... למכור ללקוח? טעויות של אנשי מכירות, איך לא למכור ללקוח? טעויות במכירה, יצירת הסכמה עם לקוח, לגרום למישהו להסכים, איך ליצור הסכמה? איך למנוע התנגדות? הסכמה גדולה, הסכמה קטנה, NLP מהן הטעויות השכיחות במכירות וכיצד למנוע התנגדות מצד הלקוח? במהלך הרצאה זו, אליעד כהן מתאר את אחת מהטעויות השכיחות שעושים אנשי מכירות בעת מגע עם לקוחות. אחת הטעויות המרכזיות היא יצירת התנגדות מצד הלקוח מבלי הצורך בכך. לעיתים קרובות, כאשר המוכר מנסה למכור מוצר, הוא שואף לכך שהלקוח יסכים לרכוש אותו. אך קורה לעיתים שהלקוח יגיב בהכחשה או התנגדות, דבר אשר יכול להוביל לקונפליקט מיותר. הטעויות מתרחשות כאשר המוכר מנסה להשיג הסכמה מלאה מהלקוח על כל פרטי העסקה מבלי לשים דגש על הסכמות קטנות שיכולות להוביל להסכמה הכוללת. לדוגמה, אם אדם מעוניין לרכוש דירה, הוא עשוי להסכים לכל פרט של העסקה רק לאחר ... בסיסיים כמו סוג הדירה, קומה ומיקום. אם המוכר ינסה להשיג הסכמה על כל הפרטים לפני שהלקוח הסכים להסכמות הקטנות, התוצאה תהיה לרוב התנגדות. מהי הסכמה מלאה והסכמה חלקית? הסכמה מלאה מתארת את מצב שבו הלקוח מסכים לכל פרט בעסקה. לדוגמה, לקוח שמעוניין לרכוש דירה מסוימת יסכים לכל פרט בנוגע לדירה הזו, כמו הקומה, המיקום, מחיר הדירה ועוד. מצד שני, הסכמה חלקית מתארת את הסכמות חלקיות של הלקוח על פרטים ספציפיים בעסקה. למשל, הלקוח עשוי להסכים לרכוש דירה בבניין מסוים, אך עדיין לא להחליט על הקומה או על המיקום המדויק של הדירה בתוך הבניין. המוכר לעיתים מנסה להשיג הסכמה מלאה מיד עם ... בהדרגה לעבר הסכמה מלאה, כך שהתהליך יוכל להתקדם בצורה טבעית ולמנוע התנגדות מצידו של הלקוח. כיצד למנוע התנגדות בעסקה? כשהלקוח מסכים על פרטים קטנים קודם כל, הדרך להגעה להסכמה מלאה הופכת לפשוטה יותר. אם, לעומת זאת, מתחילים לשאול את הלקוח על כל העסקה או מציעים לו את כל המוצר מיידית, עלול להיווצר קונפליקט ולגרום לו להימנע מלקבל את ההצעה. אם הלקוח אומר שהוא לא מעוניין במוצר, חשוב להבין היכן יש חוסר הסכמה בין המוכר ללקוח. במקום לשאול למה? יש לבדוק אילו הסכמות קטנות הלקוח לא הסכים להן, ולוודא שהלקוח מסכים להן קודם כל. לעיתים, ההסכמות הקטנות והבסיסיות הן אלו שמונעות את ההסכמה הגדולה. אם המוכר מזהה היכן קיימת התנגדות על ההסכמות הקטנות, הוא יכול להתחיל להתמקד בהן ולהפוך את השיחה לפורה יותר. מה עושים כאשר הלקוח לא מסכים? אם הלקוח לא מסכים להסכמה הגדולה, יש לבדוק אם הוא מסכים עם ההסכמות הקטנות ביותר. אם כן, ניתן להתקדם בהסכמות הגדולות. אם לא, חשוב להימנע מלחץ על הלקוח ולהשאיר את הדיון פתוח יותר, כך שהלקוח יוכל לשקול את ההצעה מבלי להרגיש שהסיטואציה מאולצת. איך למכור ללקוח ולמנוע התנגדות? אחת מהטעויות השכיחות של אנשי מכירות היא יצירת התנגדות מצד הלקוח מבלי צורך בכך. כשמוכר מנסה למכור מוצר, בסופו של דבר הוא רוצה שהלקוח יסכים לקנות אותו, אך לעיתים נגרם קונפליקט כאשר הלקוח לא מסכים. לעיתים, המוכר מנסה להשיג הסכמה מלאה של הלקוח לפני שהוא מגיע להסכמות קטנות ובסיסיות. טעות זו גורמת להתנגדות של ה

