... נגיד שלא. עכשיו אם היית חושבת שבכדי להרגיש טוב את צריכה זוגיות מה היית עושה עכשיו, היית לקוחת מישהו מהרחוב ואומרת, שלום אתה מוכן להיות ...

... מוצר עולה 10 שקלים לייצר, הם מחליטים להוסיף רווח של 10%, 20%, או אפילו 100%. הוא מדגיש שזו דרך שגויה לתמחר, כי היא לא מתייחסת לפוטנציאל המחיר שהלקוח מוכן לשלם. המחיר שאתה מבקש צריך להיות תלוי אך ורק במה שהלקוח חושב שהמוצר שווה עבורו, ולא בעלות הייצור או אחוז הרווח שאתה רוצה לעשות. איך נכון לקבוע מחיר לפי אליעד כהן? אליעד מסביר שכדי לתמחר נכון מוצר או שירות, צריך לשאול את עצמך: כמה כסף הלקוח יהיה מוכן לשלם עבור המוצר שלי?. השאלה הנכונה אינה כמה עלה לי המוצר? אלא כמה אנשים מעריכים את המוצר?. כלומר, יש להבין כמה הערך של המוצר או השירות בעיני הלקוחות , ומה האלטרנטיבות שיש ללקוחות במקום לקנות את המוצר שלך. הוא נותן דוגמה על דוכן פלאפל. אם אתה פותח דוכן פלאפל, התמחור שלך צריך להתבסס על כמה הלקוחות יהיו מוכנים לשלם לפלאפל שאתה מציע. יש לבדוק מה הן האלטרנטיבות ... - אם יש דוכני פלאפל אחרים, מה המחיר שלהם? אם אין פלאפל באזור, מה החלופות שיש לאנשים? אולי לאכול משהו אחר. עליך להבין את הערך שהמוצר שלך נותן ללקוח ביחס לאלטרנטיבות. מדוע לא נכון לתמחר לפי עלות ייצור בלבד? אליעד ... המוצר בזול יותר מעלות הייצור או אפילו להפסיד עליו, אם זה משרת מטרה ארוכת טווח אחרת שלך. למשל, אם המטרה שלך היא להשתלט על השוק, לייצר הרגל אצל לקוחות או לבנות מותג, אתה עשוי אפילו להפסיד על המוצר לזמן מסוים כדי ... גבוה יותר מאשר בחול, למרות כל העלויות של הטיסה והמשלוח לחול. למה? פשוט כי בישראל מוכנים לשלם יותר. הוא מדגיש שבמוצר כמו קוטג או דירה, כל עוד הלקוח מוכן לשלם, המוכר ינסה לקחת את המחיר הגבוה ביותר האפשרי. אם אף ... שאתה ממציא מוצר חדש או שירות חדש שאין להם מתחרים. במקרה כזה, אין לך מחיר התחלתי להסתמך עליו. במצב כזה, הוא ממליץ לבחון את הערך שהמוצר מספק ללקוח הפוטנציאלי. אם פיתחת מוצר חדשני, עליך לחשוב איזו תועלת המוצר מספק, ואיזה בעיות הוא פותר. ככל שהבעיה שהוא פותר משמעותית יותר ללקוח, כך תוכל לתמחר אותו גבוה יותר. אליעד מדגיש שיש להתייחס לאלטרנטיבות הזמינות בשוק. אם ללקוח שלך אין שום פתרון אחר זמין, אתה יכול לבקש מחיר גבוה. אם קיימות ... מחיר מלבד רווח מיידי. לפעמים יש מטרה אסטרטגית ארוכת טווח. למשל, ייתכן מצב שבו עדיף לך למכור את המוצר במחיר נמוך או אפילו להפסיד, כדי לגרום ללקוחות להכיר אותך או להתרגל למוצר, ואז לאחר זמן תוכל להעלות את המחיר ולהרוויח. בשורה התחתונה, לפי אליעד, תמחור נכון מתמקד בשאלה מהו הערך הנתפס של המוצר או השירות בעיני הלקוח, ולא בעלות הייצור או במחיר השוק בלבד. השיטה האופטימלית היא תמיד לחפש את המחיר המקסימלי שהלקוח מוכן לשלם בהתאם לערך שהמוצר מספק עבורו. איך לתמחר נכון? מהי שיטת ...

