... בשכנוע עקיף האדם לא מרגיש שמופעל עליו לחץ, כי הוא חושב שהגיע להחלטה בכוחות עצמו. כך, לדוגמה, כשאומרים ללקוח לא כדאי לך לדחות את החתימה, הוא בעצם מבין ... שבה מציגים את החסרונות של מתחרים או אפשרויות אחרות כדי לגרום למוצר או לרעיון להיראות טוב יותר בעיני הלקוח . המוכר אינו חייב לציין את היתרון של המוצר ... ישיר, קל יותר לבדוק את האמיתות שלו כי האדם שמדבר מחויב לעמוד מאחורי דבריו. לעומת זאת, כאשר המסר עקיף, הלקוח עלול להסיק מסקנות שלא נאמרו במפורש, וייתכן ... בשכנוע עקיף. לדוגמה, הם לא אומרים המוצר שלי זול, אלא אומרים המוצרים האחרים יקרים ולא שווים את הכסף. הלקוח מסיק לבד שהמוצר של הדובר זול וטוב, למרות ... כלל לא זול. בצורה זו המוכר נמנע מלהציג את המוצר שלו בצורה ישירה באופן שקרי, אלא משאיר את המסקנה בידי הלקוח. לסיכום, כיצד לבדוק אם מנסים להפעיל עליך ... ישיר, הרעיון הוא לומר באופן ישיר ומפורש את מה שרוצים שהצד השני יבין או יעשה. לדוגמה, אם רוצים למכור דירה ללקוח, אפשר פשוט לומר לו הדירה הזו מתאימה לך או ... עכשיו מה זה שכנוע ישיר? שכנוע ישיר לדוגמה נגיד רוצים לקחת דירה להגיד שהיא מתאימה, בן אדם רוצה למכור דירה ללקוח אז איך הוא יכול לעשות את זה באמצעות שכנוע ... אומר לי ששמה יקרה אולי שלך בכלל עוד יותר יקרה. אז בקיצור מה אני מנסה לומר שלפעמים בן אדם רוצה לקמבן את הלקוח, המוכר רוצה לקמבן את הלקוח לשקר אותו ואז לא תמיד הוא מדבר בצורה ישירה ...

... המון עובדות ובאמצע דחפנו עובדה שהיא לא בהכרח נכונה, פירוש, המילה מסוכן מאוד זה פירוש, מי אמר שהוא מסוכן? נגיד לדוגמה, נגיד רוצים למכור מוצר, אז נגיד אפשר לומר ללקוח , נגיד רוצים למכור לו בית, אוקי, אז אומרים לו, אתה רואה הנה פה יש לך, זאת דירה 4.5 חדרים, יש לך ככה וככה פתחי ... מסוים. שימו לב להגדרה: עובדה, מהיבט מסוים. אם נגדיר שככה וככה וככה, אז יהיה נכון לומר שככה וככה, אבל האם באמת באופן מוחלט, זאת באמת עובדה באופן כללי, ביחס למה שהלקוח רוצה לקנות? לא בהכרח. ולכן, בשורה התחתונה, מה שצריך לעשות, אם בנאדם רוצה למכור מוצר, הוא יכול לעטוף את ...

... חלקיות לצורך השפעה אם רוצים למכור משהו למישהו, למשל דירה, אך היא לא בהכרח מתאימה לו לחלוטין, ניתן להציג את המסר בצורה עקיפה. לדוגמה, אם הלקוח אומר שהדירה לא מתאימה לו, המוכר יכול ... מצוינת כי יש לה חדרי אירוח מרווחים. אם היית מחפש מקום שקט, הדירה הזאת ממוקמת בשכונה שקטה מאוד. באמצעות הצגת האמיתות החלקיות הללו, המוכר משתיל בלקוח את המחשבה שהדירה עשויה להתאים לו, גם ... לא רוצה לקנות את הדירה היא לא טובה לי מה שצריך לעשות המוכר שרוצה למכור את הדירה, המוכר שרוצה למכור את המוצר צריך לשאול את עצמו האם המשפט שהלקוח אמר הדירה הזאת לא מתאימה לי האם הוא ... הזה מתאים לך כי..., אז מה עושים? שואלים את עצמנו המוכר צריך לשאול את עצמו איזה מחשבות איזה משפטים המסקנה שלהם המתבקשת תהיה שהאוטו הזה מתאים ללקוח . לדוגמה המשפטים שאומרים האוטו הזה מאוד ...

