... מוצר עם חסרונות? חיסרון בשביל יתרון, למי להצביע בבחירות? הכל לטובה, סודות השכנוע של ביבי נתניהו, איך אנשים מרמים? התנגדויות מכירה, להפוך חיסרון ליתרון, איך לטפל בהתנגדות לקוח? איך למכור מוצר עם חסרונות? איך להפוך חיסרון ליתרון בשכנוע מכירתי? במהלך הרצאה זו, אליעד כהן דיבר על השיטות השונות שבהן ניתן למכור ... חיסרון, תוך כדי הצגת החיסרון כיתרון בעיני הלקוח. הוא הציע שיטה בה, כאשר ללקוח יש התנגדות או שאלה לגבי החיסרון ... ליצור קשר בין החיסרון לבין היתרונות של המוצר, כך שיתקבל רושם שהחיסרון הוא תנאי הכרחי להשגת היתרון. השלב הראשון בהצלחה בשיטה הזו הוא להבין מהם היתרונות המרכזיים של המוצר, ולהבין אילו יתרונות הלקוח מעריך במיוחד. לאחר מכן יש לחפש קשר סיבתי בין החיסרון לבין היתרון שהלקוח רוצה, כך שיתקבל המראה שהחיסרון בעצם נדרש כדי ליהנות מהיתרון. דוגמה לכך מביא אליעד כהן מתוך המציאות, כמו השיח על מיסים גבוהים במדינת ישראל. ... המיסים הם חיסרון שנוצר עבור יתרון שמספק ביטחון מדאעש, חמאס ואיראן. הכוונה כאן היא להציג את החיסרון כמחיר שצריך לשלם עבור יתרון הרצוי. ואולם, אליעד כהן מזהיר כי לא תמיד הקשר בין החיסרון לבין היתרון הוא באמת נכון. ייתכן שהכספים שנגבים במיסים אינם באמת מוקצים לביטחון, או שאי לכך ... צריך לשאול את עצמו: - האם היתרון שאותו הוא מקבל אכן קיים במציאות, או שהוא מוגזם? - האם הקשר בין החיסרון ליתרון הוא הכרחי, או שמא מדובר בטריק לשכנוע? - האם יש אפשרות לקבל את היתרון ללא החיסרון הזה? כהן מסביר כי הלקוח יכול להימנע ממניפולציות אם הוא שואל את ... מציין כי שיטת החיסרון לטובת היתרון היא כלי עוצמתי בשכנוע, אך על הלקוח להפעיל שיקול דעת ולוודא שהחיסרון שהוא מקבל אכן מוצדק, ושיתרון שהוצג לו הוא אכן אמיתי, ולא מניפולציה בלבד. איך לזהות מניפולציות בשכנוע? איך ... במכירה? איך להפוך חיסרון ליתרון? סודות השכנוע והשפעה על אנשים איך לזהות שקרים והטעיות? איך ניתן למכור מוצר עם חיסרון ולהפוך אותו ליתרון? כאשר מוכרים מוצר עם חיסרון, יש צורך לדעת כיצד להתמודד עם שאלות הלקוח ולשכנע ... היא ליצור קשר בין החיסרון ליתרון שיש במוצר, כך שהחיסרון ייראה כהכרחי להשגת היתרון הרצוי. איך הופכים חיסרון ליתרון בשכנוע מכירתי? השלב הראשון הוא לזהות מהם היתרונות המרכזיים של המוצר ומהם היתרונות שהלקוח מעריך במיוחד. לאחר מכן, יש ליצור קשר סיבתי בין החיסרון הקיים ליתרונות שהלקוח רוצה, כך שנראה שהחיסרון הוא למעשה תנאי הכרחי לקבלת