... וחד משמעית. האם אפשר לסמוך על הוכחות שכליות? אליעד מדגיש נקודה חשובה מאוד: אפילו אם יש לך מיליון הוכחות נגד דעה מסוימת, זה לא אומר באופן אוטומטי שההפך נכון. יכול להיות שגם לדעה הנגדית יש מיליון הוכחות שהיא לא נכונה. הוא מביא דוגמה: אם אתה בטוח שאדם מסוים אינו גנב, זה לא אומר ... אך מיד מתעוררות שאלות חדשות, הפעם בכיוון ההפוך. המוח מתנהל כמשחק פינג פונג, נע הלוך ושוב בין שתי דעות מנוגדות. איך נוצרים לופים מחשבתיים? אליעד נותן דוגמה נוספת בנושא רצון. אדם חושב שהוא רוצה דבר מסוים, אך מתעוררות אצלו ... כל השאלות שהיו עליה נעלמו לגמרי, אין זה אומר שהמחשבה ההפוכה אינה נכונה. עצם זה שיש לנו מיליון הוכחות נגד דעה מסוימת, אינו מעיד באופן חד משמעי שהדעה ההפוכה נכונה. ייתכן וגם כלפי הדעה הנגדית יש מיליון הוכחות שהיא אינה נכונה. לדוגמה, אם אדם בטוח שמישהו ספציפי אינו גנב, אין זה אומר שהאדם השני ... כן יש מצב שבן אדם הייתה לו מחשבה היו לו שאלות על המחשבה מהשאלות האלו הוא הסיק את המחשבה הנגדית שפתרה לו את השאלות האלה ועדיין המחשבה שלו כל הזמן רצה אחורה למחשבה הקודמת. זאת אומרת הייתה לו מחשבה ... שום שאלה יש מיליון שאלות, נגיד שיש דעה ויש מיליון הוכחות שהיא לא נכונה אז זה לא אומר שהדעה הנגדית נכונה כי יכול להיות שגם הדעה הנגדית יש מיליון הוכחות שהיא לא נכונה זה כל החידוש שבדבר, זה שאתה בטוח שמישהו מסוים הוא לא גנב זה ...

... איך לנהל משא ומתן? איך להצליח במשא ומתן? אומנות הויכוח, אומנות השכנוע, תורת המשחקים, אסטרטגיית ניהול משא ומתן, טיפול בהתנגדויות, חכם רואה את הנולד, לחשוב כמה צעדים קדימה, רטוריקה וכאן אבאר עוד תהליך מניפולטיבי של שתילת מחשבות בראש של ... אחר, ועל סוג של אסטרטגיית שכנוע מתקדמת. והרעיון הוא, שכמו בקרב, אתה עושה מהלך, וגם היריב שלך עושה מהלך נגדי, ואז אתה עושה מהלך נגדי על המהלך הנגדי שלו. ואם אתה אסטרטג טוב שיודע לחשוב כמה מהלכים קדימה, יותר מאשר היריב שלך, אז במהלך שאתה עושה, אתה ... שאתה רוצה לטעון טענה שאומרת X הוא בן אדם טיפש. עכשיו, ברגע שתאמר את זה, האדם השני בהנחה שיש ניגוד אינטרסים ביניכם, יכול להשיב לך לדוגמה לא נכון, X הוא לא טיפש, אתה טיפש / למה אתה אומר שX ... אז לפני שאתה חושף את הקלף שלך, דהיינו, לפני שאתה טוען את הטענה שלך, מראש אתה חושב על הטענה הנגדית האפשרית שיטענו נגדך, ומראש כבר מגיב לטענה הזאת, עוד לפני שהיא נטענה. וזאת על ידי שיפור הניסוח של הטענה המקורית שלך. או ... כל מיני טענות אחרות, שמראש שוללות את האפשרות שלו להתגונן ולטעון את הטענה שלו. ואם לדוגמה אתה יודע שיטענו נגדך, שX היה בעבר נחשב לאדם מאוד חכם. אז מראש לדוגמה באפשרותך לנסח