... ברגשות הצד השני. גברים רבים יעדיפו לוותר מיד, מכיוון שהם אינם מעוניינים להיכנס למצב מביך או לא רצוי. כיצד המשפט יש לי חבר דומה ללקוח שיש לו כבר שירות טלוויזיה? אליעד כהן מסביר את ההקבלה בין מערכות יחסים לבין עולם המכירות. אם אדם כבר מחובר לספק ... כי הם לא רוצים להיכנס למקום לא רצוי או לא נעים. אלא שבחלק מהמקרים אין לה באמת חבר, אלא זו דרך לסיים שיחה בקלות. מדוע זה דומה ללקוח שכבר יש לו ספק טלוויזיה? שאלה: הוזכרה בשיחה דוגמה מעולם המכירות: מה הקשר בין יש לי חבר לבין מישהו שכבר יש לו ספק ...

... מבינים שמה שהם אומרים אולי זה לא נכון ואז אין להם אומץ לטפל באחרים, עד כאן מכירה את הסיפור יפה. אז מה הפתרון לזה איך פותרים את זה מה עושים הפתרון פשוט ממש פשוט אם אתה מוכר מוצר מוכר מוצר כלשהו ואתה משקר את הלקוח שלך אתה תרגיש לא בנוח למכור לו את ...

... להבין את הרצונות שלהם לעומק, ולא בהכרח להחליט במקומם. אליעד מדגיש שצריך קודם כל לשאול את עצמך כמטפל, מה אני רוצה להשיג? האם אני רוצה שהם יהיו לקוחות מרוצים או שאני רוצה לעשות להם טוב ... מה אתה רוצה שיקרה אם אתה רוצה להתנגש בקרחון לשם אתה רוצה להגיע לחוף מבטחים לשם אתה רוצה שזה לכרישים לשם, אתה מטפל מה מטרתך מטרתך שהם יהיו לקוחות שלך מטרתך לעשות להם טוב מה מטרתך קודם ...

... מדוע חשוב לשדר נינוחות במכירות כדי לשמור על עניין הלקוח? העיקרון שאליעד כהן מציג אינו תקף רק למערכות יחסים אישיות, אלא גם לעולם המכירות. כאשר מוכר מציע מוצר ללקוח והלקוח מסרב לקנות כרגע, למוכר יש שתי דרכים עיקריות להתמודד עם הסירוב: להראות ללקוח עד כמה הסירוב שלו הוא טעות קשה וללחוץ עליו לקנות באופן מידי. לשדר ללקוח שגם אם הוא לא קונה כרגע, זה בסדר גמור והאפשרות לקנות בעתיד עדיין פתוחה. אם המוכר בוחר באפשרות הראשונה, הוא עלול לגרום ללקוח לשכנע את עצמו שאם הוא לא קונה כעת, כנראה הוא לא באמת רוצה את המוצר, וכך הוא מפחית את הסיכוי שהלקוח ימשיך להתעניין בו בעתיד. מנגד, אם הוא בוחר באפשרות השנייה ומשדר נינוחות, הוא משאיר ללקוח פתח להמשיך ולרצות את המוצר בעתיד. הדבר דומה לתגובה לדחייה במערכת יחסים - ככל שמשדרים פחות לחץ ופחות אכזבה, כך משאירים פתח פתוח לשימור האינטרס של הצד השני. ... יחסים חיוביות בלי לעורר התנגדות? דרכים לשימור עניין של לקוחות במכירות איך להתמודד נכון עם תחושת אכזבה בזוגיות? למה חשוב לא להראות למישהו שאתה לא מרוצה ממנו כשאתה רוצה שיאהב אותך? ההסבר מתחיל בהבנה שאם אדם אוהב את ... פועלת גם במכירות? בדוגמה מעולם המכירות: אם מציעים ללקוח מוצר והוא לא רוצה לקנות כרגע, כדאי לשמור על גישה חיובית ולא להטיח בו שזו טעות איומה או להלחיץ אותו לסגור עסקה מיד. אם יוצרים אצלו תחושה שאם הוא לא קונה כרגע, ... יחסים חיוביות בלי לעורר התנגדות דרכים לשימור עניין של לקוחות במכירות עכשיו אם יש מישהו שאתה רוצה שהוא יאהב אותך אוקי אסור לך להראות לו שאתה לא מרוצה ממנו למה מה ההיגיון אני אסביר את ההיגיון אם אתה אוהב את עצמך בן אדם ... כן. ש: איך זה שבמכירות נגיד מוכר רוצה למכור משהו והלקוח אומר לא רוצה. אליעד: אוקי. ש: ואז המוכר מתעצבן או נעלב או נגיד. אליעד: לא מה זה קשור עכשיו? ש: אני מגדיר את זה בדיוק לאותה דוגמה. אליעד: לא בוא אני אתן לך ...