... כימיה עם לקוח, יצירת אוירה נעימה, למכור ללקוח שמח, למכור ללקוח עצוב, יצירת אוירה חיובית, יצירת אוירה שלילית, הבעת הזדהות, שיחת חולין עם הלקוח, להתחבר עם הלקוח, להתיידד עם הלקוח מהם הכלים ליצירת כימיה עם הלקוח במכירה? יצירת כימיה טובה עם הלקוח היא לא רק עניין של אווירה חיובית. הרבה פעמים נלמד כי אווירה חיובית ונעימה היא הדרך הנכונה למכור. התפיסה הרווחת היא שכשלקוח נמצא במצב רוח טוב, הוא ייטה לרכוש את המוצר. עם זאת, יש להבין שהאמת הרבה יותר מורכבת. האם תמיד כדאי לשמור על אווירה חיובית? החשיבה הרווחת גורסת שכדי למכור ללקוח, חובה לשמור על אווירה חיובית במהלך כל השיחה. מדובר בטכניקת מכירה שבה שיחה עם הלקוח מתמקדת בנושאים חיוביים, במיוחד בשיחת חולין שיכולה להיות שיחה על נושא כללי, חיובי, נטול קונפליקטים. התיאוריה מאחורי הגישה הזו היא, שכאשר הלקוח מרגיש טוב ומחובר, הוא נוטה לרכוש יותר. האם שיחה על נושאים שליליים עשויה להועיל? כפי שנראה, לעיתים דווקא שיחה על נושא שלילי יכולה להועיל ולקדם את המכירה. למשל, אם הלקוח נמצא במצב רוח שלילי או חווה קושי כלשהו, שיחה על נושא שמעסיק אותו או שיחה על בעיה משותפת עשויה ליצור חיבור אמיתי ... בין הצדדים ולשיפור הסיכוי לסגור עסקה. כיצד מצב הרוח של הלקוח משפיע על סגירת העסקה? בהתאם למצב הרוח של הלקוח, ניתן להתאים את שיחת המכירה. אם הלקוח שמח ומאושר, השיחה תהיה קלילה ורגועה, אך אם הוא עצוב או מוטרד, זה עשוי להיות זמן מצוין להתמקד בצרכים או בקשיים של הלקוח, ולהביא את המוצר כפתרון אפשרי. לעיתים, הלקוח עשוי להיות יותר מוכן לרכוש את המוצר אם הוא במצב רוח שלילי, כיוון שהוא מחפש פתרון או הקלה למצבו. מה היתרונות בשיחה ... ליצור תחושת חיבור הדדית. כאשר המוכר מביע הבנה כלפי הלקוח ומדבר על בעיה משותפת, הדבר עשוי להוביל למכירה. מדובר בשיחה שבה אפשר ליצור תחושת אנחנו באותה סירה ולהפוך את המוצר ... מסוימים, יצירת אווירה לא נעימה עשויה דווקא להועיל. אם הלקוח במצוקה רגשית, שיחה על נושא לא נעים עשויה לעורר את הצורך במענה או פתרון, ולהניע אותו לרכוש את המוצר. בעבודה עם לקוחות במצב רוח שלילי, לעיתים יש סיכוי גבוה יותר שהם יראו במוצר דרך לשיפור מצבם, ולכן עשויים לרכוש אותו. במקרים אלו, חשוב לוודא שלא מתדרדרים את הלקוח למצב של דיכאון עמוק, אלא שומרים על איזון רגיש. האם זה נכון לומר שתמיד חייבים להימנע מיצירת אווירה שלילית? בעוד ... שיחה על נושא שלילי, כל עוד לא פוגעים במצב רוחו של הלקוח בצורה חדה מדי, עשויה ליצור תחושת קרבה ולהגביר את הסיכוי למכירה. מהו האיזון הנכון בין אווירה חיובית ושלילית במכירה? באופן כללי, המטרה היא ליצור חוויה נעימה ללקוח. עם זאת, חשוב לא לייחס רק לאווירה חיובית את יכולת המכירה. לעיתים שיחה על נושא שלילי, כל עוד היא נוגעת בקשיים או ... יכולה דווקא להוביל לתוצאה טובה ולחיזוק הקשר עם הלקוח. יש לשמור על איזון ולבחור את הנושא המתאים לגישה, תוך שמירה על תחושת קרבה ואמפתיה. מהו האיזון הנכון בין אווירה ... במכירה? כיצד להתאים את שיחת המכירה למצב הרוח של הלקוח? האם ניתן למכור ללקוח עצוב? מהם היתרונות בשיחה על קשיים משותפים? האם כדאי ליצור אווירה לא נעימה במכירה? כיצד ליצור אמפתיה מול לקוחות כאסטרטגיית מכירה? מדוע רבים חושבים שצריך לשמור על אווירה חיובית בלבד? התפיסה הרווחת גורסת שכדי למכור ללקוח, כדאי לשמור על אווירה חיובית נעימה. ההנחה היא שכאשר הלקוח מרגיש טוב, הוא יטה יותר לקנות את המוצר. לכן ממליצים לפתח שיחת חולין בנושאים ידידותיים ולא לעסוק בדברים שעלולים ...

