... מה שאדם מצהיר שהוא רוצה הוא רק צורה, ביטוי חיצוני של צורך פנימי ועמוק יותר, של המהות. לכן חשוב לשאול שאלות מכוונות, כדי להבין לעומק מהי המהות האמיתית של הרצון שלו. מהי הבעיה האמיתית מאחורי הרצון החיצוני? אליעד נותן דוגמה אישית: אדם רוצה לעבור לחול כדי להצליח ולהרגיש שהוא לא סתם חי. אליעד מציע לשאול אותו: מה יקרה אם תעבור לחול? מה זה ייתן לך? האדם עשוי לענות: אני ארגיש שעשיתי משהו, שאני לא ... השני. איך לחשוף לאדם את מה שהוא באמת רוצה? כדי לחשוף את הרצון הפנימי האמיתי של האדם, אליעד ממליץ לשאול שאלות של בחירה בין מהות לצורה. למשל, לאותה אחת שרוצה לעבור לחול הוא מציע לשאול: אם תוכלי להרגיש שאת לא סתם חיה כאן, בלי לעבור לחול, האם עדיין תעדיפי לעבור לחול? אם האדם בוחר ...

... טוב, הם צריכים להשיג משהו חדש, לשנות דבר מסוים או להשיג מטרה שעדיין לא הושגה. לדוגמה, כשאדם מרגיש רע, השאלות הראשונות שעולות בראשו הן בדרך כלל: מה אני צריך לעשות כדי להרגיש טוב?, מה אני צריך לקנות? או מה אני צריך לשנות?. במקום לשאול שאלות כאלו, כדאי לשאול שאלות אחרות כמו: מה טוב במה שיש לי עכשיו? או איפה בתוך המציאות הקיימת שלי נמצא האושר?. כשאדם חווה סבל ... אל תוך הקושי ולראות כיצד ניתן להשתמש בו כדי להתקרב לאושר. לדוגמה, אם אדם חווה קושי מסוים, במקום מיד לשאול איך אני פותר את הבעיה הזו?, הוא יכול לשאול מה בתוך הקושי הזה יכול לעזור לי להתקדם אל האושר?. לפעמים דווקא הקשיים הם ההזדמנות ללמוד ולהתפתח, ולכן אין ... אליהם. אחד הדברים שמרחיקים את האנשים מהאושר הוא ההתעסקות בחיסרון ובמה שחסר להם. כשבן אדם מרגיש רע, הוא נוטה לשאול מה אני צריך לעשות כדי להרגיש טוב? או מה אני צריך לשנות כדי להיות מאושר?. במקום לשאול את השאלות הללו, כדאי לשאול מה טוב במה שיש לי עכשיו? או איפה אני יכול למצוא את האושר במצב הנוכחי שלי?. המנטליות שמוביל אותנו ... עושים ולנסות להבין אותם לעומק. במקום לחפש את האושר במשהו חדש, כדאי לחפש אותו במה שכבר קיים. אם אדם שואל את עצמו מה צריך לעשות כדי להרגיש טוב, אולי הפתרון הוא לא בתוספת חדשה אלא בהבנה עמוקה יותר של מה שיש לו כרגע. במקום לרוץ אחרי פתרונות חדשים או תוצאות חדשות, אפשר לשאול מה טוב במה שאני כבר עושה? ולמצוא את האושר בתוך זה. האם לא להרגיש חיסרון עלול להוביל לעשייה פחותה? ... צריך לעשות, מה אני צריך להגיד רגע למה אתה נעול שכדי להרגיש טוב אתה צריך לשנות את המציאות אולי תשאל את עצמך בוא ננסה להבין מה טוב במה שיש לי. נגיד רע לך במשהו אין רע לך וזה אוקי ... שתגיד לא, חשבתי שזה מה שתגיד זה השאלה הקלאסית אבל זאת השאלה שלך לשאלה הקלאסית זה היה ברור שאתה תשאל את זה. אם אתה תחנך בן אדם שככה אז הוא לא יעשה כלום נכון, דבר על עצמך אם אני ...