היתרון. מהי דוגמה מהמציאות לשכנוע מסוג זה? ניקח לדוגמה את נושא המיסים הגבוהים במדינת ... אלו. האם הקשר בין חיסרון ליתרון תמיד נכון? חשוב להבין שלא תמיד הקשר הזה נכון במציאות. גם אם מסבירים שהמיסים ... כאשר מוצג קשר בין חיסרון ליתרון, יש לבדוק האם הקשר באמת הכרחי או שהוא רק כלי שכנועי. איך שיטה זו מיושמת בתחומים ... כאשר מוצג חיסרון כמחיר הכרחי ליתרון, יש לשאול: - האם באמת אי אפשר לקבל את ה

... יותר מועילות, או בעלות יותר יתרונות מחסרונות. לכן לכאורה, כל שצריך לעשות כדי לשכנע הוא להציג את היתרונות. אבל אם מראש אנחנו יודעים שהצד השני יתנגד - צריך לפעול אחרת. איך מטפלים בהתנגדות עוד לפני שהיא ... שלו להתנגד בעצמו. מהם היתרונות והחסרונות של שיטת הקדמת ההתנגדות? אליעד מציין שהיתרון בשיטה זו הוא שהאדם מרגיש שמבינים אותו, ובכך מצטמצם הצורך שלו להתנגד. אך יש בכך גם חיסרון משמעותי - לפעמים ... כך צריך כמובן להראות לו את היתרונות של מה שאנחנו רוצים שהוא יעשה או שיחשוב. בן אדם בסופו של דבר עושה חושב את מה שהוא חושב שזה יותר נכון ... מה שהוא חושב שיש בזה יותר יתרונות מחסרונות ולכן לכאורה אם נגיד רוצים לגרום לבן אדם לקנות מוצר מסוים מה שצריך לעשות זה להסביר לו למה ... שאני חושב אחרת. עכשיו מה היתרון ומה החיסרון בלהפעיל את השיטה הזאת? היתרון הוא שבעצם אנחנו הכלנו את ההתנגדות של הבן אדם עוד לפני שהוא הביע אותה כבר אמרנו תקשיב אנחנו יודעים שאולי ... איתנו אחר כך. זאת אומרת יש יתרונות וחסרונות בזה שמביעים את ההתנגדות לפני שאומרים את מה שרוצים, לדוגמה להגיד לילד אני יודע שקשה לך ... לך תעשה שיעורים יש בזה יתרון וחיסרון היתרון הוא שבעצם אומרים לו למרות שקשה לך תעשה שיעורים ואז הוא לא יוכל אחר כך להגיד קשה לי כי נכון אמרנו למרות ... להתנגדות שלו. אוקי זה היה היתרון והחיסרון שבטכניקה הזאת וצריך לדעת לפעול לפי הסיטואציה, אז מה הכי טוב לעשות? תשובה לפי הסיטואציה לפי ההקשר ... כן תעשה ככה וככה. עכשיו מה היתרון ומה החיסרון של הטכניקה הזאת כי אם לא היה שום חיסרון הייתי אומר מראש לעשות את זה תמיד, לכן השאלה היא מה היתרון ומה החיסרון. היתרון הוא שאם אנחנו יודעים שהוא הולך להביע התנגדות אנחנו כבר מראש יכולים לפקס אותו למקום הלא נכון, לתת לו כמו ... אף על פי כן תעשה ככה וככה היתרון בצורה הזאת כשאנחנו לא נותנים את ה - כי הלא נכון היתרון הוא בכך שאנחנו כאילו לא מדברים על הסיבות, תראה אני יודע שאתה מתנגד אבל למרות שלא בא לך לעשות שיעורים לך ...