את הרעיון שלך, שהוא בעצם אומר, ש ... חכם הפך להיות טיפש, אז מראש באפשרותך לדוגמה לומר, שדברים משתנים וגם אנשים משתנים (וגם כאן כבר יש תשובה להתנגדות נוספת) ו X השתנה. או לדוגמה לטעון שהשינוי הוא נעשה בצורה אקראית, כגון, המצב הבריאותי שלו, השפיע על שיקול ... סימולציה לפני תהליך המכירה, שבו אתה אומר את הרעיון שלך, ואז אתה נכנס לראש של האדם שמולך, ומעלה את ההתנגדויות האפשריות שיכולים לטעון נגדך. ואז אתה חושב על הטענות הנגדיות שלך, להתנגדויות של הלקוח. ומראש אתה מסגנן את המשפט הראשוני שלך, בצורה שבה כבר יהיו תשובות להתנגדויות של הלקוח / השומע. ואחכ אתה שוב נכנס לראש של הלקוח שלך, ושוב שומע את הטענות הנגדיות שלו, ושוב מגיב להן ושוב משפר את המשפט ואת הרעיון שלך. וכך אתה עושה כמה פעמים וחושב כמה מהלכים ... ולוגיקה עוד יותר מתוחכמת, והיא שמצד האמת, יכול להיות שהאדם שמולך בהחלט כן יש לו טענות טובות מה לטעון נגדך. אבל ברגע שנטרלת לו מראש חלק מהטענות האפשריות שלו / חלק מההתנגדויות המיידיות שלו, ממילא הוצאת אותו מריכוז, הפתעת אותו, גרמת לו לתחושת כישלון וכניעה, הוצאת אותו מאיזון וכולי, וגרמת לו להטיל ספק ביכולת שלו להשיב לך, גם אם באמת יש לו טענות נכונות נגדך.

... צדדים מרכזיים לעניין זה: מצד אחד, כאשר אתה ממשיך לדבר עם אדם למרות שהוא ממהר ורוצה לסיים, אתה פועל בניגוד לרצונו, מה שגורם לו אי - נוחות. אי - נוחות זו מתפרשת במוחו כתחושה שלילית שיכולה לגרום לו לאהוב ... בלבד להמחשת מנגנון התמודדות פסיכולוגי. כיצד פועל מנגנון הצדקת המאמץ בקשרים בין - אישיים? כאשר אדם מרגיש שעשה משהו בניגוד לרצונו עבור מישהו אחר, יש בתוכו צורך להצדיק זאת לעצמו. הוא עשוי לשכנע את עצמו שהוא אוהב את האדם שעבורו התאמצ, כדי לא לחוות את עצמו כמי שנוצל. בדרך זו, עצם הפעולה של עשיית דבר - מה בניגוד לרצונו יכולה לגרום לו לחוש אהבה מוגברת כלפי האדם השני. לדוגמה, אדם שמכין לך כוס קפה למרות שהדבר כרוך ... שעושה לו רע. אם מישהו ממהר ואתה ממשיך לדבר איתו למרות שהוא רוצה לסיים את השיחה, אתה למעשה פועל בניגוד לרצונו, וזה גורם לו אי נוחות. מכיוון שאנשים נוטים להתרחק ממי שמכביד עליהם, התוצאה הברורה היא שהוא יאהב אותך ... אם אתה מדבר עם מישהו שממהר ורוצה לסיים את השיחה, התגובה האוטומטית היא שיאהב אותך פחות, כי אתה פועל בניגוד לרצונו. עם זאת, אם תגרום לו להרגיש שהמאמץ שהוא עושה עבורך הוא חלק מהקשר שלכם, יש סיכוי שזה דווקא ... את חושבת על זה שזה מאוד יחמיא לך הנה לא משנה שלא רציתי הוא בכל זאת אנס אותי וממש התנגדתי אז הוא חנק אותי למוות הוא כל כך רצה שהוא היה מוכן להרוג אותי בשביל זה. ש: אבל יש ... את עצמך שאת אוהבת ואת