... לא יכול להיות אותו מוצר בדיוק אם יש תוספת של שירות או אחריות. במקרה כזה, המוכר צריך להדגיש את היתרונות הנוספים הללו. לדוגמה, אם לקוח מתלונן שהמחיר גבוה, המוכר צריך להסביר שהמחיר כולל אחריות ושירות אישי שלא ניתן למצוא ... ללקוח. לכן, לפני המכירה, על המוכר לבדוק היטב את האמת. אם המוצר באמת שורף את השיער, עליו למצוא את היתרון שגורם ללקוח להסכים לקחת את החיסרון הזה. לדוגמה, אם הוא שורף קצת את השיער אך הופך אותו לחלק בצורה מדהימה, אז המיקוד חייב להיות ביתרון של השיער החלק ולא בשריפה הקלה של השיער. במקרה של טענה מצד הלקוח שזה שורף, יש להסביר שאכן יש ... אותו חיסרון. לדוגמה, אם לקוחה אומרת שהמחליק שורף את השיער, המוכר צריך לענות בפשטות שאכן הוא מעט שורף, אבל היתרון של שיער חלק והתחושה הטובה שמגיעה מכך משמעותיים בהרבה מהחיסרון. מה הקשר בין התהליך הזה למכירה עצמית? אליעד מסביר ... שהוא מקבל גדול מהחיסרון. הוא מדגים זאת בכך שאם אתה חושב שחיפוש האמת שורף אותך, עליך להראות לעצמך שהערך והיתרונות של ידיעת האמת גדולים בהרבה מהכאב הכרוך בכך. בדיוק כמו במכירת מוצר, העיקרון הוא להפוך את האפשרות למחויבות על ידי הדגשת היתרון המשמעותי על פני החיסרון. סיכום הרעיון המרכזי של אליעד על יצירת ערך במכירות: - במקום לחשוב איך להכריח את הלקוח לקנות, לחשוב על האינטרס האמיתי שלו. - להיות כנים לגבי חסרונות אבל להציג אותם בהשוואה ליתרונות המשמעותיים יותר. - לא למכור מוצר אלא למכור פתרון, תועלת או תחושה חיובית שהמוצר מספק. - קודם כל לשכנע ... להגיד ואז תשימי תכשיר אחר נגד שריפת השיער. ש: כאילו בתהליך החשיבה בן אדם מתחיל ואז אתה ממלא את היתרונות ובאיזשהו שלב הוא כבר שוכח מה הוא חשב לפני שלושה מחשבות, אוקי אני מבינה נכון? אליעד: אני אומר שתרשמי ...

... רציני, או להסתיר את האמת כדי לא לפגוע בסיכוי להכיר בחורות חדשות. אליעד מסביר לעומק מדוע בשני המקרים קיימים יתרונות וחסרונות ברורים, ומדגים שההחלטה האם להיות אותנטי בדייט או לא תלויה בהבנת הרצונות האמיתיים שלך. מה היתרונות בלהיות אותנטי עם הבחורה בדייט? אליעד מסביר כי כאשר אתה אותנטי ואומר לבחורה מראש שאתה לא מחפש קשר רציני, היתרון הוא שאתה חי את האמת שלך, מתאמן בלבטא את מי שאתה באמת, ולא משקיע אנרגיה בהסתרת כוונותיך. אתה חי ... אמיתי בראש ובראשונה עם עצמך, ולא להינעל על עמדה חד - משמעית מראש. הוא מסביר כי תמיד יהיו חסרונות ויתרונות בכל מצב, אך אם תהיה כנה עם עצמך ותכיר בכך שאולי תוכל לרצות את מה שהבחורה רוצה, או שאולי ...

