע עמוק. מה ההבדל בין שני סוגי הלא יודע? אליעד מגדיר שני סוגים ברורים של ... יודע אם עדיף להיות בריא או חולה באותה מידה שהוא לא יודע אם גרגיר אבק בחלל הוא בעל משמעות כלשהי. הוא מגיע לנקודה בה אין לו שום הנחה מובנית על עדיפות של מצב אחד על פני השני. הסוג השני הוא האידיאל שאליו מכוון אליעד, מכיוון שהוא משחרר את האדם מסבל שנוצר מהנחות יסוד ומאפשר לאדם להפסיק לסבול, גם כשהמציאות אינה תואמת את רצונותיו. איך אפשר להתחבר ללא יודע האמיתי ... ככל שהחקירה נעשית באופן עמוק ואמיתי יותר, האדם חווה את תחושת הלא יודע בעוצמה גוברת, ובסופו של דבר מגיע למצב בו אין לו שום הנחה אוטומטית לגבי שום דבר. מהי התוצאה של ההגעה ללא יודע עמוק? התוצאה החיובית של ההגעה ללא יודע עמוק היא ... כזה יכול ליהנות גם מהטוב, כשיש התאמה בין הרצון למציאות, וגם לא לסבול מהרע, כשאין התאמה, פשוט כי הוא לא לוקח כמובן מאליו שום הנחת יסוד או ידיעה. איך ליישם בפועל את ההגעה ללא יודע? אליעד מציע שיטה מעשית וברורה: בכל מצב של סבל, שאל את עצמך למה אתה חושב שהמצב צריך להיות אחרת. בדוק את הנחות היסוד שלך - אולי הן לא נכונות. אל תפסיק את החקירה גם אם המוח עונה לך לא יודע. המשך לשאול: אבל איך אני ... שנמשיך לחקור כך, האדם יגיע בסופו של דבר ללא יודע - הוא לא באמת יודע מדוע הוא רוצה להיות בריא ולא חולה, אלא פשוט יודע זאת מתוך הנחה מובנית. כמו כן, אם נשאל אדם איך אתה יודע שאתה חולה?, הוא יציין סימפטומים, אך אם נעמיק עוד ונשאל איך אתה יודע שהסימפטומים הללו מעידים על מחלה? וכן הלאה, בסופו של דבר ייתכן שהוא יגיע ללא יודע. כלומר, כל ידיעה מבוססת על הנחות קודמות, וכשאנו מתחילים להטיל ספק בהנחות הללו, אנו מגיעים לשורש הלא יודע. שני סוגים של לא יודע קיימים שני סוגים של לא יודע: הסוג הראשון: אדם יודע ...

... עם זאת, הוא מעלה את השאלה אם זו הנחה נכונה. האם באמת כשיש יותר מתלוננות, יש יותר סיכוי שהן אומרות את האמת, או שאולי מדובר ... על כך שהן אמיתיות, אך מציין שייתכן שההנחה הזאת אינה נכונה. כלומר, כשיש הרבה מתלוננים, ייתכן שזו לא עדות לאמיתות המקרה, אלא דווקא ... במניפולציה מכוונת, וכך נעים לדבוק בהנחה שהתלונה נכונה, רק משום שקל לנו יותר להאמין לכך. תלונות שווא על הטרדה מינית הטרדות מיניות ... יהיו נכונות. אליעד מציין כי קיימת הנחה רווחת שאומרת שיותר מתלוננים מעיד על כך שהמעשה קרה באמת. מדובר בהנחה שגורסת שאם עשר נשים מתלוננות, אז כנראה משהו קרה. הוא שואל את השאלה: האם זו הנחה נכונה? האם כל תלונה נוספת באמת מעידה על אמיתות המקרה, או שאולי זה דווקא מעיד על כך שיש ... הרבה מתלוננות, אבל הוא לא בטוח שההנחה הזאת נכונה. הוא מבהיר שבעצם קיימת אפשרות שהמציאות שונה, וייתכן שיותר תלונות לא בהכרח ...

... מסוג מחיר וכולי. אז כאשר אנחנו מתבוננים על מכירת מוצר יקר, שהלקוח אומר שהמוצר יקר לו, שהלקוח מבקש הנחה כלשהי, בראש ובראשונה על איש המכירות להבין, האם בעיניו כאיש המכירות? המוצר הזה מתומחר בצורה נכונה? האם המוצר הזה ... האם הלקוח אולי יכול להשיג מימון לביצוע העסקה? האם הלקוח באמת יודע מה המצב הפיננסי שלו? למה הלקוח מבקש הנחה? האם הוא באמת צריך אותה? האם וכמה המחיר משפיע על זה שהלקוח מבקש הנחה? וכיוב. ניתן גם לשאול שאלות על האם אני כאיש מכירות הייתי רוכש את המוצר הזה במחיר הזה? האם המוצר הזה מתאים לי בכל ... האמיתי של הרכב. ומכאן צריך להתחיל להתייחס לנושא התמחור של המוצר, ביחס לעסקה הנוכחית, ביחס ללקוח, ביחס להנחה וכולי. ואני אסביר את העניין יותר לעומק. יש לנו מוצר. למוצר יש יתרונות כלשהם ותועלות כלשהן שהוא יכול להביא ללקוח. ...