תאהבי אותו יותר מאשר בלי זה. למה כי הדרך שלך להתמודד עם הרע כשהמציאות נגד רצונך יש לך כמה אפשרויות או להגיד אני לא רוצה את זה ולסבול או להגיד אני רוצה את זה וליהנות או להגיד לא אכפת לי יש כל מיני אפשרויות, עכשיו נגיד שמישהו עושה משהו נגד רצונך הרבה פעמים האפשרות שלך היא להגיד אני מאוד רוצה את זה ואז דווקא אתה אוהב עוד יותר את הדבר כאשר קרה משהו נגד רצונך לפעמים אתה כדי להתמודד אתה אומר אני אוהב את זה ואז זה עושה לך עוד יותר טוב. ש: ... רע לו באותו רגע אבל יכול להיות שאחרי שתי שניות ירגיש טוב ואז. אליעד: לא שנייה הוא אומר המציאות נגד רצוני עכשיו מה אני עושה עם זה. ש: זה ברור לי הלוגיקה ברורה לי. אליעד: זה נכון אבל יש ... רוצה גם לאהוב לא רק שיאהבו אותו בן אדם גם רוצה לאהוב בלי תנאים, עכשיו אם מישהו עושה משהו נגד רצונך הוא עושה לך רע הוא לא אוהב אותך אבל מצד שני הוא מאפשר לך אתה מאפשר לו לאהוב ... מסוים שכשמישהו מתאמץ עבורך גורם לו לאהוב אותך יותר ויש מינון שגורם לו לאהבו אותך פחות. הבנו עכשיו כמשהו נגד רצונך במובן מסוים זה גורם לשנוא את זה ובמובן מסוים לפעמים בלית ברירה אתה מתחיל לאהוב את זה. ש: ...

... שנמתח הוא לא תמיד מתאמץ, איזה שריר מבצע את התנועה? איזה שריר עובד בתרגיל? איזה שריר מתאמץ? שריר ושריר נגדי מה ההבדל בין שריר שמתכווץ לשריר שמתאמץ? אליעד כהן מסביר בהרחבה את ההבדל בין שריר שמתכווץ לשריר שמתאמץ. הוא מדגיש שכיווץ שריר אינו בהכרח מעיד על מאמץ, שכן מאמץ אמיתי מתרחש רק כאשר השריר מתכווץ כנגד התנגדות מסוימת, כמו משקל. אם השריר מתכווץ אך אין התנגדות, אז אין מאמץ אמיתי. לדוגמה, כשבן אדם מרים משקולת בתנועה של כפיפת מרפקים (כמו בתרגיל בייספס), השריר הקדמי של היד מתכווץ ומתקצר כדי להרים את המשקל שמושך כלפי מטה. במקרה הזה, השריר הקדמי אכן מתאמץ כי הוא עובד נגד ההתנגדות של המשקל. אך אם אותו אדם מחזיק את המשקל ועושה תנועה הפוכה (פשיטה במרפק), אז למרות ששריר היד הקדמית יכול להיות מקוצר, הוא לא בהכרח מתאמץ. השריר שמתאמץ במקרה כזה הוא דווקא השריר הנגדי, שריר היד האחורית, שמבצע את פעולת הבלימה האיטית של המשקל כשהיד יורדת. מתי שריר שמתוח מתאמץ? אליעד כהן מדגיש ... מתיחת שריר היא פשוט שינוי באורך של השריר ואינה בהכרח כרוכה במאמץ אמיתי. מאמץ אמיתי קורה רק כאשר יש התנגדות נגדית ברורה שמולה השריר צריך לפעול. לדוגמה, אדם יכול להרגיש דווקא את השריר שנמתח ולא את השריר שמתכווץ. זה קורה ... שריר עובד בתרגיל? כדי לדעת איזה שריר באמת מתאמץ בתרגיל מסוים, אליעד כהן מציע לשאול לאיזה כיוון המשקל או ההתנגדות מושכים אותנו. אם המשקל מושך את היד כלפי מטה, השריר שיתאמץ יהיה זה שצריך לפעול נגד