... למצוא את העבודה הטובה ביותר? חיפוש לקוחות, איך להרוויח כמה שיותר כסף? חיפוש עבודה כשכיר, חיפוש עבודה ... לחשוב כמו עצמאי, איך לסגור עסקה טובה? 2 סוגים של לקוחות, 2 סוגים של עסקאות עם לקוחות, היצע וביקוש עבודה, אימון לכסף מה ההבדל בין חיפוש עבודה כשכיר לחיפוש לקוחות כעצמאי? כאשר משווים בין חיפוש עבודה כשכיר לבין חיפוש לקוחות כעצמאי, ישנן נקודות דמיון רבות אך גם הבדלים משמעותיים. ... מהם שני סוגי העסקאות שחשוב להכיר כשעצמאי מחפש לקוחות? כשעצמאי מחפש לקוחות, עליו להבחין בין שני סוגים של עסקאות: עסקה שמגבילה את העצמאי מלעבוד עם לקוחות נוספים: למשל, חברת תוכנה שחותמת על פרויקט פיתוח שנתי ללקוח אחד, מתחייבת להקדיש לו את רוב משאביה ולא יכולה לשרת במקביל לקוחות נוספים באותה תקופה. עסקה שאינה מגבילה את העצמאי: כמו רופא שיניים שנותן טיפול חד - פעמי ללקוח. הרופא אמנם מוגבל בשעת הטיפול עצמו, אך מיד לאחר מכן הוא חופשי לקבוע מחיר חדש ולקבל לקוחות נוספים. ההבדל המרכזי הוא ברמת ההתחייבות: ככל שההתחייבות ... של הרווחיות עולה. הוא נותן דוגמה של מוכר בשוק: אם לקוח מבקש לקנות עגבניות בזול, והמוכר מוכר לו קילו אחד במחיר נמוך, ... למכור את הקילו הבא במחיר גבוה יותר. לעומת זאת, אם לקוח דורש לקנות את כל הסחורה במחיר נמוך, המוכר מוגבל ואינו יכול להמשיך להרוויח מלקוחות אחרים. במצב כזה הרווחיות חשובה פי כמה, כי הוא מחויב לעסקה ... היא הגדלת הביקוש לשירותים שלך. ככל שיש יותר לקוחות פוטנציאליים, כך קטן הלחץ לסגור עסקה בכל מחיר וגדל הכוח של ... המשתלמות ביותר. אליעד מדגים מקרה בו עצמאי עם מעט לקוחות נאלץ לקבל הצעות לא טובות פשוט כי אין לו ברירה. למשל, בונה ... שכיר שמחפש עבודה נמצא במצב דומה מאוד לעצמאי שמחפש לקוח יחיד. כאשר שכיר מתקבל לעבודה, הוא בדרך כלל מפסיק לחפש הצעות ... את מצבו. מהו המפתח האמיתי להצלחה בחיפוש עבודה ולקוחות? בשורה התחתונה, אליעד מדגיש שהמפתח להצלחה הן כשכיר והן כעצמאי הוא: להגדיל את הביקוש: ככל שיהיו יותר לקוחות פוטנציאליים או יותר הצעות עבודה, כך המחיר והתנאים יהיו ... במקביל. עצמאים יכולים להתאים את עצמם יותר בקלות ללקוחות חדשים או להחליף עסקאות בתדירות גבוהה, בעוד ששכירים נוטים ... לטווח ארוך ההבדל בין חיפוש עבודה כשכיר לחיפוש לקוחות כעצמאי כאשר מדברים על חיפוש עבודה כשכיר או חיפוש לקוחות כעצמאי, עולה השאלה: האם זה אותו תהליך? האם הכללים שחלים על חיפוש עבודה כשכיר תקפים גם למציאת לקוחות כעצמאי? ננסה להבין את ההבדלים והמשותף בין שני התהליכים. עצמאי שמחפש לקוחות - סוגי עסקאות עצמאי שמנהל עסק מחפש לקוחות כדי למכור להם את השירותים או המוצרים שלו. קיימים שני סוגים עיקריים של עסקאות עם לקוחות: לקוח שמגביל את העצמאי מלעבוד עם לקוחות אחרים - למשל, עסקה ארוכת טווח שמחייבת את העצמאי להקדיש את זמנו רק ללקוח אחד.

... לי, איך למכור מוצרים יקרים? טיפול בהתנגדות לקוח שאומר יקר לי, איך לענות ללקוח שאומר יקר לי? איך למכור מוצר יקר? טיפול בהתנגדויות מכירה, האם חשוב לך רק המחיר? האם רק המחיר חשוב לך? הקצנה לצורך נטרול, שיטות מכירה, הדרכת מכירות איך לענות ללקוח שאומר יקר לי במכירות? כיצד ניתן להתמודד עם לקוח שמביע התנגדות ואומר יקר לי? קיימות דרכים רבות לטיפול בהתנגדויות במכירות, ואחת הדרכים היעילות היא שימוש בשיטת החזרת השאלה ללקוח עצמו. כאשר לקוח אומר שהמוצר או השירות יקר עבורו, כדאי מיד לשאול אותו שאלה פשוטה אך ממוקדת: האם הכי חשוב לך זה המחיר?. ברוב המקרים, הלקוח ישיב תשובות מגוונות, אבל השיטה דורשת לחזור שוב על אותה שאלה בניסוחים מעט שונים, כדי להוביל את הלקוח להבנה עצמית. לדוגמה, ניתן לשאול אותו שוב ושוב: האם הדבר החשוב ביותר ... רק שהמוצר יהיה זול?, האם אתה מעוניין רק בעלות נמוכה, או שיש דברים אחרים שחשובים לך?. בשלב