... שטחים אינו באמת על הישרדות אלא על נושא של זהות וערכים. האם באמת הדת היהודית מעודדת אינטליגנציה ולמידה? אחת השאלות שעלתה הייתה הטענה שהיהדות מעודדת לימוד ופיתוח חשיבה. אליעד הסביר בצורה מפורטת כי היהדות אכן מעודדת ללמוד גמרא ותורה, אבל מדובר בלמידה במסגרת מאוד מוגדרת וסגורה. היהדות אינה מעודדת אדם לפתח חשיבה עצמאית באמת, לשאול שאלות פתוחות ולהטיל ספק בכל דבר. הוא הדגיש כי הלמידה ביהדות היא בעיקר להבין מה אחרים התכוונו לומר, ולא להבין את עצמך או לשאול שאלות עצמאיות ואמיתיות. לכן, למרות שהדת היהודית מעודדת למידה, זוהי למידה מסוג מסוים שלא בהכרח קשורה לאינטליגנציה גבוהה או לחשיבה ... ייטה להיות יותר ספקן ולהאמין פחות באופן אוטומטי. הוא הסביר שלפעמים דווקא כשאדם מגיע לשיא האינטלקט הוא מבין שיש שאלות שאין להן תשובה שכלית, ואז הוא עשוי לפנות לאמונה. אבל לדעתו, זה בדיוק מוכיח שהאמונה מגיעה ממקום שבו האדם ...

קבלת החלטה בלב שלם, איך באות שאלות לעולם? להיות שלם עם החלטה, שאלות מהתת מודע, ספקות בחיים, קבלת החלטות, איך לקבל החלטה? להיות מרוצה מהחלטה, להיות שלם עם עצמך איך מגיעות שאלות למוח של האדם? אליעד כהן מסביר שכל שאלה שיש לאדם, בעצם נובעת מתחושה של חיסרון פנימי, תחושה שמשהו חסר. כאשר עולה בנו שאלה, המשמעות היא שאנחנו חושבים שיש משהו שחסר לנו להבין או לדעת. לדוגמה, אם האדם שואל את עצמו בבוקר האם החולצה הזו מתאימה לי?, הוא בעצם מביע ספק כלשהו לגבי הבחירה שלו, חושב שאולי קיים מצב טוב יותר ממה שהוא בחר כרגע. כל שאלה מגיעה מתוך רצון לשנות או לשפר את המצב הנוכחי, ולכן השאלות תמיד מגיעות מתוך תחושה של חוסר סיפוק כלשהו. מדוע אדם לא תמיד מודע לסיבה שהוא שואל שאלות? לפי אליעד כהן, האדם לא תמיד מודע למה שגורם לו לשאול שאלות. לפעמים הוא פשוט שואל משהו מבלי להבין באופן מודע מה הסיבה האמיתית שעומדת מאחורי השאלה הזו. הסיבה לכך היא שהתהליך שגורם לנו לשאול שאלות קורה באופן אוטומטי ומהיר מאוד, בתת המודע, בחלקיק שנייה. האדם מרגיש רצון או דחף להבין משהו, אך לא תמיד ... מאוחר יותר?, מבלי להבין למה דווקא השאלה הזו מטרידה אותו, והסיבה לכך מסתתרת בתת - המודע. האם אפשר לשלוט בשאלות שעולות במחשבה? אליעד מסביר שהאדם יכול ללמוד לשלוט בשאלות שלו, או לפחות לשלוט בעוצמה ובהשפעה שלהן על החיים. האדם יכול לעשות זאת על ידי כך שיבין ששום שאלה ... חשובה באמת באופן מוחלט. כאשר האדם מבין שבסופו של דבר שום דבר לא באמת משנה, הוא יכול להפסיק להתרגש מהשאלות שעולות בו. לפי אליעד, ברגע שהאדם מבין באופן פנימי ששום דבר אינו משנה באופן מוחלט, כל השאלות שמגיעות אליו כבר לא מטרידות אותו, כי הוא מבין שהחשיבות שלהן היא יחסית בלבד. למה יש אנשים שסובלים מספקות ... ספק? כדי לקבל החלטות בלב שלם וללא ספק, אליעד מציע שיטה פשוטה אך עמוקה: במקום להתמקד בניסיון לענות על השאלות שמטרידות את האדם, עליו לשאול שאלה אחרת - למה בכלל יש לי שאלה?. כאשר האדם מתבונן על עצם קיומה של השאלה, הוא מתחיל להבין ... תאבד את משמעותה, וכך יוכל לקבל את ההחלטה בלב שלם. לדוגמה, כשאדם מתלבט אם ללבוש חולצה מסוימת, הוא יכול לשאול את עצמו למה הוא בכלל שואל את השאלה הזו. אם יראה לעומק שזה לא באמת משנה מה הוא לובש, הוא לא יתלבט ויהיה שלם עם ... ללא קשר לאופן שבו הוא מחליט, כי הוא מבין לעומק ששום דבר לא באמת משנה באופן מוחלט. איך באות שאלות לעולם? איך להיות שלם עם החלטה? קבלת החלטות בלי ספקות מדוע עולות שאלות בתת מודע? איך להפסיק להתלבט? האם יש הבדל בין אפשרויות? איך להיות מרוצה מהחלטות?