ההתנגדות כלפי מעלה. לדוגמה: אם התנועה היא כפיפת מרפקים (להרים את המשקל), השריר הקדמי של היד מתאמץ כי המשקל מושך למטה והוא צריך למשוך את היד למעלה. אם התנועה היא פשיטת מרפקים (ליישר את היד נגד המשקל שמושך כלפי מעלה), השריר האחורי הוא שמתאמץ למשוך את היד למטה. כלומר, שאלת המפתח היא: לאיפה ההתנגדות של המשקל לוקחת אותנו?, והתשובה לשאלה זו קובעת איזה שריר באמת מבצע את המאמץ. מדוע מרגישים לפעמים את השריר הנגדי במהלך תנועה? אליעד כהן מסביר שבכל תנועה של שריר יש שריר נגדי שזז לכיוון ההפוך. לכן, בזמן תרגיל ייתכן ששני השרירים, גם הראשי וגם הנגדי, ישנו את אורכם (יתקצרו ויתארכו לסירוגין). תופעה זו גורמת לפעמים להרגשה ששני השרירים עובדים. לדוגמה, במהלך כפיפת מרפקים אפשר ... שהשריר האחורי דווקא הוא זה שכואב או מורגש חזק יותר בסיום התרגיל, למרות שהוא בכלל רק נמתח ולא התכווץ כנגד המשקל. אליעד מדגיש שהכאב בשריר הנגדי נובע בדרך כלל מהמתיחה ולא מכך שהשריר הזה עשה את עיקר המאמץ. מהו ההבדל בין מאמץ דינמי למאמץ סטטי? אליעד כהן מתאר שני סוגי מאמץ עיקריים של שרירים: מאמץ דינמי קורה כששריר מתקצר או מתארך תוך כדי התנגדות. לדוגמה, להרים משקולת. מאמץ סטטי קורה כאשר השריר מחזיק את הגוף בתנוחה מסוימת ללא תזוזה. למשל, אדם שמבצע תרגיל ... מושך אותי? האם הוא מושך למטה, למעלה, קדימה או הצידה? יש להבין שהשריר שמתאמץ תמיד יהיה זה שמתכווץ בכיוון הנגדי להתנגדות. חשוב להפריד בין התחושה שהשריר זז או נמתח לבין העובדה שהוא באמת מתאמץ. לסיכום, אליעד כהן מסביר שהדרך הנכונה לדעת איזה שריר באמת עובד בתרגיל היא לשים לב לכיוון ההתנגדות ולהבין ששריר שמתכווץ ללא התנגדות לא מתאמץ באמת. בנוסף, כאב או תחושה בשריר לא תמיד מעידים על כך שהוא השריר הראשי שמתאמץ, אלא לעיתים ...

... בעולם ולא רק לדבר ספציפי אחד, התחושה שהוא קיים עלולה להיעלם לחלוטין. מדוע? משום שאדם מרגיש את קיומו דרך ניגודיות בינו לבין סביבתו (אני לעומת לא אני). כאשר כל הניגודים נעלמים ואין משמעות לשום דבר, גם ההבחנה בין אני ללא אני מיטשטשת עד כדי איבוד מוחלט של תחושת הקיום ... היא לא רק מצב של קיים או לא קיים אלא שיש לה גם עוצמות. התחושה אני קיים תלויה ברמת הניגודיות בין האדם לבין המציאות סביבו. למשל, ככל שאדם מרגיש יותר שוני או ניגוד בין רצונו לבין מה שמתרחש במציאות, הוא מרגיש את עצמו קיים יותר. אם אדם מרגיש שכל מה שמתרחש במציאות ... ואופיו. - התחושה הבסיסית של קיום (אני קיים) לא תושפע בהכרח ממשמעות של דבר ספציפי. - תחושת הקיום תלויה בניגודיות בין האדם למציאותו. - איבוד מוחלט של משמעות יוביל לאיבוד מוחלט של תחושת הקיום. איך נוצרת תחושת הקיום העצמי? ...

