... יותר, כדי שהוא בעצמו יבוא עם ההצעה שאתה רצית מלכתחילה. מהו החלל הפנוי ואיך הוא קשור למניפולציות בשכנוע? אליעד כהן משתמש במושג החלל הפנוי, שלקוח מתורת רבי נחמן מברסלב, כדי להמחיש מניפולציה ברמה גבוהה במיוחד. החלל הפנוי הוא מושג שמציין מקום ריק שבו אין שכל ואין היגיון. ברגע שאתה מציג ...

... מעיתוי התשלום. חשש שהלקוח לא ישלם: אם הנהג חושש שהלקוח יברח או לא ישלם בסוף, תשלום מראש ... הנהג כמעט תמיד יביא את הלקוח ליעד בסופו של דבר, ולכן שאלת ... אתר או שירות דומה, אם הלקוח ישלם מראש, ייתכן שהנותן שירות לא ... לשלם בסוף, מכיוון שאין ללקוח הבטחה מלאה לקבלת התוצאה הרצויה. ... על עיתוי התשלום. אם הלקוח מרוצה ממהירות הנסיעה, אולי כדאי ...

... אם הוא יאמר אני לא בטוח שתסכים, אבל אולי כן, הוא יוצר תחושה פחות מאיימת ולכן יש יותר סיכוי לקבל הסכמה. בתהליך מכירה, אם המוכר יגיע בגישה אני בטוח שתיקנה, הוא עלול לשדר לחץ יתר והלקוח ייסוג. לעומת זאת, אם הוא יבוא בגישה רגועה של אולי תרצה את המוצר, הוא משדר פתיחות, וכך הלקוח מרגיש בנוח יותר לקבל החלטה. אז באיזו אמונה עצמית לבחור בסופו של דבר? אליעד מדגיש כי אין תשובה חד - משמעית לכל סיטואציה. הבחירה בין שתי הגישות צריכה להיות ...

... חיובי וגדול יותר ממה שיש לו כרגע. לדוגמה, אם האדם לא מתקשר או לא עונה, אפשר ליצור אצלו מוטיבציה לדבר אתכם על ידי יצירת רושם שתוכלו לספק לו לקוחות נוספים או עסקה משתלמת אחרת, דבר שיגרום לו לרצות מחדש לחדש את הקשר. האם איתור אנשים דומה לאיתור חפצים אבודים? אליעד מדגיש שאיתור אדם דומה באופן עקרוני ...

... מסביר שהבעיה מתחילה כאשר איש המכירות מתמקד יותר במה שהוא רוצה לקבל מהלקוח, בדרך כלל כסף, ופחות ביתרונות שהמוצר יכול לספק ללקוח. כאשר המוכר חושב שהוא צריך כסף מהלקוח, נוצרת תחושה פנימית כאילו הוא מרמה או מציק ללקוח, ולכן קשה לו למכור. אליעד מציע פתרון פשוט אך עוצמתי: על איש המכירות להתרכז ביתרונות שהמוצר נותן ללקוח, ולא בחסרונות האישיים שהוא מנסה לפתור באמצעות המכירה. אם המוצר היה ניתן בחינם, לאיש המכירות היה קל יותר להציע אותו. אותו עיקרון בדיוק צריך להיות מיושם גם כשמבקשים כסף: לחשוב על היתרונות שהמוצר נותן ללקוח ולא על החשש מפגיעה בו. מדוע קשה ליישם את הגישה הזו? למרות שהגישה הזו פשוטה להבנה, קשה לאנשים ליישם אותה. הסיבה היא שלעתים קרובות, לאנשי ...

... שהן פחות מוגדרות וככה פחות תכניס את עצמך למלכודת של סיכוי שתקבל לא זה דבר ראשון. עכשיו זה נכון לגבי לקוחות אנשים תלמידים וכו אבל יש פה עוד ...