... לי, מה זה מוצר יקר? איך למכור מוצר יקר? מה לענות ללקוח שאומר יקר לי? התנגדות מחיר, המחיר יקר ללקוח, האם המוצר יקר? כמה הנחה לתת? מתי לא לתת הנחה? למה לא לתת הנחה? איך לענות ללקוח? מה לומר ללקוח? הדרכת אנשי מכירות מה זה מוצר יקר ומתי מוצר נחשב יקר? כשלקוח אומר שהמוצר יקר, אליעד כהן מסביר שאין באמת מושג כזה מוצר יקר באופן מוחלט. המושג יקר הוא תמיד יחסי לאדם ספציפי. כשלקוח אומר יקר לי, זה אומר שביחס למצבו הכלכלי, סדרי העדיפויות שלו, או האפשרויות והאלטרנטיבות שיש לו, הוא חושב שהמוצר עולה יותר ממה שהוא רוצה או יכול לשלם. במילים אחרות, אף מוצר אינו יקר באופן אובייקטיבי, אלא תמיד מדובר בעניין של תפיסה אישית של הלקוח. לכן, כדי להבין מה זה אומר באמת יקר, צריך להבין כיצד הלקוח חושב ומה המשמעות של יקר עבורו. האם יש מצב שבו מוצר באמת יקר? אליעד כהן מסביר באופן ברור שאין דבר כזה מוצר יקר באופן מוחלט. גם אם איש המכירות חושב שהמוצר יקר ולא היה קונה אותו בעצמו, זו מחשבה שקרית כי הוא בודק זאת לפי המצב הכלכלי שלו ולא לפי המצב הכלכלי של הלקוח. לדוגמה, אם המוצר עולה 300 דולר, ואיש המכירות אומר לעצמו אני לא הייתי קונה את המוצר הזה ב - 300 דולר, הוא שוכח שייתכן שללקוח יש מיליונים, ועבורו הסכום אינו משמעותי בכלל. אפילו במצב קיצוני, למשל שהלקוח הוא הומלס, ויש לו רק עשרה דולר, והוא צריך לאסוף כסף נוסף כדי לקנות את המוצר ב - 11 דולר, עדיין זו לא הוכחה שהמוצר באמת יקר. כי יכול להיות שאותו אדם כל כך רוצה את המוצר שהוא מוכן לעשות הכל כדי להשיג אותו, אפילו לקחת הלוואה או לבקש צדקה. מבחינת הלקוח , זה הדבר שהכי חשוב לו בעולם כרגע, ולכן בעיניו המחיר אינו יקר. לכן המסקנה הברורה היא שרק הלקוח יכול להחליט האם המוצר יקר עבורו או לא, כי זה תלוי במה שהלקוח חושב ומרגיש באותו רגע. למה אנשי מכירות חושבים שהמוצר שלהם יקר? אחת הסיבות המרכזיות לכך שאיש מכירות חושב שהמוצר שהוא מוכר יקר היא, שלרוב אנשי מכירות מרוויחים יחסית מעט ... על המחיר ביחס למצב הכלכלי האישי שלהם. הרבה מהם מוכרים מוצרים שהם בעצמם לא היו יכולים להרשות לעצמם לקנות, וכך נוצרת אצלם תחושה שהמוצר יקר, למרות שעבור הלקוח זה לא בהכרח נכון. אליעד מדגיש שאסור לאיש המכירות להחליט בשביל הלקוח אם זה יקר או לא, כי זה לעולם לא תלוי באיש המכירות, אלא רק בתפיסת הלקוח. איך להתמודד כשלקוח אומר יקר לי? כשלקוח אומר יקר לי, הגישה המומלצת על ידי אליעד כהן היא להעביר את נטל ההוכחה ללקוח עצמו. במקום שאיש המכירות יסביר ללקוח מדוע המוצר לא יקר, עליו לשאול את הלקוח שאלות כגון: למה אתה אומר שזה יקר לך?, למה אתה חושב שהמוצר לא שווה את המחיר?, למה אתה חושב שלא תצטרך את המוצר הזה?. המטרה היא שהלקוח יתחיל להסביר בעצמו מדוע הוא חושב שהמוצר יקר לו, וכך יהיה לו קשה יותר להחזיק בטענה זו ללא בסיס ברור. דרך זו מונעת מאיש המכירות להתגונן ולנסות לשכנע את הלקוח שהמוצר שווה, אלא מכוונת את הלקוח עצמו להתמודד עם הטענה שהוא העלה. האם תמיד נכון לתת הנחה ללקוח שטוען שהמוצר יקר? אליעד כהן מסביר שלא תמיד נכון לתת הנחה, ולפעמים דווקא מתן הנחה גדולה מדי יכול לגרום ללקוח לא לקנות. כאשר נותנים ללקוח הנחה מוגזמת או לא הגיונית, הלקוח עשוי לחשוב שמלכתחילה ניסו לגנוב אותו או לרמות אותו. למשל, אם איש המכירות ביקש 100 ועכשיו מבקש רק 50, הלקוח יכול לתהות האם בתחילה ניסה להרוויח עליו באופן לא הגון, ולכן עלול להימנע מרכישה בכלל. באופן דומה, אם מוצר מתומחר נמוך מדי, ה