... וכיצד היא קשורה לשקר בשיווק? ההסבר המרכזי שמובא בהקשר הזה עוסק בשאלה האם מדובר בשקר כאשר מציינים ללקוח את היתרונות של מוצר מסוים, תוך התעלמות מהחסרונות, או האם זהו מנגנון שיווקי לגיטימי. אליעד מציין שההבדל בין שקר לבין הצגת ... שזה לא בריא, אך עדיין מעדיף להסתכן כדי ליהנות. כאן המוכר לא אומר את האמת המוחלטת, אלא מבהיר את היתרון היחסי של ההנאה. אליעד מסביר כי כאשר אדם מאמין בכך, אין מדובר בשקר מוחלט, אלא בהצגת אמת באופן יחסי ... בין שקר מוחלט לשקר יחסי, ומסביר שמדובר בפרספקטיבה. לדוגמה, אם המוכר מציג מוצר באופן שבו הוא מציין רק את היתרונות בלי להזכיר את החסרונות, זהו שקר מוחלט. לעומת זאת, אם המוכר מבהיר ללקוח שיש למוצר יתרונות לצד חסרונות, אך היתרונות נראים לו חשובים יותר, זהו שקר יחסי ולא מוחלט. כלומר, מדובר בראיית עולם אישית שבה אדם בוחר להדגיש את היתרון היחסי של המוצר. האם שקר תמיד משדר עוול או כוונה רעה? על פי אליעד, שקר לא תמיד קשור לכוונה ... במניפולציה מזיקה. כלומר, אם לקוח חושב שאם יהיה לו שיער חלק הוא ימצא בן זוג, ניתן להציג את זה כיתרון של המוצר, תוך הצגת היתרון באופן יחסי ולא מוחלט. האם מניפולציה בשיווק תמיד רעה? אליעד מציין שמניפולציה בשיווק יכולה להיות רעה אם היא מבוצעת בצורה של הצגת יתרון כעובדה מוחלטת, מבלי להציג את הצדדים השונים של המוצר. המניפולציה רעה כאשר היא גורמת ללקוח להאמין במשהו שאינו נכון מבחינה מוחלטת, כמו הצגת מוצר כמשהו שמביא תוצאה מיידית וחד משמעית. לעומת זאת, כאשר מדובר בהצגת יתרונות יחסיים שמיועדים להתאים ללקוח הספציפי, מדובר במניפולציה שנעשית בצורה הוגנת ומקובלת. כיצד נוכל לזהות שקר בשיווק? אחת הדרכים לזהות שקר בשיווק היא לבדוק אם המוכר מציג את היתרון כמשהו מוחלט או אם הוא מציג את המוצר בצורה שמדגישה יתרון מסוים בהקשר מסוים, מבלי להסתיר את החסרונות. אליעד מסביר את הרעיון הזה דרך דוגמאות רבות, כמו חוויית קניית מוצר ... עבור אדם אחד עשוי לא להיות נכון עבור אחר. כל אדם רואה את הדברים בעין שונה, ומה שיכול להיראות כיתרון עבור אחד עשוי להיראות כחיסרון עבור אחר. לפי כך, ניתן להציג את הדברים באופן יחסי ולשלול את הצורך להציגם באופן מוחלט. שיווק מניפולטיבי מהי מניפולציה? היתרונות והחסרונות בשיווק שקר מוחלט ויחסי מהו שקר בשיווק? איך לשכנע לקוחות? על מה אנחנו מדברים? אני אנסה להזכיר לך מה אני אמרתי ואז אתה תבין מה אתה שאלת. אני אמרתי