... אולם, אליעד מציין שסטטיסטיקות אלו לא תמיד נכונות לכלל המקרים, ולא תמיד עובדים כפי שמתואר. בנוסף, בשיטות כאלה אין הסבר אמיתי למבנה המחשבה שמניע את התגובה של הלקוח, מה שמוביל לתוצאה לא אחידה במכירה. הבעיה בשיטות ... מכירה הוא להבין איך נוצרים הרצונות האנושיים: מה גורם לאנשים לחשוב שדבר מסוים טוב או רע? איך תודעה משתנה? איך אפשר לשנות את הרגשות והמחשבות של אנשים? מה הסיבה שהלקוח חושב שמשהו טוב, ואם לא, איך לשנות את דעתו? מה ... לדעת כדי להיות איש מכירות טוב? אליעד מציין שמה שצריך ללמוד הוא את ההתמודדות עם רע וטוב. אם אדם יכול להבין ולשנות את תפיסותיו לגבי טוב ורע, הוא יכול להוביל את הלקוח לחשוב שהמוצר שהוא מציע הוא טוב עבורו. כל אדם ... לא ב99% ולא ב95%, 100%, כי אם זה נכון, זה נכון, אם זה לא נכון, זה לא נכון. ואחד החסרונות בשיטות האלה שמלמדים היא: שאף אחד מאלה שמלמדים לא יודע למה זה ככה? ולמה הלקוח מעדיף שככה וככה? ולמה יש מקרים שהלקוח מעדיף אחרת? ולמה זה ככה? כי: ככה וככה ולמה זה ...

... לבחור דווקא את המוצר שרוצים שיקנו? אליעד כהן מסביר שאם רוצים למכור ללקוח מוצר ספציפי, אבל כביכול חייבים להמליץ לו על מוצר אחר, אפשר להשתמש בשלילה. למשל, אם אומרים ללקוח: אל תקנה את המוצר ההוא, עדיף את זה, דווקא ... זה שהוא רוצה ללכת לשחק והוא דווקא ילך לשחק. אותו דבר נגיד רוצים למכור ללקוח איזה מוצר ואנחנו רוצים שהוא יקנה דווקא את ...

... מיומנות, ידע או שיש לו לקוחות רבים. המחשבה היא שאם הוא הגיע להצלחה, יש סיכוי טוב שהוא יודע מה ... להגביר את הביטחון אצל הלקוח הפוטנציאלי, ולפעמים כדאי דווקא להסתיר הצלחה או ממון כדי לעורר ... כנראה שהיו לו הרבה לקוחות, הרבה לקוחות כנראה שהוא יותר מיומן כנראה שאם קנו ממנו כנראה שהוא טוב. נגיד ...

... כמה כסף יש לך אתה תאבד את כל הכסף נכון, תגיד לו אותו דבר יש מוצר יש רעיון, יש לקוחות יש זה ויש זה הכל לפי הספר אמור לעבוד מה לעשות אם יש ...

... זוהי דוגמה קלאסית של מסר עקיף שמטרתו לגרום לאחר לפעול בלי לומר זאת במפורש. אליעד כהן מוסיף דוגמה נוספת מתחום המכירות, שבה איש מכירות לא אומר ללקוח במפורש תקנה את המוצר, אלא משתמש בטכניקות עקיפות כמו הצגת סיפורים או מגזינים רלוונטיים ליד הלקוח , על מנת לעורר בו עניין במוצר. בצורה כזו, המסרים מועברים ללא אמירה מפורשת. הוא מדגיש כי אנשים עושים שימוש בשיטות כאלה גם באופן לא מודע, כאשר לפעמים ...

... רע. ש: ברור. אליעד: לא ברור תדייק כמה הסיכוי שהבחורה תגיד לך לא וכמה גרוע אם היא תגיד לך לא, מה הסיכוי שהלקוח יגיד לך לא כמה גרוע יהיה אם הוא יגיד לך לא קודם כל זה ... בטריוויאלי ילכו למקום מה שהם רוצים זה נראה להם מחויב זה שאני לא רוצה שהיא תגיד לי לא זה שאני לא רוצה שהלקוח יגיד לי לא זה מחויב זה בטוח נכון עכשיו מה שנשאר זה ... גם את הדבר השני צריך לשחק עם שני המינונים אחד בא נבדוק כשאתה אומר מה הסיכוי שיגידו לך לא מה הסיכוי שהלקוח יגיד לא שהבחורה תגיד לא שהבחור יגיד לא שהבוס שלך יגיד ...