... אליעד כהן נותן דוגמה פשוטה וברורה: נניח שיש לך מסעדה, ולקוח מספר לך שהוא הלך לאכול במסעדה אחרת. רוב האנשים יפגעו מכך וינסו לסיים את השיחה או יחשבו למה הוא בגד בי והלך למקום אחר?. אבל ... חכם, אתה תפעל בדיוק ההפך - אתה דווקא תתעניין ותשאל את הלקוח מה היה לך טוב במסעדה ההיא?. ברגע שאתה יודע מה גרם ללקוח להיות מרוצה במקום אחר, אתה יכול להשתמש במידע הזה ולשפר את עצמך. כך הלקוח ירצה לחזור אליך בפעם הבאה. אותו דבר בדיוק קורה בחיזור. במקום להיפגע מזה שהבחורה מתעניינת באחר, נסה להבין מה מושך אותה אליו ... או שתיים אוקי בכל מקרה היה עוד מישהו דרך אגב שחיזר אחרי לקוחות מסוימים נכון יצר חיזור אחרי מישהו, עכשיו ואז הוא קלט שאותה בחורה רוצה מישהו אחר הבחורה ידעה שהוא יודע שהיא רוצה מישהו אחר ...

... זמן פנוי בסוף היום. כך לדוגמה, אדם שמסדר מדפים בסופרמרקט יכול לאתגר את עצמו לחשוב האם יש דרך טובה יותר לסדר את המדפים כך שהלקוחות יקנו יותר, או האם יש דרך לעשות את העבודה מהר יותר כדי להרוויח זמן פנוי. בכך, הפעולה הופכת למשחק שבו האדם מתמודד עם אתגר חדש, וזה הופך את הפעילות לפחות ...

... אוהב אותך אבל יש משהו מפריע לי אתה מוכן לשנות את זה או לא אוקי ולכן במקרה הזה עדיף שאל תמשיך להעמיס באהבה כי אז אתה מראה שאתה בכלל לא בכיוון מה הלקוח שלך אמר אמר אני רוצה את זה תביא ללקוח שלך את מה שהוא רוצה הוא רוצה שתשנה את האופי תשנה את האופי במקום לבכות כמה אתה אוהב ואני אוהב אותך ...