... ומחנכים מתמודדים לעיתים קרובות עם אתגר גדול - כיצד לגרום לילד להבין שהאלימות אינה פתרון מתאים. אליעד כהן מציג גישה מפורטת ויסודית שמתמקדת בשינוי תפיסת הילד לגבי היתרונות והחסרונות של התנהגות אלימה. הוא מציין כי כדי שהילד יפסיק לנהוג באלימות, יש ... אליעד מסביר כי האיומים, כגון יזרקו אותך מבית הספר, עשויים דווקא לעודד התנהגות אלימה אצל הילד. אם ילד אינו מרוצה בבית הספר, איום מסוג זה עשוי להפוך עבורו דווקא ליתרון - הוא יעדיף שיזרקו אותו. מכאן שהאיום אינו משרת את מטרתו. הדרך האפקטיבית היא להראות לילד כי המחיר האישי שהוא משלם על התנהגות אלימה גבוה מהיתרונות שהוא משיג ממנה, ולהמחיש זאת בדרכים שונות. איך לזהות את היתרונות והחסרונות שהילד רואה באלימות? אליעד מציע לגשת אל הילד בגישה פתוחה ולא שיפוטית. במקום להניח מראש שאלימות היא רעה, יש לעודד את הילד לדבר על היתרונות שהוא רואה בהתנהגות שלו. לדוגמה, ילד דחף ילד אחר כדי לקבל את הנדנדה. חשוב מאוד ... לפעול באלימות. לאחר שהילד מבין שמכבדים את ההיגיון מאחורי ההתנהגות שלו, הוא מוכן יותר לשמוע על חסרונותיה של האלימות, ולבחון חלופות אחרות. מה החשיבות של השוואה בין היתרונות והחסרונות של אלימות? אליעד מסביר שיש חשיבות עליונה לכך שהילד יעשה בעצמו השוואה בין היתרונות והחסרונות. במהלך השיחה, יש ליצור רשימה ברורה של סיבות שבעדן הילד רוצה לפעול ... ולמולן רשימה של חסרונות משמעותיים (כמו יכול לפגוע בי בחזרה או לא אוכל לשחק עם החברים בעתיד). המטרה הסופית היא שהילד בעצמו יגיע להבנה פנימית שהחסרונות עולים על היתרונות, ומתוך הבנה זו יבחר מרצונו להימנע מאלימות. כיצד מתמודדים עם ילד שממשיך לראות יתרונות באלימות גם לאחר השיחה? גם לאחר השיחה, ייתכן שהילד עדיין יראה יתרונות בהתנהגות האלימה. אליעד מדגיש כי ההורה לא צריך להתווכח עם הילד, אלא להמשיך לתת ... הילד באלימות? אליעד מסביר שמבוגרים מתקשים לתת לגיטימציה לרצון של הילד באלימות משום שהם לא מוכנים להכיר בכך שהם עצמם, כמבוגרים, עשויים להיות אלימים או לראות באלימות יתרונות מסוימים. המבוגר שמתכחש לחלוטין לכך שאלימות היא לפעמים תגובה אנושית מובנת, לא ...

... היית יודע שאין שום גמול אחרי המוות?. התשובה תחשוף האם הרצון הוא אותנטי או מותנה בעתיד. איך תדע מה אתה רוצה באמצעות ביטול היתרונות והחסרונות? שיטה נוספת היא לבטל בדמיון את כל היתרונות והחסרונות של שתי האפשרויות ולראות מה האדם היה בוחר אילו הכל היה זהה ... בדיוק אותה משכורת, אותו סטטוס, ואותה איכות חיים, במה היית בוחר?. התשובה לשאלה זו חושפת את ההעדפה הפנימית האמיתית ללא תלות ביתרונות וחסרונות חיצוניים. איך להחליט בעזרת שיטה אקראית? אליעד כהן מסביר שגם כאשר ... חשיבות גבוהה מאוד לאדם, שבהם הוא חייב להגיע להחלטה מדויקת ונכונה לחלוטין. במקרים אלה, יש צורך להמשיך ולחקור לעומק, לבדוק יתרונות וחסרונות, ולא להסתפק בשיטות מקוצרות או אקראיות. שיטות אלה טובות בעיקר ... ללא צורך בהצדקה נוספת. הוא מסביר שאם אדם באמת מחובר לעצמו, הוא יכול פשוט לקבל החלטה מתוך מה שהוא מרגיש כרגע, ללא צורך לשקול יתרונות וחסרונות, כי עצם הרצון עצמו הוא כבר סיבה מספיק טובה לפעול. כלומר, עצם זה ... יודע להחליט, הוא צריך לבדוק עם עצמו האם הוא היה בוחר באפשרות הזו גם במצבים שבהם לא היה עבר ולא היה עתיד, או במצבים שבהם אין יתרונות וחסרונות ברורים. אם במצבים אלו האדם עדיין היה בוחר באפשרות מסוימת, הדבר ...