... אנשי מכירות, לא רוצה לשקר ללקוח, לשקר בתהליך מכירה, לשקר את הלקוח, שקרים לבנים, שקר לטובת הלקוח, לרמות את הלקוח, בעיות של אנשי מכירות, להצליח למכור, הדרכת מנהלים איך לשכנע איש מכירות לשקר ללקוח למרות התנגדותו? אליעד כהן מסביר בסיטואציה מורכבת שבה מנהל מכירות רוצה לשכנע עובד שלו לשקר ללקוח, אך העובד מסרב בטענה שהדבר אינו מוסרי. השאלה ... בלי לאיים עליו בפיטורים או להבטיח לו תגמולים כספיים? אליעד כהן מציין שיש להבין תחילה מה באמת מפריע לעובד בשקר ללקוח. מה הסיבה האמיתית שהעובד לא רוצה לשקר? ההסבר ... נותן הוא שהעובד לא מתנגד לעצם השקר אלא לתחושה הרעה שנוצרת אצלו בעקבותיו. העובד מרגיש רע כי הוא חושב שהשקר פוגע בלקוח או גורם לו נזק כלשהו. אם ניתן להוכיח לעובד שהשקר דווקא יועיל ללקוח ושהלקוח לא ייפגע מכך, ייתכן שאותו עובד ירגיש פחות רע ... יענה: כן, אם התועלת אמיתית וגדולה, הייתי מוכן לשקר. כך העובד מבין שהמחויבות שלו אינה לא לשקר, אלא לוודא שהלקוח מקבל תועלת. מה שחשוב הוא לא עצם האמת או השקר, אלא התוצאה הסופית: האם הלקוח נפגע או מרוויח מהשקר. האם שקרים לבנים הם ... מכיוון שהכוונה שלהם חיובית. לכן, ניתן להשתמש בתפיסה הזו גם בתחום המכירות, ולהסביר לעובד שהשקר אינו מיועד לפגוע בלקוח אלא דווקא לסייע לו לקבל החלטה מועילה בטווח ... האמת נתפסים כמועילים למטופל. אליעד מדגיש שהבעיה עם השקר נמצאת רק כאשר האדם שמשקרים לו נפגע מכך. אם התועלת שהלקוח יקבל עולה על הנזק שהשקר יוצר, הרי שהשקר מוצדק ... הכוונה על מוסריות השקר? הכוונה בשקר משנה את האופן שבו אנשים תופסים אותו. כאשר העובד מבין שהשקר נועד לתועלת הלקוח ולא להרע לו, הוא יכול להרגיש טוב יותר עם פעולת ... באמת מועילים, הם לא לגיטימיים. מתי שקר נחשב למעשה מוסרי במכירות? לסיכום, אליעד כהן מציע שהדרך לשכנע עובד לשקר ללקוח היא להראות לו שהשקר נועד להועיל ללקוח. אם העובד ישוכנע שהמטרה היא חיובית ושהלקוח ירוויח יותר מאשר יפסיד, הוא כבר לא ירגיש לא ... שקרים לבנים והשפעתם איך לשכנע אנשים האם שקר יכול להיות חיובי? הדרכת אנשי מכירות איך ניתן לשכנע איש מכירות לשקר ללקוח למרות שהוא מסרב לכך? כאשר מנהל מכירות נתקל בעובד שמסרב לשקר ללקוח בטענה שזה אינו מוסרי, השאלה המרכזית היא כיצד ניתן לשנות את עמדתו של העובד בלי לאיים עליו בפיטורים או להבטיח לו תגמולים כספיים. מה באמת מפריע לעובד לשקר ללקוח? ברוב המקרים, העובד מסרב לשקר לא בגלל עצם השקר, אלא משום שהוא מרגיש רע עם כך. הוא תופס את השקר כדבר שלילי, בעיקר אם הוא חושב שהוא פוגע בלקוח. אך אם ניתן לשכנע את העובד שהשקר מביא תועלת ללקוח או שהלקוח לא ייפגע ממנו, ייתכן שהוא ישנה את דעתו. האם שקר ... עצמו היה מקבל תועלת משקר מסוים, אז זה היה מקובל עליו, ניתן להסביר לו שהמטרה היא לא עצם השקר, אלא יצירת תועלת ללקוח. האם הכוונה משנה את מוסריות השקר? כאשר אנשים ... או להניע אותו לפעולה חיובית, השקר נתפס כפחות שלילי. ניתן להשתמש בגישה זו ולומר לעובד שהשקר לא נועד לרמות את הלקוח לרעתו, אלא כדי לעזור לו לקבל החלטה שתהיה טובה ... שמשמיטים מידע כדי למנוע פאניקה בקרב מטופלים. לסיכום אם העובד תופס את השקר כמעשה שלילי משום שהוא חושב שהוא פוגע בלקוח, יש להראות לו שבמצבים מסוימים השקר דווקא מועיל. כך, ניתן לשנות את תפיסתו כך שהוא לא יראה בכך פגיעה מוסרית, אלא אמצעי להועיל ללקוח. אתיקה במכירות שקרים לבנים והשפעתם איך לשכנע ... עכשיו הנושא הוא כזה נניח שיש לך עובד ואתה מנהל חברת מכירות והעובד שלך עובד במכירות והעובד שלך לא רוצה לשקר את הלקוח, נניח שיש סיטואציה שזה סוג של לשקר את הלקוח למסור לו מידע שגוי לרמות אותו, לעשות איזה מצג ...