שהיא יכולה להגיד להם על היתרונות של המוצר והיא לא צריכה לחשוש מכך שהיא משקרת אותם בגלל שאם הלקוח מאמין לה אז זה אומר שהוא גם חשב על זה קודם. לדוגמה, אני אתן דוגמה נגיד שיש לך מוצר שיש לו יתרונות וחסרונות, נגיד לעשן סיגריות זה טוב סבבה, עכשיו אתה מוכר למישהו סיגריות והוא לא טיפש הוא יודע שזה גם ... עכשיו מה זה שקר? שקר זה כשאתה לוקח משהו יחסי ומציג אותו כמוחלט. לדוגמה, נגיד שיש מוצר שיש בו יתרונות וחסרונות ואתה גורם ללקוח לחשוב שיש בו רק יתרונות בלי חסרונות, מה שאני דיברתי עם אותה בחורה והיא אמרה זה לא שורף את השיער, אמרתי לה אבל מה ... אלא אתה באופן יחסי משקר. מה זאת אומרת באופן יחסי לשקר? אם יש לך מוצר יש לך מוצר עם יתרונות וחסרונות ואתה אומר היתרון הזה הוא יותר טוב מכל החסרונות, לדוגמה נגיד שבן אדם אתה אומר לו בשביל לשתות כוס קפה שווה לך ... קפה הזאת, אתה רוצה להיות עבד? זה רק חיסרון זה גם שקר, אבל אם אתה אומר את האמת שיש יתרון ויש חיסרון, האמת הזאת ידועה עכשיו כל צעד שאתה תנקוט הוא לא שקר. עכשיו זאת אומרת אתה יכול להגיד ... ואם הוא יגיד לך כן זה לא שקר, זאת אומרת הוא עצמו הבין את החיסרון והוא השתכנע שבאופן יחסי היתרון שווה לו. אתה מבין את הכוונה? זאת אומרת אם אתה מנסה לשכנע אותו שבאופן מוחלט אין בזה שום חיסרון שיקרת אותו, או אם אתה מנסה לשכנע אותו שבמוצר הזה יש רק יתרונות שיקרת אותו אבל אם אתה אומר לו את האמת תקשיב, יש בזה גם יתרונות וגם חסרונות יחסיים אז זה בתוך העולם היחסי אתה נוקט עמדה, שהמוכר נוקט עמדה שאומרת תקשיב היתרון הזה הוא יותר טוב מכל שאר, למענו שווה לשלם את החיסרון זה לא שקר כי אתה לא מצפה שהוא ... את האפשרי הזה? הוא מחויב, למה אתה משקר, למה אתה לוקח דבר יחסי ואומר שהוא אבסולוטי, למה אתה לוקח יתרון יחסי ואומר שאם הוא קיים אין שום חיסרון? הרי זאת לא האמת. נגיד אתה לוקח יתרון יחסי ומוכר אותו כיחסי, נכון שאתה אומר הוא ואתה אומר ללקוח תסתכל רק עליו אבל זה לא מתוך מקום של אבסולוטי, מתוך מקום של נכון שיש יתרונות וחסרונות אבל בוא נזדהה עם המחשבה שאומרת שהיתרונות האלה עדיפים על החסרונות, פה אתה לא יכול לשקר כי באופן יחסי כל מחשבה יכולה להיות נכונה מלכתחילה. זאת ... אמת אלא אם כן זה נכון מצד ההגדרה שלו אבל זה סיפור אחר. אבל אם אתה אומר לו יש יתרונות וחסרונות ובאופן יחסי, עכשיו כל מה שתגיד לו יהיה נכון כי באופן יחסי הכל יכול להיות נכון גם אם ...