... שלו מהמשהו הזה. ש: מגדילים את היתרונות אם אני רוצה שהוא ייהנה מזה. אליעד: איזה יתרונות מה היתרונות, כן את הולכת עם מישהו לים איך את מגדילה את היתרונות שהוא ייהנה מזה, מגדילה את היתרונות איזה יתרונות הוא בים. ש: בסדר את היתרונות בזה שהוא בים. אליעד: איזה יתרונות יש בזה שהוא בים הוא כבר בים. עכשיו אני אחדד את השאלה ככה שימו לב אם הייתי שואל על משהו ספציפי היו ... איזה מטען הוא בא אפשר להגדיל לו את היתרון או את החיסרון. אליעד: איך, אתה הולך עם חברה שלך לראות סרט בקולנוע ואתה רוצה שהיא תהנה יותר מהסרט מה אתה ... לעשות? ש: להגדיל את החיסרון או את היתרון. אליעד: של מי? ש: של הסרט. אליעד: שלה. ש: שלה. אליעד: אז אתה צריך לדעת מה חסר לה מה היא מחפשת בכלל. ש: לא ...

... כאשר לקוח אומר זה יקר לי, יש להניח שמדובר בעיקר בהיבט הכספי. יש כמה אפשרויות לכך: הלקוח לא מעוניין לרכוש את המוצר בכלל. הלקוח רואה יותר חסרונות מיתרונות במוצר או בשירות. הלקוח לא בטוח ... יותר, כלומר, הוא לא מוכן לשלם את המחיר שהוצע לו. לסיטואציה בה לקוח אומר זה יקר לי יש גם פירוש אחר: יכול להיות שהלקוח בכלל לא מבין את התועלות או היתרונות שבמוצר, ולכן הוא לא מרגיש שהמחיר ... מצפה לקבל מהמוצר ולא קיבלת? אם הלקוח אומר שמחיר המוצר גבוה בהשוואה למקום אחר, מומלץ לשאול אותו מה בדיוק הוא ראה במחיר הזול יותר, ולהסביר את היתרונות של המוצר המוצע בהשוואה למתחרים. אם הלקוח לא מבין את יתרונות המוצר, חשוב להבהיר לו את כל התועלות ... אומר זה יקר לי? לעיתים, כאשר מביאים למישהו מוצר חדש, תיתכן תגובה של יקר לי גם אם המוצר לא יקר בהשוואה למתחרים, וזה נובע מחוסר הבנה של המוצר או יתרונותיו. לפעמים הלקוח לא מבין את ערך המוצר או את היתרונות שבקנייתו, ולכן נדרש להקדיש זמן להסביר לו את היתרונות ולוודא שהוא מבין את המוצר ויודע את ... יקר לי, בעל העסק צריך לשאול את עצמו אם המחיר באמת גבוה ביחס לתועלת שהלקוח יקבל, או אם מדובר במוצר טוב יותר שמצדיק את המחיר, אך הלקוח לא מבין את יתרונותיו. בעל העסק יכול גם לבדוק אם הלקוח ... המתחרים, ואם הלקוח מצפה למחיר זול יותר, כדאי לבדוק אם המחיר הנמוך יותר יפגע בתמורה שהלקוח יקבל. אם מדובר במוצר שמציע ערך מוסף, חשוב להסביר את היתרונות ולהתעקש על כך שהמוצר שווה את המחיר. ... מעוניין במוצר, ניתן לשקול הורדת המחיר. אך אם הלקוח מנסה להוריד את המחיר רק כדי לחסוך כסף מבלי להבין את הערך המוסף, יש להימנע מהנחה ולהסביר את היתרונות של המוצר. האם חובתנו להסביר את כל היתרונות של המוצר? בהחלט, בעת מענה להתנגדות של זה יקר לי, חשוב להבהיר ללקוח את כל היתרונות המגיעים עם המוצר ולהדגיש את הערך המוסף. אם הלקוח לא מבין את התועלת