לצאת מכל השאלות, חיפוש עצמי, מודעות עצמית, הנחות היסוד של המוח, הבסיס של התודעה, מה הכי בטוח? אין שום שאלה, אין הבדל בין יש לאין איך אפשר לצאת מכל השאלות? אליעד כהן מציג תהליך שבו האדם יכול להשתחרר לחלוטין מכל השאלות שמטרידות אותו, באמצעות בדיקה פנימית של הנחות היסוד הבסיסיות ביותר של השאלות שלו. האדם נמצא כל הזמן בלולאה אינסופית של שאלות וספקות, כמו שאלות על מטרת הקיום, סיבת הבריאה, או למה בכלל העולם קיים. אליעד מסביר שהשאלות הללו נובעות מהנחות יסוד שהאדם מקבל כמובן מאליו, ושהדרך להשתחרר מהן היא לבדוק לעומק את אותן הנחות יסוד ולברר ... בריאת העולם, כגון שהעולם נברא מחמת רחמנותו של הבורא, או כדי להוציא לאור שלמות פעולותיו, או לענות לנבראיו. אליעד שואל את האדם למה הוא בכלל מתעניין במה שאמר רבי נחמן או כל אחד אחר, במקום לבדוק בעצמו מה האמת. הוא מציין שהדרך היחידה לצאת מהבלבול, מהשאלות, ומהספקות היא לא להסתמך על דעות של אחרים אלא לבדוק באופן אישי את הנחות היסוד של השאלות עצמן, בלי להניח שהן נכונות מראש. האם אפשר להגיע למצב שאין שאלות בכלל? אליעד מדגיש שקיימות שתי אפשרויות עיקריות: אפשרות אחת היא להודות בכך שאין תשובות לשאלות, ולהגיע למצב של קבלה והשלמה עם כך, מתוך הבנה שנסתרות דרכי האל ולעולם לא נוכל לדעת. אפשרות שנייה, היא למצוא תשובה חד משמעית וודאית לשאלות האלה. עם זאת, הוא מציג גם אפשרות שלישית שהיא המצב הגבוה ביותר - מצב שבו השאלה בכלל לא קיימת. ... כזה, האדם אפילו לא מבין את מהות השאלה עצמה, כי כל הבדל וכל ספק נעלם. מהו הבסיס של כל שאלות האדם? אליעד מבהיר שכל השאלות נובעות מהבדלים שהאדם עושה בין מצבים שונים, כמו בין יש לבין אין. הוא משתמש בדוגמה בסיסית ואומר שהאדם חושב תמיד שיש הבדל בין יש לאין. למשל, אם האדם חושב שיש לו משהו, אז הוא יכול לשאול שאלות על אותו משהו. אבל אם אדם לא עושה שום הבדל בין יש לאין, אין אפשרות לשאול שאלות כלל, כי השאלה עצמה נובעת מתוך ההנחה שיש הבדל כלשהו. לדוגמה, אליעד נותן דימוי של רובוט שמזינים לו פקודה ... הזו תקרוס, כל מערכת החשיבה האנושית תקרוס איתה ברגע אחד. האם האדם יכול להיות בטוח במשהו במאה אחוז? אליעד שואל את השומע מה הדבר שהוא הכי בטוח בו. הוא מציע לבדוק בצורה יסודית כל אמונה, כל תחושה וכל מחשבה כדי לראות אם אפשר להיות בטוח במשהו במאה אחוז. כשהשומע אמר שהוא בטוח שיש משהו, אליעד שואל כיצד הוא בטוח בזה, ומה יקרה אם יטילו ספק מוחלט בעצם הקיום של ההבדל בין יש לאין. האדם יגיע ... יודע הכל ומצד שני לא יודע דבר, ולכן הוא משוחרר לחלוטין מכל סוג של ספק ושאלה. איך לצאת מכל השאלות? מהי הנחת היסוד של המוח? איך להגיע למודעות עצמית אמיתית? האם יש הבדל בין יש לאין? איך להגיע לוודאות ...