זה, יש להקצין את הרעיון במכוון כדי להביא את הלקוח לתגובה שמשרתת אתכם. מהי שיטת ההקצנה לצורך נטרול התנגדות המחיר? כאשר משתמשים בשיטת ההקצנה, למעשה לוקחים את המשפט יקר לי ומובילים אותו למצב קיצוני של אבסורד. למשל, שואלים את הלקוח באופן ברור וישיר: חשוב לך רק שהמוצר יהיה זול? כל מה שאתה רוצה זה רק מחיר נמוך? לא אכפת לך מאיכות או מדברים אחרים?. בדרך כלל, בשלב זה הלקוח ירגיש צורך לומר שלא, ושלא רק המחיר חשוב לו, אלא גם דברים נוספים. בשלב זה, הלקוח בעצמו מציין את הדברים שלמענם הוא מוכן לשלם יותר, גם אם הם יקרים יותר. ברגע שהלקוח עונה בצורה מפורטת, הוא למעשה סיפק בעצמו את הנימוקים שיעזרו לך להצדיק את המחיר הגבוה. לדוגמה, אם הלקוח אומר: לא, המחיר זה לא הכל, חשוב לי איכות, אמינות, שירות טוב או זמן אספקה ... המחיר שלנו יותר יקר? בדיוק בגלל איכות גבוהה, אמינות, שירות מצוין וזמן אספקה מהיר, שאותם לא תוכל למצוא במוצר זול יותר. איך להשתמש בדברי הלקוח כדי להצדיק מחיר גבוה? לאחר שהלקוח סיפק לך רשימה של תכונות או פרמטרים של המוצר שחשובים לו מלבד המחיר, אתה למעשה משתמש במילים שלו כדי להסביר לו מדוע המחיר הגבוה מוצדק. לדוגמה, אם הלקוח ציין שחשובה לו מאוד האיכות של המוצר, תוכל להסביר לו בדיוק כיצד המוצר שלך ... כיצד השירות או האחריות שאתה מספק טובה ואיכותית יותר, ומצדיקה את ההפרש במחיר. השיטה מבוססת על כך שבאופן לוגי, ברגע שמקצינים את הטענה של הלקוח (לדוגמה, חשוב לך רק המחיר?), הלקוח בעצמו יגלה שהטענה הזו לא נכונה, ואז הוא מציג את ההיפך - את הדברים שכן ... מכאן אפשר להשתמש בדיוק בנקודות הללו על מנת להצדיק מחיר גבוה יותר. למה שיטת ההקצנה עובדת במכירות? שיטת ההקצנה עובדת כיוון שהיא יוצרת אצל הלקוח מצב שבו הוא בעצמו מבין שלא המחיר הוא הנושא היחיד שמשפיע עליו בהחלטת הרכישה. כאשר מבליטים את האבסורד שבטענה שהמחיר הוא הדבר היחיד החשוב, הלקוח באופן טבעי נוטה להציג את האלטרנטיבות ולהסביר מה כן חשוב לו. מרגע זה, קל הרבה יותר להסביר ללקוח מדוע המוצר שלך שווה את המחיר הגבוה יותר, ולהתגבר על ההתנגדות באופן טבעי ... בטכניקה זו יעיל במיוחד במכירת מוצרים יקרים, או כאלה המתחרים מול מוצרים זולים יותר בשוק. זו דרך מצוינת להעלות ערך ולהתמודד בהצלחה עם לקוח שמתלונן על המחיר. איך למכור מוצר יקר? טיפול בהתנגדויות מכירה שיטות מכירה ...

... פגישות בטלפון מכירות טלפוניות - איך למכור פגישה בטלפון? איך לתאם פגישות בטלפון? איך לגרום ללקוח להגיע לפגישה? איך לגרום למישהו לרצות להגיע לפגישה? איך לשכנע לקוח להגיע לפגישה? - חלק 2 וכאן נסביר, איך לשתול ללקוח בטלפון את המחשבה שכדאי לו להגיע לפגישה? ובאיזה סטייט אוף מיינד צריך להיות איש המכירות, כדי שבאופן אוטומטי הוא יגרום ללקוח להרגיש שכדאי לו להגיע לפגישה לקבלת מידע נוסף? אז איך לשתול ללקוח את המחשבה שכל המידע שהוא מקבל בטלפון הוא לא באמת מספיק מידע? אז יש לכך כל מיני דרכים. לדוגמה הלקוח שואל כמה הרכב עולה לי? אפשרי לענות משהו בסגנון של, יש כל ... או לדוגמה, הרכב עולה X, אבל יש כל מיני אפשרויות תשלום שונות שאפשרי להתאים ספציפית אליך. נניח לדוגמה שהלקוח שואל, באיזה צבע הרכב? אפשרי לענות, הרכב מגיע באחד ... ובכוונה לקחתי את הדוגמה של מחיר צבע, שהן כביכול תשובות סגורות וניסיתי להראות, שגם בהן אפשרי לגרום ללקוח להרגיש שהוא צריך להגיע לפגישה פיזית כדי לקבל מידע נוסף. הלקוח מבין ומאמין, שיש מידע שלא אפשרי לקבל אותו בטלפון אלא רק ... כאן שכל עוד יותר גדול, והוא איך בעצם איש המכירות יכול להיות בסטייט אוף מיינד שבאופן אוטומטי הוא יגרום ללקוח להרגיש שיש עוד מידע נוסף שהוא יכול לתת ללקוח בפגישה הפיזית שלא ניתן להעביר אותו בשיחה הטלפונית? והתשובה היא, שזה אפשרי רק אם איש המכירות יודע להטיל ספק בכך שהוא איש המכירות מבין את