או יתרונות המוצר, יש להסביר לו בצורה ברורה את כל ההיבטים של המוצר שיעניקו לו יתרונות על פני מוצרים אחרים. איך למכור למישהו שאומר זה יקר לי? מה כדאי לעשות כאשר הלקוח לא מבין את היתרונות? כיצד להתמודד עם התנגדות מחיר ... שהוא בעצם אומר שיקר לו מה האפשרויות שיש מאחורי ה - יקר לי הזה מה אתה אומר? ש: אם הוא אומר יקר לי ואני לא קונה זה סימן שהוא רואה יותר חסרונות מיתרונות . אליעד: אתה שמעת מה אני אמרתי מה ... יש מאחורי ה - היקר לי, הוא אמר יקר לי יש שתי אפשרויות מאחורי שהוא אמר יקר לי. ש: יקר לי אומר המחיר גבוהה ביחס לתועלת כלומר, שהחסרונות גבוהים מהיתרונות ואני יכול בכסף לעשות אולי משהו אחר. ... בהנחה שאתה לא רוצה לתת לו הנחה הוא אמר לך זה יקר לי וברור לך שזה העניין של הכסף ואתה לא רוצה לתת לו הנחה הוא אמר יקר לי. ש: צריך להדגיש יותר את היתרונות. אליעד: אז אני טוען שלפני שאתה עונה ... היא פחות מהעלות ואז יכול להיות כי הוא חושב שהוא יקנה את זה במקום אחר אבל יכול להיות שהוא לא מכיר את התועלת. עכשיו בא נתקדם את התועלת הכוונה היא היתרונות, עכשיו בא נחדד עכשיו יכול להיות מצב. ...

... כשהאדם מתלבט בין כמה אפשרויות, הוא יכול להרגיש שכולן שוות ביניהן, דבר שמקשה על קבלת החלטה. כאן מציע אליעד כהן להתחיל עם חישוב היתרונות והחסרונות של כל אופציה, אך עדיין נשאלת השאלה כיצד נבצע את ההערכה של כל יתרון או חיסרון? איך נדע מה חשוב יותר - מחיר, ... אובייקטיבי, אלא גם הבנה פנימית של מה שחשוב לנו. איך עושים סדר בהחלטות? כדי לפתור את הדילמה שבין אפשרויות, אליעד מציע לדרג את היתרונות והחסרונות של כל אחת מהן. לדוגמה, ... מה חשוב לו? כאשר אדם לא יודע מה חשוב לו, שאלת ההחלטה הופכת למסובכת אף יותר. לדוגמה, אם הוא מתלבט בין שני רכבים שמציעים את אותם היתרונות, איך יחליט? אליעד מציין שבמקרים ... הבחירות שלנו לא מבוססות על שיקול דעת הגיוני, אלא על רגשות ותחושות רגעיות. לדוגמה, כשאדם בוחר לקנות רכב, הוא לא תמיד מחשב את כל היתרונות והחסרונות בצורה אובייקטיבית, אלא ... החלטות תלוי בהבנת הרצונות הפנימיים שלנו וביכולת להעריך את ההשלכות של כל אפשרות. איך להחליט החלטה נכונה? קבלת החלטות איך לדרג יתרונות וחסרונות? העדפות אישיות בקבלת ... בין מספר אפשרויות, הרבה פעמים יש תחושת שוויון בין האפשרויות, דבר שמקשה על קבלת החלטה. אליעד מציע להסתכל על כל אופציה ולבדוק את היתרונות והחסרונות שלה, אך הבעיה המרכזית נשארת: איך להעריך את כל היתרונות והחסרונות? איך ניתן להעריך בצורה ... סדר בהחלטות? אליעד מציין שברגע שמישהו מתלבט, זה מראה שהוא לא יודע איזו תכונה חשובה יותר. כדי לפתור את הדילמה, אפשר לדרג את היתרונות והחסרונות של כל