... אלא רק יוצרת אשליה של היכרות ואמון. מה היתרונות בשאלות אישיות בשיחת מכירה? אליעד כהן מציין שני יתרונות מרכזיים בשאלות אישיות ללקוח: ... שאלות אישיות? אליעד כהן מזהיר שלצד היתרונות של שאילת שאלות אישיות, ... את זה בסוג של חצי ציניות כזה. ואחד היתרונות הנוספים בלברר פרטים על הלקוח ... חסרונות בלברר את הפרטים של הלקוח למרות היתרונות יש גם חסרונות. אחד החסרונות ... זרים?, בהפוך על הפוך ויש לזה עוד הרבה יתרונות שאפשר כמובן גם לעשות התאמה ...

... ממנה. מה עושים אם האדם מתעקש בעמדתו? לעיתים, האדם יכול להיתקע בעמדתו הקיצונית ולהיות סגור לשינוי. במקרה כזה, במקום להפעיל לחץ ישיר, ניתן להציג את היתרונות שבפעולה, כך שהאדם לא ירגיש מותקף. לדוגמה, אם מדובר בילד, אפשר לומר: אני מבין שאתה לא רוצה לעשות שיעורים, אבל יש גם יתרונות בללמוד ולהצליח. איך להוביל מגם וגם לרק כן רוצה? לאחר שהאדם מזהה את שני הצדדים - גם את הלא רוצה וגם את הכן רוצה - ניתן להתחיל לחזק את הצד של הכן רוצה. על ידי חקירה של היתרונות שבצד החיובי, אפשר להוביל את האדם להתמקד יותר ... מסכמים את השיטה? הסיכום של השיטה כולל את הרעיון המרכזי של שינוי עמדות בצורה לא ישירה. במקום להילחם בהתנגדות, יש להסכים עם הצדדים של הלא רוצה, ולהציג את היתרונות שבכן רוצה. במהלך הזמן, הגישה הינה להביא את ... שהוא ירגיש מותקף, אפשר פשוט לשלב בשיחה את הצדדים החיוביים שבפעולה, מבלי להעמיד אותו בפינה. לדוגמה, אפשר לומר: אני מבין שאתה ממש לא רוצה, אבל לדעתי יש גם יתרונות בללמוד ולהכין שיעורים. כך מציגים ברקע את צד הכן רוצה בלי ליצור עימות חזיתי. כיצד מובילים מגם וגם לרק כן רוצה? אחרי שמבינים יחד שיש באדם גם צד שלא רוצה וגם צד שרוצה, אפשר להתחיל להדגיש את היתרונות שבצד שרוצה. שואלים אותו מדוע אולי כן כדאי ... איתו את העובדה שיש לו גם סיבות טובות לא לרצות (כדי לא להרגיש שנשלל רצונו), ואז לעזור לו לגלות שיש בו גם רצון שכן לעשות את הפעולה. לאחר מכן מדגישים את היתרונות והתועלות בצד של הכן רוצה, כך לאט לאט הוא עובר ...

... להשגת יעדים באמצעות סיבות ויתרונות . ראשית, השיטה הנפוצה והידועה ביותר היא להסתכל ולהתמקד ביתרונות של הפעולה שרוצים לעשות. האדם יכול לחשוב למה הוא רוצה את ... הוא יכול להזכיר לעצמו את היתרונות הבריאותיים והכספיים של הפסקת עישון ואת החסרונות ... על מניפולציה מחשבתית של יתרונות מול חסרונות. מה החיסרון בשיטת יצירת מוטיבציה באמצעות ... מוטיבציה באמצעות סיבות ויתרונות נפוצה ויעילה, אליעד מזהיר מפני החיסרון המרכזי שלה - ... בשיטת הסיבות, לחשוב על היתרונות והחסרונות, ולהשתכנע באופן הגיוני למה כדאי להשיג את ... הגישות יאפשר לאדם ליהנות מהיתרונות של שתיהן: מצד אחד, המוטיבציה ההגיונית והמאוזנת של שיטת ... ליצור מוטיבציה מוחלטת? יתרונות וחסרונות של יצירת מוטיבציה איך להניע את עצמי לפעולה? איך ...

