... קיימים. למרות שהרעיון אולי נשמע הגיוני ברמה הפילוסופית, בשלב המעשי קשה לאדם לוותר על ההבדלות ... מהשכל אינה אומרת שהאדם הופך לחסר היגיון או לא מבין את המציאות. להיפך, יציאה מהשכל מאפשרת לאדם לראות ... הבדל בין יש לאין נראית להם לא הגיונית, ולכן הם אינם מסוגלים לחוות אותה באמת. אך למעשה, דווקא ... אינה אומרת שהאדם הופך להיות חסר היגיון או מבולבל. להיפך, היא אומרת שהאדם מצליח לראות את המציאות כפי ...

... שההתנגדות שהצגנו היא לא באמת הגיונית, ובכך הסיכוי שירכוש גדל. מהי טכניקת ההקצנה כדי להתמודד עם התנגדויות? עוד טכניקה שאליעד מציג היא הקצנת הסיבה האמיתית להתנגדות. אם הסיבה האמיתית ... מדגיש שצריך לפעול לפי ההקשר, ההיגיון, ולהשתמש בשיקול דעת. איך הבעת אמפתיה משפיעה על שכנוע? לבסוף, אליעד מסביר שאם אנחנו מביעים הזדהות עם ההתנגדות של האדם השני, לפעמים הוא יסכים איתנו לא בגלל ההיגיון, אלא בגלל שהפגנו כלפיו אמפתיה. לדוגמה, אם רופא אומר אני יודע שיכאב לך, אבל בכל זאת תעשה זאת, החולה ירגיש שהרופא מבין אותו, ולכן הוא עשוי להסכים ... לפי ההקשר וצריך לחשוב בהיגיון ואיך לחשוב זה כבר נושא אחר. מה אנחנו חושבים שיש יותר סיכוי שהבן אדם ישתכנע ולפי זה להסביר לו, עכשיו יש פה עוד היבט מסוים בעניין ברגע שהולכים להביע ... 3... עכשיו מה האמת האם יש בזה היגיון שאנשים לא יצביעו לביבי בגלל שאשתו עשתה 1.. 2.. 3..? אז כן יש מי שיגיד כן אנחנו לא נצביע לביבי כי אשתו עשתה 1.. 2.. 3.. אבל יש הרבה מאוד אנשים שיגידו ... לב אם אנחנו נשאל איזה סיבות הגיוניות לגיטימיות יש לא להצביע לביבי אפשר להביא הרבה סיבות אפשר להגיד כי הביטחון בתקופתו לא משהו כי הכלכלה בתקופתו לא משהו, כי יוקר המחייה לא משהו כי אין ... לו. ביבי אם היו חושבים בהיגיון הוא היה יכול להגיד הבטחתי שאני אטפל בגרעין האיראני נכשלתי עובדתית? אם הצלחת אז אנחנו לא צריכים אותך נכון ואם לא הצלחת אז גם לא צריכים אותך ככה שבכל ... עכשיו בוא נמציא סיבה לא הגיונית ללמה הילד לא ירצה לעשות שיעורים, בא נגיד נמציא סיבה ילד לא רוצה לעשות שיעורים כי הוא שונא את הצבע של המחברת סתם המצאנו סיבה, אוקי ואז אנחנו אומרים ... לא צריך שלא יקנה, אוקי יש בזה היגיון אבל עכשיו אנחנו נשאל את עצמנו איזה סיבות יכולות להיות ללקוח לא לקנות את המוצר הזה ושהוא עצמו יחשוב שהסיבה הזאת מטופשת, אז לדוגמה נגיד סתם נמציא בן ...