אפשרות. לדוגמה, ... חשוב לו? אם אדם לא יודע מה חשוב לו, השאלה היא איך הוא ידע להחליט? אם הוא מתלבט בין שני רכבים, ושני הרכבים מציעים את אותו מספר של יתרונות, איך ניתן להחליט? אליעד מציין ... אנחנו עושים בחירות מתוך רגשות, ולא מתוך שיקול דעת הגיוני ומבוסס על נתונים. לדוגמה, כשאדם בוחר לקנות רכב, הוא לא תמיד מחשב את כל היתרונות והחסרונות בצורה מדויקת, אלא נשען ... החלטות תלוי בהבנת הרצונות הפנימיים שלנו וביכולת להעריך את ההשלכות של כל אפשרות. איך להחליט החלטה נכונה? קבלת החלטות איך לדרג יתרונות וחסרונות? העדפות אישיות בקבלת ...

... לו על מערכות היחסים שהוא מתאר. היתרון הוא שכך אפשר להבין מה הוא באמת מחפש בבני זוג, ומה חשוב לו בקשרים שלו. אפשרות שנייה היא להקטין את החשיבות של מערכות היחסים ... ומתוחכמת, כדי שהוא יבין שאין שם יתרונות אמיתיים או שהם לא משמעותיים כמו שהוא חושב. לדוגמה, אם הוא מספר שהוא אוהב מערכת יחסים מסוימת כי היא מעניקה לו תחושת ... עמוקה. עם זאת, גם לגישה הזו יש יתרון מסוים, כי היא יכולה לשדר ביטחון ועצמאות, וליצור משיכה נוספת אצל הצד השני. אליעד מסביר שהמפתח להצלחה בגישה הזו הוא איזון ... היטב לשיחה, להבין בדיוק מה היתרונות של המסעדה המתחרה, ולאחר מכן לנסות להקטין את היתרונות האלה או להציע אותם בצורה טובה יותר אצלו, במסעדה שלו. באותה צורה, גם בדייט או במערכת יחסים, אפשר ללמוד ממה שהצד השני ... בני הזוג האחרים שלו, להבין את היתרונות שלהם, ואז להציע אותם בדרכים אחרות, טובות יותר ומתאימות יותר עבורך. למה חשוב לא לשדר שאתה מנסה לשנות את בן הזוג? אליעד ... שלו. לנצל את המידע כדי להבין מה היתרונות של המסעדה המתחרה ולנסות להציע אלטרנטיבה טובה יותר. איך ניתן לנצל את העיקרון הזה ליצירת כימיה במערכות יחסים? במקום ... לך ולמה שאת רוצה להשיג. מה היתרון בגישה של אני לא מנסה לשנות אותך? הרבה פעמים, כאשר מישהו מרגיש שבת הזוג החדשה לא מנסה לשנות אותו, אלא מקבלת אותו כמו שהוא, זה ... סיבות גם כי אתה יכול להבין מה היתרונות שהם מוצאים שם וגם כי אתה יכול לנסות אחרי שתבין מה היתרונות שהם מוצאים שם להקטין את היתרונות האלה בעיניהם. או להשיג את היתרונות האלה אצלך או לעשות כל מיני, יש לך בעצם מידע על המתחרים שלך אבל אף על פי כן יש בזה גם חיסרון כי אז זה כביכול נותן ... אותי ואף על פי כן גם לזה יש איזה יתרון, מה היתרון כי לפעמים אתה משדר למישהו אני חזק אני לא צריך אותך אז הוא רוצה אותך כי אתה חזק ולא צריך אותו. בקיצור צריך לדעת לשלוט ... מנסות לשנות אותו זה עצמו נותן לה יתרונות כי היא לא מנסה לשנות אותו אבל אולי זה יתרונות בתור מישהי שאפשר להיות איתה ולהיות גם עם אחרות תלוי מה היא רוצה. ...