... ישירה על התהליך. מהי החשיבות של אמפתיה והבנת הצד השני במשא ומתן? כשיש צורך בניהול משא ומתן, חשוב להבין את הצד השני ולהכיר את אינטרסיו. למשל, בהקשר של סכסוך בין עובדים למעסיקים או ספקים ולקוחות, אם אתה מבין את הנסיבות ...

... לכישלונות? בהמשך ההרצאה, אליעד הציע שחשיבה שלילית יכולה להוביל להצלחות או לכישלונות באמצעות נבואה שמגשימה את עצמה. דוגמה לכך היא חברה שנראית מצליחה עד שהיא נתקלת בקשיים כלכליים בעקבות אובדן אמון של קהל הלקוחות . כאשר אנשים חושבים שדבר מסוים יכשל, לפעמים זה אכן קורה, לא משום שהמציאות כזו, אלא משום שהם תרמו בכוונה או שלא בכוונה לתוצאה הזו. איך אפשר לשנות את ...

... איך זה גרם לך להרגיש?. שאלות אלו חושפות אם הוא אוהב אופנה, תחרותיות, תשומת לב או נוחות. אם אדם אומר שהיה לו יום קשה בעבודה בגלל לקוחות רבים, אפשר לשאול: למה אתה לא אוהב הרבה לקוחות? מה מלחיץ בזה?. כך אפשר להבין אם הוא מפחד מלחץ או מחוסר שליטה. באמצעות שיחות ... מה אתה אוהב בקנייה הזו? וכך מגלים אם הוא מחפש חידוש, אופנה, תשומת לב, נוחות וכו. מישהו מספר שעבד קשה וחזר הביתה מוקדם בגלל ריבוי לקוחות. אפשר לשאול: למה אתה לא אוהב שיש הרבה לקוחות? מה בדיוק מלחיץ בזה? וכך מבינים שהוא אולי מפחד ממצבים של לחץ או חוסר שליטה. באופן ... נגיד שמישהו אומר היום וואלה היה לי יום קשה בעבודה חזרתי הביתה מוקדם אפשר לשאול מה היה לך קשה בעבודה? היה לי קשה בעבודה שהיה המון לקוחות, אוקי וואלה אתה לא אוהב למה אתה לא אוהב לקוחות, לקוחות מלחיצים אותך למה אתה לא אוהב לקוחות?, עכשיו אני לא אומר בהכרח לעשות את זה ככה אבל דרך הכניסה למניעים של ההתנהגויות ...