... לחשוב שיהיה לו יותר טוב מאשר רע, לבצע את אותה הפעולה. דהיינו, שיש לו יותר
יתרון מאשר חיסרון לרכוש את המוצר, שהוא יחשוב שיהיה לו יותר טוב ויותר
יתרונות אם הוא ירכוש את המוצר, יותר מאשר אם הוא לא ירכוש ... עבורו, לרכוש את המוצר, הרי שהוא לא ירכוש את המוצר. ואם לדוגמה הלקוח יחשוב שיש
יתרונות וחסרונות באופן שווה, הרי שהוא לא ירכוש את המוצר. ... שאיפה הלקוח לא רואה את האמת את כל האמת ואך ורק את האמת, לגבי החסרונות ולגבי
היתרונות של המוצר. ושם איש המכירות צריך בצורה סלקטיבית ... שהלקוח רואה את האמת את כל האמת ואך ורק את האמת, לגבי אותו חיסרון ולגבי אותו
יתרון לגבי רכישת המוצר. ואם איש המכירות חושב שיש חיסרון שהלקוח ... האם המחשבה שלא לרכוש את המוצר, האם היא האמת כל האמת ואך ורק האמת? וגם לגבי
היתרונות של המוצר, אם יש
יתרון שהלקוח רואה במוצר, על איש המכירות לשאול את עצמו, האם הוא ... כלשהי, שאם הלקוח ידע אותה, הרי שאולי הלקוח ירצה עוד יותר לרכוש את המוצר. האם
היתרונות שהלקוח רואה במוצר, האם הם האמת כל האמת ואך ורק האמת, או שאולי יש עוד
יתרונות. וגם כאן איש המכירות צריך לעזור ללקוח לראות את ... להגזים את מה שאני אומר, למובן שישתמע שצריכים להסתיר מהלקוח חסרונות ולהדגיש לו
יתרונות. אבל אני לא מתכוון לזה. אני כן מתכוון, שצריכים ...