השאלות של הלקוח בטלפון וגם להטיל ספק בכך שהלקוח מבין את התשובות של איש המכירות בטלפון. ואני אסביר. נניח שהלקוח שואל שאלה מאוד נפוצה, כגון כמה עולה המוצר. ונניח שלמוצר שלנו יש מחיר מוגדר. ונניח שאומרים ללקוח בטלפון את המחיר של המוצר. אותו המחיר המדוייק שהלקוח יקבל אותו גם בפגישה הפיזית. אז לכאורה במקרה כזה, אנחנו הבנו את השאלה של הלקוח והלקוח הבין את התשובה שלנו. ובסטייט אוף מיינד הזה, הלקוח לא באמת צריך להגיע לפגישה פיזית, כי הוא כבר קיבל את כל המידע שהוא רצה בטלפון. אבל אם איש המכירות היה יותר פיקח, הוא היה מבין שמאחורי כל שאלה של לקוח יש סיפור שלם. כאשר לקוח שואל לדוגמה מה המחיר של המוצר או כל שאלה אחרת, מאחורי השאלה של הלקוח יש סיפור שלם שרץ במוח של הלקוח. לדוגמה, לקוח שואל מה המחיר של הרכב. במוח של הלקוח, הלקוח עושה כל מיני חישובים שהם אינם נוגעים אך ורק למספר הספציפי שאנחנו אמרנו לו אותו בטלפון. לדוגמה הלקוח מניח שאם המוצר עולה X, אז כנראה שהוא צריך ממש בקרוב לשלם את הX. והלקוח לא בהכרח לוקח בחשבון שישנם כל מיני תנאי תשלום וצורות תשלום שונות ומורכבות כאלו ואחרות. כמו כן בחלק גדול מהמקרים, הלקוח מניח שהמוצר עולה X. ונניח שבאמת המוצר עולה X. אבל האם ועד כמה הלקוח באמת מבין בטלפון, מה המוצר? האם הלקוח באמת מבין באופן מלא מה המוצר? האם הלקוח יכול לקבל עוד מידע במציאות ולא רק בטלפון? האם ההסבר ...

... מוצר, תמחור מוצר יקר, תמחור שירות יקר, התנגדות מכירה מחיר, איך למכור מוצר יקר ללקוח? איך למכור שירות יקר? האם המוצר יקר? כמה המוצר באמת שווה? מה הערך האמיתי של המוצר? איך לתמחר מוצר? איך ... מה השווי האמיתי של המוצר? האם התמחור נכון? איך לתמחר בצורה נכונה? האם להעלות מחיר? האם להוריד מחיר? התנגדות רכישה מחיר, התנגדות לקוח מחיר, מהו הערך האובייקטיבי של מוצר? כדאיות ייצור מוצר, האם כדאי לייצר את המוצר? אז כאשר אנחנו באים למכור מוצר שירות כלשהו, אפשר לומר שההתנגדות הגדולה ביותר בדכ תהיה התנגדות המחיר. כי יכולה להיות התנגדות של אי התאמה לצרכי הלקוח, אבל בדכ גם באי התאמה לצרכי הלקוח שאינה קיצונית יותר מידי, אם המחיר יהיה הרבה יותר זול, הרי שיהיה ניתן למכור ללקוח את המוצר. כך שאפשרי לומר, שהתנגדות המכירה של המחיר, היא אחת ההתנגדויות המרכזיות אם לא המרכזית ביותר כאשר ... אז הפעם ניתן עוד נקודת מבט מרכזית ביותר, לגבי טיפול בהתנגדות מכירה מסוג מחיר וכולי. אז כאשר אנחנו מתבוננים על מכירת מוצר יקר, שהלקוח אומר שהמוצר יקר לו, שהלקוח מבקש הנחה כלשהי, בראש ובראשונה על איש המכירות להבין, האם בעיניו כאיש המכירות? המוצר הזה מתומחר בצורה ... צריכים לדעת לעשות הפרדה ביניהן. כי הן אומנם דומות, אך הן שונות. השאלות יכולות להיות לגבי המחיר ביחס להיצע וביקוש בשוק, ביחס ללקוח הספציפי, ביחס למה שהלקוח חושב שיש לו יכולת מימון, ביחס ליכולת המימון האמיתית של הלקוח, ביחס לשווי של המוצר בעיני איש המכירות, ביחס לשווי המוצר בתקופה הנוכחית, ביחס לשווי המוצר ביחס לעלות הייצור שלו וכיוב. כל אלו שאלות שעוסקות במחיר של הלקוח, שהן שונות בהשפעה שלהן על תהליך התמחור ועל תהליך המכירה, כמו שתכף נסביר. לדוגמה, שאלות בנוגע ליכולת הכלכלית האמיתית של הלקוח לרכוש את המוצר, האם באמת אין ללקוח כסף? האם הלקוח אולי יכול להשיג מימון לביצוע העסקה? האם הלקוח באמת יודע מה המצב הפיננסי שלו? למה הלקוח מבקש הנחה? האם הוא באמת צריך אותה? האם וכמה המחיר משפיע על זה שהלקוח מבקש הנחה? וכיוב. ניתן גם לשאול שאלות על האם אני כאיש מכירות הייתי רוכש את המוצר הזה במחיר הזה? האם ... האם פעם רכשתי מוצר כזה? האם פעם רכשתי מוצר במחיר כזה? במחיר גבוה יותר? יותר זול? אפשרי גם לשאול שאלות בסגנון של: האם אני חושב שללקוח שלי יש אפשרויות יותר טובות מבחינת המחיר? האם אני חושב שהמוצר מתאים ללקוח