... דוגמה של גישה הפוכה שבה הילד שהרביץ יקבל דווקא פרס. לכאורה, זו פעולה לא הגיונית, אך הרעיון הוא שהילד הרביץ כי הוא לא אוהב את עצמו או חושב שהוא ילד רע. על ידי נתינת פרס ואהבה ללא תנאים, ... לעשות זאת? תשובה: קיימת גישה הפוך על הפוך. לכאורה, אם הילד הרביץ, יש היגיון מידי לומר אני רוצה שיפסיק, לכן אעניש אותו. אבל לפעמים אפשר לחשוב אחרת: הילד הרביץ משום שהוא מרגיש חוסר ביטחון ... היחסים של ההורה עם הילד, בסיבת ההתנהגות השלילית ועוד גורמים רבים. יש היגיון בלהעניש כדי להבהיר גבולות, ויש היגיון בלתת יחס אוהב דווקא כאשר הילד התנהג בשליליות, כדי לאותת לו שהוא בעל ערך ללא תנאי. כיצד לקרוא את המציאות ... עתידי שאלה: מדוע יש כאלו שאומרים החלטת להעניש? אל תעניש מיד? תשובה: ההיגיון מאחורי זה הוא שלא צריך להרגיל את הילד שעונש בא רק מיד. אם הילד מבין שעונש מופיע בהפרש זמן, הוא נשאר דרוך יותר ... ילד הרביץ לחברו נגיד שאתה רוצה לגרום לילד לא להרביץ יותר לחבר שלו איזה היגיון יכול להיות בזה שאתה תיתן לו פרס על זה שהוא הרביץ לו כדי שהוא לא ירביץ לו. ש: צריך גם לעשות התניה בפרס אני לא רוצה שתרביץ לילד. אליעד: בהנחה שאתה לא עושה התניה אז אני מסביר לכם את ההיגיון אפשר לעשות הפוך על הפוך אפשר להגיד למה הוא הרביץ לו כי הוא לא אוהב את עצמו, למה הוא לא אוהב את עצמו כי הוא ...

... רק על המצב הרגשי שבו נמצא הלקוח. השפעת מצבי רוח על החלטות קנייה כיצד למכור בצורה חכמה ללקוחות שונים? איך לשפר תהליכי קבלת החלטות בקנייה? ניהול קניות מתוך היגיון ולא מתוך רגש איך מצב רוח משפיע ... עלול להשליך את תחושותיו השליליות על המוצר. מכיוון שהוא מרגיש רע עם המציאות, הוא עשוי להוציא את התסכולים שלו דווקא על המוצר ולהגיד שהוא לא טוב, גם אם אין בכך היגיון אובייקטיבי. כלומר, במקרים ... כלשהן שיגרמו להם להרגיש טוב יותר, ולכן דווקא יקנו יותר. אדם עצוב שמרגיש צורך לברוח מהעצבות עשוי לקנות מוצר רק מתוך תקווה שהוא ישפר את הרגשתו, גם אם אין בכך היגיון רציונלי. הוא עלול לומר לעצמו: ... באופי הלקוח ובנסיבות שבהן הוא נמצא. השפעת מצבי רוח על החלטות קנייה כיצד למכור בצורה חכמה ללקוחות שונים? איך לשפר תהליכי קבלת החלטות בקנייה? ניהול קניות מתוך היגיון ולא מתוך רגש שלום לכולם הפעם ... שצריך לעשות הקונה כקונה צריך לבדוק האם באמת המוצר הזה טוב לי כן או לא? זה הכל ולשים לב, אם רוצים ניתן לשים לב שהעסקה היא לא החלטה רגשית אלא החלטה שכלית החלטה הגיונית. למה? כי הרבה פעמים בן אדם ...

