... אין פה יתרון? האם זה באמת שניים? האם יש הבדל בין הביטויים האלה? כשאתה מתלבט, ואומר, מה אני אגיד ללקוח הזה? אבל אולי אין הבדל בין מה שתגיד ללקוח. האדם סובל בגלל שיש לו שאלה, הוא לא יודע מה לעשות, או לעשות א או ב. כאשר יש לך ... מה שאתה צריך לעשות, זה לשאול את עצמך, האם יש הבדל בין שני הדברים האלו? אם אני אקלל את הלקוח או אברך אותו, בטח שיש הבדל, איזו שאלה מטופשת היא? אבל השאלה הזאת תוציא אותך מבית המשוגעים. אז תשאל ... בין מכתב ברכה למכתב קללה. בסוף נניח שהוא ישאל את השאלה הזאת, והוא יגיע למסקנה שאם הוא ישלח ברכה הלקוח יהיה שמח, ואם ישלח מכתב קללה, הלקוח יכעס. הוא כאילו עבר משיגעון אחד לשני. אבל אז הוא צריך לשאול, האם יש הבדל אם הלקוח שלי יכעס או יהיה מרוצה? הוא יגיד בטח שזה חשוב, אחרת הוא לא ישלם לי. ואז הוא מאמין לשקר. ...

... הרגל לנהוג במהירות מסוימת או שיש לו הגבלה מסוימת על מהירותו, ככל הנראה לא יושפע משמעותית מעיתוי התשלום. חשש שהלקוח לא ישלם: אם הנהג חושש שהלקוח יברח או לא ישלם בסוף, תשלום מראש יגרום לו להרגיש בטוח יותר, אך ייתכן שגם יפגע במוטיבציה שלו למהר ... תשלום לנהג מונית לבין תשלום לבעל מקצוע כגון בונה אתרים. במקרה של נסיעה במונית, הנהג כמעט תמיד יביא את הלקוח ליעד בסופו של דבר, ולכן שאלת התשלום רלוונטית רק מבחינת קצב ואיכות השירות, לא מבחינת הסיכון שהנהג כלל לא יבצע את השירות. לעומת זאת, כאשר מדובר על בניית אתר או שירות דומה, אם הלקוח ישלם מראש, ייתכן שהנותן שירות לא ייתן את המקסימום או אפילו לא ישלים את העבודה כלל. במקרה כזה, ברור שלשלם מראש הוא סיכון גדול יותר מאשר לשלם בסוף, מכיוון שאין ללקוח הבטחה מלאה לקבלת התוצאה הרצויה. האם כדאי להשתמש בכסף כאמצעי לחץ לשכנוע אנשים? אליעד מסביר שאפשר להשתמש בתשלום או ... מציע להתחיל את השירות (כמו נסיעה במונית), להעריך את מצב נותן השירות, ורק אז להחליט על עיתוי התשלום. אם הלקוח מרוצה ממהירות הנסיעה, אולי כדאי לתגמל באמצע או לקראת סוף הנסיעה כדי לשמור על מוטיבציה גבוהה. אם לא מרוצים ...

... תחושת אי - נוחות או אשמה. אליעד מסביר שהבעיה מתחילה כאשר איש המכירות מתמקד יותר במה שהוא רוצה לקבל מהלקוח, בדרך כלל כסף, ופחות ביתרונות שהמוצר יכול לספק ללקוח. כאשר המוכר חושב שהוא צריך כסף מהלקוח, נוצרת תחושה פנימית כאילו הוא מרמה או מציק ללקוח, ולכן קשה לו למכור. אליעד מציע פתרון פשוט אך עוצמתי: על איש המכירות להתרכז ביתרונות שהמוצר נותן ללקוח, ולא בחסרונות האישיים שהוא מנסה לפתור באמצעות המכירה. אם המוצר היה ניתן בחינם, לאיש המכירות היה קל יותר להציע אותו. אותו עיקרון בדיוק צריך להיות מיושם גם כשמבקשים כסף: לחשוב על היתרונות שהמוצר נותן ללקוח ולא על החשש מפגיעה בו. מדוע קשה ליישם את הגישה הזו? למרות שהגישה הזו פשוטה להבנה, קשה לאנשים ליישם ...