... מוחלטת. משמעות מוחלטת היא משמעות שלגמרי פותרת את השאלה מהי מטרת החיים. זו משמעות שאינה ניתנת לערעור, משמעות שכל שאלות המה יצא לי מזה? נעלמות לחלוטין. אדם שמוצא משמעות מוחלטת לא שואל עוד שאלות, אינו מתלבט, ואינו זקוק להוכחות נוספות. זו משמעות שנתפסת כנכונה ואבסולוטית, משהו שאתה לא מפקפק בו יותר לעולם. לעומת זאת, משמעות יחסית היא משמעות שניתן לשאול עליה שאלות, אפשר לערער עליה ולראות בה חסרונות. היא תלויה בהקשר, במצב רוח, ברצון אישי שמשתנה, ובכלל בתנאים מסוימים. לדוגמה, משמעות ... שאם נחפש משמעות מוחלטת שהיא אבסולוטית לגמרי, יהיה קשה מאוד עד בלתי אפשרי למצוא אותה. מדוע? מכיוון שתמיד אפשר לשאול עוד שאלה, כגון מה יוצא לי מזה?. גם אם יציעו לאדם מטרה רוחנית או דתית כמו לשמור מצוות כדי להגיע לגן עדן, עדיין אפשר לשאול: מה יצא לי מזה שאגיע לגן עדן? כל משמעות המוצגת בדרך זו היא למעשה משמעות יחסית במסווה, משום שתמיד ניתן להמשיך לשאול שאלות עליה. מה היתרונות והחסרונות של משמעות יחסית לחיים? אליעד מסביר שלמשמעות יחסית יש יתרונות וחסרונות: יתרונות המשמעות היחסית הם ... החיסרון במשמעות היחסית הוא שתמיד קיימות ספקות. האדם לעולם לא ירגיש ביטחון מלא שהיא המטרה האולטימטיבית, כי תמיד יוכל לשאול שאלות כמו האם זו באמת המטרה? או האם זה באמת משנה? דוגמה קונקרטית שנותן אליעד היא של גרי יורופסקי, פעיל ... בעצם להפוך את המילוי של הרצון למטרה עליונה. אליעד טוען שברגע שאדם יזהה שרצונו מתמלא, הוא לא יוכל עוד לשאול מה יצא לי מזה?, מכיוון שהטוב הזה יהפוך להיות ברור מאליו עבורו. למרות זאת, המשמעות עדיין נשארת יחסית, כי ...

... שנדרש להישאר לשעות נוספות. העובד אמר למנהל: אני בשעה 17:00 הופ הביתה, אתה רוצה תישאר אתה. המקרה מעלה מספר שאלות ניהוליות מורכבות. האם המנהל טעה כאשר פנה לעובד בנוכחות עובדים אחרים? אליעד מצביע על טעות שנעשתה מצד מנהל הייצור ... וכבוד, הם יכולים להפנים בצורה עמוקה יותר את הערכים החשובים למקום העבודה. לפיטורין יש מחיר, שכן העובדים האחרים עלולים לשאול שאלות על התנהלות העסק, ולכן חשוב לוודא שהצעד הזה יבוצע בצורה נכונה ובצמוד לשיקולים עסקיים רחבים. האם כדאי להחזיר עובד ... כדאי לפטר אותו מיידית. אלא שלפעמים יש עלויות נוספות לפיטורין, כמו התמודדות עם עובדים נוספים שיבינו מה קרה ויתחילו לשאול שאלות לגבי הניהול בעסק. האם יש צדדים חיוביים בפיטורין? אליעד הסביר שיכול להיות שהפיטורין ישפיעו לטובה על העסק בטווח הארוך, ...