... ויעשה זאת עם אמונה מוחלטת שהוא יצליח, הוא בהחלט יכול להגיע אליה. מהם הקשיים בתהליך הדמיון המודרך? למרות כל היתרונות של דמיון מודרך, יש אנשים שמתקשים להפעיל אותו בצורה מלאה. אליעד מסביר כי אחת הבעיות הנפוצות היא שהרבה אנשים ...

... דימוי עצמי נמוך או שלילי, חוסר ביטחון עצמי, או הערכה עצמית נמוכה, הוא לא לנסות לחשוב שיש לאדם יותר יתרונות מחסרונות, אלא דווקא להבין ולקבל שהוא כולל את כל האפשרויות בשלמות: הוא הכי חכם וגם הכי טיפש, הכי עשיר ... התכונות הטובות והגרועות שלו ולהכיר בכך שכל התכונות קיימות בו במאה אחוז. רק מתוך הבנה וקבלה מלאה של החסרונות והיתרונות הוא יכול להפסיק להפריד ביניהם, ובכך להגיע לדימוי עצמי חיובי באמת, קבלה עצמית ואהבה עצמית מוחלטת. איך לחזק ביטחון ...

... הוחלפה למילה מעדיף. זא במקום מה אתה רוצה לאכול לצהריים, נעשה שימוש במילה מה אתה מעדיף לאכול לצהריים. כאשר היתרון היחסי של השימוש במילה מעדיף, הוא שהוא מרחיק ברמה האסוציאטיבית את השומע מלשמוע את המילים רוצה לאכול. כי כאשר ...

... כזה. האדם יכול לומר לעצמו: גם אם יגידו שאני טיפש, זה לא רע באופן מוחלט, אולי יש בזה גם יתרונות. על ידי כך הוא מקטין את עוצמת החרדה. הקשר בין חוכמה וטיפשות לחרדה ודיכאון? אליעד מבהיר שחוכמה וטיפשות הן ... שרואה באופן מוחלט טיפשות כדבר שלילי, ייפגע כשיאמרו לו שהוא טיפש. אך אם האדם יהיה יותר אובייקטיבי, ויראה שיש יתרונות וחסרונות גם בטיפשות וגם בחוכמה, אז כשיגידו לו שהוא טיפש, הדבר לא יפריע לו באופן משמעותי. ככל שהאדם יותר ... עם עצמו לעומק: האם זה באמת משנה? למה זה משנה? מה רע אם יגידו את זה? האם יש אולי יתרונות גם בזה? וכך החרדה יורדת משמעותית. איך להגיע למצב של שחרור מוחלט מחרדה ודיכאון? אליעד מדגיש שברמת התפיסה הגבוהה ...

... רוצה להרגיש טוב ולא רוצה להרגיש רע. אליעד כהן מסביר כי הרצון הבסיסי של האדם הוא לחוות כמה שיותר יתרונות ופחות חסרונות. זוהי המהות הפשוטה של המשחק האנושי, שכולנו משחקים כל הזמן. כל פעולה שהאדם מבצע נועדה למעשה לקדם ... עם זאת, אליעד מדגיש כי באופן אובייקטיבי, אם אדם יסתכל על המציאות בצורה רחבה, תמיד ימצא בה איזון בין יתרונות לחסרונות. כלומר, בכל מצב אובייקטיבי תמיד קיימים טוב ורע במידה שווה, רק שבתפיסה הסובייקטיבית של האדם לפעמים הוא מזהה ...

