... מוצדקת במצבים שבהם קיימת סכנה אמיתית. לדוגמה, אדם שחי בשדרות וחווה חרדה מהתקפות טילים, חווה חרדה שנובעת מאיום ממשי, בניגוד לחרדה מחרדה שאין לה בהכרח בסיס אובייקטיבי אלא מבוססת על זיכרון טראומטי של החרדה עצמה. מדוע אנשים חוששים מחזרת ... שתחטוף חרדה? כן, אבל אתה יודע למה חוטפים חרדה? לא למה חוטפים חרדה, חוטפים חרדה כשלא רוצים שהמציאות תהיה נגד רצונך ואתה מפחד שהיא תהיה נגד רצונך אז זה לא סתם חוטפים חרדה. אז מה שאפשר לעשות זה ללמד את הבן אדם באופן כללי איך ...

... איך ניתן להפוך קונפליקט בזוגיות להזדמנות לקרבה? במערכות יחסים זוגיות קיימים לעיתים קונפליקטים, שהם מצבים בהם רצונות בני הזוג מנוגדים זה לזה. למשל, אחד מבני הזוג רוצה לעשות פעולה מסוימת, והשני מעוניין בפעולה אחרת שסותרת אותה. אליעד כהן מדגיש ... הזדמנות לקרבה. לדוגמה, אם אחד מבני הזוג אומר אני לא רוצה לעשות כך וכך כי רע לי מזה, במקום להתנגד ולהתעקש על הרצון הנגדי, אפשר לשאול בצורה אמפתית: למה זה חשוב לך? מה הסיבה שאתה רוצה את זה? אני רוצה להבין אותך. עצם ... להתייחס לסיטואציה כבעיה בלתי פתירה אלא כמצב שבו ניתן להגיע להבנה וקרבה. איך להתמודד נכון עם קונפליקט על רצונות מנוגדים? אליעד מציע דרך מעשית כיצד להפוך את הקונפליקט למקור לקרבה: בשלב הראשון, יש להקשיב לבן הזוג ממקום של אכפתיות ... להסביר מה מפריע לו ולמה הוא רוצה אחרת. כך נוצרת הבנה הדדית. לבסוף, במקום שהקונפליקט יהיה של אדם אחד נגד השני, מומלץ להתייחס אליו כאל בעיה משותפת של שני בני הזוג, בדומה לאדם שמנהל קונפליקט פנימי עם עצמו ומחפש ... שיתוף פעולה והזדהות הדדית. מה קורה כאשר אין אמפתיה בקונפליקט? לעומת זאת, כאשר אחד הצדדים מביע דעה והצד השני מתנגד ללא אמפתיה וללא התעניינות אמיתית בדעתו וברצונו של האחר, הקונפליקט עלול להחריף ולהוביל לריחוק ואף לשנאה. ללא נכונות להבין ... עכשיו רוצה ללכת לים. אליעד: כן והוא רוצה לישון. ש: הוא רוצה לישון כן. אליעד: סבבה אז לכאורה רצונות מנוגדים למרות שזאת לא בעיה את יכולה ללכת לים והוא יכול לישון, נכון אז בא נגיד נעשה משהו אחר את ... באותה שעה באותו יום. ש: באותו יום באותה שעה באותה שנייה. אליעד: יפה לכאורה יש לנו פה קונפליקט את נגד רצונו והוא נגד רצונך אבל אם לדוגמה נגיד את אומרת לו למה אתה רוצה להדליק את האור בחדר עכשיו לא מתוך המקום ... דווקא להתקרב וליצור את זה כבעיה משותפת של שניכם. זה כאילו כמו בן אדם אחד שיש לו שני רצונות מנוגדים ואז בעצם הקונפליקט יצר קרבה או גם קרבה או פחות מריבה אבל לעומת זאת אם מישהו מביע דעה ומישהו מתנגד לדעה שלו ולא באמת ולא מעניין אותו הדעה של השני אז זה קונפליקט הוא עצם לשנאה או מה שזה ...