... והוא מתקשה לראות את עצמו בצורה חיובית. מהן הדרכים הפרקטיות לקבל את עצמך? אליעד כהן מציע מספר שיטות מעשיות לאנשים שמנסים לקבל את עצמם: לראות יתרונות יחסיים: האדם יכול להתחיל להעריך את עצמו לפי דברים חיוביים שקיימים בחייו, גם אם הם קטנים או פשוטים. למשל, אם האדם מתקשה לקבל את עצמו כי ... מוחלטים ולנסות להטיל ספק במושגים הללו ביחס אליהם. למשל, להסתכל על אדם שנחשב מוצלח ולמצוא בו חסרונות, או להסתכל על אדם שנחשב כישלון ולמצוא בו יתרונות. התרגיל הזה מסייע לאדם להשתחרר מהשוואות שגורמות לו להרגיש רע עם עצמו. למה אנשים מתקשים לוותר על קבלה עם תנאים? אליעד מעלה נקודה חשובה ...

... לאליעד חשוב להדגיש שיש יתרונות וחסרונות לשני הצדדים. האדם שלא מוכן להיכשל, ... מתי פחד מכישלון הוא יתרון ומתי הוא חיסרון? אליעד מסביר שפחד מכישלון הוא לא ... הפחד יכול להיות יתרון אם הוא מעודד אותך להתכונן ולהיות דרוך. אך אם הפחד ... הנכונה היא להבין שיש יתרונות וחסרונות לכל עמדה, וחשוב לדעת להשתמש בכל ... שיש לו רק חיסרון או רק יתרון מוחלט. גם הפחד שמפריע להשגת המטרה הספציפית יכול ...

... הלאה מה אתה אומר? ש: לגבי בגידה אם מישהו בא אז קודם כל צריך. אליעד: קודם כל מה המהות של השאלה אולי נלך לכיוון הזה. ש: המהות של השאלה זה שיש לו שתי אופציות שבכל אחת מהן יש יתרונות וחסרונות. אליעד: בטוח? ש: כן יש לו יתרונות להישאר בקשר בגלל זה הוא בא לשאול ויש לו גם חיסרון מזה, עכשיו השאלה היא איפה הוא ירגיש יותר טוב איפה ...

... כרגע בקשר הנוכחי שלה, ומה היו היתרונות והחסרונות במערכת היחסים שהייתה לה איתך בעבר. אתה צריך לשפר את עצמך ולוודא שאתה יכול להציע לה חוויה טובה ומשתלמת יותר. אליעד מדגיש שהשאלה ... אותה, כל עוד ניתן להציע לה יתרונות ברורים ומשמעותיים מעבר לאלו שהיא מקבלת כיום. איך לשכנע אקסית שכדאי לה לחזור אליך? אליעד מסביר שהשלב הראשון הוא לבצע מחקר יסודי על חייה של האקסית. עליך להבין את היתרונות שהיא מקבלת מהקשר הנוכחי ומה היא קיבלה ממך בעבר. אתה חייב להכיר היטב גם את החסרונות בקשר הנוכחי וגם את אלו שהיו במערכת היחסים שלכם. לאחר ... אפשר עדיין למצוא דרך להציע לה יתרונות חלופיים, שיגרמו לה לרצות אותך למרות החיסרון הזה. הוא נותן כדוגמה קיצונית את האפשרות לתת לה דברים אחרים שהיא מחפשת, כדי לפצות על מה שאינך ... את האקסית אם הוא יציג לה את היתרונות שיכולים להיות לה כשהיא איתו, במיוחד אם היא לא מרוצה מהמקום שבו היא נמצאת כרגע. מהם התנאים שצריכים להתקיים כדי להחזיר אקסית? הדבר הראשון ... הנוכחית שלה. יש לחקור את היתרונות והחסרונות של כל הצדדים ולשפר את עצמך. אם אתה יכול להראות לה שאיתך יהיה לה טוב יותר מאשר עם הבן זוג החדש שלה, אז יש סיכוי שהיא תעזוב אותו ... יפה אז הוא צריך לבדוק מה היתרונות שהוא חושב שהיא מקבלת ממנו מה היתרונות שהיא קיבלה ממנו מעצמו, מה החסרונות שהיה ביחס אליו מה החסרונות שיש לה ביחס לבן זוג החדש או לרווקות החדשה ולשכלל את הכל ולהשתנות ולהשתפר ...