... להשלים את החיסרון שלו, ולהשיג את מה שחסר לו. והנה, כל כוח בעולם, האיזון שלו, הוא על ידי הכוח שמנוגד לו. כי כל כוח שיש בעולם, מנסה להשתלט על כל שאר הכוחות האחרים. וכל כוח שיש בעולם, הוא מאוזן בצורה כלשהי, באמצעות כל שאר הכוחות ששונים ממנו. והאיזון המרכזי של כל כוח, הוא על ידי הכוח שמנוגד לו. כי כדי לאזן את החום, לשם כך צריך להשתמש בכוח של הקור וכיוב. והנה, שורש החסרונות של האדם, ... כל שינוי, אז כל הרצונות של האדם נשלמים, ואז האדם חווה שלמות. ומאחר שכל כוח מתאזן על ידי הכוח המנוגד שלו, ממילא מאחר ששורש החיסרון של האדם, הוא הרצון העצמי שלו, אז ממילא כאשר האדם חווה בשלמות את הכוח הנגדי של הרצון שלו, אז הוא מרגיש תחושה של שלמות. כי כאשר האדם אוהב את המציאות בשלמות, אז הרצון העצמי של האדם נעלם לגמרי, ואז הכוח של האין רצון, משלים בשלמות את הכוח הנגדי של היש רצון. וכאשר האדם רוצה את המציאות כפי מה שהיא, אז הרצון שלו נעלם, והוא מרגיש סוג של ... מפסיק לרצות לגמרי, אלא כאשר האדם ממשיך לרצות כרגיל, אבל תוך כדי זה הוא מכיל בתוכו גם את הצד הנגדי, שהוא להיות מרוצה מהדברים כפי מה שהם. כי כל הדברים שיש בעולם, יש בהם חיסרון כלשהו. וגם בשלמות יש ... ההפכים, כי אז יש את הכל באמת. ולחבר את ההפכים, פירושו כאשר האדם מסוגל להכיל בתוכו בו זמנית רגשות מנוגדים במינונים שונים, שעל ידי זה האדם מכיל בתוכו את הכל כל הזמן, וכל הכוחות השונים מאזנים זה את זה, ... כל הזמן, ושיש לו רצון עצמי שונה משל המציאות, וגם תוך כדי זה האדם מכיל בתוכו גם את הכוח הנגדי, שהוא הכוח של האחדות, דהיינו, שהאדם מרוצה מהכל בצורה אחידה ללא כל שינוי. ונמצא אם כן, כי כאשר האדם ...

... העונג של האחדות. במצב של אחדות מוחלטת מתמדת, האדם מאבד את היכולת להתענג מכך, כי הוא לא חווה את הניגוד שבין רע לטוב, צמצום ושחרור. לפיכך, הנפרדות היא זו שיוצרת את הצורך, ודרכה האדם יכול באמת ליהנות מהחוויה של ... שנמצא במצב תמידי של סיפוק או הנאה - במצב כזה הוא יאבד את היכולת להתלהב מכך, כיוון שאין שום ניגוד שייצור את החוויה של שחרור. איך התנוצצות קשורה לרצוא ושוב של רבי נחמן מברסלב? אליעד מתייחס למושג רצוא ושוב ... לא היה לו יותר טעם בחיים, כי הוא היה מאבד את היכולת ליהנות. ההנאה מגיעה רק כאשר קיימת חוויית ניגודיות. הוא משתמש בדוגמה של אדם שאכל והתמלא - אם האדם תמיד מלא ואין לו לעולם חיסרון או תחושת רעב, ... גם את הערך של החיסרון והצמצום. הוא כבר לא מתלונן על הסבל או על הרגעים הקשים, כי הוא מבין שהניגודים הללו הם הכרחיים כדי שהוא יוכל לחוות הנאה. מה זה התנוצצות? איך לחוות אחדות? מה הקשר בין רצוא ושוב ...