... אנשים גונבים? למה אנשים משקרים? טכנאי גז למה טכנאי גז מרמים את הלקוחות שלהם? אליעד כהן מסביר כיצד טכנאי גז בתוכנית הטלוויזיה יצאת צדיק מרמים את הלקוחות שלהם. התוכנית המדוברת ביצעה בדיקה מעשית בבית, בו התקינו שני בלוני גז חדשים ומלאים לחלוטין. הטכנאים שהוזמנו לבית היו צריכים רק לפתוח את הברז ולגלות שאין שום תקלה או צורך להחליף בלונים. חלק גדול מהטכנאים בכל זאת אמרו ללקוחה שהבלונים נגמרו או שיש תקלה, והחליפו בלונים מלאים בבלונים מלאים אחרים. הם גבו על כך סכומים של מאות שקלים ולעיתים אף יותר מאלף שקל. לעומת זאת, היו טכנאים בודדים שהיו ישרים, פתחו את הברזים ואמרו ללקוחה שהכל תקין, ולא דרשו שום תשלום, מכיוון שלא עשו שום עבודה. הם אפילו הדגישו ללקוחה את המזל שלה שלא נפלה בפח של טכנאי נוכל. מדוע הטכנאים מרגישים מוצדקים לרמות את הלקוחות? אליעד כהן מבהיר נקודה חשובה לגבי הגישה של טכנאי הגז שמרמים. הם מגיעים עם תפיסה שלפיה התשלום הוא עבור הביקור והשירות שהם מעניקים, ולאו דווקא על התוצאה הסופית. מבחינתם, ... לא עשו כלום) מצדיק את התשלום שהם דורשים. טכנאים רבים חושבים שהלקוח משלם על הזמן שלהם, ולא על תוצאה מדויקת או על החלפת הבלון עצמו. בנוסף, אליעד נותן דוגמה שממחישה את נקודת המבט הזו. הוא מספר על אדם שהולך לרופא מנתח ומקבל טיפול קצר שעולה ... שהושקע ספציפית בניתוח הזה. באותה צורה, טכנאי גז יכול לחשוב שגם הלקוח משלם לו על ידע וזמן ולא רק על החלפה ממשית של הבלונים. מה תפקיד הלקוח במקרים של רמאות מצד נותני שירות? אליעד מצביע על כך שגם ללקוח יש אחריות במצב שנוצר. הוא מציין שבתוכנית הטלוויזיה, הלקוחה לא בדקה מראש מה עלות השירות או לא דרשה לדעת מראש מה בדיוק הטכנאי עושה. היא למעשה הזמינה את המצב שבו הטכנאי מרמה אותה, בכך שלא התעניינה או לא בדקה דברים בסיסיים. לקוחות רבים לא מעריכים נכון את נותן השירות ולא מבינים שגם כאשר הטכנאי מגיע ולא מוצא תקלה, עדיין נעשה כאן שירות כלשהו. הטכנאי נסע, הגיע והשקיע מזמנו, ולכן באופן מסוים מוצדק ... הוא יגיד את האמת (לא עשיתי כלום), הוא לא יקבל כסף בכלל, מכיוון שהלקוחות לא מעריכים מספיק את הביקור והזמן שלו. לכן הוא מעדיף לשקר ולומר שהחליף משהו כדי לקבל תגמול על הזמן שהקדיש. מה ההבדל בין תשלום על תוצאה לתשלום על שירות? אליעד מחדד את ההבדל בין שתי גישות לתשלום: גישה של תשלום על תוצאה - הלקוח משלם רק אם הבעיה באמת נפתרה או שהעבודה בוצעה בפועל. גישה של תשלום על שירות - הלקוח משלם עבור עצם העובדה שבעל המקצוע הגיע, בדק ונתן שירות, גם אם לא הייתה בעיה או לא הייתה עבודה ממשית. אליעד מסביר שאם מראש היה ברור לטכנאי שהוא מקבל תשלום על השירות והזמן, ... מדגיש שתי דרכים מרכזיות להפחתת מקרי הרמאות מצד נותני השירות: שהלקוח יעריך מראש את השירות שניתן לו, ויבין שגם הזמן והמאמץ של נותן השירות שווים כסף. שתהיה שקיפות מראש לגבי העלויות והציפיות משני הצדדים, כך שלא תהיה הצדקה לשקר כדי להרוויח כסף. כאשר הלקוחות יפסיקו להתייחס לזמן ולמאמץ של בעלי המקצוע כמשהו חסר ערך, יהיה הרבה פחות אינטרס לבעלי המקצוע לרמות אותם. למה טכנאי גז משקרים? פרצה קוראת לגנב לדון לכף זכות יצאת צדיק או ...