איך לחשוב נכון? איך לשאול נכון? איך לנתח דברים? איך לנתח שאלות? איך למצוא תשובות? איך לענות תשובות? איך לא לענות תשובות? עובדות ופירושים, עובדות או פירושים, הנחות יסוד, שאלה נכונה איך לשאול נכון ולמצוא תשובות מדויקות? כאשר אדם מנסה להבין נושא מסוים לעומק, פעמים רבות הוא נכנס ללולאה של שאלות ותשובות. המצב מסתבך כשהוא מתחיל לבלבל את עצמו על ידי כך שהוא ממהר מיד לחפש תשובות, במקום קודם כל ... שהוא באמת מבין את השאלה ששאל. לפי אליעד כהן, השלב החשוב ביותר בדרך למציאת תשובות נכונות הוא קודם כל לשאול שאלות בצורה נכונה וברורה. מדוע אנשים מסתבכים עם שאלות פשוטות? הרבה פעמים, אנשים חושבים במהירות ומנסים לענות על שאלות גדולות ועמוקות בלי להבין אותן מספיק טוב. התוצאה היא בלבול ואי הבנות. לדוגמה, אם מישהו שואל איך נוצר העולם מכלום?, הוא עלול להסתבך מפני שלא בירר לעצמו לעומק את המשמעות המדויקת של המילה כלום. לכן, ... המים נשפכו בטעות. אליעד מסביר שכדי להגיע לחשיבה ברורה, על האדם להפריד בבירור בין העובדה לבין הפירוש, ולהקפיד תמיד לשאול: האם זה באמת מחויב המציאות, או שאולי יש פירוש אחר אפשרי לעובדה הזו?. איך לוודא שהבנת את השאלה שנשאלת? אליעד מדגיש שכשאדם שומע שאלה, בין אם מישהו אחר שואל אותה ובין אם הוא שואל אותה בעצמו, עליו קודם כל לוודא שהוא אכן הבין את המהות של השאלה. עליו לפרק את השאלה לחלקים הקטנים ... כי השאלה הובנה לחלוטין, בלי מילים מיותרות או עמומות, אפשר לגשת לחפש תשובות. מהי הטעות המרכזית כשמנסים לענות על שאלות? הטעות הנפוצה ביותר היא שאנשים מנסים לענות על שאלות לפני שהם מבינים אותן במלואן. לעיתים קרובות, השואל ממהר לתת תשובה לפני שבדק לעומק את משמעות המושגים שהוא משתמש בהם. אליעד נותן דוגמה לכך בשאלה איך מכלום ... כלום, הוא עלול להיכנס ללולאה אינסופית של אי הבנות, פירושים וספקולציות, ולבסוף לא יגיע לתשובה ברורה. כיצד להתמודד עם שאלות שיש להן מספר פירושים אפשריים? אליעד ממליץ לנתח את המילים בתוך השאלה בצורה יסודית. אם מתברר שלמילה או למשפט ... ולכן לא ניתן לספק לה תשובה מדויקת. במקום זאת, יש לבקש הבהרות על מנת להבין בדיוק לאיזו משמעות מתכוון השואל, ורק אז ניתן יהיה לגשת לחיפוש התשובה. תהליך זה צריך להתבצע גם כאשר האדם שואל את עצמו שאלות, כדי למנוע הטעיה עצמית. מה החשיבות של הבנת הנחות היסוד בשאלה? אליעד מדגיש שאחת הסיבות המרכזיות לאי הבנה ולבלבול היא קיומן של הנחות יסוד לא ברורות בשאלות. כאשר אדם שואל למה העולם קיים? או מי ברא את העולם?, הוא צריך קודם כל לבדוק את הנחות היסוד שבבסיס השאלה: מה ... תשובה מתאימה. אם השאלה עדיין לא ברורה, יש להמשיך לחדד אותה עד שתהיה פשוטה וברורה לחלוטין. מה היתרון של שאלות פשוטות וממוקדות? אליעד מדגיש ששאלות פשוטות וממוקדות מביאות לתשובות פשוטות וממוקדות, וכך נמנעים מבלבולים ואי הבנות מיותרות. הוא מזהיר מפני שימוש בשאלות מסובכות מדי, משום שהן בדרך כלל מובילות לתסבוכות ולבלבולים מיותרים. ככל שהשאלה פשוטה ובהירה יותר, התשובה תהיה מדויקת יותר. איך לשאול שאלות נכונות? איך לנתח שאלות? ההבדל בין עובדות לפירושים איך לחשוב נכון? מהן הנחות יסוד בשאלה? איך למצוא תשובות מדויקות?