... אותנטי. האם נתינה רגשית עדיפה על נתינה חומרית במערכת זוגית? אליעד כהן מסביר שהפתרון לבעיית המתנות טמון בנתינה רגשית. בניגוד לנתינה חומרית, הנתינה הרגשית מבוססת על תמיכה, הקשבה, חום ואכפתיות אמיתית. במקרה כזה, בני הזוג חשים שהם אהובים בזכות ... מחויב לתת בתמורה. לדוגמה, אדם שמקבל מתנות מאדם אחר מרגיש חייב להחזיר את המתנה, וזה יוצר אצלו תחושת מחויבות שמנוגדת לרצון לתת מתוך חופש. אליעד גם מדבר על האופציה שכשאדם מקבל מתנה הוא לא רוצה להיות מחויב לזה, אם ...

... בקשר איתם, אין לכך תשובה מוחלטת. אם הוא יחליט להיות בקשר, אולי ירגיש רע על זה שהוא עושה משהו בניגוד לרצונו האמיתי, ואם לא יהיה בקשר - ירגיש אשמה. הפתרון שמציע אליעד הוא שוב להיות מרוצה מההחלטה שקיבל, ולהשלים ...

... השיחה מתחילה עם שאלה פשוטה שנועדה לפתוח את הנושא המרכזי - איך להתחבר עם אדם שלא הכרת אותו קודם. בניגוד לפיתוח שיחה עם אדם מוכר, שבו יש בדרך כלל נושאים משותפים, בשיחה עם אדם חדש צריך למצוא נושא שיחה ...

... להאמין בכך מעלה את הסיכוי של המוכר להימנע מבעיות כמו דחיית לקוחות. מחשבה זו מקדמת את המוכר להתמודד עם התנגדויות, גם כאשר הדברים לא נראים מועילים, ומסייעת לו להתמיד במכירה. מהם החסרונות של חשיבת יש? עם זאת, אליעד מציין ... את המצבים שבהם אין סיכוי אמיתי למכירה ולהתמקד בלקוחות פוטנציאליים יותר. מהי חשיבת אין ואיך היא משפיעה על מכירות? בניגוד לחשיבת יש, ישנה גישה של חשיבת אין, שבה המוכר מאמין שאין לו סיכוי למכור לאף אחד. זהו מצב שבו ... סיכוי גבוה יותר לבצע את המכירה. אם המוכר שומר בראש את המחשבה שהוא יכול להצליח, הוא יצליח להתגבר על התנגדויות, ויסייע לו להתמיד גם כאשר יש קשיים במכירה. מהם החסרונות של חשיבת יש? אך לצד היתרונות של חשיבת יש, ... לא יודעים לזהות מתי יש סיכוי אמיתי למכור ומתי כדאי להפסיק. מהי חשיבת אין ואיך היא משפיעה על מכירות? בניגוד לחשיבת יש, ישנה גם גישה של חשיבת אין, שבה המוכר מאמין שאין לו סיכוי למכור לאף אחד. החשיבה הזו ...

... הנחות ללקוח, על חשבון העסק. וירגיש לא בנוח, לדאוג לאינטרס של העסק, מול האינטרס של הלקוח. בכל עסקה, יש ניגוד אינטרסים. בעל עסק, כשהוא לוקח מוצר מהעסק של עצמו, הוא עושה זאת על חשבון העסק (בגדול / במינימום עלות). ... לעבוד במקום העבודה, כי הוא פחות מרגיש בעבודה. מצד שני, זה מגדיל את הסיכוי שמקום העבודה ינצל אותו, בגלל ניגוד האינטרסים שקיים תמיד. מסקנה: להיות מודע לקונפליקט הזה, ולנסות למצוא איזון רגשי.