... אפשרות להתחמק ממנה. האדם יכול להיות בהרמוניה או בקונפליקט עם המציאות. אדם שנמצא באחדות מוחלטת עם המציאות לא חווה ניגוד אינטרסים, אלא חי בתחושה שכל מה שהמציאות רוצה - זה גם מה שהוא רוצה. אם המציאות רוצה שהוא יהיה ... בין רצונו לבין רצון המציאות. או במילים אחרות, או שהאדם נעלם (מבין שהוא לא קיים באמת ואין לו רצונות מנוגדים למציאות), או שהוא מבין שהוא עצמו המציאות ולכן אין לו עם מי להסתכסך. האם אפשר לרצות זוגיות ועדיין להיות ... תנועת המציאות. מצד אחד הוא עושה פעולה ספציפית (למשל אוכל), ומצד שני הוא לא מרגיש שהפעולה נובעת מרצון אישי מנוגד למציאות. מה ההבדל בין אחדות אמיתית לאחדות שקרית? אליעד מסביר כי קיים הבדל בין אחדות אמיתית לאחדות שקרית. באחדות ... עולה בך שום רצון לשנות אותה. הרצון לשנות הוא אינדיקציה שאתה בחוויה של נפרדות, כי יש לך אינטרס מסוים מנוגד למציאות. לכן האדם לא יכול להיות בו זמנית במצב שבו הוא רוצה לשנות ובחוויה של אחדות מוחלטת. הוא יכול ... שהוא יעדיף בן זוג ספציפי. כך הוא למעשה נמצא בחוויה של אחדות בתוך הנפרדות - מצד אחד אין לו ניגוד אינטרסים עם המציאות, מצד שני הוא מבטא נפרדות בצורה של רצון ספציפי. האם זה משנה עם מי נמצאים בזוגיות? ... בעצם. עכשיו יש דבר שנקרא אחד מה זה אומר אחד? שבו אתה בהשתוות עם המציאות זאת אומרת אין לך ניגוד אינטרסים, מה המציאות רוצה? מה שהיא רוצה טוב לי, היא רוצה שאני אוכל אני אוכל, היא רוצה שאני לא ... באחדות כי מצד של האחדות לא אכפת לך אם אתה בזוגיות או לא בזוגיות. ש: אבל בתשובה שלך יש הנגדה בין אחדות לנפרדות כי אמרת ויתרת על האחדות יצאת לנתיב הנפרדות כי בהרגשה שלי המטרות של הנפרדות מתוך ידיעת ... שאומרת שמצד של הכל אחד אז לא משנה באיזה זוגיות אתה נמצא, עכשיו האמירה הזאת ספציפית היא עושה את הניגוד בין האחדות לנפרדות כי היא אומרת לא, אם אתה באחדות מה זה משנה לך עם מי אתה נמצא אז ... יכול להיות בעיקרון. ש: אבל אני מספרת לך על חוויה שלי אתה לא נותן לי לסיים משפט ואתה גם מתנגד לחוויה שאני חווייתי. אליעד: החיים קשים, אני קודם התנגדתי לזה שהיא אומרת לזה שהיא חווה שהיא קיימת אמרתי לה שהיא לא חווה שהיא קיימת. ש: נכון. אליעד יפה ...