... חוויה שביקש בדרך אחרת. כיצד אפשר להשתמש בהיגיון זה גם בחיים האישיים? אליעד כהן מדגיש שהגישה הזו אינה תקפה רק למכירות, אלא נכונה גם באופן כללי לחיים האישיים. כאשר אדם רוצה להשיג מטרה מסוימת ולא ... על אותו צורך בדרכים אחרות. כיצד להשתמש בהיגיון הזה בתהליך המכירה? לכל צורה יש מהות, ולכל מהות יש כמה צורות שיכולות להביע אותה. לכן, אם מוצר מסוים חסר בתכונה שהלקוח מבקש, ניתן להראות כיצד המוצר ... ולא בהכרח הדרך שבה חשב להשיג אותה. כיצד היגיון זה תקף גם לחיים האישיים? הגישה הזו אינה מוגבלת רק למכירות. כאשר אדם רוצה משהו מסוים ולא מצליח להשיגו, עליו לבדוק מדוע הוא רוצה זאת ולנסות להבין ... לו וזה מה שהוא חייב בלי שום סיבה בלי שום היגיון אז אם במוצר שלנו אין את היתרון הספציפי, את הרכיב הספציפי את המאפיין הספציפי הזה אין אפשרות למכור לו את המוצר כי אין את מה שהלקוח אומר שהוא צריך ...

... את מה שאנשים באמת רוצים לומר? כאשר אדם שואל אותנו שאלה שאנחנו לא מבינים את ההיגיון שלה, כמו למשל ילד ששואל את אמו שאלה שנראית לה חסרת היגיון, לרוב אנו נתקעים במקום שבו איננו יודעים מה לענות או כיצד להתמודד. אליעד מסביר ... בבית אתמול?, למרות שאמו נמצאת בארץ אחרת ואין לה דרך לדעת זאת. השאלה נראית חסרת היגיון , אבל השאלה היא בעצם דרך של הילד לבטא בעיה אחרת, אולי תחושה של חוסר ביטחון או צורך ... או עם שאלה לא ברורה שעולה בתוכנו, עלינו לשאול את עצמנו: מדוע זה מפריע לי?, מה ההיגיון במחשבה הזו?, האם זה באמת נכון או לא?, מה הן הנחות היסוד שלי?. ככל שנבין טוב יותר את ... להבין אותה לעומק. לדוגמה, אם קשה לנו לתקשר עם בן אדם שנראה לנו מוזר או לא הגיוני, עלינו לזהות את המוזרות הזו בתוך עצמנו. אם נצליח להבין את ההיגיון של מחשבות מוזרות שיש לנו בתוכנו, נוכל גם להבין ולהכיל מחשבות מוזרות של אחרים, ובכך ...

... גבוהה במיוחד. החלל הפנוי הוא מושג שמציין מקום ריק שבו אין שכל ואין היגיון. ברגע שאתה מציג לאדם רעיון שהוא נגד ההיגיון שלו, אתה יוצר אצלו תחושת בלבול וחוסר ודאות, ובכך גורם לו להסתמך על תחושות או אמונות במקום על היגיון. לדוגמה, כשמציגים למישהו רעיון כמו בריאת העולם יש מאין, שאינו יכול להיות מוסבר בשכל, האדם עלול להאמין מתוך אמונה או ... ובאמונה כמנגנונים מנוגדים בשכנוע. לדוגמה, כאשר אדם מאמין בדבר שאינו הגיוני, כמו בריאת העולם יש מאין, הוא מתעלם מהשכל ומאמץ אמונה נגד ההיגיון. בצורה זו אפשר לשכנע אדם לעשות משהו מסוים דווקא דרך סתירה של ההיגיון שלו, ובכך לגרום לו לפנות אל האמונה או אל הרגש, שהם כלים חזקים יותר בשכנוע. דוגמה נוספת היא שאלות אינסופיות, כמו מה היה ... בריאת העולם? או מה נמצא מעבר לסוף היקום?. אלו שאלות שאין להן תשובה הגיונית חד - משמעית, וכאשר הן מוצגות בפני האדם, הן מחזקות את האמונה או את הצורך שלו להאמין במשהו שהוא מעבר לשכל, וכך אפשר ...