... של הפרעה או בעיה נפשית, כי זה מאפשר להם להימנע מלקיחת אחריות או פתרון בעיות. הם לא צריכים לשנות את התפיסה או המצב אלא פשוט לטעון שהבעיה היא גנטית או טבעית. האם יש יתרונות בהגדרה של עצמך כחולה נפש? אליעד מסביר את היתרונות של ההגדרה כחולה נפש מבחינת האדם שמאמץ את ההגדרה ... עם החיים. אליעד מציין את האינטרס של האדם להגדיר את עצמו כחולה נפש או כמי שסובל מהפרעה נפשית, תוך הסבר על האתגרים שמגיעים עם לקיחת אחריות על בעיות נפשיות. האם יש יתרונות בהגדרה של עצמך כחולה נפש? כשאדם מאבחן את עצמו עם ...

... על איש המכירות לאבחן נכון מה המקרה המדויק מול כל לקוח, ואז לתת מענה בהתאם: אם הבעיה היא בערך הנתפס, איש המכירות צריך להדגיש יותר את היתרונות והתועלת של המוצר, ולהראות ללקוח כיצד הוא מקבל ערך גבוה עבור הכסף שלו. אם הבעיה באמת קשורה למגבלת התקציב של הלקוח, יש לשקול הצעה של ... תועלת על המוצר ששווה לו את הכסף, כשלקוח אומר לך זה יקר לי זה כמו להגיד זה לא שווה לי את הכסף, לא שכנעת אותי שיש למוצר הזה מספיק יתרונות זאת האמת. כן זאת האמת אבל עדיין כאילו ואז מההיבט הזה כסף זה רק תירוץ כי כשהוא אומר זה יקר לי זה כמו להגיד אני לא רואה פה מספיק יתרונות עבורי אבל אף על פי כן לפעמים באמת המוצר לא שווה את הכסף, ללקוח עבור הלקוח זה לא שווה את הכסף לפעמים באמת הכסף הוא הסיבה, באמת עובדה ...

... ולא טובת הלקוח. מצב 2 - הלקוח מעניין ברמה האישית. רע לך כשרע ללקוח. אתה מוכר ללקוח רק את מה שהוא באמת צריך. אתה רוצה לעשות טוב ללקוח. מחובר רגשית לרצון של הלקוח. אוהב את הלקוח, רוצה שיהיה לו טוב. יתרונות במצב 1 - של חוסר הזדהות עם הלקוח. יותר קל לעשות כסף מהלקוח. יותר קל לסגור עסקה, מההיבט שרוצים ... שהוא דופק את הלקוח. ובעיקר, להרגיש יותר תחושת עבודה מאשר הנאה בתהליך המכירה. (שיחות נכנסות = אתה חבר של הלקוח, הוא רוצה ממך משהו שיחות יוצאות = אתה יותר רוצה מהלקוח משהו, מאשר הוא רוצה ממך). יתרונות במצב 2 - של הזדהות רגשית עם הלקוח. אווירה פחות עוינת. איש המכירות מרגיש שהוא עם חברים. מרגיש ...