... לכך. אליעד מדבר גם על הצורך להחמיר את הקשר כדי להפוך את הידידות לזוגיות, על ידי זיהוי חסרונות והפיכת היתרונות ליותר ברורים. הוא מסביר כי אם הוא יתמקד בחוזקותיו, ויתאים את עצמו למה שהיא רוצה, יוכל לשפר את הסיכויים. כחלק מההסבר, אליעד מציע דרכים שונות לבחורה להוריד את המחסומים שלה ולגרום לה לראות את היתרונות בחברו. הוא מדבר על אפשרויות כמו שיחות אינטנסיביות יותר, החמרה של הקשר לידידות עם הזדמנויות להתקרב יותר רגשית, וניסיון ... לבסוף, אליעד מסביר כיצד להתאים את עצמו לצרכים של הבחורה או לשנות את עמדותיה כלפיו כך שתראה בו את היתרונות היחסיים, במטרה להצליח להחמיא את כל יתרונותיו ולהפוך את הידידות לקשר זוגי. איך לשכנע בחורה איך לגרום לבחורה לרצות אותך? איך להפוך ידידה לחברה? המרדף אחר ... הניסוח המדויק הוא פחות משנה כי ברמה העקרונית יש לה גם רגשות כלפיו בכל מקרה. ש: היא רוצה את היתרונות שהיו לה לפני כן. אליעד: לא משנה מה היה כתוב ב sms היא גם אמרה לו אני לא רוצה ... זה שאתה לא עשיר, אתה צריך לגרום לה לרצות משהו כל כך הרבה עד כדי כך שהיא תרצה את היתרון הזה ולמענו היא תכיל את החיסרון ההפוך. זה פחות או יותר חוקי המשחק זאת אומרת ככה, המצב שלך מולה ... אומרת? ש: הוא צריך להיות נחמד. אליעד: אבל זה לא בהכרח שהוא משקר אותה, הוא לקח דבר יחסי את היתרונות היחסיים שלו אמר לה זה הכי חשוב ובאמת מהיבט מסוים זה הכי חשוב. ש: אבל בן אדם. אליעד: לא זה לא נכון מההיבט שלו ברמה האובייקטיבית היתרונות היחסיים שלו הם הכי טובים מהיבט מסוים. ש: בן אדם מתלבש יפה מה הוא לא מבליט את היתרונות שלו. אליעד: לא אבל בעיניה זה יתרון שהוא כאילו יותר אמיתי. ש: לא אבל השאלה היא אם בן אדם צריך לשכנע כל כך הרבה לדבר כזה ... רוצה למרות שזה מאוד נכון, אף על פי כן זה לא כל כך נכוון כי מצד שני הוא חושב שהיתרונות היחסיים שלו זה מה שהיא אמורה לרצות. הוא כן דואג לאינטרס שלה רק הוא אומר היא לא מבינה כמה ... אז הוא ידע להעביר את המסר יותר. אליעד: אבל זה לא לעבוד על עצמו, הכוונה להבין יותר טוב את היתרונות שלו כדי שאז, באתי להגיד שזה קודם כל ברמה העקרונית, את רוצה מישהו, מה אכפת לך מה הוא רוצה ... את השאלה? ש: בדקה. אליעד: כן. רגע באופן עקרוני בואו נסכם את הרעיון הכללי, הרעיון הכללי אומר יש בך יתרונות וחסרונות צריך לגרום לה לראות פחות חסרונות בך ויותר יתרונות. איך עושים את זה? באמצעות השיחות איתה, צריך לזהות איזה חסרונות היא רואה בך ולגרום לה לחשוב שזה לא חסרונות ואז היתרונות היא תראה בך ולגרום לה לחשוב שזה הדבר הכי חשוב בחיים. ש: רגע וברגע שיש שיחות והיא רואה בי ... באמת ידיד כי יש לו חסרונות, ככל שהידידות יותר טובה ככה היא לא תראה את החסרונות, היא תראה את היתרונות והיא תרצה אותך בכל מקרה. אם היא תחשוב שאתה טוב עבורה וכל פעם שאתה זז שמאלה, דוגמה אם היא ... תמצא אותם במקום אחר. אליעד: איזה חיסרון? ש: שמישהו ידבר איתה. אליעד: לא בסדר אבל זה לא נכון יש יתרונות שיש לו על פני מישהו אחר, זה לא נכון. ש: מה היתרון היחסי שיש לו על פני מישהו אחר? אליעד: את אומרת, היא אומרת שברמה העקרונית כל יתרון אם לא אצלך אצל מישהו אחר, נכון? ש: ברור. אליעד: ברמה העקרונית היא גם לא צריכה זוגיות. ש: לא ... הוא לא צריך זוגיות אבל הוא רוצה זוגיות זה משהו אחר. אבל באופן יחסי כל בן אדם יש לו יתרונות יחסיים והוא יכול לגרום לה באופן יחסי לחשוב שהוא יש לו יותר יתרונות יחסיים ממישהו אחר, הם מספיק חשובים כדי שהיא תוותר על החסרונות למען היתרונות. ונמשיך בפעם הבאה.

... את האסור. אל תטיל ספק, למה? כי הוא בעצמו לא בטוח שמה שהוא אומר זה נכון. ש: אבל מה היתרון בלהגיד שאסור? אליעד: כי הוא יגיד אם יהיה מעניין מה שתגיד לי מה לעשות אז תמיד אתה לוקח צעד ... זה אם היום אני אגיד לו ככה. זאת אומרת מה שאני בעצם בא לומר שלכל דבר יש בו חסרונות ויתרונות בלשתוק יש יתרון כי לא הזכרתי את ההפך. בין להגיד אל תעשה את מה שאתה לא רוצה. עכשיו אוקי, פחות מזה אם ...