בתור המוצר האידיאלי עבורו? האם אני חושב שללקוח כדאי לרכוש את המוצר הזה בזמן הזה במחיר הזה? האם אני חושב שללקוח שלי שווה להשקיע את הכסף? מה אני יודע על היכולת הכלכלית של הלקוח שלי? וכולי. אבל יש עוד זווית של התבוננות לגבי המחיר, והיא לגבי השווי האמיתי בעיני כאיש מכירות, של המוצר ... האם אני חושב שהמוצר באמת שווה את הכסף שאני מבקש עליו? דהיינו, שאלות לגבי השווי האמיתי והערך האמיתי של המוצר שאותו אני מוכר ללקוח. וצריכים להבין כי כאשר באים למכור מוצר יקר ללקוח, איש המכירות צריך בראש ובראשונה להבין את הערך האמיתי בעיניו של המוצר שאותו הוא מוכר. האם לדעתי כאיש מכירות המוצר שווה את הכסף באופן כללי? ללקוח הממוצע? ללקוח הספציפי? עבורי עצמי כאיש מכירות? וכולי. וכאשר מתבוננים על הערך האמיתי ועל השווי האמיתי של המוצר, נשאלת ... איש המכירות, הוא חשוב ביותר לתהליך המכירה. כי אם איש המכירות יחשוב שלמוצר יש ערך אובייקטיבי הגון וריאלי, ביחס למחיר שהוא מבקש מהלקוח, יהיה הרבה יותר קל לסגור עסקה טובה. מאשר ביחס למצב שאיש המכירות חושב שהתמחור גבוה ולא נכון ולא תואם את ... 123K. והרי שזה השווי האמיתי והערך האמיתי של הרכב. ומכאן צריך להתחיל להתייחס לנושא התמחור של המוצר, ביחס לעסקה הנוכחית, ביחס ללקוח, ביחס להנחה וכולי. ואני אסביר את העניין יותר לעומק. יש לנו מוצר. למוצר יש יתרונות כלשהם ותועלות כלשהן שהוא יכול להביא ללקוח. את המוצר עולה לנו לייצר בסכום כסף כלשהו. עכשיו, נניח שיש לנו לקוח שרוצה את אותן התועלות של המוצר שלנו. עכשיו עלינו לשאול, האם ובמידה וה

... ללקוח לבחור אפשרות גרועה, איך לעשות מניפולציה על לקוחות? איך לגרום ללקוח להאמין שהמוצר שלך שווה את הכסף שאתה מבקש עבורו? איך לשכנע לקוח לרכוש מוצר מסוים במחיר מסוים? טעויות בלתת ללקוח אפשרויות בחירה גרועות, אפשרויות בחירה גרועות ללקוח, טעויות באפשרויות בחירה ללקוח, תמחור לא הגיוני, תמחור הגיוני, שווי השוק של מוצר, הוכחה לשווי שוק, להציע כמה הצעות גרועות ללקוח, משא ומתן למתקדמים, אימון מכירות למתקדמים, הדרכת מכירות, תמחור מעל למחיר השוק וכאן נדבר על הנושא של להציע ללקוח מספר הצעות ואפשרויות בחירה שונות, כאשר אחת מהן או חלקן יהיו גרועות, כדי לגרום ללקוח לבחור באפשרות שתהיה יותר טובה עבורו, מבין כל האפשרויות האחרות. ונדבר גם על איך לשכנע לקוח לרכוש מוצר מסוים במחיר מסוים? ואיך לשכנע לקוח שמוצר שווה את הכסף שלו? ואיך לקבע את המחיר אצל הלקוח? ועוד. כי יש לוגיקה שאומרת, שאם רוצים שלקוח יבצע רכישה מסוימת, אז אפשרי לתת לו כמה הצעות שונות, כאשר חלק מההצעות יהיו פחות טובות ביחס לאחרות. ואז ממילא הלקוח יעדיף דווקא את ההצעה שאנחנו רוצים לכוון אותו אליה, כי הוא יחשוב שהיא יותר טובה. ויש בזה כל מיני שיקולים כפי שהסברתי גם כאן לגבי אפשרויות בחירה של לקוח וגם כאן לגבי לתת ללקוח אפשרויות גרועות ועוד. וכאן אוסיף, כי כאשר נותנים ללקוח אפשרויות בחירה, ובפרט כאשר נותנים ללקוח גם אפשרות גרועה יחסית, כדי לדחוף אותו אל האפשרות שיותר טובה עבורו, צריכים לשים לב לכך, שאפשרויות הבחירה הגרועות שאנחנו נותנים ללקוח, לא יראו אפשרויות גרועות מידי. במובן שחייבים לוודא שלא מציעים ללקוח אפשרויות בחירה, כאשר חלק מאפשרויות הבחירה של הלקוח, יראו מוזרות מידי ולא הגיוניות מידי עבור הלקוח. כי אם בתוך כל האפשרויות שאנחנו נותנים ללקוח , ניתן לו גם אפשרות מאוד גרועה בעיניו, זה עלול לגרום ללקוח לחשוב שאנחנו מרמים אותו וכיוב, ואז זה עלול לגרום לו לא לרצות לבצע איתנו עסקה, גם לא באפשרות אחרת שהיא מושלמת עבורו. לדוגמה: לא כדאי שניתן ללקוח אפשרות שבה בעיני הלקוח התמחור יהיה גבוה מידי, ברמה שהלקוח לא יבין את התמחור לחלוטין. כי כדאי שבכל מקרה הלקוח יבין איכשהו את התמחור של המוצר. ואם הלקוח יחשוב שהתמחור גבוה מידי בצורה ...