... זה כבר תחכום בפשוט תמצא לו משהו שהוא בטוח רוצה אותו תגיד לו ואם היה לך את זה ואת זה אתה רוצה את זה עכשיו מביאים לך אתה לוקח את זה. ש: הגיוני שכן. אליעד: אז יפה זאת ההוכחה שאתה רוצה ... בגלל שהוא מאוד רוצה להרגיש טוב בגלל זה הוא כל הזמן מתחבר למחשבות של יאוש כאילו בגלל זה הוא בוחר להיות בטריטוריה של הרע איך יכול להיות היגיון כזה שבן אדם מאוד רוצה להרגיש טוב והוא היה ... תממש את זה הוא מכיר בכך שהוא רוצה את זה ולמרות זאת ואני אפילו מחדד בגלל זאת הוא מעדיף להישאר בבית במיטה בדיכאון ולא ללכת לעבוד איזה היגיון יכול להיות בזה. ש: אני לא הבנתי. אליעד: לא ... אם אני אלך עם חברים אני לא ארגיש רע מזה שאני לבד ואז אני לא אוכל לבדוק למה רע לי מזה שאני לבד אבל לא מדובר על כזה מקרה. ש: יש בזה היגיון. אליעד: גם יש היגיון בזה נכון אז בהנחה שזה לא המקרה בהנחה שאין לו ... שלו נתקעות תחזור לאין הבדל בין יש לאין תאפס את המוח שלך עכשיו אתה חופשי לבחור לבנות לזרום מה שאתה רוצה. אלא מה שבשכל זה נראה לא הגיוני כי אם אני לא ארצה אז למה שאני אעשה אז מה ...

... ללא תנאים? איך להצליח בזוגיות? מאמץ בזוגיות בעד ונגד עכשיו בכדור הארץ שלנו בחיים האלה בשביל להשיג מטרה צריך להתאמץ, עד כאן זה הגיוני? אם בן אדם לא מבקש מהמציאות כלום הוא לא צריך להתאמץ בכלום אם בן אדם ... כלום. עכשיו אבל ברגע שבן אדם אומר אכפת לי מה קורה הוא מציב למציאות תנאים המציאות אומרת לו גם כן אתה גם צריך להתאמץ עד כאן זה הגיוני. עכשיו השאלה היא כזאת מתי נגיד לדוגמה בא נלך לסיפור של זוגיות או מערכות ... למשימות רגילות בחיים הרגילים זאת השאלה. ש: עוד פעם אם אפשר. אליעד: בן אדם בחיים יודע שבשביל להשיג מטרה צריך להתאמץ, עד כאן זה הגיוני? הגיוני אתה רוצה לא להיות רע צריך לאכול רוצה לאכול צריך אוכל, ... זה. אליעד: במילים. ש: קשה לי להסביר. אליעד: אז נסביר את השאלה עוד פעם, אוקי בן אדם יודע שבשביל להשיג מטרה צריך להתאמץ עד כאן הגיוני? ש: כן. אליעד: עכשיו נניח שאת נמצאת עם מישהו בקשר זוגי והוא אומר לך ... נגיד שאת לא מכינה אוכל טעים נניח ואז כאילו את מבינה שבשביל שתהיו בקשר יותר טוב את צריכה להתאמץ להכין אוכל יותר טעים, יש בזה היגיון? יש בזה היגיון הוא רוצה שיהיה לו טוב ובשביל שיהיה לו טוב הוא רוצה לאכול אוכל טעים תמלאי ... אז ברור שזה יותר קל. אליעד: לא יודע. ש: לי זה ברור שזה יותר. אליעד: בסדר גמור הבנו אותך. ש: זה יותר חשוב. אליעד: לא שנייה זה הגיוני לומר, בא נחדד בדיוק שנייה רגע זה הגיוני לומר שככל שהמטרה יותר חשובה לך ככה יהיה לך יותר קל להתאמץ עבורה זה נכון ... בלי תנאים למה דווקא על זוגיות אמרו את זה? ש: מהאינטרס הכי קרוב אלי שזה יהיה. אליעד: אוקי זה רק בגלל האינטרס אין בזה שום טיפת היגיון שזה גם בלי תנאים או שזה בסוף. ש: יש בזה היגיון. אליעד: שנייה אז איפה זה בלי תנאים? ש: אם אני רוצה לתת למישהו בלי תנאים ... משמעות. אליעד: אתה צודק אתה לא בטוח כי עוד לא חווית את זה אני טוען שזה עובדתית ככה תבדוק, אין לי דרך להוכיח לך את זה עכשיו בהיגיון זה גם ככה כי בלי טוב אין רע בלי רע אין טוב, אתה לא מבין את זה למרות שזה הגיוני תלך תתנסה בזה באופן אישי זה הכל. ש: זהו? אליעד: זהו פשוט. ש: שלחת אותי לחדר ללמוד תורה. אליעד: שלחתי אותך ללכת להזיע אז ההיגיון לא מספק אותך אמונת חכמים לא מספקת אותך אז לך תעבוד תתנסה בשטח. ש: אתה ...