... העבודה, או להיפרד מבן זוג בגלל תכונות או התנהגויות שליליות, מתעוררת בעיה - הוא עדיין מתגעגע ליתרונות שהיו שם. השאלה היא איך אפשר לשכוח את היתרונות האלה, כי הם אלה שמקשים על הפרידה ומחזקים את הגעגוע. למה קשה להפסיק להתגעגע אחרי פרידה? קשה להפסיק להתגעגע בגלל שהמוח כל הזמן מזכיר את היתרונות של הקשר, ולא את החסרונות שגרמו לפרידה. המחשבה הזאת יוצרת מצב שבו היתרונות תופסים מקום מרכזי בזיכרון ובתחושות, והאדם מתחיל לפקפק בהחלטה שלו להיפרד. הוא אומר לעצמו נכון שיש חסרונות, אבל היו גם יתרונות, ולכן מתקשה לעבור הלאה. איך להפסיק לחשוב על היתרונות של בן הזוג לשעבר? ישנן דרכים רבות להתמודד עם הבעיה הזאת, אבל אחת הדרכים העיקריות והיעילות שאליעד כהן מציג היא לנסות להבין, או לשכנע את עצמך, שהיתרונות הם בעצם הגורם הישיר לחסרונות שהביאו לפרידה מלכתחילה. ייתכן שזה כרוך במידה מסוימת של שכנוע עצמי, אפילו בשקר עצמי קל, כדי שהאדם יוכל לראות קשר סיבתי ברור בין היתרונות לבין החסרונות. כאשר עושים זאת, היתרונות מפסיקים להיות דבר חיובי, והופכים למשהו שלילי, משום שהם הסיבה לכך שהחסרונות קיימים. מהי הדוגמה של אליעד כהן על כסף וגניבה? אליעד כהן נותן דוגמה מוחשית כדי להסביר את ... מרגיש חיסרון, כי אתה כבר לא מקבל את ה - 100 שקלים שהוא היה נותן לך בכל פגישה. המוח מתמקד רק ביתרון (ה - 100 שקלים) ולא בחיסרון (הגניבה של ה - 200 שקלים). אבל אם היית מבין שה - 100 שקלים שהוא נותן לך הם הסיבה לכך שהוא יכול לגנוב ממך 200 שקלים, היתרון היה הופך בעצמו לחיסרון ברור ומוחשי. כך, באופן טבעי, היית מפסיק להתגעגע ליתרון, כי היית מבין שזה בכלל לא יתרון אמיתי אלא הסיבה העיקרית לחיסרון. איך השיטה של אליעד כהן יכולה להשפיע בצורה הפוכה? אליעד כהן מסביר שיש גם אפשרות הפוכה, שחשוב להיות מודעים אליה: כאשר אדם מנסה לשכוח יתרונות על ידי מציאת הקשר בין היתרונות לחסרונות, יכול לקרות מצב הפוך. אם האדם יגלה שהחסרונות הם אלו שאפשרו את קיומם של היתרונות, הוא עלול להתאהב מחדש ולחשוב שדווקא שווה לסבול את החסרונות בגלל היתרונות שהם מביאים. לדוגמה, אדם יכול להגיד לעצמו: רגע, כל החסרונות האלה שאני שונא, הם בדיוק הסיבה שקיבלתי את היתרונות האלה שכל כך אהבתי. במצב כזה, הוא דווקא יתחיל להרגיש שזה שווה לחזור ולסבול את החסרונות, כי היתרונות מספיק חשובים עבורו. איך הדוגמה של הבנקים והלוואות מסבירה את הרעיון? כדי להמחיש עוד יותר את הרעיון, אליעד כהן נותן דוגמה נוספת: הוא משווה את זה למצב שבו אדם לוקח הלוואה מהבנק. הבנק