... דעתו מבלי להיכנס לקונפליקט? אליעד כהן מסביר באופן מפורט כיצד ניתן לשכנע אדם לשנות את דעתו, מבלי ליצור אצלו התנגדות או קונפליקט פנימי. אליעד מדגיש שכדי לשכנע מישהו, אסור לומר לו במפורש שהדעה שלו אינה נכונה, מכיוון שכך מעוררים ... את תחושת האיום ומייצרת בסיס של אמון. לאחר שנוצר האמון, ניתן להציג בפניו זוויות ראייה נוספות מבלי להדגיש שהן מנוגדות לו, אלא כאילו הן משלימות או מרחיבות את הדעה המקורית שלו. למה אסור להציג את הדעה שלך כניגוד מוחלט לדעתו של האחר? אליעד מסביר שבני אדם באופן טבעי מגיבים בשלילה למידע המוצג להם כניגוד מוחלט לעמדתם. כאשר מציגים רעיון באופן שלילי או כסותר את עמדתם, הם נוטים להתגונן ולסרב לשנות את דעתם. הדרך הנכונה לפי אליעד היא להציג את הרעיון הנגדי באופן חיובי וכחלק מהתפתחות טבעית של הרעיון המקורי. הוא נותן דוגמה של ילד שמשחק בבובה, שאם מציגים לו צעצוע אחר כתחליף מוחלט למשחק הקודם, הוא יתנגד. אבל אם מציגים לו את הצעצוע החדש כתוספת מעניינת למשחק שלו, הוא יגיב בחיוב. כיצד לשכנע על ידי חיפוש ... הדרגתית. כיצד להשתמש בטכניקת הירידה לעומק לשם שינוי עמדות? אליעד מדגים טכניקה מפורטת נוספת הנקראת ירידה לעומק, שהיא פירוק ההתנגדות עד לרמה הבסיסית ביותר שלה, ואז חיפוש פרצה קטנה שדרכה ניתן להשחיל את הדעה החלופית. הוא נותן דוגמה מורכבת ... רגש חיובי כלפי האדם שנתן לו את האישור. בשלב זה, הוא הרבה יותר פתוח לקבל רעיונות חדשים ואף רעיונות מנוגדים, מכיוון שהוא כבר מעריך ומחבב את האדם שמציג אותם. איך משתמשים באנלוגיות לשם יצירת הזדהות? אליעד מתאר כיצד אפשר ... שאינם קשורים ישירות לנושא, אך בעצם מובילים את האדם להבין את הרעיון החדש באופן עקיף. במקום להתמודד ישירות עם התנגדות, אפשר להציג סיטואציה דומה מתחום אחר, שבו קל לאדם להסכים עם הרעיון הנגדי. אחרי שהאדם הסכים עם האנלוגיה, ניתן בקלות להעביר אותו להבנה שהסיטואציה המקורית דומה לה וכך לשנות את דעתו. לסיכום, ... איך לשכנע מישהו לשנות דעה? טכניקות שכנוע NLP איך ליצור הזדהות בשכנוע? ניהול משא ומתן מוצלח מתי להסכים ומתי להתנגד בשכנוע? אסטרטגיות למכירות יעילות

מכירות / שיווק / שכנוע - החלפת דעות - טיפול בהתנגדויות מכירה / טיפול בהתנגדויות לקוח / התנגדויות קשות / לקוח קשה / לקוח עוין - איך לגרום ללקוח לשנות את דעתו? וכאן אבאר את אחד מהעקרונות החשובים ביותר, כיצד לטפל בהתנגדויות מכירה ובהתנגדויות של הלקוח? וכיצד אפשר לגרום ללקוח ששונא את המוצר שלך, לאהוב את המוצר שלך? וכיצד אפשר לגרום למישהו שחושב ... שיותר. והמצב הזה נקרא, מוצר מחויב. שהלקוח מרגיש, שהוא מחויב להשיג את המוצר שלך. ויש גם נקודת מבט נוספת מנוגדת והפוכה, שהיא המצב הגרוע ביותר עבורך כמוכר שמנסה לשכנע את הלקוח לרכוש את המוצר שלך ולשכנע את האדם ברעיון ... היא: מחויב + יש + המוצר שלך. דהיינו, שהלקוח חושב שהוא מחויב שיהיה לו את המוצר שלך. ונקודת המבט הנגדית שלה היא: מחויב + אין + המוצר שלך. שהלקוח חושב שהוא מחויב שלא יהיה לו את המוצר שלך. ואלו ... יש + המוצר שלך. שהלקוח מרגיש שהוא