... קיימים. אם לאדם יש עסק, למשל מכולת, עליו לשאול את עצמו באופן קבוע: איך אני יכול לעשות יותר טוב ללקוחות שלי?. ככל שהעסק מספק שירות טוב יותר, כך לקוחות יהיו מוכנים לשלם יותר או לבחור דווקא בעסק שלו ולא בעסק מתחרה. אליעד מסביר שהעיקרון הזה אולי נשמע פשוט, ... מחפשים טריקים או דרכים קצרות - טווח להרוויח כסף. לטווח הארוך, הצלחה עסקית מגיעה מהיכולת לתת ערך משמעותי ומתמשך ללקוחות. האם בהכרח צריך לעשות טוב לאחרים כדי להרוויח כסף? אליעד מציין שלא תמיד מי שעושה טוב ירוויח כסף, ולא ... נותן דוגמה של שוד בנק כפעולה שמספקת כסף רק לזמן קצר מאוד, לעומת בניית חברה מוצלחת שנותנת ערך קבוע ללקוחות, שהיא הדרך להצלחה כלכלית מתמשכת. כיצד להצליח כלכלית לאורך זמן? אליעד מסביר שכדי להצליח כלכלית לאורך זמן, יש להתמקד ... משהו ייחודי או מספיק טוב כדי שירצו לשלם עליו הרבה. ככל שהמוצר או השירות ייחודי ובעל ערך אמיתי, כך הלקוחות יהיו מוכנים לשלם יותר עבורו. למה חשוב להאמין במוצר שלך? אליעד נותן דוגמה של צנצנת ריקה לעומת צנצנת מלאה ... את המטרה האמיתית מאחורי הרצון לכסף. איך לעשות יותר כסף? איך להתעשר מהר? איך להצליח בעסק? איך לתת ערך ללקוחות? איך להפוך עסק למצליח? איך למצוא רעיונות לעסק? איך לייצר הכנסה פסיבית?

... על עצמם, אך זו אינה המטרה האמיתית. המטרה האמיתית של דיבור במפגש נטוורקינג היא לגרום לאנשים לרצות לשלוח אליך לקוחות חדשים. כלומר, המסר שלך צריך להתמקד במה שיגרום לאנשים לזכור אותך ולהפנות אליך אנשים אחרים, ולא בתיאור כללי או ... ותנועה אישית, שתסייע לאדם להשיג את מטרותיו. הגישה הזאת הרבה יותר אפקטיבית, מפני שהיא מדברת ישירות על התועלות שמקבלים הלקוחות, ולא רק על מה האדם עושה. אליעד כהן מדגיש שאנשים רוצים לדעת מה יוצא להם מזה שהם ישלחו אליך לקוחות או ימליצו עליך. לכן, חשוב להדגיש את התועלת שהם יקבלו מכך שישלחו אליך אנשים. אליעד נותן דוגמה נוספת לגבי ... אליעד כהן מציע להתמקד בשלושה עקרונות בסיסיים בהצגה עצמית במפגשים קצרים: לזהות את המטרה האמיתית של ההצגה (לקבל הפניות ולקוחות חדשים ולא רק לתאר את עצמך). להציג את השירותים שלך דרך הבעיה הספציפית שאתה פותר ללקוחות שלך. להשתמש במילים ובמשפטים שמדברים ישירות אל הרגש ואל הכאב של הלקוח הפוטנציאלי. אליעד מדגיש כי דיבור בשפה ברורה, חזקה, ישירה ואישית, אשר מציג את התועלת הישירה לשומעים, הוא המפתח לשיווק ...