... האמירה תודה, שמחזקת את התלות הרגשית בדברים. אליעד מבהיר כי יש היגיון בכך שאנשים אומרים לאדם שמרגיש חרדה להסתכל על הטוב הקיים, אך צריך להיות ... בא תראה מה יש לך. ש: להסתכל על החצי כוס המלאה. אליעד: כן שיש בזה היגיון נכון, עכשיו אבל אחד הרעיונות שאמר זה אמר כזה דבר אוקי תיקח את מה שטוב ... לך ואז אתה נכנס יותר לחרדה. ש: אז למה אנשים מציעים לזה כי יש בזה היגיון גם כן יש פה היגיון. אליעד: כי מנסים לפקס אותך על מה שיש לך ולא על מה שאין לך בהנחה שזה לא ...

... מאדם מצליח? אחד הדברים הנפוצים שאנשים עושים כאשר הם מחפשים עצה להצלחה בעסק, הוא לחפש אדם שכבר הצליח בתחום שלהם או שהקים עסקים מצליחים. לכאורה, זה נשמע הגיוני - אם אדם הצליח, הוא ודאי מכיר דרך מסוימת ויכול גם להסביר אותה לאחרים, וזו כנראה דרך שגם אתה יכול ליישם. אליעד כהן מסביר כי למרות שזה נשמע הגיוני, ההנחה הזו אינה מחויבת המציאות. לדוגמה, כאשר אנשים מחפשים יועץ עסקי, לעיתים הם ילכו לאדם שעשה אקזיט בסטארט - אפ ויגידו: הוא בטוח יודע, כי הוא הצליח. אבל בפועל, ... להבנה אמיתית? אליעד מביא דוגמה ברורה מעולם הספורט: אם מישהו בחדר כושר בא ומעיר לאחר על טכניקת אימון, יש נטייה לזלזל בו אם הוא עצמו מרים פחות משקולות. ההיגיון אומר, אני מרים יותר ממך, מי אתה שתייעץ לי?. אבל האמת היא שהיכולת הפיזית לא בהכרח מעידה על הבנת הטכניקה הנכונה או היכולת להסביר אותה. כדי להקצין את הרעיון, אליעד אומר: אם תרצה ללמוד לרוץ מהר, לכאורה עדיף שתלמד מאלוף עולם בריצה. אבל אם נמשיך עם ההיגיון הזה, אז אולי כדאי לך ללמוד ריצה מציטה, שהיא רצה מהר יותר מכל אדם. ברור שזה לא מעשי, כי לציטה אין את ההבנה או היכולת להסביר לך כיצד היא עושה זאת. באופן דומה, אדם ... משתנים, בניגוד לאדם שמבין היטב את העקרונות ויכול להתאים את עצמו לסיטואציות שונות. כמו כן, אליעד מסביר שאם אדם מצליח לבצע פעולה בצורה נכונה אבל ללא הבנת ההיגיון שמאחוריה, לאורך זמן הוא עלול לטעות כשהנסיבות משתנות. מי שמבין את העקרונות שמאחורי הפעולות שלו יוכל להמשיך להצליח גם בתנאים חדשים, כיוון שהוא פועל מתוך הבנה ולא ... מסביר שכאשר מחפשים יועץ אישי או עסקי, לא מספיק שהיועץ הצליח בעבר. חשוב יותר לבדוק האם הוא באמת מבין את מה שהוא עושה, והאם הוא מסוגל להסביר זאת בצורה הגיונית וברורה, כך שגם אתה תוכל ליישם את עצותיו במציאות שלך. כלומר, היועץ האידיאלי הוא מי שמצליח בצורה עקבית בזכות הבנה אמיתית, ולא רק במקרה או בגלל מזל. הוא