רק + כן + רוצה את המוצר שלך. ויש את נקודת המבט הנגדית שהיא הגרועה ביותר עבור המוצר שלך, והיא שהלקוח מרגיש שהוא מחויב + אין + המוצר שלך. דהיינו, רק + ... לא לרק כן, לפעמים, זהו מעבר קיצוני וחד מידי עבור הלקוח ועבור האדם שמנסים לשנות את דעתו. ואם יש התנגדות גדולה ביותר של הלקוח, אפשר לעשות זאת בצורה הדרגתית, באמצעות זה שמשנים את ההתייחסות שלו, מרק לא לגם לא ... רק רוצה את המוצר שלך. כי הרבה יותר קל לאדם להזדהות עם מה שהוא כבר יודע, מאשר להזדהות עם הניגוד, של מה שהוא כבר חושב ומרגיש. וכאשר הלקוח מרגיש שהוא רק לא רוצה את המוצר ואת הרעיון שלך, אז ... לגם לא + גם כן? והדרך לכך היא, על ידי זה שהופכים את המחויב לאפשרי. זא שהאדם מזדהה עם ההתנגדות שלו למוצר שלך ולרעיון שלך, בהזדהות מחויבת. ועכשיו צריך להפוך את ההזדהות הזאת, להזדהות שהיא אפשרית בלבד. זא בשלב הראשון, הלקוח יכול להמשיך לשמור על דעתו ועל ההתנגדות שלו למוצר שלך ולדעה שלך. אבל הוא צריך לשנות את ההתייחסות שלו לדעה שלו, מכך שהיא דעה מחויבת לכך ... ידי הטלת ספק גלוי + על ידי הטלת ספק סמוי. והטלת ספק גלוי, נעשית על ידי שאלת שאלות, על ההתנגדות המחויבת של הלקוח, שעל ידי זה הופכים אותה, מהתנגדות מחויבת להתנגדות אפשרית. כגון לדוגמה, השאלה למה. שמשמעותה היא הטלת ספק במחויבות של הדבר. שזה אומר, שאם הלקוח אומר שהוא בשום ... עליך לשאול אותו, למה הוא אומר שהוא בשום פנים ואופן לא רוצה את המוצר שלך. זא אפשר לקחת את ההתנגדות של הלקוח, ולחזור אחריו מילה במילה, ופשוט להוסיף לפניה את המילה למה?! ולא צריך מיד לנסות לגרום ללקוח לחשוב ... צריך לשאול אותו למה הוא לא חושב שהמוצר שלך, אולי הוא כן טוב עבורו, אלא פשוט אפשר לקחת את ההתנגדות שלו, ולחזור אחריה מילה במילה, ופשוט להוסיף לפניה את המילה למה. לדוגמה: הלקוח אומר שהוא בשום פנים ואופן לא ... לשאול אותו, למה אתה אומר שאתה בשום פנים ואופן לא תקנה את המוצר הזה. בדוגמה הזאת, פשוט לקחנו את ההתנגדות של הלקוח, והוספנו אליה את השאלת למה בהתחלת המשפט. וזה בעצם גורם ללקוח לתהות על הסיבה שבגללה הוא לא ... השאלה למה לשאלה מה הסיבה או להשלמת משפט של וזה בגלל ש או וזה כי וכיוב. כי לפעמים הלקוח מתנגד לשימוש במילה אחת, ועדיין מוכן להשתמש במילים אחרות. ויש עוד דרך נוספת לגרום ללקוח לשאול את עצמו למה הוא ... הרי שבעצם זה גורם ללקוח להתבונן שנית על הסיבה שבגללה הוא לא רוצה את המוצר. וזה הופך אצלו את ההתנגדות שלו למוצר, מהתנגדות מחויבת, להתנגדות אפשרית בלבד. וכך גם ניתן לעשות ברמת כל רעיון ורעיון, בכל תהליך של טיפול בהתנגדויות לקוח וטיפול בהתנגדויות מכירה. וכך גם צריך ואפשר לעשות בכל תהליך שבו מנסים לשכנע מישהו לחשוב בצורה כזו או אחרת. ונסכם: הדרך לגרום לאדם לשנות את עמדתו מקצה אחד לקצה הנגדי, היא כדלקמן. נקודת המוצא היא: רק לא >> מה רק לא? >> למה רק לא >> אולי גם לא, ... >> אולי רק כן? >> רק כן. והדרך לגרום לאדם לחשוב שרק כן, ושלא גם כן, היא בדיוק הפוכה ומנוגדת לדרך שמעבירה את האדם מ רק לא אל: גם לא. ואותה אבאר במקומות אחרים.