... שחקן פעיל ומבין, שמספק את המידע הנחוץ והחשוב מבלי להפעיל לחץ. לדוגמה, סוכני רכב שמצליחים אינם מנסים להכריח את הלקוח לרכוש את הרכב מייד, אלא מציעים נסיעות מבחן, מסבירים על יתרונות הרכב, ונותנים ללקוח זמן לשקול את החלטתו. אם יפעילו לחץ ויבקשו התחייבות מיידית, הם יאבדו את הלקוח. באותו האופן, בקשר זוגי, לחץ מצד אחד יכול להרוס את הקשר וליצור התרחקות, במקום ליצור קירוב. מדוע לחץ ודרישה ... מכירה? החזרה של אקסית או יצירת זוגיות חדשה מתוארת כמו מכירת מוצר. בסוכנות רכב, למשל, מוכר המעוניין להצליח יציע ללקוח נסיעות מבחן, יענה על שאלות, יאפשר לבדוק רכבים אחרים, ויישאר בטוח שהמוצר שלו יתאים בצורה הטובה ביותר. לעומת זאת, אם המוכר ילחץ וישאל: אתה מתחייב לקנות? למה אתה הולך למתחרים? הוא יאבד את הלקוח. כך גם בזוגיות: ככל שדורשים מהצד השני להתחייב ולא מאפשרים לו לבדוק אלטרנטיבות או לחוש בנוח, כך מחלישים את ... לאקסית, להחזיר את האקסית, קנאות בהחזרת אקסית, התמודדות עם החזרת אקסית, התאהבות באקסית, לשכנע את האקסית, שכנוע האקסית, לגרום ללקוח להתחייב לך, פרזנטציה לאקסית, מכירה לאקסית, ספקים מתחרים בזוגיות, בני זוג מתחרים, זוגיות כמכירה, למכור את עצמך לאקסית, טעויות ...

... והמציאות. עם הזמן, תחום הלימוד שלו עבר לנושאים שמחוברים יותר לבעיות היום - יום של אנשים, כמו איך למכור ללקוח או איך לנהל מערכת זוגית. שינוי זה מתרחש מתוך רצון להפוך את תהליכי הלימוד לנגישים יותר, כדי שגם אלו ... - יומיים הוא לא בהכרח ירידה ברמה, אלא תהליך של חידוד חשיבה לוגית. כשאדם לומד להחליט אם לתת הנחה ללקוח או להתמודד עם בעיות בזוגיות, הוא לומד לזהות סיבתיות ולבצע ניתוח מדויק של המהות של הבעיה. תהליכי חשיבה אלו ... מורכבות. מה הקשר בין השאלות המעשיות לשאלות הפילוסופיות? נראה כי כל השאלות, גם הנושאים הפשוטים ביותר כמו האם לתת ללקוח הנחה? וגם השאלות הפילוסופיות כמו מי אני? הן בעצם שאלות על המהות, הצורה והסיבתיות. כשאדם לומד להבחין בין עובדות ... מאוד. עם הזמן, התחילו להופיע יותר הסברים ודוגמאות על נושאים יום - יומיים, כמו בעיות זוגיות, מכירות, מתן הנחות ללקוחות, איך להתנהל עם אחרים וכדומה. השאלה שעלתה היא מדוע יש מעבר מנושאים כבדים לנושאים יום - יומיים ופשוטים יותר ... יכולת חשיבה לוגית גבוהה. כיצד הלימוד המעשי מקדם הבנה עמוקה? המעבר ללימוד נושאי היום - יום (כגון איך למכור ללקוח ולהחליט אם לתת הנחה, איך לפתור בעיות בזוגיות, איך לשכנע ילד להכין שיעורי בית או לאכול מלפפון חמוץ, ועוד) ... היום - יומיים הם בעצם לבושים של אותו עיקרון: תרגול חשיבה הגיונית. כשאדם מתמודד עם שאלה כמו האם לתת ללקוח הנחה? או איך להתמודד עם בגידה?, הוא מחדד את השכל שלו בלחפש את המהות האמיתית של הבעיה, לבדוק את ...

... או שונים מאחרים, במיוחד בשוק תחרותי. ישנה אמונה נפוצה, לפיה על מנת להצליח בעסקים, חייבים לבדל את עצמך ולשדר ללקוחות במה אתה טוב יותר מאחרים ובמה אתה שונה מהם. למרות אמונה זו, אליעד מסביר שזה לא מחויב המציאות. למעשה, ... צריך לשאול את עצמו בכל יום מחדש, איך היום אני יכול להיות יותר מקצועי, איך לתת שירות טוב יותר ללקוחות שלי, ואיך לשפר את המוצר או השירות שלי? מהו המפתח האמיתי ליצירת בידול עסקי מוצלח? המפתח ליצירת בידול אמיתי, ... ברור, ואתה יכול להציג זאת כבידול עסקי אמיתי. לא מדובר כאן רק בהצהרות שיווקיות, אלא בשיפור מוחשי וברור, שנותן ללקוחות סיבה ממשית לבחור דווקא בך. ככל שאתה יותר טוב מעצמך בעבר, כך באופן אוטומטי אתה גם הופך לטוב יותר ... ולא מבוסס על שיפור אמיתי, בסופו של דבר העסק עלול לקרוס. זאת מפני שאם אתה לא באמת יותר טוב, הלקוחות יגלו זאת במוקדם או במאוחר, ולא יהיה לך יתרון אמיתי בשוק. לעומת זאת, אם תבחר בשיפור מתמיד ואמיתי, ייתכן שבהתחלה תמכור פחות, אך בטווח הארוך תיצור קהל נאמן, לקוחות יחזרו אליך שוב ושוב, והעסק יצליח בזכות המלצות מפה לאוזן ולקוחות מרוצים. מהי הדרך הנכונה להצליח בבידול העסק שלך? לסיכום, אליעד ממליץ באופן ברור לא להתמקד בשאלה איך אני מבדל ...