מדגיש כי ... מחפש מישהו עם עסק מצליח או אדם שהקים עסקים מצליחים, מתוך ההנחה שאותו אדם יודע את הדרך, מסוגל להסביר אותה, ושדרך זו גם מתאימה למי שמבקש את העצה. זו הנחה הגיונית, במיוחד אם מדובר באדם שהתחיל מאפס והגיע להצלחה. אולם, זו אינה הנחה מחויבת. האם מי שמצליח בהכרח מבין כיצד הצליח? הצלחה בתחום מסוים אינה בהכרח מעידה על כך שהאדם ... אתה שתייעץ לי?. אך האמת היא, שיכולת ההרמה אינה מעידה על הבנה של שיטת האימון או על היכולת להסביר אותה. כדי להקצין את הרעיון - אם אדם רוצה ללמוד לרוץ מהר, ההיגיון אומר שהוא ילמד מאלוף עולם בריצה, אך אם נלך צעד אחד קדימה, לכאורה יהיה עדיף ללכת וללמוד מריצה של ציטה. כמובן, זה לא ריאלי, כי הציטה עצמה אינה יודעת להסביר כיצד ... כדאי לקבל עצות כשמחפשים ייעוץ, כדאי לבדוק האם היועץ מבין לעומק את מה שהוא עושה, ולא רק אם הצליח בעבר. יש לוודא שהוא יודע להסביר את ההצלחה שלו, שההסבר שלו הגיוני ושניתן ליישם אותו במציאות האישית שלך. ישנם אנשים שמצליחים אך לא יודעים להסביר כיצד, ולעומתם ישנם אנשים שמבינים אך אולי לא הצליחו בפועל. השילוב האידיאלי הוא יועץ ... שיש לך עסק אתה רוצה עצה איך להצליח בעסק מה אתה עושה אתה מחפש מישהו שיש לו עסק מאוד מצליח או מישהו שהקים עסקים מצליחים ואתה הולך לבקש ממנו עצה. יש בזה היגיון? ש: יש בזה היגיון. אליעד: יש בזה היגיון למה כי אתה מניח שאם הוא הקים עסקים מצליחים אז כנראה הוא יודע את הדרך וכנראה שהוא גם יודע להסביר לך את הדרך וכנראה שהדרך הזאת מתאימה גם לך ואם אתה תעשה אותה אתה ... לי אני מרים מאתיים הוא מרים עשרים. אליעד: כן או נגיד לדוגמה מישהו נכה ההוא בכלל לא מתאמן הוא נכה ואתה תעיר לו שהוא ספורטאי מצליח, אוקי אבל בא נחשוב בהיגיון האם על פי ההיגיון הזה לכאורה אז ממי אנשים צריכים ללכת ללמוד אז בא נלך על הפשוט אז ממי אנשים צריכים ללכת ללמוד איך נגיד להתאמן מאלוף העולם שיש בזה היגיון לך לאלוף העולם תגיד לו שיאמן אותך. נכון אבל אם אנחנו נקצין את זה עוד טיפה למה אתה הולך ללמוד ריצה מאלוף העולם בריצה לך תלמד ריצה מציטה לך לציטה תגיד לה תלמדי ... אומר שהוא יודע להסביר לך זה לא אומר שמה שהוא עשה מתאים לסיטואציה שלך ולכן ב - default אם אתה הולך להתייעץ עם מישהו באיזה נושא אתה צריך לוודא שהוא חושב בהיגיון וגם אולי שהוא מכיר את התחום שלך או משהו כזה נניח כדי שיהיה לו קצת ידע על הנושא שלך אבל המחויב של מה שאני מנסה לומר פה המהות של מה שאני מנסה לומר פה זה שמישהו ...

