... במוצר, גם כאלו שאין לך שום פתרון לבעיה שלו, עצם זה מגדיל את
הסיכוי לכך שהלקוח ירצה לרכוש את המוצר. אז ברמת העיקרון הלקוח רוכש את המוצר כי הוא חושב שיש עבורו במוצר ... לו, גם אם אין לך שום פתרון לבעיה שלו, הרי שזה עצמו יגדיל את
הסיכוי לכך שהלקוח ירכוש את המוצר. ואם לא תדבר איתו על הבעיה שלו, הרי שזה מקטין את
הסיכוי שהוא ירכוש את המוצר, הכל כמובן מנקודת מבט מסוימת, שאינה מוחלטת. אז הרעיון אומר, שלפעמים יותר קל ... נוספת אומרת כך: כאשר אתה מדבר עם לקוח על בעיה, זה מגדיל את
הסיכוי לכך שהלקוח ירגיש ויאמין ויחשוב שכן נתת לו פתרון לבעיה שלו, למרות שלא נתת לו שום פתרון לבעיה שלו. ... שלו, הרי שבמובן הזה, אם הלקוח עוד לא שאל את השאלה שלו, יש
סיכוי שהוא יחשוב שלא נתת לו פתרון כלשהו, בלי קשר לאם הוא יודע את הפתרון או לא. אבל אם הלקוח כן שאל את ... מבט, שדווקא אם הלקוח כן ידבר על הבעיה שלו, זה דווקא מגדיל את
הסיכוי שהוא ירכוש את המוצר, למרות שאתה לא נותן שום מענה להתנגדות המכירה שלו וכולי. ...