... ולראות איזה חלקים שהוא עושה בתהליך המכירות, איזה חלקים חוזרים על עצמם שוב ושוב. לדוגמה, שוב ושוב צריך להסביר ללקוח, למה חשוב 10 כריות אוויר ברכב במקום 9 כריות אוויר ברכב. וכך למצוא את כל הדברים שעושים שוב ושוב ... אחרות, קח את כל תהליך המכירה, החל מהשלב שבו איש המכירות פותח את הפה שלו בפעם הראשונה לדבר עם הלקוח ועד השלב שבו איש המכירות סוגר עסקה עם הלקוח. קח את התהליך הזה ותנסה לראות איך אתה הופך אותו לאוטומטי, איך אתה הופך אותו לחומרי שיווק, שאומנם להכין ... למכור ולהביא לידים למכירות והשיווק הזה מתמקד בלפרסם את המוצר. ולשיווק הזה צריכים תמיד איש מכירות, שימכור את המוצר ללקוחות שבאים מהשיווק. אבל יש שיווק, שהשיווק עצמו עוסק לא בלקרוא לאנשים לקנות, אלא לגרום לאנשים לטעום מהמוצר, להשתמש במוצר, להכיר את המוצר, ליצור ללקוחות רצון לקנות את המוצר, גם בלי לקרוא להם לקנות. שיווק יעיל וטוב, יהיה שיווק, שהופך את איש המכירות למיותר, ... חודש משלם לו כסף, אם הוא עושה שוב ושוב את אותה הפעולה, להסביר שוב ושוב את אותם ההסברים, לענות ללקוחות שוב ושוב על אותן השאלות, אז תיצור חומרי שיווק, שיסבירו את זה במקום איש המכירות. ונכון, שיש כאן עלות ...

... ובכך לגרום לו להתמקד בחיסרון השקרי ולדחות את החשש לגבי הפגם האמיתי. טכניקות אלו נוגעות לניהול תשומת הלב של הלקוח והסחת דעתו מהמקומות בהם נמצאים החסרונות האמיתיים של המוצר. מהי פסיכולוגיה הפוכה ואיך משתמשים בה? פסיכולוגיה הפוכה, טכניקת NLP ... כל מניפולציה מוצלחת מתחילה בהבנה איך למכור רעיון, שקר, או שקר שולי כך שיתקבל כאמת על ידי הקהל או הלקוח. הוא מדבר על איך אפשר למכור שקר באמצעות הצגת העובדות בדרכים יצירתיות, למשל, הצגת חיסרון של המוצר שהוא לא ... במילים שנראות חיוביות אך יש להן משמעות כפולה. שקרים אלו למעשה מסתירים את המידע האמיתי על המוצר ומובילים את הלקוח להאמין שהוא לא מחמיץ את העיקר. מה הקשר בין NLP לפסיכולוגיה של מכירת מוצרים? המרצה מתאר איך טכניקות NLP משולבות בכל תהליך מכירת מוצר כדי לשדר את המסר הנכון ללקוח ולגרום לו להרגיש שהוא עושה את הבחירה הנכונה, גם אם הוא בעצם נחשף למניפולציה. כשממציאים חיסרונות שקריים או מציגים מידע בצורה מטעה, אפשר להניע את הלקוח לקנות מוצר שהוא לא בהכרח רוצה, תוך יצירת תחושת הסכמה או קבלה מתוך הרגשה שהוא בחר מה שנכון. לסיכום, ...