... משמעות הדבר היא כי לא כולם בהכרח מסכימים עם טענתו של הלקוח. אליעד מדגיש שהעיקרון הוא להפוך את חסרונות המוצר לסובייקטיביים, אך את
היתרונות יש להפוך לאובייקטיביים. כלומר, אם לקוח אומר הדירה נראית לי נחמדה, יש להגיב באופן שמציג זאת כעובדה מוחלטת ובלתי ניתנת לערעור: נכון, הדירה הזאת מאוד נחמדה. כך הלקוח מבין
שהיתרונות ברורים ומוצקים. האם תמיד כדאי להפוך את ההתנגדות ... אובייקטיבי לסובייקטיבי כאשר הלקוח מציין חיסרון לגבי המוצר, לדוגמה הדירה מאוד ישנה, אפשר להדגיש שהדעה שלו היא סובייקטיבית. מצד שני,
יתרונות המוצר יש להפוך לאובייקטיביים, כלומר, להציגם כעובדות ... לדעתך, לפי מה שנראה לך זה נוסע לאט, לדעתך זה נוסע לאט בעיניך זה נוסע לאט וכו, אוקי זה נקרא להפוך את החיסרון לסובייקטיבי לעומת זאת את
היתרונות להפוך לאובייקטיבים. מה זה אומרת את
היתרונות להפוך לאובייקטיבים? נגיד שהלקוח אומר אתה יודע הדירה ... לקוח שיגיד אתה יודע הדירה הזאת מאוד נחמדה יש לקוח שיגיד הדירה הזאת נראית לי מאוד נחמדה דהיינו, בצורה סובייקטיבית. אם אנחנו רוצים לגבי
היתרונות את היתרונות צריך להפוך לאובייקטיבים, זאת אומרת אם הלקוח אמר הדירה ... מישהו אחר זה כן מתאים המוצר. אז למה אני אומר שיש מצבים שאסור לגרום ללקוח לחשוב שהחיסרון שהוא רואה במוצר הוא רק בעיניו? משום שיש מצבים
שהיתרון והחיסרון הם תלויים אך ורק בתפיסה הסובייקטיבית של הבן אדם. מה ...