מהי אסטרטגיית טיפול בהתנגדויות הטובה ביותר? איך לטפל בהתנגדויות בצורה הטובה ביותר? איך למכור ללקוח? אולי ההפך הוא הנכון? חשיבה יצירתית במכירות קיימות שיטות שונות למכור ללקוחות ולטפל בהתנגדויות של לקוחות. והלוגיקה שעומדת מאחורי השיטה הטובה ביותר לטיפול בהתנגדויות, מבוססת על הרעיון שנקרא אולי ההפך הוא הנכון. הרעיון של אולי ההפך הוא הנכון, אומר, שניתן לקחת כל משפט ... לאט לאט המוח מתרגל ויודע איך לקחת טענה, ולראות שגם ההפך שלה הגיוני באותה המידה ממש. ולעניין של טיפול בהתנגדויות, הרעיון הוא, שעל איש המכירות לקחת ולהכין לעצמו מראש, רשימה של התנגדויות אפשריות שהלקוח עשוי להשתמש בהן, כדי לא לבצע את המכירה. ועל איש המכירות לשאול את עצמו, על כל אחת מההתנגדויות, אולי ההפך הוא הנכון. ולדעת ולהכין מראש, לוגיקה מנוגדת באופן מוחלט להתנגדות של הלקוח. לדוגמה התנגדות שאומרת, אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי הוא יקר לי. על איש המכירות לשאול את עצמו בחשיבה יצירתית, האם ואיך אני כאיש מכירות, מוצא היגיון בטענה הנגדית שאומרת, שעל הלקוח לקנות את המוצר, דווקא בגלל שהמוצר יקר לו. מה הטוב שיכול לצאת ללקוח, דווקא בגלל שהמוצר ... או שאולי יש בזה שהמוצר יקר, גם דברים טובים כלשהם? וכיוב שאלות, שעוזרות לאיש המכירות לראות את נקודת המבט הנגדית, לטענה של הלקוח. או לדוגמה, נניח שהלקוח אומר, אני לא רוצה לקנות כי אני רוצה להתייעץ עם אישתי. אז על איש המכירות לחשוב, איזה היגיון יש בטענה הנגדית שאומרת, שדווקא בגלל שלא התייעצת עם אשתך, דווקא בגלל זה תקנה את המוצר. ושהמצב האידיאלי, הוא בכלל שיקנה את ... מצפה שאיש המכירות יגיד לו, שאכן המוצר יקר. ושדווקא בגלל זה יש יתרון ללקוח ברכישת המוצר. אז הטיפול האידיאלי בהתנגדות, הוא לקחת את הסיבה שבגללה הלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, ולהציג אותה ללקוח, כסיבה לרכישת המוצר ולסגירת העסקה. ... בגלל X, עליו לקנות את המוצר. אבל כאשר לאיש המכירות יש בראש שלו את המחשבה שאומרת, שדווקא בגלל סיבת ההתנגדות של הלקוח, דווקא בגללה יש היגיון שהלקוח יסגור עסקה. ממילא יותר קל לאיש המכירות לסגור עסקה. וכן, אני חוזר ...

win win situation, האם באמת יש דבר כזה? שביעות רצון הלקוח, ניגוד אינטרסים מול הלקוח, ניהול משא ומתן וכאן יתבאר, כי תיאורטית העסקה הטובה ביותר, היא עסקה של win win situation. ... והשני פחות. אבל מצד האמת, לעולם לא אפשרי באמת מצב של win win situation בשלמות. ולמה? משום שתמיד קיים ניגוד אינטרסים כלשהו בין הצדדים. כי מצד האמת, אם המוכר היה באמת באחדות ובהרמוניה מוחלטת עם הלקוח, דהיינו, אם המוכר ...

... שיש לו בראש שלו, ולהיפטר מהן. ואז ממילא, השחיקה תעלם. ועוד היבט יש כאן, והוא שבתהליך מכירה תמיד יש ניגוד אינטרסים כלשהו, בין הרצון של המוכר לבין הרצון של הלקוח. שזה בעצמו יוצר לחץ. ובנוסף כאשר איש המכירות מתוגמל ...