... ממכירות, מפחד במכירות, הדרכת מכירות, שיחת מכירה, מפחד לקבל לא, מפחד לדבר עם לקוח, מפחד למכור, מפחד להתחיל עם בחורה, מפחד להתחיל עם ... הסיבות לפחד במכירות, וכיצד להתמודד איתן? אליעד כהן מסביר בהרחבה על הפחד שמלווה אנשים בעבודת מכירות, במיוחד הפחד לקבל לא מהלקוח. הוא טוען שמה שעומד מאחורי פחד זה לא תמיד השיחה עצמה, אלא מחשבות ותפיסות פנימיות של אנשים לגבי מה יקרה אם הלקוח יסרב להם. התפיסות הללו עלולות להוביל לאי נוחות ... את עצמו פעמים רבות כתוצאה מכך שהאדם מבין את החשיבות של הצלחה בשיחה. יש תחושת חוסר נוחות שמלווה אותו כאשר הוא רוצה מאוד שהלקוח יגיד כן. למעשה, ככל שאתה רוצה שהלקוח יגיד כן, כך אתה גם חושש יותר שהוא יגיד לא. אליעד ... כיצד הפחד מגביר את היכולת להצליח במכירות? הפחד, כפי שמסביר אליעד, הוא מניע חיובי אם יודעים כיצד להשתמש בו. הפחד לגרום ללקוח להגיד לא לא צריך להיות גורם שמפחית את הביצועים, ... ולהפוך אותו למניע פנימי שמזיז אותך קדימה. אליעד מדבר על האפשרות לקחת את הפחד ולעשות איתו משחק, כלומר, להכיר בכך שהשיחה עם הלקוח אינה דבר אישי אלא תהליך של שכנוע שבו המטרה היא להגיע למטרה עסקית ולא אישית. מה עושים כשפוחדים מהפסקת השיחה או מהסירוב של הלקוח? כשאתה עומד בפני פחד מהסירוב של הלקוח, השאלה היא כיצד להתמודד עם תחושת החוסר ביטחון הזו. אליעד מציע את הכלל הפשוט: כשאתה מרגיש פחד, תזכור שמדובר במשחק. אם תחשוב שהשיחה עם הלקוח היא בסך הכל משחק שאתה שותף בו, זה יכול להפחית את ... אליעד משווה את המצב למישהו שמפחד לדבר עם אדם שהוא רוצה להתחיל איתו - בשלב מסוים צריך לשחרר את הפחד ולקבל את האופציה שהלקוח לא יסכים. במהלך השיחה עם הלקוח , יש צורך לדעת שהפחד לא אומר שאתה לא מצליח. אלא אם אתה מתמודד עם הפחד בצורה נכונה, אתה משדר עוצמה פנימית ויכולת להתמודד עם הכישלונות. זה לא סביר שתצליח עם כל לקוח, אך כל לא הוא חלק מתהליך הלמידה והשיפור שלך. ככל ... בשיחות מכירה? אליעד מדבר על איך כל תהליך מכירה יכול להשתפר אם המוכר לוקח את הפחד ומפנים אותו למטרה. אם מישהו מפחד לדבר עם לקוח או להתחיל עם מישהו, אליעד מציע למכור את הפחד לעצמך ... את התפיסות השגויות שמקשות עליך להצליח. לפני כל שיחה מכירה, אליעד ממליץ למוכר להבין מדוע הוא כל כך רוצה את התשובה כן מהלקוח. האם זה באמת הכסף או שיש פה גם רצון אישי? אם אתה ... לפחד במכירות? כיצד לשפר את הביטחון העצמי בשיחות מכירה? מהי השפעת הפחד על הצלחה במכירות? מהם הדרכים להתמודד עם סירוב מלקוח?