... אחרת ולהחליש את עמדתו. למשל, לקוח שאומר אני חושב שהמוצר יקר מדי, מאותת בעצמו על נקודת תורפה, וזה המקום לשאול שאלות או להציע אלטרנטיבות שיעזרו לו לחשוב מחדש על הדברים. האם דיבור אובייקטיבי הוא תמיד נכון? חשוב לזכור שאפילו אם ... אצליח, אני חושב שהמוצר הזה יקר), סימן שהוא עצמו אינו בטוח לחלוטין בטענותיו. ניתן להבחין בכך ולנצל זאת כדי לשאול שאלות המשך או להאיר נקודת מבט אחרת שתערער את העמדה החלשה ממילא. מה חשוב לזכור לגבי דיבור אובייקטיבי וסובייקטיבי? חשוב ... לקחת את מה שהשומע אמר מה שהבן אדם המתנגד, הלקוח עם ההתנגדות של הלקוח מה שהוא אמר המוכר צריך לשאול את עצמו באיזה מקרה המשפט הזה יכול להיות נכון כי הקונה שמביע התנגדות הביע אותה באופן כללי אמר לא מתאים לי לא רוצה את זה ואז צריך לשאול באיזה מקרה יכול להיות שמה שהוא אמר זה נכון ולנסות לצמצם את זה לשם כגון נגיד שמישהו אומר אני ...

... המוכר צריך להבין מה הלקוח באמת רוצה ומה הוא מנסה להשיג, ולא רק להתמקד במעלות המוצר. למה לא כדאי לשאול את הלקוח כל שאלה אפשרית על הצרכים שלו? אליעד מציין כי כאשר המוכר שואל את הלקוח יותר מדי שאלות, הלקוח עשוי להרגיש תחושת זרות. אם המוכר שואל שאלות רבות, זה עשוי להעביר תחושה שהוא לא באמת מבין את הלקוח. דוגמה לכך היא אם לקוח רוצה לקנות טלוויזיה גדולה, והמוכר מיד מציע לו טלוויזיה ענקית, הלקוח ירגיש כי המוכר מבין אותו מבלי לשאול שאלות מיותרות. מצד שני, כאשר המוכר שואל הרבה שאלות, זה יכול לגרום ללקוח להרגיש שהמוכר לא באמת מבין אותו. מה קורה אם המוכר יודע את הצרכים של הלקוח ... אבל אם הלקוח חושד שהמוכר יודע עליו יותר מדי, זה יכול להוביל לחוסר אמון. איך להתאים את המכירה מבלי לשאול יותר מדי שאלות? הדרך הטובה ביותר היא להבין את הצרכים של הלקוח מתוך הדברים שהוא כבר אמר, ולא להעמיס עליו שאלות נוספות. כאשר המוכר מצליח להציע את המוצר או השירות שמתאימים ללקוח, מבלי לשאול אותו על כל פרט, הלקוח ירגיש שהמוכר מבין אותו באמת. מה חשוב לדעת כמוכר כדי לא ליצור תחושת זרות? ... לכן, לפני שמתחילים למכור, חשוב להבין את הצרכים של הלקוח, לזהות את הבעיה שהוא רוצה לפתור. למה לא כדאי לשאול את הלקוח כל שאלה אפשרית על הצרכים שלו? הלקוח עשוי להרגיש לא נעים אם המוכר שואל אותו יותר מדי שאלות, כי זה משדר תחושת זרות. אם המוכר שואל הרבה שאלות הוא בעצם מאותת ללקוח שהוא לא באמת מבין אותו. אם הלקוח רוצה לקנות טלוויזיה גדולה, ומוכר ישר מציע לו טלוויזיה ענקית, הלקוח יכול להרגיש תחושת קרבה שכן המוכר מבין אותו בלי לשאול שאלות מיותרות. מה קורה אם המוכר יודע את הצרכים של הלקוח מראש? אם היה אפשר לקרוא את מחשבות הלקוח ולהגיד ... ללקוח בדיוק מה הוא רוצה, וזה תואם לציפיותיו, הלקוח ירגיש שהמוכר מבין אותו היטב. איך להתאים את המכירה מבלי לשאול יותר מדי שאלות? הדרך הטובה ביותר היא להבין