... הסיכוי הזה הסיכוי לעומת הסיכון, יש סיכון ויש סיכוי. אליעד: קרה לך פעם שניסית לעשות משהו לא הצלחת וזה היה לך כל כך רע שאמרת אני לא רוצה יותר לנסות עוד פעם, יש בזה היגיון שמישהו ינסה לעשות משהו? ש: יש בזה היגיון אבל. אליעד: ילד לדוגמה פעם ניסה ללכת לטיפול נגיד לא יודע היה לו רע ואמר זהו לא הולך יותר לטיפול אבל נגיד שהוא רוצה גם ללכת לטיפול או שאנחנו רוצים שהוא ילך גם לטיפול ... אליעד: מה התשובה? ש: התשובה היא פשוטה קודם כל שואלים מה האמת מסתכלים על ההנחות יסוד. אליעד: מהמם קודם כל כל הכבוד הלאה. ש: לא זה אתה אמרת אתה גומר את זה וזה גם הגיוני . אליעד: זאת התשובה היחידה שזה בסדר שתגיד אותה גם אם אתה לא זוכר את השאלה, שמעת מה אמרתי? ש: כן. אליעד: בא נבדוק מה האמת זה תגיד את זה גם אם לא משנה באיזה הקשר. ש: ...

... איזו מחשבה טובה תאמר לך אוקי תגיד לי יכול להיות שככה וככה מחשבה טובה כן, אוקי יש בזה היגיון? כן, יפה תאמין לה סע עם זה אל תטיל ספק. אבל אם בן אדם ישר מנסה איך אני משכנע את עצמי שיש לי ביטחון איך אני משכנע את עצמי ... אותי אומרים לו חכה רגע קודם כל תצא מהחניקה הזאת ותנסה לחנוק אותו. אליעד: למרות שיש גם היגיון שאומר שאם תתחיל לחנוק אותו תוך כדי שהוא חונק אותך אז אולי הוא ישחרר את החניקה שלו, זה נכון אבל מה האמת שיחסית זה יותר קשה, ...

... שיקפוץ בסגול? אליעד: כן איזה היגיון יכול להיות שיקפוץ לה דווקא בסגול מחויב שאם היא כעסה שזה הכעיס אותה ואם היא מאוד כעסה שזה מאוד הכעיס אותה עד כאן זה הגיוני השאלה היא למה אז הוא הביא תיאור אולי היא כעסה על מישהו אחר כי באותו יום מישהו עצבן אותה בעבודה נגיד לא לא זה. ש: ... אני מבין מה שאתה אומר יש איזה היגיון בדבר הזה אבל מצד שני אני אומר רגע אם בכל דבר יש את אותה הקדמה. אליעד: אין לי תשובה לזה אתה הבנת אבל מה אני אמרתי. ...

... אותו שוב ושוב עד שיימצא האדם שכן יצליח לפתור את הבעיה לחלוטין. האם יש היגיון בלשמור על מנהיג כרע במיעוטו? אליעד מתאר כיצד אנשים רבים בוחרים להמשיך ולהצביע לאותו מנהיג רק כי הם מאמינים שהוא הרע במיעוטו, ושואל האם יש באמת היגיון בגישה זו. הוא טוען שגישה זו היא גישה של פחדנות ופשרה שאינה מובילה לשינוי אמיתי. הוא מסביר שהמחויבות שלו עצמו היא שהמצב הנוכחי ...

... טיפשית משום שאם האדם יודע מראש שהאמת המוחלטת היא שאין בחירה, אין היגיון שימשיך לפעול לפי האשליה שיש בחירה. מדוע אליעד כהן רואה במושג מצידו ומצידנו שקר ... מבט סותרות יכולות להיות נכונות במקביל. לטענתו, זוהי טענה חסרת היגיון. לדבריו, כאשר אדם פוגש בסתירה כמו זו בין הבחירה החופשית לידיעת האל, התשובה ...