נותן כסף (היתרון), אבל גובה ריבית גבוהה מאוד בתמורה (החיסרון). כשמבינים שהכסף שמקבלים הוא הסיבה לכך שצריך לשלם ריבית גבוהה, היתרון הופך בעצמו לחיסרון ברור. כך האדם יכול לשאול את עצמו מי צריך בכלל את הכסף הזה אם המחיר שאני משלם הוא כל כך גבוה? והיתרון מאבד מערכו. מה לעשות אם אתה מתקשה לשכוח את האקסית? לסיכום, אליעד כהן מדגיש את החשיבות של הבנת הקשר הסיבתי בין היתרונות לחסרונות. הדרך הטובה ביותר להתמודד עם פרידה, להתגבר על געגועים, ולהפסיק לרצות לחזור לאקסית, היא להפוך את היתרונות לסיבת החסרונות. ברגע שאדם מבין שהדברים הטובים שהוא כל כך מתגעגע אליהם הם אלה שגרמו לכאב, לאכזבה ולחסרונות שהובילו לפרידה, באופן טבעי הרצון שלו לחזור יפחת והוא יוכל ... מאיזו מערכת יחסים בגלל חסרונות מסוימים. עכשיו השאלה היא זה בעצם מה עושים כדי לשכוח את היתרונות כי הרי מה מתחזק כל הזמן את הזיכרון היתרונות לא החסרונות השאלה היא מה עושים. אז כמובן שיש מיליון ואחד דרכים מה לעשות אבל איזה עוד מה עוד אפשר לעשות? ש: להטיל ספק ביתרונות. אליעד: מה עוד אפשר לעשות? הרי תנסה לחשוב בהיגיון אם אני אומר שיש מיליון ואחד דרכים ומה עוד ניתן לעשות זאת אומרת שאני מצפה שתדע את התשובה נכון, למה אני מצפה שאתה תדע את ... נפרד ממישהי נניח, אוקי ואתה נפרד ממנה בגלל חסרונות מסוימים ואז המוח שלך אומר כן אבל יש לה יתרונות מסוימים אחרים מה שאתה יכול לעשות כדי לשכוח את היתרונות. ש: אי אפשר לפתור את החסרונות. אליעד: לא זה נכון אבל אני אחדד את זה, מה שאתה יכול לעשות כדי לשכוח את היתרונות זה פשוט לנסות להבין או לנסות לשכנע את עצמך שזה אומר קצת לשקר אולי לשקר, לנסות למצוא שה

... להרגיש צורך להציג רק את יתרונותיך, שאל את המעסיק: מהם היתרונות לעבוד אצלכם? מהם ... שבו כל אחד צריך להציג את היתרונות שלו ולשכנע את הצד השני. ... חשוב שתבין שאתה מספק לחברה יתרונות ושירותים מסוימים, ... אלא הוא קונה ממנו שירותים ויתרונות. לכן, גם השכיר צריך ... אותו צריכה להבין מה היתרונות שהיא תקבל בתמורה לשכר ... כהזדמנות בה הוא מוכר את יתרונותיו לחברה. יש לבצע את ... השכיר לחברה. שאלות כמו מה היתרונות שלכם כמעסיקים? ואילו ... של מומ, שבו כל צד מוכר את היתרונות והחסרונות שלו. בסופו של ... עצמי זה הרעיון. אתה מוכר לו יתרונות מסוימים אני יכול לתת לך ... לך שכר אסטרונומי אם יש לך יתרונות מסוימים אתה תביא אותם ... על החברה מה אתם עושים מה היתרונות לעבוד פה כאילו אתה ... מה החסרונות בעבודה שלכם מה היתרונות לעבוד פה מה החסרונות ...