... שהצליחו כי הם העזו אתה רואה מי שחושב יותר מדי ומהסס נכשל מה האמת שבאותה מידה הוא גם יכל להביא איזה סיפורים שמי שקופץ ישר נפסל ומי שחשב בהיגיון לא נפסל, הלאה עצה שנייה שהוא אומר להם הוא אומר להם טוב ומה אני אגיד לבחורה אין בעיה אני אגש אליה מיד ומה אני ... משהו ואל תעביר על עצמך ביקורת. ש: כן אבל לפעמים יכול להיות לדוגמה דרך השיטה שאתה מדבר עליה. אליעד: זה גם לא בהכרח מגדיל את הסיכוי. ש: יש היגיון מסוים במה שהם אומרים ואתה יודע את זה אני גם חושב שיש בזה היגיון יש איזה היגיון מסוים. אליעד: סבבה תראה אפשר להגיד לו שלב ראשון תצא מהבית אל תשב בבית סגור אוקי סבבה זה מגדיל את הסיכוי. ש: יש בזה היגיון. אליעד: נכון בסדר אבל להגיד שיש לך שיטה כי גילית שמשהו שאם מישהו. ש: צריך להוכיח אם נניח אם שבעים אחוז זה עובד ...

... שלו, האם אנחנו מסכימים שבן אדם בלי ביטחון עצמי שמפחד להיפגע מהדעה שלו אם היא לא מקובלת הוא לא יביע את דעתו יש בזה היגיון? ש: כן. אליעד: עכשיו אתה תשב עם אנשים שחושבים שונה ממך האם יש היגיון שאם אתה לא בטוח בעצמך אתה תמנע מלהביע את דעתך כדי לא להיפגע יש בזה היגיון? ש: יש בזה היגיון. אליעד: יפה עכשיו אז אני שואל עכשיו השאלה כזאת האם ...

... שתי האפשרויות הן הגיוניות ותקפות, ואין אמת מוחלטת שתכריע בין שתיהן. הוא מדגיש את הגמישות בבחירה האישית: אם אתה רוצה להרגיש שליטה מלאה ולקחת ... אחריות האם זה יהיה הגיוני שתיקח אחריות ותגיד אני לא ידעתי לעשות להסביר או שהוא לא הבין אותי לדוגמה ופה התשובה תהיה מה שבא לך כי האמת היא שאתה ... מה שבא לך כאילו יש היגיון בשניהם זאת התשובה. ש: מאיזה? אליעד: מה אתה אומר, שניהם נכונים אין בזה מוחלט שניהם נכונים יש היגיון בלהגיד שאתה לא ידעת להסביר מספיק טוב ויש היגיון בלהגיד שהוא לא הבין אותך שניהם הגיוניים כאילו בשניהם יש איזה היגיון אין משהו יותר נכון או פחות נכון, השאלה היא איך בא לך לתמרן את זה אם בא לך להסיר אחריות תזרוק את זה על מישהו אחר בא לא ...

... יקר לך אתה חייב לקנות אותו. מה שעושים כאן הוא לקחת את ההתנגדות עצמה ולהפוך אותה לנימוק בעד ההחלטה שרוצים שהאדם יקבל. איך בדיוק עובד ההיגיון מאחורי שיטת השכנוע הזו? ההיגיון הוא לנצל את הנחות היסוד של האדם עצמו לטובת השכנוע. כאשר האדם מעלה התנגדות, הוא יוצא ... טוב יותר מאחרות? שיטת השכנוע הזו יעילה כי היא משנה את כללי המשחק. במקום ויכוח, שבו כל צד מנסה להוכיח שהשני טועה, השיטה הזו יוצרת היגיון פנימי חדש במוחו של המתנגד. הוא מתחיל לחשוב מחדש על העמדה שלו, והתנגדותו יורדת באופן ... זה אומר שאולי עדיף שלא אירדם עכשיו, או שאולי הרעש דווקא יכול להרדים אותי טוב יותר באופן עקיף? המטרה היא להרגיל את המוח לחפש דווקא את ההיגיון ההפוך מהרגיל, וכך להרחיב את טווח האפשרויות. איך ליישם את השיטה באופן מעשי? לפי ... כי זה לא בריא, התשובה תהיה נכון, ולכן אתה צריך לאכול ציפס. אם מישהו אומר המוצר יקר לי, התשובה תהיה נכון, ולכן אתה צריך לקנות אותו. היגיון מאחורי השיטה הרעיון הוא לזהות את ההנחות הסמויות של המתנגד ולהשתמש בהן לטובת השכנוע. ... של השיחה. במקום להיכנס לוויכוח שבו כל צד מנסה לשלול את טענתו של האחר, משתמשים בטענת האדם עצמו כדי לתמוך בשכנוע. זה יוצר תחושת היגיון פנימי אצל הצד השני, גורם לו לחשוב מחדש על עמדתו, ומוריד את רמת ההתנגדות. הרחבה על ... אתה צודק שהוא יקר לך ולכן אתה צריך לקנות אותו. ש: למה שאני צודק? אליעד: למה זאת שאלה אחרת תכף נסביר אבל קודם כל אתה צריך שיהיה לך היגיון איך הסיבה שהוא אומר שבגללה הוא לא רוצה לקנות את המוצר איך הסיבה הזאתי היא הסיבה ...