... לשכנוע, טיפים למכירות, רטוריקה, דיבייטינג, איך לנצח בויכוח? טיפול בהתנגדויות לקוח, לשכנע אנשים, מניפולציה על אנשים, לשתול מחשבות, שתילת מחשבות איך להשתמש בטכניקות רטוריקה כדי לנצח בוויכוח? כאשר רוצים לשכנע אנשים או לנצח בוויכוחים, ... כדי להקדים ולהימנע ממלכודות במהלך שיחות וויכוחים, במיוחד במכירות, בטיפול בהתנגדויות של לקוחות, ובדיונים באופן כללי. מה עושים כשמישהו מתחיל שאלה עם הנחת יסוד? כאשר מישהו מתחיל משפט בניסוח כמו בפעם הראשונה שקראתי את הספר, זה נתן לי boost, ... למעשה רומז שבפעמים אחרות לא הייתה חוויה זהה, או לפחות שהחוויה הייתה שונה. לדוגמה, כאשר הלקוח אומר: כשהתחלתי לעבוד פה, התייחסו אליי טוב, המשפט הזה טומן בחובו הנחה שבזמן הנוכחי ההתייחסות השתנתה לרעה. אליעד מציע מראש להפוך את הטענה ... למניפולציה מילולית שבה מחמאה תמימה לכאורה מעבירה מסר שלילי סמוי. איך לטפל בהתנגדויות של לקוחות בלי ליצור אנטגוניזם? כאשר לקוח מתלונן ואומר המוצר שקניתי הוא גרוע, לא כדאי לומר לו: אתה היחיד שמתלונן, כל השאר מרוצים, כיוון שזה יוצר התנגדות ואנטגוניזם. עדיף להראות אמפתיה: אני מבין שלדעתך המוצר לא התאים לך, או אולי לא הצלחת להשתמש בו בצורה הנכונה. בצורה הזו הלקוח מרגיש שמבינים אותו, והאחריות עוברת אליו בלי להעליב אותו או ליצור תחושת ניכור. האם להפוך תלונה של לקוח לסובייקטיבית זה מספיק? לפי אליעד, התגובה שהופכת תלונה לסובייקטיבית (בעיניך המוצר לא טוב) לא פותרת בהכרח את הבעיה עצמה, אך היא מפחיתה את חומרתה בעיני הלקוח. בשלב הבא ניתן לבדוק ביחד איתו מדוע לדעתו המוצר לא טוב, ואולי אפילו לשכנע אותו שבעצם המוצר כן מתאים לו. המטרה העיקרית בהפיכת התלונה לסובייקטיבית היא ... השיחה, ההתנגדות נתפסת כאותנטית ומבוססת יותר. איך לנצח בוויכוחים? איך לטפל בהתנגדויות של לקוחות? מהי רטוריקה בשכנוע? איך לזהות מניפולציות בשיחה? כיצד להפוך תלונה לסובייקטיבית? מהן שאלות פרדוקסליות? ש: יש איזו נקודה שאני רוצה לחדד קצת לבדוק ... ש: לא, אבל אם זה נגיד על דבר מסוים אם בעיניו זה אז חסר גם את הצד שבעיניו, נגיד בעיני הלקוחות זה לא טוב בסדר. אליעד: מה השאלה שלך, מה אתה חושב שאמרתי? ש: אני אומר אז זה שזה אומרים שזה בעיניו זה עדיין לא פתר את הקושייה או את הבעיה. אליעד: ... שלו זה לא פתר את הקושייה ברגע שאמרתי לו זה בעיניו. ש: אם אני מוכר ואני מסכים שבעיני הלקוחות המוצר לא טוב אז מה? אליעד: לא אבל אז אני לא חייב להזדהות איתו, שניה עוד פעם זה נכון שכשמישהו מעלה שאלה ואני אומר לו בעיניך זה הנחות יסוד שלך אבל ... זה. ש: לא אבל מה המטרה, המטרה היא לבטל את השאלה? אליעד: המטרה היא להחליש את השאלה נגיד שלקוח מתלונן נגיד הוא אומר לך תקשיב המוצר שמכרת לי הוא מוצר גרוע אז אתה יכול להגיד לו אני מבין שזה לא התאים לך לא מוצר גרוע לך זה לא התאים, אז עדיין לא ... לא מגלה כלפיו אמפתיה הוא מנסה להתלונן אתה אומר לו תקשיב אתה מטומטם יכולת להגיד לו כל הלקוחות מרוצים חוץ ממך אתה הראשון שמתלונן אז זה גם גרוע, למה כי אתה כאילו אומר לו הדעה שלך לא לגיטימית תגיד לו אני מבין אותך אבל תראה אל תחשוב שזה ככה, ...

... מביקורת, התגוננות מביקורת, התנגדויות לקוח , התמודדות עם ביקורת, התמודדות עם האשמות, התמודדות עם תלונות, להגיב לביקורת, להגיב לתלונות, להגיב להאשמות, להתגונן מהאשמות, לשכנע אנשים איך להגיב נכון כשמעבירים ... אחר. כך למעשה, ניתן לספק את הרצון האמיתי של האדם שמולך, גם אם לא באופן שבו הוא ביקש זאת מלכתחילה. איך להתמודד עם לקוח שמתלונן או מתנגד להצעות שלך? אליעד מתייחס גם להתמודדות עם לקוחות שיש להם תלונות או דרישות ספציפיות שאין ביכולתך למלא. הוא מציע לבדוק קודם למה הלקוח רוצה דווקא אפשרויות מסוימות: האם אפשר לענות על הצורך של הלקוח בדרך אחרת? האם הלקוח באמת צריך את האפשרויות האלה או שאפשר להציע חלופה שתשביע את רצונו? לדוגמה, אם הלקוח אומר שהוא רוצה עשר אפשרויות שאין לך, עליך לברר למה הוא רוצה אותן בכלל. אולי הוא פשוט מעוניין בערך או תועלת ספציפית שאפשר לתת לו באמצעות אפשרויות אחרות שיש לך. ... בצורה נכונה מפני האשמות, תלונות והתנגדויות. איך להתמודד עם ביקורת? מה עושים כשמאשימים אותך? איך לענות להתנגדויות לקוח? איך להבין מה הצד השני רוצה? כיצד להגיב נכון לתלונות? מה הדרך הנכונה להתגונן מהאשמות? איך לשכנע אנשים? ...