את הצרכים של הלקוח מתוך הדברים שהוא כבר אמר, ולא להעמיס עליו שאלות נוספות. כשמוכר מצליח לקלוע למה שהלקוח רוצה מבלי לשאול אותו על כל פרט, זה גורם ללקוח להרגיש שמוכר באמת מבין אותו. מה חשוב לדעת כמוכר כדי לא ליצור ... זרות. מצד שני, אם המוכר מצליח לקרוא את המחשבות של הלקוח ולהציע לו בדיוק את מה שהוא רוצה מבלי לשאול יותר מדי שאלות, זה יכול ליצור תחושת קרבה ואמון. איך למכור ללקוח בצורה אמינה מהי שיחה אפקטיבית עם לקוח איך להבין את ... להבין מה הוא צריך? מתעניינים בו, וכו וכו. יחד עם זאת, יש גם חסרונות כאשר מבררים את צרכי הלקוח. לשאול את הלקוח: מה אתה צריך? מה בדיוק אתה מחפש? תגדיר לי ספציפית מה פה? מה שם? כל הנושא הזה ... אומר שבתהליך של איתור צרכי הלקוח לפעמים נוצרת כאן תחושת הזדהות. שימו לב לזה, כששואלים את הלקוח יותר מדי שאלות: מה פה? מה שם? מה פה? מה שם? מהיבט מסוים זה גם מזכיר ללקוח, ודרך אני אסביר על מה ... אנשים שונים, כי אני לא מבין אותך מספיק טוב, כי אם הייתי מבין אותך מספיק טוב, למה אני צריך לשאול אותך מה אתה צריך?. מה זה אומר פרקטית? בפרקטיקה זה אומר שצריך לדעת כששואלים את הלקוח: מה אתה צריך? מה פה? מה שם? גם צריך לדעת לא לשאול אותו יותר מדי שאלות. לא לשאול אותו את השאלות הלא הכרחיות. מה זאת אומרת לא לשאול את השאלות הלא הכרחיות? לזכור שכששואלים אותו יותר מדי שאלות, לפני שנותנים לו מידע, שואלים אותו עוד שאלה ועוד שאלה, מצד אחד זה מגניב, זה טוב, זה יפה, מצד ... הטלוויזיה הכי גדולה, יש פה התאמה מוחלטת למה שחיפשתי. מזה אומר בפרקטיקה? בפרקטיקה זה אומר שלפעמים כששואלים את הלקוח שאלות, המוכר צריך להיות חכם להבין דבר מתוך דבר. ולפעמים צריך לשדר ללקוח, להגיד לו כן, כן, אני מבין מה ... הזה חבר שלי, הוא יודע עלי, הוא מבין אותי, הוא בראש שלי ודווקא אם שואלים את הלקוח יותר מדי שאלות, הלקוח אומר: מה הוא שואל כל כך הרבה שאלות, מה הוא לא מבין מה אני רוצה? הלקוח מצפה שיקלטו אותו. הלקוח רוצה להרגיש שלא דופקים אותו, רוצה להרגיש אמינות. הוא רוצה להרגיש שהבינו אותו. והרבה פעמים כששואלים את הלקוח יותר מדי שאלות, אז הלקוח בתת מודע שלו אומר: אם הוא היה מבין מה אני מחפש, או מה אני באמת צריך, למה הוא שואל כל כך הרבה שאלות? מה הוא לא מבין? למה הוא שואל עוד שאלה ועוד שאלה? הוא הבין, אמרתי לו כבר קודם, הוא היה ... לי, מה אני צריך להסביר לו עוד ועוד ועוד? מה הוא לא מבין? למה הוא שואל כל כך הרבה שאלות?. ולכן, תשימו לב, אתם כמוכרים, תשימו לב שלשאול יותר מדי שאלות, גם בזה יש חיסרון כי זה משדר תחושת זרות. אז מהיבט מסוים, גם אם יש לכם את כל המידע ... הלקוח ייתן אמון בדברים אחרים. אז, עכשיו מהצד של הלקוחות: אם מישהו משדר לכם שהוא, הוא שואל אתכם מלא שאלות וכו וכו והוא כאילו משדר לכם שהוא לא יודע מה אתם רוצים, זה לא בהכרח אומר שהוא לא יודע ...